如何理解門店經(jīng)營指標

怎樣理解門店經(jīng)營指標銷售額、客流量、客單價、客品次店長的確是被一堆數(shù)據(jù)包圍著，但極罕有店長對這些數(shù)據(jù)進行剖析。沒有數(shù)據(jù)剖析全部人都將吞沒在數(shù)據(jù)的大海里。店長作為一個“麻雀雖小，五臟俱全”的職能崗位，一定認識和掌握一些數(shù)據(jù)剖析思路，進而為門店的健康運營找到提高方向?！暗觊L四周其實不缺乏數(shù)據(jù)，而是缺乏對數(shù)據(jù)的關(guān)注”。店長在每天工作中，要能夠形成規(guī)范化、制度化、書面化的流程，關(guān)于全部經(jīng)營管理，制定每日、每周、每個月的工作計劃表，工作計劃表中所列項目，每個人比較各項目的要求來檢查自己的履行狀況，這類檢查一般以每半個月、一個月、二個月、三個月為單位進行，使每位職工平常成固化的工作習(xí)慣，管理無小事，細節(jié)決定成敗。連鎖門店店長的角色定位、管理職能、工作規(guī)范、服務(wù)技術(shù)等是店長所一定要具備的素質(zhì)，相信認識、熟習(xí)、掌據(jù)店長管理的基來源理，并努力地去實踐它，一個超重量級的店長就會無往而不勝。條數(shù)據(jù)研究人生的結(jié)果=思想方式*熱忱*能力。2.收益的增加——你的銷售額中80%來自于20%的現(xiàn)有顧客。3.成本的減少——開發(fā)新顧客的成本=留住老顧客的成本*6。4、更多的新顧客——60%的新顧客來自現(xiàn)有顧客的介紹。5.培育忠誠度客戶——購置40%靠信任感決定。6.要吸引一個客戶，所花銷的成本是留住一個客戶成本的5-7倍。7.要除去一個負面印象，需要12個正面印象才能填補。8.公司為挽救服務(wù)質(zhì)量欠佳的初次花費者的印象，常常要多花25%-50%的成本。9.100位滿意的客戶可衍生出15位新客人。10.每一位訴苦的客人背后，其實還有20個客戶不滿意(告訴其余人)。11.提高客人的忠誠度收益可增加5-17倍，使客戶的忠誠度提高5%，公司的增加收益可達到25%-85%。賣功能不可以賣出品牌，賣感情才能賣出品牌。13.顧客是先買態(tài)度，后買產(chǎn)品。優(yōu)秀的客戶服務(wù)是90%的態(tài)度和10%的知識。14.口碑銷售力量高于直接銷售力量的15倍。15.90%以上的營業(yè)員習(xí)慣于向顧客說，而不習(xí)慣于發(fā)問。16.銷售=拒絕，96%的人在銷售拒絕4次后放棄，4%的人會要求第5次，60%的買賣是在要求4次以上成交的?？蛻袅魇?%，收益流失25%?？蛻敉对V辦理的好，67%的客戶會回頭。門店經(jīng)營指標數(shù)據(jù)剖析1.銷售指標剖析：主要剖析本月銷售狀況，本月銷售指標達成狀況，與昨年同期對照狀況，經(jīng)過這組數(shù)據(jù)的剖析能夠知道同比銷售趨向，實質(zhì)銷售與計劃的差距。2.毛利剖析：主要剖析本月毛利率、毛利率狀況，與昨年同期對照狀況。經(jīng)過這組數(shù)據(jù)的分析能夠知道同比毛利率狀況，以及能否在商品毛利方面存在不足。3.運營可控花費剖析：主假如本月各項花費明細剖析，與昨年同期對照狀況，有無節(jié)儉控制成本花費，這里的各項花費是指：職工成本、能耗、物料及辦公用品花費，維修花費，房租，存貨消耗，平常運營花費(電話費、交通費、衛(wèi)生費、稅收、工商費)，經(jīng)過這組數(shù)據(jù)的剖析，可清楚地知道門店運營可控花費后的列支，能否有同比異樣的花費發(fā)生，有無能夠節(jié)儉的花費空間。4.