商業(yè)地產(chǎn)招商培訓(xùn)課件

商業(yè)地產(chǎn)招商培訓(xùn)租賃招商的基本流程一、市場調(diào)研二、根據(jù)招商要求做定向調(diào)研三、政策探訪四、招商開盤前期準(zhǔn)備工作階段五、廣告宣傳六、預(yù)約登記七、客戶檔案維護八、現(xiàn)場接待與注意事項九、開盤工作流程列項

十、租賃招商的注意事項市場調(diào)研1、人員選擇及安排：一定是負(fù)責(zé)項目的招商人員進行市場調(diào)研2、市場前期調(diào)研主要內(nèi)容：①了解城市商圈及同類商業(yè)項目各項基本數(shù)據(jù)，這是作為一個專業(yè)招商代表必須掌握的基本要求。②尋找目標(biāo)客戶群：能租我們商鋪的人在哪？③了解目標(biāo)客戶群基本信息，建立客戶檔案，累計客戶資源④將目標(biāo)客戶分類，根據(jù)不同類別建立調(diào)研報告。深入研究目標(biāo)客戶群的需求，以此總結(jié)項目賣點，為招商手冊及廣告投放做一手信息準(zhǔn)備根據(jù)招商要求做定向調(diào)研定向調(diào)研的主要目地：調(diào)研租金方面、商戶需求等信息，作為制定本項目的租金標(biāo)準(zhǔn)參考。該階段可根據(jù)本項目實際情況做相關(guān)調(diào)研：①對城市內(nèi)同類項目的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)做定向調(diào)研②對本項目周邊市場進行定向調(diào)研政策探訪①進行市場摸底，得到反饋的信息：對公司即將推出的政策通過不同策略方法，到有意向的客戶進行探訪②將反饋的信息整理并非分類③及時分析并上報反饋回來的信息，制定相應(yīng)解決方案招商開盤前準(zhǔn)備工作階段一、項目培訓(xùn)：①企業(yè)概況②項目基本情況（沙盤講解、項目位置和面積、城市人文等）③商圈中其它商場的詳細(xì)情況（名稱、地址、營業(yè)時間、開業(yè)時間、經(jīng)營區(qū)劃、經(jīng)營檔次、經(jīng)營特色、交通情況、檔口數(shù)量及戶型、品

牌名稱、商場租金、轉(zhuǎn)租情況、各項收費明細(xì)、商場平面圖）④主要競爭對手的最新狀況⑤工作人員外出拜訪注意事項（與商戶交談時如何將該商戶發(fā)展成為我們項目的潛在客戶，同時注意著裝，留下良好的第一印象）⑥注意事項：工作人員對外宣傳的口徑必須保持統(tǒng)一，什么該說什么不該說，嚴(yán)格按照公司要求做。招商開盤前準(zhǔn)備工作階段二、客戶資源累計：①資源收集方向：通過多種渠道方式獲得有意向租賃鋪面人士名錄，例如：原有鋪面的人群、現(xiàn)場預(yù)約的客戶。②收集客戶資源的方法：A:購買電話資源（抽樣取證）

B：充分發(fā)揮團隊及個人智慧，通過各種渠道和辦法招商開盤前準(zhǔn)備工作階段③資源的篩選分類：1、按收集信息條目及數(shù)量進行分類整理2、抽樣電話陌生拜訪及信息回饋進行分類3、篩選意向性較強行業(yè)信息進行整理，加大拜訪及詳細(xì)講解工作4、篩選意向性客戶，反饋意見類型，約見及拜訪工作④合理使用資源：確認(rèn)重點目標(biāo)：針對性客戶招商，必須先確認(rèn)自己的重點客戶

A:針對前期積累資源為主，加大客戶衍生力度B:每個分類群體的意向性進行分析后，針對意向較大的群體⑤不同商戶的需求：商業(yè)經(jīng)營者：溝通以經(jīng)營為主要話題，尋找突破點非商業(yè)的投資者：抓住客戶的關(guān)心問題⑥建立客戶檔案：細(xì)節(jié)一定要注意，做好回訪工作。廣告宣傳①投放形式：報紙、電視、廣播、樓宇廣告、公交車等相關(guān)媒體。以及招商手冊、樓書和項目DM單的發(fā)放宣傳②注意事項：廣告投放賣點、組合方式，都要有一個整體的安排，同時注意投放的頻率預(yù)約登記收集對項目感興趣客戶信息及數(shù)量：①確定預(yù)約登記時間及要求②以手機短信或電話邀約等渠道公布預(yù)約信息③預(yù)約登記的現(xiàn)場接待④預(yù)約登記時電話接待⑤預(yù)約登記的商戶資料整理、匯總及分類⑥分析預(yù)約登記的匯總客戶檔案維護①將客戶檔案進行意向分類并標(biāo)注②客戶檔案的存檔應(yīng)由專人保管③形成電子版客戶檔案，為公司做好資源儲備工作開盤工作流程列項①公布開盤信息：廣告宣傳、針對性宣傳②開盤階段各崗位的人員安排及具體工作職能分配③招商接待的流程④開盤現(xiàn)場接待注意事項1、現(xiàn)場接待各項物品配備一定要齊全2、現(xiàn)場氛圍的控制3、選號時疑問的解答4、時間的控制（選鋪、交款等時間的掌握，以及同事之間的相互配合）5、現(xiàn)場突發(fā)事件的應(yīng)急措施開盤工作流程列項⑤階段性的招商總結(jié)工作1、開盤期間每日結(jié)束客戶接待后總結(jié)2、封盤后的總結(jié)工作⑥招商工作二次招商階段入駐商戶的后續(xù)工作：催款、補款、建立入駐客戶檔案、借勢衍生銷售、招商人員與商場運營人員的工作交接⑦封盤后的持續(xù)性招商工作⑧開業(yè)籌備階段工作租賃招商注意事項①招商三階段：

1、積累客戶群體2、了解客戶需求3、讓客戶了解我們②團隊與個人角色分工：招商的成功絕對不是一個人的英雄主義！我們需要的是一支英雄的招商團隊③技巧的運用：團隊開始都要熔煉團隊的配合技巧，技巧是由無數(shù)個細(xì)節(jié)拼湊起來④多動腦、多思考，每個人都要發(fā)揮自己的智慧，商業(yè)操盤除了經(jīng)驗還要有創(chuàng)造！你就是那個能夠創(chuàng)造的人！租賃招商注意事項⑤做為一名優(yōu)秀的招商人員必須學(xué)會引導(dǎo)客戶的本領(lǐng)，客戶的選擇應(yīng)該按照你的指引前行，而不是我們被客戶牽著