某公司顧問式銷售管理的技巧

某公司顧問式銷售管理的技巧歡迎各位參加培訓顧問式銷售技巧專業(yè)銷售技術之六課程安排正確理解顧問式銷售顧問式銷售的流程顧問式銷售中應注意的問題顧問式銷售應用中的一些技巧專業(yè)銷售人員的要件培訓目的1、幫助具有銷售經(jīng)驗的代表進一步提升銷售能力

2、學習顧問式銷售的技巧，提供如何掌握關鍵客戶的方法3、了解面對客戶決策與需求分析方法，藉以發(fā)展銷售策略，架構客戶管理系統(tǒng)一個滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告。 ——約翰·伍德專題一正確理解顧問式銷售何為顧問式銷售1、顧問式銷售是以消費者為中心的營銷理念的真正體現(xiàn)。

2、突出在服務中實現(xiàn)銷售，不是向消費者推銷產(chǎn)品，而是幫助消費者買產(chǎn)品，最大程度地讓消費者滿意。顧問式銷售的內(nèi)涵1、要求我們必須深刻理解客戶所在的行業(yè)及業(yè)務模式；2、它不再需要單打獨斗而是看重我們的團隊整體實力；3、它要求我們注重客戶投資的長期回報。行業(yè)知識包括兩方面內(nèi)容1、是業(yè)務知識，主要是客戶的業(yè)務模式和業(yè)務流程2、是關于最佳管理模式和行業(yè)發(fā)展趨勢的理解。顧問式銷售應該貫穿于銷售活動的整個過程。不是著眼于一次合同的訂立，而是長期關系的建立顧問式銷售的特點傳統(tǒng)銷售流程顧問銷售流程了解說明10%20%30%40%說明產(chǎn)品處理客戶異議結束銷售40%30%20%10%建立信賴澄清需要做產(chǎn)品說明澄清異議，成交專題二顧問式銷售的流程顧問式銷售的五項精要1、在客戶產(chǎn)生需求之前，確認并選定自己的理想客戶2、在客戶收集信息的過程中，深入了解客戶及客戶的需求3、在客戶進行評估選擇的前后，經(jīng)常有計劃地拜訪客戶4、在客戶購買階段，針對不同對象采取不同策略5、在售后服務階段，管理與挖掘客戶，與客戶建立持續(xù)關系。顧問式銷售模式分析尋找潛在客戶的原則在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“”原則：

M：，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。A：，代表購買“決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。N：，代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務）的需求?！皾撛诳蛻簟睉摼邆湟陨咸卣?，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應根據(jù)具體狀況采取具體對策：購買能力購買決定權需求M（有）A（有）N（大）m(無)a(無)n(無)潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應用適當?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶?！ぃ菏怯型蛻簦硐氲匿N售對象。：可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望。：可以接觸，并設法找到具有A之人(有決定權的人)：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務狀況、信用條件等給予融資。：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件?！ぃ悍强蛻簦Ｖ菇佑|。深入了解客戶的需求1、客戶現(xiàn)有的明確的需求2、客戶的隱性的需求從客戶所在的行業(yè)中探尋從客戶的背景中探尋從客戶的現(xiàn)有資源探尋…………

建議書是無言的銷售人員，它能代替銷售人員同時對不同的對象銷售，突破了時間與空間的限制；它是銷售過程的全面匯總，也是客戶取舍評斷的依據(jù)。撰寫建議寫之前要收集的資料1、把握客戶現(xiàn)狀的資料2、正確分析出客戶感覺到的問題點或想要進行的改善點3、競爭者的狀況把握4、了解客戶企業(yè)的采購程序5、了解客戶的決定習慣建議書的撰寫技巧如何能讓客戶看了您的建議書后馬上簽約呢？您要能滿足兩個條件：讓客戶感受到需求能被滿足，問題能夠得 到解決。與關鍵人物的溝通。如何與關鍵人物有效溝通承辦人承辦單位主管使用人預算控制部門關鍵人士

