終端導(dǎo)購銷售技巧 (吳)

終端導(dǎo)購銷售技巧

亨達(dá)股份市場(chǎng)中心

2021.03亨達(dá)股份公司關(guān)閉積極參與空杯心態(tài)遵守時(shí)間課堂要求課程大綱第一章導(dǎo)入篇第二章產(chǎn)品篇第三章顧客篇第四章應(yīng)用篇第一章導(dǎo)入篇心態(tài)--銷售人員的第一要素什么樣的心態(tài)才是做好導(dǎo)購好的心態(tài)呢？積極的心態(tài)自信的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)堅(jiān)持的心態(tài)第一章導(dǎo)入篇心態(tài)--銷售人員的第一要素心態(tài)--銷售人員的第一要素總結(jié)好的心態(tài)就是：簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做；重復(fù)的事情用心做；重復(fù)的事情快樂做。第一章導(dǎo)入篇導(dǎo)購常見錯(cuò)誤心態(tài)第一章導(dǎo)入篇

導(dǎo)購員偶爾會(huì)有錯(cuò)誤的心態(tài)？一般來說，有以下幾點(diǎn)：認(rèn)為自己技不如人。在傳統(tǒng)上，導(dǎo)購員這種工作一直不被人所重視。很多營業(yè)員也是因?yàn)閷W(xué)歷不高才從事這個(gè)工作的，所以很多人也抱有傳統(tǒng)的想法，認(rèn)為自己技不如人，能力不佳。認(rèn)為自己產(chǎn)品不好。有的銷售業(yè)績(jī)不佳的營業(yè)員常常埋怨自己的產(chǎn)品和企業(yè)視力不佳，工作難以開展。顧客是等來的，有的營業(yè)員甚至從來不愿意主動(dòng)去招攬顧客，要顧客走過來詢問他，他才開口說話。更有甚者，即使顧客上前詢問，他也愛理不理。第一章導(dǎo)入篇有提成就好好干，沒提成就不好好干，有的營業(yè)員直沖著錢工作，如果工資低，工作就沒有任何激情。只招待有錢的，有的營業(yè)員看到打扮入時(shí)的人就主動(dòng)上前，熱情如火，可是看到衣著打扮稍微差點(diǎn)的就冷假設(shè)冰霜。只買貴的不賣賤的。我們知道，很多貴的東西利潤很高的，相應(yīng)的來說營業(yè)員的提成也會(huì)多些，而很多攀巖的商品的利潤還是很低的，相應(yīng)那么反之。所以很多營業(yè)員就只賣一些貴的商品，而不管客戶的實(shí)際需求是什么。心態(tài)決定行為。錯(cuò)誤的心態(tài)只會(huì)讓我們以一種錯(cuò)誤的方式去對(duì)待工作，最終使我們產(chǎn)生了很大的影響。第二章產(chǎn)品篇

