營業(yè)廳執(zhí)行力綜合提升課程

營業(yè)廳執(zhí)行力綜合提升課程課程介紹【課程一】3G時代的運營商競爭分析——營業(yè)廳從戰(zhàn)略到終端的執(zhí)行力?！鹃_拓思路，笑對競爭】【講師：雷源】【2.5小時】課程目標：滿足中國電信的渠道戰(zhàn)略終端轉(zhuǎn)型需求。讓天翼在全國的渠道營銷過程中實現(xiàn)系統(tǒng)化、標準化和模式化。3G產(chǎn)品的銷售策略和原則。店長的新角色定位：連接、互動和傳播。店長的主要職責、工作目標和工作方法。全面增進全店銷售能力?！菊n程二】銷售百問千答——柔性接招，以不變應萬變，狙擊競爭對手?！究蛻魡栴}，妥善接招】【講師：雷源、嚴文強】【2.5小時】課程目標：清晰銷售過程，全面縮短銷售流程。給銷售人員信心，增強主動銷售能力，提升銷售業(yè)績。掌握阻擊競爭對手的正確方法。提高應對客戶的能力，逐步達到運用自如、脫口而出的程度。服務過程也是銷售過程。課程介紹【課程三】全系列套餐的551銷售訓練技術(shù)——引導和確認需求，促進快速大規(guī)模銷售?！窘馕鎏撞停M銷售】【講師：嚴文強】【5小時】課程目標：精通3G全業(yè)務產(chǎn)品和服務的科技含量、性能指標、產(chǎn)品優(yōu)勢、競品對比、操作方法、應用范圍等。精通551學習方法，能夠做到一對一單獨展示和一對多會議展示，用差異化的方式表達產(chǎn)品，充分體現(xiàn)產(chǎn)品的價值。掌握通過專業(yè)能力阻擊競爭對手的正確方法。呈現(xiàn)銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)，成為產(chǎn)品專家和客戶問題解決專家?！菊n程四】營業(yè)廳銷售銷售9大流程——精彩的銷售全過程模擬?！酒饰鰞?yōu)化，系統(tǒng)銷售】【講師：艾伸早】【5小時】課程目標：3G產(chǎn)品銷售是復雜銷售。標準化的客戶開發(fā)流程。恰當?shù)目蛻艚哟Y儀和技巧。用戶需求的引導、發(fā)現(xiàn)和清晰。套餐的介紹及銷售實現(xiàn)。產(chǎn)品試用及體驗。用戶異議處理。實現(xiàn)成交。優(yōu)質(zhì)售后服務引發(fā)連帶交叉銷售。講師團成員介紹雷源構(gòu)建戰(zhàn)略終端體系，幫助企業(yè)解決連接、互動和傳播問題專注于移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)應用研究，基于信息化的商業(yè)模式構(gòu)建，產(chǎn)品和服務標準化規(guī)模營銷，專業(yè)研究行業(yè)戰(zhàn)略終端實現(xiàn)過程。嚴文強

產(chǎn)品和問題專家，幫助品牌建立在多種渠道中的營銷競爭優(yōu)勢家電、ＩＴ行業(yè)5年工作經(jīng)歷，專長于KA渠道的開發(fā)與維護，組建新團隊開拓新市場，專業(yè)突破與國美、蘇寧、大潤發(fā)，新一佳，沃爾瑪，天虹，吉之島等專業(yè)連鎖機構(gòu)的合作，在客情維護和店面業(yè)績提升有獨到的攻守經(jīng)驗。艾伸早電信渠道營銷專家，建設(shè)和優(yōu)化運營商渠道營銷體系電信渠道運營服務專家，向運營商提供面向地面渠道和互聯(lián)網(wǎng)渠道的運營服務。曾負責中國移動深圳、中山、珠海等地數(shù)據(jù)業(yè)務、E100電子渠道等項目的整體運營、數(shù)據(jù)業(yè)務督導、數(shù)據(jù)業(yè)務體驗營銷平臺項目的策劃和支撐工作。中國電信天翼

互動營銷培訓系列

營業(yè)廳執(zhí)行力綜合提升課程課程一新定位3G時代店長的定位、價值、作用和職責新時代的開始！定位發(fā)力篇3G時代的用戶變化沒有耐性面臨太多誘惑信息不對等喜歡自己做決定充滿智慧以貌取人

