校園代理手冊(cè)新公開(kāi)課一等獎(jiǎng)?wù)n件省課獲獎(jiǎng)?wù)n件

樹(shù)立目標(biāo)、制定計(jì)劃案例分析湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)-----全國(guó)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)冠軍（要成功就必須先向成功人學(xué)習(xí)。）為何23年23年湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)做得非常好呢？做好市場(chǎng)和讀書(shū)同樣有三階段：第一階段：昨夜西風(fēng)凋碧樹(shù)，獨(dú)上高樓，望盡天涯路。第一階段：通宵不眠----（不打沒(méi)有準(zhǔn)備戰(zhàn)）第二階段：衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。第二階段：輾轉(zhuǎn)難眠----（正確思想+認(rèn)真執(zhí)行=良好成果）第三階段：驀然回首，那人卻在燈火闌珊處第三階段：興奮忘眠--（讓成果更完美，讓自己更無(wú)悔）第1頁(yè)獨(dú)上高樓、望盡天涯路！第2頁(yè)第一階段：昨夜西風(fēng)凋碧樹(shù)，獨(dú)上高樓，望盡天涯路。

第一階段：通宵不眠----（不打沒(méi)有準(zhǔn)備戰(zhàn)）

一、市場(chǎng)調(diào)查（薄弱優(yōu)勢(shì)能夠贏得無(wú)窮競(jìng)爭(zhēng)力）時(shí)間新生報(bào)到日期、新生開(kāi)學(xué)時(shí)間、新生軍訓(xùn)時(shí)間、新生開(kāi)會(huì)時(shí)間、新生開(kāi)學(xué)時(shí)間優(yōu)秀代理新人人數(shù)、各專業(yè)人數(shù)以及寢室分布、男女百分比地點(diǎn)新生寢室樓棟、每棟樓層數(shù)、每層樓寢室間數(shù)、每間寢室人數(shù)、新生專業(yè)、姓名、籍貫、助理班主任姓名、派哪個(gè)業(yè)務(wù)員最合適等等。第3頁(yè)2、擴(kuò)招業(yè)務(wù)員（有兵才有行動(dòng)力，才能有業(yè)績(jī)）辦法：（1）補(bǔ)充自己身邊朋友做業(yè)務(wù)員。（痛苦快樂(lè)分享法）（2）制定并強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員做市場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)制度。（鼓勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)法）（3）設(shè)置團(tuán)體或以團(tuán)體招新名義招聘業(yè)務(wù)員（宣傳單使用，協(xié)會(huì)）（4）巧用同行招募新生業(yè)務(wù)員通過(guò)聯(lián)系其他業(yè)務(wù)工作人員而得到新生顧客信息，從而發(fā)展新生業(yè)務(wù)員。（例如：結(jié)識(shí)或偶遇做電話卡業(yè)務(wù)人員，我們能夠積極和其結(jié)識(shí)并從他那里得到新生姓名、手機(jī)號(hào)碼、寢室號(hào)等主要信息，然后和其聯(lián)系，發(fā)展其位業(yè)務(wù)員或顧客。）（5）挖其他報(bào)紙、雜志業(yè)務(wù)員。挖優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，就需要?jiǎng)又郧樽钪饕?，表?yè)P(yáng)和夸獎(jiǎng)為主線。挖其他報(bào)紙做得不太好業(yè)務(wù)員，他們很又也許時(shí)不服輸人，我們給他機(jī)會(huì)做雜志，作為代理我們能鼓勵(lì)并鼓勵(lì)他，他一定會(huì)很努力。他做出業(yè)績(jī)后來(lái)讓他與他朋友或此前報(bào)紙業(yè)務(wù)員宣傳做報(bào)紙比做雜志容易，第4頁(yè)3、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)會(huì)（1）培訓(xùn)會(huì)前期準(zhǔn)備a.將每本收據(jù)寫(xiě)好業(yè)務(wù)員姓名、登記好編號(hào)、在第一頁(yè)填一種代理姓名和聯(lián)系電話b．給每個(gè)業(yè)務(wù)員配好工作證，收據(jù)，樣刊，宣傳單，收據(jù)背面寫(xiě)上該業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)區(qū)域。（培訓(xùn)會(huì)時(shí)候發(fā)）c.準(zhǔn)備團(tuán)體口號(hào)，安排到會(huì)人員和主持人，短信電話通知業(yè)務(wù)員到會(huì)，語(yǔ)言正式。d.培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時(shí)間，地點(diǎn)選擇，目標(biāo)（時(shí)間為新生報(bào)到前兩天，地點(diǎn)在學(xué)校教室或會(huì)議室，盡最大努力找到最正式會(huì)場(chǎng)但價(jià)格不宜太貴。）（目標(biāo)：做市場(chǎng)前業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，動(dòng)員和鼓勵(lì)、增強(qiáng)退隊(duì)凝聚力。（2）如何開(kāi)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)會(huì)培訓(xùn)會(huì)流程（一種優(yōu)秀代理首先是一種優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。）A、主持人調(diào)整氣氛介紹嘉賓。B、區(qū)域經(jīng)理鼓勵(lì)打氣，分享其他學(xué)校情況，刺激本校，但一定對(duì)這個(gè)學(xué)校充滿信心，能夠做得更加好。C、其他學(xué)校優(yōu)秀業(yè)務(wù)員講銷(xiāo)售技巧。（關(guān)注羅助理銷(xiāo)售技巧介紹。）（業(yè)務(wù)員工作態(tài)度、工作目標(biāo)。（套裝產(chǎn)品介紹。）D、總監(jiān)鼓勵(lì)和分享E、校園代理細(xì)節(jié)介紹：如何填寫(xiě)收據(jù)、每天報(bào)單結(jié)款時(shí)間、如何做宣傳發(fā)、發(fā)宣傳單。如何辨別假幣、如何介紹產(chǎn)品。F、業(yè)務(wù)員做活動(dòng)分享或選業(yè)務(wù)員上臺(tái)演講。G、合影、結(jié)束。第5頁(yè)衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴第6頁(yè)第二階段：衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。

