渠道代理商管理辦法

渠道代理商管理方法**渠道代理商管理制度TOC\o"1-3"\h\u一、序言 2二、總則 2三、代理要求 3四、代理商提交資料 3五、代理商權利和義務 4六、日常工作 4七、價格、竄貨管理方法 5八、保密 5九、銷售管理 5十、交易與結算 7十一、考評與輔導 7十二、違規(guī)處罰 8十三、附則 9一、前言為加強對全國代理商統(tǒng)一管理，規(guī)范各區(qū)域代理商行為，確保深圳市**網(wǎng)絡科技有限企業(yè)(以下簡稱**）在各代理區(qū)域順利銷售，特依據(jù)以下標準制訂代理商管理制度，望各級代理商認真落實、嚴格恪守。1.慎重性標準本著對雙方負責態(tài)度，各級代理商市場拓展與產(chǎn)品銷售工作，必須認真落實執(zhí)行**要求工作程序，不可草率行事。2.風險性標準**企業(yè)將盡可能地降低各級代理商市場風險。3.區(qū)域性標準各代理商均負責一定區(qū)域產(chǎn)品銷售工作，在一定區(qū)域內(nèi)代理商是唯一，決不允許跨地域銷售。標準上以地級行政區(qū)域作為劃分代理銷售區(qū)域最小單位。4.價格統(tǒng)一標準全國銷售價格統(tǒng)一，代理商通常不得私自提升或降低價格，特殊情況需變動零售價格時，需經(jīng)過**企業(yè)書面確認后方能執(zhí)行。5.計劃管理標準對代理商實施計劃管理制度。**企業(yè)按年度向代理商下達銷售計劃，實施月查、季評選、年總結。年底按攝影關要求對代理商進行銷售返點獎勵。主動幫助標準**企業(yè)市場部主動配合各代理商工作，對于代理商在銷售工作中碰到問題主動配合處理。誠信標準雙方必須老實有信用，決不提供虛假信息。嚴格管理標準認真落實執(zhí)行各項管理制度。對違反管理制度代理商，果斷按制度要求給予處罰，直至取消代理資格，決不姑息遷就。9.雙方共贏標準**企業(yè)目標是與代理商共贏，共同發(fā)展。10.長久性標準**企業(yè)立足市場，與代理商長久協(xié)作，確保代理商主動放心地進行市場銷售工作。二、總則代理期限通常為三年，代理商協(xié)議實施一年一簽制，各地市（地域）標準上只設一名地級代理商；本制度要求**企業(yè)特許代理商（以下稱代理商）權限、運作及業(yè)務處理等相關事項，意在使**企業(yè)與各代理商之間保持良好合作關系，促進雙方共同發(fā)展；代理商經(jīng)**企業(yè)授權并自代理協(xié)議書生效之日起，應嚴格依照協(xié)議要求和**企業(yè)市場部門要求，在獨立經(jīng)營標準下，負責代理區(qū)域內(nèi)市場開拓、宣傳促銷、售后服務、外部環(huán)境協(xié)調(diào)等相關業(yè)務運作及業(yè)務處理；**企業(yè)確定代理商應遵照**企業(yè)要求從事代理活動，不得做出損害**企業(yè)利益和形象行為各代理商應主動搜集本行業(yè)信息，尤其是**企業(yè)產(chǎn)品及其它品牌市場銷售情況，及時反饋市場信息，以利于**企業(yè)對企業(yè)及產(chǎn)品形象做宣傳，深入加強銷售網(wǎng)絡建設和管理；代理商在各自代理區(qū)域內(nèi)，應主動辦理產(chǎn)品入市手續(xù)，妥善處理與各賣場及零售店關系，并做好建檔工作，同時主動做好售前、售中、售后工作。三、代理要求1、具備獨立法人資格，并能提供營業(yè)執(zhí)照正本、稅務登記證、組織代碼證等相關文件復印件，經(jīng)審查合格簽定代理協(xié)議后即成為**企業(yè)正當代理商。2、應具備良好經(jīng)營規(guī)模、辦公條件、設備及人員，有固定營業(yè)場所，良好資信能力和商業(yè)信譽。