（運營商）完全不懂無法溝通無從選擇追求時尚

和個性化苛求更多服務媒體傳播效果不明顯注重情感不斷追求更好和更快如果不能正確理解用戶的需求，不能制定有效針對其他競爭對手的策略與方法，并提前對這些用戶變化做出正確評估和對策，那么用戶將有可能永遠與你無緣！3G的競爭日益激烈！環(huán)境優(yōu)美的營業(yè)廳！低廉的套餐資費！幾乎全額補貼的手機終端！有吸引的促銷活動！舒適便利的營業(yè)環(huán)境！熱情的導購服務！完全親民的廣告創(chuàng)意！我們想盡一切辦法爭取用戶，為什么用戶還是不出手？??？如何做到速度與規(guī)模兼顧？天翼銷售的重點是移動互聯(lián)網(wǎng)入口移動互聯(lián)網(wǎng)入口的爭奪手機硬件WAP或WEB網(wǎng)站各類軟件，游戲SP號碼短信，彩信超鏈接圖形、二維碼189號碼是用戶使用3G服務的入口，融合了右圖的所有入口。如果沒有用戶，天翼在未來的商業(yè)競爭中沒有前途！鏈接所有平面和視頻媒體到手機上手機實現(xiàn)跨時空鏈接地鐵路牌字幕傳單漫畫動畫音像制品圖書廣播電影電視視頻名片報刊、雜志網(wǎng)頁傳統(tǒng)的媒體之間的關(guān)聯(lián)程度不高，通過移動營銷與傳統(tǒng)營的結(jié)合，可以鏈接所有平面、戶外、網(wǎng)站和視頻媒體到手機上，持續(xù)開展互動。培育和教育客戶，在未來消費成為可能。太過于現(xiàn)實，看不到未來！3G營業(yè)廳是中國電信主流渠道3G營業(yè)廳是中國電信主流的三合一型（銷售、體驗和服務）渠道，是塑造電信天翼渠道競爭力的根本。用戶的需求與以往2G時代的需求完全不周，更加偏向于技術(shù)、增值、娛樂等方面，因此3G營業(yè)廳是面向用戶和潛在用戶實現(xiàn)銷售的基地。三大運營商競爭的日益激烈，引發(fā)服務渠道覆蓋密集化和綜合化，對實體店和人員的綜合能力提出新的要求。中國電信天翼主要營銷渠道自有營業(yè)廳社會營業(yè)廳10000外呼社會渠道政企大客戶電子渠道銷售體驗服務3G營業(yè)廳互動體驗系統(tǒng)新業(yè)務體驗區(qū)包括現(xiàn)有數(shù)據(jù)增值業(yè)務（彩鈴、彩信、上網(wǎng)、郵箱、即時通迅等）和定制終端的體驗及銷售、未來3G數(shù)據(jù)業(yè)務（流媒體、可視等）的體驗。結(jié)合3G營業(yè)廳的標準化，促進中國電信由“服務型”向“服務+體驗+銷售”轉(zhuǎn)化，在現(xiàn)在/新建的營業(yè)廳內(nèi)設(shè)計增加新業(yè)務體驗區(qū)域。三個構(gòu)成模塊3G營業(yè)廳建設(shè)專業(yè)展示陳列互動體驗平臺制約銷售實現(xiàn)的瓶頸終端的信息傳播和處理能力決定了最終業(yè)績的實現(xiàn)。品牌傳播能力客戶吸引能力信息處理能力恰當服務能力教育客戶能力吸引重復消費能力客戶間傳播能力所有需要銷售出去的產(chǎn)品所有可銷售對象瓶頸多少客戶知道天翼？多少客戶主動上門？成交率是多少？企業(yè)業(yè)績終端數(shù)量專業(yè)銷售人員數(shù)量＋＝實際的處理能力成為阻礙企業(yè)實現(xiàn)利潤增長的瓶頸銷售服務與互動打通瓶頸多層級傳播障礙電信集團各級分公司自有營業(yè)廳銷售團隊用戶（各種類型）用戶間傳播內(nèi)部傳播多層次傳播困境外部傳播通常情況下，在實際的實施過程中，企業(yè)通常最多只能傳播兩層。傳播的過程通常都會經(jīng)過許多環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)傳播的誤差都將直接改變傳播的效果和結(jié)果。戰(zhàn)略與終端的脫節(jié)影響了天翼的營銷。我們在競爭中面臨的四個挑戰(zhàn)四大挑戰(zhàn)浪費賭博被動推銷我們面對的三個障礙自己、用戶與競爭對手渠道不順暢，實現(xiàn)更多銷售非常困難！四個問題影響天翼發(fā)展問題和挑戰(zhàn)賭博推銷浪費被動大量廣告投放\3G營業(yè)廳建設(shè)\制作更多宣傳物料\開展價格戰(zhàn)\設(shè)計銷售政策\招募人員未訓練\不能標準化傳播\傳播不能落地\簡單憑直覺銷售\一味推銷\不能進入溝通狀態(tài)\信息不對等\缺乏銷售訓練\引起用戶反感\(zhòng)有組織無紀律\協(xié)作不夠\說不清楚\未有效利用投資\投資浪費\缺少價值傳遞\陷入價格戰(zhàn)\銷售機會喪失\引發(fā)用戶投訴\缺乏正面?zhèn)鞑渠道擴張不標準\用戶不接招\(zhòng)無法掌握用戶\銷售人員未經(jīng)過武裝\不能正確應對競爭\恐懼溝通\心理障礙\傳播過多負面消息\找借口\推托責任\持續(xù)降低風險就可以持續(xù)提高成功率！“四化”解決營業(yè)廳渠道銷售問題標準化系統(tǒng)化模式化品牌標準化\產(chǎn)品標準化銷售標準化\應用標準化服務標準化\創(chuàng)新標準化放飛天翼的系統(tǒng)化戰(zhàn)略推進天翼品牌的標簽化全局部署全業(yè)務競爭的用戶圈地模式區(qū)域營銷成功經(jīng)驗的總結(jié)優(yōu)秀人才的大量復制模式區(qū)域差異的渠道營銷模式“四化”目標常態(tài)化設(shè)計具有區(qū)域特色的工作流程建立持續(xù)改進的業(yè)務優(yōu)化模型使渠道經(jīng)理掌握渠道常態(tài)優(yōu)化新西游咨詢、督導及培訓課程框架中國電信全業(yè)務全渠道運營咨詢AdvisoryA1構(gòu)建戰(zhàn)略終端A2商業(yè)信息化督導SteeringS1營業(yè)廳督導S2社會渠道督導S3渠道經(jīng)理認證培訓trainingT0套餐差異解析T1撮合營銷技術(shù)T2互動平臺營銷T3優(yōu)質(zhì)客戶服務T4百問千答訓練3G營業(yè)廳的建設(shè)方面需要巨額投入3G營業(yè)廳的運營和管理是一個系統(tǒng)工程銷售和體驗人員是實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)3G營業(yè)廳的服務是銷售的新開始銷售服務面向用戶的核心能力是關(guān)鍵從產(chǎn)品價值平臺到客戶價值平臺產(chǎn)品價值中心平臺客戶價值中心平臺可持續(xù)發(fā)展的連接模式互動直復營銷渠道銷售移動營銷直銷定制營銷媒體銷售會議營銷體驗營銷實踐嵌入體驗客戶傳播理性消費特殊定制成為選購標準產(chǎn)品服務應用人性化整體解決方案產(chǎn)品群組差異化……系統(tǒng)營銷首先是天翼品牌價值的正確呈現(xiàn)與向客戶傳遞，其次才是天翼持續(xù)增長的利潤源泉。信息不對稱造成無法連接信息不對稱理和信息對稱理論20構(gòu)建戰(zhàn)略終端體系，將通過使諸多因素的連接來實現(xiàn)信息對稱，減少傳統(tǒng)企業(yè)在執(zhí)行過程的偏差和損耗?；谛畔⒓夹g(shù)而構(gòu)建戰(zhàn)略，使傳統(tǒng)依靠人與人傳播和實施的系統(tǒng)，轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽啃畔⒓夹g(shù)來解決，大幅度提升效率和降低商業(yè)風險。首先是天翼品牌價值的正確呈現(xiàn)與向用戶傳遞，其次才是天翼持續(xù)增長的利潤源泉。3G營銷是大規(guī)模陣地戰(zhàn)大規(guī)模3G競爭陣地戰(zhàn)的正式開始！三大運營商競爭的日益激烈，引發(fā)服務渠道覆蓋密集化和綜合化，對自有營業(yè)廳銷售和服務人員的綜合能力提出新的要求。

