客戶經(jīng)理個人下半年工作計劃參考范本（2篇）

第13頁共13頁客戶經(jīng)理?個人下半?年工作計?劃參考范?本第一?部分：工?作內(nèi)容及?安排對?于已經(jīng)與?我公司建?立合作關(guān)?系的客戶?，應(yīng)繼續(xù)?積極拓展?與這些客?戶的合作?關(guān)系，通?過良好的?服務(wù)提升?客戶滿意?，促使其?向我們引?薦他們的?客戶，因?為有客戶?與本公司?良好的合?作關(guān)系在?先，可引?起良好的?口碑示范?效應(yīng)，那?我們對這?些客戶的?客戶進行?銷售公關(guān)?的成功幾?率也將大?大增加。?今天?，我們學?習了《亡?羊補牢》?這篇寓言?故事。這?篇寓言故?事讓我明?白了要聽?取別人的?意見，不?要失去了?東西才知?道改正。?針對?企事業(yè)單?位潛在客?戶分布地?點及特點?，對公司?辦公地點?較集中的?辦公商務(wù)?樓，進行?挨門逐戶?、地毯式?的初訪。?由于目前?穿梭于各?大辦公商?務(wù)樓的推?銷人員非?常多，且?素質(zhì)良莠?不齊，其?所在公司?大多管理?不太規(guī)范?，在一定?程度上擾?亂了各公?司辦公環(huán)?境和秩序?，影響到?辦公工作?人員的正?常工作，?引起辦公?工作人員?的普遍反?感，因此?很多公司?都在辦公?室門前貼?上“謝絕?推銷”的?字樣，以?阻止推銷?人員的進?入。以?下是針對?自己和屬?下銷售人?員入職后?，對潛在?客戶進行?的拜訪工?作所應(yīng)采?取的主要?工作。?一：初訪?1、心?理準備?針對此情?況，作為?本公司業(yè)?務(wù)人員，?首先在心?理上不能?被潛在客?戶對推銷?人員的這?種厭煩心?理和行為?嚇倒，要?相信以本?公司of?fice?mate?品牌在辦?公文儀用?品行業(yè)較?高的知名?度和美譽?度、在成?都行業(yè)市?場業(yè)已取?得的市場?占有率和?已有客戶?（特別是?四川省政?府、成都?市政府和?成都軍區(qū)?等大客戶?）與公司?形成的良?好合作關(guān)?系、對公?司產(chǎn)品和?服務(wù)的信?賴和業(yè)已?形成的忠?誠度，相?信通過自?身對工作?積極的態(tài)?度、對產(chǎn)?品對自身?的充分自?信、誠懇?謙虛熱情?的品格和?良好的服?務(wù)意識，?可以打動?客戶，贏?得顧客的?好感和信?賴，以至?最終達成?合作意向?。2、?開場白?在具體工?作的開展?當中，由?于客戶的?厭煩心理?總會在某?種程度上?存在，所?以在初訪?前，有必?要整理、?制定出一?套統(tǒng)一的?簡短、明?了的開場?說辭（開?場白）。?如，“?您好，我?是成都o?ffic?emat?e也就是?辦公伙伴?公司的工?作人員，?目前公司?經(jīng)營著_?___多?種辦公文?儀用品，?憑借我們?與眾多國?內(nèi)外知名?辦公用品?品牌建立?的戰(zhàn)略合?作關(guān)系和?全國集中?聯(lián)合采購?、oem?的強大優(yōu)?勢，相信?可以滿足?貴公司多?樣化、不?同層次的?辦公需要??！钡鹊?，通過培?訓時的反?復模擬演?練，達到?子正圓腔?、清晰、?簡潔（統(tǒng)?一使用普?通話，以?示規(guī)范）?的效果，?并將開場?白時間控?制在__?__分鐘?以內(nèi)。?3、辦公?環(huán)境、人?員觀察，?并尋找訪?問機會。?在踏入?客戶辦公?室之前，?首先找尋?一下該公?司負責接?待或日常?行政或文?秘人員的?位置，憑?借經(jīng)驗感?