從《谷子》看縱橫家的決策方略

從《谷子》看縱橫家的決策方略

縱橫世家是戰(zhàn)國時期由學(xué)者組成的學(xué)派。他從事政治外交活動，捍衛(wèi)政治戰(zhàn)略和辯論能力，對當時的政治模式產(chǎn)生了深遠的影響。其代表人物有鬼谷子、蘇秦、張儀等,代表作有《鬼谷子》。*作為三教九流中的一家,縱橫家和其它諸子百家一樣,也是為治國服務(wù)的,因此其中包含著豐富的管理智慧,其中決策方略是其中的重要內(nèi)容。其所擅長的出謀劃策實際就是為別人提供決策方案,其所擅長的游說其實就是幫助別人確定決策方案,故其中包涵重要的決策智慧?，F(xiàn)代管理學(xué)認為:決策簡稱作決定,是組織或個人為了實現(xiàn)某種目標,根據(jù)占有的信息,運用科學(xué)的方法,設(shè)想多種方案并從中選擇一個滿意方案的過程。決策是管理的核心環(huán)節(jié),故決策理論的重要倡導(dǎo)者西蒙(H.A.simon)宣稱“管理即決策”。鬼谷子深知決策的重要性,他說:“決情定疑,萬事之機。”(《鬼谷子·決篇》)即決策是一切成敗的關(guān)鍵。那么如何作出正確的決策呢?縱橫家提出“得情定基”的決策依據(jù)、“順應(yīng)時勢”的決策條件、“周到縝密”的決策方法,從而在決策的依據(jù)、條件和方法方面體現(xiàn)出高超的智慧,對當今的管理實踐依然有重要指導(dǎo)意義。一“量權(quán)”重釋“心靜”以使人認識決策縱橫家強調(diào)“得情定基”,就是要根據(jù)所獲得的情報信息確定決策的根基。反之,“得情不明”就會導(dǎo)致決策困難。這正如鬼谷子說:“牧之不審,得情不明。得情不明,定基不審?！?《鬼谷子·反應(yīng)篇》)這里的“情”包括世情和人情。世情即天下大勢,如各國經(jīng)濟、軍事實力和地理形勢以及外交斗爭、諸侯間關(guān)系等各方面的信息。人情即游說對象的個人情況,如:才干、能力、內(nèi)心想法等?？v橫家們熟知得情的重要性,把得到實情看作是決策的基礎(chǔ)。張儀出道之初曾以連橫之策游說楚威王,沒有成功,其原因就在于得情不明,只看到楚國地廣人眾,沒看到其改革不徹底,國力不夠強大,不具備連橫而霸的條件,此為不知世情;沒看出威王昏潰短視,并無連橫而霸的雄心和能力,此為不明人情。正是由于得情不明才會導(dǎo)致其制定和實施錯誤的連橫決策,也才會有游說不成反挨棒打的奇恥大辱發(fā)生。結(jié)合游說活動,鬼谷子提出通過“量權(quán)揣情”從而掌握決策信息的具體做法,他說:“古之善用天下者,必量天下之權(quán),而揣諸侯之情?！?《鬼谷子·揣篇》)所謂“量權(quán)”,就是要衡量游說對象的真正實力。鬼谷子說:“何謂量權(quán)?曰:度于大小,謀于眾寡;稱貨財有無之數(shù),料人民多少、饒乏,有余不足幾何?辨地形之險易,孰利孰害?謀慮孰長孰短?揆君臣之親疏,孰賢孰不肖?與賓客之智慧,孰多孰少?觀天時之禍福,孰吉孰兇?諸侯之交,孰用孰不用?百姓之心,孰安孰危?孰好孰憎?反側(cè)孰辨?能知此者,是謂量權(quán)?！笨梢?鬼谷子強調(diào)的“量權(quán)”內(nèi)容非常廣,包括天時、地理、外交、人和等多方面的因素。鬼谷子認為:只有對以上情況充分了解,才能作出正確的游說方案,保證游說成功。所謂“揣情”,就是要揣測游說對象內(nèi)心的真實情況。縱橫家認為:謀劃國家大事的人,就應(yīng)當詳細衡量這個國家各方面的力量;游說國家君主的人,則應(yīng)當全面揣測這個君主的想法。