采購談判和采購合同

一、采購談判含義

二、采購談判要素

三、采購談判程序

四、不一樣類型采購談判

五、討價還價

六、采購協議第12講采購談判和采購協議1/811、談判

雙方面向面會談一種形式。

其宗旨：

一是在對自己有利前提下要考慮對方利益；

二是在滿足自己需要時，要得到對方認可。

一、采購談判含義2/81

采購主體為采購商品，作為買方，與賣方就購銷業(yè)務有關事項進行反復磋商，謀求達成協議，建立雙方都滿意購銷關系。

2、采購談判3/81（1）采購構造復雜，技術要求嚴格成套機器設備

（2）

采購金額較大時，減少成本

（3）

公開招標，開標成果達不到要求時

（4）某些國際采購

3、采購談判適用條件

4/81談判過程就是利用所掌握情報，行使所具有權利，以達成自己目標一種時間過程。

二、要素

5/81

供貨方產銷能力；

服務水平

產品市場供求

價格動態(tài)等1、談判要素——情報6/81

競爭權利

冒險權利

專門技術權利

先例權利

說服權利

2、談判要素——權利7/81(1)大多數主要讓步和決定，都是在接近談判截止期限才發(fā)生。

(2)要等候最有利時機.

(3)向對方顯示自己最后期限，強迫對方在最短時間里做出讓步

3、談判要素——時間

8/81

準備階段

正式洽談階段

成交階段三、談判程序9/81

（1）明確談判內容

（2）確定談判達成目標

（3）制定談判策略

（4）整頓和計劃在談判中某些問題

（5）對談判內容較復雜時人員安排

1、談判準備階段10/81（1）

入題階段

（2）

開始洽談階段

（3）

業(yè)務洽談階段

2、正式洽談階段

11/81價值型談判

強硬型談判

溫和型談判四、談判類型

12/81含義：談判雙方以為都是問題處理者，談判目標是以友好關系產生抱負成果。

1、價值型談判

13/81

(1)談判開始建立雙方互相信任關系；

(2)談判目標是利益而不是立場；

(3)控制談判進程，使對方容易做出決定；

(4)尋找雙方都有利可圖方案。

價值型談判四個重點：14/81最初極端地位；

有限權力；

情緒策略；

將讓步視為軟弱；

對期限置之不理。

2、強硬型談判

15/81對付強硬型談判能夠采取策略

緘默策略軟硬兼施策略改良策略制造僵局，攪和策略16/81緘默策略

談判開局，免開尊口，觀其對方演出，待以冷遇，造成對方心理恐慌，不知所措，同步耐心等候，佯裝統計，當然也掌握了對方某些資料。

緘默真正含義是需要對方推測，而方又能夠任意否認這些推測，因而能夠從需要出發(fā)、用行為語言攪亂對手思維。

17/81軟硬兼施策略談判小組人員提成兩部分：一部分是扮演強硬性角色，稱謂鷹派，一部分扮溫和型角色，稱為鴿派。談判開始，鷹派即以銳不可擋之勢，堅決提出有利我方之多種要求，如質量、交貨地點堅持不變；給對方制造情緒；鴿派保持緘默，等交鋒之余將出現僵局時，出面緩和局面，勸解搭檔，安靜指出對方理虧之處，提議做出讓步。18/81改良策略說話和氣謙讓，不作無謂爭論，不要急于說出自己觀點，待對方“露底”后看對方觀點與自己觀點存在多大差距，然后巧妙地說出自己觀點，促成談判成功。例如賣方說：“這批訂貨價格不高，不能再降價，若你們再剎價，看來難以成交”；買方聽后回答：“我們希望產品價格還是按我們提出確實定，若你方同意，我們能夠負責提供安排運輸、運輸包裝費用由我們支付，交貨地點改在貴廠驗收，作為價格上賠償如何？”

19/81制造僵局，攪和策略在特殊情況下，制造僵局是威脅對方一種策略，“以毒攻毒”往往能夠起到預想不到效果。例如買方在談判中提出“貴廠產品包裝不良，這樣質量也難確保，我們早就懷疑貴廠化驗設備精確性了”。這時，假如賣方不想失去這筆生意，他們會立即做出反應：“這一點你們不用擔心，我們實行無償售后服務，三年之內對產品質量負責”。20/811、討價還價范圍