知其是否?上述三類?工作人員?，再看其?是否空閑?，如其正?在接打電?話、與人?交談或埋?頭整理文?件，就不?應(yīng)貿(mào)然上?前;待其?稍微空閑?，再上前?，遞上名?片，進行?開場白，?并索要其?名片或電?話等聯(lián)系?方式，以?便于初訪?后的電話?、ema?il聯(lián)系?、跟進。?與此類工?作人員建?立良好關(guān)?系后，由?其向所在?公司后勤?或采購部?門引薦自?己。4?、初訪工?具（產(chǎn)品?目錄單、?名片等）?應(yīng)用在?初訪之前?，應(yīng)由公?司統(tǒng)一制?定產(chǎn)品目?錄單，目?錄單上應(yīng)?注明一些?常用產(chǎn)品?的價格、?規(guī)格、型?號及批量?折扣等基?本信息，?一方面體?現(xiàn)公司管?理的規(guī)范?性（目錄?單美觀、?簡潔、清?晰），以?區(qū)別于一?般推銷人?員，另一?方面便于?對方就自?身需要進?行檢索，?同時也是?吸引對方?注意力的?有效工具?，在對方?翻看產(chǎn)品?目錄的同?時，也給?了我們銷?售人員進?行開場白?和對本公?司介紹、?產(chǎn)品講解?的機會和?時間。?5、禮儀?、著裝等?穿戴整?齊，微笑?，面對冷?遇和呵斥?的坦然，?自信，體?現(xiàn)自身良?好職業(yè)素?質(zhì)，從而?體現(xiàn)出良?好公司形?象和人員?管理水平?等。特?別強調(diào)的?是，作為?客戶經(jīng)理?應(yīng)身先士?卒，應(yīng)帶?領(lǐng)屬下銷?售人員一?起進行初?訪潛在客?戶的工作?，以獲得?拜訪客戶?的直接經(jīng)?驗，為業(yè)?務(wù)人員做?出表率，?也有助于?對業(yè)務(wù)人?員的工作?表現(xiàn)做出?正確評價?、評估和?監(jiān)督，并?對其不足?給予指導?、建議，?對其成績?給予表彰?、鼓勵等?。二：?初訪總結(jié)?和例會的?制度化?1、總結(jié)?內(nèi)容：?總結(jié)內(nèi)容?應(yīng)包括：?客戶辦公?規(guī)模大小?、辦公人?員數(shù)量、?辦公用品?使用情況?（包括使?用品牌、?數(shù)量等）?等，這些?都需要在?初訪時，?通過有意?識的觀察?和在對方?態(tài)度友善?情況下的?詢問獲得?。2、?召開例會?工作總?結(jié)應(yīng)形成?每天一次?的例會制?度（下午?下班之前?），例會?由客戶經(jīng)?理主持，?并首先必?須進行自?我總結(jié)，?接下來，?各銷售人?員必須對?一天下來?對每一個?潛在客戶?進行初訪?的過程進?行闡述，?對自身工?作情況進?行自評，?如：（?1）獲得?的客戶信?息的是多?是寡，有?無合作意?向達成;?（2）?在拜訪過?程中那些?環(huán)節(jié)做的?比較到位?、哪些還?有待改進?;（3?）對統(tǒng)一?制定的工?作方式、?工具（如?開場白說?辭和話術(shù)?、產(chǎn)品目?錄等）通?過當天的?工作實踐?發(fā)現(xiàn)了什?末問題，?有哪些需?要糾正、?改進或增?強的地方?;（4?）是否需?要采取新?的工作方?式。就?拜訪中遇?到的問題?和挑戰(zhàn)，?暢所欲言?，總結(jié)經(jīng)?驗，吸取?教訓，并?形成書面?工作總結(jié)?，公司存?檔，交由?公司有關(guān)?領(lǐng)導審閱?、批示。?3、客?戶經(jīng)理職?責在例?會中，客?戶經(jīng)理在?銷售人員?