顧問式銷售的銷售循環(huán)在客戶購買新產(chǎn)品的整個銷售循環(huán)中，銷售人員所起到的作用是不同的，同時，針對處于不同階段的客戶，銷售人員要采取不同的銷售措施和銷售方法。恰當?shù)姆绞胶头椒軌蛟黾愉N售成功的機會。總結科學的顧問式銷售能使客戶在購買過程中得到一些來自專業(yè)角度的建議和解決問題的方案，從而使客戶獲得最大的投入產(chǎn)出比，并可以通過在客戶購買全程與其長時間、面對面的進行感情溝通，從而更好地建立一種長期而富有回報的客戶關系。專題三顧問式銷售要注意的問題顧問式銷售中要注意1、在銷售過程中要占據(jù)主動2、最應避免的是對顧客的欺騙3、客戶投訴時要在最短時間內(nèi)解決問題4、了解利潤來源，把重點放在核心業(yè)務上專題四顧問式銷售應用中的幾種技巧洗發(fā)香波行業(yè)有句行話：“你創(chuàng)造第一印象的機會永遠只有一次。”當你開始銷售洽談的時候，這種機會將在45秒中內(nèi)稍縱即逝。如此寶貴的45秒！你一定要牢牢把握。開場技巧接近客戶的技巧1、打開潛在客戶的“心防”2、銷售商品前，先銷售自己提問的技巧1、問簡單容易回答的問題2、問的問題3、問顧客二選一的問題4、選擇問約束性的問題傾聽的技巧1、永遠坐在顧客的左邊2、保持適當?shù)木嚯x3、保持適度的眼光接觸4、傾聽的時候不要打岔5、不要發(fā)出聲音6、對關鍵的做記錄7、不要去想你下面要講的話8、回問并確認顧客所講的話9、要聽顧客所要表達的真正的意思，而不是聽顧客所講的話化解拒絕的技巧化解拒絕的要點——讓客戶說下去讓客戶對某一問題與你討論起來，這樣你離成功就不遠了。

專題五專業(yè)銷售人員的要件1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀，沒有危機感是最大的危機。如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。20世紀是生產(chǎn)率的世紀，21世紀是質量的世紀，質量是和平占領市場最有效的武器。把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。03-9月-2322:309月-23科學技術的進步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應這種時代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機2023/9/3會。2023/9/322:30:00不只獎勵成功，而且獎勵失敗。一個人想要成功，就要學會在機遇從頭頂上飛過時跳起來抓住它。這樣逮到機遇的機會就會增大。22:30:0022:309月-23公平不是總存在的，在生活學習的各個方面總有一些不能如意的地方。但只要適應它，并堅持到底，總能收到意想不到的成效?；ㄙM數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時就會畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊伍。9月-2322:30利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復雜的問題簡單化，把混亂的事情規(guī)范化。質量等于利潤。9月-2322:3022:30:00失敗并非壞事，一次失敗能教會你許多，甚至比你大學里所學的還有用。噴泉的高度不會超過它的源頭;一個人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會超過自己的信念。03-9月-23機會并不會自動地轉化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對生意的興隆更具有根本性的影響力。22:30:0019:119月-23做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。這樣，才做得有趣味，也就會有收獲。9月-239月-23戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。他之所以為自己所領導的微軟而感到自豪，是因為在這個團體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業(yè)的人。2023/9/322:30:00一個成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺。我們并不鄙棄一切有惡習的人，但我們鄙棄一點美德都沒有的人。9月-2322:3022:30:009月-239月-2322:309月-2322:3022:30:0022:30:00在市場競爭的條件下，首先是員工素質的競爭。建立自信的最快最確實的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗。管理不是獨裁，一個家公司的最高管理階層必須有能力領導和管理員工。在沒出現(xiàn)不同意見之前，不做出任何決策。10:30:00下午9月-23細節(jié)的不等式意味著1%的錯誤會導致100%的錯誤。第一，不許說競爭對手的壞話；第二，不許說競爭對手的壞話；第三，還是不許說競爭對手的壞話。加強用水設備管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打敗你，我不睡覺也要打敗你，這是我們的文化。今后的世界，并不是以武力統(tǒng)治，而是以創(chuàng)意支配。省錢就是掙錢。10:30下午2023/9/322:30失敗是成大事者之母。創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源。幸運之神會光顧世界上