【銷售管理問(wèn)題及對(duì)策研究4000字（論文）】

銷售管理問(wèn)題及對(duì)策研究目錄TOC\o"1-2"\h\u3826摘要 114908一、公司銷售存在的不足 1674（一）銷售團(tuán)隊(duì)能力不足 15839（二）銷售產(chǎn)品創(chuàng)新定位有差異 228055（三）劃分消費(fèi)群體困難 223809二、公司銷售改進(jìn)對(duì)策 227248（一）提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，構(gòu)建銷售風(fēng)險(xiǎn)管理體制 219020（二）提高產(chǎn)品管理 3173（三）改進(jìn)公司營(yíng)銷服務(wù)模式，市場(chǎng)細(xì)致劃分提升營(yíng)銷的精準(zhǔn)度 420571三、結(jié)論 4摘要進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，世界各國(guó)對(duì)貿(mào)易的依賴大大增加。在全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，一方面，它為公司提供了一個(gè)難得的發(fā)展機(jī)會(huì)。另一方面，它也使得整個(gè)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越激烈，使公司面臨巨大的挑戰(zhàn)。無(wú)論是制造公司還是服務(wù)公司，都必須積極參與全球經(jīng)濟(jì)的浪潮，在增強(qiáng)自身市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)上，獲得更充分地發(fā)展空間，對(duì)大多數(shù)公司提出了更高的要求。在這樣的社會(huì)經(jīng)濟(jì)背景下，公司進(jìn)行交易合作的銷售團(tuán)隊(duì)就顯得尤為重要了。關(guān)鍵詞：銷售，銷售團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷服務(wù)一、公司銷售存在的不足（一）銷售團(tuán)隊(duì)能力不足1.團(tuán)隊(duì)管理不善公司里的大多數(shù)銷售人員都沒(méi)有歸屬感或團(tuán)隊(duì)意識(shí)。然而，公司的激勵(lì)措施無(wú)法保持高尚的道德、強(qiáng)大的專業(yè)精神和協(xié)調(diào)高效的團(tuán)隊(duì)精神。公司的銷售組織本質(zhì)上是一群來(lái)自不同銷售任務(wù)的人，因?yàn)楣静煌匿N售活動(dòng)總是不同的。建立一支高素質(zhì)、有創(chuàng)造力的銷售團(tuán)隊(duì)是成功的關(guān)鍵因素。2.銷售人員專業(yè)能力欠缺公司銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模不合理，銷售人員素質(zhì)不夠高，銷售人員不夠強(qiáng)。一個(gè)公司的銷售活動(dòng)總是需要專門的銷售人員來(lái)實(shí)施。銷售經(jīng)理的行為決定了公司的銷售組織。一般功能的表現(xiàn)，這些不足對(duì)公司的安全性和穩(wěn)定性都有一定的影響。公司的銷售經(jīng)理沒(méi)有很好的管理技能，決策能力不足以帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成銷售任務(wù)。公司有銷售經(jīng)理，但他們真正了解現(xiàn)代銷售知識(shí)，并且有一定的銷售技能，具有敏銳的觀察力、洞察力和創(chuàng)新意識(shí)的專業(yè)銷售經(jīng)理卻很少。這就是銷售管理產(chǎn)生的原因。3.銷售人才流失現(xiàn)象嚴(yán)重公司不投資教育培訓(xùn)，不明白人才的培養(yǎng)和成長(zhǎng)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，不重視銷售人員的穩(wěn)定性。沒(méi)有從根本上解決高質(zhì)量銷售。人才匱乏的顯著反差使公司失去了最根本的競(jìng)爭(zhēng)力。銷售產(chǎn)品創(chuàng)新定位有差異公司不清楚生產(chǎn)產(chǎn)品的定位，不知道他們應(yīng)將產(chǎn)品定位到消費(fèi)市場(chǎng)的那一部分。在正確的目標(biāo)市場(chǎng)，產(chǎn)品必須滿足要求。當(dāng)產(chǎn)品滿足市場(chǎng)需求時(shí)，銷售才能順利進(jìn)行。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品不符合市場(chǎng)需求時(shí)，銷售就會(huì)受到挫折，造成銷售困難。（三）劃分消費(fèi)群體困難大數(shù)據(jù)為公司精準(zhǔn)營(yíng)銷提供可能的同時(shí)，也面臨劃分消費(fèi)群體的難題。在全新的營(yíng)銷理念、模式下，一方面，各類型數(shù)據(jù)數(shù)量急劇增加，另一方面是數(shù)據(jù)質(zhì)量不一，數(shù)據(jù)價(jià)值變得難以搜尋。