出口業(yè)務技能培訓

貿易業(yè)務技能系列培訓出口業(yè)務技能培訓培訓師 黃永達卓越知識共享，高效團隊業(yè)績1貿易業(yè)務技能系列培訓提綱卓越知識共享，高效團隊業(yè)績2一、初期從事外銷活動應注意的問題；二、如何實現(xiàn)從機械簡單的外銷活動向成功有效的外銷轉變；三、外銷過程中常見的風險及其應對措施；四、一名成功的外銷員應具備主要素質；時間:2小時對象:對外銷工作有興趣的業(yè)務人員貿易業(yè)務技能系列培訓初期從事外銷活動應注意的問題充分了解外銷活動的特殊點；開展外銷業(yè)務的前期準備工作；緊抓外銷交易過程的三要素；重點把握外銷交易過程中的關鍵環(huán)節(jié)；良好的工作習慣和工作方法;卓越知識共享，高效團隊業(yè)績3貿易業(yè)務技能系列培訓外銷活動的特殊點直接面對的客戶群不同；所應具備的技能不同；時間性由為突出；溝通方式；交付方式;風險層次;卓越知識共享，高效團隊業(yè)績4貿易業(yè)務技能系列培訓開展外銷活動的前期準備工作卓越知識共享，高效團隊業(yè)績5具備的基本素質：對外溝通能力、出口業(yè)務流程、相關產品知識產品知識的重點：工藝原理、生產流程、品質重點、成本核算、生產周期、使用方法；供應商的選擇和協(xié)調:選擇的要素：價格、品質（意識）、配合程度（意愿）、生產能力（交貨期）、產品設計和實現(xiàn)能力、內部管理；選擇技巧：根據不同客戶的不同特點來確定以上要素中最重要的幾個方面；貿易業(yè)務技能系列培訓開展外銷活動的前期準備工作供應商的選擇和協(xié)調：例子:客戶做促銷類的進口商大型連鎖超市高檔品牌經營商自有品牌的批發(fā)零售商卓越知識共享，高效團隊業(yè)績6供應商價格低廉的大型工廠價格偏高質量好的中大型工廠有設計開發(fā)能力的中型工廠

價格低廉的中小工廠貿易業(yè)務技能系列培訓開展外銷活動的前期準備工作供應商的選擇和協(xié)調：例子:客戶做促銷類的進口商大型連鎖超市高檔品牌經營商自有品牌的批發(fā)零售商供應商價格低廉的大型工廠價格偏高質量好的中大型工廠有設計開發(fā)能力的中型工廠

價格低廉的中小工廠卓越知識共享，高效團隊業(yè)績7貿易業(yè)務技能系列培訓開展外銷活動的前期準備工作供應商的選擇和協(xié)調要實現(xiàn)的目的：卓越知識共享，高效團隊業(yè)績8強強聯(lián)合誠信經營

互惠互利共同發(fā)展貿易業(yè)務技能系列培訓開展外銷活動的前期準備工作卓越知識共享，高效團隊業(yè)績93.參與產品策劃：了解目標市場的特點了解目標市場的法規(guī)對產品的禁忌。了解目標市場我們目標客戶群的需求特點，客戶的生活方式對產品功能的要求。對產品的開發(fā)與策劃從系列化，功能化，時尚化等角度著手，服務不同層面客戶的需求。4.產品推銷:方式：參加交易會、主動上門拜訪老客戶和目標大客戶、利用電子商務平臺；要點：事前準備充分：樣品、價格、收集客戶相關信息、可能碰到的問題；過程：表達清楚、自信、記錄詳細、報價準確、推薦得當、善于觀察；事后跟進：主動、按時、確保承諾；貿易業(yè)務技能系列培訓緊抓外銷交易過程的三要素價格要素時間要素風險要素卓越知識共享，高效團隊業(yè)績10貿易業(yè)務技能系列培訓重點把握外銷交易過程中的關鍵環(huán)節(jié)確認環(huán)節(jié)成交價格、成交條件、交貨時間，貨物品質安排環(huán)節(jié)樣品的安排，生產的安排，服務的安排售后環(huán)節(jié)及時收匯，貨物跟蹤，提供方便卓越知識共享，高效團隊業(yè)績11貿易業(yè)務技能系列培訓良好的工作習慣和工作方法及時有效地整理和歸檔各類信息；隨時記錄，隨時翻閱；定期地總結和回顧；借鑒前輩的經驗但積極思考并提出自己的想法；善于利用各種表單；卓越知識共享，高效團隊業(yè)績12貿易業(yè)務技能系列培訓良好的工作習慣和工作方法善于利用各種表單(實例）卓越知識共享，高效團隊業(yè)績13貿易業(yè)務技能系列培訓如何實現(xiàn)從機械簡單的外銷

