萬(wàn)利達(dá)新產(chǎn)品推廣及終端現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)

新產(chǎn)品推廣及終端現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)廣告？觀(guān)念！21世紀(jì)：觀(guān)念營(yíng)銷(xiāo)興起WTO的日益接近，本土企業(yè)的國(guó)際化戰(zhàn)略加速興起。理念升躍進(jìn)展成為與產(chǎn)品、服務(wù)等同的企業(yè)生產(chǎn)力與競(jìng)爭(zhēng)力的一種，從而帶給企業(yè)品牌與產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以巨大的附加值。用觀(guān)念打造企業(yè)全新品牌競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)群體范例：海爾的服務(wù)觀(guān)念、諾基亞以人為本的觀(guān)念和海信創(chuàng)新就是生活。觀(guān)念營(yíng)銷(xiāo)的神奇：思路決定出路！商業(yè)周刊：idea-basedeconomy觀(guān)念經(jīng)濟(jì)…算數(shù)級(jí)增長(zhǎng)與幾何級(jí)的增長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)技術(shù)的同質(zhì)化導(dǎo)致無(wú)止與惡性的價(jià)格戰(zhàn)就是企業(yè)困惑的明證依據(jù)馬斯洛需求服務(wù)層級(jí)理論：一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)取值越高就越代表社會(huì)的價(jià)值抱負(fù)，社會(huì)價(jià)值抱負(fù)就是時(shí)代觀(guān)念的一種GE-一個(gè)被奉為工商管理全球楷模的企業(yè)----杰克·韋爾奇企業(yè)文化與價(jià)值觀(guān)是企業(yè)管理中最模糊(最軟性)的領(lǐng)域，也是迄今為止最具挑戰(zhàn)性的一環(huán)。它關(guān)系到如何指導(dǎo)組織行為，有難以言傳的價(jià)值與意義。GE帶來(lái)美妙生活！第一部分：品牌進(jìn)展與變遷一家1892年成立的公司。1999年銷(xiāo)售收入1116億美元，凈利107億美元，成為世界上最受推崇的公司。其中九個(gè)業(yè)務(wù)集團(tuán)進(jìn)入世界500強(qiáng)。GE信奉與推行的價(jià)值觀(guān)：領(lǐng)導(dǎo)人永久保持堅(jiān)決的誠(chéng)信顧客第一，以極大的熱忱推動(dòng)顧客成功視六個(gè)西格瑪質(zhì)量為生命，讓顧客永久是第一受益者視變革為可以帶來(lái)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)無(wú)邊界的工作方式不斷地展現(xiàn)…GE在企業(yè)理念建設(shè)上的啟示…組織全企業(yè)進(jìn)行理念商量與對(duì)話(huà)讓員工思考GE的大組織理念：是什么？應(yīng)該是什么？推行GE的理念公開(kāi)辯論，同時(shí)堅(jiān)信最好的理念經(jīng)得起商量使理念轉(zhuǎn)化成為可以接受的習(xí)慣，形成GE文化每一位員工都有一張通用電氣價(jià)值觀(guān)卡，提出干部與員工的忠告提出干部的4E品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)充足精力/激發(fā)別人的能力/敢于提出強(qiáng)硬要求/不斷將遠(yuǎn)見(jiàn)變?yōu)閷?shí)績(jī)的能力觀(guān)念競(jìng)爭(zhēng)的淘汰規(guī)章僅僅滿(mǎn)意于自身眼前的成果，將失去正確評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)的能力，越來(lái)越好恰恰可能導(dǎo)致越來(lái)越遠(yuǎn)地落在了別人之后！在技術(shù)與產(chǎn)品同質(zhì)前提下，對(duì)手獲得更快的增長(zhǎng)肯定是觀(guān)念領(lǐng)先，一旦如此，自己就有可能陷入進(jìn)展的逆境之中！經(jīng)營(yíng)績(jī)效績(jī)效時(shí)間A公司B公司反面教材：理念匱乏而導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)瓦解！八十年月中，健力寶在國(guó)內(nèi)占有率高達(dá)68%，占有軟飲料市場(chǎng)肯定優(yōu)勢(shì)。企業(yè)不但在國(guó)內(nèi)大興土木，還投資美國(guó)及海外更大市場(chǎng)。但對(duì)于品牌與產(chǎn)品的建設(shè)卻始終忽視，只計(jì)眼前規(guī)模，忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)建設(shè)。98年，兩樂(lè)在中國(guó)的總計(jì)占有率達(dá)到86%，健力寶則萎縮至平均不到4%，可謂一失足成千古恨。由于品牌觀(guān)念不能準(zhǔn)時(shí)更新的更有上海表業(yè)、威力、萬(wàn)寶等，均是滿(mǎn)意于眼前的營(yíng)銷(xiāo)成果而失去將來(lái)的典型案例。品牌觀(guān)念與企業(yè)理念的建設(shè)如同產(chǎn)業(yè)投資一樣重要，甚至更重要！觀(guān)念導(dǎo)入，品牌騰飛…海信集團(tuán)前身為青島無(wú)線(xiàn)二廠(chǎng)，迄今有三十年歷史，是中國(guó)最長(zhǎng)年齡的國(guó)有家電企業(yè)。海信長(zhǎng)期以來(lái)保守封閉，不注意營(yíng)銷(xiāo)和推廣，導(dǎo)致比它年輕一半的海爾倒是更為知名海爾的成功刺激了海信，1999年8月，海信決定啟用企業(yè)新形象，并將之稱(chēng)為品牌美容。2000年4月，海信在全國(guó)推出整體全新形象，提出創(chuàng)新就是生活的品牌理念！對(duì)于啟用品牌新形象，海信如是說(shuō)：表面上是標(biāo)識(shí)形象的更新，實(shí)質(zhì)上是企業(yè)內(nèi)部文化與理念以及營(yíng)銷(xiāo)國(guó)際化的戰(zhàn)略調(diào)整。-經(jīng)濟(jì)效益今年上半年，海信電視銷(xiāo)售量比去年同期增長(zhǎng)了８４％，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了７３％，利潤(rùn)增長(zhǎng)了７２％-行業(yè)地位通過(guò)整合，進(jìn)一步鞏固了海信作為行業(yè)第四的地位，也使海信進(jìn)入第一集團(tuán)之中，為以后全面爭(zhēng)取更好的市場(chǎng)排名奠定基礎(chǔ)中國(guó)如此，國(guó)際也是如此！第一部分：品牌進(jìn)展與變遷IBM-習(xí)慣于傳統(tǒng)專(zhuān)業(yè)大型電腦商用機(jī)器專(zhuān)線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，忽視互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的社會(huì)大眾市場(chǎng)的快速開(kāi)放和進(jìn)展，原有的市場(chǎng)急劇分化，96/97/連續(xù)受到康柏電腦的挑戰(zhàn)，致使其整體市場(chǎng)占有急速下降-痛定思痛，重塑品牌形象，調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，領(lǐng)先推出e電子商務(wù)概念，切入新時(shí)代市場(chǎng)，并將IBM定位為電子商務(wù)的專(zhuān)家和專(zhuān)業(yè)服務(wù)品牌-在美國(guó)本土和歐洲，IBM電子商務(wù)概念于97年推廣，首季度即獲得品牌知名度三倍的增長(zhǎng)（德國(guó)）-在中國(guó)市場(chǎng)，IBM電子商務(wù)概念于98年推廣，99年，IBM電子商務(wù)概念促成其商務(wù)電子產(chǎn)品熱銷(xiāo)，2000年，IBM在電子商務(wù)基礎(chǔ)上推出e社會(huì)概念曾經(jīng)，有一個(gè)國(guó)際大品牌在一年內(nèi)有22次廣告宣揚(yáng)中使用了66個(gè)不同的主題。品牌概念混亂，市場(chǎng)利益導(dǎo)向不明…第一部分：品牌進(jìn)展與變遷我們不僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品，更是在銷(xiāo)售觀(guān)念！擁有觀(guān)念的人成了“知本家”，如今我們終究有了機(jī)會(huì)……But，howtobegin？回到原點(diǎn)，尋找基因，使品牌獲得良性的遺傳和變遷！萬(wàn)利達(dá)觀(guān)念推導(dǎo)的切入點(diǎn)：基因遺傳變異品牌延續(xù)進(jìn)化企業(yè)生存發(fā)展品牌基因理論：品牌brAND中就含有基因二字，本身就是一種契合。基因中的雙螺旋結(jié)構(gòu)揭示出遺傳信息的根本所在與基本形式。對(duì)于品牌而言，這種結(jié)構(gòu)就是企業(yè)與市場(chǎng)、產(chǎn)品與消費(fèi)者、理念與實(shí)業(yè)等等相依相對(duì)應(yīng)的客觀(guān)存在，反映出自然的哲學(xué)與宇宙的根本義理……品牌基因決定了品牌的內(nèi)在生命以及意義之存在。沒(méi)有基因的品牌，只不過(guò)是一具面具或是殼子，終有一天會(huì)剝落；沒(méi)有基因，也就意味著沒(méi)有生命力，沒(méi)有連續(xù)，沒(méi)有將來(lái)，也不會(huì)有真正意義上的進(jìn)展。品牌的整合，需要進(jìn)行品牌基因的分析，從而使品牌精華獲得萃取，以形成良性的遺傳和變異

