抖音旅行社商家境外游直播活動策劃方案旅行社抖音直播教程

策劃人：妖嬈哥2030LOGO抖音旅行社商家境外游直播活動策劃方案XX旅行服務有限公司CONTENTS01直播開播準備Copy

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text…...02直播場景搭建Copy

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text…...04直播預熱引流Copy

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text…...直播開播準備Supporting

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option./01直播目的直播間給誰看？——直播間人群畫像行業(yè)畫像旅行行業(yè)直播主要觀看人群集中在，24-40歲/女性，具有較強的親子/家庭出行屬性，追求實用、性價比粉絲畫像留意直播間觀看直播的人群畫像，包括不限于年齡、性別、地區(qū)客戶畫像如果看播人群年齡較年輕，可以考慮打造情侶、,閨蜜出行，主推網(wǎng)紅景點、輕松出游4直播目的直播間賣什么？——直播間主推產(chǎn)品行程安排住宿房型其他配備設施景點特色景點安排主推路線主推景點5直播目的直播間賣點是什么？——線路游最大特色1、吃：地方特色餐飲、品質(zhì)界餐等2、住：酒店位置好、裝潢有特色、具有網(wǎng)紅屬性;品牌屬性強;3、游：熱門網(wǎng)紅景點、必打卡最區(qū)4、行：行程交通便利性5、價：性價比、全網(wǎng)首發(fā)價格6直播時間7直播時間直播頻次常規(guī)直播日常直播：上午10:00~13:00，下午14:00~18:00(任選)穩(wěn)定開播：穩(wěn)定的高頻開播有利于旅行社品牌建立人設以及培養(yǎng)用戶心智比如：每周四~日下午12:00-18:00節(jié)點直播（大場直播）上午10:00-14:00/下午16:00-23:00/4小時+為準（看轉化速度可增加時長)直播團隊配置主播副播主播：專業(yè)主播/老板/店員副播：和主播一起出鏡互動直播助理現(xiàn)場控場協(xié)助直播間帶節(jié)奏直播運營直播活動策劃直播腳本梳理攝影師8鏡頭角度切換直播設備檢測直播核心人員主播選品內(nèi)容策劃講解產(chǎn)品促成購買活躍氛圍粉絲留存運營/場控9選品直播腳本上產(chǎn)品庫存配營銷活動直播畫外音復盤總結主播需要具有豐富的一線銷售和旅游經(jīng)驗/直播經(jīng)驗直播主體商家自播10搭建自播直播間與培養(yǎng)自播團隊，建立長期自播根據(jù)地達人直播建聯(lián)樂園行業(yè)垂類達人IP，簽約達人直播服務服務商代播如果當前暫無自建團隊，可選擇與服務商合作，由服務商統(tǒng)一進行規(guī)劃直播對象賣什么在哪播誰來播直播設備直播時長如何推流商家節(jié)點特供商品店播店員/老板手機4h自投放服務商暢銷品/新品棚播專業(yè)主播單反6h代理投放達人次卡戶外播網(wǎng)紅達人網(wǎng)線、wifi8h平臺投放直播主題策劃直播策劃11品牌大促利用周年慶，年底大促等品牌活動，設計切合品牌風格的主題,提高品牌曝光，滿足品牌私域用戶求主題劇情根據(jù)品牌風格，如顏色、IP、受眾喜好等情況，選擇合適的主題劇情，可cos電影角色，抖音熱點，還原影視劇劇情。如:國風主題、偶像劇主題節(jié)點活動根據(jù)不同節(jié)點，策劃多種營銷活動，組品可結合各種營銷玩法，借助平臺優(yōu)質(zhì)資源實現(xiàn)規(guī)模爆發(fā)明星/頭部IP合作與頭部博主進行品牌合作,進行定制化的聯(lián)名主題設計，引流目標受眾，增強品牌曝光直播執(zhí)行規(guī)劃直播流程任務具體事項執(zhí)行人時間當前進度直播前項目組成員確定項目組成員確定、拉群對接待處理項目組對接成員拉群直播過程細節(jié)對接等待處理商家直播時間、套餐活動確認商家拜訪確認時間、套餐折扣、菜品確認待處理商家DOU+預算確認單場直播GMV目標w拆解投流預算待處理直播團購鏈接上架含直播間專用團購錨點上架審核（聚合頁）待處理直播物料下單手舉牌、直播背景、商家預熱海報待處理商家直播籌備直播腳本確認待處理流量投放賬戶確認待處理開播人員/直播設備確認待處理直播預熱視頻拍攝確認待處理商家直播物料確認直播物料制作確認待處理直播預熱視頻制作待處理商戶直播間布置直播設備準備、虛擬背景播放等待處理直播間彩排直播間彩排、網(wǎng)絡確認、團購組件測試、直播流程度等待處理直播間彩排優(yōu)化直播文案優(yōu)化，流程優(yōu)化、分工配合情況、預測可能會出現(xiàn)的問題和對應解決方案待處理商家直播預熱視頻發(fā)布第一條預熱視頻，文案信息必須@對應話題開播前一天待處理第二條預熱視頻，文案信息必須@對應話題開播前3小時待處理腳本文本準備腳本文本打印開播前3小時待處理直播中渠道宣發(fā)商家朋友圈宣發(fā)、微信公眾號等第三方平臺開播當天待處理內(nèi)部飛書群宣發(fā)，對應BD商運宣發(fā)待處理直播中園區(qū)介紹、福利、引導用戶下單主播口播，助播展示操作如何下單小風車待處理評論區(qū)互動、用戶昵稱互動主播直播腳本口播待處理直播跟播現(xiàn)場效果跟蹤、場控12待處理用戶私信，中獎互動等助播協(xié)助待處理明確角色分工13直播場景搭建Supporting