活動向成功有效的外銷轉變卓越知識共享，高效團隊業(yè)績14貿易業(yè)務技能系列培訓成功的外銷活動卓越知識共享，高效團隊業(yè)績15機械簡單的外銷活動的表現(xiàn)形式:被動地回復客人的詢盤;有問才答,不問不答;機械翻譯客戶的詢盤和定單,未深入理解客戶的真正需求;只看到眼前利益,不顧風險與未來增長;坐享其成---坐以待斃；貿易業(yè)務技能系列培訓成功地外銷活動成功有效的外銷活動的表現(xiàn)形式：主動發(fā)盤、積極跟進；提問在先，未雨綢繆；深入了解客戶的需求，把客戶需求轉化為自己的需求；多方考慮、綜合評估；多站在客戶和工廠的角度去思考；卓越知識共享，高效團隊業(yè)績16貿易業(yè)務技能系列培訓成功有效的外銷活動優(yōu)點：取得客戶信任、建立長期穩(wěn)定的合作關系可以保持長期穩(wěn)定的銷售增長；--滿足客戶的綜合需求有利于利潤率水平的逐步提高；--滿足客戶的服務需求從根本上減少因貨物品質被索賠的風險--滿足客戶對產品品質的需求促使客戶可能因此拒絕來自你的競爭對手的誘惑；--滿足客戶對穩(wěn)定的需求；有效節(jié)約各種經營成本，提高同等投入條件下的經濟收益卓越知識共享，高效團隊業(yè)績17貿易業(yè)務技能系列培訓成功的外銷活動卓越知識共享，高效團隊業(yè)績18成功有效的外銷活動的要點：“一個中心，兩個基本點”*以客戶的真正需求為中心；*基于與客戶雙贏的出發(fā)點；*基于與供應商長期合作的立足點；貿易業(yè)務技能系列培訓兩個基本點的辯證關系客戶滿意

