商務(wù)談判的要求與禮儀

商務(wù)談判禮儀

談判普通禮儀與禮節(jié)商務(wù)談判的要求與禮儀第1頁一、談判時(shí)間、地點(diǎn)選擇、環(huán)境布置禮儀要求1．談判時(shí)間選擇與禮儀要求按時(shí)抵達(dá)，表示對談判對方有禮貌,表達(dá)出交往誠意。1)防止在身心處于低潮時(shí)進(jìn)行談判。如中午,經(jīng)過長途跋涉后。

2)防止在星期一早上進(jìn)行談判，因?yàn)樵谛睦砩衔催M(jìn)入工作狀態(tài)。3)防止在連續(xù)擔(dān)心工作后進(jìn)行談判，人思緒比較零亂。4)防止在身體不適時(shí)進(jìn)行談判，因極難使自己專心致力于談判。5)防止在人體一天中最疲勞時(shí)間進(jìn)行談判。黃昏4—6時(shí)是人一天疲勞在心理上、肉體上都已達(dá)頂峰時(shí)候，輕易焦躁不安，思索力減弱，工作最沒有效率。6)在貿(mào)易談判中，假如是賣方談判者，則應(yīng)主動避開買方市場；假如是買方談判者，則要盡可能避開賣方市場，因?yàn)殡y以進(jìn)行平等互利談判，不要在最急需某種商品或急待出售產(chǎn)品時(shí)進(jìn)行談判，要有一個(gè)適當(dāng)提前量，選擇對自己最有利時(shí)機(jī)。商務(wù)談判的要求與禮儀第2頁2．談判地點(diǎn)選擇與禮儀標(biāo)準(zhǔn)

談判地點(diǎn)選擇，往往包括一個(gè)談判環(huán)境心理原因問題，有利場所能增加自己談判地位和談判力量。談判地點(diǎn)有:主場客場中性場所爭取選擇熟悉地點(diǎn)主場。若爭取不到主場，則最少應(yīng)選擇一個(gè)雙方都不熟悉中性場所，以降低因?yàn)闊o“場地優(yōu)勢”造成錯(cuò)誤，防止無須要損失。最差地點(diǎn)是客場，假如談判將要進(jìn)行屢次，那談判地點(diǎn)應(yīng)該依次交換，以示公平。商務(wù)談判的要求與禮儀第3頁美國心理學(xué)家泰勒爾和他助手蘭尼做過一次有趣試驗(yàn)，證實(shí)許多人在自己客廳里談話更能說服對方。因?yàn)槿藗冇幸粋€(gè)心理情況：在自己所屬領(lǐng)域內(nèi)交談，無需分心去熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境；而在自己不熟悉環(huán)境中交談，往往輕易變得無所適從，造成出現(xiàn)正常情況下不該有錯(cuò)誤。商務(wù)談判的要求與禮儀第4頁案例日本鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購置澳大利亞鐵和煤，在國際貿(mào)易中澳大利亞一方卻不愁找不到買主。按理說，日本人談判地位低于澳大利亞，澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動地位?？墒?，日本人把澳大利亞談判人員請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，他們普通行為都比較慎重，考究禮儀，從不過分侵犯東道主利益，因而日本方面和澳大利亞方面在談判桌上相互地位就發(fā)生了顯著改變。澳大利亞人過慣了富裕舒適生活，派出談判代表到了日本不過幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)去，所以在談判桌上經(jīng)常表現(xiàn)出急躁情緒，而作為東道主日本談判代表能夠不慌不忙地討價(jià)還價(jià)，他們掌握了談判桌上主動權(quán)，結(jié)果日本方面僅僅花費(fèi)了少許款待作“魚餌”，就約到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以取得東西。商務(wù)談判的要求與禮儀第5頁3．談判環(huán)境布置與禮儀

