銷售部組織體系及管理制度

長虹塑料集團(tuán)英派瑞塑料股份

銷售部業(yè)務(wù)流程及制度體系總那么：為了更好地對公司產(chǎn)品進(jìn)展宣揚(yáng)、推廣、銷售以及進(jìn)一步提高公司形象，提高銷售工作的效率，特制定本流程和制度體系。銷售部的全部人員均應(yīng)以本流程與制度為依據(jù)開展工作。銷售部經(jīng)理對部門人員進(jìn)展考核和管理。一、銷售部工作流程流程圖如下：（1）銷售員依據(jù)銷售考核指標(biāo)自行設(shè)計(jì)和方案個人月、周和每天的客戶探望方案以及書面記錄每天工作日志；（2）銷售員在每周六上午的工作例會上向銷售部經(jīng)理匯報(bào)下周的客戶探望重點(diǎn)方案狀況，并承受銷售部經(jīng)理的指導(dǎo)，并最終確定下周客戶探望與回訪的重點(diǎn)；（3）銷售員依據(jù)客戶探望方案對客戶進(jìn)展探望與回訪；（4）在探望與回訪完畢后，應(yīng)將相關(guān)信息照實(shí)記錄并正確填寫？目標(biāo)客戶根本信息狀況統(tǒng)計(jì)表？；（5）銷售員在每周六上午的工作例會上將探望與回訪信息向銷售部經(jīng)理匯報(bào)（6）銷售部經(jīng)理對銷售員的工作予以指導(dǎo)和支配。全面分析信息銷售線索制定聯(lián)系方案并執(zhí)找尋時機(jī)報(bào)價投標(biāo)談判簽合同發(fā)貨售后效勞錄入數(shù)據(jù)收集客戶信息回款開票1.2產(chǎn)品報(bào)價、投標(biāo)的流程（1）銷售員在得到用戶詢價或招標(biāo)的信息后第一時間向部門經(jīng)理匯報(bào)，由部門經(jīng)理確定是否參與比價或投標(biāo)（重大比價或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）；（2）銷售管理員對用戶的詢價書或招標(biāo)信息進(jìn)展整理（必要時由選購部和技術(shù)部幫助〕；（3）技術(shù)部對疑難產(chǎn)品的型號、技術(shù)參數(shù)進(jìn)展幫助和支持；（4）選購部對重點(diǎn)產(chǎn)品的原材料選購價格及交貨期進(jìn)展調(diào)研；（5）銷售部經(jīng)理對最終報(bào)價或標(biāo)書進(jìn)展審核（重大比價或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）確認(rèn)前方可進(jìn)展打印；（6）銷售管理員制作出正規(guī)的報(bào)價單或投標(biāo)書，裝訂成冊蓋章后發(fā)出參與比價或投標(biāo).1.3商務(wù)談判與簽訂合同的流程（1）銷售員在給客戶報(bào)價或投標(biāo)后，依據(jù)實(shí)際狀況可進(jìn)展商務(wù)談判；（2）銷售員在與客戶商務(wù)談判的過程中應(yīng)剛好向銷售部經(jīng)理通報(bào)相關(guān)狀況（重大合同需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）；（3）與原報(bào)價或投標(biāo)文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng)銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)再次確認(rèn)；（4）待銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)將全部問題均確認(rèn)前方可簽訂銷售合同；（5）正式?銷售合同?經(jīng)銷售部經(jīng)理確認(rèn)后由銷售管理員于當(dāng)日保管存檔；（6）對于因客戶緣由無法簽訂正式?銷售合同？或客戶 /通知訂貨的必需由銷售部經(jīng)理（必要時向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）確認(rèn)前方可執(zhí)行。1.4發(fā)貨流程（1）銷售員或銷售管理員依據(jù)?銷售合同?填寫?需貨申請單?；?需貨申請單?經(jīng)分部經(jīng)理審核確認(rèn)后上報(bào)銷售部；⑶由銷售部經(jīng)理審核?銷售合同?及?需貨申請單?；（4）由銷售管理員依據(jù)銷售部經(jīng)理審核的?