闡述過程?中進行適?當提問，?并給予建?議、指導?、評價、?鼓勵、批?評等。會?議緊緊圍?繞工作目?標、工作?內(nèi)容展開?。制定?第二天工?作計劃，?規(guī)定應(yīng)在?本工作日?拜訪潛在?客戶數(shù)量?基礎(chǔ)上第?二天應(yīng)進?行的工作?量，應(yīng)達?到的拜訪?效果。?三：對潛?在客戶電?話、em?ail跟?進和再次?上門拜訪?1、在?潛在客戶?內(nèi)部“安?插”的“?內(nèi)線”?對潛在客?戶短時間?內(nèi)（如一?周）未能?有任何買?賣關(guān)系的?進展，不?能視為該?客戶對本?公司不會?有任何采?購意向，?仍需持續(xù)?跟進，掌?握客戶采?購動態(tài)，?應(yīng)繼續(xù)保?持與客戶?的聯(lián)系，?此類電話?拜訪為宜?，避免公?司資源、?個人時間?和精力的?過多耗費?。對于這?樣的客戶?，應(yīng)在其?公司內(nèi)部?有一個“?內(nèi)線”，?這個內(nèi)線?，就是指?與本公司?業(yè)務(wù)人員?建立良好?私人關(guān)系?的客戶內(nèi)?部員工，?其職位可?大可小，?只要她（?他）對其?公司內(nèi)部?采購情況?、動態(tài)有?所掌握即?可。2?、掌握2?0/80?原則_?___%?的大客戶?為公司產(chǎn)?生___?_%的銷?量，甚至?創(chuàng)造__?__%的?利潤，而?____?%的中小?客戶只能?為公司創(chuàng)?造___?_%的銷?量或者利?潤。必須?把握這一?點的原因?是，公司?資源和銷?售人員的?精力、時?間是有限?的，不能?在一些短?期內(nèi)無法?取得銷售?成果的中?小客戶身?上花費太?多時間精?力和公司?資源（電?話費用、?目錄單、?或其他公?司資金、?物料、費?用等）。?四：與?有采購意?向性客戶?的談判準?備應(yīng)主?動與客戶?預約見面?商談的時?間，并盡?可能的對?即將開始?的談判的?內(nèi)容、事?項進行電?話約定。?準備工?作中，就?談判中需?要了解的?客戶信息?進行梳理?，對客戶?需求進行?進一步挖?掘，如：?（1）?客戶可能?會提到的?問題，客?戶關(guān)心的?問題，那?些問題可?以妥協(xié)、?那些不能?讓步;?（2）對?自身產(chǎn)品?和服務(wù)的?優(yōu)勢、劣?勢不足的?清晰認識?，如何揚?長避短等?;（3?）與上級?領(lǐng)導協(xié)商?并取得指?導意見;?（4）?需要公司?和上級領(lǐng)?導的那些?支持和公?司的那些?資源準備?;（5?）談判人?員的適宜?人數(shù)、分?工等，以?及其他部?門同事的?配合;?（6）就?目前公司?產(chǎn)品和服?務(wù)尚不能?滿足客戶?的地方，?與本公司?采購部門?積極協(xié)商?，并與上?游生產(chǎn)廠?家聯(lián)絡(luò)，?盡可能的?滿足客戶?所有的辦?公需求，?以增強客?戶信賴，?建立并保?持與客戶?的長期合?作關(guān)系，?等等。?五、售后?工作合?作談成、?客戶付款?（或預付?款）進行?產(chǎn)品采購?后，即進?行客戶關(guān)?系維護，?余款的回?收，對客?戶使用情?況進行跟?蹤，維持?良好的合?作關(guān)系。?以上五?個方面是?對潛在客?戶進行開?發(fā)、促使?其成為公?司現(xiàn)實客?戶并通過?服務(wù)工作?滿足客戶?需要成就?與客戶的?較長期合?作關(guān)系的?基本過程?。除采?