商務(wù)談判禮儀培訓(xùn)課程

商務(wù)談判禮儀商務(wù)談判禮儀培訓(xùn)課程第1頁(yè)談判實(shí)訓(xùn)商務(wù)談判禮儀培訓(xùn)課程第2頁(yè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一：商務(wù)談判計(jì)劃制訂實(shí)訓(xùn)目標(biāo)經(jīng)過(guò)實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生掌握談判計(jì)劃內(nèi)容和基本談判理論，編寫(xiě)出正確談判計(jì)劃書(shū)。商務(wù)談判禮儀培訓(xùn)課程第3頁(yè)背景資料一條龍花生廠家：屬新生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型外資企業(yè)，抵觸某市市郊，主要生產(chǎn)花生為主小吃食品，加工生產(chǎn)花生、薯片、蠶豆、瓜子等20各種，面臨四川、廣東等地14各品牌競(jìng)爭(zhēng)，需要經(jīng)過(guò)廣告、促銷(xiāo)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等伎倆占據(jù)市場(chǎng)，價(jià)格屬中下水平，當(dāng)前僅限于南寧市范圍內(nèi)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售返利為1%。吉祥派訊基地（企業(yè)）：是一所以進(jìn)行短期培訓(xùn)為主技術(shù)學(xué)校，每年培訓(xùn)學(xué)生10000人左右，經(jīng)過(guò)與廠家合作為學(xué)生提供實(shí)踐機(jī)會(huì)，不過(guò)資金緊缺，沒(méi)有商店、倉(cāng)庫(kù)，計(jì)劃經(jīng)過(guò)談判無(wú)償代銷(xiāo)該企業(yè)產(chǎn)品。請(qǐng)你依據(jù)以上資料制訂出一份談判計(jì)劃書(shū)。商務(wù)談判禮儀培訓(xùn)課程第4頁(yè)一、談判計(jì)劃書(shū)主要內(nèi)容商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)主要包含：談判主題、談判目標(biāo)、信任計(jì)劃、人員組織、費(fèi)用預(yù)算、談判地點(diǎn)、模擬談判等方面內(nèi)容。商務(wù)談判禮儀培訓(xùn)課程第5頁(yè)二、商務(wù)談判方案寫(xiě)作格式1.標(biāo)題標(biāo)題普通為：事由加文種，如《關(guān)于進(jìn)口VCD談判方案》、《與日本某商社洽談商品方案》。2.主體主體包含以下兩項(xiàng)內(nèi)容：1）序言，寫(xiě)明談判總體構(gòu)想、標(biāo)準(zhǔn)，說(shuō)明談判內(nèi)容或他農(nóng)安對(duì)象情況。2）詳細(xì)內(nèi)容，包含談判主題、談判目標(biāo)、談判程序、談判人員組織策略和技巧等條款。3.落款商務(wù)談判禮儀培訓(xùn)課程第6頁(yè)模塊1：談判主題確定談判主題，即談判主要目標(biāo)。談判主題確實(shí)定詳細(xì)有兩個(gè)方面要求：1）主題用一句話(huà)概括。2）一個(gè)主體不能超出兩個(gè)目標(biāo)，如：以最低成本購(gòu)置某設(shè)備、以最好服務(wù)組團(tuán)旅游等。商務(wù)談判禮儀培訓(xùn)課程第7頁(yè)模擬練習(xí)試從一條龍案例中，練習(xí)確定各自談判主體。商務(wù)談判禮儀培訓(xùn)課程第8頁(yè)模塊2：談判目標(biāo)確定談判目標(biāo)就是談判主題詳細(xì)化或量化，包含基本目標(biāo)、可交易目標(biāo)和爭(zhēng)取目標(biāo)3種。