新營(yíng)銷聽課筆記

新營(yíng)銷

--聽課筆記

第1頁目錄每一集概要我?guī)讉€(gè)觀點(diǎn)和問題第2頁第一集感悟新營(yíng)銷

主要闡述了怎么學(xué)營(yíng)銷。1、營(yíng)銷屬于管理學(xué)范圍。管理是實(shí)踐，但不是科學(xué)也不是專業(yè)。2、學(xué)營(yíng)銷是學(xué)規(guī)律找感覺，從案例中學(xué)，而且是從各行各業(yè)案例中學(xué)。學(xué)習(xí)最好方法是：教給他人，教得越快學(xué)得越快，教得越多學(xué)得越多。企業(yè)最普通規(guī)律：機(jī)會(huì)一定要和能力相匹配；永遠(yuǎn)不要犧牲主業(yè)。把管理者和普通員工區(qū)分開第一功效是：管理者是教育者。3、戰(zhàn)勝不復(fù)思緒。

成功不總是一位永遠(yuǎn)引導(dǎo)我們向前向?qū)А?-比爾蓋茨第3頁第二集企業(yè)利潤(rùn)與現(xiàn)金流

主要說明了企業(yè)存亡關(guān)鍵是：現(xiàn)金流第一，利潤(rùn)第二，份額第三。

1、企業(yè)利潤(rùn)就像食物、氧氣和水一樣主要，但它不是生命目標(biāo)和意義。---《基業(yè)常青》2、僅僅把眼光盯在利潤(rùn)上企業(yè)，總有一天是沒有利潤(rùn)可賺。---德魯克3、盈利生意必須包含3個(gè)原因：能否產(chǎn)生現(xiàn)金。一個(gè)企業(yè)生意不能產(chǎn)生現(xiàn)金，預(yù)期回報(bào)率越高，意味著風(fēng)險(xiǎn)越大，尤其和壟斷型行業(yè)打交道。能否取得一個(gè)很好資產(chǎn)收益率。資產(chǎn)收益率=利潤(rùn)率×周轉(zhuǎn)率，高額利潤(rùn)率不一定帶來高額回報(bào)。連鎖經(jīng)營(yíng)主要靠以下三點(diǎn)：一是品種齊全；二是供貨及時(shí)；三是價(jià)格低廉。

案例：施正榮咸鴨蛋理論；沃爾瑪案例。能否連續(xù)成長(zhǎng)。有成長(zhǎng)空間要做專業(yè)化；沒有成長(zhǎng)空間要多元化經(jīng)營(yíng)，不過不能犧牲主業(yè)。第4頁第三集

企業(yè)利潤(rùn)與市場(chǎng)份額

向全部產(chǎn)品要一樣利潤(rùn)回報(bào)不現(xiàn)實(shí)。分清那些產(chǎn)品是帶來利潤(rùn)，那些是帶來份額很主要。市場(chǎng)份額是：要么不做，要做就做細(xì)分市場(chǎng)第一；要么不做，要做就做區(qū)域市場(chǎng)第一。企業(yè)不在大小，在強(qiáng)弱，大并不意味著強(qiáng)。企業(yè)為何能夠生存、發(fā)展？因?yàn)槠髽I(yè)不是為了自己活而是為了他人活，為用戶、相關(guān)利益存活。

