房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售方案

房地產(chǎn)項(xiàng)目推售策略思路本思路完成前因2一、交稿時(shí)間較急，無法系統(tǒng)完整的進(jìn)行闡述。二、本人對(duì)商洛市民的收入、投資喜好、消費(fèi)潛力、商業(yè)地產(chǎn)概況等數(shù)據(jù)，了解不夠透徹。三、作稿之前沒有和領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行深層次溝通。四、此稿是個(gè)人粗淺思路，不到之處希望領(lǐng)導(dǎo)諒解。報(bào)告目錄第一部分項(xiàng)目目前所要解決的問題第二部分招商及經(jīng)營(yíng)模式建議第三部分項(xiàng)目售賣模式第四部分項(xiàng)目推廣思路3第一部分：目前所要解決的問題41、商洛市與項(xiàng)目同步開始銷售的商業(yè)項(xiàng)目共有四個(gè)，現(xiàn)階段整體需要銷售的商業(yè)數(shù)量達(dá)到10萬平米，故本項(xiàng)目應(yīng)有新穎的銷售策略，迅速占領(lǐng)商洛市投資客戶的份額。2、項(xiàng)目周邊將會(huì)有類似業(yè)態(tài)或其它業(yè)態(tài)的商業(yè)項(xiàng)目啟動(dòng)，怎

么制造轟動(dòng)效益、搶占市場(chǎng)先機(jī)，將是推廣策略的主要任務(wù)。3、投資門檻兒降低、投資風(fēng)險(xiǎn)降低、投資回報(bào)有保障將是項(xiàng)

目銷售成功的關(guān)健。第二部分招商及經(jīng)營(yíng)模式建議56項(xiàng)目招商建議6A區(qū)C區(qū)B區(qū)項(xiàng)目可招商面積分為三個(gè)區(qū)：A區(qū)：主營(yíng)家居、建材，一樓以主力品牌為主。B區(qū)：主營(yíng)裝飾品、布藝窗簾、精品擺飾，一樓以項(xiàng)目配套店（銀行、便民超市等）為主。C區(qū)：根據(jù)C區(qū)的建筑規(guī)格，建議本區(qū)外街招商為餐飲一條街,內(nèi)街招商為五金小配件。項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)模式建議7自營(yíng)發(fā)展商與經(jīng)營(yíng)公司聯(lián)營(yíng)委托經(jīng)營(yíng)公司經(jīng)營(yíng)目前市場(chǎng)上常用的經(jīng)營(yíng)模式在解決銷售模式之前，我們需要明確項(xiàng)目整體的經(jīng)營(yíng)模式。從項(xiàng)目的定位、持續(xù)經(jīng)營(yíng)以及良好形象的維護(hù)來看，無論是出租還是銷售都需要以統(tǒng)一的形象來經(jīng)營(yíng)。怎樣實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一形象的經(jīng)營(yíng)，目前市場(chǎng)通常的模式是怎樣的？經(jīng)營(yíng)模式特點(diǎn)優(yōu)劣勢(shì)其他第一種方式:自營(yíng)一般是在物業(yè)招租較易、物業(yè)具有某項(xiàng)壟斷性資源優(yōu)勢(shì)的兩種極端狀況下的選擇，物業(yè)集團(tuán)多元化發(fā)展業(yè)務(wù)范圍涵蓋零售業(yè)時(shí)也會(huì)選擇這種模式。優(yōu)勢(shì)：

在具有壟斷性的前提下，優(yōu)勢(shì)較為明顯。長(zhǎng)期來看，培養(yǎng)了商業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力。劣勢(shì)：