確立品牌理念從確立品牌基因開(kāi)頭！品牌基因與品牌共性--差異化行銷(xiāo)（DFM）產(chǎn)品品牌品牌產(chǎn)品99.8%0.2%消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的是品牌而不是產(chǎn)品；消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的是共性而不是共性；消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的是差異而不是雷同。1946年從一個(gè)小作坊起家，索尼今日已躋身于全球500家大工業(yè)企業(yè)前50名，在世界十大馳名商標(biāo)中位居第七，并連續(xù)數(shù)年被美國(guó)消費(fèi)者評(píng)為“最有價(jià)值的日本品牌”?；赝髂岬倪M(jìn)展之路，在保證“優(yōu)質(zhì)”的基礎(chǔ)上，致力振興民族品牌，創(chuàng)立優(yōu)質(zhì)名牌的決心和持續(xù)不斷的創(chuàng)新理念是其成功的重要因素索尼的名稱(chēng)和日本一起走向世界，令世人矚目，從而徹底扭轉(zhuǎn)了人們?cè)瓉?lái)心目中“東洋貨”的形象日本產(chǎn)品在二戰(zhàn)前幾乎就是廉價(jià)劣質(zhì)的代名詞，為歐美人所不屑。然而今日，日本汽車(chē)、電器都已成了高質(zhì)量、高性能的象征。索尼更是如此！不是我不明白，這世界變化快美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)（AMA）對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最新定義為：計(jì)劃和實(shí)施對(duì)觀(guān)念，產(chǎn)品和服務(wù)的形象建立，定價(jià)，促銷(xiāo)和分銷(xiāo)策略的過(guò)程以實(shí)現(xiàn)滿(mǎn)意個(gè)體和組織目標(biāo)的交換。產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)(4P)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)(4C)觀(guān)念營(yíng)銷(xiāo)(4?)從60年月的傳統(tǒng)到90年月的整合再到21世紀(jì)的觀(guān)念營(yíng)銷(xiāo)1P--產(chǎn)品2P--價(jià)格3P--渠道4P--促銷(xiāo)1C—需求2C—價(jià)值3C--便利4C--溝通1S--創(chuàng)新2S--速度3S--系統(tǒng)4S--滿(mǎn)足4P4C4S4Super:1-Start-over2-Speed3-System4-Satisfaction不是營(yíng)銷(xiāo)在進(jìn)化，而是上帝在進(jìn)化產(chǎn)品消費(fèi)服務(wù)消費(fèi)觀(guān)念消費(fèi)消費(fèi)的進(jìn)化與層級(jí)賣(mài)個(gè)實(shí)用賣(mài)個(gè)舒坦賣(mài)個(gè)感覺(jué)廣告做給誰(shuí)看話(huà)說(shuō)給誰(shuí)聽(tīng)誰(shuí)領(lǐng)著大伙朝一個(gè)方向扔錢(qián)？這就叫“潮流”主流2/8理論適應(yīng)通則國(guó)家統(tǒng)計(jì)局中國(guó)經(jīng)濟(jì)景氣檢測(cè)中心、英國(guó)市場(chǎng)討論局、美國(guó)TELMAR數(shù)據(jù)分析集團(tuán)共同組織實(shí)施了中國(guó)富有消費(fèi)階層大型調(diào)查活動(dòng)。該項(xiàng)目在全國(guó)12個(gè)城市展開(kāi)，樣本總量達(dá)50000份，調(diào)查定義富有階層為家庭月總收入在8000元人民幣以上，并對(duì)富有階層進(jìn)行了比較討論。1/富有階層普遍年輕化，其中25~34歲階段的富有者高達(dá)一半。2/富有階層學(xué)歷特征格外明顯。富有者受過(guò)高等教育者達(dá)一半以上。知產(chǎn)階級(jí)就是富有階級(jí)成為定論3/富有階層主要分布在商業(yè)服務(wù)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)中的一些新興行業(yè)。4/富有階層的主要崗位（職位）是公司、企業(yè)負(fù)責(zé)人等處于直接制造或掌握經(jīng)濟(jì)財(cái)寶的環(huán)節(jié)上。經(jīng)理（包含部門(mén)經(jīng)理類(lèi)）中的富有者比例高居榜首，個(gè)體戶(hù)、私企老板、城郊農(nóng)夫中富有者也相當(dāng)集中。現(xiàn)實(shí)者成就者滿(mǎn)足者經(jīng)驗(yàn)者斗爭(zhēng)者信仰者生產(chǎn)者奮斗者高資源低資源精確的營(yíng)銷(xiāo)—消費(fèi)者的價(jià)值觀(guān)念與生活方式主流消費(fèi)群對(duì)消費(fèi)目標(biāo)確立的啟發(fā)：-溫飽派已越來(lái)越成為社會(huì)的支流層而不是主流層-28理論體現(xiàn)出主流人群的優(yōu)勢(shì)，他們擁有強(qiáng)大的消費(fèi)能力，擁有新的消費(fèi)觀(guān)念，他們就是萬(wàn)利達(dá)的主流消費(fèi)群新世紀(jì)，我國(guó)城市消費(fèi)者的劃分：觀(guān)念派新貴派新新人類(lèi)派中堅(jiān)派傳統(tǒng)家庭派傳統(tǒng)知識(shí)派傳統(tǒng)老派溫飽派高資源低資源主流消費(fèi)者中國(guó)經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測(cè)中心營(yíng)銷(xiāo)的核心—完全營(yíng)銷(xiāo)--交換概念矩陣主流產(chǎn)品主流消費(fèi)者Y主流生活方式價(jià)格交換物質(zhì)價(jià)值交換精神研討萬(wàn)利達(dá)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念：最新美國(guó)半導(dǎo)體專(zhuān)利“飛騰”其次代技術(shù)？協(xié)作數(shù)字化家庭的真正逐行掃描DVD？領(lǐng)先享受數(shù)字生活？品牌高端取義售點(diǎn)終端取利1.

總部供應(yīng)統(tǒng)一結(jié)構(gòu)范本，促銷(xiāo)員如有疑問(wèn)應(yīng)準(zhǔn)時(shí)掃映；2.

促銷(xiāo)員應(yīng)參照此范本及撰寫(xiě)解說(shuō)要領(lǐng)，寫(xiě)出產(chǎn)品的解說(shuō)詞；3.