3、各代理商之間，不得進行惡性競爭，在所轄管區(qū)域內(nèi)進行業(yè)務運作及處理；4、愿意專心經(jīng)營"**"產(chǎn)品，并對產(chǎn)品、對市場充滿信心；5、能夠老實經(jīng)營并接收****企業(yè)經(jīng)營指導，保持與**企業(yè)戰(zhàn)略決議一致性；6、全方面贊同**企業(yè)各項制度，并能主動參加**企業(yè)為各代理商所舉行各種活動；7、必須具備一定銷售網(wǎng)絡，有能力在短期內(nèi)將"**產(chǎn)品"市場拓展開。四、提交資料?企業(yè)法人簡歷。?企業(yè)經(jīng)營業(yè)績。?企業(yè)經(jīng)營隊伍主要骨干人員簡歷及人數(shù)。?當?shù)嘏l(fā)、零售網(wǎng)絡情況。?區(qū)域市場推廣計劃。?訂立代理協(xié)議后能在60天內(nèi)達成合約率35%能力。（可商議）主要制作系統(tǒng)經(jīng)銷商檔案:《代理商企業(yè)信息表》包含法人簡歷，企業(yè)資質(zhì)，員工信息，主要業(yè)務業(yè)績，報備客戶信息和分銷搭檔資料等？主要制作系統(tǒng)經(jīng)銷商檔案:《代理商企業(yè)信息表》包含法人簡歷，企業(yè)資質(zhì)，員工信息，主要業(yè)務業(yè)績，報備客戶信息和分銷搭檔資料等？推行合約能力需商議：要求代理商推行合約天數(shù)（60天0和達成率（35%）是否合理平衡？是否需要求代理商在指定天數(shù)內(nèi)推行合約量百分比？如需要此項，則需要考慮是否增加對應獎勵機制？五、代理商權利和義務各經(jīng)營者在成為**正當代理商后，可享受以下權利并負擔對應義務：代理**企業(yè)系列產(chǎn)品；使甪"**"商標進行經(jīng)營活動；使用**企業(yè)商譽開展廣告宣傳、市場推廣活動；4、維**企業(yè)及其產(chǎn)品在代理區(qū)域內(nèi)良好形象；5、接收**企業(yè)經(jīng)營計劃指導；6、配置必備銷售人員并負責對上述人員定時進行業(yè)務培訓；7、全方面負責代理區(qū)域內(nèi)市場拓展等業(yè)務運作及處理工作；六、日常工作1、須提前10個工作日向**企業(yè)提出書面訂貨計劃，以確保產(chǎn)品及時供給；2、代理商每個月初須做出書面市場拓展計劃并報**企業(yè)市場部立案，方便取得必要幫助和支持；3、每個月25日前向**企業(yè)提交當月工作匯報（市場總結）；4、以每六個月一次將代理區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡情況及銷售情況作出說明并提交**企業(yè)市場部；5、每年12月30日前作出所代理區(qū)域市場預測匯報（包含對競爭對手分析、未來市場預測、政府主管部門支持程度等）、年度銷售目標、工作計劃及對**企業(yè)工作提議書；6、代理商須按**企業(yè)制訂銷售任務進行月、季度或年度銷售，以確保"**產(chǎn)品"在該區(qū)域市場銷售量和市場擁有率達成預期目標；7、季報：各代理商均需在每季度第一個月5日之前將上季度銷售報表報至**企業(yè)市場部，各代理商以季度為單位做季度總結，反應市場開拓及經(jīng)營中各項問題；8、年報：以年為單位進行總結，采取年底代理商大會形式進行，其結果作為年底考評代理商資格使用。價格、竄貨1、**企業(yè)按統(tǒng)一價格向代理商供貨；2、代理商須參考**企業(yè)要求價格進行銷售，不得私自降價或抬高價格銷售不得隨意調(diào)價擾亂市場價格秩序；3、代理商所代理區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品零售價格變動不得超出提議零售價20%零售價浮動是否需要調(diào)整？；零售價浮動是否需要調(diào)整？