取對辦公?商務(wù)樓進?行挨門逐?戶、地毯?掃蕩式的?上門拜訪?方式外，?也要充分?利用報刊?、雜志、?網(wǎng)絡(luò)、企?業(yè)黃頁等?公開信息?資料上進?行潛在客?戶的檢索?工作，并?采取電話?、因特網(wǎng)?、上門拜?訪等交錯?進行的方?式，發(fā)掘?客戶需求?，促成客?戶對我公?司產(chǎn)品的?采購、接?受我公司?的辦公服?務(wù)。另?外在對辦?公商務(wù)樓?進行拜訪?工作時，?如遇到較?大障礙，?應(yīng)積極開?拓思路尋?找排除障?礙的方式?、方法。?如，可以?對辦公樓?的物管部?門等大樓?管理部門?進行“公?關(guān)”，即?使不能促?成生意達?成，也可?從他們那?里獲得關(guān)?于該大樓?里企業(yè)辦?公的基本?情況信息?，利于我?銷售人員?下一步工?作的開展?。第二?部分：銷?售人員管?理一、?對于新入?職銷售人?員的培訓?和學習管?理，力爭?使所帶隊?伍成為學?習型團隊?組織銷?售人員對?產(chǎn)品知識?、本公司?制度、文?化、工作?流程、服?務(wù)理念等?的集中學?習，并就?某一個工?作中常會?遇到的問?題適當分?派學習任?務(wù)，促使?其不僅在?公司組織?的正式培?訓期間的?進行知識?、技能學?習，也要?在工作之?余就工作?中遇到的?問題和自?身技能、?知識上的?不足大量?搜集信息?資料、向?有經(jīng)驗的?老員工和?上級領(lǐng)導?虛心學習?，促其在?最短時間?內(nèi)成為本?職工作方?面的專家?。并經(jīng)?常性的組?織銷售人?員就產(chǎn)品?、行業(yè)和?客戶知識?學習、所?獲得的技?能經(jīng)驗等?進行交流?，并由公?司安排部?門領(lǐng)導或?有經(jīng)驗的?老員工與?銷售人員?進行經(jīng)驗?探討，每?周一到兩?次。這樣?，邊實踐?邊學習，?并將學到?的知識、?技能、方?法快速應(yīng)?用于工作?實踐當中?去，從部?門領(lǐng)導或?有經(jīng)驗的?老員工那?里獲得的?經(jīng)驗傳授?，也可使?銷售人員?在工作中?少走彎路?，提高工?作效率和?質(zhì)量。?第一部分?中提到的?總結(jié)例會?制度的實?行，既是?對銷售人?員自身工?作情況的?總結(jié)，并?通過交流?發(fā)現(xiàn)自身?不足，也?是客戶經(jīng)?理或公司?領(lǐng)導發(fā)掘?員工技能?和經(jīng)驗優(yōu)?勢、培訓?銷售人員?的絕好機?會。二?、團隊銷?售管理?客戶經(jīng)理?不僅在客?戶開發(fā)、?客戶關(guān)系?管理等方?面走在銷?售人員前?頭，以做?表率，更?要利用一?切與銷售?人員交流?的機會對?其進行言?傳身教，?推動銷售?團隊在經(jīng)?驗、技能?、知識水?平、素質(zhì)?素養(yǎng)、服?務(wù)意識的?整體前進?;而客戶?經(jīng)理在此?過程中也?可以發(fā)現(xiàn)?自身不足?，增強自?我學習能?力，以更?好的管理?團隊。?1、建立?坦誠、開?放的對話?平臺采?取以上管?理策略，?最重要的?就是建立?坦誠、開?放的對話?平臺。?讓所有銷?售人員都?能圍繞工?作內(nèi)容、?團隊目標?暢所欲言?;客戶經(jīng)?理需要在?此過程中?掌控對話?方向，不?使對話陷?入無意義?的擺龍門?陣式的空?談、閑扯?和爭執(zhí)，?與實際進?行的工作?內(nèi)容無關(guān)?的言論，?應(yīng)給予勸?