商貿(mào)公司管理大綱

PAGE糧油事業(yè)本部山東龍大商貿(mào)有限公司商貿(mào)公司管理大綱目標：未來五年進入中國花生油行業(yè)前三名理念：用心將事情做好精神：嚴謹、務(wù)實、拼搏、創(chuàng)新文化：執(zhí)行力等于競爭力二OO七年十二月一日PAGE前言糧油事業(yè)本部組織架構(gòu)輪廓：糧油事業(yè)本部糧油事業(yè)本部油脂事業(yè)部（山東龍大植物油有限公司、海陽龍大植物油有限公司）粉絲事業(yè)部（煙臺商都料理食品有限公司）營銷事業(yè)部（山東龍大商貿(mào)有限公司）糧油事業(yè)本部下設(shè)營銷事業(yè)部、油脂事業(yè)部、粉絲事業(yè)部三個事業(yè)部組織，營銷事業(yè)部即山東龍大商貿(mào)有限公司是連接油脂事業(yè)部、粉絲事業(yè)部與客戶的中樞，對外了解市場需求、整合品牌傳播、完成產(chǎn)品銷售，對內(nèi)協(xié)助油脂事業(yè)部和粉絲事業(yè)部開發(fā)新產(chǎn)品、改善、提高產(chǎn)品質(zhì)量、制定生產(chǎn)計劃，最終使糧油事業(yè)本部實現(xiàn)以市場為基礎(chǔ)的運營模式。本管理大綱涉及到的各部門成員將所在部門和相關(guān)發(fā)生業(yè)務(wù)部門的綱要及流程必須熟讀并理會和應(yīng)用。第一章組織結(jié)構(gòu)一、組織結(jié)構(gòu)圖糧油事業(yè)本部本部長糧油事業(yè)本部本部長商貿(mào)公司商貿(mào)公司經(jīng)理經(jīng)理助理財務(wù)部經(jīng)理助理財務(wù)部辦事處辦事處及分公司銷售部市場部綜合管理部拓展部辦事處及分公司審計科業(yè)務(wù)科人力資源辦公室組織架構(gòu)圖分析：1、商貿(mào)公司經(jīng)理同時領(lǐng)導(dǎo)財務(wù)部、綜合管理部、拓展部、市場部、銷售一部、銷售二部、銷售三部，實現(xiàn)了公司以營銷為導(dǎo)向的部門間整合；簡單、清晰的扁平化組織結(jié)構(gòu)提高了組織的信息傳遞速度和高效的執(zhí)行力度。2、綜合管理部是商貿(mào)公司下設(shè)的綜合管理部門，同時設(shè)有審計科、業(yè)務(wù)科、人力資源辦公室、三個二級管理科室，在與生產(chǎn)工廠各部門及商貿(mào)公司財務(wù)部的溝通、協(xié)作下，做好銷售一線的后勤服務(wù)工作。3、集團公司下設(shè)財務(wù)部對各市場區(qū)域?qū)嵤┲С?、保障、管理、協(xié)調(diào)和監(jiān)控等職能，對市場區(qū)域財務(wù)行使垂直管理職能，對分公司、辦事處財務(wù)人員進行監(jiān)督、考核和任免。4、商貿(mào)公司設(shè)經(jīng)理助理兩名，銷售助理一名、內(nèi)務(wù)助理一名，協(xié)助經(jīng)理工作。二、組織結(jié)構(gòu)的矩陣關(guān)系支持平臺支持平臺市場部銷售部拓展部財務(wù)部、審計科、業(yè)務(wù)科、人力資源辦公室銷售部拓展部各市場區(qū)域業(yè)務(wù)平臺服務(wù)、保障、監(jiān)督信息與反饋從上面的關(guān)系圖中，可以看出財務(wù)部、審計科、業(yè)務(wù)科、人力資源辦公室是銷售部門的后勤保障系統(tǒng)，同時也對銷售部門的費用進行監(jiān)控，而銷售部、拓展部和市場部之間并不是相互獨立的，而是相輔相成的，從而實現(xiàn)了組織結(jié)構(gòu)的矩陣化。三、項目小組制度項目小組是為了實現(xiàn)三個事業(yè)部各部門之間的交流與合作而設(shè)立的，以此來實現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)的矩陣化。項目小組主要是為了解決突發(fā)情況而臨時成立的；平時也需要對經(jīng)常發(fā)生業(yè)務(wù)往來的職能部門之間組織臨時性協(xié)調(diào)小組，加強各職能部門之間的溝通和協(xié)作，防止因部門利益而導(dǎo)致的溝通、協(xié)作與執(zhí)行障礙。在市場出現(xiàn)緊急情況時，有專人從各個角度來迅速地考慮和解決問題，最后形成一套綜合性的解決方案，就可以使公司的管理具備更強的彈性和張力，充分體現(xiàn)出組織結(jié)構(gòu)的反應(yīng)速度和彈性化。商貿(mào)公司項目小組范圍:（1）經(jīng)營計劃組由經(jīng)理、財務(wù)部部長、綜合管理部部長、銷售部部長、拓展部部長、市場部部長組成年度經(jīng)營計劃組，由經(jīng)理任小組組長。在各部門負責人提出市場推廣計劃、銷售計劃、人力資源計劃、財務(wù)計劃等基礎(chǔ)上，通過部長級會議匯總、調(diào)整最終形成年度經(jīng)營計劃。（2）聯(lián)合監(jiān)察組

由經(jīng)理、財務(wù)部、審計科、市場部人員組成聯(lián)合監(jiān)察組，小組人員不定期對各地市場區(qū)域進行綜合檢查。當出現(xiàn)重大問題時，必須及時啟動聯(lián)合監(jiān)察組，到實地進行監(jiān)察，迅速解決問題。

