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文檔簡介
如何經營項目的管理知識業(yè)務項目目標客戶商機組合拳的套路拆解服務經營的措施老客戶商機挖掘方式初訪的631要素銷售的禁忌點售前四步法與12個管控點售前溝通素材項目管理控制要點技術實現(xiàn)風險點樣板項目與案例市場銷售售前實施服務項目型業(yè)務的六大經營套路市場在哪里—經營特征T6的市場定位在廣大的中小企業(yè),廣泛的分布于全國各行各業(yè)?!叭珖行∑髽I(yè)總量為900萬”—工信部中小企業(yè)司副司長鄭昕分布區(qū)間集團企業(yè)中型企業(yè)小型企業(yè)我們的市場重點區(qū)間機會區(qū)間0.3-1億800萬-2億商貿企業(yè)物流企業(yè)離散制造企業(yè)流程制造企業(yè)商業(yè)、機械、電子、汽配、食品、服裝、餐飲服務業(yè)、化工、醫(yī)藥、能源、家居、包裝、物流業(yè)HR、分銷、連鎖、CRM、BI跨企業(yè)業(yè)務協(xié)同集中流程管控重要信息的共享程度:物品、庫存、業(yè)務進度信息不共享造成的損失:計劃失準、反應遲緩、責任不清編碼的唯一與規(guī)范性基礎資料的完整組織職責與權限規(guī)范管理信息共享基礎管理關鍵業(yè)務問題的處理銷售業(yè)務采購業(yè)務庫存業(yè)務生產業(yè)務多獨立組織遠程與異地管理集中財務集中采購、銷售、計劃集中控制企業(yè)管理的本質是平衡與順暢并做到盈利,但在日常業(yè)務中會存在有常見的瓶頸性的問題會阻礙企業(yè)的正常流轉廣大中小企業(yè)處于規(guī)范管理階段大多數(shù)的管理問題集中在流程管控上,但基礎管理問題仍普遍存在流程管控問題主要體現(xiàn)在流程的關鍵控制環(huán)節(jié)而造成的管理問題。市場在哪里---管理的定位精細管理關注行業(yè)特性JIT,排產、產能、標準成本等規(guī)范化管理精細化管理控制與集中T6\新一代\T3一體化、制造業(yè)務市場還在哪里老客戶
老客戶經營商機挖掘溝通
對象商機判斷指標是否
存在可推薦的商機企
業(yè)
老
總
、
財
務
主
管商機量化指標應收賬款周期①通過體檢,應收帳款周期高于行業(yè)標桿值□銷售管控包②應收賬款天數(shù)超過60天
*個別行業(yè)賬期較長,應收帳款周期=(應收帳款/主營業(yè)務收入)*360□庫存周轉天數(shù)①通過體檢,存貨周轉天數(shù)高于行業(yè)標桿值□生產管控包②庫存周轉天數(shù)超過50天□營業(yè)利潤率通過體檢,營業(yè)利潤率低于行業(yè)標桿值①材料成本占銷售收入比重過高,存在庫存積壓□生產管控包②財務費用、管理費用占銷售收入比重過高□T6一體化管理③銷售收入增長率低于行業(yè)標桿值□銷售管控包、T6-CRM業(yè)務
發(fā)展業(yè)務轉型存在外銷業(yè)務轉內銷分銷的情況□銷售管控包
T6-渠道補貨管理、CRM人員新增幅度員工數(shù)量超過300人,或增幅明顯□T6-HR企業(yè)發(fā)展規(guī)模公司的年銷售收入超過3000萬□T6一體化管理經營決策分析經營決策時不能及時、準確、全面的獲得業(yè)務數(shù)據(jù),不能跨時段查詢□T6-BI客戶規(guī)??蛻魯?shù)量已經突破50家,不能掌握每個客戶的信息和業(yè)務進展□T6-CRM漏斗營銷人際傳播掃樓、派單EDM傳播一種有效的商機整合商機組合拳商機組合拳是以管理培訓或健康成長活動為核心,展開一系列影響用戶的銷售行為,在促進銷售的同時,也同時促進整體影響力。會后FAX/MIAL培訓辦會第二次機會跟進第一次機會發(fā)送FAX/EMAIL跟進第N次機會一周二至三周第二輪辦會健康成長計劃—企業(yè)體檢銷售管控講座采購管控講座存貨管控講座生產管控講座12345八大主題流程卓越健康成長企業(yè)常見問題與效益提升成本效益三杠桿678商機組合拳套路企業(yè)實訓游戲—沙盤9五個步驟的分析步驟資料要點STEP1:FAX/EMAIL上門探詢函電話邀請與電話營銷的區(qū)別STEP2:電話跟進FAX用培訓邀請函、電話邀約說辭、EDM用培訓邀請函邀請函的重要性電話跟進的必要性STEP3:組織培訓主題PPT