4、代理商只能在代理協(xié)議約定區(qū)域內(nèi)開展代理產(chǎn)品各種正當銷售活動，禁止未經(jīng)**企業(yè)書面認可在其它區(qū)域內(nèi)從事各種形式銷售活動；5、禁止各代理商以任何伎倆進行倒貨、竄貨銷售及一切變相擾亂市場銷售行為；6、如竄貨與被竄貨雙方協(xié)商處理竄貨行為，不提出異議，**企業(yè)可不追究；7、如代理商有惡意竄貨行為，**企業(yè)視其情節(jié)輕重有權取消代理商代理資格。八、保密1、**企業(yè)實施"同業(yè)禁止"標準，未經(jīng)**企業(yè)同意，代理商不得多頭代理銷售與"**產(chǎn)品"相類似產(chǎn)品，更不得將關于銷售代理任何內(nèi)容泄露給任何第三方，嚴守雙方交易過程得悉全部商業(yè)秘密；2、不論代理協(xié)議終止是否，代理商均不得泄露**企業(yè)任何商業(yè)秘密，一經(jīng)發(fā)覺**企業(yè)將嚴厲處理。造成損失，**企業(yè)將依法追究其法律責任。九、銷售管理1、**企業(yè)負責建立與代理商之間溝通與聯(lián)絡渠道，不定時地向代理商提供宣傳資料、信息、政策以及推廣方案與管理制度等方面支持。2、**企業(yè)充分尊重代理商在銷售代理協(xié)議書指定區(qū)域內(nèi)代理銷售權，但有以下情況之一時，**企業(yè)將保留在該區(qū)域內(nèi)發(fā)展第二家代理商權利：a年底匯總清算時，代理商未能完成雙方約定銷售責任總額；b**企業(yè)新產(chǎn)品、新工藝、新技術試用時；c代理商經(jīng)營管理不善，造成造成市場工作無法正常開展；d國家政策改變等不可抗力發(fā)生時；e遇有主要客戶投訴，經(jīng)確認屬代理商操作不妥；f其它嚴重損害**企業(yè)形象與產(chǎn)品形象行為發(fā)生時。代理商須確保完成約定銷售目標額。在約定時間段內(nèi)代理商未能達成約定目標且差距較大時，**企業(yè)有權無條件取消其代理資格，終止其代理協(xié)議。代理商需于每季度末向**企業(yè)通報銷售量并提交下季度銷售計劃書，每個月提供銷售、庫存統(tǒng)計表，并于每年年底提交下一年度銷售計劃目標書。對于沒有設置代理商地域，其它代理商應與**企業(yè)取得溝通，得到書面許可后，方可向該區(qū)域供貨并有義務維護當?shù)貎r格情況，當該地域設有代理商后應停頓向該地域供貨或經(jīng)過對應渠道轉給正當代理商；各代理商須按代理協(xié)議要求努力完成業(yè)務目標，在完成市場目標同時，認真搜集市場信息。**企業(yè)會將市場信息搜集反饋情況作為代理商考評一個指標，市場信息質(zhì)量將影響雙方連續(xù)合作。a達成年度銷售目標，且無任何違反本管理方法行為發(fā)生，按**企業(yè)要求反饋市場信息，雙方可續(xù)簽下一年度合作。b達成年度業(yè)務目標，無任何違反本管理方法行為發(fā)生，但市場信息反饋工作通常，**企業(yè)將重新評定合作資格。c未達成年度業(yè)務目標、違反本管理方法或不反饋市場信息代理商，**企業(yè)將考慮取消代理資格。代理商應主動宣傳**企業(yè)企業(yè)形象，及時向客戶介紹**企業(yè)產(chǎn)品及新推出其它產(chǎn)品，把**系列產(chǎn)品快速推向市場。各代理商對下級網(wǎng)絡應及時鋪貨、補貨、調(diào)貨，加強溝通，維護銷售網(wǎng)絡；市場運作過程中，各代理商在接到市場投訴時，應及時做好統(tǒng)計，并報**企業(yè)相關部門妥善處理。十、交易與結算1、代理確保金各級代理商均需按要求向**企業(yè)交付一定代理確保金，并在代理協(xié)議訂立時交至**企業(yè)。此確保金是代理商資信確保，不用作貨款結算。代理關系終止時，**企業(yè)將代理確保金退還原代理商。詳細確保金可商榷或無確保金，提議確保金定至5000元左右詳細確保金可商榷或無確保金，提議確保金定至5000元左右2、交貨**企業(yè)依據(jù)代理商提出書面訂貨申請或與**企業(yè)訂立供貨協(xié)議進行供貨，由**企業(yè)負責辦理好發(fā)貨及運輸相關事宜。