這正如鬼谷子所說:“故雖有先王之道,圣智之謀,非揣情、隱匿,無所索之。”(《鬼谷子·揣篇》)鬼谷子在此強調(diào):揣情是智謀的基礎(chǔ)和游說的通用法則?？v橫家特別重視對游說對象即君主個人信息的獲取,尤其要把握君主內(nèi)心的真實想法。因為作為最終的“拍板者”,君主是決策諸因素中最重要的因素,故君主的資質(zhì)、能力和內(nèi)心想法等各方面的實情,都應(yīng)該是決策的重要依據(jù)?，F(xiàn)代決策學(xué)認為:影響決策的最主要因素是決策者,因此決策者的偏好與價值判斷、悲觀與樂觀、知識與經(jīng)驗、習慣、個性、責任與權(quán)力等都對決策有重要影響。在這點上,縱橫家與現(xiàn)代決策學(xué)可謂“英雄所見略同”。量能揣情,得情定基是成就功業(yè)的關(guān)鍵,違背它就會遭受失敗,這樣的例子非常多,三國時關(guān)羽大意失荊州就是其中的一例:關(guān)羽水淹七軍,威震天下,卻不知道螳螂捕蟬、黃雀在后,東吳乘機偷襲荊州,導(dǎo)致其敗走麥城。根本原因就在于得情不明,違背了得情定基的決策原則。首先、三國時曹操獨強,孫劉相對弱小,因此孫劉兩家和則兩利,不和則兩傷。關(guān)羽沒有看清這種天下大勢,故置諸葛亮東聯(lián)孫權(quán)的警告而不顧,屢次向東吳挑畔,這就違背了諸葛亮北擊曹操,東聯(lián)孫權(quán)的戰(zhàn)略決策。另外,劉備強借荊州不還,東吳君臣耿耿入懷,關(guān)羽在前線與曹軍對壘,對東吳偷襲荊州之謀一無所知。以上足見其不明世情。其次、為麻痹關(guān)羽,孫權(quán)以儒生陸遜取代名將呂蒙為三軍統(tǒng)帥,關(guān)羽以其乳臭未干,不足為懼;其實陸遜是天下少有的少年帥才,正是他后來不但奇襲荊州,生擒關(guān)羽,而且火燒連營,大敗劉備,而關(guān)羽對這名厲害對手一無所知,此其不知人情。由于得情不明,關(guān)羽做出置后防空虛而不顧,傾力與曹軍爭雄的決策,犯了兵家之大忌,最終“大意失荊州”。二第三,當機立斷,善于決策在中國傳統(tǒng)文化中,“時勢”是一個極為重要的概念,這一概念也在中國決策智慧中占有突出地位。人們常說:“時勢造英雄”。從決策意義上看,也可以這樣解讀,英雄人物只有順應(yīng)時勢進行決策才能成就功業(yè)。蘇秦說:“時勢者,百事之長也?！?《戰(zhàn)國策》卷十二)即時勢是一切事業(yè)成功的核心,順應(yīng)時勢決策就能成功;反之,則很難成功?？v橫家充分認識到時勢在決策中的重要作用。據(jù)《戰(zhàn)國策》秦國客卿造勸說穰侯下決心攻齊時,就曾對時勢在決策中的重要性作了充分論證。他說:“圣人不能為時,時至弗失。舜雖賢,不遇堯也,不能為天子;湯、武雖賢,不當桀、紂不王,故以舜、湯、武之賢,不遭時,不得帝王。今攻齊,此君之大時也己。”(《戰(zhàn)國策·秦策三》)在此鬼谷子強調(diào):“故以舜、湯、武之賢,不遭時,不得帝王?！庇纱丝梢?順應(yīng)時勢對于成功決策是多么重要。順應(yīng)時勢的另一層意思就是不要錯失良機。縱橫家強調(diào):當“時勢造英雄”出現(xiàn)決策良機時,就要順應(yīng)時勢勇敢決策,這樣才能實現(xiàn)“英雄造時勢”;否則“機不可失,失不再來”。正如鬼谷子所說:“世無可抵,則深隱而待時;時有可抵,則為之謀。”(《鬼谷子·抵隙篇》)在此鬼谷子強調(diào):如果時機未到,就要深自隱匿;一旦時機來臨,有隙可乘,就要當機立斷,勇于決策。