FAB產(chǎn)品介紹法F，features/fact,特點(diǎn)；A，advantages，優(yōu)點(diǎn)；產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)；B，benefit/value，益處；這個(gè)優(yōu)勢(shì)給用戶帶來的價(jià)值。用FAB這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的工具分析你的產(chǎn)品，你就知道該如何跟客戶進(jìn)行有效溝通。第二章產(chǎn)品篇〔一〕按材質(zhì)分第二章產(chǎn)品篇1)胎牛皮2)小牛皮3)牛皮皮料的FAB這是胎〔小〕牛皮的；皮質(zhì)非常細(xì)膩，像BB的肌膚，手感超好；您穿著特上檔次F-牛皮；A-光滑、皮質(zhì)細(xì)膩；B-耐臟、耐磨、耐穿、不容易變形；保養(yǎng)：打同色鞋油；淺色胎牛皮用橡皮擦，能打油皮膏或者無色鞋油，但顏色會(huì)變深第二章產(chǎn)品篇4〕羊皮FABF-羊皮;A-手感柔軟；B-穿著舒適，透氣性好、貼腳養(yǎng)腳保養(yǎng)：打鞋油；淺色可用橡皮來擦，打無色鞋油第二章產(chǎn)品篇5〕豬皮FABF-豬皮；A-柔軟；B-透氣性好，舒適。第二章產(chǎn)品篇第二章產(chǎn)品篇〔二〕按照工藝分第二章產(chǎn)品篇1〕漆皮F-漆皮；A-光滑、光澤度好；B-時(shí)尚華美、容易打理半干的濕布輕擦第二章產(chǎn)品篇第二章產(chǎn)品篇2〕打蠟、水染F-打蠟水染皮A-有光澤，顏色有層次不呆板；B-上檔次，復(fù)古，時(shí)尚護(hù)手霜、油皮膏〔顏色會(huì)變深〕第二章產(chǎn)品篇第二章產(chǎn)品篇3〕羊猄〔羊絨皮〕F-羊猄；A-柔軟、手感好；B-高貴、上檔次，有特別的風(fēng)格刷子順同一個(gè)方向輕刷；羊絨噴劑勿打鞋油第二章產(chǎn)品篇第二章產(chǎn)品篇4〕牛巴戈F-牛巴戈；A-絨毛短、手感好B-舒適，很特別，時(shí)尚柔軟的腮紅刷順同一個(gè)方向輕刷；同色的羊絨噴劑勿打鞋油第二章產(chǎn)品篇第二章產(chǎn)品篇第二章產(chǎn)品篇5〕絲綢小牛F-絲綢小牛：A-皮質(zhì)細(xì)膩有絲綢的光澤；B-最新皮料很上檔次只能用布輕擦；勿打鞋油第二章產(chǎn)品篇第二章產(chǎn)品篇第二章產(chǎn)品篇第二章產(chǎn)品篇第二章產(chǎn)品篇1、透明膠片F(xiàn)-透明膠片；A-透明像水晶；B-時(shí)尚有特色、看起來似工藝品、集美感與舒適于一體用濕布輕擦2.PU〔三〕革第二章產(chǎn)品篇膠片F(xiàn)AB匯總皮料：羊皮：柔軟、舒適、不易褪色；透氣性好、貼腳、舒服、上檔次；牛皮：光滑、皮質(zhì)細(xì)膩；耐臟、耐磨、耐穿、不容易變形、舒服、上檔次；豬皮：柔軟；透氣性好、舒服；漆皮：光滑亮麗、光澤度好；時(shí)尚華麗、容易打理；羊絨皮：柔軟細(xì)膩；高貴、特別的風(fēng)格、與眾不同；沙丁布：布面、不會(huì)折皺；特別、高檔有特色；透明膠片：透明、看起來似工藝品；時(shí)尚有特色、集美感與舒適于一休；楦型：小圓頭：這種形狀小巧；秀氣、可愛乖巧、不顯得腳長；小尖頭：這種形狀比較斯文秀氣；比較修腳型、優(yōu)雅、更有女人味；方頭：這種鞋頭比較正式；干練、大方、簡(jiǎn)潔；魚嘴：稍微露出這一小塊；性感、時(shí)尚、透氣、穿著季節(jié)較長，再配上指甲油更顯得畫龍點(diǎn)睛；跟型：酒杯跟：酒杯的形狀；經(jīng)典舒適、穩(wěn)健、線條流暢優(yōu)美；烤漆跟：特別的工藝處理后；時(shí)尚高雅、靚麗經(jīng)典；發(fā)泡：發(fā)泡底；舒適大方、增高輕便、時(shí)尚；小矮跟：跟矮；乖巧大方、時(shí)尚經(jīng)典；大高跟：跟高；迅速拉長曲線、腿部線條，彰顯女人味；防水臺(tái)：水臺(tái)的厚度可以平衡跟的高度、腳感更舒適、簡(jiǎn)潔大方、美觀；搭配：褲裝：中性、酷靚、干練利索；中褲：方便、簡(jiǎn)單、時(shí)尚；裙裝：女人味十足、性感優(yōu)雅；正裝：簡(jiǎn)單、內(nèi)斂、職業(yè)化；晚禮裝：高貴華麗，短裙：露出修長的美腿，時(shí)尚、活潑；休閑褲：休閑、隨意、舒適、簡(jiǎn)潔；牛仔裝：出行方便、青春時(shí)尚、酷、靚、有個(gè)性；第三章顧客篇馬斯洛需求理論發(fā)揮自己的潛能，表達(dá)自己的人身價(jià)值得到自己與他人的認(rèn)可、實(shí)現(xiàn)理想，有成就，有社會(huì)地位渴望愛與被愛、良好的人際關(guān)系、被社會(huì)接納人身平安、熟悉的環(huán)境、足夠的資源自我價(jià)值尊重需要社會(huì)需要平安需要生理、生存需要食物、住所、水、適宜的溫度、睡眠、氧氣、性第二章顧客篇思考：顧客為何轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?調(diào)查說明：只有14%的顧客是因?yàn)椤捌渌胤接懈玫纳唐?另有9%的顧客是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)“還有其他比較廉價(jià)的商品但是77%的顧客并不是產(chǎn)品因素而轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其中20%“不被商家重視〞48%“效勞質(zhì)量差〞第二章顧客篇〔一〕不同類型顧客的應(yīng)對(duì)方式1、按性格類型分：主導(dǎo)型、表達(dá)型、分析型、溫和型；2、按信息接受方式分：聽覺型、視覺型、觸覺型；第二章顧客篇〔二〕產(chǎn)品描述注意的問題1、負(fù)面的內(nèi)容先說，正面的內(nèi)容后說—強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容放在后面說舉例：品質(zhì)雖好，但價(jià)格貴&價(jià)格雖貴點(diǎn)，但質(zhì)量很好

