【銷售管理問題及對策研究4000字（論文）】

銷售管理問題及對策研究目錄TOC\o"1-2"\h\u3826摘要 114908一、公司銷售存在的不足 1674（一）銷售團隊能力不足 15839（二）銷售產品創(chuàng)新定位有差異 228055（三）劃分消費群體困難 223809二、公司銷售改進對策 227248（一）提高風險意識，構建銷售風險管理體制 219020（二）提高產品管理 3173（三）改進公司營銷服務模式，市場細致劃分提升營銷的精準度 420571三、結論 4摘要進入21世紀以來，世界各國對貿易的依賴大大增加。在全球經濟環(huán)境下，一方面，它為公司提供了一個難得的發(fā)展機會。另一方面，它也使得整個市場中的競爭變得越來越激烈，使公司面臨巨大的挑戰(zhàn)。無論是制造公司還是服務公司，都必須積極參與全球經濟的浪潮，在增強自身市場核心競爭力的基礎上，獲得更充分地發(fā)展空間，對大多數公司提出了更高的要求。在這樣的社會經濟背景下，公司進行交易合作的銷售團隊就顯得尤為重要了。關鍵詞：銷售，銷售團隊，營銷服務一、公司銷售存在的不足（一）銷售團隊能力不足1.團隊管理不善公司里的大多數銷售人員都沒有歸屬感或團隊意識。然而，公司的激勵措施無法保持高尚的道德、強大的專業(yè)精神和協(xié)調高效的團隊精神。公司的銷售組織本質上是一群來自不同銷售任務的人，因為公司不同的銷售活動總是不同的。建立一支高素質、有創(chuàng)造力的銷售團隊是成功的關鍵因素。2.銷售人員專業(yè)能力欠缺公司銷售團隊規(guī)模不合理，銷售人員素質不夠高，銷售人員不夠強。一個公司的銷售活動總是需要專門的銷售人員來實施。銷售經理的行為決定了公司的銷售組織。一般功能的表現，這些不足對公司的安全性和穩(wěn)定性都有一定的影響。公司的銷售經理沒有很好的管理技能，決策能力不足以帶領團隊完成銷售任務。公司有銷售經理，但他們真正了解現代銷售知識，并且有一定的銷售技能，具有敏銳的觀察力、洞察力和創(chuàng)新意識的專業(yè)銷售經理卻很少。這就是銷售管理產生的原因。3.銷售人才流失現象嚴重公司不投資教育培訓，不明白人才的培養(yǎng)和成長是一個長期的過程，不重視銷售人員的穩(wěn)定性。沒有從根本上解決高質量銷售。人才匱乏的顯著反差使公司失去了最根本的競爭力。銷售產品創(chuàng)新定位有差異公司不清楚生產產品的定位，不知道他們應將產品定位到消費市場的那一部分。在正確的目標市場，產品必須滿足要求。當產品滿足市場需求時，銷售才能順利進行。當一個產品不符合市場需求時，銷售就會受到挫折，造成銷售困難。（三）劃分消費群體困難大數據為公司精準營銷提供可能的同時，也面臨劃分消費群體的難題。在全新的營銷理念、模式下，一方面，各類型數據數量急劇增加，另一方面是數據質量不一，數據價值變得難以搜尋。如何從龐大的數據中挖掘出關鍵消費者信息從而消費者進行產品和服務定制，這不僅僅是技術問題、同時也是一個管理問題，公司最終面臨的客戶不是以消費群體為單位，而是以細分出的消費群體中的個人為單位。如果不能準確劃分出消費群體，公司也就不能實施精確的市場營銷策略，從而公司受益也無法得到保障。二、公司銷售改進對策（一）提高風險意識，構建銷售風險管理體制1.完善銷售風險預防和應急方案開展預防工作，作為解決突發(fā)風險的有效途徑。但是公司更需謹記，市場環(huán)境是動態(tài)變化的而非一成不變，因此就需要根據市場環(huán)境的變化以及公司實際情況及時完善風險預防和應急方案。在當前市場環(huán)境下，一成不變的的銷售風險管理策略很難實現對未知風險的預防和應急，公司要想管理好銷售風險，就必須對市場和其他方面進行評估和分析，不斷制定風險防范的規(guī)章制度，同時制定各種風險防范措施，加強防范和實施能力，采取積極措施管理和防范風險的態(tài)度。2、提高銷售團隊建設，優(yōu)化銷售人員績效管理為了避免風險的產生，公司應當重視提高銷售團隊建設。具體來說，公司可以通過組織培訓講座、學習班等方式，聘請公司銷售風險管理的專業(yè)人士對銷售團隊進行風險管理意識的普及，要求銷售人員掌握最基本的銷售風險管理知識，事后可以通過結業(yè)考試或者隨機抽查等方式檢驗銷售人員的學習成果，務必讓銷售團隊具備一定的風險管理意識和管理知識，這樣在工作中面對風險時，才能及時反應避免因風險失控而帶來的重大損失。除此以外，公司管理者還應優(yōu)化銷售人員績效管理。首先公司的管理層要了解績效考核的總體目標，總體目標必須明確、具體、可衡量?？冃Э己丝傮w目標是否合理，直接影響績效考核工具的實施。作為公司的管理者，應該根據公司的總體戰(zhàn)略，為績效考核績效考核制定目標，然后將總體目標與銷售服務部門的部門目標結合起來，圍繞戰(zhàn)略目標和關鍵績效指標，認真地制定銷售服務人員的績效考核總體目標。