（3）臨時項目小組

對一些臨時性工作或突發(fā)事件，由相關(guān)部門負責人向經(jīng)理申請（跨事業(yè)部情況下，向本部長申請）通過會議組織成立項目小組，小組成員可以來自三個事業(yè)部的任何部門，使跨事業(yè)部的職能部門能夠高效率的共同完成某項特定工作。第二章各部門職責及崗位描述一、經(jīng)理部部門職責及崗位描述1、經(jīng)理部崗位設(shè)置經(jīng)理部設(shè)經(jīng)理1名，經(jīng)理助理2名。2、經(jīng)理部崗位職責描述經(jīng)理崗位職責（1）主持公司的經(jīng)營管理工作，審核、制定公司各項規(guī)章制度。（2）組織制定公司年度經(jīng)營計劃，經(jīng)糧油事業(yè)本部會議批準后負責組織、執(zhí)行。（3）全面執(zhí)行和檢查、落實糧油事業(yè)本部的發(fā)展戰(zhàn)略。（4）負責組織部長級會議、全國銷售會議，檢查、督促和協(xié)調(diào)各部門的工作進展。（5）提請聘任或者解聘公司各部門負責人及員工。（6）簽署日常行政、業(yè)務(wù)文件。（7）負責處理公司重大突發(fā)事件。（8）負責對各部門負責人工作布置、指導(dǎo)、檢查監(jiān)督、評價和考核管理工作。（9）行使公司章程授予的其他職權(quán)。經(jīng)理助理崗位職責（1）經(jīng)理助理是經(jīng)理的助手，協(xié)助經(jīng)理做好銷售管理、內(nèi)部管理和后勤服務(wù)工作。（2）在經(jīng)理授權(quán)下完成交辦的日?；?qū)ｍ椚蝿?wù)。（3）對臨時授權(quán)任務(wù)具有相應(yīng)的權(quán)利和責任，而在該任務(wù)完成后相應(yīng)的權(quán)利和責任自動消失。（4）參加公司辦公會議，發(fā)表意見和行使表決權(quán)。（5）在經(jīng)理授權(quán)后，代表經(jīng)理簽批各部門提交的申請。（6）在經(jīng)理授權(quán)后，組織辦公會議。（7）完成經(jīng)理交付的其它工作。二、銷售部、拓展部部門職責及崗位描述1、組織架構(gòu)銷售部（一部、二部、三部）和拓展部是公司的銷售部門，其下設(shè)的駐外辦事處是公司在市場區(qū)域內(nèi)設(shè)置的銷售分支機構(gòu)，負責所在區(qū)域的業(yè)務(wù)工作，銷售部、拓展部組織架構(gòu)如下：部長部長部長助理辦事處主任業(yè)務(wù)員辦事處會計司機倉庫管理員出納員2、銷售部、拓展部及辦事處分管區(qū)域：所轄辦事處、分公司所轄區(qū)域市場銷售一部淄博辦事處淄博市濟南辦事處濟南市、聊城市濰坊辦事處濰坊市、日照市東營辦事處東營市、濱州市銷售二部煙臺辦事處煙臺市威海辦事處威海市青島辦事處青島市沈陽分公司黑龍江省、吉林省、遼寧省銷售三部泰安辦事處泰安市、萊蕪市、菏澤市臨沂辦事處臨沂市、棗莊市德州辦事處德州市濟寧辦事處濟寧市拓展部北京分公司北京市、天津市廣州分公司廣東省石家莊辦事處河北省平頂山辦事處河南省西安辦事處陜西省南寧辦事處廣西省、云南省福州辦事處福建省四川大區(qū)重慶分公司重慶市成都分公司四川省貴陽辦事處貴州省湖北大區(qū)武漢分公司湖北省南昌辦事處江西省注：全國各區(qū)域市場花生油產(chǎn)品年銷售額在800萬以上、相鄰辦事處距離在80公里以外，銷售部、拓展部可申請設(shè)立辦事處。3、銷售部、拓展部崗位設(shè)置（1）銷售部按區(qū)域劃分為銷售一部、銷售二部、銷售三部，各設(shè)部長1名。（2）拓展部設(shè)部長1名，副部長1名。4、銷售部、拓展部崗位職責描述部長崗位職責（1）制定公司年度經(jīng)營計劃中營銷計劃部分，并對其它計劃部分提出建議。（2）制定所轄區(qū)域年度銷售任務(wù)和利潤任務(wù)，經(jīng)會議通過后分解到各辦事處；與經(jīng)理簽訂年度銷售任務(wù)書及相關(guān)的資產(chǎn)安全、管理責任書等文件。（3）負責組織制定所轄區(qū)域年、季、月度銷售計劃，確保年度部門銷售計劃指標完成。加強銷售費用控制，及時回籠資金。（4）管理、監(jiān)督所轄辦事處主任的工作狀態(tài)與績效，對部門人事有任免建議權(quán)和獎罰權(quán)。（5）審批本部門及所轄辦事處費用預(yù)算及各項實際發(fā)生的費用。（6）主持召開區(qū)域銷售會議；處理突發(fā)問題。（7）掌握市場信息并反饋給經(jīng)理，由經(jīng)理通過會議調(diào)整銷售策略（價格與渠道〕。（8）完成經(jīng)理交付的其它工作。辦事處主任崗位職責（1）按照公司年度計劃并根據(jù)分管部長制定的營銷方針，進行所轄區(qū)域的營銷工作。（2）掌握所轄地區(qū)的市場動態(tài)和發(fā)展趨勢，并根據(jù)市場變化規(guī)律，提出具體的區(qū)域營銷計劃方案。（3）完成分管部長下達的銷售任務(wù)和利潤任務(wù)；與分管部長簽訂年度銷售任務(wù)書及相關(guān)的資產(chǎn)安全、管理責任書等文件。（4）制定所轄區(qū)域下月銷售數(shù)量預(yù)測計劃報業(yè)務(wù)科統(tǒng)計，以便工廠根據(jù)計劃進行備貨。（5）控制銷售費用，及時回籠資金，按月完成公司考核的回款任務(wù)。（6）負責區(qū)域銷售團隊建設(shè)，監(jiān)督、激勵、培訓(xùn)區(qū)域員工，對部門人事有建議任免權(quán)和獎罰權(quán)。（7）審批辦事處費用開支，并對所簽銷的費用和文件負責。（8）擴大所轄區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)，熟悉該地區(qū)的市場特點、營銷特點，與該地區(qū)的主要經(jīng)銷商、商超、大客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。（9）完成分管部長下達的其它工作。業(yè)務(wù)員崗位職責（1）認真貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實施細則，努力提高自身業(yè)務(wù)水平。（2）做好所轄區(qū)域渠道管理、客戶管理、促銷員管理等日常工作。（3）協(xié)助客戶解決銷售過程中出現(xiàn)的問題，并及時反饋到有關(guān)部門妥善解決。（4）收集一線營銷信息和客戶意見，對公司營銷策略、廣告、產(chǎn)品改進、新產(chǎn)品開發(fā)、后勤服務(wù)等提出建議。（5）填寫有關(guān)規(guī)范表格，提交市場銷售分析報告和工作總結(jié)報告。（6）積極完成區(qū)域負責人下達的各項工作。司機崗位職責書（1）裝貨、卸貨，保證堆疊穩(wěn)固，重不壓輕，確保產(chǎn)品完好。送貨，保證貨物完整無損的送到客戶，并辦理相關(guān)交接手續(xù)。（2）負責車輛維修、維護。遵守交通法規(guī)，遵守駕駛員規(guī)定。（3）完成主管安排的其他工作。三、市場部部門職責及崗位描述市場部部長品牌助理市場部部長品牌助理品牌助理品牌助理2、市場部崗位設(shè)置市場部設(shè)部長1名，品牌助理3-5名，品牌助理常駐銷售大區(qū)或辦事處，由部長統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，負責該區(qū)域的品牌建設(shè)和市場推廣。3、市場部崗位職責描述部長崗位職責（1）參與制定公司年度經(jīng)營計劃，與銷售部、拓展部部長統(tǒng)一思路，協(xié)助其制定年度營銷計劃。（2）負責品牌管理，在與銷售部門緊密聯(lián)系、溝通的基礎(chǔ)上制定年度品牌推廣計劃。（3）負責市場的信息收集與處理，為經(jīng)理及各部門在決策時提供支持。（4）監(jiān)控、輔助各辦事處做好品牌推廣活動。（5）掌握消費者需求變化及競品動態(tài)，提出公司經(jīng)營策略調(diào)整建議。（6）開發(fā)、設(shè)計宣傳促銷用品；審批、審核媒體發(fā)布計劃和各項推廣費用。（7）經(jīng)經(jīng)理同意后，代表公司簽訂各種媒體、宣傳合同。（8）組織并督促部門人員全面完成本職工作，對部門人員有任免建議權(quán)和獎罰權(quán)。（9）完成經(jīng)理指派的其他工作。品牌助理崗位職責（1）與所轄銷售區(qū)域負責人緊密配合，協(xié)助其制定區(qū)域市場年度營銷計劃。（2）在與所轄區(qū)域負責人緊密聯(lián)系、溝通的基礎(chǔ)上制定區(qū)域品牌推廣計劃，在區(qū)域負責人協(xié)助下共同實施品牌推廣活動，并進行效果評估。（3）即時收集市場信息，隨時向部長提出公司經(jīng)營策略調(diào)整建議及其它合理建議。（4）提出宣傳促銷用品開發(fā)、設(shè)計建議，并對辦事處的使用進行監(jiān)控。（5）定期進行調(diào)研活動，重大調(diào)研活動按部門負責人安排進行；負責各市場區(qū)域信息的采集和每月信息月報的編撰。（6）監(jiān)控所轄區(qū)域市場推廣費用的使用。（7）組織培訓(xùn)活動，組織和管理展銷會活動。（8）完成部長交給的其它工作。四、綜合管理部部門職責及崗位描述1、綜合管理部崗位設(shè)置綜合管理部設(shè)部長1名，審計科科長1名，業(yè)務(wù)科科長1名，人力資源辦公室主任1名，職員若干名。