秦漢之際的縱橫家蒯通游說韓信背漢自立時更是一針見血地指出:“天與弗取,反受其咎;時至不行,反受其殃?！?《史記·淮陰侯列傳》)在此蒯通強調(diào)當時機來時如不能勇于決策就會后患無窮。后韓信果然因錯失決策良機而被滅三族。那么,如何認識和把握時勢進行決策呢?縱橫家認為關(guān)鍵就在于正確審時度勢,審時即審察時機;度勢即度量形勢,就是度知天下大勢,并預(yù)測其發(fā)展趨勢?？v橫家特別重視度勢,認為這是正確決策的前提條件。鬼谷子說:“是以圣人居天地之間,立身、御世、施教、揚聲、明名也,必因事物之會,觀天時之宜,因知所多所少,以此知之,與之轉(zhuǎn)化?！?《鬼谷子·忤合篇》)大意是:圣人要功成名就就必須順應(yīng)事物發(fā)展變化的時機,觀察適宜天時的發(fā)展趨勢,相機作出或“趨合”或“背反”的正確決策?，F(xiàn)代管理學(xué)也認為,正確的決策來自于對未來行動和后果的正確判斷?？梢?現(xiàn)代管理學(xué)和縱橫家在此點上可謂“英雄所見略同”。蘇秦以合縱之策游說秦王落魄而歸,但游說其它六國,卻一說即中,為什么呢?關(guān)鍵就在于有沒有正確審時度勢:秦在戰(zhàn)國七雄最強大,根本沒有實施合縱的必要;但在六國則相反,面臨強秦統(tǒng)一之勢,唯有合縱,即聯(lián)合抗秦才能自保。同樣張儀以連橫之策游說楚王不成,但游說秦王卻一說即中,并在實施中節(jié)節(jié)勝利,為什么呢?同樣也在于有沒有正確審時度勢:楚國并不具備連橫而霸的實力;而秦國則相反:秦國是戰(zhàn)國七雄中改革最徹底的,自商鞅變法后,國富民強,不斷向東擴張,故其吞并六國、一統(tǒng)天下之勢不可阻擋,因此無論從現(xiàn)狀還是從未來的發(fā)展趨勢看,只有秦國才有實施連橫戰(zhàn)略的可能。不難看出,蘇秦、張儀的決策成敗都與能否正確審時度勢息息相關(guān)。歷史上順應(yīng)時勢進行決策取得成功的例子很多,劉邦下邑決策就是典型例子。彭城之戰(zhàn)劉邦慘敗,逃至下邑。為了改變楚強漢弱的態(tài)勢,他果斷采納謀士張良的謀略,定下倚重韓信、聯(lián)絡(luò)彭越、拉攏英布的重大戰(zhàn)略決策,最終形成聯(lián)兵破楚的格局,人稱“下邑之謀”。事后證明,打敗項羽主要依靠的正是這三支力量。至于封韓信等為王既是執(zhí)行下邑決策,也是順應(yīng)時勢的杰作。當韓信攻下齊國后要求劉邦讓其代理齊國國君(“假王”),劉邦的第一反應(yīng)就是暴怒,但在張良的勸說下,轉(zhuǎn)變態(tài)度,順勢封韓信為齊王,并勉勵其說:大丈夫要稱王就稱真王,做什么“假王”!韓信封王后趁勢南下,最后逼得項羽自吻烏江。值得一提的是項羽雖然也分封諸王,但其分封的多是六國貴族,而非天下豪杰。而劉邦則相反,分封的則多是天下豪杰。春秋戰(zhàn)國以來,貴族的沒落和平民的興起是歷史趨勢,因此劉項二人決策時對時勢的把握高下之分立判可見,這也是二人成王敗寇的重要原因。三基因權(quán)是因變決策,是因人決策縱橫家呈獻計謀的過程其實就是為君主提供決策方案的過程,而游說的過程也就是為君主確定決策方案的過程。如果決策不周密,其結(jié)局就是:要不不被君主采納,要不被對手識破甚至被將計就計,這對游說者及被游說者來說都是不幸甚至災(zāi)難。因此,游說者必須周到縝密,充分考慮各種決策因素。這正如鬼谷子所說:“即欲捭之,貴周;即欲闔之,貴密。周密之貴微,而與道相追。”(《鬼谷子·捭闔篇》)這是強調(diào):運用捭闔之術(shù)游說君主,為之確定決策方案時一定要注重周密,這樣才容易被其采納。