做企業(yè)天天應(yīng)反思三件事：我業(yè)務(wù)是什么？應(yīng)該是什么我用戶是誰我為用戶創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值是什么服務(wù)業(yè)4個(gè)上帝：?jiǎn)T工消費(fèi)者社會(huì)相關(guān)利益者供給商企業(yè)做到一定程度者，使命目標(biāo)不在內(nèi)部而在外部。案例：科隆空調(diào)用低端產(chǎn)品打價(jià)格站案例蒙牛資源運(yùn)作案例第5頁第四集新營(yíng)銷出發(fā)點(diǎn)－－競(jìng)爭(zhēng)傳統(tǒng)營(yíng)銷出發(fā)點(diǎn)有問題：傳統(tǒng)營(yíng)銷說營(yíng)銷是要發(fā)覺用戶需求，滿足用戶需求，創(chuàng)造用戶需求，但實(shí)際工作中做到這一點(diǎn)，企業(yè)都不是一定能成功、能生存下去。新營(yíng)銷觀點(diǎn)：營(yíng)銷第一出發(fā)點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷是競(jìng)爭(zhēng)利器，是爭(zhēng)奪用戶伎倆。需求是第二位，是競(jìng)爭(zhēng)拉動(dòng)了需求，無競(jìng)爭(zhēng)就無需求。伴隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不停加劇，老百姓需求被徹底激發(fā)而且釋放出來了。把眼光盯住對(duì)手營(yíng)銷叫標(biāo)桿營(yíng)銷。研究用戶需求是在研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基礎(chǔ)上進(jìn)行，這么需求才有現(xiàn)實(shí)存在意義；模仿也是創(chuàng)新。連續(xù)不停超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓用戶需求不得不發(fā)生在你身上，讓你用戶沒有選擇余地，這時(shí)用戶才是最忠誠(chéng)。案例：美品質(zhì)學(xué)格力、成本學(xué)格蘭仕、服務(wù)學(xué)海爾山姆可樂美國(guó)利樂第6頁第五集新營(yíng)銷本質(zhì)—?jiǎng)?chuàng)造用戶價(jià)值新營(yíng)銷本質(zhì)：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn)。價(jià)值=處理問題能力/用戶購(gòu)置代價(jià)

案例：王永慶賣大米

把潔凈大米賣給用戶送貨上門幫客戶清理米缸了解家庭組員食用情況/收入情況（CRM）做到了連續(xù)不停比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn)。營(yíng)銷能使有價(jià)值東西賣得好，需要從用戶問題重新購(gòu)建營(yíng)銷。案例：網(wǎng)通村通工程

首先應(yīng)該研究用戶，農(nóng)村市場(chǎng)20%是消費(fèi)品消費(fèi)，80%是生產(chǎn)資料消費(fèi)。應(yīng)該把農(nóng)民看成生產(chǎn)者來對(duì)待。生產(chǎn)者關(guān)心是成本和效益問題。就應(yīng)該把眼光放在怎樣降低農(nóng)民成本、提升效率、取得收益問題上制訂營(yíng)銷策略。

什么是營(yíng)銷？就是找到明白產(chǎn)品價(jià)值和懂產(chǎn)品價(jià)值人進(jìn)行對(duì)接。案例：SONY鐵盤錄音機(jī)SONY領(lǐng)導(dǎo)帶著找問題眼光看到了鐵盤錄音機(jī)市場(chǎng)—法庭/學(xué)英文等。所以，我們應(yīng)該帶著找問題眼光看營(yíng)銷，能有效處理問題。第7頁用戶購(gòu)置代價(jià)是座冰山第五集新營(yíng)銷本質(zhì)—?jiǎng)?chuàng)造用戶價(jià)值價(jià)格時(shí)間精力體力風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會(huì)水平面用戶購(gòu)置代價(jià)=價(jià)格+用戶購(gòu)置成本銷售之道經(jīng)營(yíng)之道降低用戶購(gòu)置成本叫為用戶創(chuàng)造值。超越價(jià)格思緒在冰山水平面下面。對(duì)用戶購(gòu)置產(chǎn)品原因進(jìn)行分類，非買不可理由，找準(zhǔn)自己用戶群。營(yíng)銷出發(fā)點(diǎn)在于價(jià)值，在于要連續(xù)不停比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多為用戶創(chuàng)造多出一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)值，讓你用戶沒有選擇余地。案例：美國(guó)西南航空企業(yè)海王集團(tuán)

營(yíng)銷不是巧妙教會(huì)我們賣東西，而是一們創(chuàng)造價(jià)真正客戶價(jià)值藝術(shù)。--菲利浦科特勒用戶購(gòu)置成本第8頁第六集營(yíng)銷結(jié)果從何而來營(yíng)銷好結(jié)果需要經(jīng)過以下幾個(gè)方面：