并根據個人的實際情況，對績效考核目標進行不同程度上的調整，通過這種分類方法，落實每一個銷售服務人員的考核目標，做到個人目標與績效考核總體目標相契合。讓銷售服務人員參與績效考核的制定，比如銷售服務人員可以提出增加責任心、法律知識等的考評，實現考核的公平性。其次要建立健全績效考核溝通。公司銷售服務績效考核流程出現很大的問題，其中一個很大問題是溝通不暢。在改善溝通方面，公司的管理者，績效考核的人員需要做的是與銷售服務員工保持溝通，協(xié)調工作計劃，當實際情況不能滿足績效計劃或二者不相容時，有必要對績效計劃進行調整，使之更具現實性和可行性。由于互聯(lián)網計算機技術日新月異，公司不得不連續(xù)調整工作業(yè)務，一些銷售服務人員的積極心受到打擊，以前的工作方式不再適用。隨著工作環(huán)境和計劃的變動，公司的銷售服務人員的工作情況可能會發(fā)生變化，此時管理者必須注意員工的承受能力，認真評價員工的表現，建立暢通的上下溝通渠道，并分析出現差異的原因，比如當環(huán)境改變時，銷售服務人員是否具有大局意識，是否擁有合作精神和服務精神，能夠在新環(huán)境，找到自己的角色定位。管理者應根據實際情況劃分不同的溝通渠道，可以通過建立公司微信和定期召開會議等交流平臺，擴展雙方的溝通渠道，以便有效地了解員工問題發(fā)生的情況，及時進行修正和處理。最后則是要優(yōu)化績效考核的流程。售后服務人員作為公司的重要資源，應通過自我評價來穩(wěn)定人員結構。同時，公司高管要重視與他們的溝通活動，積極聽取意見和建議，尋找公司目標和個人目標，因此，我們應該建立員工自我評價體系，注重實踐。普通售后服務人員的考核涉及二次考核，考核人的自我評價和直接主管的考核最終按總分的20%納入績效考核評分體系。（二）提高產品管理體驗銷售是許多公司常用的手段，能夠根據消費者的體驗結果和滿意度進行相關細節(jié)的調整和改善。公司也可以根據體驗銷售策略，對消費者滿意度進行調查分析，根據分析結果做相應的調整。如在大廳或是客房等顯眼地方準備滿意度調查表，或是通過網絡投票等方式進行調查問卷來收集消費者的體驗需求和滿意度，從而進行針對性的改善服務方面，提高服務質量，滿足消費者的需求。酒店在經營與管理過程中，價格具有決定性作用。同時采取何種策略制定價格，可以使公司在目標市場中既具有競爭優(yōu)勢又能夠幫助公司實現經濟利潤最大化，公司目前的價格策略如下：第一，公司的定價目標；由于資源、自身規(guī)模以及管理能力的差異性，不同公司制定的定價目標也不相同。一般情況下，如家在制定該項目標前，通常會關注：業(yè)績最大化、市場占有率最大化、利潤空間最大化等。對于如家公司而言，定價目標應當為收入最大化，也就是說經濟利潤最大化。并根據市場需求與市場供給量以及人們的消費觀念等來進行定價，在充分把握市場中的這些動態(tài)后，更好的制定出符合市場要求的價格，被廣大消費者所接受，從而使自身收益最大化。第二，公司的定價原則；實際上公司服務產品的價格完全取決于成本因素，也就是說成本就是價格的最低值，要適當參照領域內競爭對手的價格明細。如家公司在定價過程中，通過市場調查以及參考其它公司的價格，最后根據產品的成本綜合來考慮，制定出顧客滿意同時也讓自己滿意的價格。所以，如家公司在制定價格的時候會注意以下幾個原則：一是價格需要根據產品自身價值來定，二是價格需要根據市場變化來定，因此就具有變動性的特征，三是需要根據當地實際生活水平與國家相關政策來定。當然，價格的制定還有其它因素的影響，但是在定價過程中應該圍繞上面三個基本原則來進行，符合公司與顧客雙方的要求。（三）改進公司營銷服務模式，市場細致劃分提升營銷的精準度營銷的有效性在很大程度上取決于對市場和消費者需求的準確理解。在大數據時代，數據分析的最大優(yōu)勢是處理非結構化數據，提取分析結果。特別是通過對消費者消費行為的分析，可以準確地獲取每個消費者的消費需求，了解其總體消費趨勢和消費心理，指導營銷計劃的調整。指導公司準確為每位消費者提供個性化產品服務，實施市場細分，準確營銷。不同消費者的需求、心理、能力和消費取向存在明顯的差異，每個消費者對消費和消費取向也有明確的認識。公司營銷必須關注消費者差異，追求服務個性化，才能實現市場營銷的精準化公司應利用大數據實現準確的市場細分。公司最終面對的顧客不是消費群體，而是細分消費群體中的個體，只有細分消費群體，公司才能實現準確的營銷。差異化營銷，與客戶保持和諧關系。如何根據公司的客戶情況劃分消費者群體，可以從用戶的地理位置、需求動機、價值觀和使用行為等方面進行劃分。三、結論隨著社會發(fā)展與貿易全球化，經濟市場的競爭不斷加劇。這種情況下，作為公司營收第一先鋒隊的銷售團隊，就成為了公司發(fā)展進步獲得經濟收益的重要支柱，如何保證銷售團隊營銷效果，充分員工積極性，顯得尤為重要。及時發(fā)現了團隊建設中存在的問題，從而使得問題從“事后解決”轉移到“事前預防”。使得團隊工作質量及效率不斷提升，為公司銷