兩種表達(dá)方法，表達(dá)的是同樣的產(chǎn)品的兩種特性，但是前面的給人的印象是：高價(jià)格的印象；后面的表達(dá)給人的印象是：高質(zhì)量的印象。如果你是顧客，你怎么以為呢？〔二〕產(chǎn)品描述注意的問題2、積累小的方面下功夫獲取的成功，以獲得全體的成功是有經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)購代表的營銷手腕。有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購代表在接近顧客的時(shí)機(jī)、站立位置、發(fā)聲的方法、商品的說明、提問方法等方面都比無經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購代表表現(xiàn)好。最后的用詞會(huì)大大左右顧客的心態(tài)，同樣的內(nèi)容，述說順序是很重要的，順序錯(cuò)誤，特別費(fèi)心的說明也會(huì)成為無用。對(duì)待顧客不要盡說好的一面，有時(shí)也要客觀的說明缺乏的一面，這樣有利于得到顧客的信賴。但在這種場(chǎng)合必須堅(jiān)持的原那么是“負(fù)面的先說，正面的后說〞。善于積累小的成功是有經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)購代表的營銷手腕。在同一時(shí)間的商談，如果連續(xù)的取得小的成功，作為全體就能取得成功。銷售技巧1、模仿世界上你最喜歡的人是誰?-------你自己所以，當(dāng)我們和顧客共同點(diǎn)越多的時(shí)候越能贏得顧客的認(rèn)可，從而建立信賴感，達(dá)成銷售的概率也越高。2、著名的銷售數(shù)字法那么：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購置意向，1名顧客達(dá)成購置行為。如何贏得回頭客？1、現(xiàn)實(shí)中有一個(gè)不可否認(rèn)的問題，就是很多顧客購置了產(chǎn)品后回去會(huì)覺得不值，懊悔購置的決定。所以，如何讓顧客購置產(chǎn)品后持續(xù)有物超所值的感覺是顧客能夠再次購置的前提。小技巧的靈活運(yùn)用1、記錯(cuò)價(jià)格教你寫字