談判環(huán)境布置也很主要。嘈雜環(huán)境，極不舒適座位，談判房間溫度過高或過低，不時(shí)地有外人攪擾，環(huán)境陌生而引發(fā)心力交瘁感，以及沒有與同事私下交談機(jī)會等等。這些環(huán)境原因會影響談判者注意力，從而造成談判失誤。

商務(wù)談判的要求與禮儀第6頁利用環(huán)境原因來干擾談判美國一位著名商業(yè)談判教授說：“在很屢次商談中，尤其令我困窘是：坐在面對太陽椅子上。坐在動搖不定椅子上。坐在嘈雜房間里談話。在悶熱天氣里沒有冷氣設(shè)備等等”。這些環(huán)境可能是對方有意設(shè)計(jì)。商務(wù)談判的要求與禮儀第7頁

心理學(xué)家明茨早在20世紀(jì)50年代就做過這么一個(gè)試驗(yàn)：他把試驗(yàn)對象分別安排到兩個(gè)房間里，一間窗明幾凈，典雅莊重，而另一間粗鄙齷齪、凌亂不堪。他要求每人必須對10張像片上人作出判斷，說出他(或她)是“精力旺盛”還是“疲乏無力”，是“滿足”還是“不滿足”。結(jié)果在清凈典雅房間里試驗(yàn)對象傾向于把像片上人看成“精力旺盛”和“滿足”；在齷齪凌亂房間里試驗(yàn)對象則傾向于把像片上人看成“疲乏無力”和“不滿足”。這個(gè)試驗(yàn)表明環(huán)境是會影響人感知。所以談判者假如發(fā)覺對方是在有意這么對付你，應(yīng)暫時(shí)終止談判。商務(wù)談判的要求與禮儀第8頁談判環(huán)境安排，應(yīng)合乎以下要求：(1)空氣和溫度：要有空調(diào)設(shè)備，溫度在18-22℃之間，相對濕度在40％～60％之間為宜，最少要在保持空氣流速，清新和溫度上能坐得住房間。(2)光線與色調(diào)：談判房間應(yīng)光線明亮，談判者能看清材料，書寫筆錄和清楚地感悟?qū)Ψ脚e止表情等行為語言。(3)裝飾與陳設(shè)：談判環(huán)境裝飾陳設(shè)要高雅明快，給人以空間寬敞。房間里可適度陳設(shè)談判桌椅、沙發(fā)、衣帽櫥架、墻壁上可有點(diǎn)睛之藝術(shù)品，桌上茶幾可有對應(yīng)盆栽或插花點(diǎn)綴，備有待客香煙、飲料、水果等。(4)寧靜勿嘩:談判場所周圍環(huán)境應(yīng)肅靜、幽雅，使人心情舒暢，力避聲響嘈雜，喧嘩干擾。商務(wù)談判的要求與禮儀第9頁二、座次排序禮儀要求

很多研究表明，在談判中要想取得對方合作或取得某種效果，座位安排大有學(xué)問。1．臺桌和椅子大小選擇及安排標(biāo)準(zhǔn)英國談判學(xué)家比爾·斯科特指出臺桌和椅子大小會給談判中被動一方造成心理壓力。經(jīng)理前面寫字臺越大越強(qiáng)調(diào)著他處境和權(quán)力優(yōu)越感。而被動一方坐在遠(yuǎn)離那張大寫字臺一條小凳子上，則越感受到自己不利。在談判場所，雙方主談?wù)邞?yīng)該居中坐在平等而相正確位子，臺桌和椅子大小應(yīng)該與環(huán)境和談判級別相適應(yīng)。會議廳越大，或談判級別越高，臺桌和椅子通常也應(yīng)對應(yīng)較大、較寬綽。