供應商虧損客戶滿意

供應商盈利客戶不滿意供應商虧損客戶不滿意供應商盈利卓越知識共享，高效團隊業(yè)績19貿易業(yè)務技能系列培訓兩個基本點的辯證關系客戶滿意

供應商虧損（四處奔波）客戶滿意

供應商盈利（長期穩(wěn)定的合作關系）客戶不滿意供應商虧損（投機）客戶不滿意供應商盈利（為他人做嫁衣）卓越知識共享，高效團隊業(yè)績20貿易業(yè)務技能系列培訓成功有效的外銷活動的技巧問題如何提高客戶對你的信任度和依賴性；如何有效利用供應商的各項資源；如何通過展覽會和現(xiàn)場洽談來拓展業(yè)務；團隊制勝；時間管理技巧；卓越知識共享，高效團隊業(yè)績21貿易業(yè)務技能系列培訓成功有效的外銷活動的技巧問題卓越知識共享，高效團隊業(yè)績22如何提高客戶對你的信任度和依賴性*在點滴中建立你在客戶心目中的專業(yè)銷售形象；*舍身處地地為客戶著想；*重視客戶的投訴和有效解決客戶的索賠；*舍得對客戶投入；*建立有自己特色的服務方式；貿易業(yè)務技能系列培訓在點滴中建立你在客戶心目中的專業(yè)銷售形象要點：（關鍵詞：點滴，專業(yè)）對產品知識的了解必須到位，不能不懂裝懂，更不能王婆賣瓜；提供出去的所有信息必須到位且及時，并且能夠給客戶及時的建議和選擇；面對面溝通時：顯示信心；電函溝通時：體現(xiàn)細心；有效的流程控制和步驟監(jiān)督卓越知識共享，高效團隊業(yè)績23貿易業(yè)務技能系列培訓舍身處地地為客戶著想卓越知識共享，高效團隊業(yè)績24要點：“換位思考”：ItotallyunderstandyoursituationandIwilldothatifIwereyou!“搶先說客戶即將要說的話”：Tobehonest,IhavearrangedallthesethingsforyousinceIcanunderstandwhattroubleyouface.貿易業(yè)務技能系列培訓重視客戶的投訴和有效解決客戶的索賠卓越知識共享，高效團隊業(yè)績25案例：DearMichael,Your3rdshipmentforourAW05ordersarrivedlastweek.Unfortunately,wefoundthemoldyproblemwhenweunpackedthegarments!About20%ofthetotalquantityhasbeenfoundsuchproblemandallthesegoodscannotbesoldandwehavetoreturnthemtoyouatyourcost!Iwillreleasethepaymenttomorrowwith20%discountbecauseofthisproblem!Lookforwardtoyourpromptreply!BestRegardsJohn貿易業(yè)務技能系列培訓重視客戶的投訴和有效解決客戶的索賠卓越知識共享，高效團隊業(yè)績26DearJohn,Yourmailhasbeenwellreceivedwiththanks!Iamquitesorrytohearaboutthemoldyproblemfoundfromourgoods!!!Aftercarefullychecking&investigating,wefoundthatthismoldyproblemmustbehappenedduringthecourseofthetransportationbecausethetemperatureinsidethecontainerisfartoohighinSummer…..Anyway,it’saproblemnomatterwhatreason!Tobehonest,Icancompletelyunderstandyoursituation.Inordertoreducethelossforbothofus,wedecidedtore-producetoreplacethe20%andshipthemtoyoua.s.a.p.Forthosemoldygoods,canyouplstrytohelpustoselltheminsomediscountatyourmarketinsteadofsendingthemback?Wehopethatthiswillnotonlyhelpustoreducethelossbutalsomakeyousellthegoodsasschedule.Infuture,wewilladdthetissuepaperinsidethegarmentstoavoidsuchproblemhappenedagain!Plsletusknowyourcomments!!!BestRegardsMichael貿易業(yè)務技能系列培訓重視客戶的投訴和有效解決客戶的索賠卓越知識共享，高效團隊業(yè)績27案例解決方案分析：*首先，落實清楚原因并加以說明；*其次，不管是主觀原因還是客觀原因，都要表示遺憾和歉意；*第三，提出我們的解決方案（要立足于雙方的需求）----案例中的解決方案：a.重新補做貨物有利于己方的銷售增加和損失減少；

b.重新補做貨物有利于客戶保證他原有的銷售；c.有問題的貨物讓客戶幫忙解決可以較少不必要的費用；

d.提出以后碰到類似情況解決方案，增強客戶的信心；貿易業(yè)務技能系列培訓重視客戶的投訴和有效解決客戶的索賠卓越知識共享，高效團隊業(yè)績28DearMichael,Thankyouforyourpromptreply!Weareverysatisfiedwithyoursolutionforthemoldyproblem!Sincesuchproblemhasbeensolved,wedecidetoorderanotheronecontainerinthecomingtwoweeks!BestRegardsJohn貿易業(yè)務技能系列培訓舍得對客戶投入沒有樣品，沒有定單；沒有好的樣品，沒有好的定單；沒有好的價格，沒有好的定單；多一分點滴的投入，未來多三分的回報；卓越知識共享，高效團隊業(yè)績29貿易業(yè)務技能系列培訓建立有自己特色的服務方式讓客戶覺得適應且不用操心；技術支持；借鑒專業(yè)客戶的模式來服務于其他客戶；以特有的方式來原諒客戶偶爾有的失誤；卓越知識共享，高效團隊業(yè)績30貿易業(yè)務技能系列培訓外銷過程中要注意的技巧問題卓越知識共享，高效團隊業(yè)績31如何有效利用供應商的各種資源產品資源，成本資源，生產資源，技術資源；給供應商信心，讓他嘗到一些跟你合作的甜頭；化利用為指導；有效反饋，及時互動；有理有據；貿易業(yè)務技能系列培訓外銷愛過程的技巧--團隊制勝１+１>2AB角的優(yōu)勢；越來越多的客戶更相信和依賴團隊的作用；卓越知識共享，高效團隊業(yè)績32貿易業(yè)務技能系列培訓團隊制勝卓越知識共享，高效團隊業(yè)績33A作用貿易業(yè)務技能系列培訓團隊制勝卓越知識共享，高效團隊業(yè)績34B作用貿易業(yè)務技能系列培訓團隊制勝卓越知識共享，高效團隊業(yè)績35C角度<=玻A+B祖貿易業(yè)務技能系列培訓團隊制勝卓越知識共享，高效團隊業(yè)績36C角度>=由A+B亞貿易業(yè)務技能系列培訓團隊制勝的案例瑞典客戶寧波供應商C&D業(yè)務員甲業(yè)務員A業(yè)務員B業(yè)務員乙卓越知識共享，高效團隊業(yè)績37貿易業(yè)務技能系列培訓團隊制勝的案例瑞典客戶寧波供應商C&D業(yè)務員甲業(yè)務員A業(yè)務員B業(yè)務員乙這是一個TEAM互不相干的兩個人卓越知識共享，高效團隊業(yè)績38貿易業(yè)務技能系列培訓外銷過程中要注意的技巧問題卓越知識共享，高效團隊業(yè)績39時間管理技巧－－有效時間管理是外銷員解決工作量問題的最好幫手！貿易業(yè)務技能系列培訓時間管理不緊急重要緊急重要不緊急不重要緊急

