國際市場營銷華為案例分析

華為案例分析國際市場營銷華為案例分析一、華為國際營銷戰(zhàn)略分析（一）華為公司簡介華為技術有限公司是一家總部位于中國廣東深圳市的生產(chǎn)銷售電信設備的員工持股的民營科技公司，于1988年成立于中國深圳。是電信網(wǎng)絡解決方案供應商。華為的主要營業(yè)范圍是交換，傳輸，無線和數(shù)據(jù)通信類電信產(chǎn)品，在電信領域為世界各地的客戶提供網(wǎng)絡設備、服務和解決方案。目前，華為的產(chǎn)品和解決方案已應用于全球140多個國家，服務全球運營商50強中的45家及全球1/3的人口。（二）華為公司國際市場營銷環(huán)境分析從華為的產(chǎn)品性質來看，在國際市場上影響最大的應該是政治環(huán)境和文化環(huán)境。1、政治環(huán)境分析作為一種跨國界的經(jīng)濟與貿(mào)易行為，國際營銷脫離不了各國的政治法律環(huán)境的制約。世界各國由于不同的政治制度，不同的政治局勢，具有不同法律效力的條約，公約及協(xié)定等，使得企業(yè)在不同的國家開展營銷時，面臨不同的情況，也使得企業(yè)在進行經(jīng)營決策是縮影考慮的因素差異較大。鑒于此，華為在從事國際營銷時，在全面了解各國的政治和法律環(huán)境后，采取了以下措施：（1）尋求當?shù)氐暮献髡?，利用當?shù)睾献髡咴跂|道國的關系和影響，增進企業(yè)對東道國社會各方面的了解，從而減少政治風險。（2）政府搭臺—跟著外交路線走（3）借助融資伙伴的力量2、文化環(huán)境分析文化在國際市場營銷中具有重要的地位，文化已滲透于營銷活動的各個方面，文化環(huán)境正逐漸成為影響國際市場營銷的核心因素。華為主要通過以下幾個方面進行跨文化管理：（1）實施本土化策略（2）文化規(guī)避策略（3）借助第三方文化策略（三）華為國際化戰(zhàn)略的路徑選擇華為國際化采取的是務實的“先易后難”的戰(zhàn)略。華為的任正非是“學毛標兵”，他的國際化戰(zhàn)略是農(nóng)村包圍城市的“海外”翻版。華為的國內(nèi)市場也是通過先做縣城再做城市的農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略創(chuàng)建起來的。華為“先易后難”的發(fā)展道路具有兩層含義：在國內(nèi)，華為通過先做縣城再做城市的農(nóng)村包圍城市的發(fā)展道路創(chuàng)建了企業(yè)的國內(nèi)市場；在國外，華為避免與歐美跨國公司爭奪歐美市場，迂回側翼地把非洲和亞洲的一些第三世界國家作為企業(yè)國際化的起點。1996年華為啟動了拓展國際市場的漫長之旅，起點就是非洲、中東、亞太、獨聯(lián)體以及拉美等第三世界國家。在經(jīng)過長達10年的發(fā)展中國家市場的磨礪和考驗后，華為的產(chǎn)品、技術、團隊、服務等已日趨成熟，完全具備了與世界上最發(fā)達國家競爭的強大實力。華為才陸續(xù)登陸歐洲、日本、美國市場。農(nóng)村包圍城市的“先易后難”的戰(zhàn)略取得了階段性的勝利。（四）華為國際市場營銷策略1、市場細分華為在進入國際市場時，根據(jù)地理狀況和經(jīng)濟發(fā)展狀況，將目標市場分為俄羅斯市場、拉美市場、非洲市場、歐美市場。2、選擇目標市場和市場定位根據(jù)華為對市場的細分，在綜合考慮了企業(yè)的資源條件、產(chǎn)品市場的性質，選擇首先將俄羅斯和拉美作為目標市場，制定一套營銷方案，集中力量爭取在這些目標市場上占有較高份額。同時，華為的市場定位是“業(yè)界最佳設備供應商”。3、產(chǎn)品差異化策略華為在市場細分的基礎上，實施產(chǎn)品差異化策略，以滿足世界不同地方的顧客的個性化需求。二、華為國際市場營銷帶來的啟發(fā)華為目前所取得的成績，是中國企業(yè)去海外發(fā)展的寶貴經(jīng)驗。華為的國際化發(fā)展戰(zhàn)略，對很多希望走出去的中國企業(yè)而言，有著一定程度的示范以及借鑒意義，也給我們帶來許多啟示。