使命戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)結(jié)果1、結(jié)構(gòu)決定結(jié)果：銷售管理制度作用：引領(lǐng)作用和約束作用,好制度能讓魔鬼變整天使.資本回報(bào)是利潤(rùn)、本性增值資本、勞動(dòng)力、科學(xué)管理、企業(yè)人力資本共同創(chuàng)造企業(yè)利潤(rùn)。對(duì)人力資本考慮利潤(rùn)回報(bào)人力資本主要特征：不可替換性案例：英國(guó)人發(fā)覺大陸，租漁船運(yùn)輸囚犯進(jìn)行建設(shè)案例第9頁2、戰(zhàn)略決定結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略定義：企業(yè)生存發(fā)展和戰(zhàn)勝對(duì)手策略。戰(zhàn)略管理：抓戰(zhàn)略就是抓方向和主動(dòng)權(quán)。第六集營(yíng)銷結(jié)果從何而來戰(zhàn)略管理抓方向抓主動(dòng)權(quán)使命目標(biāo)經(jīng)營(yíng)模式競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)戰(zhàn)略表示。-----包政案例：長(zhǎng)安汽車和雅客V9策劃方案例企業(yè)戰(zhàn)略管理過程：塑造獨(dú)特經(jīng)營(yíng)模式建立獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)使命過程完成目標(biāo)第10頁第六集營(yíng)銷結(jié)果從何而來3、使命決定戰(zhàn)略：使命定義：企業(yè)在市場(chǎng)中價(jià)值，為何活著，不可替換性是什么。德魯克天天反思三個(gè)問題：我業(yè)務(wù)是什么我用戶是誰我給用戶提供獨(dú)特價(jià)值是什么案例：山東農(nóng)藥、搓衣板。企業(yè)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新歸根結(jié)底即使命創(chuàng)新、定位創(chuàng)新。好結(jié)果從結(jié)構(gòu)中來好結(jié)構(gòu)從戰(zhàn)略中來好戰(zhàn)略從使命中來第11頁第七集價(jià)值鏈之爭(zhēng)（一）機(jī)會(huì)不在現(xiàn)在，機(jī)會(huì)在改變環(huán)境中。每個(gè)機(jī)會(huì)中都包含著傷人利器。心中定力和把握機(jī)會(huì)能力。

案例：北極雄SARS案例老子講：知足不辱，知止不殆，能夠長(zhǎng)久。做人知足，做事知不足，求學(xué)問不知足。

案例：飼料產(chǎn)業(yè)，給對(duì)手設(shè)置障礙。使命不在內(nèi)部在外部，在為之服務(wù)用戶之上。生產(chǎn)—流通—消費(fèi)價(jià)值鏈企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式：一個(gè)企業(yè)抓關(guān)鍵步驟打通一條產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈思緒。企業(yè)經(jīng)營(yíng)是組成企業(yè)戰(zhàn)略關(guān)鍵；做事前，首先研究行業(yè)老大、老二經(jīng)營(yíng)模式，機(jī)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)模式缺點(diǎn)上。第12頁第八集價(jià)值鏈之爭(zhēng)（二）新營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷區(qū)分：營(yíng)銷已上升到一條產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)上。菲利浦科特勒：市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)歷了幾個(gè)過程，從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、營(yíng)銷觀念到社會(huì)營(yíng)銷觀念。把東西大規(guī)模銷售出去關(guān)鍵點(diǎn)：前端式生產(chǎn)制造，爭(zhēng)當(dāng)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈鏈主。不妥鏈主最大危害：突然死亡。整合資源形成產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，經(jīng)營(yíng)模式；整合本身也是創(chuàng)新。營(yíng)銷人員變?yōu)橐粋€(gè)資源整合者。（角色改變）當(dāng)代經(jīng)營(yíng)方式：從投入式拉動(dòng)做經(jīng)營(yíng)變成全方位整合資源拉動(dòng)做經(jīng)營(yíng)。應(yīng)尤其重視四種資源整合：自然資源社會(huì)資源客戶資源行業(yè)內(nèi)存量資源

案例：金河集團(tuán)日本高口漁業(yè)第13頁第九集整合資源做營(yíng)銷（一）社會(huì)資源：政府、政策。政策也是生產(chǎn)力。

客戶資源整合，買現(xiàn)在產(chǎn)品外其它需求。做任何事情考慮：不給我錢我怎么干，給我錢我能干比沒有錢要好多少，怎樣整合資源？行業(yè)內(nèi)存量資源：