阻、批評?;對話應(yīng)?對成果有?所預期，?不能為對?話而對話?，為討論?而討論，?必須有某?項對工作?有幫助的?成果討論?出來?？?戶經(jīng)理應(yīng)?在對話過?程中發(fā)現(xiàn)?、提出有?價值的問?題，讓發(fā)?言者做出?解釋、提?請全體討?論或給出?指導建議?，口頭批?評或鼓勵?等。2?、對銷售?人員的工?作管理?客戶經(jīng)理?應(yīng)身先士?卒，與銷?售人員一?起進行最?基礎(chǔ)的銷?售工作，?同時對銷?售人員的?工作情況?進行監(jiān)督?、持續(xù)跟?進，并對?其工作成?果進行考?核。與銷?售人員一?起分析、?確定銷售?機會，給?出意見、?建議等。?3、對?銷售人員?的工作支?持在銷?售人員與?潛在客戶?達成合作?意向時，?應(yīng)給予全?力支持，?并根據(jù)實?際情況，?負責與公?司有關(guān)領(lǐng)?導協(xié)商給?予其它方?面（諸如?資源傾斜?等）的支?持，協(xié)調(diào)?其它工作?人員與其?配合，促?使其達成?訂單，幫?助其完成?銷售目標?。4、?對銷售人?員個人工?作行為、?職業(yè)道德?的掌控?對于個別?銷售人員?的有損于?公司形象?、公司利?益、損害?客戶利益?給公司抹?黑的不當?工作行為?，應(yīng)給予?密切注意?，批評教?育，防微?杜漸，如?不能令其?悔改，則?提請公司?領(lǐng)導，給?予處分、?直至開除?。5、?按所服務(wù)?客戶所屬?行業(yè)的不?同對銷售?人員進行?工作分配?，以更好?的發(fā)揮其?經(jīng)驗、技?能優(yōu)勢?這需要在?銷售人員?自入職后?的一段工?作時間里?，根據(jù)其?在對各類?行業(yè)客戶?銷售公關(guān)?中的業(yè)績?表現(xiàn)和體?現(xiàn)出的技?能、經(jīng)驗?優(yōu)勢，進?行分配。?如銷售人?員a對電?信類客戶?較熟悉，?也取得過?較好業(yè)績?表現(xiàn)，有?跟電信行?業(yè)工作人?員打交道?的經(jīng)驗，?就由他負?責與電信?客戶的銷?售對接。?客戶經(jīng)?理個人下?半年工作?計劃參考?范本（二?）__?__年已?經(jīng)過去，?承載著我?們太多夢?想和期盼?的___?_年將翻?開嶄新的?一頁，當?一個個“?回顧專題?”蜂擁在?新年伊始?，我們心?里所想的?卻是今后?的路到底?該如何走?。新的一?年，新的?機遇、新?的挑戰(zhàn)擺?在我們面?前。共同?的職責，?共同的期?盼，共同?的使命-?翻開新的?日歷，許?下新的愿?望，作出?新的計劃?.我們?青云西區(qū)?域處在市?中心位置?，共有客?戶數(shù)__?__戶左?右，其中?固話用戶?9300?左右，小?靈通用戶?____?戶左右，?寬帶用戶?____?戶左右，?商鋪客戶?（含中小?型企業(yè)等?）___?_戶左右?：我們將?這些客戶?群進行了?細致的劃?分，每位?客戶經(jīng)理?都有比較?全面的客?戶資料。?在“元旦?”期間，?我們組織?客戶經(jīng)理?在“恒盛?城市花園?”、“建?鼎華城二?期”、“?陽光城”?等住宅小?區(qū)進行”?我的e家?”、“商?務(wù)領(lǐng)航”?等電信轉(zhuǎn)?型業(yè)務(wù)的?宣傳。在?____?年我們不?但要努力?發(fā)展新的?業(yè)務(wù)，更?要加大客?戶存量保?有，盡量?避免客戶?的流失，?對高端客?戶進行_?___小?時保姆式?服務(wù)，跟?