如何從龐大的數(shù)據(jù)中挖掘出關(guān)鍵消費(fèi)者信息從而消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)定制，這不僅僅是技術(shù)問(wèn)題、同時(shí)也是一個(gè)管理問(wèn)題，公司最終面臨的客戶不是以消費(fèi)群體為單位，而是以細(xì)分出的消費(fèi)群體中的個(gè)人為單位。如果不能準(zhǔn)確劃分出消費(fèi)群體，公司也就不能實(shí)施精確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，從而公司受益也無(wú)法得到保障。二、公司銷售改進(jìn)對(duì)策（一）提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，構(gòu)建銷售風(fēng)險(xiǎn)管理體制1.完善銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防和應(yīng)急方案開展預(yù)防工作，作為解決突發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的有效途徑。但是公司更需謹(jǐn)記，市場(chǎng)環(huán)境是動(dòng)態(tài)變化的而非一成不變，因此就需要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化以及公司實(shí)際情況及時(shí)完善風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防和應(yīng)急方案。在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，一成不變的的銷售風(fēng)險(xiǎn)管理策略很難實(shí)現(xiàn)對(duì)未知風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防和應(yīng)急，公司要想管理好銷售風(fēng)險(xiǎn)，就必須對(duì)市場(chǎng)和其他方面進(jìn)行評(píng)估和分析，不斷制定風(fēng)險(xiǎn)防范的規(guī)章制度，同時(shí)制定各種風(fēng)險(xiǎn)防范措施，加強(qiáng)防范和實(shí)施能力，采取積極措施管理和防范風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度。2、提高銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，優(yōu)化銷售人員績(jī)效管理為了避免風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生，公司應(yīng)當(dāng)重視提高銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)。具體來(lái)說(shuō)，公司可以通過(guò)組織培訓(xùn)講座、學(xué)習(xí)班等方式，聘請(qǐng)公司銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的專業(yè)人士對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)的普及，要求銷售人員掌握最基本的銷售風(fēng)險(xiǎn)管理知識(shí)，事后可以通過(guò)結(jié)業(yè)考試或者隨機(jī)抽查等方式檢驗(yàn)銷售人員的學(xué)習(xí)成果，務(wù)必讓銷售團(tuán)隊(duì)具備一定的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)和管理知識(shí)，這樣在工作中面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，才能及時(shí)反應(yīng)避免因風(fēng)險(xiǎn)失控而帶來(lái)的重大損失。除此以外，公司管理者還應(yīng)優(yōu)化銷售人員績(jī)效管理。首先公司的管理層要了解績(jī)效考核的總體目標(biāo)，總體目標(biāo)必須明確、具體、可衡量?？?jī)效考核總體目標(biāo)是否合理，直接影響績(jī)效考核工具的實(shí)施。作為公司的管理者，應(yīng)該根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略，為績(jī)效考核績(jī)效考核制定目標(biāo)，然后將總體目標(biāo)與銷售服務(wù)部門的部門目標(biāo)結(jié)合起來(lái)，圍繞戰(zhàn)略目標(biāo)和關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，認(rèn)真地制定銷售服務(wù)人員的績(jī)效考核總體目標(biāo)。