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option./02常見直播場景——虛擬直播優(yōu)商品詳情、價格呈現(xiàn)完整，用戶獲取信息快速，對直播實際場景呈現(xiàn)的要求不高缺15強帶貨屬性直播，實景呈現(xiàn)弱、場景真實性弱，對用戶來說較有距離感，需要產(chǎn)品價格具備一定的競爭力常見直播場景——實景直播優(yōu)更真實、更具象、更容易獲取

用戶信任，從而減少決策成本，人力成本較低，玩的是“貨真

價實”；能讓用戶直觀的了解

到景點真實的環(huán)境缺商家環(huán)境、設施需要具有一定的特色，對主播的講解能力要求較高；很難展示將套餐內(nèi)容展示完整16創(chuàng)新的直播樣式17虛擬直播場景搭建方案適用場景：重要節(jié)點、不可控因素過多時場景設計干凈、直觀、突出重點、品牌色調(diào)、主題日設備選用相機、聲卡、燈光、麥克風、采集卡（導播臺)、臺式電腦(筆記本電腦)主播選用運營型主播、親和力強、表達清晰、單（雙)播注意事項開播賬號測試腳本測試網(wǎng)絡測試畫面測試聲音測試直播功能測試18綠幕/虛擬直播場景搭建綠幕直播間如何搭建搭建一個綠色背景的直播間，可以選在綠布或者綠色噴漆，布置好直播間打開直播伴侶軟件或者OBS推流軟件，加載直播用攝像頭。如果是選擇pc端推流的話，可以直接點擊工具欄的“虛擬背景”按鈕，直接進入設置按鈕注：如果畫面內(nèi)有綠色邊緣，是因為綠幕沒扣干凈；攝像機碼率較低會導致頭發(fā)邊緣閃爍；背景顏色與主播顏色不符，視覺突兀，場景帶入感差19實景直播場景搭建方案能夠凸顯樂園游樂項目、品牌Logo、下貼片、圍繞不同主題或者項目設置動線（親身試玩最好)設備選用?相機、聲卡、便攜式麥克風、采集卡、圖傳、筆記本電腦、移動電源、面光燈。(多場景展現(xiàn)距離較遠、或者網(wǎng)絡信號不穩(wěn)定的情況下)手機、燈光、筆記本電腦、便攜式麥克風主播選用運營型主播、應變能力強、互動能力強、表達清晰、單(雙）播注意事項網(wǎng)絡（非常關鍵)動線規(guī)劃電子設備電量光線適用場景：日常直播場景設計20實用小道具-手卡21引導點擊小房子套餐內(nèi)容呈現(xiàn)引導加入粉絲團實用的直播小道具可以給用戶直觀感知，如何購買團品，團品中包含哪些內(nèi)容，降低主播的解釋成本，促進用戶下單比價展示直播形式-坐姿直播22直播形式-實景定播/走播23不建議畫面樣式單一24顏色花哨畫面雜亂同質(zhì)化嚴重主播服裝與背景搭配11．主播服裝配飾應該避免跟商品、背景、道具等重色融合。(背景、人物、產(chǎn)品三者顏色要拉開對比，以突出主播和產(chǎn)品)直播間搭建的軟裝配色應該與商品圖片色系一致，或者與直播主題相同直播間的打光要與直播間軟裝相搭配，保持直播的視覺一致，不要過度曝光或過于昏暗。實景直播間2建議穿著深色系的服裝，衣服邊緣清晰，摳像效果