同時自有營業(yè)廳也是未來全面開發(fā)社會渠道的樣板工程，更多的社會渠道合作營業(yè)廳需要復制自有營業(yè)廳的模式和成功經(jīng)驗。運營商的競爭焦點應用范圍增值應用終端設(shè)備用戶數(shù)量用戶質(zhì)量用戶服務用戶體驗戰(zhàn)略終端與圈地運動阿基米德螺線，大自然創(chuàng)造的偉大奇跡，從點到線到面的偉大奇跡！核心變得越來越堅固。企業(yè)擴展不需要更換核心，只需沿外圍持續(xù)擴展。螺線的擴張使企業(yè)焦點清晰，更容易被傳播。當螺張足夠長的時候，會引發(fā)焦點集中。這是企業(yè)占領(lǐng)市場的”圈地運動”，比競爭對手更快，更穩(wěn)定，更持久。22形成焦點、心好、正確、堅固、有競爭力、簡單、清晰趨勢、擴張、圓滑、有潛力、持續(xù)、可控制長大有規(guī)律可循，不需要換殼，只需要增加少量的元素，就可以更加強大。不要想直接做第一，而是要在第一階段做到讓顧客在消費產(chǎn)品時第一個想到你。資源有限的公司在拓展市場時，找到最佳的品牌圈地模式。3G時代什么最重要序號內(nèi)容最重要的因素1戰(zhàn)爭和平，勝利，活著2企業(yè)盈利，發(fā)展3婚姻穩(wěn)定，幸福4天下無賊人才，隊伍5經(jīng)濟危機現(xiàn)金63G用戶，應用7競賽速度，力量，領(lǐng)先8法律規(guī)則，公正9商業(yè)連接，互動，傳播每件事物都有自己最重要的因素3G成功的關(guān)鍵

