培訓機構(gòu)運營流程的方案(八項方案)

---教育培訓機構(gòu)運營流程方案一、環(huán)境與設(shè)施1、場所環(huán)境場地●處在接近城區(qū)中心位置●相對安靜、安全，最好有一定的活動場所和獨立位環(huán)境空間置交通●便捷、安全，功能●適合教學使用●1-2間（每個面辦公室30平米以上）●2-4個（每個積教室教室40平米左右）2、環(huán)境設(shè)計辦公

●基調(diào)： 以大氣、尊貴、厚重、典雅、活潑、溫馨●色彩： 采取、藍、金黃、黑有機搭配與各種制度與業(yè)務(wù)介紹、宣傳圖片巧妙組合●氛圍： 營造一種最貴、大氣與和諧、溫馨的文化氛圍室●基調(diào)： 以典雅、厚重、活潑、溫馨為基調(diào)●色彩： 采取藍、綠、黑有機搭配教 ●氛圍:營造一種自然、人文、歷史的和諧氛圍?！駢Ρ?以點綴裝飾與整體設(shè)計相結(jié)合●地板： 以木地板為底色進行個性化處理室 ●天花： 板以自然與歷史的巧妙融合來構(gòu)建一個溫馨、厚重的文化氛圍●色彩： 簡潔、明快校●格調(diào)： 高雅又不失輕松、活潑園------3、配套設(shè)施教基本設(shè)施●白板、大屏幕液晶（可連接電腦）顯示器、音像播放、飲水機等室個性設(shè)施●遠程監(jiān)控、多媒體操作臺、個性化電腦桌椅、筆記本電腦（高端）辦基本設(shè)施●電腦、打印機、資料柜、辦公桌椅、咨詢（桌）臺、飲水機公專業(yè)設(shè)備●專業(yè)管理軟件、遠程監(jiān)控顯示器、寬帶網(wǎng)絡(luò)、指紋點名設(shè)備等4、資金規(guī)模●20 萬（含3-5 萬元流動資金）縣級●20—30萬（含3-5 萬元流動資金）市級●縣級2—3萬元/ 年市級：3—5元萬/ 年教室租金●2—3 萬元裝修●多媒體（含電 3—5 萬元、辦公及其他教學設(shè) 2-3 萬腦 備 元設(shè)施配套●2-3 萬元宣傳推廣流動資金 ●3-5 萬元二、市場1、業(yè)務(wù)流程制定方案 —信息收集- 市場調(diào)查 - 市場分析 - 市場細分 - 市場評估2、市場條件人口數(shù)量 ●市區(qū)常住人口數(shù)量應(yīng)在 5萬以上經(jīng)濟水平 ●處在中等以上、教育消費水平處在中等以上------教育消費習慣 ●大部分家庭子女有參加課外（尤其是外語）培訓學習的習慣------潛在客戶 ●符合營銷條件的中高端客戶目標生源數(shù)量在 1000人以上政策導向 ●不禁止民辦外語培育培訓3、信息收集目的●為制定市場調(diào)查規(guī)劃和方案提供基本依據(jù)和參考●1-2 人。一般信息收集可由舉辦者根據(jù)市場部的指導與要求開展工作人員●了解、調(diào)查、暗訪等手段●信息收集不是市場調(diào)查，僅需要概況和廣義信息?！裰饕ó?shù)厝丝?、?jīng)濟、社會、文化等宏觀廣義信息內(nèi)●城區(qū)中小學數(shù)量、班級、層次●與本機構(gòu)級別相近潛在競爭對手數(shù)量、規(guī)模、師資、投資人背景等相關(guān)信息容處理 ●市場營銷專業(yè)人員和部門研究、分析和處理4、市場調(diào)查★環(huán)境調(diào)查●人員： 市場調(diào)查是一切工作開展的必要基礎(chǔ)，所以必須由專業(yè) / 專門人員負責此項工作?！駜?nèi)部環(huán)境：充分衡量本校的人才數(shù)量/水平/優(yōu)勢/劣勢、環(huán)境/設(shè)施、資金、人脈資源、公共關(guān)系、行業(yè)熟悉度、準備情況等?！窈暧^環(huán)境： 要對當?shù)厝丝跀?shù)量 / 結(jié)構(gòu)/ 素質(zhì)/ 文化、經(jīng)濟水平、教育消費習慣、行政部門 / 法律、法規(guī)、地理位置/ 環(huán)境等情況作詳細、周密的調(diào)查和了解?！