整體語(yǔ)言要流暢、樸實(shí)，盡量作到口語(yǔ)化；在實(shí)際工作中，促銷(xiāo)員可依據(jù)實(shí)際情況及顧客特點(diǎn)，靈敏運(yùn)用。不必每次都全講，但簡(jiǎn)練應(yīng)以訴求主要賣(mài)點(diǎn)為前提，切不行本末倒置。規(guī)范的產(chǎn)品解說(shuō)詞問(wèn)候開(kāi)場(chǎng)白主要賣(mài)點(diǎn)介紹結(jié)束語(yǔ)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售工作的素養(yǎng)與原則

臨門(mén)一腳在踢好——促銷(xiāo)員是現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的靈魂顧客的朋友和顧問(wèn)

產(chǎn)品的專(zhuān)家

品牌的使者

自我訓(xùn)練七巧板——促銷(xiāo)員應(yīng)具備的心理素養(yǎng)正確的服務(wù)意識(shí)

樂(lè)觀(guān)的心態(tài)

友善的心態(tài)

明確的目標(biāo)

自信心與自制力

正確對(duì)待挫折

知識(shí)和技巧

銷(xiāo)售服務(wù)的5S原則微笑（Smile）飛快（Speed）懇切（Sincerity）靈活（Smart）討論（Study）促銷(xiāo)員工作的基本職責(zé)在售點(diǎn)應(yīng)盡量多與顧客溝通、溝通，提高品牌的知名度和美譽(yù)度；做好售點(diǎn)樣機(jī)和POP的陳設(shè)及平安維護(hù)工作，保持樣機(jī)、POP與促銷(xiāo)品的整齊、清潔和有序，有效地派發(fā)各種宣揚(yáng)資料；制造舒適的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境，樂(lè)觀(guān)向顧客推舉產(chǎn)品，幫助顧客正確選擇能滿(mǎn)意他們需求的彩電，解答顧客在購(gòu)買(mǎi)和使用過(guò)程中所遇到的問(wèn)題；利用各種銷(xiāo)售知識(shí)和技巧，營(yíng)造售點(diǎn)氣氛，提高購(gòu)買(mǎi)率；負(fù)責(zé)為每位決定購(gòu)買(mǎi)的顧客開(kāi)票、驗(yàn)機(jī)、辦理保修手續(xù)，并填寫(xiě)保修卡；收集顧客對(duì)商品的意見(jiàn)、建議與期望，準(zhǔn)時(shí)妥善處理顧客的埋怨與投訴，并向上級(jí)主管匯報(bào)；收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)活動(dòng)等信息，準(zhǔn)時(shí)向上級(jí)主管匯報(bào)；完成公司要求的日、周、月報(bào)表的填寫(xiě)等各項(xiàng)事后工作，準(zhǔn)時(shí)上報(bào)；協(xié)助公司與商場(chǎng)聯(lián)絡(luò)，開(kāi)展好促銷(xiāo)活動(dòng)；了解庫(kù)存，協(xié)助業(yè)務(wù)員準(zhǔn)時(shí)補(bǔ)貨，依據(jù)庫(kù)存調(diào)整促銷(xiāo)重點(diǎn)；遵守商場(chǎng)及公司的有關(guān)規(guī)章制度；努力學(xué)習(xí)各種知識(shí)，不斷提高自身素養(yǎng)與工作能力。對(duì)促銷(xiāo)員的儀容儀表的基本要求服飾：促銷(xiāo)員的服飾應(yīng)與環(huán)境、工作性質(zhì)、體形等保持協(xié)調(diào)全都，講求和諧統(tǒng)一的整體效果，樣式要求和諧、大方，穿戴要干凈；修飾：發(fā)型應(yīng)保持明快、伸展，不留怪發(fā)型；女性應(yīng)化淡妝，切忌濃妝艷抹；保持口腔的清潔，身體無(wú)異味；舉止：站立姿勢(shì)要自然、端正，不拱背、彎腰，肯定要穿合腳的鞋子，不穿拖鞋及松糕鞋，盡量不穿高跟鞋上崗，禁止一切個(gè)人的不良舉止消滅在售點(diǎn)；

情緒：上崗之前必須調(diào)整好自己的情緒，保持一個(gè)樂(lè)觀(guān)、樂(lè)觀(guān)、向上、愉快的心理狀態(tài)，避開(kāi)把不好的情緒帶到工作崗位上來(lái)。了解顧客的心理和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程對(duì)任何企業(yè)而言，顧客永久是最重要的。顧客永久是對(duì)的。顧客并不依靠我們，而我們卻要依靠顧客。顧客決不是對(duì)我們的打攪，而是我們工作的目的。顧客的光臨是我們的榮幸，我們不應(yīng)讓他們等待，更不能讓他們絕望。顧客是企業(yè)和企業(yè)員工的生存根本，是我們的衣食父母，理應(yīng)得到我們的尊重和全心全意的服務(wù)。我們沒(méi)有任何理由做對(duì)不起顧客的事顧客購(gòu)買(mǎi)商品德為的過(guò)程8個(gè)步驟：注意產(chǎn)生愛(ài)好聯(lián)想產(chǎn)生欲望比較權(quán)衡信心決定行動(dòng)滿(mǎn)意

現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的步驟與知識(shí)

現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售工作也有與之對(duì)應(yīng)的8個(gè)步驟：待機(jī)接觸展現(xiàn)商品探求需求欲望簡(jiǎn)略介紹促進(jìn)信任成交送行權(quán)威性 Authority 利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；更高質(zhì)量 Better 展現(xiàn)更好的質(zhì)量；便利性 Convenience 使消費(fèi)者熟識(shí)到購(gòu)買(mǎi)、使用和服務(wù)的便利性；差異性?xún)?yōu)勢(shì)Difference 大力宣揚(yáng)自身的特色優(yōu)勢(shì)；在銷(xiāo)售過(guò)程中要結(jié)合實(shí)際，利用好ABCD推銷(xiāo)法。ABCD推銷(xiāo)法面對(duì)顧客的埋怨

權(quán)威統(tǒng)計(jì)報(bào)告指出，只有4%的顧客會(huì)將自己的不滿(mǎn)告知企業(yè)，但幾乎每個(gè)不滿(mǎn)意的顧客都會(huì)將自己的生氣告知自己的親朋好友。一個(gè)人將影響到身邊二十五個(gè)人的購(gòu)物心理，如果不能正確處理顧客的報(bào)怨，將會(huì)對(duì)銷(xiāo)售工作造成難以估量的損失。我們的職責(zé)不僅是要制造顧客，還要能留住顧客，能通過(guò)顧客的推舉來(lái)贏(yíng)得新顧客；代表公司擔(dān)當(dāng)責(zé)任：你是公司一員，顧客對(duì)公司的埋怨，你有責(zé)任作為代表聽(tīng)取不要害怕顧客埋怨