臨界價格：

賣方心目中最高出價

買方心目中最低出價

保存價格：

賣方心目中最低出價

買方心目中最高出價

五、價格談判——討價還價

21/81

不賣不情愿接收可接收稱心

保存價盼望價臨界價賣方心中幾個價格

22/81

稱心所希望不情愿不買

臨界價盼望價保存價買方心中幾個價格

23/81

賣方保存價買方保存價

（S）（B）

買賣雙方成交范圍24/81（1）討價含義

一方報價后，另一方以為離自己盼望目標太遠，而要求報價一方重新報價或改善報價行為。2、討價還價辦法

25/81

?簡單口頭式或草案式報價后來，若買方不滿意，可要求重報。

?對籠統報價，要求有價格細目。

?可數次討價，無須急于還價。討價注意事項：26/81（2）還價——對報價一種反應。

還價準備：

?計算對方報價虛頭大小，對自己盼望值、保存價格進行調整；

?尋找還價突破點，要按問題主要性次序提出。27/81還價技巧還價要有彈性在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌不要漫天還價，亂還價格；也不要一開始就還出了最低價。前者讓人以為是在“光天化日下搶劫”，而后者卻因失去彈性而處于被動，讓人以為有欠精明，使價格談判毫無進行余地。

28/81

化零為整采購人員在還價時能夠將價格集中開來，化零為整，這樣能夠在供應商心理上造成相正確價格昂貴感，以收到比用小數目進行報價更加好交易。

在報價時，不妨將價格換個說法，化零為整，化大為小，從心理上加重商品價格昂貴感，給供應商造成很大壓力。

這種報價方式主要內容是換算成大單位價格，加大計量單位，如：將“千克”改為“噸”，“兩”改為“千克”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時”改為“天”，“秒”改為“小時”等。

29/81

過關斬將所謂“過關斬將”，即采購人員應善用上級主管議價能力。一般供應商不會自動降價，必須采購人員據理力求，不過，供應商降價意愿與幅度，視議價對象而定。因此，假如采購人員對議價成果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價，當買方提升議價者層次，賣方有受到敬重感覺，也許同意提升降價幅度。若采購金額巨大，采購人員甚至可進而祈求更高層主管(如采購經理，甚至副總經理或總經理)邀約賣方業(yè)務主管(如業(yè)務經理等)面談，或直接由買方高層主管與對方高層主管直接對話，此舉一般效果不錯。由于，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，且社會關系及地位崇高，甚至與賣方經營者有互相投資或事業(yè)合作關系，因此，一般只要招呼一聲，就可獲令人料想不到議價效果。30/81

壓迫降價所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢情況下，以脅迫方式要求供應商減少價格，并不咨詢供應商意見。這一般是在賣方處于產品銷路欠佳，或競爭十分劇烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄情況下，為改善其獲利能力而使出殺手锏。由于市場不景氣，故供應商亦有存貨積壓，急于出脫手產品換取周轉資金現象。因此，這時候形成買方市場。采購人員一般遵循公司緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干；若本來供應商缺乏配合意愿，即行更換供應起源。當然，此種劇烈降價伎倆，會破壞供需雙方友好關系；當市場好轉時，本來委曲求全供應商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發(fā)展，供需關系難能維修良久。

31/81

敲山震虎在價格談判中，巧妙暗示對方存在危機，能夠迫使對方降價。

通過暗示對方不利原因，從而使對方在價格問題上處于被動，有助于自己提出價格取得認同，這就是這種還價法技巧所在。但必須“點到為止”，并且要給人一種“雪中送炭”感覺，讓供應商以為并非在幸災樂禍，趁火打劫，而是真心誠意想合作、想給予幫助——當然這是有助于雙方幫助，那么還價也就天經地義了32/81殺價技巧開低走高即一開始就趕盡殺絕，三百一殺就是一百五，然后逐檔添價，步步急迫，一百六、一百七，并故作大方狀；“已添了這樣多價錢，你還好意思不賣?”欲擒故縱價錢殺不下來，索性不買了，掉頭就走，藉此迫使對方讓步。人給叫回來，買賣就成交了。

