塞外風(fēng)情特產(chǎn)店經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書

塞外風(fēng)情特產(chǎn)店經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書好特產(chǎn)送給最愛的人策劃背景承德地處燕山腹地，北部是茫茫林海，廣袤草原；中部為低山丘陵，林木茂盛；南部峰巒重迭，峽谷幽深。不僅旅游資源豐富，植物資源也非常豐富，是個(gè)盛產(chǎn)土特產(chǎn)的地方。著名的土特產(chǎn)品有大扁、板栗、榛子、蕨菜(又稱吉祥菜)、壩上蘑菇、歐里(鈣果)等，全國(guó)著名飲品“露露”杏仁露的原材料就是承德土特產(chǎn)品大扁。經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查與分析我們了解到在承德開特產(chǎn)的前景很好，它是承德除旅游業(yè)以外的又一亮點(diǎn)，（地理位置、行業(yè)前景、兼顧風(fēng)險(xiǎn)與優(yōu)勢(shì)），所以做出此策劃。目錄市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)分析營(yíng)銷策略具體行動(dòng)方案財(cái)務(wù)預(yù)算與效益分析風(fēng)險(xiǎn)分析與對(duì)策企業(yè)發(fā)展目標(biāo)結(jié)束語附錄一、市場(chǎng)調(diào)查

1、調(diào)查目的：了解特產(chǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、發(fā)展前景，為店面經(jīng)營(yíng)制定最佳方案。2、調(diào)查內(nèi)容了解顧客年齡段構(gòu)成，對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)采取不同措施。了解顧客的習(xí)慣購(gòu)買方式。了解消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。了解購(gòu)買因素抓住消費(fèi)者心理。了解消費(fèi)者習(xí)慣消費(fèi)金額，制定合理價(jià)格和套餐價(jià)位。3、重點(diǎn)樣本選擇：①顧客年齡段②購(gòu)買方式③購(gòu)買動(dòng)機(jī)

④購(gòu)買因素⑤每次購(gòu)買金額4、調(diào)查方法—問卷調(diào)查法、訪問調(diào)查法

1、數(shù)據(jù)資料收集根據(jù)預(yù)先設(shè)計(jì)好的20分問卷，在市中心隨機(jī)抽取20人進(jìn)行訪問調(diào)查。2、取樣的步驟發(fā)現(xiàn)問題提出問題收集資料設(shè)計(jì)問卷得出結(jié)論整理資料統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)展開調(diào)查抽取樣本4、調(diào)查結(jié)論特產(chǎn)店的主要顧客群主要為中年人，青年人群市場(chǎng)廣大，消費(fèi)潛力巨大，為待開發(fā)市場(chǎng)。消費(fèi)者習(xí)慣購(gòu)買地點(diǎn)中專賣店購(gòu)買頻率最高，商場(chǎng)超市次之，網(wǎng)購(gòu)特產(chǎn)的幾率較小。在諸多銷售渠道中，專營(yíng)店最具盈利優(yōu)勢(shì)，我們應(yīng)形成自己的品牌，在消費(fèi)者心中留下深刻印象。調(diào)查結(jié)果顯示消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)中送禮占絕大多數(shù)，旅行紀(jì)念次之，還有部分消費(fèi)者買來自己食用。影響購(gòu)買決策的因素中質(zhì)量占第一位，價(jià)格和口味喜好次之。我們做特產(chǎn)應(yīng)把好質(zhì)量關(guān)、價(jià)位關(guān)，做好品牌宣傳與產(chǎn)品包裝。顧客每次習(xí)慣消費(fèi)金額50至100居多，20至50次之。我們將制定特產(chǎn)銷售套餐，選好定價(jià)策略，對(duì)不同產(chǎn)品的價(jià)位做相關(guān)調(diào)整。二、市場(chǎng)分析1、行業(yè)狀況分析隨著生活水平的逐漸提高，人們對(duì)特產(chǎn)的需求日益旺盛，如今，專門經(jīng)營(yíng)各地特產(chǎn)的商品店在許多城市流行起來。在北京、山西、內(nèi)蒙古等地的特產(chǎn)專賣店越來越多，不少商店還開了分店。但是現(xiàn)在特產(chǎn)往往只是長(zhǎng)久支持，卻難以獲得年輕消費(fèi)群體的獵奇眼光，土特產(chǎn)往往成為饋贈(zèng)佳品卻難以成為日常消費(fèi)品。特產(chǎn)這一行業(yè)，起步也比較晚而且行業(yè)間沒有形成一個(gè)統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，許多特產(chǎn)都是沒有廠名廠址的三無商品，假冒現(xiàn)象嚴(yán)重，缺乏管理標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)者容易受到一些無良商販的欺騙，使消費(fèi)者對(duì)特產(chǎn)的信心大受影響。使我們正規(guī)的商品形象受到嚴(yán)重?fù)p失。在特產(chǎn)市場(chǎng)上，專門收集特產(chǎn)的店鋪很少，而且超市所賣的特產(chǎn)很少很雜，讓人們無從下手。內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與劣勢(shì)供貨種類多，質(zhì)量好，貨源穩(wěn)定，包裝精美。位于市中心，流動(dòng)人口大，消費(fèi)人群眾多承德是著名的旅游城市，旅游人群龐大。滿足不同顧客的品位要求。