較好。(不要穿毛絨材質(zhì)，摳像效果差會帶綠色毛邊，觀眾非常容易被這些小細節(jié)影響而轉移注意力)主播不要穿著藍色、綠色的衣服/飾品，謹慎穿黃綠色、藍綠色等格子衫等衣服。否則背景摳像的同時，也會造成主播的衣服被扣掉，使得整體不美觀。主播衣著色調(diào)應該避免跟產(chǎn)品、宇幕、彈幕等重色融合。(背景、人物、產(chǎn)品三者顏色要區(qū)分開）虛擬直播間25直播間貼片尺寸說明直播背景制作區(qū)域尺寸：720*1280有效內(nèi)容區(qū)域：590*1280分辨率：72dpi顏色模式：RGBjpg/png大小不超過2mgif大小不超過10m規(guī)避出血區(qū)：直播間搭建模版前景貼片尺寸：750*500px分辨率：72dpi顏色模式：RGBpng大小不超過2mgif大小不超過10m26物料標準尺寸輸出格式示例直播設備使用

適合一人直播場景

上手快門檻低設備要求iPhone新款/安卓旗艦前置像素高/機身內(nèi)存大1人直播：1部手機+1個三角支架+充電寶+美顏燈(可選)手機直播簡單方便隨時隨地補光燈/照燈保證臉部清晰明亮保證菜品呈現(xiàn)暖光手機支架/穩(wěn)定器坐播：手機支架走播：穩(wěn)定器收音麥克風具有收音效果適用噪音環(huán)境電腦27產(chǎn)品上下架直播實時數(shù)據(jù)查看直播間設備參考28直播畫面標準優(yōu)：直播間畫質(zhì)清晰，光線明亮，直播間有至少三個吸引人進入的視覺錘中：直播間畫面無亮點無美感，大量過場，畫面靜止，直播取景單一隨意差：畫質(zhì)模糊，網(wǎng)絡卡頓，直播間光線不足，噪點偏多29直播聲音標準優(yōu)：收音清晰，沒有雜音，主播吐字清晰有感染力，說話節(jié)奏好，直播間停聲間隔不能超過2秒中：聲音平，太干，延續(xù)不斷，背景無噪音差：聲音過小，音樂與人聲混亂，直播間停聲間隔超過10秒，聲音嘈雜、聽感差、音樂違規(guī)30直播產(chǎn)品展示標準優(yōu)：產(chǎn)品展示頻次、效果，達到誘惑力，吸引力中：正常產(chǎn)品展示，無特別亮點差：基本不展示產(chǎn)品，產(chǎn)品擺放也無吸引力31直播福利信息展示標準優(yōu)：福利信息明確不混亂，使用規(guī)則包含項目清晰明了，展示方式不違和中：展示效果一般，不夠明顯，福利選擇沒有刺激用戶眼球差：規(guī)則、福利信息排版混亂無重點或無明顯福利信息32爆品組合設計Supporting

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option./03直播組品策略34直播品類商品類型商品占比作用上架時間點推薦位置商品數(shù)量引流品引流款10~20%低價吸引用戶觀看直播和互動，引導用戶進行消費開播需要引流時；大量流量涌入時強調(diào)引流品留住用戶：抽獎互動時售賣不定時上線1號鏈接限量主推品特色款暢銷款20~30%主打高性價比，市場反響好的產(chǎn)品，留住精準用戶+提升GMV持續(xù)整場直播，主播重點話術推薦，緊隨引流款承接流量引導轉化1~3號鏈接不限量，可多次上架利潤品利潤款日?？?0~60%利潤品用戶提升用戶體驗，提升整場GPM，日常款可用于新品測試持續(xù)整場直播，在互動率高/流量高時重點推薦，觀察轉化率決定后續(xù)動作4~6號鏈接不限量，持續(xù)在線霸王餐福利品抽獎福利無限制拉直播間停留剛開播抽一次，后續(xù)可以半小時抽一次，或根據(jù)轉化情況調(diào)整帶動轉化增加線下核銷方式秒殺置頂根據(jù)實際情況調(diào)整酒景類產(chǎn)品組品策略組品維度組合說明固定組合單酒or單景單酒+單景采購單個酒店或景區(qū)指定時間段內(nèi)房型/票種的商品資源集中賣爆借助IP景點流量搭配周邊酒店，提供性價比/便利度max的套餐組合單酒+雙景單一景點游玩時間較短，提供距離相近且游玩性差異的景點串聯(lián)+酒店套餐組合雙酒+單景大IP景點游玩所需時間長且Day1交通時間較長，提供Day1住宿+2天1晚大lP景酒套餐多酒+多景目的地酒店+景點DIY組合權益打包單酒/單景多次卡多酒任選卡N酒+N景任選單一酒店/景區(qū)指定時間內(nèi)多次入住同一區(qū)域多家酒店可選，可以分拆多晚指定時間和次數(shù)內(nèi)，多個酒店任選入住，多個景區(qū)任選游玩35線路游產(chǎn)品組品策略組品維度組合說明自由行包含酒店、門票、包車等元素客人有完全的行程內(nèi)容的自主安排權，包車及門票不可強制客人跟團行程及

