RFM模型原理及操作實(shí)踐

WORDWORD完美格式-、RFM模型介紹在營銷活動(dòng)中，每個(gè)客戶的價(jià)值因其購買能和實(shí)際需求的同而各相同，尋找一種工具來辨別客戶價(jià)值至關(guān)重要。客戶價(jià)值模型的建可以對(duì)客戶進(jìn)排序分類，然后對(duì)客戶進(jìn)個(gè)性化營銷。現(xiàn)有的客戶價(jià)值模型中，最的莫過于RFM模型，很多實(shí)表明這種方法的有效性和捷性，對(duì)于用戶價(jià)值界定而已，是目前最好的研究手段。而且可以通過主分析工具SPSSStatistics實(shí)現(xiàn)，具有很高的效用，因此，本人建議使用這種方法對(duì)南航兩艙高端客進(jìn)發(fā)掘，從而做到準(zhǔn)營銷。本人為南航兩艙高端客準(zhǔn)營銷體系的建引入RFM模型，它以客戶關(guān)系領(lǐng)域廣泛用來衡客戶價(jià)值和描述客戶為的RFM模型為基礎(chǔ)，結(jié)合航空業(yè)實(shí)際而成。rfm模型有四個(gè)指標(biāo)，如下R（Recency）R表示用戶最近一次乘坐兩艙的時(shí)間間隔。論上，最近一次消費(fèi)時(shí)間越近的用戶應(yīng)該是比較好的用戶，對(duì)提供即時(shí)的商品或是服務(wù)也最有可能會(huì)有反應(yīng)。R指標(biāo)主要刻畫用戶對(duì)南航兩艙的乘坐需求強(qiáng)。F（Frequency）F表示用戶在限定時(shí)間內(nèi)購買機(jī)票的頻，消費(fèi)頻越高的用戶，其滿意和忠誠也就越高。F指標(biāo)主要刻畫用戶對(duì)南航兩艙需求的持久和忠誠。M（Monetary）M表示用戶在限定時(shí)間乘坐南航兩艙所花費(fèi)的平均額。消費(fèi)額是所有數(shù)據(jù)庫報(bào)告的支柱，直接反應(yīng)南航兩艙的盈情況。M指標(biāo)主要刻畫用戶的購

買。也可以用程代替，因?yàn)榛旧铣叹痛砥眱r(jià)高低，當(dāng)然最好買。也可以用程代替，因?yàn)榛旧铣叹痛砥眱r(jià)高低，當(dāng)然最好是用額）。二、所需數(shù)據(jù)其實(shí)該模型需要的數(shù)據(jù)十分簡單，只要有客戶id，就是我們的明珠會(huì)員號(hào)，以及購買兩艙客票的時(shí)間和價(jià)格就可以，RFM模型實(shí)現(xiàn)中會(huì)自動(dòng)計(jì)算其購票間隔、購票頻和總價(jià)格。所需最基本數(shù)據(jù)要求如下：AECDE會(huì)員號(hào)購買時(shí)間兩龜價(jià)格（里程也行）2123452012/7/61000341567I8910當(dāng)然，數(shù)據(jù)越完整越好，如事發(fā)機(jī)場、到達(dá)機(jī)場和用戶所在地等，可以在界定出用戶后，慢慢三、RFM模型的實(shí)現(xiàn)方法和數(shù)據(jù)解釋因?yàn)闆]有可以用的數(shù)據(jù)（基礎(chǔ)數(shù)據(jù)可能實(shí)現(xiàn)），因此本人用朋友網(wǎng)店的銷售數(shù)據(jù)為，為大家展示該模型的實(shí)現(xiàn)方法和使用價(jià)值。首先安裝SPSS，打開給你的原始數(shù)據(jù)，然后在SPSS的功能欄，找到“直銷點(diǎn)擊后出現(xiàn)“選擇方法（也就這一個(gè)）：軸原堀娟丹附【總薜1]-IEM"第宜atktic數(shù)捋徉費(fèi)文件〔目編輯匡，視圖凹亀據(jù)Q)轉(zhuǎn)3ft(1)分Uf(A)亙鋪辿)圈憊迫)買用程^(U：爲(wèi)口啊幫助4?S:■=鶯4?S:■=鶯bask@tidbuyeridgoods」dPur149E400387356566412664211098684180249527975819666526369752625320418n34923638011975623773452222889594180.449J3890458775R73198426455162812Hn點(diǎn)擊后出現(xiàn)如下頁面：然后點(diǎn)擊：解我的聯(lián)系人，出現(xiàn)如下界面：r~~~t±z-----r~~~t±z-----巨三刁豹①|(zhì)揺血匚刃閆[pui_tirriE]二昌鈿〔出:onSSID[bujer_id]然后點(diǎn)擊：交數(shù)據(jù)，出現(xiàn)如下界面：保存輪出左:廳冋含單十立具協(xié)捋-丈具專鎰宜肖邀訐廠克二士專忻-呂嘉單號(hào)[ba￡lcet_itl]諒KdLiD[goodsjd]舂繪貢|3hipcost|R著4計(jì)[cases]然后會(huì)出現(xiàn)選擇頁面，交日期：你就選購票時(shí)間；交額：你就選機(jī)票價(jià)格或程；客戶標(biāo)識(shí)符：就選會(huì)員號(hào)。（實(shí)數(shù)據(jù)怎么選，按照圖上面的來就好）。當(dāng)然，為好的效果，你要設(shè)置好變后，點(diǎn)擊“離散化，將默認(rèn)的“結(jié)下面的默認(rèn)選項(xiàng)，改成第二個(gè)：將結(jié)隨機(jī)指定到相鄰塊。具體如下：如果好為大家解釋，可以在“輸出中，選擇直方圖和變散點(diǎn)圖。但是，基本上如果沒人懂，就算你想學(xué)，我告訴你。這一步可以操作，操作的話，基本上如果沒人懂，就算你想學(xué)，我告訴你。這一步可以操作，操作的話，具體如下：總立縣執(zhí)壽的RFM定肝嘶忙瑜出已離敞化救據(jù)V抿吋囘先同師和頻軍瀏T均帀商圖（HJ剛塊廿數(shù)團(tuán)表世）r塊廿數(shù)表格①未直藝q匕記話5?戸亠期SS?戲號(hào)丁耙占戲（S）[硝足「枯胴巴兒重魚?〕〔[硝足「枯胴巴兒重魚?〕〔取^[幫助設(shè)置好后，系統(tǒng)會(huì)在后臺(tái)自動(dòng)計(jì)算，生成一個(gè)新的數(shù)據(jù)集，這個(gè)數(shù)據(jù)集，會(huì)自動(dòng)生成RFM方面的得分，以及最后的總分，這是分?jǐn)?shù)的論依據(jù)，看我給你的那篇文章足夠，如果覺得懂，百百科搜一下從基礎(chǔ)解就好我覺得你夠聰明，就替你百科吧。buyerid鏈辭矯分RFMJ^'100075230i-May-2t)111198.002241U01052G蝕抽11138.00114□1003246212弭娜胛1118.00E2I5Z10038G03230-Apr-M)11142.003113111HM2H5116-Apr-M)111108.002121；1DH329312^May-2t)111236.00EE53f1004375242i-May-2t)111236.00E1E51EflUirJfktl1mnn1m1?[現(xiàn)在就好辦，基本上你已經(jīng)給用戶價(jià)值界定好，然后就是根據(jù)實(shí)際需要，做推廣，如兩萬個(gè)人，你要選出來需要推廣的，就自己設(shè)一個(gè)指標(biāo)，按照這個(gè)模型，最小直是111，最大是555,那你根據(jù)自己需要，隨選一個(gè)要推廣的，如選擇500，看看有多少人。如果要做EDM推廣，根據(jù)業(yè)務(wù)需要選一些人就。具體方法如下：在新的數(shù)據(jù)集中，點(diǎn)擊“數(shù)據(jù)，找到“選擇個(gè)案（倒數(shù)第二個(gè)），點(diǎn)擊