：不打不相識(shí)，危機(jī)同時(shí)孕育著“危險(xiǎn)”和“機(jī)遇”處理顧客埋怨的原則：牢記“顧客是上帝”的經(jīng)營(yíng)宗旨，樹(shù)立“顧客永久是對(duì)的”的觀(guān)念牢記公司的售后服務(wù)承諾，盡力為顧客排憂(yōu)解難牢記自己TCL的代表，代表公司擔(dān)當(dāng)應(yīng)有的責(zé)任克制自己的情緒和委屈，理智友善地對(duì)待顧客盡力以真誠(chéng)、快速的原則為顧客協(xié)調(diào)和服務(wù)給予必要的、真實(shí)的說(shuō)明，化解顧客不滿(mǎn)，削減對(duì)品牌的損害處理顧客埋怨的正確方法：盡快將顧客帶離銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，以免影響售點(diǎn)環(huán)境和其他顧客的情緒。急躁傾聽(tīng)顧客埋怨，無(wú)論如何不要與顧客爭(zhēng)辯是非，更不行與顧客爭(zhēng)吵。真誠(chéng)接受顧客的埋怨，不要找借口推脫責(zé)任。要從顧客的角度來(lái)看待顧客的不滿(mǎn)，將心比心，表達(dá)對(duì)他們的憐憫、尊重和理解。要認(rèn)真了解顧客不滿(mǎn)及埋怨的緣由和顧客盼望獲得的解決方式，能解決的盡快解決，不能自主解決的要給顧客一個(gè)說(shuō)法，盡力幫助他們協(xié)調(diào)解決。處理顧客埋怨的技巧及注意點(diǎn)：樂(lè)觀(guān)主動(dòng)地賠禮，用“格外愧疚”、“真是對(duì)不起”等語(yǔ)句來(lái)表達(dá)歉意，化解顧客的怒火和怨氣。盡早了解顧客的盼望和要求，以便作出相應(yīng)的解決方案。面對(duì)情緒強(qiáng)烈的顧客，要自己穩(wěn)定情緒，請(qǐng)顧客冷靜，或請(qǐng)主管領(lǐng)導(dǎo)出面與顧客溝通。在與顧客溝通中，勸告的語(yǔ)氣要委婉，不能讓顧客沒(méi)面子。不要把自己當(dāng)局外人，不要以無(wú)辜者的形象消滅，要為他的利益著想。顧客的過(guò)失造成的問(wèn)題，也不要指責(zé)顧客，但要說(shuō)明問(wèn)題消滅的緣由，在此基礎(chǔ)上，仍然要為顧客解決困難。不該說(shuō)的話(huà)：“這種問(wèn)題你都不懂？”、“誰(shuí)讓你要買(mǎi)最廉價(jià)的呢？”、“我們的產(chǎn)品從來(lái)沒(méi)有這樣的故障?！薄ⅰ百|(zhì)量好不好我怎么知道？我只管賣(mài)，不管別的?！?、“維修不是我的事，你找服務(wù)部去?！薄坝暗鷻C(jī)都這樣。”、“你不要太挑剔了。”“這也是毛??？”等等。銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理售點(diǎn)管理工作主要包括兩部分，第一就是對(duì)在售點(diǎn)擔(dān)負(fù)銷(xiāo)售工作的銷(xiāo)售人員的管理，其次就是對(duì)售點(diǎn)環(huán)境的管理，兩者相輔相成，不行偏廢，但核心是對(duì)人的管理。對(duì)售點(diǎn)銷(xiāo)售人員的管理，目標(biāo)是人員職業(yè)化，主要是通過(guò)建立標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一而規(guī)范的管理體系，對(duì)銷(xiāo)售人員開(kāi)展培訓(xùn)、激勵(lì)和工作督導(dǎo)，以使他們?cè)谒仞B(yǎng)、知識(shí)、技巧和工作熱忱等方面得到有效的提升，從而提高終端競(jìng)爭(zhēng)力，提高單位面積產(chǎn)量，進(jìn)而提高整體銷(xiāo)售力和整體銷(xiāo)售。對(duì)售點(diǎn)環(huán)境的管理，可以用“售點(diǎn)生動(dòng)化”來(lái)形象的概括。所謂售點(diǎn)生動(dòng)化，就是通過(guò)有效的售點(diǎn)規(guī)劃、氣氛營(yíng)造、商品陳設(shè)等手段使我們的產(chǎn)品在售點(diǎn)更加吸引消費(fèi)者的目光和腳步，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，最終促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)整體銷(xiāo)量飛快提升。設(shè)立售點(diǎn)督導(dǎo)員負(fù)責(zé)對(duì)各個(gè)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理的管理：1、對(duì)售點(diǎn)整體的布置進(jìn)行監(jiān)督、檢查；2、負(fù)責(zé)POP等促銷(xiāo)品的發(fā)放，對(duì)發(fā)放過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控；3、對(duì)POP等的現(xiàn)場(chǎng)使用情況進(jìn)行管理，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，制定POP等促銷(xiāo)品的使用方法，確保促銷(xiāo)品準(zhǔn)時(shí)到位；4、對(duì)樣機(jī)的陳設(shè)情況進(jìn)行管理；5、對(duì)展臺(tái)的設(shè)立、使用、維護(hù)情況進(jìn)行登記和管理；6、對(duì)展臺(tái)的置換提出建議，并按總部有關(guān)規(guī)定制定展臺(tái)更新計(jì)劃；7、對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行管理，協(xié)助制定相應(yīng)促銷(xiāo)員管理及考核方法；8、依據(jù)促銷(xiāo)員管理及考核方法，對(duì)促銷(xiāo)員日常工作進(jìn)行考核；

售點(diǎn)管理的基本要素及目標(biāo)描述

分類(lèi)要素目標(biāo)

人禮儀規(guī)范著裝整潔，必須穿統(tǒng)一工作制服，修飾得當(dāng)；對(duì)待顧客，熱情大方；勞動(dòng)紀(jì)律按時(shí)上下班，不得無(wú)故脫崗，不準(zhǔn)串崗、閑聊，不得做與工作無(wú)關(guān)的事情；產(chǎn)品知識(shí)熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)，準(zhǔn)確把握主要賣(mài)點(diǎn)，掌握相關(guān)技術(shù)用語(yǔ)銷(xiāo)售技巧掌握良好的銷(xiāo)售技巧以及與顧客的溝通方式對(duì)待顧客積極主動(dòng)，耐心引導(dǎo)，規(guī)范講解，用語(yǔ)規(guī)范，不許頂撞顧客工作態(tài)度在現(xiàn)場(chǎng)必須精神飽滿(mǎn)，不得將不良情緒帶入銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)；服從公司安排，不消極怠工個(gè)人表現(xiàn)積極參加例會(huì)和培訓(xùn)，能積極反映一些問(wèn)題并提出解決辦法信息收集每日及時(shí)上報(bào)銷(xiāo)售情況，每周填好周監(jiān)測(cè)表，及時(shí)反映市場(chǎng)情況變化

物展臺(tái)無(wú)損壞、無(wú)灰塵、展柜是否按要求陳列

商品陳列產(chǎn)品擺放整齊；樣機(jī)無(wú)灰塵、無(wú)故障；色彩、清晰度調(diào)到最佳狀態(tài)分類(lèi)擺放有序，必須根據(jù)公司制定的彩電擺放要求進(jìn)行擺放，主推機(jī)位突出更新新品及時(shí)上柜，暢銷(xiāo)品及時(shí)進(jìn)貨信號(hào)源用高版本碟碟片和高清晰逐行掃描電視機(jī)POP種類(lèi)齊全、定期更新、擺放有序督導(dǎo)員工作流程：督導(dǎo)員到達(dá)售點(diǎn)后的工作流程：觀(guān)察、傾聽(tīng)、記錄、指導(dǎo)、反饋備齊考核表，到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)人員到位情況售點(diǎn)環(huán)境（地面、展臺(tái)、樣機(jī)）播放源（電視機(jī)、演示碟等）樣機(jī)擺放、分類(lèi)、更新POP陳設(shè)情況銷(xiāo)售講解（產(chǎn)品及相關(guān)知識(shí)）觀(guān)察傾聽(tīng)記錄、指導(dǎo)反饋售點(diǎn)日常工作考核表考核人：考核日期：促銷(xiāo)員：促銷(xiāo)地點(diǎn)：（）月份第（）期考評(píng)項(xiàng)目項(xiàng)目滿(mǎn)分滿(mǎn)分標(biāo)準(zhǔn)扣分標(biāo)準(zhǔn)（建議每項(xiàng)內(nèi)容不到位扣1~2分）得分直銷(xiāo)員形象10

著裝整潔，個(gè)人衛(wèi)生良好，精神狀態(tài)很好，不做與工作無(wú)關(guān)的事

考勤5無(wú)遲到、早退、脫崗

產(chǎn)品知識(shí)10

能夠熟悉的掌握產(chǎn)品的一切功能賣(mài)點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)術(shù)語(yǔ)能做出合理的解釋

銷(xiāo)售技巧5

掌握良好的銷(xiāo)售技巧，妥善的處理好現(xiàn)場(chǎng)的各種緊急問(wèn)題

對(duì)待顧客20

對(duì)顧客積極熱情，無(wú)空?qǐng)霈F(xiàn)象，能準(zhǔn)確把握產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，耐心細(xì)致的解答顧客問(wèn)題

參加培訓(xùn)10

積極參加培訓(xùn)，并在培訓(xùn)中取得較好的培訓(xùn)成績(jī)

關(guān)系協(xié)調(diào)10

能做好與公司及商場(chǎng)在庫(kù)存、促銷(xiāo)等方面的溝通

信息反饋5

及時(shí)反饋銷(xiāo)量、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)向等市場(chǎng)信息

專(zhuān)柜衛(wèi)生5

樣機(jī)、專(zhuān)柜及宣傳用品無(wú)灰塵，地面干凈，無(wú)污物、雜物等

公司資產(chǎn)5

樣機(jī)、專(zhuān)柜、AV線(xiàn)、條幅、燈箱、促銷(xiāo)用品等公司資產(chǎn)保存完好

商品陳列

5

樣機(jī)擺放整齊、美觀(guān)、主次分明，現(xiàn)場(chǎng)布置合理

商品更新

5新品及時(shí)上柜，主推機(jī)位突出，暢銷(xiāo)品及時(shí)進(jìn)貨

POP5種類(lèi)齊全、擺放有序

節(jié)目源5節(jié)目源清晰穩(wěn)定，使用我公司自制高清晰度碟片

機(jī)動(dòng)分5

對(duì)促銷(xiāo)員在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)有其它良好表現(xiàn)