2、綜合管理部部門崗位職責描述部長崗位職責（1）負責主持審計科、業(yè)務(wù)科、人力資源辦公室的具體工作，組織并督促部門人員完成本職工作，充分發(fā)揮綜合管理部作為公司總部對銷售部門服務(wù)的職能。（2）協(xié)助經(jīng)理做好年度市場區(qū)域銷售任務(wù)書、薪資制度、考核方案等文件。（3）協(xié)助經(jīng)理調(diào)查、分析、了解辦事處經(jīng)營及管理情況并提出合理建議，供經(jīng)理會議決策。（4）考核部門人員工作績效，對部門人員有任免建議權(quán)和獎罰權(quán)。（5）對公司各項制度的執(zhí)行情況實施監(jiān)控，對違反制度的部門或個人有獎罰權(quán)，情節(jié)嚴重者報經(jīng)理會議裁決。（6）對商貿(mào)公司內(nèi)部各部門的辦公費用、招待費用及差旅費用等進行考核和監(jiān)控并完成經(jīng)理交給的其它工作。審計科科長崗位職責（1）在部長領(lǐng)導(dǎo)下按照國家審計法規(guī)、集團公司審計制度的有關(guān)規(guī)定，負責制定公司具體審計實施細則，在經(jīng)理批準后組織執(zhí)行。（2）監(jiān)督、檢查各辦事處對各項財務(wù)制度的執(zhí)行。（3）控制、考核、糾正各辦事處偏離公司整體財務(wù)目標計劃的行為。（4）負責或會同其他部門查處公司內(nèi)濫用職權(quán)、有章不循、違反財務(wù)制度、貪污挪用財物、泄密等行為和經(jīng)濟犯罪的情況。（5）不定期的進行專項審計、專案審計和財務(wù)收支審計。（6）負責或參與對公司重大經(jīng)營活動、重大項目、重大經(jīng)濟合同的審查和審計工作。（7）負責對涉及的審計事項，編寫內(nèi)部審計報告，提出處理意見和建議。（8）負責做好有關(guān)審計資料的原始調(diào)查的收集、整理、建檔工作，按規(guī)定保守秘密和保護當事人合法權(quán)益。（9）完成部長交付的其它工作。業(yè)務(wù)科科長崗位職責（1）負責辦事處下達訂單的處理。（2）負責辦事處促銷審批等文件的上報、反饋及存檔。（3）負責辦事處問題反饋的應(yīng)答、處理及重大問題的記錄、呈報、解答。（4）做好備貨計劃，與油脂事業(yè)部、粉絲事業(yè)部的溝通、協(xié)調(diào)，對其庫存及發(fā)貨情況按周、月實施監(jiān)控，與辦事處溝通、協(xié)調(diào)，對其最大和最小庫存量進行監(jiān)控。（5）完成部長交付的其它工作。人力資源辦公室主任崗位職責（1）協(xié)助經(jīng)理決定公司人事政策，負責貫徹執(zhí)行公司人力資源諸方面的方針、政策、決議。（2）負責擬訂每年的工資、獎金、福利等人力資源費用預(yù)算，上報部長、經(jīng)理批準后按計劃執(zhí)行。（3）負責審核員工錄用、晉升、調(diào)配、下崗、辭退、退休、培訓(xùn)、考核、懲罰意見，并依次提交部長、經(jīng)理決定。（4）負責編訂和修改公司各項勞動、人事、勞保、保險的標準、定額和工作計劃，并監(jiān)督、檢查執(zhí)行情況。（5）與集團公司人力資源部及時溝通，協(xié)助其做好本公司的人力資源管理工作。（6）完成部長交付的其它工作。五、財務(wù)部部門職責及崗位描述商貿(mào)公司財務(wù)部隸屬龍大食品集團財務(wù)部，其組織架構(gòu)、崗位設(shè)置、職責描述見《商貿(mào)公司財務(wù)管理大綱》。第三章業(yè)務(wù)流程規(guī)范一、《山東龍大商貿(mào)有限公司分銷系統(tǒng)用戶操作手冊》見附件。審核通過送交未通過審核審核通過送交未通過審核通過初審后呈報初擬協(xié)議商談辦事處KA客戶分管部長經(jīng)理重新談判或終止財務(wù)部辦事處KA客戶財務(wù)部審核合同條款合同備案說明：（1）KA客戶指地級市代理商、區(qū)域大型連鎖商超及批次采購量在100萬元以上的大型團購客戶。（2）合同符合公司價格政策、付款條件的，由分管部長審批；合同超出范圍的由經(jīng)理會議審批。(3)合同簽訂后轉(zhuǎn)交財務(wù)部備案。三、價格體系制定流程經(jīng)理組織會議討論經(jīng)理組織會議討論未通過核算成本重新擬定價格核算成本通過市場分析通過初步擬訂價格市場部銷售部、拓展部執(zhí)行新價格油脂事業(yè)部財務(wù)部未通過重新擬定價格市場部對新價格進行市場調(diào)查并及時反饋市場部對新價格進行市場調(diào)查并及時反饋價格體系的循環(huán)過程價格體系的循環(huán)過程按公司年度經(jīng)營計劃指標重新調(diào)整區(qū)域銷售及其他任務(wù)指標四、銷售任務(wù)制定流程按公司年度經(jīng)營計劃指標重新調(diào)整區(qū)域銷售及其他任務(wù)指標與辦事處主任商討、調(diào)整銷售目標并上報公司與辦事處主任商討、調(diào)整銷售目標并上報公司制定銷售目標并上報部門辦事處分管部長簽訂銷售任務(wù)書及其他文件經(jīng)理組織會議討論、確定說明：（1）銷售目標的制定以公司年度指標和往年銷量、市場自然增長、市場狀況、競爭對手銷售目標等參考因素。（2）上下級須充分溝通才能最終確定銷售目標，以免造成銷售目標制定的不實。五、市場區(qū)域待解決問題的反饋、解決流程各銷售區(qū)域不能自行解決的各種問題，及時按如下流程反饋、解決：1、辦事處以書面形式將問題反饋到綜合管理部。書面文件包括：①辦事處面臨的自身無法溝通、解決的問題，②、需要商貿(mào)公司溝通解決的方案并提出相應(yīng)的處理建議。2、綜合管理部接到辦事處反饋后，1個工作日內(nèi)落實到相關(guān)部門并備案、跟蹤，重大問題及時上報經(jīng)理，并組織會議及時處理解決。3、問題解決后，綜合管理部將結(jié)果反饋給辦事處。說明：（1）辦事處反映的問題一定要實事求是，不能虛夸、偏離事實，對于不屬實造成的后果，由直接負責人承當責任。（2）對于涉及到糧油事業(yè)本部各生產(chǎn)工廠之間、各部門之間無法溝通、解決的問題，綜合管理部備案、存檔后，直接上報糧油本部本部長，對于互相推諉、消極對待工作的職員將匯報本部會議處理。月度訂貨計劃表庫存及發(fā)貨報表辦事處商貿(mào)業(yè)務(wù)科生產(chǎn)工廠業(yè)務(wù)部月度訂貨計劃表庫存及發(fā)貨報表辦事處商貿(mào)業(yè)務(wù)科生產(chǎn)工廠業(yè)務(wù)部報表數(shù)據(jù)對照分析量化的訂貨計劃具體的訂單執(zhí)行計劃1、備貨計劃流程：說明：（1）各生產(chǎn)工廠（包括聊城植物油公司、海陽植物油公司和商都料理公司）業(yè)務(wù)部按時編寫每天的庫存報表及發(fā)貨清單，于每周日上午十一點之前將本周七天的報表進行匯編并發(fā)至商貿(mào)業(yè)務(wù)科，每月25日之前將本月的庫存及發(fā)貨清單進行整理匯編發(fā)至商貿(mào)業(yè)務(wù)科。（2）各辦事處根據(jù)自己的銷售情況于每月25日以前填寫《下月訂貨計劃表》發(fā)至商貿(mào)業(yè)務(wù)科。業(yè)務(wù)科將根據(jù)辦事處的訂貨計劃數(shù)量與生產(chǎn)工廠的庫存和發(fā)貨清單協(xié)調(diào)訂單的分配，把下一月度的生產(chǎn)計劃進行量化，在每月29日以前為生產(chǎn)工廠業(yè)務(wù)部提供合理有效的生產(chǎn)計劃建議，同時為各個辦事處提供具體的訂單執(zhí)行計劃。2、訂單執(zhí)行流程提前通知提前通知可按時執(zhí)行的訂單，安排發(fā)貨a分銷系統(tǒng)訂單審核未通過審核通過辦事處商貿(mào)財務(wù)部b傳真訂單不能按時執(zhí)行的訂單，及時安排生產(chǎn)及發(fā)貨貨計劃排發(fā)貨計劃，并通知辦事處協(xié)商修改訂單商貿(mào)業(yè)務(wù)科辦事處辦事處生產(chǎn)工廠業(yè)務(wù)部分配訂單說明：（1）省內(nèi)訂單以分銷系統(tǒng)訂單為準，同時執(zhí)行傳真訂單。特殊情況下，如無法執(zhí)行分銷系統(tǒng)訂單的，須提前向商貿(mào)財務(wù)說明情況，可先執(zhí)行傳真訂單，后補錄分銷訂單。省外傳真類訂單要求填寫公司制定的標準訂單，訂貨數(shù)量及金額務(wù)須填寫清楚。非現(xiàn)款現(xiàn)貨的油類訂單后須附現(xiàn)金借款單。傳真類訂單須有辦事處負責人和主管會計簽字，否則不予以執(zhí)行。（2）所有訂單都須經(jīng)商貿(mào)財務(wù)部審核后，由業(yè)務(wù)科負責轉(zhuǎn)直運處理。業(yè)務(wù)科當天下班時間之前接收到的所有合格訂單都必須當天處理，不得拖延。下班時間之后收到的訂單可延至第二天早上處理。（3）為了防止傳真類訂單在發(fā)送到工廠的過程中出現(xiàn)丟失或其他發(fā)而未到的情況，商貿(mào)業(yè)務(wù)科要在下午下班之前與生產(chǎn)工廠核對當天的傳真訂單數(shù)目。生產(chǎn)工廠接到的傳真有任何不清楚的地方需要及時聯(lián)絡(luò)業(yè)務(wù)科進行確認。（4）對于填寫不正確或不清楚的分銷訂單或傳真訂單，商貿(mào)財務(wù)部或業(yè)務(wù)科發(fā)現(xiàn)后，須在45分鐘內(nèi)主動聯(lián)系辦事處進行修改和確認。