窀偁幁h(huán)境：※外部： 數(shù)量、類型、層次、規(guī)模、地理位置、投資人情況※內(nèi)部： 課程、課時、收費、教材、班級、學生人數(shù)、教學模式、教學效果、管理 / 服務(wù)模式/ 水平、員工人數(shù)、※營銷： 營銷模式、促銷手段、廣告形式、出版物、營銷、促銷歷史手段、市場人員※硬件： 教學環(huán)境、教學配套設(shè)施、管理配套設(shè)施、服務(wù)配套設(shè)施、辦公環(huán)境與設(shè)施※綜合： 影響力、競爭力（優(yōu)勢與劣勢）、品牌知名度、辦學歷史等★生源市場調(diào)查●全面普查：對當?shù)爻菂^(qū)中小學的數(shù)量、規(guī)模、層次等進行調(diào)查，從而了解當?shù)氐膹V義市場規(guī)模和容量，為確定潛在目標客戶定位打下基礎(chǔ)。------●目標詳查： 對確定的重點學校（ 1-2 所）、重點年級（如小學 4—6年級、小學畢業(yè)生、七年級等）和重點班級做科學、詳細的調(diào)查和分析，從而確定可能的目標客戶和營銷策略、促銷手段和成本?！锵M者調(diào)查●全面調(diào)查： 采取抽樣或訪談方式對當?shù)叵M者進行全面調(diào)查?！衲繕苏{(diào)查： 在全面調(diào)查后的基礎(chǔ)上，針對潛在目標客戶進行有針對性調(diào)查。 （見下表）項目時間部門人員成本手段內(nèi)容評估要素環(huán)內(nèi)部1天市場部1-2人50元資料/評測優(yōu)勢、劣勢等優(yōu)、劣勢境宏觀1天市場部1-2人100元了解/研判人口、政策等可行性行業(yè)2-3天市場部2-3人300元了解/暗訪數(shù)量、規(guī)模、層次等競爭度1-2天2-3300元城區(qū)中小學數(shù)量、規(guī)模、層規(guī)生普查市場部人抽樣問卷次模源3-53-5500訪談/數(shù)目標天市場部人元問卷重點學校、年級、班級等量消普查1-2天市場部2-3人300元抽樣問卷消費習慣、價格、品牌等偏好費者目標3-5天市場部3-5人500元訪談/問卷課程、需求、價格、目標認知度5、市場研判目的●根據(jù)市場研判結(jié)果作出是否需要開辦、如何開辦的決定基本要求●建立在科學、專業(yè)的市場調(diào)查之上，由專業(yè)和相關(guān)部門負責決策者執(zhí)行重點內(nèi)容●分析可能存在目標市場、未來發(fā)展趨勢及本校與競爭者優(yōu)劣勢對比分析研判時間●3-7天研判方式●集中討論與高層決策相結(jié)合●參加集中研判參加人員人員主要為行政、市場和管理人員●形成分析、呈現(xiàn)形式總結(jié)和就決定報告6、市場細分●根據(jù)家庭經(jīng)濟水平、班級人數(shù)、硬件配套、課程、學費等，可分為以下幾種類型------級別品牌課程課時教材人數(shù)收費教學管理服務(wù)硬件生源低端無輔導類60以上無無限制2-5元輔導粗放粗放簡陋低收入中端自有培訓類60-80一般25-355-8常規(guī)一般一般一般一般中高端一般培訓類40-60部分專用15-208-12專業(yè)專業(yè)專業(yè)配套中等高端高端培訓類30-40專用10-1515-25差異精細精細個性高收入注：1、“課時”一欄，一般每課時為 40—50’。2、“收費”一欄為每課時收費標準。7、市場評估●執(zhí)行評估： 主要對在執(zhí)行過程中的時間、效率、人員、氣候等因素做出科學評估?！耧L險評估： 主要對在工作中可能出現(xiàn)的泄密、無效信息等做出充分估計。附：評估記錄參考表階段 時間安排 執(zhí)行力 目標 監(jiān)管 考核 風險 調(diào)整 評估初始中間最后注：每階段時間各占三分之一。三、團隊1、機構(gòu)設(shè)立與人員配備部門 管理人員 人數(shù) 職能 員工 人數(shù) 職能行政管理1行政業(yè)務(wù)負責人1（兼）計劃制定、執(zhí)行、監(jiān)督行政部市場主管1市場與營銷咨詢/營2（兼）執(zhí)行市場部銷1（兼）處理日常事務(wù)辦公主任1日常業(yè)務(wù)辦公接待辦公室教師1人/50教學名教務(wù)總監(jiān)1教務(wù)管理教學人員教務(wù)部---后勤部2、選聘程序類型對象具體要求分工

