第三章 影響國(guó)際商務(wù)談判的主客觀因素

第三章影響國(guó)際商務(wù)談判的主客觀因素第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的環(huán)境因素第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中的法律因素第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境因素1.政治狀況因素國(guó)家對(duì)企業(yè)管理程度經(jīng)濟(jì)政治政局穩(wěn)定國(guó)家之間關(guān)系2.宗教信仰主要宗教信仰宗教信仰的影響程度3.法律制度法律概況法律執(zhí)行情況司法部門執(zhí)法程度法院受理案件效率執(zhí)法程序4.商業(yè)習(xí)慣因素企業(yè)決策文本律師重要程度談判程序商業(yè)間諜問(wèn)題是否公平競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況翻譯語(yǔ)言問(wèn)題5.社會(huì)習(xí)俗因素6.財(cái)政金融狀況因素外債外匯儲(chǔ)備貨幣兌換支付信譽(yù)稅法7.基礎(chǔ)設(shè)施及后勤供應(yīng)8.氣候狀況第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中的法律因素1.國(guó)際商務(wù)宏觀法律環(huán)境國(guó)際商法國(guó)際商務(wù)法律框架商務(wù)法律環(huán)境的可預(yù)測(cè)性2.國(guó)際商務(wù)談判的法律問(wèn)題談判主體的資格問(wèn)題合同的效力問(wèn)題爭(zhēng)端解決方式第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素1.國(guó)際商務(wù)談判中的個(gè)體心理個(gè)性情緒態(tài)度印象知覺(jué)2.國(guó)際商務(wù)談判中的群體心理（1）影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素群體素質(zhì)群體成員結(jié)構(gòu)群體規(guī)范群體決策群體關(guān)系（2）發(fā)揮談判群體效能最大化的途徑合理配備群體成員靈活選擇群體決策程序建立嚴(yán)明的紀(jì)律和有效激勵(lì)機(jī)制群體內(nèi)部信息交流溝通3.談判心理禁忌（1）避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)信息不足熱情過(guò)度不知所措（2）各種不同類型的談判對(duì)手權(quán)力型進(jìn)取型關(guān)系型（3）各種不同性格談判對(duì)手遲疑型沉默型善言靈巧嘮叨型頑固型深藏不露沉默型情緒型謹(jǐn)慎慎重本學(xué)期課程全部束！謝謝大家！案例分析案例1一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。問(wèn)題：（1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？（2）這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？（3）應(yīng)采取那些措施克服這一障礙？（4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)案例2你是一家公司的財(cái)務(wù)經(jīng)理，正與一主要客戶的財(cái)務(wù)主管商討為該客戶聯(lián)系一家交易的事宜。該主管一上來(lái)就疾言厲色地指責(zé)你所報(bào)服務(wù)費(fèi)要價(jià)太高。隨著談判的進(jìn)展，他更變本加厲，態(tài)度越來(lái)越不像話，威脅要另找他人代辦該項(xiàng)交易，對(duì)你的業(yè)務(wù)能力表示輕蔑，還不斷打斷你的發(fā)言。這時(shí)你是：a)以牙還牙，報(bào)以同樣的態(tài)度；b)態(tài)度與之截然相反，仍舊心平氣和地與之商量；c)拂袖而去；d)不理他的所作所為，繼續(xù)向之施壓要他接受你方所提的服務(wù)費(fèi)要求案例3你在加納的阿克拉，打算乘坐開(kāi)往卡馬西的“媽媽車”。找到一輛后，開(kāi)車的媽媽對(duì)你說(shuō)，只等人一坐滿就馬上開(kāi)車。你見(jiàn)車上只剩下一個(gè)空座就交錢上了車。你說(shuō)這車會(huì)在什么時(shí)開(kāi)a)馬上；b)還是得晚一些時(shí)候；c)在上車前先問(wèn)問(wèn)當(dāng)?shù)亍帮L(fēng)情”。案例42.來(lái)看你的人身穿裁剪美觀大方的賽維利羅公司的精品套裝，手戴勞力士金表，腳上是古賽牌的名貴皮鞋。如果要你對(duì)他的身份作出評(píng)價(jià)，你認(rèn)為可以判以：a)低

b)高

c)不能肯定案例5你打算用多年的辛苦積蓄，加上從銀行貸來(lái)的小額貸款買一架小型噴氣機(jī)，自己開(kāi)一家航空快運(yùn)公司。有家公司專賣你所需型號(hào)的新、舊飛機(jī)。其辦公處設(shè)在曼哈頓世界貿(mào)易中心大樓的第72層。公司總裁的辦公室巨大無(wú)比，簡(jiǎn)直像個(gè)飛機(jī)庫(kù)。一位衣著典雅的紳士坐在長(zhǎng)達(dá)20英尺的桃花心木制辦公桌后面。其身后墻上懸掛的畢加索油畫(huà)確為原作無(wú)疑。地板上鋪有厚厚的純毛地毯，人走在上面可以沒(méi)過(guò)腳踝。房間的一角擺有一座亨利·摩爾的雕塑。另一角有一泓噴泉在靜靜地噴灑。這時(shí)，你是：a)覺(jué)得定能做成價(jià)格相宜的生意b)等著瞧c)看這氣勢(shì)，不出高價(jià)不行案例6你是一位光纜制造商，想與一家歐洲最大的有線電視臺(tái)老板約會(huì)。幾經(jīng)延遲后，對(duì)方叫你在當(dāng)天下午去巴黎機(jī)場(chǎng)的第四候機(jī)室，在飛往澳大利亞的航班起飛前幾分鐘與他見(jiàn)面。這對(duì)你是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)!他邊向護(hù)照檢查處走去邊向你說(shuō)，可以與你簽一份為期六個(gè)月的供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)型希格馬光纜重發(fā)器的合同，要你開(kāi)一個(gè)“最好價(jià)”。這時(shí)你是：a)開(kāi)出你的最低價(jià)以便能“擠進(jìn)門里去”b)開(kāi)出比最低價(jià)略高一些的價(jià)碼c)開(kāi)個(gè)高價(jià)但留下討論還價(jià)的余地d)祝他旅途愉快案例7（1）一家大化工公司的采購(gòu)員看了你供應(yīng)萘酚的開(kāi)價(jià)之后說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)激烈得很呀，你最好把要價(jià)降低一點(diǎn)?！蹦闶牵篴)為了取得定單，答應(yīng)壓價(jià)；b)問(wèn)對(duì)方，你的開(kāi)價(jià)比別人的高多少；c)讓他與別人做生意去；d)要求看看別人的報(bào)價(jià)；e)問(wèn)他喜不喜歡你的報(bào)價(jià)（2）你與紐約一家CD—ROM出版商進(jìn)行談判。對(duì)方提出想買下你的“管理教育叢書(shū)”出版權(quán)，只答應(yīng)付給版稅5000