游玩時間限制相關品類商品聚合，高效帶多品酒景套餐高低配置組合，既滿足游玩性又符合經(jīng)濟性套餐包含&推薦玩法清晰披露跟團游包含酒店、門票、用車、導游、餐食等元素客人需按參考的行程和時間進行游玩,不能私自脫離團隊活動·多元素打包凸顯性價比highlight行程中的細致行程設計&貼心服務安排私家團主要是包含酒店、門票、用車、導游、餐食等元素1V1服務客戶，基于用戶的需求出發(fā)按需提供滿意的產(chǎn)品和服務，定制行程小包團、一單一團字眼多位置露出突出線路游玩&服務的差異性vs常規(guī)行程36線路游組品策略——利益點設計超長有效期旺季“不加價“不合理低價稀缺資源(應季性)品質(zhì)升級(車、導內(nèi)容深化，無購物)內(nèi)容性熱點(新玩法、新熱點)37好內(nèi)容助力好產(chǎn)品【購物團】/【0購物】＋【X】天【Y】夜【Z】人【目的地】【不含機票】跟團游，且天數(shù)需大于夜數(shù)。產(chǎn)品設計好產(chǎn)品產(chǎn)品設計產(chǎn)品設計38團品詳情介紹酒店信息建議包括入駐酒店的名稱、標準(星/鉆/無)、房型、住宿天數(shù)、入駐限制(如允許入住人數(shù)、對兒童的身高或年齡要求)、房型信息(如是否含早、是否支持攜帶兒童/寵物入住、是否支持開發(fā)票等)、接送服務、自費項目、加價明細等

購物信息安排(如有)︰建議明確具體購物場所名稱、個數(shù)、地理位置、停留時間、主營商品

樂園導覽/攻略商品信息建議包括酒/景相關信息、導覽形式、陪同時間、入園限制（時間、導游帶隊規(guī)模、項目/演出個數(shù)及信息等)

團購商品中若包含商家贈送的禮包，商家需在商品搭配和使用規(guī)則中對大禮包的內(nèi)容做詳細說明，禮包中不得包含機票、酒店、線路游商品39旅行社商家商品規(guī)范——線路游商品類目要求多日線路游商品類目:【游玩-多日游-跟團游】或【游玩-多日游-自由行】商品標題要求(未按要求會被拒審)【購物團】/【O購物】+【X】天【Y】夜【Z】人【目的地】【不含機票】跟團游，且天數(shù)需大于夜數(shù)注：如5天5夜不行，6天5夜可以40旅行社商家商品規(guī)范——線路游41商品發(fā)布要求

平臺支持省內(nèi)線路游商品發(fā)布，暫不支持跨?。ㄇ嗪８拭C間跨省的線路游商品除外)、跨境（包含港澳臺地區(qū))線路游商品發(fā)布。暫不開放北京地區(qū)一日游、多日游商品。

省內(nèi)線路游商品，商家應盡到告知的義務，需在商品信息中明確:本商品只接受目的地成團，且服務內(nèi)容不涉及跨省項目。商家不得以景區(qū)官方名義宣傳自己的導覽、預約服務。商家不得以盲盒、禮盒、神秘酒店等“盲盒衍生類”形式售賣酒店旅游類商品。

團購商品中若包含商家贈送的禮包，商家需在商品搭配和使用規(guī)則中對大禮包的內(nèi)容做詳細說明，禮包中不得包含機票、酒店、線路游商品。

多日游商品中如涉及酒店，如需替換其他同級酒店需明確酒店名稱、星級、房型，不得僅用“同星級”、

“同類型”等模糊信息替換。旅行社商家商品規(guī)范——線路游42商品價格要求

建議商家禁止發(fā)布低于200元/人/日的線路游商品，且不得發(fā)布不合理低價游商品。商家禁止以贈送機票、返現(xiàn)等方式發(fā)布不合理低價游商品【價格計算邏輯】出行天數(shù)X天Y夜，天數(shù)必須大于夜數(shù)，在計算多日游商品單價時，按天數(shù)計算單價，如4天3夜算4天。