---后勤主任 1 安全管理 工作人員 1（兼） 安全、衛(wèi)生●面試—筆試（綜合、專業(yè)能力）—試講—培訓—實習—試用—錄用●少兒英語教師、市場、咨詢、管理、行政人員●師范類英語專業(yè)畢業(yè)生、熱愛本行業(yè)的所有人士●綜合素質(zhì)好，有一定英語基礎(chǔ)，認真負責，熱愛教育事業(yè)為基本要求。●教師：女。英語師范類、專業(yè)六級以上。發(fā)音準確、口語流利、五官端正、氣質(zhì)高雅、活潑、開朗，身高1.60以上，有親和力、愛心、責任心，熱愛教育事業(yè)，愿將此作為終身事業(yè)。●其他人員：專業(yè)不限。英語四級以上●對英語和教育有基本認識，熱愛教育事業(yè)。五官端正、氣質(zhì)較好、性格開朗、活潑、熱情，有較強的用語言表達、 組織、溝通、 協(xié)調(diào)、團隊合作與執(zhí)行能力， 能吃苦耐勞， 工作積極、 踏實、認真、負責，好學上進，道德品質(zhì)良好，思維敏銳，視野開闊，有相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗者優(yōu)先。根據(jù)實際工需要和個人實際能力、意愿、優(yōu)勢確定工作崗位3、培訓、考核與錄用項目●理論、實踐時間●一個學期（3-6個月）方式●理論與實踐相結(jié)合●每月一次（五天）理論培訓，其余為實踐培訓------●公共理論課程：英語基礎(chǔ)、教學理論、教育學、心理學、公共關(guān)系學、接待/禮儀/溝通技巧等內(nèi)容●專業(yè)課程※教師：課程設(shè)計、教學設(shè)計、少兒英語教學設(shè)計技巧、少兒英語游戲與/活動設(shè)計、班級管理、學員激勵、賞識教育、差異化教育、分層教學、板書、備課、教案寫作、作業(yè)布置/批改、補課、電話、網(wǎng)絡(luò)輔導、示范課、家長/學員溝通技巧等?！渌藛T： 管理學、市場營銷學等?！穹绞剑?采取理論與實際相結(jié)合的辦法?！窭碚摽己恕部颇抗P試成績需在 70分以上※專業(yè)課成績需在 80分以上考核 ※公共課未達標科目一科以下，專業(yè)課成績一科以下，但及格以上，方能通過●實踐考核※分工作方式、溝通技巧、業(yè)務(wù)熟練度、態(tài)度、紀律、責任心、執(zhí)行力、合作、創(chuàng)新能力、任務(wù)完成情況等※主要根據(jù)員工考核日常實時記錄和負責人綜合評價等。日?？己藶槊宽?10分，每周上報一次?！缑恐苡袃身椕吭氯棥⒉缓细瘢?以下），即予以取消繼續(xù)實習資格，總評溝通技巧、紀律、責任心三項不合格或其它四項不合格，不予錄用※綜合評價滿分 100分，70 分以下不予錄用※各項總和(300 分)低于200 分不予錄用------●形式： 簽訂協(xié)議●期限： 協(xié)議期限為一至三年。錄用 ●檔案※建立員工原始、動態(tài)和誠信檔案※被錄用員工需提交本人畢業(yè)證、人才檔案原件由公司（學校）保管至協(xié)議履行結(jié)束4、薪酬參見《民辦外語培訓機構(gòu)薪酬管理辦法》四、營銷流 程 ●方案制定—模式建立—執(zhí)行（傳播）—監(jiān)管—評估常規(guī)營銷 ●采取發(fā)單、媒體廣告、促銷等一般宣傳形式。模 活動營銷 ●采取會議、專題講座、公開課等形式開展的營銷。體驗營銷 ●采取先學習后付費等形式，讓客戶獲得良好體驗的基礎(chǔ)上而成交的一種營銷形式。式封閉營銷 ●利用一定的內(nèi)部渠道通路，而非公開營銷的形式，最后成交的營銷模式。手段●常規(guī)營銷、活動營銷、體驗營銷、封閉營銷傳途徑●派發(fā)宣傳品、舉辦大型推廣講座、與關(guān)系人合作、媒體推廣、設(shè)立咨詢點、組建推廣團隊---播 成本評估方式咨技巧詢過程記錄評估流程方式信息收集客內(nèi)容客戶分類戶初步溝通目標分類目標溝通