點(diǎn)擊后會(huì)出現(xiàn)如下圖，你要點(diǎn)擊如果條件滿足下面的如果

點(diǎn)擊后出現(xiàn)如下圖，你就要把RFM得分倒右上方在下面的類似于計(jì)算器節(jié)目的窗口，選擇符合和數(shù)字我給你寫的是RFM得分＞=500,然后點(diǎn)擊繼續(xù)，它就回去原來界面。回去之后，你就在原來的輸出選項(xiàng)，選擇第二個(gè)將選定個(gè)案復(fù)制到新數(shù)據(jù)集并起個(gè)名字保存就好。這兩個(gè)步驟，看下面一張的兩個(gè)圖。做完這些，基本工作久完成。SPSS，會(huì)自動(dòng)將所有的符合條件的用戶給你形成一個(gè)新的數(shù)據(jù)集，你保存它，就是你做推廣用的。

下面是最終形成的數(shù)據(jù)集格式：保存后基本就完成。當(dāng)然，過程中有輸出一些圖形，教給你看最簡單的保存后基本就完成。當(dāng)然，過程中有輸出一些圖形，教給你看最簡單的熱buy口r」d最一近一日期亦易一計(jì)敷那tj;廿消貿(mào)金關(guān)一礙井RFM啟掙11S4831-431-Ma.y-2O11236200s55￡6511S59221T31-May-20111164-DO5135131130623?29-May-2Q11125500535￡06119D4J572B-May-201111121052Si211938379627-Ma.y-20l11205Q0&25倍11957B1Z3D-May-20112159DO5>53S531199494&3Q-May-20111110OO523&231204121212B-May-201111&2D05.345341206SM613A-May-2O111愉00S34￡341212S04312B-Ma.y-2011171DO場42￡421214244M3D-May-2O111165DO5445M12144&IB3D-May-2011116&0OS33S331215S3￡2€29-May-20l11S5SdS12SI21223Q&29230-Mav-2O111剛00■5-32&321224129623-May-201111S&DOS33S33122J6B6012fi-Ma.y-20l1111200S32612122^500223-May-20l1118?00s14&14123OO0S?3Q-May-20111169OQ514-May-201114100531531I24075S012B-Mb^-201111&40062262212432B7432E-May-2D111159.DO623523圖這個(gè)學(xué)也。它的作用無非是簡潔而已，可以一眼看到哪一類人購買最強(qiáng)，可以對(duì)分析數(shù)據(jù)有個(gè)直觀感受而已。顏色越深，用戶價(jià)值越大。按RF類別求平均叩值■260.00