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內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)

W內(nèi)部劣勢(shì)創(chuàng)業(yè)初期經(jīng)驗(yàn)不足，經(jīng)營(yíng)成本可能較高選址在市區(qū)繁華地帶，房屋租金較貴。冬季是旅游淡季，游客較少，消費(fèi)人群較少，應(yīng)采取策略彌補(bǔ)收入損益。品牌塑造和維護(hù)的成本需要不少資金2、自身經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析自身經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析外部機(jī)會(huì)與威脅承德正在打造旅游名城，吸引國(guó)內(nèi)外更多的游客。承德正在打造旅游名城，吸引國(guó)內(nèi)外更多的游客。城市向南發(fā)展，以后可向南部發(fā)展，連鎖經(jīng)營(yíng)O外部機(jī)會(huì)T外部威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。市中心有寬廣超市、佳佳超市與之抗衡難度較大。在顧客中形成品牌形象需要一定的時(shí)間3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富，資金運(yùn)作較好。經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)豐富。

對(duì)策：開業(yè)之前查閱各種資料學(xué)習(xí)好的經(jīng)營(yíng)管理的經(jīng)驗(yàn)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立良好的關(guān)系，形成雙贏局面。其經(jīng)營(yíng)范圍僅局限于本地特產(chǎn)，對(duì)本地人購(gòu)買其他地方特產(chǎn)這一市場(chǎng)有空缺。對(duì)策：經(jīng)營(yíng)之初為避免固定成本增加經(jīng)營(yíng)范圍不能太廣，主要做承德本地特產(chǎn)、旅游紀(jì)念品和熱銷水果。三、營(yíng)銷策略

環(huán)境分析（SWOT）市場(chǎng)定位銷售策略產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略促銷策略目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分按人的來源分外來游客大學(xué)生群體務(wù)工人員本地人定位—老少皆宜、健康伴侶目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分按年齡分中年群體老年群體青年群體少年群體定位

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老少皆宜、健康伴侶消費(fèi)者分析：市內(nèi)消費(fèi)者主要購(gòu)買其喜歡的“家鄉(xiāng)特產(chǎn)”和水果，要保證供應(yīng)量和需求量相等、運(yùn)用“田忌賽馬”的規(guī)律把好價(jià)格關(guān)。各地游客主要需求為特產(chǎn)和旅游紀(jì)念品，特產(chǎn)應(yīng)分檔次而賣，紀(jì)念品再次的價(jià)格絕對(duì)低于旅游景點(diǎn)。營(yíng)銷策劃方案營(yíng)銷組合策略價(jià)格策略促銷策略產(chǎn)品策略渠道策略1、產(chǎn)品策略

品牌：塞外風(fēng)情

經(jīng)營(yíng)范圍：

承德特產(chǎn)系列：干果類：寬城板栗、榛子、杏仁等野生農(nóng)副食品類：壩上白蘑、肉蘑、土豆等宮廷菜品：蕨菜類旅游紀(jì)念系列：山莊字畫、名扇、木質(zhì)工藝品等健康水果系列：時(shí)令水果類：蘋果、梨、香蕉等反季水果類：冬季的瓜果、獼猴桃熱帶水果各地特產(chǎn)系列：西北地區(qū)：新疆特產(chǎn)、甘肅特產(chǎn)、陜西特產(chǎn)等東北地區(qū)：人參、鹿茸、松子等西南地區(qū)：四川特產(chǎn)、重慶特產(chǎn)、貴州特產(chǎn)等※可能經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：