---●直接成本：宣傳品 / 人員工資 / 場地費●間接成本：時間 / 培訓●方案/計劃科學性/周全性/適應(yīng)性/可控性/可操作性●團隊執(zhí)行力/合作力/歸屬感/忠誠度 ●市場影響力 ●程序控制力 ●招生目標達成 ●效益比 ●差異化 ●創(chuàng)新力●根據(jù)場所不同分為固定咨詢（辦公室 / 咨詢點/ 座談會等）和流動咨詢（市場推廣等）●根據(jù)客戶數(shù)量分為個體咨詢（一對一）和集體咨詢（兩個人以上 / 大型講座 / 座談）●根據(jù)咨詢形式的不同分為直接咨詢（即面對面）和間接咨詢（電話 / 問卷）●迂回/ 引導●三分鐘控制 ●一口氣（特色）介紹法●價格分解法 ●話題繞開法●分憂法●角色轉(zhuǎn)換法●知識講解法 ●家教咨詢法●身份接近 / 聯(lián)想/ 贊賞法 ●公益/ 多期促銷法●時間控制（3分鐘內(nèi)）●話題控制●語速控制●體態(tài)控制●情緒調(diào)節(jié)●角色控制●氛圍調(diào)節(jié)●目標控制(客戶對象)●環(huán)境控制●場面控制●客戶引導●資料收集/記錄●工作過程●溝通重點/問題●客戶資料●成交意向/級別●客戶疑慮問題●基本資料（時間/地點/執(zhí)行人/形式）●執(zhí)行價值（溝通技巧 / 效率/ 存在問題 / 優(yōu)勢 ）●客戶價值 （成交可能性 /成本）●目標價值 （達成等） ●潛在價值 （可能對客戶以外產(chǎn)生的影響。 如品牌/ 業(yè)務(wù)傳播等）●客戶細分- 客戶鎖定 - 客戶溝通 - 客戶審核 - 簽訂協(xié)議 - 錄取●根據(jù)數(shù)據(jù)資料，搜集有效客戶信息，并進行分類?！窨蛻舻怯?●電話咨詢 ●歷史資料●基本資料（姓名/年齡/性別/學校/年級/班級/住址/電話）●意向課程/班級●信息來源（直接登記/電話咨詢/關(guān)系人介紹）●登記情況（登記人/時間）●客戶意向●強烈意愿 ●有意愿 ●待定●無意愿但可能成為潛在客戶 ●無價值客戶------●了解客戶需求 ●解決客戶疑慮 ●加強雙方信任與理解 ●為進一步溝通打下基礎(chǔ)●根據(jù)初步溝通情況，進行目標分類，鎖定目標●針對目標客戶進行有針對性的溝通與交流------成交達成●根據(jù)溝通結(jié)果和客戶意愿，達成成交意愿簽訂協(xié)議●根據(jù)客戶所報課程等基本情況，簽訂教學服務(wù)與學習約束協(xié)議建立檔案●根據(jù)客戶類別建立客戶原始和動態(tài)檔案目標評估●計劃目標●達成目標●效率目標●效益目標●階段目標●團隊目標●短/中/長期目評估標執(zhí)行評估●階段執(zhí)行●過程執(zhí)行●合作力●細節(jié)執(zhí)行●方式/手段/成本●團隊人數(shù)●目標達成成本評估●直接成本 ●間接成本 ●培訓成本 ●人力成本 ●目標成本 ●階段成本●綜合成本五、課程與收費流程●課程設(shè)計—課程開發(fā)-班級設(shè)置-課時設(shè)置-收費制定課程依據(jù)●招生人數(shù)●層次●學習目的●年齡●年級●基礎(chǔ)●競爭需要設(shè)計●常規(guī)課程：幼兒、少兒、小升初、中學、成人等系列課程與類●重點課程：少兒、小升初、中學等開發(fā)型●核心課程：少兒●輔助課程：幼兒、成人等教材依據(jù)●開設(shè)課程選用原則●教學需要●目的需要●目標需要●競爭需要●差異化需要課時依據(jù)課程、教材、學習目標設(shè)置原則●教學●目的●目標●價格●競爭●合理●差異●方便班級依據(jù)●招生人數(shù)、課程、學習目的、基礎(chǔ)、年齡、年級、課時、收費等設(shè)置原則●課程●教學●課時●人數(shù)●目標●效果●效益●競爭●差異化收費依據(jù)●課程●課時●班級●層次標準原則●課程●課時●目標●普遍性●競爭性●差異化●分開類化------六、教學------業(yè)務(wù)流程 教材研究—教學研究—方案制定—教學實施—質(zhì)量監(jiān)督—獎懲激勵●教學目標 ●教學模式 ●教學計依據(jù) ●課程 ●教學對象 ●教學目的 劃教材研究項目 ●理念 ●環(huán)節(jié) ●過程 ●目標 ●優(yōu)勢 ●缺陷 ●模式 ●手段●制定方案●明確目標●個人研手段 究 ●集體研究控制 ●每日總結(jié)●書面研究分析●檢查評級●建立檔案●納入績效●對教材做到心中有意義 數(shù) ●了解教材的實用性和實用性●學習對象●學習目/要求●教學模式●課程要求●教材特點依據(jù)標教材設(shè)計項目 ●內(nèi)容刪減●順序調(diào)整 ●結(jié)構(gòu)調(diào)整 ●難易度調(diào)整 ●知識整合●制定方案●教材研究●分配任手段 務(wù)控制 ●每日總結(jié)●書面研究分析●檢查評級●建立檔案●納入績效意義 ●實用性●針對性●特色更鮮明●效果更明顯●教材特點●學習對依據(jù) 象 ●教學目標●師資特點●課時計劃●課程計劃教學------項目 ●教學思路●教學計劃●教學目標●教學步驟●教學評價●復習與監(jiān)測 ●作業(yè)布置設(shè)計模式建立教學實施

手段●制定教學說明/安排●教學研究控制●方案審批●建立檔案意義●使教學更有計劃性/科學性/針對性/目標性●效果更顯著●有利于提高效率依據(jù)●學習對象/目的●教材特點●師資特點●課時計劃●培訓目標●班級設(shè)置●競爭需要項目●教學內(nèi)容/手段/過程/評價●教具使用教學●課堂氣氛/互動●紀律約束手段●制定模式標準●評價教師特點/優(yōu)勢●輸入相關(guān)理念●針對性模式演示/訓練控制●實時監(jiān)測●定期評價●實時調(diào)整●定期培訓意義●有利于活躍課堂氣氛●培養(yǎng)學習興趣●提高學習效率●達成教學目標●實現(xiàn)差異化競爭依據(jù)●教學對象●教學目標●教學要求●教材特點●課時設(shè)置●班級人數(shù)項目●教學思路●教學計劃●教學目標●教學步驟●教學評價●復習與監(jiān)測●作業(yè)布置------手段 ●教師培訓●示范課程●制定標準●實時監(jiān)管●提供相應(yīng)條件（環(huán)境 / 教具/ 硬件）控制 ●開放遠程網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控 ●監(jiān)督委員會實時監(jiān)管●錄音 / 錄像●建立檔案●保存相關(guān)資料意義 ●使教學更有計劃性 / 科學性/ 針對性/ 目標性 ●效果更顯著●有利于提高效率依據(jù) ●教材研究 / 設(shè)計 ●教學設(shè)計 / 模式/ 實施/ 效果 ●責任心教學 ●課堂氣氛 ●課堂控制監(jiān)督項目 ●過程監(jiān)督 ●手段監(jiān)督 ●效果監(jiān)督 ●滿意度監(jiān)督手段 ●進班聽課●監(jiān)控錄像●資料調(diào)閱 (試卷/ 作業(yè)) ●抽考●電話回訪●座談 / 問卷控制 ●檔案保管●定期審核●責任追究●錄像保存●作業(yè) / 試卷保存●人員培訓意義 ●有利于及時發(fā)現(xiàn) / 糾正教學中出現(xiàn)的問題●有利于提高教學效率●有利于強化管理質(zhì)量 依據(jù) ●監(jiān)督●考評●調(diào)查 / 座談管理項目 ●教研水平●教學思路 / 手段/ 過程●及格率 / 優(yōu)秀率●目標達成 ●家長/ 學員滿意度手段 ●量化考核 ●過程監(jiān)督 ●進班聽課 ●學員/ 家長調(diào)查 ●教學錄像分析 ●綜合考評------控制 ●自我評審●部門評審 ●客戶評審●綜合會評 ●層級報審 ●責任追究●建立檔案意義 ●有利于提高教學質(zhì)量 ●增強競爭力 ●有利于學校健康發(fā)展績效 依據(jù) ●綜合考評結(jié)果與獎懲項目●教學目標●教學效果（及格率、優(yōu)秀率）●續(xù)班率●責任心●滿意度手段 ●周/ 月/ 期/ 年分階段實時●量化數(shù)據(jù) ●與績效掛鉤 ●晉級/ 續(xù)聘的依據(jù)●及時兌現(xiàn)控制 ●權(quán)限申報 / 審批意義 ●有利于提高工作效率 / 積極性●最大限度體現(xiàn)個人價值●有利于學校長遠 /