33/81疲勞轟炸、死纏不放即考驗耐力，不斷唇槍舌劍磨價錢，今天不成，明天再來，誰能堅持最后五分鐘，誰就是此舌戰(zhàn)之勝利者。百般挑剔即把產品數落一番，東說這不好，西說那不好，指出毛病一籮筐，藉此挫低賣方士氣，殺價目或許可得逞。博人同情譬如，和供應商殺價時，可以這樣說：“這種商品十全十美，中意極了，可惜我們資金有限，只能出這個價?！敝灰绦膬很?，價錢就好談了。34/81讓步技巧美國談判學家卡洛斯曾進行了一系列不一樣讓步形式試驗，得出結論：在談判過程中，較能控制自己讓步程度談判者總是處于較有利地位，尤其是當談判將近形成僵局時。35/81卡洛期從他試驗中歸納出某些結論，或許能夠給采購人員某些啟發(fā)：

(1)開價較低買主，一般也能以較低價格買人。

(2)讓步太快賣主，一般讓步幅度積累起來也大，成交價也較低。

(3)小幅度地讓步，雖然在形式上讓步次數比對手多，其成果也較有利。

(4)在主要問題上先讓步一方，一般是最后吃虧一方。

(5)假如將自己預算告訴對方，往往能使對方迅速作出決定。

(6)交易談判進程太快，對談判任何一方都不利。

(7)要么不讓，要么大讓者，失敗也許性也較大36/81細節(jié)決定成敗

東北某林區(qū)木材廠是一種近幾年生意紅火中型木器制造廠。幾年來，依靠原材料有確保優(yōu)勢，就地制造成本比較低傳統木器，取得了可觀經濟效益。不過該廠設備落后，產品工藝比較陳舊，限制了工廠發(fā)展。因此，該廠決定投入巨款引進設備技術，深入提升生產效率，開拓更廣闊市場，于是他們通過某國際經濟技術合作公司代理欲與外國某木工機械集團簽訂了引進設備協議，總價值110萬美元。

37/81外方按照協議要求，將設備到岸進廠，外方人員來廠進行調試安裝。中方在驗收中發(fā)覺，該機部分零件磨損痕跡嚴重，開機率不足70%，主線不能投入生產。中方向外方指出，你方產品存在嚴重質量問題，沒有達成協議機械性能確保指標，并向外方咨詢處理措施。外方表達將派強有力技術人員赴廠研究改善。2個月后，外方派來工作組到廠，更換了不符合標準部分零件，對機器進行了再次調試，但通過驗收仍然不符合協議要求技術標準。調試研究后外方應允回去研究，但一去三個月無下文。后來廠方通過代理公司協調，外方人員來廠進行一次調試，驗收仍未能通過。38/81中方由于安裝，調試引進設備已基本停產，六個月沒有效益。為了盡快投入生產，中方以為不能再這樣周旋下去，準備通過談判，做出某些讓步，只要確保整體符合生產要求即可。這正中外方下懷，中方提出這個提議后，他們立即答應，簽訂了設備驗收備忘錄，外方公司進行三次調試。但調試后，只有一項達成標準，中方以為不能通過驗收。但外方公司以為已經達成要求標準，雙方遂起糾紛。本來，外方產品質量存在嚴重問題，中方完全有理由表達強硬態(tài)度，據理力求，但雙方糾紛發(fā)生后，外方卻顯得理直氣壯，反而搞得中方苦不堪言。其癥結究竟何在呢？

39/81本來，雙方簽訂備忘錄中，經中方同意，去掉了部分確保指標，并對某些原要求指標進行了寬松調整，事實上是中方做出了讓步。不過讓步必須是有目標和有價值，重新確定條款更需做有助于中方、明確清楚要求，不然也許造成新被動。但該備忘錄中竟然確定了這樣條款標準：某些零部件磨損程度“以手摸光滑為準”；某某部件“不得出現顯著損傷”，等等。這種空泛、無可量化、無可根據條款讓外方鉆了空子。根據這樣含糊要求，他們堅持以為達成了以上標準，雙方爭執(zhí)不下。你中國人摸著不光滑，我外國人摸著就是光滑。拿什么來做共同根據呢？中方面向自己同意條款義正詞嚴，但對于白紙黑字卻說不清道不明。顯然，掉在人家設圈套里面了！