第二階段：輾轉(zhuǎn)難眠----（正確思想+認(rèn)真執(zhí)行=良好成果）

第一種情況：（1）努力向上型，管理者不需要花費(fèi)時(shí)間在他們身上;（2)中間類(lèi)型，這種業(yè)務(wù)員在遇到困難時(shí)候需要我們代理去鼓勵(lì)幫助；（3）放任自流型，這種業(yè)務(wù)員基本不會(huì)有太好業(yè)績(jī)。管理措施：努力向上型業(yè)務(wù)員不用花太多時(shí)間去管理，只需要給他們劃分好區(qū)域。這樣業(yè)務(wù)員其實(shí)需要我們代理很多關(guān)懷，其市場(chǎng)擁有率達(dá)成一定程度后來(lái)，需要代理及時(shí)分派新市場(chǎng)給他；我們代理花費(fèi)時(shí)間最多應(yīng)當(dāng)是中間類(lèi)型業(yè)務(wù)員，他們遇到苦難時(shí)代理要全力幫助，他們受挫時(shí)，代理要及時(shí)鼓勵(lì)他們，這一部分業(yè)務(wù)員往往是每個(gè)學(xué)校業(yè)務(wù)員中人數(shù)最多一種部分，代理管理鼓勵(lì)好這一部分業(yè)務(wù)員至關(guān)主要，他們是業(yè)務(wù)員中中堅(jiān)力量！放任自流型業(yè)務(wù)員按情況可救就救，不能花太多時(shí)間在他們身上。要明白，花時(shí)間在他們身上不如及時(shí)業(yè)務(wù)員換血！第7頁(yè)業(yè)務(wù)員分類(lèi)第二種情況：（1）重金錢(qián)型；（2）重鍛煉型；（3）中間類(lèi)型；（4）體驗(yàn)類(lèi)型。管理措施：重金錢(qián)型業(yè)務(wù)員告訴他們只有把量做到最大，才能夠掙到更多錢(qián)；重鍛煉型，給他們時(shí)間、給他們空間去鍛煉。他們目標(biāo)是和新生交朋友、中間類(lèi)型和體驗(yàn)類(lèi)型，對(duì)于此類(lèi)業(yè)務(wù)員，代理要學(xué)會(huì)鼓勵(lì)，鼓勵(lì)是管理這種業(yè)務(wù)員最佳措施，真誠(chéng)贊美。2、校園代理走動(dòng)式管理魅力（1）走動(dòng)式管理目標(biāo)：A、監(jiān)督業(yè)務(wù)員是否在做市場(chǎng)，檢查市場(chǎng)空白地方。B、幫助遇到困難業(yè)務(wù)員，促使其簽單。C、理解市場(chǎng)、增強(qiáng)自己信心。（2）如何走動(dòng)式領(lǐng)導(dǎo)：A、代理需要在自己包包里帶上宣傳單或海報(bào)、收據(jù)、樣刊、工作證、學(xué)生證、過(guò)級(jí)證書(shū)。第8頁(yè)B、假如看到有其他對(duì)手在做市場(chǎng)而我們業(yè)務(wù)員正在其他寢室（開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法：大家好！各位同行好！我是《大學(xué)英語(yǔ)周刊》英語(yǔ)全校責(zé)任人?？吹酱蠹以诶斫馄渌麍?bào)紙、雜志特地把我們新東方英語(yǔ)帶給大家來(lái)分享一下。先總體介紹我們套裝內(nèi)容和價(jià)格，然后介紹特點(diǎn)。）（串演法：代理串演學(xué)生會(huì)干部，來(lái)問(wèn)新生入學(xué)情況。例如：是否報(bào)道完成？