經(jīng)營(yíng)面積小，商品眾多，可能導(dǎo)致銷售主流偏差，所以應(yīng)該做好主打產(chǎn)品的銷售、兼顧主打與附加。產(chǎn)品定義：首先經(jīng)營(yíng)的特產(chǎn)必須是貨真價(jià)實(shí)的，來自最原始的狀態(tài)（純天然綠色無公害），讓顧客信得過、放心消費(fèi)。2、價(jià)格策略1）滲透定價(jià)策略塞外風(fēng)情初次進(jìn)入市場(chǎng)，以比相同成本特產(chǎn)更低的售價(jià)進(jìn)行有高敏感度，應(yīng)以高品質(zhì)，低價(jià)位獲取游客和大眾市場(chǎng)，并可打擊市場(chǎng)同級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)者，借以獲取高的市場(chǎng)占有率?！档米⒁猓簼B透定價(jià)可能導(dǎo)致與其他商家的惡性競(jìng)爭(zhēng)，如果把握不好則不利于本店發(fā)展。所以在滲透定價(jià)的同時(shí)要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值，結(jié)合差異化定價(jià)策略，把我店特產(chǎn)的名聲打出去。把握好度，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來的負(fù)面影響。2)產(chǎn)品組合的價(jià)格策略

隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，可采取產(chǎn)品組合擴(kuò)大需求，這也是有效的價(jià)格策略。通過擴(kuò)展大量的需求，降低成本，通過價(jià)格的優(yōu)惠爭(zhēng)取成績(jī)。也可采用異業(yè)聯(lián)盟的方式推出套餐式銷售（土特產(chǎn)配手工紀(jì)念品），讓消費(fèi)者覺得物超值?！档米⒁猓寒a(chǎn)品組合可以是同類產(chǎn)品或異類產(chǎn)品，對(duì)于同類產(chǎn)品組合要讓消費(fèi)者感受到物超所值；異類產(chǎn)品組合要把握好他們之間的相關(guān)性,附加的產(chǎn)品要有吸引力才能增進(jìn)銷售。3）差別價(jià)格策略①對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，不同的顧客群，不同的時(shí)段采取不同的價(jià)格，即對(duì)不同的市場(chǎng)區(qū)隔，用不同的價(jià)格，以獲取更多地銷售量。②在特產(chǎn)熱賣季對(duì)土特產(chǎn)采取滲透定價(jià)策略；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的特產(chǎn)采取溫和定價(jià)策略；對(duì)著名品牌的酒水采取撇脂定價(jià)，如五糧液等?！档米⒁猓喝粲雠c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同產(chǎn)品價(jià)位差異要對(duì)自己的產(chǎn)品功能進(jìn)行語言上的“包裝”說服消費(fèi)者，同時(shí)價(jià)格差異要將進(jìn)價(jià)差別不大的產(chǎn)品分三等，拉開產(chǎn)品檔次，促進(jìn)低端和高端產(chǎn)品的銷售并且可以巧妙的避免正面競(jìng)爭(zhēng)。注重---價(jià)格策略定價(jià)目標(biāo)導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期營(yíng)業(yè)額營(yíng)業(yè)額利潤(rùn)擴(kuò)展目標(biāo)銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)利潤(rùn)主要采取直接渠道方式進(jìn)行店內(nèi)直接銷售。通過與旅游公司、導(dǎo)游人員緊密聯(lián)系銷售我店特產(chǎn)。還可提供送貨上門服務(wù)。經(jīng)營(yíng)三年以后建立屬于自己的網(wǎng)站，通過網(wǎng)絡(luò)銷售獲利?！档米⒁猓旱昝嬷变N是傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，在逐漸被電商所充斥，所以在經(jīng)營(yíng)專營(yíng)店的同時(shí)也應(yīng)提前準(zhǔn)備做好網(wǎng)站建設(shè)；送貨上門應(yīng)注意效率。3、渠道策略4、促銷策略：開業(yè)初期打折扣、發(fā)放優(yōu)惠券（買一斤送二兩）廣告策略：宣傳廣告形式。發(fā)放廣告單節(jié)日促銷活動(dòng)：特價(jià)時(shí)段，在顧客流量少的時(shí)段實(shí)行部分商品特價(jià)，吸引新老顧客的光臨。對(duì)消費(fèi)滿一定數(shù)額的消費(fèi)，贈(zèng)送店內(nèi)小商品。做好人員培訓(xùn)搞人員推銷（產(chǎn)品知識(shí)，銷售技巧，服務(wù)意識(shí)等職業(yè)素養(yǎng)）公共關(guān)系活動(dòng)：多贊助大學(xué)活動(dòng)在大學(xué)生中樹立品牌形象?！档米⒁猓簝?yōu)惠券發(fā)放數(shù)量要控制在一定范圍之內(nèi)，前期宣傳應(yīng)以發(fā)放宣傳頁為主；應(yīng)注意促銷活動(dòng)的商品供應(yīng)量；人員培訓(xùn)需要耗費(fèi)一部分時(shí)間，所以要注意控制好進(jìn)度，以不影響經(jīng)營(yíng)為原則；在盈利較大的情況下開展公共關(guān)系活動(dòng)比較現(xiàn)實(shí)可行。5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：