不重要卓越知識共享，高效團隊業(yè)績40貿易業(yè)務技能系列培訓時間管理不緊急重要2緊急重要1不緊急不重要4緊急

不重要3卓越知識共享，高效團隊業(yè)績41貿易業(yè)務技能系列培訓外銷過程中常見的風險及其應對措施卓越知識共享，高效團隊業(yè)績42貿易業(yè)務技能系列培訓常見的風險操作卓越知識共享，高效團隊業(yè)績43交易前的風險：報價不準確：沒有成本概念、不懂市場行情報價偏高，商機流失；報價偏低，利潤流失；品質確認不清：有被拒收或者索賠的風險；提高交易成本；交貨期的確認不科學：過于緊迫導致品質問題/空運/遲交貨罰款/拒收；輕易接受比較危險的收匯方式：*帶軟條款的信用證=D/P*轉讓信用證*沒有定金的貨前T/T，D/P*貨后T/T*沒有出口信用承保的D/A或D/P；貿易業(yè)務技能系列培訓常見的風險操作卓越知識共享，高效團隊業(yè)績44交易過程中的風險：合同沒有按時回簽或者無客戶正式定單資料：定單是否確認問題，有半途撤單的風險；未按外合同所簽訂的方式執(zhí)行合同：*定金未收或信用證未開到即執(zhí)行對內采購；*逾期交貨未得到外客戶允許；未按內合同的約定及時支付定金：法律糾紛質量控制：品質確認不清，控制不嚴—被拒收或者索賠；進度監(jiān)控不力：導致延誤—空運/打折/拒收貨物；貿易業(yè)務技能系列培訓常見的風險操作卓越知識共享，高效團隊業(yè)績45交易后的風險：客戶投訴：（索賠風險）船樣投訴，大貨投訴，服務投訴；客戶信任：（定單流失，商機流失）投訴和索賠未得到重視和解決；相同問題的重復；貿易業(yè)務技能系列培訓常見的風險操作—案例卓越知識共享，高效團隊業(yè)績46業(yè)務員A在3月1日收到客戶的郵件如下：DearMr.A,Hello!Wearegladtoinformyouthatweherebyconfirmbeloworderaswhatweinquiredoneweekago:Theorderisonlyvalidagainstapprovalsampleisapproved!Plscheckit&proceedeverystepsforproduction!BestRegardsPhilipsDescripitonQuantityUnit

priceAnmountQualityColourDeliverytimePaymenttermGoodsX2000PCSUSD8.00(FOBXIAMEN)USD16000.00AssampleBlack2008-4-1530%deposit/70%D/Patsight貿易業(yè)務技能系列培訓常見的風險操作—案例卓越知識共享，高效團隊業(yè)績47業(yè)務員A于3月1日當天下午給客戶確認訂單和價格，在與工廠確認價格

和交貨期以及安排樣品之后，趕快在ERP上進行采購合同和對外銷售合同的制作，于3月4日ERP審批過后把外合同傳真給客戶，把內合同正本一式兩份寄給工廠B，工廠于3月6日把一份正本寄回。3月11日收到工廠的樣品之后，A馬上寄出給國外客戶確認。3月15日由于工廠急催按采購合同約定的20%定金以便能馬上開始備料以防延誤貨期，A于3月16日向工廠B支付了20%的定金。3月18日客戶確認了A在11日寄出的樣品，客戶于3月20日支付20%的定金。3月28日，工廠備料完畢，在支會了A的情況下開始大貨生產，到了4月10日發(fā)現(xiàn)生產來不及，通知A，A于當天發(fā)郵件通知客戶，并且把原來定的4月15日的艙推遲到20日，而工廠B于4月17日在支會A的前提下把貨物送進貨艙進行報關，客戶也于17日當天下午確認A的船期延遲。貨物出運后7天，A在提單等出口單據齊全的情況下向銀行做