3、價格代理商對外銷售需嚴格執(zhí)行統(tǒng)一銷售價格。4、貨款貨款標準上經(jīng)過銀行轉賬支付。貨款繳付以**企業(yè)財務部收到為期限，財務部書面通知**企業(yè)市場部，市場部才能發(fā)貨。5、退換貨如貨物確因本**企業(yè)原因造成質(zhì)量不合格，或貨物發(fā)運型號、品種不符，**企業(yè)負責退貨或調(diào)換。主要內(nèi)容主要內(nèi)容十一、考評與輔導A、**企業(yè)將依照實際情況不定時對各代理商經(jīng)營情況進行考評，考評內(nèi)容包含：1、業(yè)績情況：聽取各代理商區(qū)域市場業(yè)績匯報和業(yè)績展望；2、產(chǎn)品售后服務及客戶投訴情況；3、網(wǎng)絡覆蓋、促銷宣傳、庫存管理；4、當?shù)赜蚋偁帉κ謩討B(tài)分析；5、**企業(yè)制訂政策執(zhí)行結果；6、每六個月或一年進行一次代理商資格考評，合格者連任，不合格者撤消。B、**企業(yè)對代理商輔導方法以下：制訂代理商管理制度；有償代培代理商業(yè)務員；定時（每年兩次）提供無償經(jīng)營管理培訓；提供產(chǎn)品系列宣傳品等資料；提供各項管理制度、市場運作方案等方面支持；6、針對業(yè)績較差地域代理商，可做"專案研究"，找出病因，對癥下藥；7、幫助各代理商確定針對區(qū)域市場促銷方案，以及幫助舉行產(chǎn)品推廣、訂貨會等；8、接收各代理商及其主要客戶咨詢，解答各類經(jīng)營、管理問題；9、**企業(yè)各級主管定時視察各代理商區(qū)域市場經(jīng)營情況；十二、違規(guī)處罰1、各代理商在經(jīng)營過程中，對**企業(yè)采取不合作態(tài)度或者有損害**企業(yè)產(chǎn)品信譽行為時，視情節(jié)輕重，**企業(yè)將對其提出書面警告直至取消其代理資格；2、未按**企業(yè)關于要求和本制度開展工作，但暫時還未造成損失，**企業(yè)將提出書面警告并限期整改；3、連續(xù)兩年達不到要求銷售責任額時，代理資格自動取消；4、未經(jīng)**企業(yè)同意，代理銷售**企業(yè)產(chǎn)品相類似產(chǎn)品，**企業(yè)將提出書面警告并限期改過，限期未改過者，**企業(yè)將直接取消其代理資格。5、不恪守指定銷售區(qū)域，以非指定價格在其它銷售區(qū)域銷售產(chǎn)品，或不按本制度要求執(zhí)行，造成與其它銷售代理糾紛時，**企業(yè)將視其情節(jié)輕重，處以五萬元以下罰款，并取消其代理資格，情節(jié)嚴重者**企業(yè)將移交人民法院裁決；6、違反保密義務，造成**企業(yè)通常損失，**企業(yè)將合理評定損失額度，對其進行5000元以內(nèi)經(jīng)濟處罰。（注：通常損失是指損害**企業(yè)商譽，但不足以影響**企業(yè)在該區(qū)域形象及產(chǎn)品形象；或者經(jīng)濟利益損失在5000元以下；或者將本協(xié)議內(nèi)容透露給第三方；或者違反**企業(yè)保密制度，透露機密級以下相關資訊及商業(yè)信息。）7、違反保密義務，造成**企業(yè)重大損失，**企業(yè)將對其處以5000-0元罰款，情節(jié)嚴重者將直接取消其代理資格并交由人民法院裁決。（注：重大損失是指利益損失高于上述"通常損失"或者程度深于"通常損失"損失。）8、代理商須自覺接收本制度約束，若代理商違反本制度之要求或未完成銷售責任額，**企業(yè)有權暫停供貨，直到終止代理關系。9、代理商如嚴重違反**企業(yè)相關規(guī)章制度或特許代理協(xié)議，**企業(yè)可隨時解除雙方約定部分或全部契約。附則1、本制度作為代理協(xié)議之附件與代