需貨申請單?開具?銷售出庫單?并將其次聯(lián)交與庫管；（5）庫管辦理出庫手續(xù)；（6）將客戶簽字的?客戶確認(rèn)單?交銷售管理員存檔。1.5回款流程（1）銷售員催款；（2）銷售員填寫收款申請單；（3）銷售部和財(cái)務(wù)部確認(rèn)；（4）反應(yīng)給客戶；（5）客戶回款。開票流程（1）銷售員填寫開票申請單;（2）銷售部審核；（3）財(cái)務(wù)部開票；（4）交客戶簽收。L7售后效勞流程（1）接客戶售后效勞申請，由銷售部經(jīng)理確認(rèn)；（2）銷售管理員填寫?售后效勞申請表?后發(fā)給技術(shù)部；（3）技術(shù)部和客戶溝通；（4）技術(shù)部將效勞狀況、處理結(jié)果反應(yīng)給銷售部經(jīng)理及內(nèi)勤;（5）銷售管理員與所屬銷售員進(jìn)展內(nèi)部溝通。L8退貨1換貨）流程（1）客戶提出申請，由銷售員報(bào)銷售分部經(jīng)理確認(rèn)；（2）由銷售員核對欲退貨（換貨）產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量；（3）由銷售員協(xié)作技術(shù)部鑒定退貨1換貨）產(chǎn)品的真?zhèn)危唬?）由銷售分部將核實(shí)無誤后的?退貨詳單?即紅字的〔需貨申請單）報(bào)銷售部經(jīng)理審核；［5）由銷售管理員依據(jù)審核的?退貨詳單?開具紅票的?銷售出庫單?并將其次聯(lián)交與庫管； （6）庫管辦理退貨（換貨〕手續(xù)。二、銷售部關(guān)鍵技能銷售部的組織構(gòu)造:2.1銷售總監(jiān)的關(guān)鍵技能（1）參與制定公司營銷戰(zhàn)略，依據(jù)營銷戰(zhàn)略制訂公司營銷組合策略和營銷方案；（2）負(fù)責(zé)重大公關(guān)、促銷活動的總體、現(xiàn)場指揮；〔3）定期對市場營銷環(huán)境、目標(biāo)、方案、業(yè)務(wù)活動進(jìn)展核查分析，剛好調(diào)整營銷策略和方案,制訂預(yù)防和訂正措施，確保完成營銷目標(biāo)和營銷方案；（4）依據(jù)市場及同業(yè)狀況制訂公司新產(chǎn)品市場價格；（5）負(fù)責(zé)重大營銷合同的談判與簽訂；（6）主持制訂、修訂營銷系統(tǒng)主管的工作程序和規(guī)章制度；（7）制定營銷系統(tǒng)年度專業(yè)培訓(xùn)方案并幫助培訓(xùn)部實(shí)施；（8）幫助總經(jīng)理建立調(diào)整公司營銷組織，細(xì)分市場建立、拓展、調(diào)整市場營銷網(wǎng)絡(luò)；（9）分解下達(dá)年度工作目標(biāo)和市場營銷預(yù)算，并依據(jù)市場和公司狀況剛好調(diào)整和有效限制；〔10）定期和不定期探望重點(diǎn)客戶，剛好了解和處理問題；（11）代表公司與政府對口部門和有關(guān)社會團(tuán)體、機(jī)構(gòu)聯(lián)絡(luò)。銷售經(jīng)理關(guān)鍵技能制定銷售戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略涉及銷售策略，銷售目標(biāo),銷售方案和銷售政策等具體包括：⑴進(jìn)展市場分析與銷售預(yù)料；⑵確定銷售目標(biāo)；⑶制定銷售方案；⑷制定銷售配額與銷售預(yù)算；⑸確定銷售策略。管理下級人員下級人員的管理是銷售經(jīng)理的重要職責(zé)，其具體內(nèi)容包括:（1）設(shè)計(jì)銷售組織模式；（2）招募與選聘下級人員；（3）培訓(xùn)與運(yùn)用下級人員；（4）設(shè)計(jì)下級人員薪金方案和激勵方案；（5）陪伴銷售及幫助營銷。限制銷售活動（1）劃分銷售區(qū)域；（2）銷售人員業(yè)績的考察評估；（3）銷售渠道及客戶的管理；（4）回收貨款，防止呆帳；（5）銷售效益的分析與評估；（6）制定各種規(guī)章制度；銷售管理員的關(guān)鍵技能（1）搜集、統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)銷售信息的上傳、下達(dá)；（2）市場信息的收集、整理、上報(bào)；（3）熟識公司產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品賣點(diǎn)及適應(yīng)區(qū)域；〔4）熟識公司的銷售政策和銷售流程；（5）建立銷售報(bào)表體系，定期組織銷售效能分析、評估；（6）負(fù)責(zé)登記管理各類業(yè)務(wù)相關(guān)臺賬，文件檔案管理以及部門日常行政工作。