商品詳情中如出現(xiàn)買x送x、優(yōu)惠券、補貼、返現(xiàn)、送現(xiàn)金等營銷手段商家需要根據(jù)市場價對贈品價格做說明，且疊加贈品后的商品單價不得低于200元/人/日。商家禁止以贈送機票、返現(xiàn)等方式發(fā)布不合理低價游商品優(yōu)秀團品組品案例曼谷芭提雅5鉆跟團游數(shù)據(jù)效果：1月上線商品，并使用自身矩陣賬號、目的地達人戶外直播形式，總計直播280場+，直播間GMV1000w+關鍵產(chǎn)品設計：-選品：選擇經(jīng)典路線+網(wǎng)紅元素升級，保證性價比的同時，擁有內(nèi)容性-詳頁：明細內(nèi)容展示，吃住行游購娛6大方面清晰展示-達人：選擇國內(nèi)區(qū)域達人+目的地當?shù)剡_人雙端直播43優(yōu)秀團品組品案例200元湖北旅游惠民卡商家背景：中青旅湖北是華中一家旅行社，從8月中旬入駐抖音并開始使用團購錨點，1個月內(nèi)通過邀約湖北省內(nèi)達人，以短視頻掛載團購錨點推廣湖北旅游惠民卡，為旅行社帶來1,600+訂單量、33w交易額數(shù)據(jù)效果：8月中旬上線商品，并邀約湖北省內(nèi)武漢/黃石/孝感等本地旅游達人導游號發(fā)視頻【湖北旅游惠民卡】，累計發(fā)動達人拍攝2k+支視頻、視頻vv1900+w、通過團購錨點帶來訂單量1,600+單、帶來gmv

30w+關鍵動作：-選品：選擇卡券、優(yōu)惠券這類標品，高認知度&易轉化-標題：錨點標題直觀清晰，湖北旅游惠民卡/湖北惠民卡200元-達人：選擇湖北省內(nèi)武漢/黃石/孝感等本地旅游達人、導游號推廣，目標用戶精準44直播預熱引流Supporting

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option./04抖音流量路徑拆解020103刷下去觀看幾分鐘打開抖音打開抖音點擊預覽頁/點擊頭像呼吸燈進入直播間繼續(xù)刷下去46出現(xiàn)第一個推薦視頻同標簽直播間抖音直播間推薦機制算法預估出用戶對直播間進行各種行為(點擊停留評論等)的概率算法機制將這些概率以某種形式融合得到一個滿意度的打分，基于這個滿意度打分，對候選池的直播間進行展現(xiàn)排序打分排序系統(tǒng)根據(jù)用戶反饋直播間的展現(xiàn)排序返回給用戶，希望用戶在看到這個排序后，可以更長時間的看直播，同時第二天還愿意繼續(xù)看直播視頻推薦抖音都只負責把你的“內(nèi)容”展現(xiàn)出來，而你的責任，是讓用戶點擊你的頭像進入直播間，你的直播間里面才會看到“有一個人進來了”這個人對你來說，是一個流量!47抖音直播間推流算法進化-轉化流量48堆積到一定程度，推進下一更大流量池衍生出更多基礎流量進行停留，評論，加團，下單，支付等轉化行為我-基礎流量觀看某個視頻/直播間提升直播間流量關鍵動作曝光點擊率刷到直播用戶有多少人點擊進入直播間互動與留存點擊關注加入粉絲團、評論、停留30s以上、送禮物；舉報、dislike、停留低于10s組件點擊與轉化完成支付下單、點擊團購詳情、點擊小房子49直播預熱方式抖音站內(nèi)預熱準備幾條視頻進行預熱，可提前兩天發(fā)布，抖音企業(yè)號進行全套直播預告配置抖音站外預熱可在頭條號、朋友圈等站外渠道進行文章/視頻預熱線下預熱50通過線下門店物料鋪設，置換戶外廣告牌形式進行線下觸達直播預熱視頻示例51做好預熱視頻和私域宣發(fā)，快速幫助直播間過冷啟動預熱視頻關鍵點是要以用戶視角，思考用戶為什么要來到你的直播間，在你的直播間可以獲得什么。視頻不完全局限于營銷，可以多蹭熱點、跟潮流，多制作高質(zhì)量的視頻預熱-混剪預熱-福利預熱-蹭熱點預熱-常規(guī)提示：視頻可點擊播放直播海報預熱52直播預熱詳細操作步驟預熱方式預熱渠道次數(shù)具體步驟線上站外宣傳公眾號2直播前**天，公眾號宣發(fā)，預約直播間，回復用戶評論1直播當天，公眾號宣發(fā)，預約直播間，回復用戶評論員工朋友圈2直播前一天，管理層帶頭進行一次全員朋友圈宣發(fā)，并為員工設定粉絲邀約指標及獎勵1直播當天，管理層帶頭進行一次全員朋友圈宣發(fā)，并為員工設定粉絲邀約指標及獎勵會員社群2直播前一天，各門店私域社群宣發(fā)活動及福利1直播當天，各門店私域社群宣發(fā)活動及福利會員/潛客一對一多次依據(jù)直播間產(chǎn)品優(yōu)惠力度，排除沖突客戶，進行全員一對一觸達，告知直播時間、福利及企業(yè)號二維碼1直播當天，依據(jù)直播間產(chǎn)品優(yōu)惠力度，排除沖突客戶，進行全員一對一觸達，告知直播時間、福利及企業(yè)號二維碼抖音預熱抖音號昵稱1提前多天，修改抖音呢稱，預告直播時間，如美麗##-11月20日特惠直播抖音粉絲群多次提前多天，在抖音企業(yè)號粉絲群，宣發(fā)直播時間與福利信息短視頻預熱2直播前一天，短視頻預熱，視數(shù)據(jù)情況追投DOU+，置頂評論引導并回復用戶評價1直播當天，短視頻預熱，視數(shù)據(jù)情況追投DOU+，置頂評論引導并回復用戶評價員工號預熱2直播前一天，員工賬號發(fā)布預熱短視頻，并@企業(yè)號，視數(shù)據(jù)情況追投DOU+，置頂評論引導并回復用戶評價1直播當天，員工賬號發(fā)布預熱短視頻，并@企業(yè)號，視數(shù)據(jù)情況追投DOU+，置頂評論引導并回復用戶評價線下門店預熱線下活動物料鋪設多次在線下設置臺卡、桌貼、公屏等位置，鋪設活動物料線下員工培訓引導為員工培訓活動詳情，主動引導用戶分享直播活動至朋友圈，設定每日引導指標線下用戶分享與激勵53線下用戶分享直播活動至朋友圈后，可享受線下即時激勵/禮品，以禮品領取數(shù)量計算員工引導數(shù)量直播話術邏輯Supporting