管理理念：認(rèn)真負(fù)責(zé)、尊重知識(shí)、尊重人才集體奮斗、同心協(xié)力。服務(wù)宗旨：誠(chéng)信為本、信息及時(shí)、客戶至上、服務(wù)一流。經(jīng)營(yíng)管理：實(shí)現(xiàn)1+1>2的效果各司其職團(tuán)結(jié)一致樹立形象打造品牌四、具體行動(dòng)方案公司戰(zhàn)略：1月份主要工作：考察市場(chǎng)，聯(lián)系供貨商家，店面選擇與裝修（做市場(chǎng)調(diào)查，整理并分析數(shù)據(jù)得出結(jié)論，制定經(jīng)營(yíng)策略開始實(shí)施）人員安排：選定1名店長(zhǎng)負(fù)責(zé)管理與經(jīng)營(yíng)（采購(gòu)、聯(lián)系業(yè)務(wù)、廣告與宣傳），三名店員。在旅游旺季可在校園招聘學(xué)生兼職。

2月份開業(yè)~4月份以保本為基礎(chǔ)營(yíng)業(yè)，主要做前期宣傳工作。5月1日舉辦感恩回饋大酬賓活動(dòng)，十一黃金大酬賓。5月1日~10底主要目標(biāo)市場(chǎng)為游客群。11月保本經(jīng)營(yíng)為基礎(chǔ)，降價(jià)促銷，做好大學(xué)生市場(chǎng)前期宣傳。12月份與7月份相同銷售主要針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)（3000人），“上門推銷”與吸引消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行（號(hào)特產(chǎn)送給最珍惜的人）。年末盤點(diǎn)，計(jì)算本年利潤(rùn)，分發(fā)員工工資及獎(jiǎng)金，總結(jié)本年經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，制定下年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。五、財(cái)務(wù)預(yù)算

（一）實(shí)體店經(jīng)營(yíng)費(fèi)用預(yù)算(18.08萬)店鋪?zhàn)饨?萬，店面裝修0.5萬，設(shè)備購(gòu)置1萬共計(jì)4.5萬。店鋪開張費(fèi)用、材料訂購(gòu)9.5萬物業(yè)費(fèi)共計(jì)400*12=0.48萬員工工資2*1500*12+共計(jì)3.6萬（二）收入預(yù)算：

2.1萬*12=25.2萬（三）效益分析：每日平均成本18.08萬/365=496元日盈虧平衡點(diǎn)每日平均收入25.2萬/365=690.42凈利潤(rùn)=年度收入總額-費(fèi)用總額=7.12萬>0有盈利空間所以次方案可行六、風(fēng)險(xiǎn)分析與對(duì)策

1、經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)

開一家特產(chǎn)對(duì)于經(jīng)驗(yàn)缺乏的我們?cè)谛５拇髮W(xué)生來說實(shí)屬困難，既無過多的模式可借鑒，自身有沒有過多的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)作為支持，僅僅只是靠所學(xué)的專業(yè)知識(shí)來作為前期規(guī)劃基礎(chǔ)，很多東西都要自己去摸索。針對(duì)經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)的解決方案：

在開店初期將于另一間在有著多年經(jīng)驗(yàn)的特產(chǎn)店合作，他們向我們提供進(jìn)貨渠道和相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)分享，同時(shí)我們也應(yīng)該不斷的在工作中積累經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)。做好市場(chǎng)調(diào)查，勇于去嘗試一些新的營(yíng)銷方式，不一心求急，逐步在市中心站穩(wěn)腳跟。

2、市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)承德作為中國(guó)十大旅游城市之一，眾多游客來此也會(huì)相應(yīng)的購(gòu)買一些本地的特產(chǎn)回去贈(zèng)予親朋好友，因此，承德特產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)壓力很大。針對(duì)市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)的解決方案：必須要辦出自己的特色，形成以獨(dú)特的模式去吸引消費(fèi)者，并努力擴(kuò)展消費(fèi)對(duì)象，如游客等都將成為我們的重要顧客之一，使消費(fèi)者人群不斷趨于穩(wěn)定，同時(shí)在寒暑假的消費(fèi)淡季要千方百計(jì)精簡(jiǎn)結(jié)構(gòu)，節(jié)約成本。

