第五章 經紀服務業(yè)管理

第5章經紀服務業(yè)管理教學目的與要求：了解經紀人的概念、類型及其權利義務與素質要求等;認識現代經紀服務業(yè)和經紀服務機構的發(fā)展狀況；掌握房地產經紀和保險經紀服務業(yè)管理的基本內容與方法；培養(yǎng)經紀服務業(yè)管理能力，能夠從事一般經紀服務管理。重點：房地產經紀服務業(yè)和保險經紀服務業(yè)管理的基本內容與方法5.1

經紀服務業(yè)管理概述5.1.1經紀人5.1.2經紀服務5.1.3經紀結構5.1.4經紀行為的規(guī)范管理5.2

房地產經紀服務業(yè)的管理5.2.1房地產經紀人5.2.2房地產經紀程序與經紀契約5.2.3房地產經紀業(yè)務5.2.4我國的房地產經紀行業(yè)5.3

保險經紀服務業(yè)的管理5.3.1保險市場與保險經紀人5.3.2保險經紀服務5.3.3我國保險經紀公司的發(fā)展戰(zhàn)略第5章經紀服務業(yè)管理5.1經紀服務業(yè)管理概述

5.1.1經紀人1）經紀人的涵義我國的《經濟大辭?！穼浖o人的定義是:“為買賣雙方充當中介而獲取傭金的中間商人”。經紀人的概念所包括的4個方面的內容:第一，經紀人在經紀活動中以收取傭金為目的；第二，經紀人為促成他人交易而進行服務活動；第三，經紀人的活動形式主要包括居間、行紀、代理等；第四，經紀活動主體分別為公民、法人和其他經濟組織。以上4個共同點表明經紀人的經營性質是經紀人以收取傭金為目的，經紀人經營的特點是經紀人為促成他人交易進行的服務活動。2）經紀人的類型經紀人在社會經濟生活中分布在各行各業(yè)，且多種多樣，根據其各自的特點，可以從不同角度、用不同的標準進行分類。（1）按經紀活動形式分，經紀人可分為居間經紀人、行紀經紀人和代理經紀人。居間經紀人：在商品交易中經紀人以自己的名義為他人提供交易機會，或促成他人之間進行交易，主要以提供信息、牽線搭橋為主，是我國較為傳統的經紀人。行紀經紀人：指經紀人受委托人的委托，以經紀人自己的名義與第三方進行交易，并承擔相應的法律責任。代理經紀人：指經紀人受委托人委托，以委托人的名義與第三方進行交易，委托人承擔相應的法律責任。（2）按經紀人的組織形式分，經紀人可分為個體經紀人、合伙經紀人、經紀公司和其他兼營經紀業(yè)務的經濟組織。（3）按經紀人經紀的商品服務分，經紀人可分為生產資料經紀人、房地產經紀人、金融經紀人、科學技術經紀人、勞動經紀人、文化市場經紀人、體育經紀人、交通運輸經紀人。（4）按商品交割的時間長短不同分，經紀人可分為現貨經紀人、期貨經紀人。3）經紀人的權利與義務（1）經紀人在經紀活動的權利：①在法律、法規(guī)允許的范圍內開展經紀活動的權利；②有權要求委托方或者合同他方提供資信狀況、履約能力、商品質量等真實可靠的資料的權利；③有權通過合法途徑了解、核實委托方提供的資信資料的權利；④有權依照法律、法規(guī)及合同約定獲得傭金的權利；⑤有請求支付成本費用的權利。（2）經紀人的義務主要有：①如實介紹。②公正中介。③保管樣品。④制作文書。⑤保守機密。⑥依法納稅并接受行政監(jiān)督。4）經紀人的素質要求（1）經紀人應具備的知識結構：具備與自身業(yè)務相應的文化知識；還應包括經濟學知識、商貿知識、法律知識、計算機和網絡知識、心理學知識等幾方面的學科知識。（2）經紀人的能力結構:①一般能力；②業(yè)務能力；③公關能力。（3）經紀人應具備的心理素質:①對待事業(yè)要自信；②心境要寬松平靜；③情緒控制能力要強；④心胸要開朗豁達；⑤人際關系的心理適應要好。（4）經紀人的信息意識：第一，要強化信息意識；第二，要學會收集信息的方法；第三，要培養(yǎng)信息分類處理的能力要建立自己的信息庫；第四，要提供高效的信息服務。（5）經紀人的道德素養(yǎng)：首先，經紀人要遵紀守法；第二，經紀人要講究信譽；第三，經紀人要遵守職業(yè)道德。5.1.2經紀服務1）經紀服務在社會經濟發(fā)展中的重要作用（1）加快了市場信息的傳播與交流（2）有利于商品的合理流通（3）促進市場的規(guī)范和發(fā)展2）經紀服務的行為原則？（1）自愿平等原則（2）互利有償原則（3）真實誠信原則3）經紀服務的活動方式居間、代理和行紀。4）經紀服務的一般流程？獲取信息——接受委托——簽訂經紀合同——尋找合作伙伴——促成交易——獲取傭金。5.1.3經紀機構1）經紀機構的基本要求：需取得經紀人資格。還應注意三個方面的問題，首先，要投入資金作為注冊資金，要承擔籌建和日后經營中的一切風險。其次，對自身的經營管理如何運轉要有明確規(guī)定。再次，所聘任的經紀人與經紀機構的關系是職員與公司的關系。2）經紀機構的活動方式：（1）聯系、中介、傳遞信息（2）代表一方就交易條件進行談判（3）接受委托，進行代理（4）為交易活動草擬文件（5）為交易提供保證，解決商業(yè)信用危機（6）為交易提供經濟、法律、程序方面的咨詢5.1.4經紀行為的規(guī)范管理經紀活動的規(guī)范管理主要包括兩方面的內容(P.145)（1）經紀人的經營對象規(guī)范管理：（2）經紀人的經紀行為規(guī)范管理：