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系統(tǒng)集成（SI，SystemIntegration）：就是通過結(jié)構(gòu)化的綜合布線系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將各個(gè)分離的設(shè)備(如個(gè)人電腦)、功能和信息等集成到相互關(guān)聯(lián)的、統(tǒng)一和協(xié)調(diào)的系統(tǒng)之中，使資源達(dá)到充分共享，實(shí)現(xiàn)集中、高效、便利的管理。系統(tǒng)集成負(fù)責(zé)集成工程軟、硬件產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的安裝、調(diào)試及使用培訓(xùn)、售前技術(shù)支持。負(fù)責(zé)工程及相關(guān)技術(shù)問題的跟蹤和解決，售后設(shè)備維護(hù)工作。崗位職責(zé)三、工作總結(jié)工程運(yùn)維工程實(shí)施銀青高速無線網(wǎng)橋視頻監(jiān)控東毛隧道語音人員定位基站隧道監(jiān)控停車場(chǎng)工程全面實(shí)施〔IP設(shè)置〕銀青路基五標(biāo)貴州獨(dú)平高速工程全面實(shí)施〔監(jiān)控室機(jī)柜布線〕四、心得體會(huì)在這段時(shí)間的學(xué)習(xí)過程中，我對(duì)部門很多產(chǎn)品從零學(xué)起，剛到公司的時(shí)候感覺壓力很大，經(jīng)過這些時(shí)間的認(rèn)真學(xué)習(xí)和實(shí)際操作，調(diào)整心態(tài)，現(xiàn)已完全能融入公司的各項(xiàng)崗位職責(zé)和管理制度中。這些時(shí)間，感覺不僅僅是工作技能的提深，更珍貴的是對(duì)我人生觀念和工作認(rèn)識(shí)有了很大的改變，還讓我對(duì)工作流程和工作方法有了深刻的體會(huì)。由于到達(dá)公司時(shí)間較短，不可能一下子將公司所有產(chǎn)品親自操作一遍，但通過公司相關(guān)文檔的學(xué)習(xí)收獲頗多。希望以后有時(shí)機(jī)多多參加這些的工程?！熬艑又_(tái)，起于壘土；千里之行，始于足下〞只有通過工作中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，腳踏實(shí)地做事，才能成為一名優(yōu)秀的集成工程師。五、職業(yè)開展規(guī)劃第二階段低姿態(tài)起步、踏實(shí)做事虛心請(qǐng)教，加強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品學(xué)習(xí)成為一名優(yōu)秀的集成工程管理工程師相關(guān)證件的考取工程管理流程的學(xué)習(xí)第一階段第三階段教你寫字

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系統(tǒng)集成（SI，SystemIntegration）：就是通過結(jié)構(gòu)化的綜合布線系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將各個(gè)分離的設(shè)備(如個(gè)人電腦)、功能和信息等集成到相互關(guān)聯(lián)的、統(tǒng)一和協(xié)調(diào)的系統(tǒng)之中，使資源達(dá)到充分共享，實(shí)現(xiàn)集中、高效、便利的管理。系統(tǒng)集成負(fù)責(zé)集成工程軟、硬件產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的安裝、調(diào)試及使用培訓(xùn)、售前技術(shù)支持。負(fù)責(zé)工程及相關(guān)技術(shù)問題的跟蹤和解決，售后設(shè)備維護(hù)工作。崗位職責(zé)三、工作總結(jié)工程運(yùn)維工程實(shí)施銀青高速無線網(wǎng)橋視頻監(jiān)控東毛隧道語音人員定位基站隧道監(jiān)控停車場(chǎng)工程全面實(shí)施〔IP設(shè)置〕銀青路基五標(biāo)貴州獨(dú)平高速工程全面實(shí)施〔監(jiān)控室機(jī)柜布線〕四、心得體會(huì)在這段時(shí)間的學(xué)習(xí)過程中，我對(duì)部門很多產(chǎn)品從零學(xué)起，剛到公司的時(shí)候感覺壓力很大，經(jīng)過這些時(shí)間的認(rèn)真學(xué)習(xí)和實(shí)際操作，調(diào)整心態(tài)，現(xiàn)已完全能融入公司的各項(xiàng)崗位職責(zé)和管理