3、產(chǎn)品與技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)土特產(chǎn)一般大多都沒有質(zhì)檢、衛(wèi)檢、生產(chǎn)許可證，如果沒有嚴(yán)格的食品安全管理，萬一造成食品安全事故，將對(duì)本店的信譽(yù)造成極大影響，造成消費(fèi)群體的流失。

針對(duì)產(chǎn)品與技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的解決方案：按需訂貨，控制庫(kù)存，防止積壓；比價(jià)采購(gòu)，減少不必要成本。定期對(duì)滯銷商品進(jìn)行降價(jià)促銷，防止商品積壓，尋找更多“有錢途”的商品。并且應(yīng)做好產(chǎn)品保鮮工作，讓顧客百分滿意。4、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

在經(jīng)營(yíng)銷售方面，我們隨時(shí)會(huì)遇到資金斷鏈，導(dǎo)致店鋪艱難運(yùn)行。解決方案：

因此要做好財(cái)務(wù)報(bào)告，結(jié)合市場(chǎng)分析，提前預(yù)算，對(duì)于資金準(zhǔn)備不足的，通過合法途徑進(jìn)行融資，或者拉取贊助進(jìn)行代銷，來保證資金的持續(xù)。同時(shí)確定可節(jié)省的費(fèi)用：保質(zhì)期較長(zhǎng)便于存放的商品可增加庫(kù)存（同時(shí)要保證存貨流動(dòng)速度，避免擠壓）這樣可以節(jié)省進(jìn)貨成本。七、企業(yè)發(fā)展目標(biāo)

公司戰(zhàn)略：最初創(chuàng)業(yè)階段為自主進(jìn)貨出售，小店經(jīng)營(yíng)，把顧客的需求、市場(chǎng)狀況和供應(yīng)商的供應(yīng)能力這三者聯(lián)系起來。經(jīng)營(yíng)實(shí)力一旦強(qiáng)大可以加大廣告宣傳力度，做好自己的品牌?？梢哉猩?，連鎖，通過入股收取連鎖費(fèi)用提成等或利。一年內(nèi)：持續(xù)經(jīng)營(yíng)，宣傳品牌。三年內(nèi)：擴(kuò)大銷售范圍，擁有自己的顧客群（與各大旅行社形成良好關(guān)系），擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。三年后擴(kuò)大店面。五年后提升品牌知名度，形成連鎖經(jīng)營(yíng)模式。八、結(jié)束語

承德地處塞外，山河壯麗，旅游業(yè)發(fā)達(dá)，植物資源豐富，盛產(chǎn)土特產(chǎn)品。通過對(duì)承德土特產(chǎn)發(fā)展的環(huán)境、機(jī)會(huì)分析、戰(zhàn)略及行動(dòng)分析等，為土特產(chǎn)的發(fā)展提供了參考。使之可以成為旅游業(yè)發(fā)展之外的又一大亮點(diǎn)，可以與旅游業(yè)相輔相成，共同發(fā)展。經(jīng)過對(duì)特產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查與分析我們得出相關(guān)結(jié)論，并制定出本策劃方案，這是我們小組成員共同努力的成果。其中難免有錯(cuò)誤和不足之處，希望老師能夠給予指正，并提出寶貴意見，我們將會(huì)做進(jìn)一步改正，把它做得更好。

九、附錄

附錄1：有關(guān)特產(chǎn)產(chǎn)品店的市場(chǎng)問卷調(diào)查您好！我們是石油學(xué)校的學(xué)生，為了了解人們對(duì)家鄉(xiāng)特產(chǎn)的喜愛需求程度我們開展了此項(xiàng)調(diào)查，您的回答對(duì)我們非常重要，衷心的感謝您對(duì)我們工作的大力支持。您的性別是：□男□女您屬于哪個(gè)年齡段：

□20歲以下□21至30歲□31至40歲□41至50歲□51歲以上您經(jīng)常買嗎？□經(jīng)常買□一般有需要才買□不經(jīng)常買□沒買過，以后會(huì)買您是在哪里買的？（可多選）□商場(chǎng)、超市□路邊便利店、自由市場(chǎng)□特產(chǎn)專賣店□網(wǎng)購(gòu)□托人代購(gòu)□其他您一般在什么情況下會(huì)購(gòu)買特產(chǎn)？(可多項(xiàng)選擇)