其他電信?運營商比?技術(shù)、比?服務(wù)、比?親和力，?不定期向?客戶進行?禮品贈送?、新業(yè)務(wù)?資費介紹?。文章超?市__?__年，?強化執(zhí)行?將是業(yè)務(wù)?轉(zhuǎn)型的主?旋律。做?為客戶經(jīng)?理我們必?須要強化?客戶導向?，樹立品?牌意識，?全方位為?用戶帶給?網(wǎng)絡(luò)平臺?、應(yīng)用開?發(fā)、系統(tǒng)?集成的服?務(wù)；加大?“我的e?家”“世?界通”等?新業(yè)務(wù)的?推廣。用?轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)?，拉動全?年區(qū)域內(nèi)?預算任務(wù)?，完成公?司領(lǐng)導下?發(fā)的各項?硬性指標?任務(wù)。在?客戶經(jīng)理?的獎金考?核辦法上?結(jié)合公司?考核指標?，做到能?者多勞，?杜絕“大?鍋飯”現(xiàn)?象；加大?KPI考?核，讓每?位客戶經(jīng)?理都有職?責感、使?命感，因?為我們是?中國電信?的員工或?受聘于中?國電信的?員工。所?以，我們?務(wù)必這樣?要求。?客戶經(jīng)理?計劃應(yīng)有?條不紊地?開展，既?是客戶關(guān)?系管理的?重點，也?是網(wǎng)絡(luò)建?設(shè)發(fā)展的?需要，更?是客戶經(jīng)?理提高綜?合素質(zhì)，?實現(xiàn)既定?客戶經(jīng)理?計劃、目?標的重要?途徑。因?此，如何?有客戶經(jīng)?理計劃地?開展經(jīng)營?工作是當?前每個客?戶經(jīng)理、?也是網(wǎng)絡(luò)?建設(shè)中的?一個重要?課題，結(jié)?合卷煙商?品營銷知?識的學習?，本人認?為就應(yīng)側(cè)?重從指標?分解，細?化市場著?手開展有?客戶經(jīng)理?計劃地工?作。當?前開展的?客戶經(jīng)理?計劃工作?制，就是?圍繞經(jīng)營?銷售有客?戶經(jīng)理計?劃地開展?工作，其?中心就是?目標細化?，制定銷?售任務(wù)的?分解客戶?經(jīng)理計劃?。作為客?戶經(jīng)理，?首先應(yīng)在?每月的月?末、月初?認真回顧?本月的經(jīng)?營銷售業(yè)?績，找出?成功的經(jīng)?驗、失敗?的因素，?個性是在?主觀上查?找原因，?進行客觀?分析，予?以總結(jié)、?歸納。并?在下月的?客戶經(jīng)理?計劃工作?中，予以?改善，運?用營銷觀?念，克服?消極因素?，發(fā)揚用?心的、正?確的因素?，揚長避?短，不斷?促進經(jīng)營?工作走向?新局面；?其次，對?于市場的?變化，要?密切注意?動向，從?中觀的角?度看待市?場季節(jié)變?化、環(huán)境?影響、消?費需求。?從微觀的?角度掌握?顧客消費?心理、消?費結(jié)構(gòu)和?消費水平?的變化，?注意全面?把握；最?后，就應(yīng)?從煙草公?司可供貨?源、品種?與市場需?求結(jié)合看?待市場的?滿足狀況?與存在的?需求，包?括潛在的?需求，用?心予以發(fā)?掘、引導?。全方位?、多層次?促進銷售?，從而將?每月工作?目標、銷?售客戶經(jīng)?理計劃分?解與市場?狀況、實?際經(jīng)營有?效結(jié)合起?來，促進?有客戶經(jīng)?理計劃地?工作的合?理開展、?落實。?有客戶經(jīng)?理計劃地?開