養(yǎng)老險銷售市場與話術(shù)經(jīng)驗分享

養(yǎng)老險銷售市場與話術(shù)經(jīng)驗分享

珍藏經(jīng)典—養(yǎng)老險銷售市場與話術(shù)經(jīng)驗分享1.養(yǎng)老問題調(diào)查報告2.養(yǎng)老險個單銷售案例3.養(yǎng)老險團單銷售案例4.養(yǎng)老險銷售話術(shù)分享課程內(nèi)容養(yǎng)老問題調(diào)查報告2010年7月20日，XX公司對200位營銷員和200位百姓隨機進行了養(yǎng)老問題專項調(diào)查……您是否購買過商業(yè)養(yǎng)老保險？市場上商業(yè)養(yǎng)老保險潛力巨大！您對養(yǎng)老保險的期待？市場呼喚新型養(yǎng)老保險的出現(xiàn)——福祿滿堂1.養(yǎng)老問題調(diào)查報告2.養(yǎng)老險個單銷售案例3.養(yǎng)老險團單銷售案例4.養(yǎng)老險銷售話術(shù)分享課程內(nèi)容主題養(yǎng)老險個單銷售案例一

如何說服一位億萬富翁的女兒購買養(yǎng)老保險背景1●年輕的女律師●父親是億萬富翁●覺得父親疼她,會照顧她●保險不必了●已經(jīng)追蹤七年您的觀點我明白……依您的看法,誰才需要人壽保險呢?準(zhǔn):那些需要收入才能維持生活的人才需要人壽保險!您不是有一份工作嗎?您的工作不是也有收入嗎?準(zhǔn):那完全不同!我工作的原因不是我需要收入!假如我需要錢的話,只要我開口，我的父親會隨時給我那您為什么擁有這份工作和這份收入呢?準(zhǔn):因為我覺得用自己的錢心里比較舒服、比較踏實!

您給我的感覺是：您應(yīng)該是一位很有個性、不想依賴他人、想自力更生、有自尊、并且活得很有尊嚴的職業(yè)女性，對嗎?

萬一您基于某種因素不能工作,不能繼續(xù)擁有自己的收入,那您該怎么辦?準(zhǔn):在這種情況之下,我的父親肯定會負起責(zé)任;他會關(guān)懷我,照顧我;他是億萬富翁,所以我對沒有收入一點都不擔(dān)心.

這和我們所談的主題無關(guān),我們的主題不是您的父親是否有能力照顧您或愿意照顧您.

我們的主題是—如何在任何情況之下依照您的個性和意愿,過著很有自尊,很有尊嚴的生活.

您那么富有,假如我每個月給您二千元人民幣,會使到您更加富有嗎?

假如我每個月從您身上拿走二千元人民幣,會令您貧窮嗎?對您有絲毫的影響嗎?

那么好了,請您立刻把二萬四千元人民幣交給我,讓我立刻為您創(chuàng)造您想得到的永久性的個人自尊和尊嚴,好嗎?NO！NO！解決七年之癢總結(jié)：許多自視父母有錢的人群，并不是為金錢活著，而是為了有尊嚴地活著。獨立的、有尊嚴的老年生活是他們的購買點。值得注意的是：富二代，80后，目前非常流行的名詞，百姓關(guān)注的焦點之一，已經(jīng)慢慢成為未來養(yǎng)老市場的主流人群。主題養(yǎng)老險個單銷售案例二