鬼谷子又說“故謀莫難于周密,說莫難于悉聽,事莫難于必成。”(《鬼谷子·摩篇》)這是強調(diào)呈獻計謀,為君主提供決策方案時最難能可貴的也是周密,這樣才能萬無一失;否則一招不慎,滿盤皆輸。那么如何才能做到?jīng)Q策周到慎密呢?縱橫家認為要把握如下幾條原則:首先、什么是可以為之決策的。鬼谷說:“王公大人之事也,危而美名者,可則決之;不用費力而易成者,可則決之;用力犯勤苦,然不得已而為之者,可則決之;去患者,可則決之;從福者,可則決之?！?《鬼谷子·決篇》)即王公大臣的事;不用費力輕易可獲成功的事;雖費力又辛苦,但不得不做的事;能消除憂患的事;能實現(xiàn)幸福的事,這五種事如果可以決策就應(yīng)該為之決斷。在這鬼谷子強調(diào)必須是物有所值的事才值得為之決策;反之,往往會費力不討好,甚至有百害而無一利,這是周密決策所不得不首先考慮的問題。其次、如何決策。這就是鬼谷子所說的:“度之往事,驗之來事,參之平素,可則決之?！?《鬼谷子·決篇》)亦即用以往的事進行度量、用未來的事進行驗證,并參酌平素的狀況,這樣才能保證決策的周密與萬無一失。第三、要把握“得情定基”的決策依據(jù)和順應(yīng)時勢的決策條件。但縱橫家認為僅把握以上幾條原則還不夠,在具體決策中還必須注意以下如下幾點:首先、因變決策,即不要墨守陳規(guī),要隨著外界事物的變化而進行決策。鬼谷子說:“變生事,事生謀,謀生計,計生議,議生說,說生進,進生退,退生制,因以制于事。鼓百事一道,而百度一數(shù)也?！?《鬼谷子·謀篇》)在此鬼谷明確提出要因變設(shè)謀、因變決策。公元前204年劉邦兵困滎陽,謀士酈食其向其獻計:效法商湯、周武王分封舊例,封六國貴族后裔為王。張良聽罷大驚,向劉邦陳述不宜分封的理由。大意是商湯、周武王分封時的環(huán)境與現(xiàn)在的環(huán)境完全不同:商湯、武王分封是在打敗桀、紂之后,完全掌控天下之時,意在收買人心,休養(yǎng)生息;而您現(xiàn)在卻是楚漢鏖戰(zhàn)中,楚強漢弱時,縱使分封,被封諸侯又豈會向您臣服。更重要的是如果分封六國貴族后裔而使功臣豪杰無寸土之封,誰還會為您拼命、打天下?劉邦于是恍然大悟,否定酈生的方案。在這里,張良的高明之處在于充分認識到古今時移勢異,不能照搬古圣先賢之法,必須具體問題具體分析,因變決策。而酈生的迂腐在于食古不化、不能因變決策。其次、要因人決策,即根據(jù)游說對象的具體個性特點進行決策。鬼谷子說:“故謀必欲周密,必擇其所與通者說也?！?《鬼谷子·摩篇》鬼谷子強調(diào):要想謀略周密,就須選擇可以與自己相通的對象來游說,說到底就是要因人決策。那么具體如何因人決策呢?鬼谷子說:“圣人所以能成其事者有五:有以陽德之者,有以陰賊之者,有以信誠之者,有以蔽匿之者,有以平素之者?！?《鬼谷子·決篇》)在此鬼谷指出:要針對有拍板權(quán)的君主的個性特點,分別實行“陽德”、“陰賊”、“信誠、”“蔽匿”、“平素”五種決斷方法,使君主最終接受決策。陳軫是與張儀同時代的謀士。當時楚懷王誤聽張儀的謊言而與齊國絕交,事敗后,陳軫獻“賄秦伐齊”之計以作補救,但懷王不聽,終于導(dǎo)致大敗。后人評價陳軫“策必中,計必得”,但這只能說明他足智多謀,善于提供決策方案,并不能說他明于決斷。懷王不用陳軫之計固然其昏憒無能是主因,但也與陳軫經(jīng)常迕逆懷王心意,不善因人決策不無干系。而之所以會如此,說到底,還是因為對影響決策的諸多因素考慮得不夠周到慎密。最后,決策要