合計(jì)100

督導(dǎo)員工作日?qǐng)?bào)表日期：督導(dǎo)員姓名：商場(chǎng)問(wèn)題點(diǎn)或內(nèi)容處理方式其它建議

展臺(tái)使用情況登記表商場(chǎng)制作時(shí)間展臺(tái)式樣造價(jià)預(yù)計(jì)使用時(shí)間展臺(tái)使用及維護(hù)情況

督導(dǎo)員工作考核方式及內(nèi)容：1、

每天對(duì)售點(diǎn)進(jìn)行檢查的落實(shí)情況；2、

檢查中消滅的問(wèn)題是否進(jìn)行了準(zhǔn)時(shí)的反饋，并得到了有效的解決；3、

是否建立了促銷(xiāo)品進(jìn)出庫(kù)登記帳，POP等促銷(xiāo)品的發(fā)放是否規(guī)范；4、

各售點(diǎn)的POP等促銷(xiāo)品是否齊全、到位，使用是否規(guī)范、科學(xué)；5、

每月的物料申報(bào)計(jì)劃是否科學(xué)；6、

各商場(chǎng)展臺(tái)整體形象是否美觀(guān)、干凈；7、

是否對(duì)損壞展臺(tái)進(jìn)行了定期的維護(hù)；8、

展臺(tái)的整體制作效果是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)；9、

是否制定了切實(shí)有效的促銷(xiāo)員管理方法，促銷(xiāo)員管理是否規(guī)范有序、切實(shí)有效；10、是否能精準(zhǔn)把握市場(chǎng)信息，準(zhǔn)時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為公司的運(yùn)作供應(yīng)有價(jià)值的市場(chǎng)建議；

培訓(xùn)主管

培訓(xùn)主管的使命及工作目的1、使命

培訓(xùn)主管肩負(fù)著一線(xiàn)促銷(xiāo)員的培訓(xùn)工作和管理工作，如果促銷(xiāo)員是“臨門(mén)一腳”進(jìn)攻隊(duì)員，培訓(xùn)主管就是輔導(dǎo)進(jìn)攻隊(duì)員技術(shù)的教練員，培訓(xùn)主管工作業(yè)績(jī)將很大程度上影響“臨門(mén)一腳”的精準(zhǔn)性及進(jìn)攻力。2、工作目的A、

激發(fā)促銷(xiāo)員工作潛能，提高促銷(xiāo)員自身素養(yǎng)；B、

對(duì)促銷(xiāo)員專(zhuān)業(yè)知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧及服務(wù)理念等進(jìn)行培訓(xùn)，增強(qiáng)促銷(xiāo)員的工作技能；C、

加大對(duì)促銷(xiāo)員的管理，制定可行的管理制度，使促銷(xiāo)員管理科學(xué)有序的進(jìn)行，極大的調(diào)動(dòng)一線(xiàn)人員的工作樂(lè)觀(guān)性；D、

加大對(duì)市場(chǎng)信息的收集，增強(qiáng)市場(chǎng)反映速度；培訓(xùn)主管的工作職責(zé)：1、

聘請(qǐng)新促銷(xiāo)員，挖掘優(yōu)秀的促銷(xiāo)人才，建立促銷(xiāo)員備用人才庫(kù)；2、

依據(jù)公司目標(biāo)及市場(chǎng)情況，制定階段性的培訓(xùn)計(jì)劃；3、

依據(jù)培訓(xùn)計(jì)劃，每周不低于一次對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行培訓(xùn)（培訓(xùn)前必須針對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容做充分的籌備工作）；4、

對(duì)培訓(xùn)結(jié)果進(jìn)行考核，依據(jù)考核結(jié)果修正培訓(xùn)計(jì)劃；5、

對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行管理，制定相應(yīng)促銷(xiāo)員管理及考核方法；6、

依據(jù)促銷(xiāo)員管理及考核方法，對(duì)促銷(xiāo)員定期進(jìn)行考核；7、

定期到售點(diǎn)與促銷(xiāo)員進(jìn)行溝通，了解一線(xiàn)情況，幫助促銷(xiāo)員解決工作中實(shí)際遇到的困難和問(wèn)題8、

收集和熟識(shí)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品情況，了解對(duì)手主要賣(mài)點(diǎn)，針對(duì)賣(mài)點(diǎn)做重點(diǎn)培訓(xùn)；9、收集市場(chǎng)信息，準(zhǔn)時(shí)反饋有關(guān)部門(mén)；制定培訓(xùn)計(jì)劃：制定完善的培訓(xùn)計(jì)劃對(duì)提高培訓(xùn)質(zhì)量有著重要的意義，培訓(xùn)計(jì)劃是制定主要依據(jù)以下內(nèi)容：A、

首先建立定期培訓(xùn)制度：明確每次培訓(xùn)的間隔時(shí)間以及每次的培訓(xùn)時(shí)間，建立定期培訓(xùn)制度對(duì)保證培訓(xùn)的計(jì)劃性有著重要作用。B、

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況：找準(zhǔn)市場(chǎng)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)的主要趨勢(shì)，以及競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格、產(chǎn)品等動(dòng)向，使培訓(xùn)更有針對(duì)性。C、

產(chǎn)品情況：明確產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況，與公司有關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)明確公司的主推思路。D、

目前促銷(xiāo)員面臨的主要問(wèn)題：找出促銷(xiāo)員在現(xiàn)場(chǎng)講解的薄弱環(huán)節(jié)，以及一些普遍比較難以解答消費(fèi)者的問(wèn)題。修正培訓(xùn)計(jì)劃：依據(jù)上一次的培訓(xùn)結(jié)果修正培訓(xùn)內(nèi)容。培訓(xùn)主管考核方法：公司的主管部門(mén)必須定期對(duì)培訓(xùn)主管的工作予以檢查，檢測(cè)培訓(xùn)績(jī)效情況，將結(jié)果及意見(jiàn)反饋給培訓(xùn)主管，以利于培訓(xùn)主管修正培訓(xùn)計(jì)劃，考評(píng)內(nèi)容如下：A、

是否制定了定期培訓(xùn)計(jì)劃及合理性，并堅(jiān)持執(zhí)行；B、

所制定的培訓(xùn)計(jì)劃是否科學(xué)；C、

培訓(xùn)是否內(nèi)容充實(shí)，講解是否精準(zhǔn)全面；D、

是否達(dá)到了預(yù)期培訓(xùn)目標(biāo)；E、

依據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況促銷(xiāo)員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容是否掌握及掌握程度；F、

制定的促銷(xiāo)員管理方法及考核措施是否科學(xué)；G、

對(duì)促銷(xiāo)員管理及考核是否嚴(yán)謹(jǐn)；H、

是否能準(zhǔn)時(shí)反饋市場(chǎng)信息；I、

是否注意學(xué)習(xí)，不斷提高自身培訓(xùn)能力；總部POP管理制度常規(guī)性廣告品1、

月廣告品申報(bào)時(shí)間：每月22日前申報(bào)次月宣揚(yáng)品計(jì)劃。申報(bào)方式：各分公司計(jì)劃員每月以分公司為單位將所屬各經(jīng)營(yíng)部需求量匯總上報(bào)（電子郵件或傳真形式均可）。申報(bào)額度：每個(gè)分公司有一個(gè)申報(bào)額度，稱(chēng)為配額，以全年銷(xiāo)售計(jì)劃任務(wù)為基準(zhǔn)計(jì)算。每月總部以電子郵件、電話(huà)或傳真形式將當(dāng)月通知各分公司，月申報(bào)計(jì)劃超出配額部分費(fèi)用由分公司負(fù)擔(dān)。申報(bào)內(nèi)容：每月總部以電子郵件形式下發(fā)最新編目表，分公司申報(bào)明細(xì)應(yīng)以此編目表為準(zhǔn)。因宣揚(yáng)品不斷有更新，請(qǐng)不要申報(bào)當(dāng)月編目表沒(méi)有的老品種，否則該品種將視為作廢處理。申報(bào)格式：以總部下發(fā)的月計(jì)劃申報(bào)表格式為準(zhǔn)，各分公司填寫(xiě)時(shí)應(yīng)注意內(nèi)容完整、字跡清楚。走貨方式：宣揚(yáng)品隨各分公司、經(jīng)營(yíng)部要貨車(chē)輛發(fā)放，如經(jīng)營(yíng)部長(zhǎng)期無(wú)要貨的，則將宣揚(yáng)品直發(fā)所屬分公司，請(qǐng)各分公司收到后準(zhǔn)時(shí)通知經(jīng)營(yíng)部。2、計(jì)劃外廣告品申報(bào)