40/81外國公司所采取是精心炮制好了策略，一段套著一段走。一開始，他們給你一套不合格設備，能蒙就蒙，能騙就騙，假如騙不過去，就采取第二步，就是拖，逼著你積極讓步。成果就拖出一種備忘錄來。外方調試顯得很有耐心，但中方效益卻隨之流失。時候，中方一位責任人說，簽訂協議步，有關索賠條款很多內容他都不是很清楚，也未請律師，當初只把索賠當作了一種不可不有協議模式，也主線未想到會出現糾紛?？梢娺@位責任人意識是多么淡薄，而沒有正確糾紛意識，又怎會有強烈競爭意識呢？

41/81中方在外商一改“耐心誠懇”態(tài)度，拒不認可產品質量不符合標準情況下，終于被迫求援于法律，聘任了律師，要求外方按原協議賠償損失。外方在千方百計地拖延一種月之后，才表達樂意按實際損失來賠償。中方以為，賠償后最少能夠保本，但成果又是南柯一夢！在原協議中，精明外方在索賠條款中寫進了一種索賠公式，由于這個公式相稱復雜，簽約時中方人員主線沒有認真研究就接收了。他們沒有想到會有糾紛，也主線沒有把這公式當回事。目前，外方拿來這個公式，面向面地給你算細賬。成果一出來，外方看著屏幕微笑，中國人看著屏幕發(fā)呆。本來，按照這個公式計算，雖然這套設備完全不符合要求，視同報廢，外方也僅僅賠償設備引進總價0.8%！還不說你已認可其中一項指標符合標準！110萬美元損失只賠償約1萬美元，中方責任人被激怒了，外方卻如終彬彬有禮微笑。。。。。。

42/81此時，糾紛處理已無也許，律師寫上提議依法提出仲裁。但查看協議有關仲裁條款時，令人大吃一驚。如按協議進行仲裁，吃虧仍然是中方。由于協議中寫道：“假如在本協議中，發(fā)生一切糾紛，均需執(zhí)行仲裁，仲裁在被訴一方所在國進行?！边@就是說，假如中方向提出仲裁，只能在對方所在國進行，中方將要付出巨大代價。但假如不提出仲裁，將受到巨大損失。但外方不也許提出仲裁。假如中方向要外方提出仲裁，中方只能有一種伎倆，就是拒付貨款。在國際貿易中，中國銀行出具不可撤消確保函已與協議一起生效，銀行方面確保信譽，遵守國際通例，主線不也許拒付。也就是說，中方違約不存在客觀也許性。在這種情況下，仲裁是否，中方真是進退兩難。

43/81對方對此胸有成竹，他們深深理解中方想仲裁而又不樂意到外國仲裁矛盾。當中方每次提出干脆以仲裁方式處理時，他們立即旁敲側擊提醒你他們國家仲裁歷時要多么長，花銷要多么大，等等。而中方一次次望而卻步時，他們卻又耍新花招，開始新進攻。他們趁中方這種欲進不能、欲罷不止情況下，屢次提出所謂新處理妥協。最后，中方在萬般無奈情況下，接收了對方總額為12%賠償，同步提供另外3%零件最后方案。那臺機器兩年來主線就不能運轉，沒有發(fā)明任何經濟效益。目前，雖然能勉強運轉，仍需要不停地調整修理。即便如此，也只有60%左右生產效率。

44/81案例分析

在這個案例中，中方在簽訂協議步沒有認真確實定協議細節(jié)，而只是想當然以為不會發(fā)生糾紛，并且對協議條款結識不清楚，最后上當被騙，并且不能挽回損失，給廠家造成了重大損失。因此，在談判中，在簽訂協議時候，要注意確定談判細節(jié)和簽約細節(jié)，不能馬虎大意，不然容易引發(fā)糾紛，于已于人都是不利。細節(jié)決定成敗。交易過程中，往往是一種細節(jié)決定了全局命運。因此，談判人員在確定交易細節(jié)過程中，要有重視細節(jié)精神，不能忽視任何一種細節(jié)。

45/81另外還值得注意，談判是一種斗智工作，也許情況是，雙方為了各自利益而不顧其他，有時候為了自己利益而欺騙對方，尤其是對于不熟悉客戶，或者不是長期業(yè)務合作客戶。這時候，就要小心謹慎，不能自以為是。而要在協議簽訂之前，確認每一種細節(jié)條款，對于不合理地方，要及時指出，共同商討，假如不能達成一致話，寧愿放棄這次談判。當然，還要注意，協議細節(jié)一般來說應當由雙方商討制定，不能由一方單獨確定。不然，即為無效條款。