（5）生產(chǎn)工廠在發(fā)貨之前1小時內(nèi)通知辦事處做好接貨準備工作。（6）對于因貨款原因無法執(zhí)行的訂單，商貿(mào)財務(wù)部要在20分鐘內(nèi)通知業(yè)務(wù)科，業(yè)務(wù)科視實際情況與辦事處溝通協(xié)調(diào)；對于因庫存不足或物流不暢等原因而無法按時執(zhí)行的訂單，生產(chǎn)工廠要在訂單規(guī)定發(fā)貨日前的24小時內(nèi)通知辦事處，同時為辦事處提供本批貨的發(fā)貨計劃；對于其他原因而無法執(zhí)行的訂單，商貿(mào)業(yè)務(wù)科須在接到訂單后的45分鐘內(nèi)聯(lián)系辦事處協(xié)商處理。（7）生產(chǎn)工廠在發(fā)貨后的8小時內(nèi)在分銷系統(tǒng)上錄入到貨計劃，辦事處要在實際收到貨物后的8小時內(nèi)在分銷系統(tǒng)上做入庫手續(xù)。商貿(mào)公司財務(wù)部和業(yè)務(wù)科對以上操作手續(xù)未及時辦理的生產(chǎn)工廠和辦事處進行監(jiān)督。（8）生產(chǎn)工廠的產(chǎn)品規(guī)格、名稱及包裝等產(chǎn)品信息變更；商貿(mào)公司的帳戶變更及其他自身信息變更，生產(chǎn)工廠和商貿(mào)公司須及時以正式文件的形式通知各個辦事處，各個辦事處接收到新調(diào)整信息后，要積極配合工作，按照文件內(nèi)容變更相關(guān)信息。因工廠或商貿(mào)公司通知不到或不及時造成辦事處的損失由生產(chǎn)工廠或商貿(mào)公司承擔責任；因辦事處不積極執(zhí)行新文件而造成的辦事處及生產(chǎn)工廠和商貿(mào)公司的損失由辦事處承擔責任。年度公司宣傳費用總預(yù)算各銷售區(qū)域年度宣傳費用計劃七、宣傳費用申請、報銷流程年度公司宣傳費用總預(yù)算各銷售區(qū)域年度宣傳費用計劃1、宣傳費用申請流程審批、確定審批、確定審核申請辦事處市場部協(xié)助辦事處實施分管部長市場部部長調(diào)整、審核經(jīng)理年度公司宣傳費用總預(yù)算各銷售區(qū)域年度宣傳費用計劃說明：(1)辦事處申請宣傳費用須填寫《宣傳費用申請表》寫明年度公司宣傳費用總預(yù)算各銷售區(qū)域年度宣傳費用計劃（2）由市場部對宣傳計劃給出調(diào)整意見。2、宣傳費用報銷流程審批簽字審批簽字審核簽字并記錄審核簽字審核簽字確認簽字辦事處主任分管部長市場部部長財務(wù)部部長經(jīng)理財務(wù)部入賬或調(diào)帳財務(wù)部入賬或調(diào)帳說明：（1）報銷時必須具備的資料：商貿(mào)公司與廣告公司簽訂的合同原件、附件、正規(guī)發(fā)票、照片、報樣等證明性資料。（2）市場部記錄每筆宣傳費用，用于年度費用預(yù)算及財務(wù)部核對。（3）市場部對照片、報樣等宣傳資料整理、備案。八、宣傳用品申請流程審批、確定審批、確定發(fā)送設(shè)計、制作審核申請辦事處分管部長市場部部長調(diào)整、審核經(jīng)理市場部業(yè)務(wù)科辦事處說明：（1）辦事處申請宣傳用品須填寫《宣傳用品申請表》，寫明制作內(nèi)容、數(shù)量、投放地點等。（2）由市場部對宣傳用品的使用給出調(diào)整意見。九、促銷品申請、采購、捆綁流程下達生產(chǎn)計劃下達生產(chǎn)計劃采購促銷品入庫采購促銷品入庫傳送訂單辦事處業(yè)務(wù)科包裝車間商貿(mào)公司財務(wù)部加價后入賬捆綁、包裝油脂事業(yè)部業(yè)務(wù)部說明：（1）辦事處如需植物油廠綁贈促銷品后發(fā)貨，按本流程操作。（2）辦事處將促銷品的名稱、規(guī)格、數(shù)量、采購價格在訂單上寫明。（3）業(yè)務(wù)科向促銷品供應(yīng)商詢價后，須與辦事處溝通才能確定最終促銷品采購價格。（4）包裝車間在包裝過程中進行促銷品捆綁。（5）商貿(mào)公司財務(wù)部以加促銷品采購價之后的產(chǎn)品價格作為產(chǎn)品財務(wù)價格入賬。十、樣品領(lǐng)用流程審批、確定審批、確定入賬、備案出庫審核申請申請人部門負責人財務(wù)部部長經(jīng)理油脂事業(yè)部保管申請人說明：（1）需要樣品的部門在申請時須填寫《樣品申請表》，寫明規(guī)格、數(shù)量、用途。（2）財務(wù)部按部門入賬。（3）需要運輸?shù)娇蛻籼幍臉悠?，由油脂事業(yè)部業(yè)務(wù)部負責運輸。第四章人事管理制度一、業(yè)務(wù)人員招聘、培訓(xùn)管理辦法公司確定未來五年以優(yōu)秀的營銷團隊為核心競爭力，對業(yè)務(wù)人員的需求增多，對業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求提高，業(yè)務(wù)人員的招聘、面試、培訓(xùn)、考核、調(diào)動、離職按如下管理辦法嚴格執(zhí)行。需求辦事處實習辦事處市場部經(jīng)理助理人力資源辦公室需求需求辦事處實習辦事處市場部經(jīng)理助理人力資源辦公室需求辦事處實習通過集中培訓(xùn)復(fù)試通過擬定培訓(xùn)計劃審核、招聘、初試實習通過集中培訓(xùn)復(fù)試通過擬定培訓(xùn)計劃審核、招聘、初試人員需求申請培訓(xùn)未通過淘汰初試未通過淘汰培訓(xùn)未通過淘汰初試未通過淘汰實習未通過淘汰復(fù)試未通過淘汰1、由經(jīng)理助理主抓人力資源工作，人力資源辦公室主任全程負責推動整個人力資源操作流程。2、招聘：各辦事處如因崗位需要，必須增加人員時，須先填寫《人員需求申請表》寫明所需人員的資格，報人力資源辦公室審核、調(diào)整后，開始招聘。3、初試、復(fù)試：應(yīng)聘者填寫個人應(yīng)聘表，人力資源辦公室進行初試，了解：形象氣質(zhì)、語言表達、工作態(tài)度、工作經(jīng)驗、求職動機、發(fā)展?jié)摿Φ软椖?，同時填寫《招聘初試評估表》；初試通過后，再由經(jīng)理助理復(fù)試，重點考察：業(yè)務(wù)能力、工作經(jīng)驗、發(fā)展?jié)摿Α⑿膽B(tài)、薪酬等項目，復(fù)試通過后由人力資源辦公室建立檔案。4、培訓(xùn)：集中培訓(xùn)：集中招聘的業(yè)務(wù)人員由市場部組織進行行業(yè)知識、食用油知識、銷售和營銷基礎(chǔ)知識培訓(xùn)，培訓(xùn)時間3-7天，培訓(xùn)過程中市場部對新招業(yè)務(wù)人員進行考核，不合格者淘汰；單獨招聘的業(yè)務(wù)人員由市場部簡單進行培訓(xùn)，不合格者淘汰。5、實習:（1）淄博辦事處、煙臺辦事處、泰安辦事處、濟南辦事處、濰坊辦事處為“實習辦事處”，負責新招業(yè)務(wù)人員實習期的培訓(xùn)工作。（2）由人力資源辦公室制定《新招業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)計劃表》，實習辦事處主任收到后，安排培訓(xùn)。（3）培訓(xùn)方式采用老業(yè)務(wù)員帶新業(yè)務(wù)員的方式，進行實戰(zhàn)培訓(xùn)；市場部人員進行不定期課堂培訓(xùn)。（4）實習期間新招業(yè)務(wù)員必須每周提交《學習報告》到人力資源辦公室，《學習報告》包括個人每天的工作內(nèi)容，所學到的業(yè)務(wù)知識，對銷售團隊的看法，對市場的理解和建議。人力資源辦公室與實習辦事處主任及新招業(yè)務(wù)人員保持聯(lián)系，全程跟蹤新招業(yè)務(wù)人員的實習過程，適時進行調(diào)整。（5）實習時間：1-3個月,表現(xiàn)優(yōu)異者可由實習辦事處主任向辦公室反饋，以提前結(jié)束實習。（6）實習期費用承擔：新招業(yè)務(wù)人員生活費、住宿費、補助、差旅費由辦事處承擔，工資由公司承擔。6、錄用：（1）實習期結(jié)束后由實習辦事處主任填寫《新招業(yè)務(wù)人員實習期考評表》報人力資源辦公室，由經(jīng)理助理根據(jù)該表決定是否錄用。（2）新招業(yè)務(wù)人員錄用后，由人力資源辦公室分配到需求辦事處，并簽訂勞動協(xié)議、建立正式人事檔案。7、考核：（1）實習期間辦事處主任對新招業(yè)務(wù)人員即時考核，對不合格的新招業(yè)務(wù)人員即時淘汰，報人力資源辦公室。（2）新招業(yè)務(wù)人員通過實習后分配到需求辦事處，如其工作表現(xiàn)不符合要求被需求辦事處淘汰，則每淘汰一名業(yè)務(wù)人員扣實習辦事處主任當月考評分2分。8、調(diào)動：業(yè)務(wù)人員調(diào)動須經(jīng)分管部長同意后，人力資源辦公室辦理手續(xù)。9、離職：業(yè)務(wù)人員離職須經(jīng)辦事處主任同意，交接工作后，辦公室辦理手續(xù)；業(yè)務(wù)人員離職須按以下流程進行：（1）離職人員提前15天提出離職申請，經(jīng)辦事處主任口頭同意后進行工作交接，交接時間在15天以內(nèi)。