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option./05直播話術核心要點直播氛圍主播話術撐起整個直播間氛圍，主播在講解的時候要注意話術的密集程度，不要出現(xiàn)冷場不講話的情況；可以善用反問、押韻的話術內(nèi)容營造整體直播間氛圍55靈活應變在直播過程中要時刻隨機應變，不要盲目循環(huán)一套話術，需要根據(jù)場觀流量情況實時調(diào)整話術內(nèi)容和所推的團品，有技巧的去引導、互動、促成交積極互動講解的過程切記時時刻刻引導用戶互動，善于拋出問題引導評論，同時關注用戶評論區(qū)問題，要讓用戶感覺受到了主播的“重視”利他心理講解的過程中要帶著利他思維，話術從用戶角度出發(fā)，讓用戶感覺到你是在幫他“種草、選擇、省錢、解決問題”，贏得用戶的信任直播話術的重要性主播就是直播間的“銷售”，作為銷售要解決消費者最關心的三個問題56為什么買？（團品價值、酒店/景點/路線特色、能帶來的好處、省錢省時省力）買哪個？（不同團品覆蓋不同人群、直播間內(nèi)外進行對比）怎么買？（引導組件點擊、秒殺制造稀缺）直播話術的重要性您的直播間是否也有同樣的困惑1、主播不知道怎么留人，流量接不住?2、主播不知道如何互動，直播間熱不起來?3、介紹沒有新意，直播間留不住人?4、主播憑感覺自說自話，不會下單引導?5、主播沒有形成話術體系，臨門一腳的動作不知道該怎么做。57引流話術58話術類型話術參考自我介紹各位寶寶/家人們下午好，歡迎來到xxx的直播間，今天大家刷到我們直播間就太幸運了，我們給大家準備了很多驚喜福利/驚喜價格，我們是一家