并根據(jù)個(gè)人的實(shí)際情況，對(duì)績(jī)效考核目標(biāo)進(jìn)行不同程度上的調(diào)整，通過(guò)這種分類方法，落實(shí)每一個(gè)銷售服務(wù)人員的考核目標(biāo)，做到個(gè)人目標(biāo)與績(jī)效考核總體目標(biāo)相契合。讓銷售服務(wù)人員參與績(jī)效考核的制定，比如銷售服務(wù)人員可以提出增加責(zé)任心、法律知識(shí)等的考評(píng)，實(shí)現(xiàn)考核的公平性。其次要建立健全績(jī)效考核溝通。公司銷售服務(wù)績(jī)效考核流程出現(xiàn)很大的問(wèn)題，其中一個(gè)很大問(wèn)題是溝通不暢。在改善溝通方面，公司的管理者，績(jī)效考核的人員需要做的是與銷售服務(wù)員工保持溝通，協(xié)調(diào)工作計(jì)劃，當(dāng)實(shí)際情況不能滿足績(jī)效計(jì)劃或二者不相容時(shí)，有必要對(duì)績(jī)效計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，使之更具現(xiàn)實(shí)性和可行性。由于互聯(lián)網(wǎng)計(jì)算機(jī)技術(shù)日新月異，公司不得不連續(xù)調(diào)整工作業(yè)務(wù)，一些銷售服務(wù)人員的積極心受到打擊，以前的工作方式不再適用。隨著工作環(huán)境和計(jì)劃的變動(dòng)，公司的銷售服務(wù)人員的工作情況可能會(huì)發(fā)生變化，此時(shí)管理者必須注意員工的承受能力，認(rèn)真評(píng)價(jià)員工的表現(xiàn)，建立暢通的上下溝通渠道，并分析出現(xiàn)差異的原因，比如當(dāng)環(huán)境改變時(shí)，銷售服務(wù)人員是否具有大局意識(shí)，是否擁有合作精神和服務(wù)精神，能夠在新環(huán)境，找到自己的角色定位。管理者應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況劃分不同的溝通渠道，可以通過(guò)建立公司微信和定期召開會(huì)議等交流平臺(tái)，擴(kuò)展雙方的溝通渠道，以便有效地了解員工問(wèn)題發(fā)生的情況，及時(shí)進(jìn)行修正和處理。最后則是要優(yōu)化績(jī)效考核的流程。售后服務(wù)人員作為公司的重要資源，應(yīng)通過(guò)自我評(píng)價(jià)來(lái)穩(wěn)定人員結(jié)構(gòu)。同時(shí)，公司高管要重視與他們的溝通活動(dòng)，積極聽取意見(jiàn)和建議，尋找公司目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)，因此，我們應(yīng)該建立員工自我評(píng)價(jià)體系，注重實(shí)踐。普通售后服務(wù)人員的考核涉及二次考核，考核人的自我評(píng)價(jià)和直接主管的考核最終按總分的20%納入績(jī)效考核評(píng)分體系。（二）提高產(chǎn)品管理體驗(yàn)銷售是許多公司常用的手段，能夠根據(jù)消費(fèi)者的體驗(yàn)結(jié)果和滿意度進(jìn)行相關(guān)細(xì)節(jié)的調(diào)整和改善。公司也可以根據(jù)體驗(yàn)銷售策略，對(duì)消費(fèi)者滿意度進(jìn)行調(diào)查分析，根據(jù)分析結(jié)果做相應(yīng)的調(diào)整。如在大廳或是客房等顯眼地方準(zhǔn)備滿意度調(diào)查表，或是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)投票等方式進(jìn)行調(diào)查問(wèn)卷來(lái)收集消費(fèi)者的體驗(yàn)需求和滿意度，從而進(jìn)行針對(duì)性的改善服務(wù)方面，提高服務(wù)質(zhì)量，滿足消費(fèi)者的需求。酒店在經(jīng)營(yíng)與管理過(guò)程中，價(jià)格具有決定性作用。同時(shí)采取何種策略制定價(jià)格，可以使公司在目標(biāo)市場(chǎng)中既具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)又能夠幫助公司實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)最大化，公司目前的價(jià)格策略如下：第一，公司的定價(jià)目標(biāo)；由于資源、自身規(guī)模以及管理能力的差異性，不同公司制定的定價(jià)目標(biāo)也不相同。一般情況下，如家在制定該項(xiàng)目標(biāo)前，通常會(huì)關(guān)注：業(yè)績(jī)最大化、市場(chǎng)占有率最大化、利潤(rùn)空間最大化等。對(duì)于如家公司而言，定價(jià)目標(biāo)應(yīng)當(dāng)為收入最大化，也就是說(shuō)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)最大化。