調查問卷九大主題,哪九大?針對什么人用?STEP4:FAX/EMAIL傳播內容模板會后傳播的必要性?方式?會后傳播與品牌建設的關系STEP5:電話跟進電話跟進說辭電話跟進的作用商機組合拳的效果思考:
商機組合拳給你會帶來什么?工序化銷售套路客戶的購買方式決定了T6的銷售方式,T6定位的客戶群決定了其購買特點:老板決策,周期短,痛點銷售,從眾與崇尚權威(2)初訪(3)演示(4)商務(5)簽約(1)商機
高層■商機組合拳■互聯(lián)網營銷
………■初訪631■四步法的應用■爭取省略的步驟■關鍵點演示■結合管理講產品■四步法與三杠桿的應用■購買信號的判斷■丟單信號的判斷■報價的技巧■如何推進成交■付款模式與項目的安全性商機管理漏斗管理初訪信息有效商機2-3天約人談不能了解關鍵信息1天1天,建立認同,商量價格2-3天安排演示匯報,2-3天見高層領導高度重視2-3天引見老板,2-3天公開演示2-3天領導聽匯報不成熟項目降級
維護不成熟項目直接談合同2-3天商務簽約2-3天追著簽約2-3天安排演示提高有效性及效率過堂思路—下步動作項目走向:12關鍵人認同客戶基本情況(《客戶概況》)競爭者項目進度計劃項目預算決策流程基本需求的判斷631公司實力產品優(yōu)勢服務能力初訪的631要素給誰做演示銷售演示銷售+技術演示對于突發(fā)問題的處理機制鎖定管理要點演示人員“我們上次溝通后,貴企業(yè)有這么幾個關鍵性的管理問題…”軟件針對的業(yè)務問題客戶聽的懂的語言切忌一上場就軟件化語言數(shù)據(jù)的準備結合管理講產品行業(yè)數(shù)據(jù)演示帳套界面演示與流程演示的區(qū)別產品演示的要點簽約信號問價及付款方式對產品服務細節(jié)了解詳細頻頻同意你的觀點詢問售后服務或下次再購買的條件請你為他提出建議方案仔細盤算預算或金額開始砍價詢問合同客戶很認可,但不主動推進到商務抓住敏銳的信號與關鍵人溝通后報價將報價分為幾個部分:軟件+實施(25%起)+首期服務(嘗試)分期付款期數(shù)盡量少簽訂合同時付款比例盡可能高首付款為0,80%失敗概率杜絕“驗收”字眼報價與簽約的幾個注意點與U8銷售的區(qū)別U8面對客戶項目組,對各個部門、被動做調研、做解決方案、討論方案、協(xié)調&說服客戶的IT意圖及多種需求……樣板參觀、高層認同、步驟多、投入的銷售團隊人力資源多、控制難度大、成本高、周期長U6的重點在內線,針對關鍵人、針對老板、取得認同側重引導核心需求、好控制、套路化、投入少、節(jié)奏快禁忌:售前調研做方案試用收集需求多次演示驗收價值營銷產品營銷T64-20人天交付關鍵管理訴求T1\T3\財務模塊1-5人天交付標準產品功能訴求方案營銷U8\NC\U910人天以上整體方案、行業(yè)、個性管理訴求幾種營銷模式的比較
售前溝通套路是典型的價值營銷,而不是產品功能營銷、方案營銷。售前溝通四步法、企業(yè)體檢應用、售前產品演示,其中售前四步法是主要內容。通過售前方法應用:可以:簡化銷售流程,避開詳細調研、方案講解、競標、圍繞中層等常見方案營銷的套路;T6不是簡單的財務模塊銷售,如果要賣到一個合理的價位,需要講解一些價值;我們重點是針對關鍵人、老板取得認同,側重引導核心需求;做好初訪的6-3-1工作,了解企業(yè)管理需求。售前溝通方式是多樣的,總體而言有四種方式:談的方式:即面對面的與客戶交流,交流的方法有“開門見山法”與“循循善誘法”,這兩種方法都是四步法的內容,適用于不同的售前風格的人員。講的方式:即給客戶講解一個PPT或者一個總結分析,內容可以是業(yè)務導航具體內容,也可以是體檢報告等。講的時候注意不要變異成講方案。演的方式:即產品演示,
產品演示是結合企業(yè)管理來講產品,而不是一股腦的跑流程。畫的方式:即在白板上“畫”出來。“畫”白板是一種很有效的售前溝通方式,如業(yè)務管控導航、體檢的效益三杠桿內容的溝通,通過“畫”,我們可以更好的牽引客戶的思維,以我為主,避免被客戶牽著走。