在發(fā)展商面臨招租困難及不專業(yè)時(shí)采用，風(fēng)險(xiǎn)較大。在自營(yíng)的前提下，發(fā)展商可以自購自銷，同時(shí)也采取保底抽成或純分成的方式與商家合作。8經(jīng)營(yíng)模式選擇—自營(yíng)經(jīng)營(yíng)模式特點(diǎn)優(yōu)劣勢(shì)其他第二種方式:將商用物業(yè)直接租賃給商業(yè)營(yíng)運(yùn)機(jī)構(gòu)開展商業(yè)營(yíng)運(yùn)即與商業(yè)機(jī)構(gòu)簽訂租賃契約，按租賃契約的規(guī)定收取租金，獲得收益與商業(yè)營(yíng)運(yùn)公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)無關(guān)。通常在發(fā)展商沒有商業(yè)運(yùn)作戰(zhàn)略、經(jīng)驗(yàn)及實(shí)力的狀況下采用。優(yōu)勢(shì)：

風(fēng)險(xiǎn)小，收益穩(wěn)定；劣勢(shì)：

不能更好的實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值最大化。商業(yè)經(jīng)營(yíng)公司通常也采取統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)和分割等方式進(jìn)行管理。9經(jīng)營(yíng)模式選擇—委托專業(yè)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)公司經(jīng)營(yíng)模式特點(diǎn)優(yōu)劣勢(shì)其他第三種方式:發(fā)展商與商業(yè)營(yíng)運(yùn)公司聯(lián)營(yíng)即發(fā)展商與商業(yè)營(yíng)運(yùn)公司采取契約式的合作方式，發(fā)展商的租金收入與此物業(yè)空間的商業(yè)經(jīng)營(yíng)收入掛鉤，按照契約提成、分紅。通常在發(fā)展商有一定經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力，并且有商業(yè)運(yùn)作戰(zhàn)略的情況下使用。優(yōu)勢(shì)：

與專業(yè)公司合作，可以培養(yǎng)發(fā)展商自身的商業(yè)運(yùn)作能力，風(fēng)險(xiǎn)大，收益也大。劣勢(shì)：

商業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)好了，收入增加；同時(shí)也承擔(dān)經(jīng)營(yíng)不善而帶來的低租金甚至無租金風(fēng)險(xiǎn)。采取保底抽成或純分成的方式與商家合作。10經(jīng)營(yíng)模式選擇—發(fā)展商與商業(yè)營(yíng)運(yùn)公司聯(lián)營(yíng)11經(jīng)營(yíng)模式選擇—本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)模式建議從開發(fā)商角度來看，晨光有運(yùn)作商業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，有自己的商業(yè)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍，而且也有發(fā)展商業(yè)房地產(chǎn)的戰(zhàn)略，所以從項(xiàng)目及開發(fā)商的長(zhǎng)期利益來看，在統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理的模式下采用：

即可挖掘商業(yè)的長(zhǎng)期價(jià)值，也可吸取專業(yè)經(jīng)營(yíng)咨詢公司的建議。自營(yíng)+國(guó)內(nèi)專業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)咨詢機(jī)構(gòu)作顧問的方式第三部分項(xiàng)目售賣模式12建議本項(xiàng)目的銷售模式13銷售模式一：帶租約銷售擴(kuò)大目標(biāo)客戶范圍、降低客戶門檻兒，3萬元投資旺鋪，商洛市80%的市民均是本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群。銷售模式二：10年收益權(quán)抵付尾款不通過銀行、操作簡(jiǎn)單，投資客戶只需首付、無需月供，將會(huì)受到投資客的歡迎。銷售方式特征優(yōu)劣勢(shì)適用性直接銷售將商鋪分割銷售給業(yè)主，讓業(yè)主自主經(jīng)營(yíng)。發(fā)展商無后顧之憂，但對(duì)于有租有售的商業(yè)來說將會(huì)影響整體的經(jīng)營(yíng)和形象適用于成熟商業(yè)區(qū)域的街鋪銷售帶租約銷售開發(fā)商引進(jìn)主力商家或經(jīng)營(yíng)管理者，主力商家或經(jīng)營(yíng)管理者在一定年限內(nèi)享有經(jīng)營(yíng)權(quán)和收益權(quán)，發(fā)展商一次或每年返還客戶收益。有利于實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)，但會(huì)在租約期滿后產(chǎn)生一些后續(xù)問題。對(duì)于商業(yè)未成熟區(qū)域街鋪，或是需要實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的商鋪14目前市場(chǎng)上常用的商鋪銷售方式銷售模式一：帶租約銷售15目前項(xiàng)目所在區(qū)域還不能給到市場(chǎng)信心，還需要一定的培育期，且項(xiàng)目要實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)建材、家居業(yè)，所以建議項(xiàng)目采用帶租約銷售的方式，既能在培育期給到客戶信心，又能將項(xiàng)目良好的形象建立起來。商業(yè)投資的客戶最關(guān)心的問題之一就是投資回報(bào)率，所以投資回報(bào)的合理性也是項(xiàng)目成敗的主要因素。根據(jù)目前市場(chǎng)上的銷售行情，將本項(xiàng)目的投資回報(bào)暫定為以下兩種：