并根據(jù)市場(chǎng)需求與市場(chǎng)供給量以及人們的消費(fèi)觀念等來(lái)進(jìn)行定價(jià)，在充分把握市場(chǎng)中的這些動(dòng)態(tài)后，更好的制定出符合市場(chǎng)要求的價(jià)格，被廣大消費(fèi)者所接受，從而使自身收益最大化。第二，公司的定價(jià)原則；實(shí)際上公司服務(wù)產(chǎn)品的價(jià)格完全取決于成本因素，也就是說(shuō)成本就是價(jià)格的最低值，要適當(dāng)參照領(lǐng)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格明細(xì)。如家公司在定價(jià)過(guò)程中，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查以及參考其它公司的價(jià)格，最后根據(jù)產(chǎn)品的成本綜合來(lái)考慮，制定出顧客滿意同時(shí)也讓自己滿意的價(jià)格。所以，如家公司在制定價(jià)格的時(shí)候會(huì)注意以下幾個(gè)原則：一是價(jià)格需要根據(jù)產(chǎn)品自身價(jià)值來(lái)定，二是價(jià)格需要根據(jù)市場(chǎng)變化來(lái)定，因此就具有變動(dòng)性的特征，三是需要根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際生活水平與國(guó)家相關(guān)政策來(lái)定。當(dāng)然，價(jià)格的制定還有其它因素的影響，但是在定價(jià)過(guò)程中應(yīng)該圍繞上面三個(gè)基本原則來(lái)進(jìn)行，符合公司與顧客雙方的要求。（三）改進(jìn)公司營(yíng)銷服務(wù)模式，市場(chǎng)細(xì)致劃分提升營(yíng)銷的精準(zhǔn)度營(yíng)銷的有效性在很大程度上取決于對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者需求的準(zhǔn)確理解。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，數(shù)據(jù)分析的最大優(yōu)勢(shì)是處理非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，提取分析結(jié)果。特別是通過(guò)對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)行為的分析，可以準(zhǔn)確地獲取每個(gè)消費(fèi)者的消費(fèi)需求，了解其總體消費(fèi)趨勢(shì)和消費(fèi)心理，指導(dǎo)營(yíng)銷計(jì)劃的調(diào)整。指導(dǎo)公司準(zhǔn)確為每位消費(fèi)者提供個(gè)性化產(chǎn)品服務(wù)，實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分，準(zhǔn)確營(yíng)銷。不同消費(fèi)者的需求、心理、能力和消費(fèi)取向存在明顯的差異，每個(gè)消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)和消費(fèi)取向也有明確的認(rèn)識(shí)。公司營(yíng)銷必須關(guān)注消費(fèi)者差異，追求服務(wù)個(gè)性化，才能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的精準(zhǔn)化公司應(yīng)利用大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分。公司最終面對(duì)的顧客不是消費(fèi)群體，而是細(xì)分消費(fèi)群體中的個(gè)體，只有細(xì)分消費(fèi)群體，公司才能實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確的營(yíng)銷。差異化營(yíng)銷，與客戶保持和諧關(guān)系。如何根據(jù)公司的客戶情況劃分消費(fèi)者群體，可以從用戶的地理位置、需求動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀和使用行為等方面進(jìn)行劃分。三、結(jié)論隨著社會(huì)發(fā)展與貿(mào)易全球化，經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇。這種情況下，作為公司營(yíng)收第一先鋒隊(duì)的銷售團(tuán)隊(duì)，就成為了公司發(fā)展進(jìn)步獲得經(jīng)濟(jì)收益的重要支柱，如何保證銷售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷效果，充分員工積極性，顯得尤為重要。及時(shí)發(fā)現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)建設(shè)中存在的問(wèn)題，從而使得問(wèn)題從“事后解決”轉(zhuǎn)移到“事前預(yù)防”。使得團(tuán)隊(duì)工作質(zhì)量及效率不斷提升，為公司銷