申報(bào)方式：由分公司匯總各經(jīng)營(yíng)部需求上報(bào)總部，各經(jīng)營(yíng)部請(qǐng)不直接上報(bào)。（以傳直形式發(fā)送總部）

申報(bào)格式：嚴(yán)格按總部統(tǒng)一下發(fā)計(jì)劃外申報(bào)表格式填寫(xiě)，必須有單位負(fù)責(zé)人簽字并加蓋公司公章。

付款方式：費(fèi)用由需求單位全額負(fù)擔(dān)，從各分公司（經(jīng)營(yíng)部）回款中扣除。

走貨方式：隨各單位要貨車(chē)輛發(fā)放。如要貨單位要求以其它方式（零擔(dān)、鐵運(yùn)、空運(yùn)）發(fā)放，應(yīng)在要貨申請(qǐng)中注明，運(yùn)費(fèi)由要貨單位負(fù)擔(dān)?！妒袌?chǎng)推廣手冊(cè)》撰寫(xiě)系統(tǒng)化的策略思維：為確保促銷(xiāo)推廣的科學(xué)性與有效性，在實(shí)施推廣計(jì)劃之前，必必要求我們從推廣目的、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)分析、推廣策略和方式、簡(jiǎn)略實(shí)施操作、宣揚(yáng)物料協(xié)作、廣告媒體組合和推廣績(jī)效評(píng)估等各個(gè)方面，對(duì)推廣工作進(jìn)行全面系統(tǒng)的策劃。培育系統(tǒng)化的思維觀(guān)念和工作方式，是編撰推廣手冊(cè)的根本意義所在！有效整合資源優(yōu)勢(shì)：在廣告?zhèn)鞑ヅc市場(chǎng)推廣中，我們的資源并非匱乏，而關(guān)鍵在于是否將資源的價(jià)值最大化利用？在系統(tǒng)思維的指導(dǎo)下，將資源重組并進(jìn)行合理的配置，將會(huì)取得意想不到的效果。便于項(xiàng)目實(shí)施監(jiān)控：好的方案需要有效的執(zhí)行，推廣效果不抱負(fù)，往往在于信息傳遞的衰減和簡(jiǎn)略的執(zhí)行力度不佳。通過(guò)手冊(cè)可將全套策略精準(zhǔn)傳達(dá)，并明晰各層級(jí)的工作職責(zé)，增加工作的透明度。互動(dòng)式的閱歷溝通：實(shí)踐同時(shí)也是檢驗(yàn)理論的過(guò)程。推廣中各分公司、經(jīng)營(yíng)部相互探討溝通，以戰(zhàn)報(bào)形式匯合各地優(yōu)秀閱歷，以及活動(dòng)結(jié)束后的績(jī)效評(píng)估等，都是格外難得的閱歷總結(jié)，促使我們持續(xù)改進(jìn)方案?！妒袌?chǎng)推廣指導(dǎo)手冊(cè)》的價(jià)值一、確定性質(zhì)依據(jù)不同的性質(zhì)和目的，市場(chǎng)推廣與促銷(xiāo)活動(dòng)大致可劃分為以下幾類(lèi)：1、新產(chǎn)品上市推廣2、處理庫(kù)存3、提升品牌形象4、遏止和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5、搶占市場(chǎng)份額不同性質(zhì)的推廣活動(dòng)，將直接影響后續(xù)工作的策略導(dǎo)向二、制定目標(biāo)目標(biāo)的制定依據(jù)活動(dòng)性質(zhì)有所側(cè)重。但一個(gè)完整的方案至少要涵蓋以下三個(gè)指標(biāo)：1、完成銷(xiāo)量的多少2、品牌形象的提升3、市場(chǎng)份額的增加其中第1項(xiàng)和第3項(xiàng)須制定量化指標(biāo)《市場(chǎng)推廣指導(dǎo)手冊(cè)》的構(gòu)架三、市場(chǎng)調(diào)研市調(diào)是制定推廣策略的根本依據(jù)，通過(guò)調(diào)研可精準(zhǔn)掌握市場(chǎng)信息，指導(dǎo)推廣工作。1、市場(chǎng)調(diào)研：包括消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)情態(tài)調(diào)研、市場(chǎng)構(gòu)成和現(xiàn)狀調(diào)研、地理人文調(diào)研、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面的調(diào)研。2、競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研：對(duì)手的銷(xiāo)售、占有率、推廣方式、產(chǎn)品特點(diǎn)、品牌優(yōu)勢(shì)及SWOT分析將市調(diào)結(jié)果進(jìn)行仔細(xì)分析討論，從中尋找市場(chǎng)推廣的突破點(diǎn)四、策略分析結(jié)合推廣目標(biāo)與市調(diào)結(jié)果，制定出清楚完整的推廣策略，為整體活動(dòng)樹(shù)立方向。1、確定活動(dòng)主題及策略2、確定參加活動(dòng)的產(chǎn)品3、制定合理的產(chǎn)品價(jià)格4、保障通暢的物流及渠道5、完善與活動(dòng)相協(xié)作的服務(wù)6、推廣的費(fèi)用支配策略的成功制定是保障推廣成功的根本五、促銷(xiāo)方案依據(jù)促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)和內(nèi)容大致區(qū)分為：1、戶(hù)外現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)/售點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)2、節(jié)假日促銷(xiāo)/集日和墟日促銷(xiāo)3、有獎(jiǎng)促銷(xiāo)4、降價(jià)促銷(xiāo)……促銷(xiāo)方案要具備可操性，建議多供應(yīng)幾套方案以供各地依當(dāng)?shù)貙?shí)際選擇開(kāi)展；同時(shí)注意促銷(xiāo)形式與活動(dòng)主題的有機(jī)契合六、前期培訓(xùn)培訓(xùn)的過(guò)程也是強(qiáng)化推廣策略、加強(qiáng)相互溝通的過(guò)程，同時(shí)保障推廣的順利進(jìn)行：1、整體策略思想的培訓(xùn)2、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)3、促銷(xiāo)活動(dòng)技巧的培訓(xùn)4、產(chǎn)品推介及服務(wù)的培訓(xùn)有效的培訓(xùn)使公司上下對(duì)推廣的全過(guò)程清楚明白，便于親密協(xié)作七、實(shí)施步驟依據(jù)方案中所制定的推廣步驟展開(kāi)簡(jiǎn)略實(shí)施，例如：1、概念導(dǎo)入期2、全面推廣期3、深化擴(kuò)展期