銷售業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵技能（1）駕馭所屬轄區(qū)的市場動態(tài)和開展趨勢，依據(jù)市場改變規(guī)律，提出具體的區(qū)域營銷方案方案；（2）擴(kuò)大所轄地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，熟識本區(qū)域的市場特點(diǎn)、營銷特點(diǎn)，與本區(qū)域大客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系；（3）做好本區(qū)域的市場調(diào)杳與分析預(yù)料工作，開發(fā)新客戶，為客戶供應(yīng)主動，熱忱周到的效-th萬；（4）督促合同正常履行，并催討所欠應(yīng)收銷售款項(xiàng)；（5）幫助或聯(lián)系有關(guān)部門妥當(dāng)解決問題；(6)收集一線營銷信息和用戶看法，對公司營銷策略、售后效勞、產(chǎn)品改良、新產(chǎn)品開發(fā)等提出參考看法；售后效勞的關(guān)鍵技能(1)仔細(xì)貫徹執(zhí)行公司質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)，全面負(fù)責(zé)銷售與客戶效勞部質(zhì)量活動；(2)負(fù)責(zé)組織產(chǎn)品交接之前的驗(yàn)收工作；(3)主持質(zhì)量回訪工作，組織進(jìn)展售后維護(hù)工作；(4)負(fù)責(zé)組織顧客滿足度測量工作；三、銷售部業(yè)務(wù)管理制度(1)對所轄區(qū)域內(nèi)全部經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況、終端用戶狀況、競爭對手的產(chǎn)品構(gòu)造及銷售狀況以及當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r等信息，銷售員必需了如指掌(2)銷售員不能私自收取經(jīng)銷商貨款，假設(shè)遇特別狀況必需收取的應(yīng)剛好將該款項(xiàng)匯回公司(3)銷售人員在工作推動過程中產(chǎn)生的銷售費(fèi)用需事先向銷售部經(jīng)理請示(4)銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進(jìn)展商務(wù)談判，超越常規(guī)的條款與價格應(yīng)事先征得銷售部經(jīng)理的同意，并由銷售部經(jīng)理指導(dǎo)談判的過程(5)對于任何客戶提出的特別費(fèi)用(如市場促銷費(fèi)用、臨時雇傭人員等費(fèi)用)要求必需在征得銷售部經(jīng)理同意的狀況下方可承諾(6)特別費(fèi)用的支付究竟采納何種形式必需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示前方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由責(zé)任人賠償損失(7)正式?銷售合同?形成后，假設(shè)無正值理由銷售管理員應(yīng)在一個工作日內(nèi)組織發(fā)貨(8)銷售管理員開出的〈銷售出庫單〉內(nèi)容要具體、精確。因開票內(nèi)容不正確或錯誤而造成損失的，由銷售管理員承當(dāng)責(zé)任(9)銷售管理員對用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥當(dāng)保存，不得遺失。對送給用戶的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的全部往來合同、賬目、清單均應(yīng)分類整理保存，銷售員不得私自保管。