整合資源高手：蒙牛牛根生蒙牛4個(gè)98%：品牌98%是文化經(jīng)營(yíng)98%是人性資源98%是整合矛盾98%是誤會(huì)做品牌是整合社會(huì)資源出來。整合資源基礎(chǔ)是資源運(yùn)作。資源運(yùn)作：你手上有了他人想要資源，你就能夠調(diào)動(dòng)利用支配他人資源。國(guó)際化戰(zhàn)略必須考慮以下幾個(gè)問題：我品牌我渠道我售后服務(wù)體系案例：電信宣傳單觀商湖蒙牛整合資源波導(dǎo)手機(jī)第14頁第十集整合資源做營(yíng)銷（二）水平戰(zhàn)略是資源整合一個(gè)形式。水平戰(zhàn)略：滿足同一類用戶不一樣需求企業(yè)彼此之間組成戰(zhàn)略聯(lián)盟。

案例：日本錄像機(jī)水平戰(zhàn)略：小叫聯(lián)合促銷大叫改變經(jīng)營(yíng)模式或異業(yè)整合混業(yè)經(jīng)營(yíng)中國(guó)電腦模式：聯(lián)想模式/DELL模式利潤(rùn)率低用水平戰(zhàn)略整合資源思緒考慮問題，會(huì)發(fā)覺營(yíng)銷創(chuàng)新機(jī)會(huì)是無限。水平戰(zhàn)略是新營(yíng)銷關(guān)鍵武器。案例：中央電視臺(tái)和招商銀行聯(lián)合為廣告商提供貸款第15頁第十一集企業(yè)銷售之道營(yíng)銷：“營(yíng)”企業(yè)經(jīng)營(yíng)之道和銷售之道。經(jīng)營(yíng)：處理四個(gè)問題，錢從哪來、人從哪里來、貨往哪里銷、錢怎么投銷售之道：把東西賣掉（賣給最終使用者）錢收回來。要不要賒銷看兩點(diǎn)：1、賒出去是否能加速我現(xiàn)金循環(huán)。2、回款主動(dòng)權(quán)是否在手上。管理學(xué)最主要原理：人都愿意干受勉勵(lì)事情，人都不愿意干受打擊事。

盯住銷售，卻不能處理銷售中問題？努力一定有結(jié)果，不一定有好結(jié)果。魏斯曼：?jiǎn)栴}處理，往往不在問題發(fā)生層面，而在與其相鄰更高層面。系統(tǒng)論：正向思索往往反應(yīng)是事物普通規(guī)律。反向思索往往反應(yīng)是事物本質(zhì)規(guī)律。第16頁第十二集盈利模式與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)把以前結(jié)果管理變成過程管理。把復(fù)雜銷售分段化，每段讓最適合人去做。好盈利模式應(yīng)該讓銷售人員動(dòng)作越簡(jiǎn)單越好。簡(jiǎn)單能重復(fù)，重復(fù)能長(zhǎng)大。幾乎全部成功無一例外，都是復(fù)雜東西簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單東西重復(fù)化。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：我們處于不確定時(shí)代，企業(yè)對(duì)于未來怎樣做決議呢？君子藏器于身，待時(shí)而動(dòng)。管理學(xué)談競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：相對(duì)優(yōu)勢(shì)連續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（企業(yè)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力）第17頁第十三集新營(yíng)銷打造成本優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是面向未來做決議基石。產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)觀：成本優(yōu)勢(shì)就是沿著一條產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，向上掌控資源或向下掌控用戶，即抓關(guān)鍵步驟掌控上下游資源。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)四個(gè)起源：成本優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)渠道優(yōu)勢(shì)

不一樣行業(yè)四個(gè)優(yōu)勢(shì)主要性不一樣。一個(gè)企業(yè)有了4個(gè)優(yōu)勢(shì)中之一，就能夠慢慢填補(bǔ)其它優(yōu)勢(shì)。什么產(chǎn)品需要成本優(yōu)勢(shì)？無差異化、大宗原料企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中成本優(yōu)勢(shì)包含：