用戶和應用為什么需要互動？在傳統(tǒng)的商業(yè)中，工作總是基于人與人的聯(lián)系、協(xié)作和溝通才能夠?qū)崿F(xiàn)銷售目標，然而人與人溝通效率的不確定性和不穩(wěn)定性，使經(jīng)營過程中存在巨大風險。具備超強溝通和銷售能力的人員所占比例非常少，同時企業(yè)的核心信息和知識通常只掌握在這少部分人手中，一旦這些人員流動，核心信息和知識往往隨之離開而消失。企業(yè)通常通常把資本看做主要資產(chǎn)，隨著信息革命的到來，信息作為一種資料也逐步被更多的人接受，而在未來，互動將成為比資本和信息價值更高的企業(yè)資產(chǎn)，同時也是企業(yè)中最復雜和最難管理的資產(chǎn)。在新型商業(yè)關(guān)系中互動是企業(yè)最核心的部分，企業(yè)數(shù)據(jù)以及協(xié)作將會更多采用自動的互動技術(shù)，互動技術(shù)將持續(xù)推動生產(chǎn)力，增強企業(yè)的持續(xù)盈利能力。24銷售人員與顧客的互動品牌和顧客的互動兩種不同的互動天翼3G時代的“標簽效應”當做到可以用標簽定義中國電信天翼的時候，一定會在用戶群體中產(chǎn)生強大的影響力和口碑效應。當天翼品牌的“標簽”成為中國3G領(lǐng)域的標準，被更廣泛和深入地持續(xù)傳播，這將是品牌走向成功歷程中最重要的一步！行業(yè)重新排列組合就是標簽的重新定義涼茶=王老吉=怕上火喝王老吉牛奶=蒙牛=只為優(yōu)質(zhì)生活全球快遞=UPS=無所不能數(shù)碼相機=佳能=感動常在思考下面的問題：3G是什么？中國電信是什么？天翼是什么？產(chǎn)品的主要銷售模式運營商產(chǎn)品的主要銷售模式SIM卡捆綁標準功能產(chǎn)品整體解決方案特色產(chǎn)品和服務等集團用戶套餐預置運營商現(xiàn)在和未來的競爭焦點手機語音信息媒體廣告娛樂游戲門戶定制服務各類渠道的建設(shè)能力是未來產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)！建設(shè)最優(yōu)秀的渠道，確保未來持續(xù)發(fā)展！店長大四工作任務店長大四工作任務進攻防守溝通協(xié)調(diào)店長的三大目標連接互動傳播互動!連接!傳播!現(xiàn)代復雜的商業(yè)競爭不再像中世紀單純的武士決斗，更像現(xiàn)代的互動型電子游戲，新的規(guī)則、角色和場景不斷出現(xiàn)，并被許多公司充分演繹，在競爭過程中充滿了更多的變數(shù)和不確定因素。你希望顧客需要什么就銷售什么，還是有什么產(chǎn)品就銷售什么？3G營業(yè)廳店長能力提升模型店長能力提升模型三大職責團隊管理店面運營業(yè)績提升管理技巧銷售標準化持續(xù)改進工作技巧產(chǎn)品知識和現(xiàn)行政策服務技巧銷售技巧28店長應具備的六大基本素質(zhì)渠道監(jiān)督者的基本素質(zhì)專業(yè)知識表達能力協(xié)調(diào)能力悟性工作效率責任感29專業(yè)知識通過內(nèi)訓，渠道監(jiān)督者必需掌握良好的數(shù)據(jù)業(yè)務知識、銷售技能、培訓引導能力，才能在面對渠道店員的時候，充滿信心，有清晰有效的執(zhí)行思維表達能力渠道監(jiān)督者員必須與各種不同角色的人打交道，需要迅速有效的表達個人思路，開展終端輔導，因此清晰的思路、流利的表達是必不可少的素質(zhì)協(xié)調(diào)能力渠道監(jiān)督者需要與不同區(qū)域、不同職業(yè)、不同環(huán)境的渠道店員合作，共同協(xié)作，因此，渠道監(jiān)督者員必須善于協(xié)調(diào)各方的利益，善于洞察分析問題本質(zhì)悟性3G市場快速發(fā)展，渠道情況千變?nèi)f化，沒有任何一個課程可以教會渠道監(jiān)督者員所有的知識，因此領(lǐng)悟、總結(jié)、反省和提煉，是渠道監(jiān)督者員必備的能力之一嚴謹與干練