（2）交接工作明細：市場資料（區(qū)域范圍、客戶檔案、各種合同或協(xié)議等）；對經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)進行交接：包括所轄區(qū)域經(jīng)銷商（帶領(lǐng)接替人進行拜訪）；對終端網(wǎng)絡(luò)進行交接：包括重點店、關(guān)鍵人、存在問題、問題解決程度；對應(yīng)收帳款進行交接：形成呆死帳的，按有關(guān)規(guī)定處理；正常欠款的，帶領(lǐng)接替人拜訪欠款終端或單位確認；（3）交接完畢應(yīng)填寫《業(yè)務(wù)人員離職移交表》（一式三份）雙方簽字并由辦事處主任簽字，雙方各持一份，辦事處保留一份；（4）辦事處主任批準后，結(jié)算工資及其它費用，業(yè)務(wù)人員正式離職，辦公室注銷或修改員工檔案。二、后勤人事管理制度1、招聘：各部門如因工作需要，必須增加人員時，應(yīng)填寫《人員需求申請表》，經(jīng)經(jīng)理核準后，由人力資源辦公室辦理招聘事宜；有關(guān)招聘人員的條件參照龍大食品集團要求，即后勤人員必須具有大專（以上）學歷，管理人員有特殊技能或特殊崗位要求的必須經(jīng)經(jīng)理批準。2、面試：應(yīng)聘人員必須經(jīng)過需求部門負責人面試通過后方可試用。3、實習：（1）實習期三個月，期滿考核合格者方可正式錄用；有特殊技能或特殊崗位者經(jīng)經(jīng)理批準后可縮短實習期，實習期間表現(xiàn)突出者可縮短實習期。（2）新進人員于報到后，實習開始前，應(yīng)在辦公室辦妥下列手續(xù)：①填妥龍大食品集團有限公司《員工檔案卡》；②繳驗學歷證件及身份證原件并提供復(fù)印件各2張；③半身正面免冠1寸照片（近照）2張；④其他能夠證明自己能力的有效證明復(fù)印件；⑤簽訂《勞動實習協(xié)議》。4、培訓(xùn)：在企業(yè)高速發(fā)展期，用人政策按照寬進嚴出的原則進行培訓(xùn)。培訓(xùn)分實習培訓(xùn)、在職培訓(xùn)兩種。（1）實習培訓(xùn)在實習培訓(xùn)期間，各部門安排老員工帶新員工，一師一徒，以使新員工盡快適應(yīng)公司環(huán)境及工作內(nèi)容；公司還將安排部門優(yōu)秀員工對新員工進行集中的課堂培訓(xùn)。培訓(xùn)結(jié)束后，實習人員必須找本部門負責人填寫《培訓(xùn)鑒定表》，由部門負責人為其調(diào)整級別。（2）在職培訓(xùn)①公司根據(jù)工作需要定期或不定期進行多人、專人業(yè)務(wù)培訓(xùn)；②公司每年由市場部組織舉辦兩次大型培訓(xùn)活動；③各種培訓(xùn)教育期滿后均舉辦測驗，或提出心得報告，其成績作為員工考核晉升的資料。5、調(diào)動：人員調(diào)動須經(jīng)部門負責人同意、經(jīng)理批準后，人力資源辦公室辦理手續(xù)。6、晉升、任免：述職報告述職報告評審?fù)ㄟ^員工調(diào)級申請部門負責人評審委員會經(jīng)理人力資源辦公室預(yù)調(diào)級員工審核通過調(diào)整人調(diào)整人事檔案（1）后勤部門員工每年分別于6月20日至30日、12月20日至31日調(diào)整級別。（2）由部門負責人提交《部門員工級別調(diào)整申請》，預(yù)調(diào)級員工提交《述職報告》，由人力資源辦公室接收。（3）評審委員會由后勤各部門負責人組成，根據(jù)員工的《述職報告》、前期的各種考評表現(xiàn)及日常工作表現(xiàn)進行無記名投票，80%以上得票即為通過。（4）部門負責人由經(jīng)理提名，經(jīng)過評審委員會決議是否任用。7、后勤人員休班制度（1）周一至周五為工作日，周六、周日為休息日，各部門保證工作正常運行的前提下，允許每位員工每周休息一天，每月共計休息4天（不扣任何工資），在銷售旺季不休班的情況下每月可以攢四天以后再休，但一年累計不得超過12天，每月休班超過4天，每超一天扣一天半實際工資。（2）各部門負責人需要做好本部門員工休息日的正常工作安排，不得因休班而影響工作、部門增加員工。（3）業(yè)務(wù)人員經(jīng)辦事處主任同意后可以休假，具體天數(shù)由辦事處主任決定。8、后勤人員請假制度（1）公司按照國家法律法規(guī)實行不定時工作制和綜合計算工時工作制（勞部發(fā)〔2008〕1號）。（2）所有員工休假期間離廠必須有部門領(lǐng)導(dǎo)填寫請假條，詳細注明休假時間，回廠后必須銷假并在原請假條上簽字確認，不回廠簽字銷假者以曠工論處。（3）公司內(nèi)部對家庭住地離聊城市300公里以外工作人員每月60元的探親補助；300公里以內(nèi)東昌府區(qū)、開發(fā)區(qū)以外的工作人員每月30元的探親補助；（以上補助每月隨工資一起發(fā)放）東昌府區(qū)、開發(fā)區(qū)的工作人員不享受探親補助；公司不再報銷任何出差費用。副主任以上級別人員（含副主任）不享受以上探親補助。9、人才晉升獎勵：（1）公司員工在管理與技術(shù)方面通過學習及正規(guī)考試每提高一級學歷的，公司給予漲一級工資的人才進步特別獎勵。（2）公司員工通過學習需要外出考試或參加學習培訓(xùn)3-5天的，在不影響工作的情況下全部為帶薪學習，并享受公司給予的差旅費補助。（3）發(fā)生以上情況的員工，畢業(yè)后必須在公司連續(xù)工作5年，公司將根據(jù)人事管理制度保留追索權(quán)。10、辭職：（1）員工辭職必須提前一個月向所屬部門負責人提出書面辭職申請，經(jīng)所屬部門負責人同意后報辦公室方可辦理有關(guān)手續(xù)。（2）部門負責人或辦事處主任辭職必須提前一個月向經(jīng)理提出書面申請，經(jīng)經(jīng)理同意后轉(zhuǎn)辦公室或集團公司相關(guān)部門辦理有關(guān)交接手續(xù)。（3）辭職未經(jīng)同意或未交接清楚即自動離職的，依據(jù)公司相關(guān)規(guī)定及國家法律追究經(jīng)濟責任。（4）任何員工辭職、離職、開除必須有本人的書面材料報經(jīng)理審閱，并到辦公室填寫《員工辭職申請表》。第五章營銷管理制度匯編一、價格體系管理1、由于全國各區(qū)域市場狀況的差異，允許辦事處制定更加符合當?shù)厥袌鰻顩r而不同于其它區(qū)域的價格體系，但必須經(jīng)分管部長批準，由分管部長監(jiān)控大區(qū)價格體系，以免發(fā)生價格沖突。2、各辦事處必須在所轄范圍內(nèi)統(tǒng)一賣場零售價格，對于跨區(qū)域連鎖商超，當?shù)剞k事處應(yīng)主動與相關(guān)辦事處協(xié)商，盡量統(tǒng)一零售價格。3、《價格體系表》只有財務(wù)部有權(quán)向銷售部門發(fā)放，所有部門應(yīng)對價格體系嚴格保密。二、跨區(qū)域銷售管理1、嚴禁辦事處惡性竄貨，當?shù)剞k事處如發(fā)現(xiàn)兄弟辦事處有惡性竄貨行為可立即報告分管部長，跨大區(qū)時，可直接報告經(jīng)理，竄貨所得利潤和銷售額歸為竄貨所在地辦事處,并對竄貨方負責人罰款5000元至10000元，并加以扣分。2、代理商、批發(fā)商惡意竄貨,辦事處發(fā)現(xiàn)后立即取消代理商、批發(fā)商資格,并協(xié)助被竄貨方追回產(chǎn)品,所發(fā)生費用由竄貨方承擔。3、異地團購必須事先通知當?shù)剞k事處,經(jīng)當?shù)剞k事處主任同意后才能操作,團購銷售額歸當?shù)剞k事處,凈利潤歸操作辦事處,如有違規(guī)者罰款5000元至10000元；異地團購經(jīng)當?shù)剞k事處同意后必須同時上報財務(wù)部備案、調(diào)帳。4、各辦事處應(yīng)相互溝通、相互幫助、積極配合共同打擊競爭對手,從大局出發(fā)相互介紹客戶,幫助兄弟辦事處做好當?shù)厥袌觥Ｈ?、跨區(qū)域連鎖商超管理1、合同的簽訂及費用承擔：由商超所在區(qū)域的分管部長、辦事處主任組成項目小組共同協(xié)商、談判，最后簽訂適合各區(qū)域狀況的合同；由各辦事處自行承擔自己區(qū)域的單店費用。2、供貨：情況一,連鎖商超單店配送，由各辦事處為各自區(qū)域單店送貨；情況二，連鎖商超總部配送，由配送中心所在地辦事處負責送貨。3、結(jié)算：情況一，連鎖商超單店結(jié)算，由各辦事處為各自區(qū)域單店結(jié)算；情況二，連鎖商超單店配送、總部結(jié)算，由商超總部所在地辦事處負責結(jié)算，再由公司財務(wù)部按單店回款分別記入各辦事處銷量；情況三，連鎖商超總部配送、總部結(jié)算，由商超總部所在辦事處結(jié)算，銷量記入該辦事處，但兄弟辦事處須幫助該辦事處服務(wù)好跨區(qū)域單店。4、促銷活動：辦事處在跨區(qū)域連鎖商超舉行促銷活動而且涉及到區(qū)域外的單店時，必須提前與相關(guān)聯(lián)的辦事處協(xié)調(diào)一致才能舉行，以免與兄弟辦事處的促銷活動產(chǎn)生沖突。四、辦事處銷售區(qū)域考核市場部品牌助理交叉監(jiān)督辦事處所在銷售區(qū)域的市場運作情況，監(jiān)督內(nèi)容如下：（1）客戶檔案的建立是否完善、準確。（2）是否具備完整的市場營銷思路、方案。（3）區(qū)域鋪貨率按季度考核，是否達到80%以上（包含80%）。（4）終端排面是否整潔、規(guī)范；促銷員是否認真、負責。（5）對公司下發(fā)的通知及有關(guān)要求是否及時、準確的執(zhí)行。（6）對宣傳物料是否保管得當、無損。