集中戰(zhàn)略總成本事先戰(zhàn)略總成本是產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈概念差異化戰(zhàn)略案例：美國(guó)禁酒令濰坊海王宜賓天原化工廠成功原因：精細(xì)化管理、后向一體化第18頁第十四集新營(yíng)銷打造成本優(yōu)勢(shì)總成本事先戰(zhàn)略：沿著一條產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，我們找到價(jià)值鏈上成本控制關(guān)鍵步驟，去掌控他思緒。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品包含關(guān)鍵產(chǎn)品有形產(chǎn)品無形產(chǎn)品產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)要做精品品牌優(yōu)勢(shì)：信息越不對(duì)稱越要品牌，信息越對(duì)稱越?jīng)]必要要品牌

品牌公式1：品牌=品類+品質(zhì)+品位品牌公式2：品牌=商標(biāo)+商譽(yù)（企業(yè)著名度/美譽(yù)度/忠誠(chéng)度）品牌兩個(gè)翅膀：廣告和公關(guān)。品牌建立關(guān)鍵：品牌定位定位是在消費(fèi)者腦海里做出與眾不一樣差異化。建立品牌基礎(chǔ)穩(wěn)定、連續(xù)、有保障用戶能夠感知質(zhì)量。案例：王老吉產(chǎn)品定位（從涼茶到預(yù)防上火飲料）第19頁第十五集新營(yíng)銷打造渠道優(yōu)勢(shì)（一）營(yíng)銷做兩個(gè)鋪貨：一是把貨鋪到消費(fèi)者眼前（渠道）二是把貨鋪到消費(fèi)者頭腦里（品牌）WTO后中國(guó)真正本土化優(yōu)勢(shì)是渠道，渠道是企業(yè)最主要無形資產(chǎn)之一。企業(yè)最主要資產(chǎn)是什么？人（隊(duì)伍）、品牌、渠道渠道資產(chǎn)性表現(xiàn)在：一旦成為資產(chǎn)就可進(jìn)行資本運(yùn)作。經(jīng)營(yíng)商品目標(biāo)是為了經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)是為了經(jīng)營(yíng)資本。再好產(chǎn)品都是工具，讓企業(yè)增值工具。企業(yè)家本能就是要讓自己產(chǎn)品過時(shí)、變舊。經(jīng)營(yíng)資本目標(biāo)是為了更加好經(jīng)營(yíng)商品。企業(yè)假如沒有必要用融資伎倆經(jīng)營(yíng)商品就不用上市。渠道是企業(yè)最主要融資管道而且是成本最低廉融資管道、一舉多得融資管道。案例：吉利刀片（自己替換自己）SONY永遠(yuǎn)走在用戶前面娃哈哈融資管道案例第20頁第十六集新營(yíng)銷打造渠道優(yōu)勢(shì)（二）渠道融資做最好是娃哈哈，先建立品牌形成銷售預(yù)期，銷售預(yù)期里有些人想成為經(jīng)銷商，小區(qū)域獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，把區(qū)域劃小，交由一個(gè)人做，保障分銷商精耕細(xì)作能盈利，不過要交銷售確保金，按銀行年利率付利息。一舉多得融資伎倆：拓展了企業(yè)資本金起源；讓經(jīng)銷商和企業(yè)成為一體化。1、渠道是主要融資管道，渠道管理最難事是串貨。渠道融資兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：1、盈利模式2、美譽(yù)度案例：北京外資餐飲背背佳渠道有沒有限融資可能，關(guān)鍵是你自己有什么獨(dú)特盈利模式和美譽(yù)度。不要把渠道推力當(dāng)成你品牌拉力。2、渠道是一把雙刃劍3、渠道共享性。因?yàn)榍篮泄蚕硇裕郧烙袆?chuàng)新性。案例：力帆白酒（防止了行業(yè)主渠道，利用分銷摩托車渠道分銷白酒）你用戶在哪里扎堆，哪里就有組織。換句話說，你在哪里能接觸到你用戶，那個(gè)地方就有可能成為你銷售渠道，沿著該思緒去找，渠道創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新、思維無限。4、渠道管理：掌控渠道廠商之間永遠(yuǎn)是博弈，只有掌控得了才有秩序。第21頁第十六集新營(yíng)銷打造渠道優(yōu)勢(shì)（二）怎樣掌控？替換功效。渠道管理要立足于替換你客戶功效渠道管理標(biāo)準(zhǔn)：虛其心實(shí)其腹弱其智強(qiáng)其骨最好服務(wù)是什么：讓你用戶徹底喪失功效，越無功效服務(wù)越好，因?yàn)闆]有功效所以對(duì)你產(chǎn)生依賴，因?yàn)橐蕾囁灾艺\(chéng)。