是否已交好學(xué)費(fèi)？等問(wèn)題。然后看看周?chē)?，?duì)大家講不要容易相信推銷(xiāo)。開(kāi)學(xué)之后不要隨便訂閱?wèn)|西，要多對(duì)比。不提倡目前訂閱。然后立即通知業(yè)務(wù)員去這個(gè)寢室做市場(chǎng)。）（售后服務(wù)調(diào)查法：?jiǎn)栐儯捍蠹液?！我是《大學(xué)英語(yǔ)周刊》英語(yǔ)售后服務(wù)人員，特地來(lái)做個(gè)調(diào)查，請(qǐng)問(wèn)寢室里面訂閱了新東方同窗有沒(méi)有得到我們第一期雜志或贈(zèng)品。假如有人回答我們沒(méi)有訂，那代理立即進(jìn)寢室說(shuō)：“正好大家都在準(zhǔn)備訂閱一份學(xué)習(xí)資料，我就來(lái)向大家推薦一下新東方英語(yǔ)吧。便開(kāi)始介紹。）C、如何促成業(yè)務(wù)員迅速簽單調(diào)查法：進(jìn)門(mén)問(wèn)詢新生，我們新東方增援者，你學(xué)姐服務(wù)態(tài)度怎么樣？對(duì)《大學(xué)英語(yǔ)周刊》套裝又什么意見(jiàn)？大家對(duì)于學(xué)英語(yǔ)又什么見(jiàn)解？第9頁(yè)走動(dòng)式領(lǐng)導(dǎo)和分析市場(chǎng)3、校園代理如何分析市場(chǎng)、調(diào)配市場(chǎng)（1）分析市場(chǎng)：每天結(jié)款時(shí)、登記顧客信息、按樓棟和樓層分析。分析每棟樓市場(chǎng)擁有率。并找市場(chǎng)擁有率最高和最低聊天。（2）分析業(yè)務(wù)員：每天排名出前3名業(yè)務(wù)員，鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)，讓他們晚上想想自己演講或體現(xiàn)，在早會(huì)時(shí)對(duì)這三個(gè)實(shí)行一定物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，（棒棒糖、早餐等），請(qǐng)前3名分享經(jīng)驗(yàn)。讓所有人學(xué)習(xí)。（3）調(diào)控市場(chǎng)：統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員退出，并明確其市場(chǎng)。安排時(shí)間對(duì)新生業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)。（4）調(diào)配市場(chǎng)：也計(jì)量做得好業(yè)務(wù)員能夠在做3天后擴(kuò)大區(qū)域范圍。標(biāo)準(zhǔn)：安排市場(chǎng)時(shí)候，按專業(yè)和其住宿地點(diǎn)來(lái)分派。第10頁(yè)驀然回首，那人就在燈火闌珊處！第11頁(yè)第三階段：驀然回首，那人卻在燈火闌珊處

第三階段：興奮忘眠--（讓成果更完美，讓自己更無(wú)悔?。﹪?guó)慶之后沖刺階段做售后同步繼續(xù)訂單。國(guó)慶之后大二年級(jí)市場(chǎng)（代理是大二優(yōu)勢(shì))售后服務(wù)，為自己留下好名聲。（顧客資料信息表在國(guó)慶期間上交，。）第12頁(yè)第13頁(yè)