渠道監(jiān)督者員在渠道面前代表的是渠道培訓團隊的形象，也代表中國電信“天翼”的形象，因此務必保持工作嚴謹，作風干練的形象責任感

渠道監(jiān)督者培訓員是溝通運營商與渠道的重要橋梁，必需具備充分的責任感和敬業(yè)精神案例：談判專家解救人質(zhì)解救的潛規(guī)則美國警察中有一種專業(yè)警察叫：談判專家。在人質(zhì)解救過程中需要與劫匪談判，有幾個必須遵循的規(guī)則：身上不能帶任何武器，如果有武裝，需要當劫匪的面全部清除。即使有機會，也不能為解救人質(zhì)趁劫匪不備將其擊斃。通常情況下，劫匪可以由狙擊手擊斃。如果談判專家趁劫匪不備將其擊斃，可能做會帶來一個惡劣的后果，在未來其他劫持人質(zhì)的劫匪會認為：警方的談判代表與他談判是假，想擊斃他是真，這將會給未來的人質(zhì)和談判專家?guī)須缧缘暮蠊?。再次明確一下，談判專家的任務就是：為了自救和救出人質(zhì)，而拼命與劫匪周旋，爭取時間，尋求轉(zhuǎn)機。幾個啟發(fā)：建立一種信任或者規(guī)則需要100年，破壞卻只需要1秒鐘；如果談判專家擊斃了劫匪，在未來可能需要100年絲毫不觸犯這個潛規(guī)則，才能讓劫匪相信談判是真的，同時保證談判專家的安全。一種人拼命地建立規(guī)則，而另外一種去在拼命地破壞規(guī)則。你為自己的成功創(chuàng)造了什么樣的規(guī)則和標準？思考：天翼的廣告在說什么？準備中！人與廳完美結(jié)合是提升關(guān)鍵軟硬件的強大實現(xiàn)業(yè)績提升基礎(chǔ)準備篇銷售人員的使命和角色重新定義中國電信天翼銷售人員的使命和角色。終端銷售的執(zhí)行情況，是天翼在全國各地營銷遍地開花的基礎(chǔ)條件，清晰和明確了銷售人員的角色，才能夠真正扮演好這個角色。天翼營銷體系的一切都是為了實現(xiàn)最終的購買，銷售人員的標準化是實現(xiàn)這一切的根基。全新的角色定義中國電信天翼品牌代言人移動互聯(lián)網(wǎng)信息的傳播者專業(yè)用戶的全程選購顧問中國電信天翼的服務大使天翼與用戶之間的橋梁政府和企業(yè)用戶的開拓者銷售的入門級問題一句話講清楚自己天翼互聯(lián)網(wǎng)手機各類套餐服務嘗試用一句話說清楚自己嘗試用一句話說清楚產(chǎn)品傳播的標準是什么？你說給第二個人，第二個人能夠準確傳播給第三個人專業(yè)銷售人員角色認知在競爭激烈的渠道中，銷售人員是連接天翼與用戶最重要的位置和角色，因此中國電信天翼最需要專業(yè)的四合一型銷售專家：營業(yè)廳銷售專家。構(gòu)建終端營業(yè)廳“銷售地圖”，讓銷售成功率從傳統(tǒng)的5％提升到30%以上。完全解決“盲目推銷”和“被動銷售”的局面。顧問式銷售專家。產(chǎn)品技術(shù)與攻守技術(shù)的完美結(jié)合，徹底掌控用戶的購買行為。通過顧問角度開發(fā)清晰需求，提供滿足需求的產(chǎn)品。大用戶銷售專家。通過做“嚴謹?shù)膫商健焙汀懊翡J的間諜”，發(fā)現(xiàn)用戶內(nèi)部采購流程和人際影響關(guān)系。讓更多的決策者在最短的時間內(nèi)形成共識，打入用戶內(nèi)部，實現(xiàn)銷售目標。沒有專業(yè)，很難生存！專業(yè)銷售人員角色認知營業(yè)廳銷售專家顧問式銷售專家大客戶銷售專家武裝銷售人員，掌握攻守的能力和技巧。銷售人員攻守和溝通成功的因素說得清楚自己公司產(chǎn)品和服務妥善應對回答客戶提出的各種異議開發(fā)客戶的需求，并且實現(xiàn)銷售提供提問組合掌握主動權(quán)獲得細節(jié)和事實真相引導并實現(xiàn)銷售勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。