投資回報(bào)率暫定為：8%每年，回報(bào)7年；投資回報(bào)率暫定為：9%每年，回報(bào)5年；銷售模式一：帶租約銷售16銷售模式一：降低客戶門檻兒的方法方法一：降低首付門檻兒客戶首付五成，簽署買賣合同、向銀行申請(qǐng)按揭余款50%的同時(shí)，開發(fā)商一次性返給客戶三年的投資收益（以回報(bào)7年，每年8%的投資回報(bào)率）。方法二：將原有一個(gè)鋪位劃分為兩個(gè)鋪位本項(xiàng)目的鋪位以7×6.2的開間和進(jìn)深為主，總面積約50平方米，在銷售時(shí)可采用化整為零的方法，將一個(gè)鋪位劃分成兩個(gè)鋪位，在招商時(shí)可采用化零為整的方法進(jìn)行招商。項(xiàng)目面積單價(jià)總價(jià)首付余款年收益率三年收益實(shí)交首付款單位平方米元/平方米萬元萬元萬元元萬元數(shù)額5050002512.512.58%66.5數(shù)額25500012.56.256.258%33.25方法一+方法二將是本項(xiàng)目突破客戶來源的主要途徑銷售模式二：“核心售賣”與銀行無關(guān)，操

作簡(jiǎn)單，可以做為一種銷售方式。17發(fā)展商自營(yíng)或某經(jīng)營(yíng)公司統(tǒng)一管理投資客戶銷售關(guān)系確定銷售價(jià)格主力店進(jìn)駐/招商投資客戶與發(fā)展商簽定銷售合同同時(shí)，簽定“委托經(jīng)營(yíng)協(xié)議書”，同意將10年收益權(quán)抵付尾款。并承諾期滿后原價(jià)回購。投資客戶只付首期，不需月供，即可享有物業(yè)升值的好處。銷售模式二：承諾詮釋18承諾承諾詮釋首付4成通過測(cè)算，我們認(rèn)為首付4成是能夠達(dá)到銷售速度與回款量之間效率最優(yōu)的付款方式10年抵尾款（1）按照首付4成方式，剩下6成尾款；（2）若按承諾返租6%計(jì)算，10年返租達(dá)到60％；（3）實(shí)際發(fā)展商獲得的收益也就是首期4成＋10年的租金收益；10年后原價(jià)回購保證（1）主力店的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)保證了周邊商鋪的租金增長(zhǎng)，10年后商鋪必定

升值。10年后客戶未必肯回購；（2）即使回購，也是根據(jù)銷售原價(jià)回購，同時(shí)考慮年限折舊；實(shí)際回購成本低于原價(jià)；但商鋪升值，回購還能保證收益增加；（3）提供該項(xiàng)保證，給予客戶強(qiáng)烈信心。銷售模式二：舉例詮釋19項(xiàng)目面積單價(jià)總價(jià)首付余款年收益率年收益十年收益單位平方米元/平