（一）要有準確的市場定位，不斷強化“市場需求為導向”的創(chuàng)新策略華為準確的目標市場選擇和市場定位是華為進入海外市場的關鍵。華為的市場細分為目標市場的選擇打下了基礎。華為以“華為的市場定位是業(yè)界最佳設備供應商”為目標，以漸進式的國際化模式，走農(nóng)村包圍城市的道路，首先成為國內(nèi)通信設備的領頭企業(yè)，然后進軍俄羅斯、拉美市場，最后打入歐美市場，并最終完成了華為的國際市場布局。（二）重視技術和人才華為在技術上的投入和成功是世界公認的。即使在低谷時期，華為也保持銷售收入10%以上的研發(fā)投入，隨著知識產(chǎn)權時代的到來，其專利申請突破1000件，成為中國申請專利最多的企業(yè)。華為的成功告訴我們形成核心技術產(chǎn)品靠的絕不是單純的引進能夠解決的，而是堅定的、持續(xù)的高投入、重視對研發(fā)人才的投入。（三）國際化的發(fā)展需要國際化規(guī)范的管理體系“華為取得既往成功的關鍵因素，除了技術、人才、資本，更有管理與服務”，任正非曾這樣總結華為的管理經(jīng)驗。在創(chuàng)新管理方面，華為從自己摸爬滾打、到引進消化外來經(jīng)驗的“削足適履”，再到優(yōu)化、固化，現(xiàn)在已經(jīng)形成了一套非常規(guī)范化的創(chuàng)新管理流程?！耙粤鞒绦秃蛯嵭蜑橹鲗А钡膰H先進企業(yè)管理體系使得其對多變的國際市場具有快速的反應和決策能力IPD集成產(chǎn)品開發(fā)管理控制產(chǎn)品開發(fā)流程，提升產(chǎn)品開發(fā)質量；ISC集成供應鏈保證在實行供應鏈的過程中提高客戶的滿意度，降低供應鏈的總成本。全球化的地區(qū)結構化重組，在美國、緬甸、印度和俄羅斯等地設立研究和幾乎遍及主要國家的分支機構，建立全球化的研發(fā)、營銷和服務體系。（四）企業(yè)國際化的關鍵是要形成企業(yè)的核心競爭力華為在進入國際市場時，堅持把“最好的產(chǎn)品拿出去”，大力支持自主研發(fā)技術和技術創(chuàng)新，并最終形成先進成熟的技術體系，從而依靠這種核心技術優(yōu)勢強勢進入國際市場。（五）重視跨國文化管理文化在國際市場營銷中具有重要的地位，各國不同的文化環(huán)境造成的文化差異將影響著跨國企業(yè)的營銷策略。所以跨國企業(yè)定要重視跨國文化，應做到一是要對國外文化進行分析研究，加深對不同文化價值觀念和行為準則的理解、培育兼容與吸收不同文化。（六）合理的定價策略企業(yè)在國際市場上銷售產(chǎn)品，由于目標市場距離原產(chǎn)地遠近不同而帶來了成本費的差異，因而企業(yè)需要對銷售不同地區(qū)的產(chǎn)品制定出差異價格。華為的產(chǎn)品實行分區(qū)定價的策略，將銷售市場劃分成各個不同的區(qū)域，對于不同區(qū)域的顧客分別制定不同的區(qū)域價格，這樣有利于企業(yè)在同一個大的市場區(qū)域內(nèi)保持價格的一致，同時在不同的大區(qū)域之間體現(xiàn)價格差別。（七）有效地分銷渠道國際分銷渠道分為直接渠道和間接渠道。華為采取了兩種方式相結合的方式，在南美之外的發(fā)展中國家自建營銷網(wǎng)絡，直接與電信運營商洽談。而在歐美發(fā)達國家一是加大投入，采取類似海爾開拓北美市場的方式，設立辦事處和研發(fā)中心，實現(xiàn)制造與研發(fā)的本地化；二是積極尋找合作伙伴、建立合資公司，利用他們的營銷網(wǎng)絡，在國際市場上打開一條通路。其中專業(yè)理論知識內(nèi)容包括：保安理論知識、消防業(yè)務知識、職業(yè)道德、法律常識、保安禮儀、救護知識。作技能訓練內(nèi)容包括：崗位操作指引、勤務技能、消防技能、軍事技能。二．培訓的及要求培訓目的安全生產(chǎn)目標責任書為了進一步落實安全生產(chǎn)責任制，做到“責、權、利”相結合，根據(jù)我公司2015年度安全生產(chǎn)目標的內(nèi)容，現(xiàn)與財務部簽訂如下安全生產(chǎn)目標：一、目標值：1、全年人身死亡事故為零，重傷事故為零，輕傷人數(shù)為零。