——《孫子兵法》每個人都在經(jīng)營和創(chuàng)造自己的未來。一個公司最大的成本是未經(jīng)過正確訓練的銷售人員。銷售成功率過低，甚至有購買需求的用戶都因為無法進入溝通狀態(tài)而放棄了購買天翼的機會。未購買天翼的用戶有兩種行為：不再愿意了解天翼。購買其他運營商的產(chǎn)品。結(jié)果的最大差異是人，銷售過程中沒有一個細節(jié)可以被忽視和省略！必須具備4種要素良好的心態(tài)明確的目標必備的能力恰當?shù)募记?7撮合營銷技術(shù)，

快速實現(xiàn)大量交易！第一重境界：柔性接招第二重境界：后發(fā)制人第三種境界：以不變應萬變新境界故事2：撮合藝術(shù)在美國鄉(xiāng)村，住著一個老頭子，他有個兒子，兒子和他相依為命。突然有一天，一個人找到這個老頭子，對他說：“尊敬的老人家，我想把你的兒子帶到城里去工作。”老人家氣憤地說：“不行絕對不行，兒子離開我，我怎么辦？”這個人說：“如果我給你兒子介紹一個對象，你的兒媳婦如果是洛克菲勒的女兒，這樣行嗎？”老頭想了想，同意了這個建議。過了幾天，這個人找到美國首富石油大王洛克菲勒，對他說：“尊敬的洛克菲勒先生，我想給你女兒找個對象?！甭蹇朔评照f：“這不可能?！边@個人又說：“如果我給你女兒找的這個女婿是世界銀行的副總裁，這樣可以嗎？”于是洛克菲勒同意了。又過了幾天，這個人找到了世界銀行總裁，對他說：“尊敬的總裁先生，你應該馬上任命一個副總裁！”總裁搖搖頭說：“這不可能，這里已經(jīng)有很多副總裁，我為什么還要任命一個副總裁呢？而且還要馬上！”這個人說：“如果你要任命的這個人是洛克菲勒的女婿，可以嗎？”總裁當然同意。這則故事是當代商業(yè)高手及企業(yè)家爭奪資源，配置資源的恰當比喻。你要思考的問題是：怎樣可以使你掌握資源，從0變成100，怎樣實現(xiàn)優(yōu)勢在你手中被撮合，實現(xiàn)最終交易的結(jié)果。這些都在考驗企業(yè)家的資源配置能力和應變能力。撮合的魅力就在于此。8打破溝通障礙，建立可控制的銷售溝通平臺產(chǎn)品價值中心客戶需求中心顧問式銷售撮合專家引導開發(fā)需求，明確需求解決樂觀和悲觀客戶的雙重需求為銷售實現(xiàn)降低風險，增加可能根據(jù)客戶需求，呈現(xiàn)賣點，證明產(chǎn)品能夠滿足需求差異化，塑造產(chǎn)品的價值?？蓚鞑?，顧客間實現(xiàn)傳播所有銷售的實現(xiàn)，核心都是三個銷售中心的價值傳播40清晰了撮合的原理，就能夠擺脫了傳統(tǒng)銷售人員急攻近利和盲目成交的心理。銷售的實現(xiàn)，歸根結(jié)底不是因為你想賣，而是客戶想買。銷售人員是撮合的主體，以不變應萬變，掌握撮合的進度及節(jié)奏；發(fā)現(xiàn)和應對客戶的需求，前提條件是換位思考；銷售人員就是撮合中心，從不同角度思考產(chǎn)品價值客戶需求顧問式銷售撮合專家最少的投入最穩(wěn)定的質(zhì)量最有保證的使用最省事，省時間現(xiàn)貨，降低風險質(zhì)量承諾品牌響亮設(shè)計新穎不需要保養(yǎng)免費修理……如何快速實現(xiàn)銷售？客戶的風險如何降低？客戶的根本需求是什么？如何狙擊競爭對手？如何打敗競爭對手挑起的價格戰(zhàn)？如何讓客戶之間傳播？如何讓產(chǎn)品成為消費潮流？……高品質(zhì)產(chǎn)品性能卓越優(yōu)秀設(shè)計理念易于使用安全保護設(shè)計經(jīng)過特殊處理使用簡單保用十年安裝簡單以人為本通過安全認證搬運輕松降低人的勞動強度不需要維護外觀時尚專業(yè)公司生產(chǎn)……撮合營銷技術(shù)把傳統(tǒng)模糊的價值傳遞清晰了，為了實現(xiàn)這種傳遞，提供了適用于個人和團隊提升的訓練系統(tǒng)，同時可以積累這些內(nèi)容。41撮合的技術(shù)模型企業(yè)和銷售公司想獲得持續(xù)提升的能力，必須實現(xiàn)全面而徹底的提升，掌握撮合營銷技術(shù)中的三種核心技術(shù)，獲得持續(xù)增長和競爭優(yōu)勢。①產(chǎn)品（策劃）技術(shù)完全差異化的產(chǎn)品組合、搭配及應用能力。構(gòu)建完備的產(chǎn)品和客戶信息數(shù)據(jù)庫。用與眾不同的思維方式進入消費者內(nèi)心。②銷售（攻守）技術(shù)構(gòu)建銷售地圖，規(guī)劃銷售實現(xiàn)過程。掌握銷售進攻與防守的能力，實現(xiàn)更多銷售機會。獨特的銷售智慧，做永遠的贏家。③培訓（主持）技術(shù)高效率的面向顧客溝通技術(shù)。單位時間內(nèi)使更多的客戶形成共識。迅速提升一對一及一對多溝通技能。產(chǎn)品（策劃）技術(shù)培訓）主持）技術(shù)銷售（攻守）技術(shù)撮合營銷技術(shù)由三種可執(zhí)行的具體技術(shù)支持42故事6：北極熊與海豹的博弈北極熊最喜歡的食物是海豹，厚厚的冰面上散布著十幾個冰窟窿，這是海豹的透氣孔。為了“偶然”捕獲獵物，北極熊不斷在這些透氣孔之間徘徊，希望獲得獵物，由于它碩大的體形，海豹非常警覺熊在冰面上的行動，因此它的徘徊往往徒勞無功。北極熊意識到這種行動的愚蠢，為了不暴露自己的目標，它停止了走動，臥在其中一個透氣孔旁邊，這樣給海豹帶來了極大的危脅，因為它在選擇透氣孔時往往具有更大的危險，并且它在短時間內(nèi)無法返回水中。但北極熊的運氣并沒有那么好，因為一只海豹的透氣孔有十幾個之多，因此想捕到一只海豹并不是那么容易，往往需要長達幾天甚至一周的等待，北極熊在這種考驗中耐心忍受。所幸由于北極熊的耐心，通常情況下每周都能成功通過偶然的運氣捕獲一只海豹。北極熊的聰明在于：它掌握了事物發(fā)展的規(guī)律，它知道在成功之前要經(jīng)過漫長的等待和煎熬，過程是通往結(jié)果的必由之路，只有懂得等待，并且在等待成功的時候能夠承受住寂寞和磨練，才能得到自己想要的結(jié)果。掌握事物發(fā)展的規(guī)律，就能夠在機會前面等待。以不變應萬變是一種智慧。444產(chǎn)品（策劃）技術(shù)任何一個公司的產(chǎn)品或服務最終都會面向行業(yè)、專業(yè)、產(chǎn)品、策劃、市場和顧客，任何可傳播的差異都應該被整理和總結(jié)出來，形成可以規(guī)劃和標準化傳播的系統(tǒng)品牌、文化和產(chǎn)品內(nèi)涵在終端是通過人與人溝通來實現(xiàn)的，無論有多少無聲的傳播方式在起作用，但要想產(chǎn)生規(guī)模效益，都應該注重傳播的效率。優(yōu)秀的產(chǎn)品都應該像經(jīng)過標準切割有57（58）個面的鉆石一樣，每個面都很精彩，如果把產(chǎn)品的所有功能都比喻為一種賣點、價值、優(yōu)點或優(yōu)勢：那么每個面都能夠帶給不同客戶不同的價值。每個面都能滿足某些客戶的對應需求。鉆石的每一面都很精彩整體更加精彩優(yōu)秀的產(chǎn)品也一樣作業(yè)C分組寫出盡可能多的用戶購買天翼的理由。