xxxx的酒店（酒店簡介）歡迎新進直播間的家人們，我們是xx酒店的官方直播間，大家可以直接點擊右下角的小房子，看一下今天我們給大家?guī)淼膬?yōu)惠團品，大家想了解哪個可以在評論區(qū)告訴主播，主播會為大家詳細介紹福利介紹【低價秒殺】平時我們109的兒童自助餐，今天主播給大家申請到了秒秒價格，只要59，這個價格也就是在外面吃一頓快餐的價格，在我們這里能夠暢吃牛排、刺身、海鮮拼手速的時候到了，主播馬上給大家上架我們的福利秒，在直播間的家人們給主播扣一個在，讓主播看看有多少人在，主播看下給大家上幾份福利引導互動歡迎新進直播間的寶寶，歡迎XXX進入直播間在直播間的家人們都是哪個地區(qū)的，評論區(qū)告訴主播，主播幫大家看下怎么來我們這里最方便直播間的寶寶們有多人來過我們酒店，來過的給主播扣個1有多少家人想看我們2號鏈接的家庭親子房，想看的給主播扣個想，想看的人多的話主播等下帶大家去看組件點擊大家直接點擊右下角小房子，我們今天所有的優(yōu)惠都在里面了，主播尤其推薦x號鏈接（接團品介紹）主播看到很多寶子在評論區(qū)問加價規(guī)則，大家可以點開右下角小房子里的鏈接看一下，詳細的加價規(guī)則都寫在里面了核心目的利用話術吸引用戶進入直播間，并拉長停留觀看時間；利用話術使用戶產(chǎn)生互動行為，進行評論、點贊、分享等增加權重行為，帶來更多流量直播間過品話術循環(huán)59講解逼單型產(chǎn)品價格優(yōu)勢產(chǎn)品介紹-權益包裝-互動解答-逼單(3-5min)權益拆解型一價全包權益豐富產(chǎn)品介紹-權益1-權益2-權益3-價格福利-逼單(8-12min)互動逼單型綠幕直播權益在畫面里直播間人數(shù)多產(chǎn)品介紹-逼單-互動答疑-逼單(3-5min)直播類型適合團品話術循環(huán)講解成單型-適合有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品60產(chǎn)品介紹所有直播間的家人們，1號鏈接全年除了潑水節(jié)不加價，6天5晚的行程3199一價全含，免費贈送1個1.2米一下孩子行程，今天只給大家申請了30單，數(shù)量有限權益包裝名額只有30個，純玩團不進任何店，一單送一個，除了潑水節(jié)全年不加價，互動解答互動解答（有效期，大交通問題等)成單主播這里再給大家強調(diào)一遍，1號鏈接我們給大家做了一個超長的保價哈，除了潑水節(jié)全年不加價，開年大促的最后一天了今天庫存有限沒拍到的話，后面這個價格就不會再有了，同時，你現(xiàn)在可以囤起來，如果因為各種原因，你沒有去玩我們給您，過期退、隨時退沒有任何手續(xù)費話術類型話術示例權益拆解型-適合一價全包，權益豐富的產(chǎn)品61產(chǎn)品介紹1號鏈接是我們今天2333雙人5天4萬浪漫廈門游的產(chǎn)品權益+1已經(jīng)拍下的寶子給主播扣一個已拍，不要走開，主播來給我們講一下你今天有多賺，我們送的東西還不止這些，給主播點個燈牌我們禮贈升級，除了xxxxx這些服務外，主播在送你一個價值200元的漂浮早賽，這是第二個福利，第三個福利是

xxxXX穿插成單來一號鏈接沒有了，運營看下誰還沒有付款幫我踢一下大家一定要秒拍秒付，今天庫存有限再給大家上一波庫存，倒計時5秒5.4.3.2.1上鏈接權益+2平時住1晚鼓浪嶼海景房的價格都要1xxx米，今天你只需要花1晚的價格我們額外送您一晚成單今天這個價格，我下播大家就買不到啦，倒數(shù)五個數(shù)給大家上鏈接，現(xiàn)在1號鏈接只有10單了拼手速的時候到了話術類型話術示例互動成單型-適合直播間人多，成交密度高62回答問題您如果帶著您的孩子出行的，可以把您家孩子的數(shù)量和身高給主播扣在公屏上，主播看下怎么買比較合，或者您先拍，拍下后我們的訂單里去打客服電話也可以回答問題然后我們的1號鏈接端午可以用，五一不加價成單今天在我們的直播間，是最后一天播婺源的品了，明天我們就換其他的目的地了，今天給我們的粉絲申請了100份的庫存哈，沒有了我們就下了，大家抓緊手速回答問題這個帶孩子的家長你把你家孩子身高告訴主播，如果1.2米以下孩子我們免費送您啦，如果超過1.2我們孩子只需要繳納xxx元就行這個錢是xxxx和xxxx用的就行了成單1號鏈接還有最后的兩單，后臺看下誰沒付款幫我清一下，賣完了主播下播了就不要再找我啦話術類型話術示例開播節(jié)奏控制時間節(jié)奏環(huán)節(jié)主播動作套餐上架5min開播測試和觀眾互動詢問聲音畫面是否OK利潤款10min1、打招呼、介紹今日主題預告整場福利2、介紹品牌、商家和觀眾互動3、福利款拉人氣4、發(fā)福袋一、打招呼、介紹今日主題預告整場福利每半小時3份霸王餐每15分鐘—次秒殺二、介紹品牌、商家和觀眾互動(有沒有來過的朋友、有沒有認識的寶寶)三、詳細介紹福利款1的內(nèi)容要贊、要互動要關注粉絲團介紹霸王餐會放在福袋里發(fā)出來福利款1利潤款20min1、引導福袋2、講解引流品13、開福袋一、引導參與福袋二、講解引流款1講解套餐內(nèi)容、套餐使用場景、套餐原價直播價、套餐價值、使用規(guī)則，上鏈接逼單三、開福袋預告下個福袋不定時送福袋、截屏抽獎送霸王餐預告馬上上引流款2福利款1引流款1利潤款30min1、講解引流款22、講解利潤款13、秒殺提醒一、講解引流款2套餐價值、套餐內(nèi)容套餐使用場景、套餐原價直播價、使用規(guī)則上鏈接提醒10分鐘后自動改價秒殺二、講解利潤款1講解套餐內(nèi)容、套餐使用場景、套餐原價直播價、套餐價值、使用規(guī)則，上鏈接逼單三、秒殺開搶引流款2利潤款1