2、現(xiàn)金安全保管，不發(fā)生盜竊事故。3、每月足額提取安全生產(chǎn)費用，保障安全生產(chǎn)投入資金的到位。4、安全培訓合格率為100%。二、本單位安全工作上必須做到以下內(nèi)容：1、對本單位的安全生產(chǎn)負直接領導責任，必須模范遵守公司的各項安全管理制度，不發(fā)布與公司安全管理制度相抵觸的指令，嚴格履行本人的安全職責，確保安全責任制在本單位全面落實，并全力支持安全工作。2、保證公司各項安全管理制度和管理辦法在本單位內(nèi)全面實施，并自覺接受公司安全部門的監(jiān)督和管理。3、在確保安全的前提下組織生產(chǎn)，始終把安全工作放在首位，當“安全與交貨期、質量”發(fā)生矛盾時，堅持安全第一的原則。4、參加生產(chǎn)碰頭會時，首先匯報本單位的安全生產(chǎn)情況和安全問題落實情況；在安排本單位生產(chǎn)任務時，必須安排安全工作內(nèi)容，并寫入記錄。5、在公司及政府的安全檢查中杜絕各類違章現(xiàn)象。6、組織本部門積極參加安全檢查，做到有檢查、有整改，記錄全。7、以身作則，不違章指揮、不違章操作。對發(fā)現(xiàn)的各類違章現(xiàn)象負有查禁的責任，同時要予以查處。8、虛心接受員工提出的問題，杜絕不接受或盲目指揮；9、發(fā)生事故，應立即報告主管領導，按照“四不放過”的原則召開事故分析會，提出整改措施和對責任者的處理意見，并填寫事故登記表，嚴禁隱瞞不報或降低對責任者的處罰標準。10、必須按規(guī)定對單位員工進行培訓和新員工上崗教育；11、嚴格執(zhí)行公司安全生產(chǎn)十六項禁令，保證本單位所有人員不違章作業(yè)。三、安全獎懲：1、對于全年實現(xiàn)安全目標的按照公司生產(chǎn)現(xiàn)場管理規(guī)定和工作說明書進行考核獎勵；對于未實現(xiàn)安全目標的按照公司規(guī)定進行處罰。2、每月接受主管領導指派人員對安全生產(chǎn)責任狀的落其中專業(yè)理論知識內(nèi)容包括：保安理論知識、消防業(yè)務知識、職業(yè)道德、法律常識、保安禮儀、救護知識。作技能訓練內(nèi)容包括：崗位操作指引、勤務技能、消防技能、軍事技能。二．培訓的及要求培訓目的安全生產(chǎn)目標責任書為了進一步落實安全生產(chǎn)責任制，做到“責、權、利”相結合，根據(jù)我公司2015年度安全生產(chǎn)目標的內(nèi)容，現(xiàn)與財務部簽訂如下安全生產(chǎn)目標：一、目標值：1、全年人身死亡事故為零，重傷事故為零，輕傷人數(shù)為零。2、現(xiàn)金安全保管，不發(fā)生盜竊事故。3、每月足額提取安全生產(chǎn)費用，保障安全生產(chǎn)投入資金的到位。4、安全培訓合格率為100%。二、本單位安全工作上必須做到以下內(nèi)容：1、對本單位的安全生產(chǎn)負直接領導責任，必須模范遵守公司的各項安全管理制度，不發(fā)布與公司安全管理制度相抵觸的指令，嚴格履行本人的安全職責，確保安全責任制在本單位全面落實，并全力支持安全工作。2、保證公司各項安全管理制度和管理辦法在本單位內(nèi)全面實施，并自覺接受公司安全部門的監(jiān)督和管理。3、在確保安全的前提下組織生產(chǎn)，始終把安全工作放在首位，當“安全與交貨期、質量”發(fā)生矛盾時，堅持安全第一的原則。4、參加生產(chǎn)碰頭會時，首先匯報本單位的安全生產(chǎn)情況和安全問題落實情況；在安排本單位生產(chǎn)任務時，必須安排安全工作內(nèi)容，并寫入記錄。5、在公司及政府的安全檢查中杜絕各類違章現(xiàn)象。6、組織本部門積極參加安全檢查，做到有檢查、有整改，記錄全。7、以身作則，不違章指揮、不違章操作。對發(fā)現(xiàn)的各類違章現(xiàn)象負有查禁的責任，同時要予以查處。8、虛心接受員工提出的問題，杜絕不接受或盲目指揮；9、發(fā)生事故，應立即報告主管領導，