如何使一位賺大錢的股民愿意買養(yǎng)老保險背景2●一位成功的股民●從股票投資中賺了很多錢,每年交的稅費很高●寧可買股票也不愿買保險準(zhǔn):這么多年來我從股票行里賺了很多錢.我覺得買保險是給那些不會投資或不懂得用錢的人買的.我個人反對買保險!您知道買保險和買股票之間最大的區(qū)別在哪里嗎?準(zhǔn):說來聽聽買股票是大錢賺小錢，而買保險是小錢創(chuàng)造大錢，并能提供一大筆應(yīng)急的現(xiàn)金您給我一百萬,我馬上能為您創(chuàng)造一份價值二千萬的保單,這叫做小錢創(chuàng)造大錢,并提供大筆應(yīng)急的現(xiàn)金，這是保險的方式您拿出五千萬而想賺取一千萬,這叫做大錢賺小錢,這是買股票的方式.它們是金錢運用的不同方式一邊是橙,一邊是蘋果,它們都是水果,但是味道和吃法都有很大的分別既然您那么有本事,買股票又賺那么多的錢,我給您的建議是…從您股票中所賺到的錢,拿出一小部分交給我,讓我為您創(chuàng)造一大筆的未來必需的現(xiàn)金,好嗎?準(zhǔn):有什么用處和目的呢?第一:保障您昂貴的賺錢能力或財富價值.東山再起、應(yīng)急資金、未雨綢繆第二:把您這么多年來交給政府的稅,統(tǒng)統(tǒng)連本帶利的拿回來交給您和您的家人!您這樣做不但您的保費是的,而且這么多年來您交給政府的稅,也是的!何樂不為呢?讓我們先安排一個簡單的體檢,讓醫(yī)生先確定您的健康狀況,好嗎?

銷售百萬保單——單張養(yǎng)老險大保單總結(jié):炒股人群對財富的增值追求的是時效性，而藏在他們心中最大的傷痛是賺時繳納高額的稅費和賠時無法退回的稅金。退稅、免稅、穩(wěn)定、借款是他們的購買點。值得注意的是：這個客戶源于銀行職員的轉(zhuǎn)介紹！在經(jīng)歷了急速熊市后，許多股民開始放棄激進的投資方式，開始追尋穩(wěn)健的投資渠道！主題養(yǎng)老險個單銷售案例三

如何讓一位擁有私企福利保險的工薪階層自掏腰包購買保險?背景3●一個單位里的普通員工

●單位已經(jīng)為他購買了保險

●他覺得自己沒有必要再為自己或家人再買保險準(zhǔn):公司已為我買了保險,包括醫(yī)療險養(yǎng)老險等等,我相信我自己沒有需要再買.您的意思是說,當(dāng)您有事的時候,您全然的信任單位為您提供的保險能夠完整的照顧到您的家人,是嗎?假如我能夠證明,單位為您和您家人所提供的保障比起您實際的需要,差距很大,您會怎么做呢?您現(xiàn)在的做法只不過是希望您的單位能夠為您和家人提供足夠的保障,對嗎?請您告訴我,人生有沒有希望?人生根本沒有希望,只有創(chuàng)造!我能肯定的告訴您,一旦您的單位或您個人有事的時候,您和家人會在失望中過著痛苦的日子!準(zhǔn)：是的！您更需要慎重考慮的是:假如連您的單位都愿意為您和家人付出愛心和責(zé)任感,您是否也愿意,舉手之勞為自己和家人也負起責(zé)任呢?愛心無價,責(zé)任感不可抗拒,把命運抓在自己的手中我相信您不會選擇只是活在希望當(dāng)中,對嗎?讓我們現(xiàn)在為您和您家人創(chuàng)造一份真正能夠表示您的愛心和責(zé)任感的保單,好嗎?銷售2000元保單——小額的養(yǎng)老保單總結(jié):善良的工薪層打心底相信所在的單位能為其提供足額的保障，然而，又有多少私企能保障他與家人的一生呢？把命運掌握在自己手中。愛心、責(zé)任感、危機感是他們的購買點。值得注意的是：由于私企本身的不穩(wěn)定性，大多數(shù)員工缺乏安全感，這群人往往被社會忽視，他們的命運只能掌握在自己手中。1.養(yǎng)老問題調(diào)查報告2.養(yǎng)老險個單銷售案例3.養(yǎng)老險團單銷售案例4.養(yǎng)老險銷售話術(shù)分享課程內(nèi)容背景●一家企業(yè)單位