坪效：主假如本月坪效狀況，與昨年同期對照“日均坪效”是指“日均單位面積銷售額”，改日均銷售額/門店營業(yè)面積。5.人均勞效：主假如本月人均勞效狀況，與昨年同期對照，“本月人均勞效”計算方法：本月銷售額/本月薪資人數(shù)。6.清點消耗率剖析：主假如門店清點結(jié)果簡要剖析，經(jīng)過剖析，實時發(fā)現(xiàn)門店在藥品進、銷、存各個環(huán)節(jié)存在的問題。7.門店商品庫存剖析：主假如本月均勻商品庫存、周轉(zhuǎn)天數(shù)，與昨年同期對照剖析。經(jīng)過這組數(shù)據(jù)剖析，看門店庫存能否出現(xiàn)異樣，特別能否有庫存積壓現(xiàn)象。商品經(jīng)營數(shù)據(jù)剖析1.經(jīng)營商品目錄履行狀況總結(jié)剖析：主假如本店履行商品目錄狀況與經(jīng)營業(yè)態(tài)主力商品狀況及新品引進狀況、裁減商品能否進行實時請退，總部每個月1號將最新目錄主力商品貨號、目錄新引進商品貨號、目錄裁減商品貨號發(fā)至各門店，門店依據(jù)有關(guān)貨號查問出經(jīng)營狀況，特別是主力商品、新引進商品經(jīng)營狀況，以及裁減產(chǎn)品有沒有實時請退，經(jīng)過這組數(shù)據(jù)，能夠認識門店是否依據(jù)商品目錄的調(diào)整進行了門店的商品構(gòu)造調(diào)整。2.商品動銷率剖析：主假如本月商品動銷品種統(tǒng)計，動銷率剖析，與上月對照狀況，商品動銷率計算公式：動銷品種/門店經(jīng)營總品種數(shù)*100，滯銷品種數(shù)：門店經(jīng)營總品種數(shù)-動銷品種數(shù)。經(jīng)過此組數(shù)據(jù)及詳細單品的剖析，能夠看出門店在商品經(jīng)營中存在的問題及潛力。3.商品品類剖析：主假如本店本月各品類銷售比重及與昨年同期對照狀況，門店本月各品種類毛利比重及與昨年同期對照狀況，門店需對本月全部品類銷售與毛利狀況，特別是全部銷售下降及毛利降落的品類進行全面剖析，并經(jīng)過剖析找出差距，同時提出改良方案。4.本月商品引進剖析：主假如引進商品產(chǎn)生銷售、毛利剖析，這時的引進商品需要門店平常對新引進商品建檔，并追蹤剖析引進商品的動銷率、適銷率、銷售額以及毛利狀況，同時剖析這些引進商品能否對門店銷售業(yè)績的提高作了貢獻，能否有引進不對路的商品存在，并在此后的工作中不停優(yōu)化調(diào)整。5.特價商品業(yè)績評估：主假如特價商品品種數(shù)履行狀況，特價商品銷售狀況，占比狀況與前期銷售對照狀況剖析，

“特價商品與先期銷售對照剖析”，

馬上本檔期特價商品的銷售狀況與特價履行前同樣天數(shù)的銷售狀況進行對照剖析

(特價檔期后履行天數(shù)為

14天或

21天)，經(jīng)過以上這組數(shù)據(jù)的剖析能夠看出門店特價產(chǎn)生的成效以及門店的特價商品或經(jīng)營中存在的問題。6.客流量、客單價剖析：主假如指本月均勻每日人流量、客單價狀況與昨年同期對照狀況，這組數(shù)據(jù)在剖析門店客流量、客單價時特別是注意門店開始促銷活動時期及促銷活動前后對照分析，促銷活動的開始能否關(guān)于提高門店客流量、客單價起必定的作用。在平常工作中還有一些數(shù)據(jù)需要總部、門店剖析，但不論哪方面數(shù)據(jù)，剖析不過一個開始，重點是能夠找出門店存在的問題及能夠發(fā)掘的能力，指導(dǎo)怎樣開始下一步工作才是重要的。店長每周或許每個月開會，做以上各樣數(shù)據(jù)剖析，總結(jié)過去，找出差距?？偨Y(jié)店長對門店平常經(jīng)營指標如日