幾種售前溝通方式T6售前溝通四步法是哪四步?STEP1:探討管理問題現(xiàn)象,取得共識STEP2:用通俗語言分析問題的根源STEP3:引出T6的對策STEP4:講解一個故事自我提示思考:四步法的應用中,哪些是我們平常忽略的?售前溝通四步法STEP1:探討管理問題現(xiàn)象,取得共識先詢問客戶的基本業(yè)務,如金融危機影響、訂單量、內銷還是外銷等;常用熱身問題。以下問題可以用來在售前時開場提問,用在與客戶深度溝通之前,進行初步的業(yè)務摸底,判斷客戶基本情況,以決定是否要針對某個問題深入提問:售前溝通四步法STEP1:探討管理問題現(xiàn)象,取得共識1、讓客戶進入你“設計”好的問題中,有兩種方式:
a)開門見山法:
這種方法任何銷售人員都可以用,如在和客戶講到銷售業(yè)務時候,就開門見山的講,銷售業(yè)務通常最突出的問題有三個,分別是應收賬款問題、內部管控問題、銷售分析問題,貴企業(yè)有這些問題嗎?然后看對方的反應,如果贊同,則直接進入問題的對策,省略中間對于問題的分析與故事過程。
b)循循善誘法:設置有效提問,通過現(xiàn)象引導客戶積極思考這些現(xiàn)象反映出來的管理問題,并在某一個或者某幾個管理問題上取得共識(這就需要我們了解常見的管理問題現(xiàn)象,我們將在后面描述)。我們很多時候在售前溝通都是習慣性的問客戶需要解決什么問題,然后用我們的產品去匹配他的問題,一旦匹配不上就會認為自己的產品很弱。這實際上就是一種被客戶牽著走的模式,我們要變“被牽著”變?yōu)椤耙龑Э蛻簟?。如何去引導呢?通過管理現(xiàn)象去引導,客戶不購買,是因為他覺得沒有價值??蛻舫鰞r低,是因為他覺得價值就是那么多。故而我們的引導方向應該導向真正對客戶有價值的方向,
四步法中具體提什么現(xiàn)象問題,都已經設計好了,只需我們“依葫蘆畫瓢”即可。溫馨提示售前溝通四步法STEP2:用通俗語言分析問題根源1.本步驟建立在STEP1的基礎上,要在管理問題達成共識的基礎上才能進行,否則沒有意義;2.我們需要做的是:a)強調管理問題的共性,塑造專業(yè)感,安全感;b)用通俗的語言,分析管理問題產生的根源。一定用通俗的語言:你的目標不是讓客戶聽不懂,而是讓他聽懂了,并且確信你能幫他解決。對于80%以上的目標客戶來說,最根本的根源是信息不共享,這是無可爭議的事實?!安还蚕?,萬惡之源”。溫馨提示售前溝通四步法STEP3:引出T6的對策通常做足了前兩步工作,客戶就會對個人產生認同?!罢覍α藛栴}就等于解決了一半”,如果在分析清楚產生的根源,問題能解決多少?所以通常這一步只是簡單的產品驗證。沒有抓住管理問題的演示,只能是沒有目的、漫無邊際、賣弄式的演示,可能客戶昏昏欲睡,可能客戶毫無感覺“都差不多”,可能導致多次演示――切忌多次演示。溫馨提示售前溝通四步法STEP4:講解一個故事見題明義,這等于給客戶一顆定心丸,告訴客戶,我們服務過這樣的客戶,解決你的問題不在話下。故事可以在第四步,也可以放在第一步,有點類似于“倒敘”。故事與案例的區(qū)別?故事集對于營銷的重要性?差異化營銷在故事中的體現(xiàn)?溫馨提示價值點管控導航蓋洛普S圖分析效益三杠桿體檢工具樣板案例集九大主題演講T6行業(yè)應用產品講解……………..T6售前資料介紹售前資料下載.u6dmp.ufida../UFIDA-T6
工序化實施導航V3.3使用說明
█T6企業(yè)管理軟件實施采取工序導航方式。
█實施人員實施時候,將對應項目的導航圖打印,完成一個階段即打勾,并錄入完成時間。
█導航圖中,標▲的表示約束性工序,無標志的表示指導性工序。
█導航圖中,給出了每道工序的工作方式,即現(xiàn)場還是遠程。
█導航圖中,如果該工序應由客戶為主體完成,則給出“○”標志,如果為“●”標志,則表示該工序由實施人員為主體完成,如果為“◎”標志,則表示該工序完成主體由實施人員視情況決定實施階段工序號必選工序工序實施主導必須文檔服務模式工時(人天)注意事項項目規(guī)劃1▲初次高層溝通●初次溝通紀要現(xiàn)場
1.明確雙方職責定位(實施者是老師,用戶管理層是家長,操作者是學生);
2.明確項目基本目標就是實現(xiàn)信息共享,幫助企業(yè)獲得效益,前提條件是跑通主流程;
3.必須確定項目每個階段甲方的工作內容及成果;