（7）對代理商是否及時、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。（8）對所申請的宣傳費用是否按規(guī)定投放。對違反以上考核項目者，市場部有權(quán)對辦事處主任處以200元—500元罰款；情節(jié)嚴重者由經(jīng)理下達對責任人處罰命令。五、退換貨管理1、為支持辦事處、經(jīng)銷商開發(fā)市場，公司允許退、換貨，退貨流程見《山東龍大商貿(mào)有限公司分銷系統(tǒng)操作手冊》。2、辦事處退、換貨須經(jīng)分管部長、經(jīng)理批準后，再按退、換貨流程操作。2、辦事處滯銷花生油產(chǎn)品在三分之一保質(zhì)期內(nèi)沒有破損的，公司給予調(diào)換。運費由辦事處、代理商承擔。3、滯銷過期、破損花生油產(chǎn)品退、換，由辦事處承擔運費和所需包裝物類等費用。4、辦事處出現(xiàn)貨物積壓提前報銷售分管部長協(xié)調(diào)處理，相關(guān)費用由辦事處承擔。5、辦事處人員不得私自調(diào)換產(chǎn)品，如需調(diào)換須經(jīng)分管部長同意。6、辦事處滯銷的粉絲和冷凍品除質(zhì)量問題外，公司一律不退、換。7、有質(zhì)量問題的任何產(chǎn)品在保質(zhì)期內(nèi)公司無條件退貨，運費由公司承擔。六、會議制度四不開會議制度1、不開無準備的會議2、不開無議題的會議3、不開議而不決的會議4、不開只停留書面而不落實的會議會議名稱發(fā)起人參加人員召開時間主要議題部長級會議糧油本部部長事業(yè)部部長、各部門負責人銷售年度年初、年中、年終1、本部發(fā)展戰(zhàn)略2、本部經(jīng)營計劃3、本部計劃總結(jié)與調(diào)整部長級財務(wù)會議（可與區(qū)域銷售會議并行召開）經(jīng)理助理各部門負責人每月召開一次1、下階段財務(wù)管理的方向和重點2、各部門就財務(wù)運作溝通協(xié)調(diào)全國銷售會議經(jīng)理經(jīng)理、各銷售部門負責人、市場部、其它部門人員每兩月召開一次1、各部門銷售計劃進展與調(diào)整2、銷量、回款總結(jié)3、下一季度銷售計劃區(qū)域銷售會議（可與部長財務(wù)會議并行召開）經(jīng)理助理部長、辦事處主任每月召開一次1、上月銷售計劃進展與調(diào)整2、上月銷量、回款總結(jié)3、下月工作計劃反饋會議綜合管理部部長與辦事處反饋問題相關(guān)的部門負責人，包括生產(chǎn)單位人員由綜合管理部部長圍繞辦事處反饋問題，即時召開1、討論辦事處反饋問題2、拿出解決方案3、確定專人負責跟蹤反饋問題的解決商貿(mào)公司周例會經(jīng)理或經(jīng)理助理各部門負責人每周召開一次1、部門負責人匯報當月工作總結(jié)2、部門負責人做下月工作計劃商貿(mào)公司部門內(nèi)部例會部門負責人部門人員每天召開一次1、總結(jié)當天工作進展2、做第二天工作計劃注：l、人力資源辦公室負責會議組織及會議室的擺放和清掃工作，并負責會議記錄、備案。2、會議時間和議題由發(fā)起人提前通知與會人員，作好各項準備。3、會議內(nèi)容要緊緊圍繞會議主題，有重點有目標。4、每項會議結(jié)束后確定專人負責會議決議的貫徹落實情況，并將執(zhí)行情況整理后向發(fā)起人做匯報。5、其它跨部門會議，由部門負責人之間協(xié)商召開或由經(jīng)理批準后召開。6、每月的5號到10號期間召開以上會議(商貿(mào)周例會、部門內(nèi)部例會除外)；會議地點以龍大植物油公司聊城廠區(qū)為主，特殊情況另行通知。七、辦事處客戶投訴管理1、辦事處通過服務(wù)電話、信箱或其它方式，接受消費者的服務(wù)咨詢、意見反饋、投訴等事務(wù)，接待過程不得以任何理由怠慢客戶。2、對每一次來電、來信、來訪，辦事處接待人員應(yīng)詳細記錄在案，填寫登記表，按程序轉(zhuǎn)送公司和有關(guān)人員處理，處理過程中需要公司有關(guān)部門協(xié)助時辦事處可跟辦公室聯(lián)系。辦事處對每次來電、來信、來訪須給予迅速、滿意回復(fù)。3、可能出現(xiàn)危機和媒體曝光、法律訴訟等影響公司形象的事件，列為公司重大事件予以處理，公司將派專人與辦事處共同解決，爭取在最短時間內(nèi)將事件處理結(jié)束。八、市場信息監(jiān)控管理1、商貿(mào)公司的每一位員工都有義務(wù)和權(quán)利收集并隨時匯報市場信息。2、市場部負責建立市場信息庫，品牌助理每月收集市場信息填寫《競品信息表》，包括價格、品項、質(zhì)量、渠道、客戶關(guān)系、促銷活動、最新動態(tài)及其它有用信息。九、培訓(xùn)制度公司每年舉辦兩次大型培訓(xùn)活動，對全體員工進行培訓(xùn)；市場部將根據(jù)銷售部門知識需要不定期的在銷售大區(qū)、辦事處舉辦培訓(xùn)活動。十、保密措施所有員工對公司文件、政策、價格體系等進行嚴格保密不得外泄，如發(fā)現(xiàn)有外泄公司機密者，視情節(jié)嚴重情況給予處罰或提交司法部門裁決。第六章辦事處目標管理體系為進一步規(guī)范辦事處運營管理，保障辦事處順利分解、完成銷售任務(wù)，特制定辦事處目標管理體系。一、業(yè)務(wù)員目標管理說明【A】每個銷售年度的年初，辦事處主任按十二個月分解辦事處的銷售目標，并按十二個月進一步分解給每位業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員自己分解目標：月目標→周目標→日目標【B】業(yè)務(wù)員在辦事處目標管理體系中運用以下幾個文件：月銷售目標、周計劃、日工作報表、周總結(jié)、月總結(jié)。注釋：月銷售目標：辦事處主任以會議、書面形式下達月銷售目標。2、周計劃與周總結(jié)相對應(yīng)，周總結(jié)中反映周計劃中各項目標的完成情況，周總結(jié)又是下周周計劃設(shè)定的依據(jù)。周計劃的分解形成日工作報表，6天的日工作報表要能具體支撐并反應(yīng)周計劃中制定的目標。日工作報表是月銷售目標完成表填寫的依據(jù)，同時反映一月的工作成果。月總結(jié)是業(yè)務(wù)員一個月來銷售、回款目標及其他目標完成情況的總結(jié)。每位業(yè)務(wù)員的工作；制定下月銷售目標→周工作計劃→日報表→周工作總結(jié)→月總結(jié)的循環(huán)流程?！綜】周工作計劃在每周的工作開始前，根據(jù)上周的工作情況，查找一周工作中存在的不足，在周總結(jié)中加以說明分析，提出解決問題的方案，下周計劃中合理安排拜訪路線，制定出在路線上的工作重點，針對存在的不足加以改進和完善，周計劃的制定是依據(jù)周總結(jié)和下周工作安排解決的問題共同制定出來的。在周計劃中，前一部分是制定周一至周六的拜訪路線和當天在路線上要解決哪幾項工作；在第二部分都是數(shù)據(jù)性的具體推進目標。兩個部分之間是相互支撐的，也就是說，通過第一部分6天的實際拜訪推進要支撐并相符于第二部分的目標，第二部分的目標要在6天的具體推進過程中得以體現(xiàn)。以下是周工作計劃表格及填寫規(guī)范；辦事處____年____月第____周工作計劃區(qū)域：業(yè)務(wù)員：日期：年____月____日日期時段拜訪路線工作內(nèi)容描述___月___日星期_____上午拜訪終端家數(shù)關(guān)鍵性、重點工作要完成的目標下午___月___日星期_____上午下午本周計劃完成目標：銷售、回款目標是辦事處主任下達的硬性指標，必須完成；市場管理目標和其它目標實施情況將出現(xiàn)在業(yè)務(wù)員的綜合考評當中，直接與獎金掛鉤。*銷售目標；*市場管理目標；*其他目標；1、周銷售額目標______萬。2、回款目標______萬。3、開發(fā)終端______家。4、鋪貨______家（不包括新開發(fā)的）。5、POP張貼______家。6、終端理貨______家。終端理貨是指將我方產(chǎn)品整齊、獨立、集中的陳列在終端的醒目位置，排面大于等于主要競爭對手，爭取堆頭。7、終端關(guān)鍵人客情推進______家。終端客情指達到能夠得到終端老板的銷售支持或?qū)η捌诳颓檩^差的終端做提升改善。各辦事處可以根據(jù)所轄市場具體情況添加新的目標項目，并在綜合測評、周計劃考核中添加這些項目。【D】日工作報表辦事處業(yè)務(wù)代表每日工作報表年月日業(yè)務(wù)員姓名區(qū)域日走訪客戶數(shù)新開發(fā)客戶數(shù)當日走訪客戶明細表類別客戶名稱地址聯(lián)系電話拜訪對象拜訪時間拜訪過程記錄類別：終端分類——A類店、B類店、C類店、商超客戶名稱：詳細店名，與臺帳店名相符拜訪時間：進入時間——離開時間地址：該店具體地址拜訪對象：現(xiàn)場的溝通對象，與誰溝通，填寫誰聯(lián)系電話：店內(nèi)電話或關(guān)鍵人電話拜訪過程記錄：在店內(nèi)所做的具體事情（堆頭、理貨、POP張貼、達成訂單）及為達成拜訪目的與拜訪對象所做的溝通情況【E】周工作總結(jié)辦事處年月第周工作總結(jié)區(qū)域：業(yè)務(wù)員：日期：年月日本周計劃目標本周實際完成完成率1、周銷售額目標______萬1、周銷售額目標______萬2、周回款目標______萬2、周回款目標______萬3、開發(fā)終端______家3、開發(fā)終端______家4、鋪貨______家4、鋪貨______家5、POP張貼______家5、POP張貼______家6、終端理貨______家6、終端理貨______家7、終端關(guān)鍵人客情推進______家7、終端關(guān)鍵人客情推進______家8、其他目標：8、其他目標：【F】月總結(jié)內(nèi)容每月30號前，必須把工作總結(jié)交給辦事處主任，內(nèi)容包括：（1）本月自己區(qū)域完成銷售目標、回款目標及其他目標完成情況。（2）完成本月（沒有完成）目標的原因是什么？（3）你在本月做了哪些工作？（4）重點客戶情況、新客戶情況、異?？蛻艋蛐抛u不佳客戶情況、待開發(fā)客戶及其情況。（5）競爭對手動態(tài)。（6）問題與合理化建議。（7）各商家有哪些值得學習和借鑒的地方。（8）下月工作計劃目標是什么？（9）其他內(nèi)容。二、業(yè)務(wù)員綜合測評制度綜合測評表是評價業(yè)務(wù)員一個月來對區(qū)域市場管理目標推進完成情況，不包括銷售目標和回款目標。同時根據(jù)辦事處階段性工作重點的不同，對部分內(nèi)容做相應(yīng)的調(diào)整（例如可調(diào)整權(quán)重）。以下是業(yè)務(wù)員綜合測評表：業(yè)務(wù)員月份綜合測評表業(yè)務(wù)員：負責區(qū)域：測評月份：年月項目具體措施權(quán)重實得分（一）鋪貨率（30分）花生油鋪貨率不得低于60%20調(diào)和油鋪貨率不得低于40%10（二）終端管理（45分）終端有效拜訪每天15家以上5已有客戶張貼pop數(shù),不低于60%10終端理貨(整齊、獨立、集中、醒目)數(shù)，不低于80%10有堆頭的加1分10終端客情（雙方資料互知）,不低于60%10（三）工作計劃、工作記錄、工作總結(jié)的執(zhí)行與管理（15分）工作日報表即時填寫，填寫規(guī)范、詳盡5在規(guī)定的日期、時間完成詳細、規(guī)范的周計劃、周總結(jié)、月總結(jié)5月目標、周計劃、日計劃、周總結(jié)、月總結(jié)之間相符性及相互支撐5（五）競品突破瓦解1家競品優(yōu)勢終端加3分（六）平時表現(xiàn)（10分）包括考勤、交付任務(wù)的完成情況等。10得分合計100否決制度A報表不及時現(xiàn)場填寫否決處理結(jié)果：a辭退b勸退c否決獎金d經(jīng)濟處罰B綜合測評分數(shù)60分以下C不真實的工作記錄，未能真實的反映工作過程、結(jié)果D促銷活動中有徇私作弊行為E其它的嚴重違紀行為測評人：對于管理商超的業(yè)務(wù)員的測評，辦事處主任可參考以上內(nèi)容反映的測評因素進行打分。具體措施欄中的數(shù)據(jù)可根據(jù)所轄市場具體情況作出調(diào)整。三、辦事處報表監(jiān)督概述為保證辦事處各區(qū)域業(yè)務(wù)人員日常工作的相符性，保證所填報表屬實、所做總結(jié)可信、各項目標能按計劃進行，辦事處主任對以下項目進行追溯，同時對出現(xiàn)的不相符情況做出處罰規(guī)定?！続】追溯各區(qū)域業(yè)務(wù)員日報表與實際情況的相符性。辦事處主任每星期應(yīng)定期抽查業(yè)務(wù)人員的工作，每周隨機抽查不少于10人次。（1）查日報表填寫是否現(xiàn)場、及時、規(guī)范。（2）核查在日拜訪中是否有遺漏店、報表填寫內(nèi)容是否與終端實際情況相符。（3）日計劃是否合理及計劃達成情況。以上核查內(nèi)容構(gòu)成業(yè)務(wù)員綜合測評表的主要考核項目，通過對各項指標的打分來實施相應(yīng)的處罰?！綛】每月做業(yè)務(wù)員綜合測評【C】安排辦事處的其它工作附表：由于商貿(mào)公司辦事處數(shù)量增多，為使信息傳遞更加高效，公司將一些書面文件表格化，有關(guān)表格如下：1、《特價申請表》2、《宣傳費用申請表》3、《宣傳用品申請表》4、《市場信息反饋表》5、《人員需求申請表》6、《面試評估表》7、《新招業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)計劃表》8、《新招業(yè)務(wù)人員實習期考評表》9、《業(yè)務(wù)人員離職移交表》附件：《商貿(mào)公司財務(wù)管理大綱》《商貿(mào)公司后勤人員薪資體系、考核及差旅費報銷規(guī)定》《銷售人員薪資體系及考核》《辦事處會計薪資體系及考核》《山東龍大商貿(mào)有限公司分銷系統(tǒng)用戶操作手冊》《銷售部、拓展部2008年資產(chǎn)安全、銷售任務(wù)責任書》《辦事處2008年資產(chǎn)安全、銷售任務(wù)責任書》本管理大綱自2007年12月1日開始執(zhí)行，最終解釋權(quán)為 山東龍大商貿(mào)有限公司2007年11月30日下面是古文鑒賞，不需要的朋友可以下載后編輯刪除??！謝謝?。【鸥琛は婢?/p>