不同性質(zhì)的推廣活動(dòng)，將直接影響后續(xù)工作的策略導(dǎo)向八、媒介組合依據(jù)推廣的時(shí)間和區(qū)域支配和推廣力度，協(xié)作相應(yīng)的廣告?zhèn)鞑ナ侄危?、影視廣告2、報(bào)紙廣告3、電臺(tái)廣告4、軟性文章5、墻體廣告6、車(chē)體廣告……媒介組合的關(guān)鍵點(diǎn)在于如何協(xié)作整體推廣，科學(xué)的支配媒體與投放九、物料協(xié)作依據(jù)實(shí)際費(fèi)用支配和整體促銷(xiāo)結(jié)構(gòu)，制作相應(yīng)的廣告物料：1、售點(diǎn)物料包括：宣揚(yáng)海報(bào)/產(chǎn)品單張/導(dǎo)購(gòu)水牌/功能臺(tái)牌/彩電風(fēng)行版/吊旗等2、戶(hù)外物料包括：橫幅、布幔、空飄3、促銷(xiāo)物料包括：各種促銷(xiāo)品在手冊(cè)中應(yīng)附相關(guān)設(shè)計(jì)樣稿，并標(biāo)注物料組合的平面效果圖，最大化發(fā)揮其價(jià)值十、效果追蹤市場(chǎng)跟蹤應(yīng)貫穿推廣活動(dòng)的始終，以便準(zhǔn)時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題：1、以戰(zhàn)報(bào)形式總結(jié)推廣效果和優(yōu)秀閱歷2、執(zhí)行信息和意見(jiàn)準(zhǔn)時(shí)反饋，上級(jí)部門(mén)準(zhǔn)時(shí)調(diào)整方案3、加強(qiáng)組織內(nèi)的溝通溝通4、便于實(shí)施監(jiān)控，督察執(zhí)行力度在戰(zhàn)斗中學(xué)會(huì)戰(zhàn)斗，中期效果考察目的是為了贏(yíng)得更大范圍的成功十一、延長(zhǎng)擴(kuò)展在活動(dòng)結(jié)束后，通過(guò)各種宣揚(yáng)手段將推廣期間的熱潮連續(xù)延長(zhǎng)，產(chǎn)生持續(xù)推動(dòng)力。1、軟性文章的炒做2、消費(fèi)者訪(fǎng)談?dòng)泴?shí)3、借助媒體力氣炒做使短期的促銷(xiāo)推廣行為演化為為品牌與產(chǎn)品注入較長(zhǎng)期的力氣十二、評(píng)估總結(jié)1、對(duì)于整體方案的考核2、對(duì)于經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的考核3、對(duì)于投入產(chǎn)出比的考核4、對(duì)分公司、經(jīng)營(yíng)部執(zhí)行的考核分公司與經(jīng)營(yíng)部在推廣中肯定要嚴(yán)格執(zhí)行總部制定的推廣策略，實(shí)行全國(guó)一盤(pán)棋的營(yíng)銷(xiāo)局面It`sover!Thankyouverymuch!LOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLOR統(tǒng)一福記（青島）食品有限公司上海分公司統(tǒng)一福記香鐵蛋上海灘攻略市場(chǎng)分析行業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)分析產(chǎn)品力分析SWOT分析消費(fèi)者分析目標(biāo)市場(chǎng)通路策略?xún)r(jià)格策略產(chǎn)品策略定位營(yíng)銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略攻略構(gòu)架營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)執(zhí)行方案行業(yè)分析上海蛋品市場(chǎng)主要有鹵蛋、皮蛋、咸蛋、生雞蛋等幾大類(lèi)產(chǎn)品，皮蛋、咸蛋、生雞蛋主要用于做菜，而鹵蛋為休閑食品。目前上海市場(chǎng)還沒(méi)有鐵蛋產(chǎn)品，但從鐵蛋產(chǎn)品的特點(diǎn)、包裝、口味、及功用來(lái)看，其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)是鹵蛋，與皮蛋、咸蛋、生雞蛋不會(huì)形成太大的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。行業(yè)分析目前鹵蛋市場(chǎng)行業(yè)集中度不高，鹵蛋生產(chǎn)企業(yè)普遍不具備核心競(jìng)爭(zhēng)能力，行業(yè)進(jìn)入壁壘較低，單位產(chǎn)品毛利率低；上海地區(qū)市場(chǎng)鹵蛋市場(chǎng)容量約為5000萬(wàn)——1億顆/年（估算）。競(jìng)爭(zhēng)分析上海市場(chǎng)上的鹵蛋產(chǎn)品基本上以鄉(xiāng)吧佬做為產(chǎn)品的通用名；各品牌產(chǎn)品定位為居家,旅游,酬賓宴客,贈(zèng)饋親友的休閑食品或禮品。競(jìng)爭(zhēng)分析各品牌產(chǎn)品以以鹵雞蛋為主，鵪鶉蛋極少，且沒(méi)有去殼；雞蛋以1粒裝、3粒裝為主，少數(shù)品牌產(chǎn)品有5粒裝，6粒裝的產(chǎn)品；各品牌產(chǎn)品口味、包裝、廣告語(yǔ)等多方面模仿現(xiàn)像嚴(yán)重，產(chǎn)品同質(zhì)化，沒(méi)有特色，處于較低層次的競(jìng)爭(zhēng)；競(jìng)爭(zhēng)分析鹵蛋產(chǎn)品均處于較低的產(chǎn)品價(jià)位，產(chǎn)品附加價(jià)值低，一批市場(chǎng)批發(fā)價(jià)普遍是每粒4毛不到，二批市場(chǎng)批發(fā)價(jià)亦僅為5毛左右，各品牌走的是全面成本領(lǐng)先的營(yíng)銷(xiāo)策略，采取溥利多銷(xiāo)的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)上的鹵蛋產(chǎn)品基本上走的是傳統(tǒng)通路，以代理或經(jīng)銷(xiāo)的方式進(jìn)行運(yùn)作，通路運(yùn)作成本低，對(duì)通路控制能力弱；在各品牌中，只有鄉(xiāng)闊佬、鮮八里進(jìn)入了量販店、便利店等現(xiàn)代通路。競(jìng)爭(zhēng)分析鹵蛋各品牌在上海地區(qū)無(wú)媒體廣告，很少有促銷(xiāo)活動(dòng)，且促銷(xiāo)手段主要是降價(jià)促銷(xiāo)。廣告宣傳主要體現(xiàn)在產(chǎn)品包裝上，廣告訴求點(diǎn)集中在產(chǎn)品淵源，口味,營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高,方便,原料為優(yōu)質(zhì)新鮮的雞蛋,衛(wèi)生等方面。鄉(xiāng)闊佬，千里香等品牌擁有自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上有企業(yè)和產(chǎn)品的詳細(xì)介紹和宣傳。競(jìng)爭(zhēng)分析鄉(xiāng)闊佬在各競(jìng)爭(zhēng)品牌中，在通路、產(chǎn)品等方面都較其它品牌有較大差異，香鐵蛋在市場(chǎng)上主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將是鄉(xiāng)闊佬。消費(fèi)者分析上海菜屬江浙菜系，因此，上海地區(qū)消費(fèi)者比較喜歡吃口味比較清淡的食品，此外。上海人有喜吃甜食的偏好。從消費(fèi)者行為特征和消費(fèi)習(xí)慣分析，年青消費(fèi)群或高收入消費(fèi)群對(duì)新產(chǎn)品的接受能力能力更高，試用新產(chǎn)品的意愿更強(qiáng)。消費(fèi)者分析20歲以下的消費(fèi)群對(duì)產(chǎn)品甜度的接受程度高于其它年齡階層的對(duì)產(chǎn)品甜度的接受度.消費(fèi)者分析各年齡層的消費(fèi)者對(duì)鐵蛋口感的評(píng)價(jià)都較高,但低年齡層的消費(fèi)群對(duì)鐵蛋口感的評(píng)價(jià)明顯高于高年年齡層的消費(fèi)者,這表明產(chǎn)品是老少皆宜,但更適年青人.消費(fèi)者分析年齡小的消費(fèi)群對(duì)產(chǎn)品硬度的接受度較高,而年齡大消費(fèi)群由于生理等原因,有著年齡越大,對(duì)產(chǎn)品軟度要求越高的趨勢(shì).消費(fèi)者分析便利店是各年齡層的消費(fèi)群購(gòu)買(mǎi)鐵蛋最主要的場(chǎng)所,25歲以下年齡層消費(fèi)者在雜貨店購(gòu)物比例相對(duì)較高,25歲以上年齡層在量販店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的比例相對(duì)較高。產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對(duì)鐵蛋的口感反映很不錯(cuò)，認(rèn)為很好的達(dá)77.97%,很好加一般高達(dá)99.53%。產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對(duì)鐵蛋甜度接受程度較高,產(chǎn)品甜度是比較適宜的。產(chǎn)品力分析