1－100……上臺講出來用戶購買的過程消費者行動

的啟輝器品牌傳播價值呈現(xiàn)了解詳情感官體驗收集信息對比分析確定意向再次對比咨詢意見敲定價格實現(xiàn)購買嘗試使用購買不是銷售終結(jié)，而是開始口碑傳播是最好的廣告店面銷售地圖48設(shè)計銷售過程設(shè)計營業(yè)廳銷售的每個環(huán)節(jié)。一演練整個過程二形成標準化的快捷成交模式三快速實現(xiàn)大量交易！49用戶為什么要買天翼？分組，寫出用戶為什么與買天翼。一規(guī)定時間為十分鐘，到時間后，每組投影到大屏幕上。達標，通過者為勝出。二每組選派代個上臺宣講自己所在小組的成果。將本次競爭所有正確的合作因素做成列表，發(fā)送給各學員鞏固和持續(xù)積累。討論分組。討論如何增進營業(yè)廳銷售業(yè)績？各組選派代表上臺講。沒有任何難題能夠抵擋得住堅持不懈的思考。

——伏爾泰中國電信天翼

互動營銷培訓系列

銷售百問千答課程課程二樂觀的：價格高的好？更新快的好？新產(chǎn)品多好？新產(chǎn)品好？服務多好？功能多好？顧客自助好？購買快好？……悲觀的價格低的好？更新慢的好？新產(chǎn)品少好？老產(chǎn)品好？服務少好？功能少好？協(xié)助選擇好？購買慢好？……VS思考！兵來將擋，水來土掩，見招拆招，笑到最后！后發(fā)制人，以不變應萬變。百問千答問題表－1這個價格也太貴了！你不了解我們具體的需求。給我留份資料，需要時我通知你。我不需要這種產(chǎn)品。我想多找?guī)准覍Ρ纫幌隆Ｎ乙郧傲私膺^類似更便宜的產(chǎn)品。為什么別人有的產(chǎn)品你們沒有？你怎么證明你的產(chǎn)品是最好的？我已經(jīng)了解過很多3G的產(chǎn)品了。我不在意功能，只要能通話就行。電信天翼沒怎么聽說過啊。我已經(jīng)和其他公司有意向了。3G功能對我來說沒有什么用。沒有你說的那樣簡單吧!聽說你們的售后服務不太好。你不了解我們的需求（采購的流程）。在下周我會安排你與我的同事見面?，F(xiàn)在生意不好做。銷售你們的產(chǎn)品利潤太低了。和XX運營商相比有什么優(yōu)勢？聽說XX運營商的XXCDMA也不錯??！中國電信有什么優(yōu)勢？我得和我妻子\丈夫商量一下。這款手機質(zhì)量如何？怎么證明你的產(chǎn)品是最好的？買得多，有多大幅度的優(yōu)惠？別人都同意鋪貨，你們電信為什么不鋪貨？我們一直在使用XX運營商的手機。百問千答問題表－2我對你這類產(chǎn)品不感興趣。電信天翼的質(zhì)量不好，問題比較多。我們不會隨意做決定，我要對比一下。我們再出去多了解一下為什么要用天翼189？你們的天翼不好賣現(xiàn)在資金不足，我們要研究研究這個我決定不了現(xiàn)在談合作是否還是為時過早？我代理你們的產(chǎn)品能有什么好處??？你能否再提供一些更詳細的資料？這個方面我還是挺專業(yè)的?。蛻糇哉J為非常專業(yè)的時候）我不知道該選擇什么樣的機器和套餐怎樣才能賣好中國電信天翼的產(chǎn)品呢？我們公司內(nèi)部關(guān)系比較復雜這事我不管（不想過問具體的事情）我做這個行業(yè)很多年了！我們主推的還是中國移動和中國聯(lián)通現(xiàn)在這種產(chǎn)品還是比較難賣，不容易出銷量的。我在店面銷售，總是很難和客戶溝通，前門進，后門出，讓我很苦惱。有好點兒的機器嗎？我有一些更專業(yè)的需求。我有經(jīng)常出差為什么讓我等這么久？天翼采用CDMA2000高速無線網(wǎng)絡(luò)截止2008年年末，全球已經(jīng)有102個國家和地區(qū)的276家電信運營商部署了CDMA2000網(wǎng)絡(luò)。中國大陸：中國電信中國香港：電訊盈科中國澳門：中國電信臺灣：亞太電信日本：KDDI韓國：SK電訊、KTF、LG電信美國：VerizonWireless、SprintNextell、USCellular來源維基百科55天翼憑什么暢游無線互聯(lián)網(wǎng)？天翼擁有國內(nèi)其他運營商的3G不可比擬的優(yōu)勢，從公認成熟的CDMA2000移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，結(jié)合的綠色環(huán)保的語音通話，同時具有無數(shù)個高速的WIFI熱點接入，使網(wǎng)絡(luò)移動性、接入性、穩(wěn)定性、高速性、便利性等能力得到大大提升。您日常工作或出差的時候，如果身邊有可以隨時攜帶的高速無線寬帶，那您是否就不用再擔心收發(fā)郵件和處理緊急公務的問題了。像您這樣日常工作對網(wǎng)絡(luò)要求非常高的人士，中國電信天翼189就是一個隨身的高速無線寬帶，讓您不受時間地域和空間的限制，暢游在寬帶網(wǎng)絡(luò)的海洋里。您有了解過互聯(lián)網(wǎng)手機的具體功能嗎？