(10)全部的出庫申請及開票申請銷售管理員要剛好存檔(11)銷售管理員應(yīng)每日向財(cái)務(wù)部了解回款狀況，，剛好處理回款過程中發(fā)覺的問題，杜絕錯帳、壞帳的發(fā)生(12)對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售管理員要在當(dāng)日將相關(guān)票據(jù)交財(cái)務(wù)部簽收(13)銷售員應(yīng)在每年的6月底和12月底與客戶核對往來賬目，并將結(jié)果報(bào)告銷售部經(jīng)理，并通報(bào)公司財(cái)務(wù)部（14）對于不能解決的現(xiàn)場售后效勞問題，銷售員應(yīng)剛好向銷售部經(jīng)理匯報(bào)，由銷售部經(jīng)理向公司主管領(lǐng)導(dǎo)申請協(xié)調(diào)解決（15）銷售管理員每月5日前，將本部門上一月的全部?銷售合同?原件編號整理成冊（16）銷售部必需按公司要求剛好精確上報(bào)以下各種報(bào)表1）周工作方案表2）月工作方案表3）銷售狀況周統(tǒng)計(jì)表4）銷售狀況月統(tǒng)計(jì)表5）銷售員工作周統(tǒng)計(jì)表6）銷售員工作月統(tǒng)計(jì)表7）市場狀況周統(tǒng)計(jì)表8）市場狀況月統(tǒng)計(jì)表9〕經(jīng)銷商進(jìn)貨狀況統(tǒng)計(jì)表10）區(qū)域銷售狀況統(tǒng)計(jì)表11）每月經(jīng)銷商管理匯總表12〕？目標(biāo)客戶根本信息狀況統(tǒng)計(jì)表？〔17）違反上述規(guī)章制度，視情節(jié)罰款10—100元四、銷售部日常管理制度.考勤制度1工作時間8：00—11：30 13:00—17：00按規(guī)定時間晚到20分鐘以內(nèi)者視為遲到一次，遲到處分依據(jù)公司獎懲制度實(shí)行；提前離開崗位必需征得銷售主管的同意，否那么依據(jù)情節(jié)可按早退或曠工處理，處分依據(jù)公司獎懲制度進(jìn)展；如遇到特別狀況不能按時到崗或者提前下崗，必需提前通知銷售主管。.請假制度請假制度由公司統(tǒng)一管理，銷售部不再另行規(guī)定。.輪休制度依據(jù)公司統(tǒng)一管理，不再另行規(guī)定。.培訓(xùn)制度日培訓(xùn):如無客人，銷售部執(zhí)行每日培訓(xùn)制度H:00—13:00內(nèi)容：產(chǎn)品學(xué)問，公司文化，銷售流程，銷售技巧等周培訓(xùn)：銷售部執(zhí)行每周五下午例會制度內(nèi)容：每周工作總結(jié)；每周銷售狀況反應(yīng)；針對性培訓(xùn)；下周工作支配。留意：結(jié)合激勵機(jī)制；.日常管理制度統(tǒng)一著裝，留意保持個人衛(wèi)生，保持茶桌的干凈與整齊。5.2客戶接待過程中，嚴(yán)格依據(jù)接待流程進(jìn)展介紹，務(wù)必實(shí)事求是，不得對客戶擅自許諾,不得誤導(dǎo)客戶。5.3客戶接待完畢后，必需做商品銷售登記，同時做工作筆記。5.4上班時間制止吃零食、瘋鬧及高聲喧嘩，制止在前臺和客戶洽談區(qū)抽煙、玩手機(jī)。5.5有客戶在場，制止談?wù)撆c工作無關(guān)的話題。6接待客戶，要不卑不亢，熱忱禮貌，運(yùn)用常用禮貌用語，“你好！歡送光臨！〃“請慢走!〃。7嚴(yán)格依據(jù)排班表進(jìn)展工作、每天下班前，對當(dāng)天的客戶人數(shù)，商品銷售數(shù)，結(jié)賬金額進(jìn)展清點(diǎn)；工作流程每天早上第一件事是清點(diǎn)商品，是否完整無誤；仔細(xì)清掃室內(nèi)衛(wèi)生；學(xué)習(xí)相關(guān)內(nèi)容；熱忱接待顧客；整理當(dāng)天賬務(wù)定期考察市場.衛(wèi)生檢查制度為給來訪客戶創(chuàng)建良好的消費(fèi)環(huán)境，建立優(yōu)良的銷售效勞形象，銷售部每日執(zhí)行衛(wèi)生檢查，并進(jìn)展檢查紀(jì)錄，如有不合格銷售經(jīng)理及主管可依據(jù)具體狀況進(jìn)展處分。門市部處實(shí)行衛(wèi)生管理包干負(fù)責(zé)制，銷售前臺、大廳地面、洽談區(qū)等區(qū)域衛(wèi)生安排到個人，除每日早晨的清掃外，還要負(fù)責(zé)一天的維護(hù)。時間作業(yè)細(xì)那么作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)頻率要求每天8:00-8:30室外進(jìn)口處清掃、清洗。地面無垃圾，不是太臟。每天早上一次。銷售桌椅的擦洗