●一筆預(yù)算內(nèi)成本開支

●單位有意向為員工提高福利待遇第一步：尋找影響力中心企業(yè)內(nèi)部：企業(yè)老總企業(yè)辦公室主任企業(yè)財務(wù)總監(jiān)企業(yè)外部：企業(yè)內(nèi)部三類人之親朋、上級、同行等影響力人群，即尋找協(xié)力者。第二步：了解單位意向團單個做養(yǎng)老保險，稅前可以列支工資總額的5%團單個做醫(yī)療保險，稅前可以列支工資總額的4%稅前列支是許多企業(yè)愿意做的，這筆錢可以用于計提員工福利費。第三步：溝通好處用什么方式把錢發(fā)放給員工，用錢用在刀刃上對私營企業(yè)、對老板的好處：1、留住優(yōu)秀忠誠的人才；2、企業(yè)養(yǎng)老金可少交稅金。對國營單位、對老總的好處：1、留人；2、功績；3、人情；4、長期穩(wěn)定。溝通要點：首先是補充！第四步：面談分配按平均分配按職位分配（建議）第五步：隨時追蹤掌握進程私營企業(yè)機制靈活、拍板快速國營企業(yè)審批復(fù)雜、控制嚴格調(diào)整策略分配方式、保費量、入帳方式等第六步：提供附加值服務(wù)加強公關(guān)提供幫助分析：福祿滿堂與個養(yǎng)一樣，用保費算保額，保費整數(shù)有利于團體個單銷售；稅前計提福利費，有利于企業(yè)合理避稅，也有利于提高員工待遇；簽署投保協(xié)議，有利于企業(yè)員工的穩(wěn)定，避免用工荒；團體個單銷售有利于營銷員快速積累客戶群體，擴大銷售網(wǎng)絡(luò)，提高效率；團體個單銷售有利于單位做大，快速完成任務(wù)指標(biāo)，同時擴大公司宣傳。1.養(yǎng)老問題調(diào)查報告2.養(yǎng)老險個單銷售案例3.養(yǎng)老險團單銷售案例4.養(yǎng)老險銷售話術(shù)分享課程內(nèi)容一句話說養(yǎng)老：爹有娘有不如自己有；養(yǎng)老保險是人生的蓄水池；社保擺脫貧困，商保提升品質(zhì)；為下一代減輕負擔(dān)；老來有錢方能有尊嚴；一句話說養(yǎng)老：買養(yǎng)老保險就是每天攢些芝麻，將來換個西瓜；不拿子女一分錢，輕松養(yǎng)老十分閑；人不一定會生病，但一定會變老；兒女并不是不孝，而是力不從心；農(nóng)村有養(yǎng)兒防老觀念，有女無子，養(yǎng)個保險兒子養(yǎng)老；一句話說養(yǎng)老：養(yǎng)老保險不是消費，而是一本長期的養(yǎng)老儲蓄存折；父母對子女路般長，子女對父母筷般長；一天少抽一包煙，老年生活不花錢；我們必須養(yǎng)活兩個人，一個現(xiàn)在的我，一個未來的我；專家講養(yǎng)老：人的一生，分三個階段第一階段：25歲前隨便花錢；第二階段：26-50歲用命換錢；第三階段：50歲以后用錢換命。這就是人生，真正決定你命運的是第二階段。高手談養(yǎng)老：人這一輩子，五十歲以前是為別人活著，要做自己該做的事，上有老下有小，家庭責(zé)任和社會責(zé)任很重，當(dāng)牛做馬；五十歲以后才是真正為自己活著，可以做自己想做的事，感興趣的事；所以人必須在有能力的時候盡早給自己準(zhǔn)備充足的養(yǎng)老準(zhǔn)備金，讓自己過上富足的退休生活。數(shù)字說養(yǎng)老：按照世界衛(wèi)生組織的定義，65歲算中年人，65歲至74歲算青老年人，75歲至90歲才算真正的老年人，90-120歲算高齡老年人。按照生物學(xué)的原理，哺乳動物的壽命是它生長期的5-6倍，人的生長期是用最后一顆牙齒長出來的時間（20-25歲）來計算的，因此人的壽命最短應(yīng)該是100歲，最長150歲，公認人的正常壽命應(yīng)該是120歲農(nóng)民話養(yǎng)老：如果您手上有一個梨，不能分成兩半，請問您是給孩子吃還是給老媽吃？您每個月的收入有多少是為孩子的花的，又有多少是為老人花的呢？其實這種行為和孝順無關(guān)。福祿滿堂突破傳統(tǒng)養(yǎng)老險的目標(biāo)