63開播節(jié)奏控制64時間節(jié)奏環(huán)節(jié)主播動作套餐上架40min1、重復今日主題、福利2、講解引流品23、福袋預告一、重復今日主題、福利二、講解引流款3講解套餐內(nèi)容、套餐使用場景、套餐原價直播價、套餐價值、使用規(guī)則，上鏈接逼單三、講解利潤款2講解套餐內(nèi)容、套餐使用場景、套餐原價直播價、套餐價值、使用規(guī)則，上鏈接逼單引流款3利潤款250min1、發(fā)福袋2、講解主推款3、引流款預告一、介紹福利款2價值、發(fā)福袋、引導參與福袋要贊、要互動、要關注二、講解利潤款3、4講解套餐內(nèi)容、套餐使用場景、套餐原價直播價、套餐價值、使用規(guī)則，上鏈接逼單福利款3利潤款3、460min1、開福袋2、秒余上米3、講解主推款一、開福袋留人秒殺上架二、引流款3上架套餐價值、套餐內(nèi)容套餐使用場景、套餐原價直播價、使用規(guī)則上鏈接提醒10分鐘后自動改價秒殺三、講解利潤款5、6講解套餐內(nèi)容、套餐使用場景、套餐原價直播價、套餐價值、使用規(guī)則，上鏈接逼單引流款3利潤款5、6按以上循環(huán)（所有套餐可疊加使用多回復評論區(qū)問題小助理及時回答以及控評)直播復盤分析Supporting

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option./06直播后復盤661、主觀發(fā)現(xiàn)問題下播之后回顧流程，梳理出本場直播的優(yōu)點和犯錯點。比如直播過程中哪里犯錯了，哪里互動有問題，或者說回答不上來粉絲的問題，優(yōu)惠券上架問題等等。分析方向優(yōu)點問題和優(yōu)化意見直播間截圖其他案例參考人貨場流量直播后復盤?????查看路徑：抖音APP——企業(yè)號服務中心/創(chuàng)作者服務中心——主播中心直播的基礎數(shù)據(jù)包括：觀眾總數(shù)、新增粉絲、付費人數(shù)、評論人數(shù)。數(shù)據(jù)分析：觀眾總數(shù)：—場直播有多少人看了你的直播新增粉絲數(shù)：直播期間，有多少人關注了你的賬號生付費人數(shù)：有多少人愿意為你的直播內(nèi)容進行優(yōu)惠券購買評論人數(shù)：直播間進行了評論互動的人數(shù)，評論人數(shù)要看評論人數(shù)占比，可以考量直播間的互動情況，該場直播評論互動率為3.9%(評論人數(shù)/觀眾總數(shù))收獲音浪：直播間獲得了多少打賞。(音浪是指用戶通過直播相關功能和玩法消費抖幣，想主播提供用戶消費抖幣所對應的禮物或服務后，平臺賦予主播的音浪，音浪兌換人民幣的比例是10：1，也就是說1e音浪可以兌換1元人民幣，10e0e音浪可以兌換10日e元人民)2、數(shù)據(jù)分析-移動端67直播后復盤2、數(shù)據(jù)分析-移動端除了基礎數(shù)據(jù)，還需要了解直播觀眾來源，包括直播推薦、關注頁、直播廣場、視頻推薦、同城其他。然后根據(jù)數(shù)據(jù)去優(yōu)化和有針對性的改進。如果流量來源中直播廣場、視頻推薦都代表直播獲得推薦的流量;如果這兩塊獲得的流量比較多，說明獲得的公域流量是比較多的。當你的直播流量來源推薦流量占比較高時(50%以上),轉化新粉占比較低很正常。因為推薦來的流量一般都是比較泛的流量，流量不精準，所以漲粉率低。單場直播轉化新粉占比低于5%時，就說明陌生用戶沒有被你的直

播內(nèi)容吸引，影哨因素包括人、貨、場多方面;可以看看是不是主播不會活躍氣氛，不會說話，長的是不是不符合粉絲的審美?產(chǎn)品是

不是沒有人喜歡，直播間是不是臟亂差？68直播后復盤3、PC端數(shù)據(jù)登陸本地直播專業(yè)版首頁-直播管理-直播記錄點擊"查看詳情"可查看該直播具體數(shù)據(jù)情況69直播后復