4.必須確定溝通機制(通過周報對用戶高層保持溝通、建立公告板監(jiān)督機制)
5.明確項目實施主計劃2
項目啟動會○現(xiàn)場
1.項目金額如果小于3萬(或財務項目、一體化單站點項目),啟動會以客戶溝通形式進行;
2、項目啟動會的作用就是強調項目溝通紀要3▲系統(tǒng)安裝●現(xiàn)場
業(yè)務調研4
業(yè)務調研●業(yè)務調研問卷現(xiàn)場
1、業(yè)務調研以實施人員工作點訪談形式進行。
2、一體化項目可在培訓階段完成調研。
3、實施經驗豐富的人員可以不用調研問卷
4、調研時可參考業(yè)務調研問卷進行訪談,但切勿將問卷發(fā)給用戶填寫。5
調研總結●T6項目實施標準需求分析表遠程
基礎數(shù)據(jù)準備6▲基礎數(shù)據(jù)準備計劃○基礎資料準備計劃遠程
1.基礎數(shù)據(jù)準備的職責(例如編碼方案由實施方提供參考建議,企業(yè)確定具體方案)、時間;
2.實施方對基礎數(shù)據(jù)遠程或現(xiàn)場檢查2—3次;
3.數(shù)據(jù)準備格式應嚴格按照數(shù)據(jù)準備模板的要求執(zhí)行,數(shù)據(jù)導入時請注意導入的必填項;
4.制造項目的BOM準備請參閱《制造企業(yè)BOM分層基本原則.doc》;7▲基礎數(shù)據(jù)維護培訓●基礎數(shù)據(jù)培訓計劃現(xiàn)場
8▲基礎數(shù)據(jù)準備檢查◎基礎數(shù)據(jù)準備進度表現(xiàn)場/遠程
實施的14道工序T6項目實施交付現(xiàn)狀以下為2009年渠道大會針對伙伴做的調研情況:1、貴公司U6財務業(yè)務一體化項目的實施周期一般是多少天?□<20天□20—30天□31—45天□46—60□>61天□沒實施過35%伙伴實施周期低于20天,33%伙伴為20-30天,17%伙伴為31-45天其余為45天以上2、貴公司U6制造項目的實施周期一般是多少天?□<30天□31-45天□46-60天□61-75天□76-90天□>91天30%的伙伴選擇實施周期低于30天20%的伙伴選擇實施周期為31-45天32%的伙伴選擇實施周期為46-60天其余伙伴選擇實施周期為60天以上工序化實施關鍵控制一:項目布局:1、明確兩大目標:
1)、跑通主流程,讓用戶信息可以共享;
2)、圍繞效益,緊抓用戶通用性的大問題:如計劃準確、對賬準確、控制領料浪費、銷售訂單可跟蹤等;實施主導思想為“關鍵問題引導”。
2、實施者職責定位:實施者是老師,老板是家長,關鍵操作者是學生。實施者的主要工作是教學生,布置與檢查作業(yè),實施者緊圍繞老板與學生,避開中層。強勢心態(tài)!3、溝通機制:針對全體人員的周報告溝通,主要目標為客戶老板,讓對方老板知道進展。4、氛圍建設制度:公告板制度,推進學生與家長的參與感、榮譽感。項目布局工作需要在項目展開之前與客戶老板一起完成。項目過程關鍵點二、調研:工作點調研方式:針對企業(yè)的物料信息、物料結構、計劃方式、計價方式等涉及到關鍵參數(shù)業(yè)務環(huán)節(jié)展開調研,避免高層-中層-基層-高層模式調研,避免需求分析報告,避免與客戶就需求展開反復確認,避免就調研制作解決方案。三、培訓:工作點式培訓,針對具體操作者“各個擊破”,不搞“眾言堂”,并要求關鍵操作者編寫《崗位上機操作手冊》,同時將結果反饋給其上司與老板,避免實施者編寫<操作手冊>,避免培訓時與操作者談個性化需求,避免“全民皆兵”。四:數(shù)據(jù)準備:確定編碼指導者身份,而非制定者;對基礎數(shù)據(jù)如物料、BOM等準備進度做監(jiān)督,并對其做規(guī)范性檢查;對期初數(shù)據(jù)如庫存、財務科目、起初單據(jù)的完整性、規(guī)范性做檢查。以上檢查均需通報給項目組全體操作者與客戶老板,并在公告板與周報告中反饋。五、按階段總結收款無項目驗收,在售前階段明確收款階段,按照階段總結明確項目回款售前合同回款的幾種模式5-3-2:常見模式簽訂合同5,產品安裝或開始培訓3,系統(tǒng)上線25-2-2-1
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