認(rèn)為產(chǎn)品咸度適中的被調(diào)者高達(dá)92.49%,表明產(chǎn)品的咸度也是比較適宜的.產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的香度認(rèn)同率較高,認(rèn)為很香和差不多的被調(diào)查者高達(dá)98.59%。產(chǎn)品力分析鐵蛋硬度能迎合87.32%的消費(fèi)者的口味。產(chǎn)品力分析從統(tǒng)一福記香鐵蛋口感，甜度，咸度，香味，軟硬度等產(chǎn)品特性進(jìn)行的消費(fèi)者測(cè)試得到的結(jié)果來(lái)看，統(tǒng)一福記香鐵蛋是一個(gè)有強(qiáng)大產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。SWOT分析1、產(chǎn)品比較優(yōu)勢(shì)：香味：國(guó)內(nèi)其它品牌產(chǎn)品不僅沒(méi)有香味，而且腥味很大；硬度：硬度大，差異性明顯；口感：口感特殊，區(qū)別于鹵蛋品牌；包裝：色澤明亮,能明顯區(qū)別于其它品牌；保質(zhì)期：保質(zhì)期為12月，是鹵蛋產(chǎn)品的兩倍；衛(wèi)生：鐵蛋比鹵蛋品更衛(wèi)生，食用更方便；產(chǎn)品品類(lèi)：產(chǎn)品品目豐富，不僅有雞蛋類(lèi)，還有鵪鶉蛋類(lèi)產(chǎn)品；優(yōu)勢(shì)：SWOT分析2、技術(shù)優(yōu)勢(shì)鐵蛋在上海市場(chǎng)是個(gè)新的產(chǎn)品，有獨(dú)特的制造工藝，競(jìng)爭(zhēng)者不易模仿；3、生產(chǎn)制造優(yōu)勢(shì)：統(tǒng)一福記香鐵蛋擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和制作工藝；4、管理優(yōu)勢(shì)：統(tǒng)一福記擁有比國(guó)內(nèi)企業(yè)先進(jìn)的管理思想和經(jīng)營(yíng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；優(yōu)勢(shì)：SWOT分析5、資金優(yōu)勢(shì)：6、國(guó)際品牌優(yōu)勢(shì)：福記香鐵蛋在臺(tái)港澳及國(guó)外市場(chǎng)擁有較大的市場(chǎng)，進(jìn)入大陸可充分利用其國(guó)際品牌的背景。7、協(xié)同優(yōu)勢(shì)：統(tǒng)一福記可充分利用統(tǒng)一公司成熟的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)資源，信息資源，行銷(xiāo)資源，并可利用統(tǒng)一公司豐富的產(chǎn)品線(xiàn)進(jìn)行捆綁營(yíng)銷(xiāo)組合，達(dá)到利用統(tǒng)一公司資源形成協(xié)同優(yōu)勢(shì)的目的。優(yōu)勢(shì)：SWOT分析8、推廣優(yōu)勢(shì)統(tǒng)一福記產(chǎn)品在上市時(shí)將根據(jù)不同通路特點(diǎn)運(yùn)用不同的產(chǎn)品展示陳列器具，并開(kāi)展形式多樣的推廣活動(dòng)。優(yōu)勢(shì)：SWOT分析1、產(chǎn)品比較劣勢(shì)；包裝規(guī)格：沒(méi)有一粒裝產(chǎn)品，目前市場(chǎng)上1粒裝產(chǎn)品為主銷(xiāo)產(chǎn)品；品牌劣勢(shì)：鄉(xiāng)吧佬已有很高的知名度，產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中已有一定的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，而福記香鐵蛋在上海市場(chǎng)的知名度、美譽(yù)度、消費(fèi)者忠誠(chéng)度都幾乎為零；產(chǎn)品線(xiàn)劣勢(shì)：很多鹵蛋產(chǎn)品產(chǎn)品線(xiàn)已延伸到雞腿、雞翅等肉類(lèi)產(chǎn)品，而統(tǒng)一福記只有蛋類(lèi)產(chǎn)品。劣勢(shì)：SWOT分析2、價(jià)格劣勢(shì)：目前產(chǎn)品價(jià)格定位大大高于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的低價(jià)策略會(huì)使消費(fèi)者對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品形成一個(gè)較低心理價(jià)格預(yù)期，從而影響鐵蛋的銷(xiāo)售。3、通路劣勢(shì)：鐵蛋產(chǎn)品目前擁有的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)資源為0，缺少有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員。劣勢(shì)：SWOT分析1、鐵蛋開(kāi)創(chuàng)了上海蛋品市場(chǎng)一個(gè)新的蛋品品類(lèi)，從一開(kāi)始，我們就是行業(yè)第一，且具有核心技術(shù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不易模仿；2、上海僅鹵蛋一年市場(chǎng)容量就接近1億粒，市場(chǎng)容量大，市場(chǎng)吸引力大；3、目前鹵蛋市場(chǎng)處于低水平的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，存在以差異化占領(lǐng)中高端蛋品市場(chǎng)較大的市場(chǎng)空間；4、蛋品市場(chǎng)無(wú)領(lǐng)導(dǎo)品牌，市場(chǎng)集中度低，市場(chǎng)進(jìn)入壁壘低。機(jī)會(huì)：SWOT分析1、鹵蛋產(chǎn)品的低價(jià)沖擊；2、消費(fèi)者對(duì)蛋品價(jià)格預(yù)期較低，高價(jià)蛋品被消費(fèi)者接受需要較長(zhǎng)的時(shí)間過(guò)程；3、現(xiàn)代通路的激烈競(jìng)爭(zhēng)和高額的進(jìn)場(chǎng)及促銷(xiāo)費(fèi)用影響產(chǎn)品在現(xiàn)代通路中的鋪貨進(jìn)程；4、炎熱的天氣會(huì)影響蛋品的整體銷(xiāo)量，而影響到鐵蛋上市的計(jì)劃的實(shí)施。威脅：目標(biāo)市場(chǎng)35歲以下消費(fèi)者旅游景點(diǎn)、車(chē)站、碼頭學(xué)校商業(yè)區(qū)中高檔住宅區(qū)定位香，硬產(chǎn)品利益點(diǎn)定位產(chǎn)品屬性消費(fèi)者利益點(diǎn)休閑食品營(yíng)養(yǎng)方便產(chǎn)品功能定位味道香美口感獨(dú)特產(chǎn)品情感定位能帶來(lái)福氣的產(chǎn)品產(chǎn)品定位定位品牌定位品牌定位蛋的專(zhuān)家定位品牌個(gè)性統(tǒng)一福記蛋的專(zhuān)家福氣國(guó)際品牌中高檔的年青的時(shí)尚的誠(chéng)信的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)三年內(nèi)在上海蛋品市場(chǎng)達(dá)成以下目標(biāo):市場(chǎng)占有率：15%(以鹵蛋市場(chǎng)總量為參照)知名度：目標(biāo)消費(fèi)群80%,一般消費(fèi)群30%.銷(xiāo)售量：5000萬(wàn)利潤(rùn)目標(biāo)：150萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品規(guī)劃：營(yíng)銷(xiāo)策略采用撇指定價(jià)的價(jià)格策略，根據(jù)不同通路特點(diǎn)制定通路價(jià)格及獎(jiǎng)勵(lì)政策，并嚴(yán)格控制維護(hù)各通路的價(jià)格體系。價(jià)格策略營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)r(jià)格策略營(yíng)銷(xiāo)策略各通路可依據(jù)通路的特點(diǎn)在建議零售價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整，可調(diào)整幅度為+10%；價(jià)格策略營(yíng)銷(xiāo)策略采用反向營(yíng)銷(xiāo)術(shù)，先啟動(dòng)終端消費(fèi)市場(chǎng)，待終端市場(chǎng)啟動(dòng)后，再發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商。通路策略營(yíng)銷(xiāo)策略銷(xiāo)售分公司雜貨店特殊通路便利店連鎖超市量販店生鮮超市市場(chǎng)拓展初期通路模式營(yíng)銷(xiāo)策略銷(xiāo)售分公司雜貨店特殊通路便利店連鎖超市量販店生鮮超市區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商通路模式（適用于已開(kāi)拓市場(chǎng)）營(yíng)銷(xiāo)策略通路功能規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)策略通路進(jìn)價(jià)出價(jià)毛利率連鎖超市22.525%便利店2.22.825