1）基本目標(biāo)：談判中要到達(dá)詳細(xì)目標(biāo)，包含最高目標(biāo)和最低目標(biāo)兩種。最高目標(biāo)：經(jīng)努力后到達(dá)最大目標(biāo)。最低目標(biāo)：又稱(chēng)為最低程度標(biāo)準(zhǔn)，指為確保我方談判正常運(yùn)行最低標(biāo)準(zhǔn)，低于該目標(biāo)就終止談判。2）可交易標(biāo)準(zhǔn)：指換取對(duì)方讓步砝碼或條件。比如，增加訂購(gòu)批量、改變付款方式、增加或降低服務(wù)項(xiàng)目、儲(chǔ)運(yùn)等，都能夠讓對(duì)方做出讓步。3）爭(zhēng)取目標(biāo)：指最高目標(biāo)與最低目標(biāo)之間彈性區(qū)間目標(biāo)。商務(wù)談判禮儀培訓(xùn)課程第9頁(yè)模擬練習(xí)

依據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況和談判主體為吉祥基地確定談判目標(biāo)。商務(wù)談判禮儀培訓(xùn)課程第10頁(yè)模塊3：制訂信任計(jì)劃在談判中怎樣讓對(duì)方相信自己？提醒：讓對(duì)方相信自己辦法包含以下幾點(diǎn)：1）充分利用文印資料，包含身份證、名片、企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、證實(shí)企業(yè)生產(chǎn)質(zhì)量合格證書(shū)、使用說(shuō)明書(shū)、銷(xiāo)售幾率等能夠證實(shí)自己身份材料。2）利用第三方權(quán)威人士。3）利用媒體介紹。4）禮儀禮節(jié)利用。5）采取對(duì)應(yīng)談判策略商務(wù)談判禮儀培訓(xùn)課程第11頁(yè)模擬練習(xí)要求學(xué)生從一條龍案例中練習(xí)，吉祥基地談判人員和一條龍廠家談判代表應(yīng)采取哪些辦法讓對(duì)方相信自己。1）吉祥基地2）一條龍廠家商務(wù)談判禮儀培訓(xùn)課程第12頁(yè)模塊4：談判策略和技巧制訂談判策略和技巧步驟：第一步：分析談判雙方談判實(shí)力。第二步：選擇有效談判策略討論：1）依據(jù)當(dāng)前情況，你認(rèn)為一條龍廠家和吉祥基地各自談判實(shí)力怎樣，從哪些原因分析。2）各自應(yīng)采取哪些最有效談判策略。商務(wù)談判禮儀培訓(xùn)課程第13頁(yè)相關(guān)知識(shí)一、談判實(shí)力判斷談判雙方實(shí)力能夠從以下幾個(gè)方面進(jìn)行判斷：1.市場(chǎng)情況，包含：市場(chǎng)地位、供求關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)情況等。2.經(jīng)濟(jì)實(shí)力,包含：經(jīng)營(yíng)規(guī)模、資金情況、企業(yè)形象等；3.談判人員素質(zhì)，包含：談判經(jīng)驗(yàn)、談判操作能力、談判人員職業(yè)道德等。商務(wù)談判禮儀培訓(xùn)課程第14頁(yè)不一樣談判實(shí)力應(yīng)采取不一樣談判策略1.優(yōu)勢(shì)條件下談判策略?xún)?yōu)勢(shì)條件下進(jìn)行談判策略是：不開(kāi)先例策略、價(jià)格陷阱策略、紅臉白臉策略、要求時(shí)限策略、最終通牒策略、聲東擊西策略。商務(wù)談判禮儀培訓(xùn)課程第15頁(yè)2.劣勢(shì)條件下談判策略劣勢(shì)條件下進(jìn)行談判策略是：疲憊策略、極限控制策略、吹毛求疵略、聯(lián)合策略、先斬后奏策略。商務(wù)談判禮儀培訓(xùn)課程第16頁(yè)3.均勢(shì)條件下談判策略私人接觸策略、潤(rùn)滑策略、投石問(wèn)路策略、休會(huì)策略。商務(wù)談判禮儀培訓(xùn)課程第17頁(yè)模塊5確定談判議程談判議程就是談判議事日程，主要處理談什么、何時(shí)談問(wèn)題。