經紀合同是經紀行為的具體表現，也是經紀活動的核心，經紀人承辦經紀業(yè)務，除即時清結者外，應當根據業(yè)務性質與委托人簽訂書面居間合同、行經合同或者委托合同。5.2房地產經紀服務業(yè)的管理

5.2.1房地產經紀人房地產經紀人是為房地產買賣雙方介紹交易以獲取傭金的中間人，又稱為不動產經紀人，是專門為房地產交易雙方充當媒介，并收取一定傭金的中間商。房地產代理、房地產居間。房地產經紀人按組織形式劃分：1）法人房地產經紀人。即單位房地產經紀人，由具有專門經紀業(yè)務知識的人員組成的經紀實體，是經工商行政管理部門核準、有固定的專業(yè)場所和注冊資金、實行獨立核算、自負盈虧、注冊登記的房地產經紀機構（房地產經紀人服務所或事務所）。

2）合伙房地產經紀人。合伙人之間訂立合伙協議，并承擔無限連帶責任。3）個體房地產經紀人。這是指以個人名義從事房地產經紀業(yè)務的經紀人。5.2.2房地產經紀程序與經紀契約1）房地產經紀程序（1）房產買賣經紀程序房產買賣的一般程序是：登記、產權審查、評估、申報審批和立契過戶。對于房產買賣的中介，其程序則是：①選定客戶；②中介買賣；③代理客戶完成買賣的手續(xù)；④收取報酬。（2）房產租賃經紀程序房產租賃的一般程序是申請、受理、查驗、審批、繳納手續(xù)費和歸檔，房產租賃的中介程序則是：①收集信息、接受委托、確定客戶；②選擇對象，從中撮合；③審核交易合約，進行合約公證；④主持交易結算，收取一定傭金。（3）地產買賣經紀程序地產買賣經紀的中介程序一般為：①貯備信息；②接受委托；③中介周旋；④代辦手續(xù)，領取傭金。2）房地產經紀契約在房地產經紀人中介服務中，除促進買賣雙方成交，簽訂合同外，房地產經紀人還要與房地產業(yè)主簽訂經紀契約。經紀契約有如下幾種：（1）經紀人獨家銷售權契約（2）經紀人獨家代理銷售契約（3）公開銷售契約（4）凈值銷售契約（差價）（5）聯合銷售契約（6）優(yōu)先選擇權契約5.2.3房地產經紀業(yè)務1）基本要求：（1）房地產賣出者的委托經紀人，必須以賣出者對房地產有所有權為前提（2）從事房地產經紀業(yè)務必須具有足夠的耐心（3）根據房地產的不同價值尋找交易對象（4）經紀業(yè)務必須從信息的傳遞開始（5）房地產交易合同要明確產權關系（6）要提供其他延伸性服務（7）盡可能多地了解房地產的全面情況（8）順著委托人的意識辦2）經紀技巧：（1）簽約技巧（2）談判技巧（3）客戶調查及接待技巧

（4）異議處理技巧收集信息的技能市場分析的技能人際溝通的技能供求搭配的技能把握成交時機的技能3）房地產經紀機構的管理（1）在服務方向上，要提升服務品質，做最高階段的“已開發(fā)區(qū)域的中介服務”。（2）在區(qū)域規(guī)劃上，要形成嚴謹的管理結構，合理掌控經紀機構規(guī)模。（3）在門店運作上，要分級設立門店，明確客戶定位。5.2.4我國的房地產經紀行業(yè)1）當前房地產經紀行業(yè)問題現狀（1）《房地產經紀管理辦法》(住房城鄉(xiāng)建設部令第8號)2011年4月1日起施行。房地產經紀行為逐漸完善；（2）經紀企業(yè)自身素質問題，住建部審批的房產經紀資格證2014年8月被取消，改為行業(yè)協會執(zhí)行，“全民經紀”；（3）房間經紀O2O的信息存在不