46/81六、采購協議

1、必備條款

（1）

商品標

含商品名稱、品種、型號、規(guī)格、技術等級、技術標準等。

47/81（2）

質量條款

明確雙方對產品質量負責條件、期限及檢查期限

商定違反質量條款時處理要求

供方提供產品合格證和必要技術資料。

48/81（3）

數量和計量單位

１考慮雙方履約能力和生產實際需要

２計量單位和辦法，按國家統一要求

３數量精確、清楚

４雙嚴格按協議數量來供應和接收

49/81（4）

價格

（5）

交貨期限、地點和方式

（6）

包裝標準

50/81（7）

驗收辦法

分為數量驗收和質量驗收

數量驗收按國家統一要求計量辦法執(zhí)行

質量驗收辦法必須在協議中詳細地要求出來

包括感觀檢查、理化檢查、破壞性試驗和抽樣試驗

51/81（8）

結算方式

（9）

違約責任

52/812、采購協議形式

表格式；條文式；表格條文混合式53/81表

格

式54/81

表-采購協議

協議編號

經供需雙方商定,簽訂本協議

１、商品名稱

２、商品數量和質量

３、單位及總金額

４、交貨地點和方式

５、驗收標準和驗收辦法

６、結算方式

７、供方經濟責任

８、需方經濟責任9、協議有效期自_年_月_日至_年_月_日

10、本協議_份,雙方各收執(zhí)_份

11、其他本未盡事項,由雙方協商,另立附件

12、附則:

供方:經辦人、開戶行、帳號、地址

需方:經辦人、開戶行、帳號、地址

簽證機關簽證人

開戶人開戶行帳號地址

條文式采購協議55/81

表

格

條

文

混

合

式56/8157/8158/81

（1）

爭議

買賣一方以為另一方未能所有或部分履行協議要求責任和義務引發(fā)糾紛。

有賣方違約、買方違約和協議要求不明確三種原因。

3、采購協議爭議和索賠

59/81（2）

索賠一般有三種情況

買賣雙方貿易索賠

向承運人運輸索賠

向保險人保險索賠。

60/81（3）

索賠與理賠

索賠：受損一方在爭議發(fā)生后，向違約一方提出賠償要求

理賠：違約一方受理遭受損害一方所提出賠償要求。

61/814、違反協議責任辨別

（1）

違反購貨協議責任

供方責任：

商品品種、規(guī)格、數量、質量、包裝與協議不符

錯發(fā)到貨地點或接貨單位

需方責任：

半途退貨

未按協議要求日期付款或提貨

錯填或臨時變更到貨地點

62/81（2）

違反運輸協議責任

承運方責任：

A不按協議要求時間和要求發(fā)運

B錯運到貨地點或接貨人

C運輸中短少、變質、污損、損壞，按損失賠償

D聯運中短少、變質、污損、損壞，由終點階段承運方賠償，再依次向其他承運方追償。

E由于不可抗力，物資自然損耗，自然性質引發(fā)，不賠償。

63/81托運方責任：

A未按協議要求時間和要求提供運輸，

B在一般貨物中夾帶危險物品，

C因未隨車附帶規(guī)格質量證明或化驗報告，造成收貨方無法卸車時。

64/81（3）

已投保時保險方責任

65/815、索賠和理賠注意事項

（1）

索賠期限

（2）

索賠證據

質量或數量應出具檢查出證機構

（3）

索賠額及賠償措施

有關賠償額，屬供方不能交貨，需向需方償付違約金

因質量問題而使采購方蒙受損失時，如違約金能賠償損失，則不再另行賠償，若不足，則賠償差額。

66/81在某工程中，協議要求某種材料須從國外某地購得，由海運至工地，一切費用由承包商承當。現由于業(yè)主指令加速工程施工，經業(yè)主同意，該材料改海運為空運。對此，承包商提出費用索賠：原協議報價中海運價格為2.61美元／千克，現空運價格為13.54美元／千克，該批材料共重28.366千克則：費用索賠＝28.366千克×(13.54—2.61)美元／千克＝310324.04美元

67/81箱內貨物短少收貨人無權向承運人索賠典型案例案情梗概：收貨人在集裝箱卸船一周后來于其倉庫中發(fā)覺箱內皮革短少，為此狀告承運人。美國某地辦法院認定，承運人提單上所載重量及貨物記述能夠作為收貨人初步證據，而承運人卻未能證明其運輸過程中沒有疏忽過失。對此，承運人提起上訴。