談判議程包含以下兩方面：1）通則議程：指談判中雙方需要談判內(nèi)容，包含：談判標(biāo)物名稱(chēng)、質(zhì)量、規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、儲(chǔ)運(yùn)、加工、不可抗拒力、違約責(zé)任等內(nèi)容。2）細(xì)則議程：談判詳細(xì)時(shí)間安排商務(wù)談判禮儀培訓(xùn)課程第18頁(yè)模擬練習(xí)依據(jù)一條龍廠家案例，試確定談判議程商務(wù)談判禮儀培訓(xùn)課程第19頁(yè)模塊6：談判人員組織談判組長(zhǎng)、主談判人、業(yè)務(wù)經(jīng)理、法律人員、書(shū)記員、幕后指揮人員、商務(wù)談判禮儀培訓(xùn)課程第20頁(yè)相關(guān)知識(shí)一、確定談判人員隊(duì)伍規(guī)模時(shí)應(yīng)考慮原因1.談判復(fù)雜程度在許多情形下是同談判隊(duì)伍規(guī)模成正比。談判項(xiàng)目越復(fù)雜，包括所需知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)就越多，參加談判人員也應(yīng)適當(dāng)多一些。2.談判項(xiàng)目對(duì)教授需要程度一些普通消費(fèi)品買(mǎi)賣(mài)普通不需要教授，而高科技產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)和技術(shù)專(zhuān)利買(mǎi)賣(mài)必須依賴(lài)熟悉技術(shù)要求和產(chǎn)品性能教授。商務(wù)談判禮儀培訓(xùn)課程第21頁(yè)3.可供選擇談判人員人力資源情況假如可供選擇人力資源條件好，就組建較大規(guī)模談判隊(duì)伍；反之則只能組建較小規(guī)模談判隊(duì)伍。4.談判項(xiàng)目牽涉利益方多少假如所談判項(xiàng)目只包括一個(gè)部門(mén)或少數(shù)幾個(gè)部門(mén)利益，參加人員能夠少一些，假如包括多個(gè)部門(mén)利益，則需要多個(gè)部門(mén)人參加。商務(wù)談判禮儀培訓(xùn)課程第22頁(yè)二、談判隊(duì)伍組員結(jié)構(gòu)配置假如組成談判小組進(jìn)行談判，其組員組成普通包含：1.談判小組長(zhǎng)2.主談人，3.商務(wù)人員。普通是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員，熟悉交易通例、含有交易交往經(jīng)驗(yàn)、了解商品市場(chǎng)行情等。4.財(cái)務(wù)人員5.專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員。對(duì)于技術(shù)含量較高商品交易6.法律人員7.書(shū)記員，8.幕后指揮者，負(fù)責(zé)談判統(tǒng)一策劃和協(xié)調(diào)。商務(wù)談判禮儀培訓(xùn)課程第23頁(yè)三、談判人員選拔談判人員素質(zhì)高低直接影響談判成敗。選擇時(shí)應(yīng)考慮：1.談判人員談判操作能力。2.語(yǔ)言表示能力3.道德涵養(yǎng)水平高低商務(wù)談判禮儀培訓(xùn)課程第24頁(yè)模塊7：談判地點(diǎn)討論：主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、中立地談判優(yōu)缺點(diǎn)商務(wù)談判禮儀培訓(xùn)課程第25頁(yè)相關(guān)知識(shí)：談判地點(diǎn)選擇首先選擇在什么地方談判（我方所在地、對(duì)方所在地、第三方地點(diǎn)）其次選擇什么樣談判場(chǎng)所（某方會(huì)議室、酒店會(huì)議室、咖啡廳或者戶(hù)外），商務(wù)談判禮儀培