關(guān)系是泥飯碗會(huì)碎文憑是鐵飯碗會(huì)銹能力是金飯碗會(huì)增值保值第22頁第十七集新營(yíng)銷之“任”脈銷售之道由4P組成，即：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷經(jīng)營(yíng)之道分營(yíng)銷戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略。營(yíng)銷戰(zhàn)略分析：1、競(jìng)爭(zhēng)者分析2、購(gòu)置者行為分析3、環(huán)境分析4、參考市場(chǎng)分析5、STP分析（市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)選擇和定位）促銷有4個(gè)伎倆：廣告、商業(yè)促銷（打折、讓利）人員推銷、公共關(guān)系

促銷組合支點(diǎn)：公共關(guān)系公關(guān)是什么？廣告是讓他人知道你，公共是讓他人喜歡你，全部讓他人知道方法叫廣告，全部讓他人喜歡你方法叫公關(guān)。廣告是單向宣傳，公關(guān)是雙向交流。公關(guān)＝溝通＋銷售公關(guān)一定要和企業(yè)銷售結(jié)合起來

公關(guān)本質(zhì)關(guān)鍵：制造事件，制造新聞。即：活動(dòng)營(yíng)銷，事件營(yíng)銷案例：麥當(dāng)勞提供地方賣月票第23頁第十七集新營(yíng)銷之“任”脈為何以公共關(guān)系營(yíng)銷為支點(diǎn)配置我廣告，商業(yè)促銷，人員促銷，什么效率最高最好用？

案例：農(nóng)夫山泉。公共關(guān)系營(yíng)銷是最省一個(gè)方法。營(yíng)銷最主要內(nèi)容是營(yíng)銷戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略。

營(yíng)銷戰(zhàn)略最終全部落實(shí)到STP分析。用營(yíng)銷4P組合最終目標(biāo)：連續(xù)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓用戶需求發(fā)生在我身上。用什么去滿足用戶需求？營(yíng)銷任督二脈。

任脈：用什么東西滿足用戶需求？督脈：STP分析

案例：白加黑是營(yíng)銷策劃創(chuàng)新用戶買是產(chǎn)品功效和為用戶帶來好處和效益。

個(gè)性化效益才是營(yíng)銷過程中最有利武器營(yíng)銷系統(tǒng)最終要處理營(yíng)銷問題是系統(tǒng)處理，系統(tǒng)處理用戶問題是落實(shí)用什么去滿足用戶需求（個(gè)性化效益）第24頁第十八集新營(yíng)銷之“督”脈督脈：STP分析（市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和定位）1、市場(chǎng)細(xì)分：用細(xì)分變量把即將進(jìn)入市場(chǎng)切成一塊一塊過程。

市場(chǎng)調(diào)研4個(gè)問題：共同需求、共同行為模式、客戶量、好靠近。無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分不清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不能做企業(yè)戰(zhàn)略。好市場(chǎng)細(xì)分是營(yíng)銷成功二分之一。找細(xì)分變量方法：（1）、帶著找變量眼光到市場(chǎng)中碰。（2）、看對(duì)手怎么做（3）、把現(xiàn)有用戶分類，買產(chǎn)品原因是否有規(guī)律。2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)3、定位：給自己產(chǎn)品作一個(gè)與眾不一樣差異化定位。定位標(biāo)準(zhǔn)：不做第一，就做唯一定位是營(yíng)銷人員策劃出來放到目標(biāo)用