68/81審理分析：首先，上訴法院以為：貨物短少一般應在卸貨港給予確認。本案中，盡管貨物短少不太也許發(fā)生在集卡運輸途中，不過也不也許發(fā)生在承運人掌管全過程中，由于集裝箱鉛封是完好無損，收貨人對此也無異議。

其次，上訴法院以為：收貨人指控承運人在卸船時未對集裝箱稱重，是不合理苛求。卸船后如需對集裝稱重，一般應由收貨人負責進行，由于收貨人比承運人在這方面處于更有利地位。69/81再次，上訴法院指出：美國海上貨物運輸法（COGSA）要求，有關貨損貨差通知，應當在貨物改由收貨人照管此前或在移送貨物當初向承運人遞交；既令是不顯著貨損貨差，也應當在3天以內通知承運人。而本案中，7天后來才口頭通知，3周后來才書面通知。法院判決：

上訴法院變化地辦法院原判，駁回原告訴求。

70/81看清楚每一種字

XXXX年4月4日，香港M公司向G公司在港代理商K公司發(fā)來發(fā)售魚粉實盤,并要求當天下午5時前回復有效。該公司實盤主要內容是：秘魯或智利魚粉，數量10000噸，溢短裝5%，價格條款：CFR上海，價格每公噸483美元，交貨期：XXXX年5-6月，信用證付款，尚有索賠以及其他條件等。當天K公司與在北京G公司聯系后，將G公司意見以傳真轉告M公司，要求M公司將價格每公噸483美元減少至當初國際市場價480美元，同步對索賠條款提出了修改意見，并隨附G公司提議常用索賠條款，并明確指出：“以上兩點若同意請速通知，并可簽約”。

71/814月5日香港M公司與G公司直接通過電話協商，雙方各做讓步，G公司同意接收每公噸483美元價格，但堅持修改索賠條款，即：“貨到45天內，經中國商檢機構檢查后，如發(fā)覺問題，在此期限內提出索賠”。成果，M公司也同意了對這一條款修改。至此，雙方在口頭上達成了一致意見。4月7日，M公司在電傳中，重申了實盤主要內容和雙方電話協商成果。同日G公司回電傳給M公司，并通知由G公司部門經理某先生在廣交會期間直接與M公司簽訂協議。

72/814月22日，香港M公司副總裁來廣交會會見G公司部門經理，并交給他M公司已簽了字協議文本，該經理表達要閱后才能簽字。4天后（4月26日）當M公司派人去取該協議步，部門經理仍未簽字。M公司副總裁即批示該被派去人將G公司仍未簽字協議索回。5月2日，M公司致電傳給G公司，重申了雙方4月7日來往電傳內容，并談了在廣交會期間雙方接觸情況，聲稱G公司不執(zhí)行協議，未按協議條款要求開出信用證所造成M公司損失提出索賠要求，除非G公司在二十四小時內確保履行其義務。73/815月3日，G公司給M公司發(fā)傳真稱：該公司部門經理某先生4月22日在接到協議文本時明確表達：“須對協議條款做完善補充后，我方才能簽字。”在買賣雙方未簽約之前，不存在買方開信用證問題，并對M公司于4月26號將協議索回，G公司以為M公司已經變化主意，不需要完善協議條款而作撤約處理，沒有必要在等我簽字生效，并明確表達主線不存在要承當責任問題。5月5日M公司只電傳給G公司，辯稱，該公司索回協議不表達撤約，雙方有約束立協議仍然存在，重申要對所受損失保存索賠權利。

74/815月6日，G公司作了如下回復：（1）買方確認賣方報價，數量并不等于一筆買賣最后完成，這是國際貿易通例。（2）4月22日，我方明確提出要完善，補充魚粉協議條款時，你方只是將單方面簽字協議留下，對我方提出要求不做任何表達。（3）4月26日，未等我方在你方留下協議簽字，也不提協議條款完善，補充，而急忙將協議索回，也沒有提任何意見。目前貴公司提出要我開證履行，請問我們要憑其開證協議都被你們撤回，我們怎么開證履約呢？上述說明，你方對著筆買賣沒有誠意，多后來又重提此事，為此，我們對你方這種舉動深表遺憾。因此，我們也無需承當由此而引發(fā)任何責任。

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