屈原

朗誦：路英

君不行兮夷猶，蹇誰留兮中洲。

美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。

令沅湘兮無波，使江水兮安流。

望夫君兮未來，吹參差兮誰思。

駕飛龍兮北征，邅吾道兮洞庭。

薜荔柏兮蕙綢，蓀橈兮蘭旌。

望涔陽兮極浦，橫大江兮揚靈。

揚靈兮未極，女嬋媛兮為余太息。

橫流涕兮潺湲，隱思君兮陫側(cè)。

桂棹兮蘭枻，斫冰兮積雪。

采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。

心不同兮媒勞，恩不甚兮輕絕。

石瀨兮淺淺，飛龍兮翩翩。

交不忠兮怨長，期不信兮告余以不閑。

朝騁騖兮江皋，夕弭節(jié)兮北渚。她含著笑，切著冰屑悉索的蘿卜，

她含著笑，用手掏著豬吃的麥糟，

她含著笑，扇著燉肉的爐子的火，

她含著笑，背了團箕到廣場上去

曬好那些大豆和小麥，

大堰河，為了生活，

在她流盡了她的乳液之后，

她就用抱過我的兩臂，勞動了。

大堰河，深愛著她的乳兒；

在年節(jié)里，為了他，忙著切那冬米的糖，

為了他，常悄悄地走到村邊的她的家里去，

為了他，走到她的身邊叫一聲“媽”，

大堰河，把他畫的大紅大綠的關(guān)云長

貼在灶邊的墻上，

大堰河，會對她的鄰居夸口贊美她的乳兒；

大堰河曾做了一個不能對人說的夢：

在夢里，她吃著她的乳兒的婚酒，

坐在輝煌的結(jié)彩的堂上，

而她的嬌美的媳婦親切的叫她“婆婆”