189不僅是一個手機號，而且還是您的上網(wǎng)賬號，聊天號碼，郵箱號碼，您想體驗一下嗎？EVDO高速上網(wǎng)CDMA綠色語音WIFI熱點接入天翼189天翼189的價值塑造比功能描述重要100倍！天翼189的是綜合平臺。天翼189移動互聯(lián)網(wǎng)手機優(yōu)勢的解讀為什么要用天翼189？這款手機就是為了向您這樣追求生活品質(zhì)和注重身體健康，又不得不使用手機的人量身定做的。如果有一款手機，既漂亮（既時尚、功能又全、即可以滿足商務的需求）又可以解決您擔心的輻射問題的手機，您想體驗（嘗試深入了解）一下嗎？CDMA和小靈通是國際公認的超低輻射的移動通信工具，天翼189使用的就是CDMA網(wǎng)絡(luò)，您不再需要為輻射的問題憂慮！有這樣一款手機，不僅可以滿足您的商務需求，也可以解決您的健康問題，您想體驗一下嗎？向您這樣成功的商務人士，一定需要一個貼心的秘書，而我們天翼的總機服務可以為您量身定做您的需求，解決您在生活和商務上的信息需求。189是什么WIFI熱點通行證手機郵箱號碼在線即時聊天號碼手機號碼無線上網(wǎng)賬號移動互聯(lián)網(wǎng)入口為什么要用189號碼您這種顧慮非常重要，我們也有許多的用戶非常重視這個問題，您來看看天翼的資費套餐表，天翼與固話綁定后享受特惠折扣。其實我以前和您現(xiàn)在的認識是一樣，沒有對比過資費的標準，后來我進入電信后，天翼不僅可以與您的固話、小靈通進行捆綁，還可以將手機、固話之間進行捆綁，這樣的話家庭網(wǎng)絡(luò)成員之間的通話完全免費。天翼不僅話費優(yōu)惠，還可以享受購機優(yōu)惠，最高可以購機優(yōu)惠四千元。從您的問題聽起來，感覺您經(jīng)常需要出差，那預訂酒店，飯店，賓館、機票等切實需求，天翼的189總機服務是專門為向您這樣的商務人士人量身定制的。截止2008年年末，全球已經(jīng)有102個國家和地區(qū)的276家電信運營商部署了CDMA2000網(wǎng)絡(luò)，像您這樣經(jīng)常出國的人士，配備一臺天翼的189手機，一寫能助您的事業(yè)一臂之力，讓您如虎添翼！故事7：河邊的蘋果一位老和尚，他身邊聚攏著一幫虔誠的弟子。這一天，他囑咐弟子每人去南山打一擔柴回來。弟子們匆匆行至離山不遠的河邊，人人目瞪口呆。只見洪水從山上奔瀉而下，無論如何也休想渡河打柴了。無功而返，弟子們都有些垂頭喪氣。唯獨一個小和尚與師傅坦然相對。師傅問其故，小和尚從懷中掏出一個蘋果，遞給師傅說，過不了河，打不了柴，見河邊有棵蘋果樹，我就順手把樹上唯一的一個蘋果摘來了。后來，這位小和尚成了師傅的衣缽傳人。世上有走不完的路，也有過不了的河。過不了的河掉頭而回，也是一種智慧。但真正的智慧還要在河邊做一件事情：放飛思想的風箏，摘下一個“蘋果”。歷覽古今，抱定這樣一種生活信念的人，最終都實現(xiàn)了人生的突圍和超越。哪種人的做法有錯誤？人與人的區(qū)別在哪里？未來會怎樣？智慧包括什么？3歲定80！10確定競爭對手弱點，精確打擊的策略與競爭品牌對比的技能非常重要，在進行產(chǎn)品對比前，先找標桿。讓用戶參與體驗、觀察與測試，對產(chǎn)品印象更深刻。提供成功案例，用戶相信已經(jīng)成功購買你產(chǎn)品的人。多多傾聽用戶對此類產(chǎn)品的需求，找到更專業(yè)的支持。通常可以這樣說：我想了解一下，您最看中剛才您所說的AA運營商3G產(chǎn)品的哪些方面？我認為您非常睿智，我想了解一下，您的XXCDMA在哪些地方吸引了您？您認為最好的3G產(chǎn)品應該達到什么標準，才能滿足您的要求？您知道，機型都是可以用錢買到的，能用錢解決的問題應該都不是問題，您認為第二重要的選購因素是什么？（避開競爭對手的低價。）您認為中國電信天翼在什么地方的改進，能夠讓您更加支持我？60尊重競爭對手，同樣可以打擊競爭對手，也獲得用戶尊重。引導問題讓用戶更開放不要盲目提問，在無形之中讓用戶進入狀態(tài)，探尋的過程是找到用戶需求的過程。您說價格有些貴，我想了解一下您的預算大概在什么范圍之內(nèi)？您說的貴了，是比其它運營商貴呢？還是超出了您的預算？您覺得什么樣的價格是您理想中的預期范圍呢？您原本的完整設(shè)想是什么？您的話費是自己支付，還是單位報銷呢？這么多產(chǎn)品之中，您自己更傾向于什么樣的款式呢？您認為最適合您自己的話費組合是什么？您希望達到的最佳的效果是什么？什么是您選購的首要因素？絕不推銷！使用柔性問題。預期的吸引力更大！滿足悲觀和樂觀客戶的雙重需求不同的客戶有不同的需求，樂觀的客戶看重產(chǎn)品的設(shè)計、款式、美觀，而悲觀的客戶擔心產(chǎn)品的品質(zhì)、效果、使用、故障、便利等問題。這兩種客戶有哪個是錯的？我們在銷售的過程中要學會滿足不同客戶的需求。樂觀的人發(fā)明了飛機，悲觀的人發(fā)明了降落傘，哪種