…………

大堰河，深愛她的乳兒！

大堰河，在她的夢沒有做醒的時候已死了。

她死時，乳兒不在她的旁側(cè)，

她死時，平時打罵她的丈夫也為她流淚，

五個兒子，個個哭得很悲，

她死時，輕輕地呼著她的乳兒的名字，

大堰河，已死了，

她死時，乳兒不在她的旁側(cè)。

大堰河，含淚的去了！

同著四十幾年的人世生活的凌侮，

同著數(shù)不盡的奴隸的凄苦，

同著四塊錢的棺材和幾束稻草，

同著幾尺長方的埋棺材的土地，

同著一手把的紙錢的灰，

大堰河，她含淚的去了。

這是大堰河所不知道的：

她的醉酒的丈夫已死去，

大兒做了土匪，

第二個死在炮火的煙里，

第三，第四，第五

而我，我是在寫著給予這不公道的世界的咒語。

當我經(jīng)了長長的飄泊回到故土時，

在山腰里，田野上，

兄弟們碰見時，是比六七年

鳥次兮屋上，水周兮堂下。

捐余玦兮江中，遺余佩兮澧浦。

采芳洲兮杜若，將以遺兮下女。

時不可兮再得，聊逍遙兮容與。

注釋

①湘君：湘水之神，男性。一說即巡視南方時死于蒼梧的舜。

②君：指湘君。夷猶：遲疑不決。

③蹇(jian3簡)：發(fā)語詞。洲：水中陸地。

④要眇(miao3秒)：美好的樣子。宜修：恰到好處的修飾。

⑤沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。

⑥沅湘：沅水和湘水，都在湖南。無波：不起波浪。

⑦夫：語助詞。

⑧參差：高低錯落不齊，此指排簫，相傳為舜所造。

⑨飛龍：雕有龍形的船只。北征：北行。

⑩邅(zhan1沾)：轉(zhuǎn)變。洞庭：洞庭湖。

⑾薜荔：蔓生香草。柏(bo2伯)：通“箔”，簾子。蕙：香草名。綢：帷帳。

⑿蓀：香草，即石菖蒲。橈(rao2饒)：短槳。蘭：蘭草：旌：旗桿頂上的飾物。

⒀涔(cen2岑)陽：在涔水北岸，洞庭湖西北。極浦：遙遠的水邊。

⒁橫：橫渡。揚靈：顯揚精誠。一說即揚舲，揚帆前進。

⒂極：至，到達。

⒂女：侍女。嬋媛：眷念多情的樣子。

⒃橫：橫溢。潺湲(yuan2援)：緩慢流動的樣子。

⒅陫(pei2培)側(cè)：即“悱惻”，內(nèi)心悲痛的樣子。

(19)櫂(zhao4棹)：同“棹”，長槳。枻(yi4弈)：短槳。

(20)斲(zhuo2琢)：砍。

(21)搴(qian1千)：拔取。芙蓉：荷花。木末：樹梢。

(22)媒：媒人。勞：徒勞。

(23)甚：深厚。輕絕：輕易斷絕。

(24)石瀨：石上急流。淺(jian1間)淺：水流湍急的樣子。

(25)翩翩：輕盈快疾的樣子。

(26)交：交往。

(27)期：相約。不閑：沒有空閑。

(28)鼂(zhao1招)：同“朝”，早晨。騁騖(wu4務(wù))：急行。皋：水旁高地。

(29)弭(mi3米)：停止。節(jié)：策，馬鞭。渚：水邊。

(30)次：止息。(31)周：周流。

(32)捐：拋棄。玦(jue1決)：環(huán)形玉佩。

(33)遺(yi2儀)：留下。佩：佩飾。醴(li3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。

(34)芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。

(35)遺(wei4味)：贈予。下女：指身邊侍女。

(36)聊：暫且。容與：舒緩放松的樣子。

譯文

君不行兮夷猶，

神君遲疑猶豫徘徊不肯向前，

蹇誰留兮中洲？

你為誰滯留在水中的島上呢？

美要眇兮宜修，

我容顏妙麗裝飾也恰倒好處，

沛吾乘兮桂舟。

急速地乘坐上我那桂木小舟。

令沅、湘兮無波，

叫沅湘之水柔媚得波瀾不生，

使江水兮安流。

讓長江之水平靜地緩緩前行。

望夫君兮未來，

盼望著你啊你為何還不到來，

吹參差兮誰思！

吹起洞簫寄托我的思念之情！

駕飛龍兮北征，

用飛龍駕舟急速地向北行駛，

邅吾道兮洞庭。

改變我的道路引舟直達洞庭。

薜荔柏兮蕙綢，

用薜荔做門簾用蕙草做床帳，

蓀橈兮蘭旌。

以香蓀裝飾船槳以蘭草為旗。

望涔陽兮極浦，

遙望涔陽啊在那遼遠的水邊，

橫大江兮揚靈。

大江橫陳面前彰顯你的威靈。

揚靈兮未極，

難道你的威靈彰顯還沒終止？

女嬋媛兮為余太息！

我心中為你發(fā)出長長的嘆息。

橫流涕兮潺湲，

眼中的清淚似小溪潺潺流下，

隱思君兮陫側(cè)。

暗地里思念你心中充滿悲傷。

桂棹兮蘭枻，

想用桂木作成槳蘭木作成舵，

斫冰兮積雪。

劈開你堅冰積雪也似的情懷。

采薜荔兮水中，

卻似在水中采集陸生的薜荔，

搴芙蓉兮木末。

更似爬樹梢采摘水生的芙蓉。

心不同兮媒勞，

兩心不相通讓媒妁徒勞無功，

恩不甚兮輕絕。

恩愛不深切就會輕易的斷絕。

石瀨兮淺淺，

留連著沙石灘上淺淺的流水，

飛龍兮翩翩。

等待著你駕著飛龍翩然降臨。

交不忠兮怨長，

你交情不忠徒增我多少幽怨，

期不信兮告余以不間。

既相約又失信卻說沒有時間。

朝騁騖兮江皋，

早晨我駕車在江邊急急奔馳，

夕弭節(jié)兮北渚。

晚間我停鞭在北岸灘頭休息。

鳥次兮屋上，

眾鳥棲息在這空閑的屋頂上，

水周兮堂下。

空屋的四周有流水迂緩圍繞。

捐余玦兮江中，

將你贈的玉制扳指置于江中，

遺余佩兮澧浦。

將你贈的玉佩放在澧水岸邊。

采芳洲兮杜若，

采來香草裝飾這芬芳的洲瀆，

將以遺兮下女。

這一切都是你留給我的信物。

時不可兮再得，

難道那往昔的時光不可再得，

聊逍遙兮容與。

暫且慢步洲頭排除心中煩惱。

賞析

在屈原根據(jù)楚地民間祭神曲創(chuàng)作的《九歌》中，《湘君》和《湘夫人》是兩首最富生活情趣和浪漫色彩的作品。人們在欣賞和贊嘆它們獨特的南國風情和動人的藝術(shù)魅力時，卻對湘君和湘夫人的實際身份迷惑不解，進行了長時間的探討、爭論。

從有關(guān)的先秦古籍來看，盡管《楚辭》的《遠游》篇中提到“二女”和“湘靈”，《山海經(jīng)·中山經(jīng)》中說“洞庭之山……帝之二女居之，是常游于江淵”，但都沒有像后來的注釋把湘君指為南巡道死的舜、把湘夫人說成追趕他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的跡象。最初把兩者結(jié)合在一起的是《史記·秦始皇本紀》。書中記載秦始皇巡游至湘山(即今洞庭湖君山)時，“上問博士曰:‘湘君何神？’博士對曰:‘聞之，堯女，舜之妻，而葬此?！焙髞韯⑾虻摹读信畟鳌芬舱f舜“二妃死于江、湘之間，俗謂之湘君”。這就明確指出湘君就是舜的兩個妃子，但未涉及湘夫人。到了東漢王逸為《楚辭》作注時，鑒于二妃是女性，只適合于湘夫人，于是便把湘君另指為“湘水之神”。對于這種解釋。唐代韓愈并不滿意，他在《黃陵廟碑》中認為湘君是娥皇，因為是正妃故得稱“君”；女英是次妃，因稱“夫人”。以后宋代洪興祖《楚辭補注》、朱熹《楚辭集注》皆從其說。這一說法的優(yōu)點在于把湘君和湘夫人分屬兩人，雖避免了以湘夫人兼指二妃的麻煩，但仍沒有解決兩人的性別差異，從而為詮釋作品中顯而易見的男女相戀之情留下了困難。有鑒于此，明末清初的王夫之在《楚辭通釋》中采取了比較通脫的說法，即把湘君說成是湘水之神，把湘夫人說成是他的配偶，而不再拘泥于按舜與二妃的傳說一一指實。應(yīng)該說這樣的理解，比較符合作品的實際，因而也比較可取。

雖然舜和二妃的傳說給探求湘君和湘夫人的本事帶來了不少難以自圓的穿鑿附會，但是如果把這一傳說在屈原創(chuàng)作《九歌》時已廣為流傳、傳說與創(chuàng)作的地域完全吻合、《湘夫人》中又有“帝子”的字樣很容易使人聯(lián)想到堯之二女等等因素考慮在內(nèi)，則傳說的某些因子如舜與二妃飄泊山川、會合無由等，為作品所借鑒和吸取也并不是沒有可能的。因此既注意到傳說對作品可能產(chǎn)生的影響，又不拘泥于傳說的具體人事，應(yīng)該成為我們理解和欣賞這兩篇作品的基點。

由此出發(fā)，不難看出作為祭神歌曲，《湘君》和《湘夫人》是一個前后相連的整體，甚至可以看作同一樂章的兩個部分。這不僅是因為兩篇作品都以“北渚”相同的地點暗中銜接，而且還由于它們的末段，內(nèi)容和語意幾乎完全相同，以至被認為是祭祀時歌詠者的合唱(見姜亮夫《屈原賦校注》)。

這首《湘君》由女神的扮演者演唱，表達了因男神未能如約前來而產(chǎn)生的失望、懷疑、哀傷、埋怨的復(fù)雜感情。第一段寫美麗的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘著小船興致勃勃地來到與湘君約會的地點，可是卻不見湘君前來，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排簫。首二句以問句出之，一上來就用心中的懷疑揭出愛而不見的事實，為整首歌的抒情作了明確的鋪墊。以下二句說為了這次約會，她曾進行了認真的準備，把本已姣好的姿容修飾得