商務(wù)談判的要求與禮儀第10頁2．談判桌布置（1）桌形選擇:桌子形狀有長方形和圓形兩種長方桌---雙方人員面對而坐，顯得正規(guī)、嚴(yán)厲，有時(shí)會產(chǎn)生對立情緒。普通來講，比較大型、主要談判，談判桌可選擇長方形，雙方代表各居一面，雙方主談?wù)呔又邢嘞蚨?。P137如圖8-1圓桌---雙方人員團(tuán)團(tuán)而坐，給人以友好一致感覺，而且彼此交談方便；談判規(guī)模較小，或雙方人員比較熟悉，能夠選擇圓形談判桌，以消除長桌那種正規(guī)、不太活潑感覺。P137如圖8-2選擇方桌還是圓桌，要考慮談判中有效傳遞信息和語言行為表示需要。商務(wù)談判的要求與禮儀第11頁（2）座次安排:位置安排，應(yīng)充分表達(dá)主賓之別。若談判長桌一端向著正門，則以正門方向?yàn)闇?zhǔn)，右為客方，左為主方。其座位號安排是以主談?wù)?即首席)右邊為偶數(shù)2，左邊為奇數(shù)3，即所謂“在右邊為大”。這種座位安排通常意味著正式、禮貌、尊重、平等。假如是多邊談判，則各方主談?wù)邞?yīng)該圍坐于圓桌對應(yīng)位子，圓桌通常較大，翻譯人員及其它談判工作人員普通圍繞各自主談?wù)叻至袃膳远?，也可坐于主談?wù)呱砗?。普通說來，商務(wù)談判時(shí)，雙方應(yīng)面對面而坐，各自組員應(yīng)坐在主談?wù)邇蓚?cè)，方便相互交換意見，加強(qiáng)其團(tuán)結(jié)力量。商務(wù)談判的要求與禮儀第12頁第二節(jié)正式談判中禮儀

主場談判、客場談判在禮儀上習(xí)慣稱為主座談判和客座談判。主座談判因在我方所在地進(jìn)行，為確保談判順利進(jìn)行，我方(主方)通常需做一系列準(zhǔn)備和接待工作；客座談判因到對方所在地談判，客方則需入鄉(xiāng)隨俗，入境問禁。商務(wù)談判的要求與禮儀第13頁

一、主座、客座談判禮儀

1、主座談判接待準(zhǔn)備1)成立接待小組普通是企業(yè)行政辦公室負(fù)責(zé)。涉外談判還應(yīng)備有翻譯。2)了解客方基本情況，搜集相關(guān)信息可向客方索要談判代表團(tuán)組員名單，了解其姓名、性別、職務(wù)、級別及一行人數(shù)，以此作為確定接待規(guī)格和食宿安排依據(jù)。了解客方對談判目標(biāo)要求、食宿標(biāo)準(zhǔn)、參觀訪問、觀光游覽愿望。掌握客方抵離詳細(xì)時(shí)間、地點(diǎn)、交通方式，以安排迎送車輛和人員及預(yù)訂、預(yù)購返程車船票或飛機(jī)票。商務(wù)談判的要求與禮儀第14頁3)擬訂接待方案依據(jù)客方意圖、情況和主方實(shí)際，擬訂出接待計(jì)劃和日程安排表。還要將其它活動內(nèi)容、項(xiàng)目及詳細(xì)時(shí)間一一擬出，如迎送、會見、宴請、游覽觀光、娛樂等等，而且最好其間能穿插談判，以利于調(diào)整談判心態(tài)和氣氛。日程安排表擬出后，可傳真給客方咨詢意見，待客方無異議確定以后，即可打印。如涉外談判，則要將日程安排表譯成客方文字，方便于雙方溝通。日程安排表可在客方抵達(dá)后交由客方副領(lǐng)隊(duì)分發(fā)，亦可將其放在客方組員住房桌上。依據(jù)接待計(jì)劃，詳細(xì)安排落實(shí)客方食、宿、行等方面事項(xiàng)，在食宿安排中應(yīng)充分注意到對方文化、風(fēng)俗和特殊習(xí)慣，尤其是對一些有特殊禁忌人員要十分尊重。商務(wù)談判的要求與禮儀第15頁主座談判時(shí)，東道主可依據(jù)實(shí)際情況舉行接風(fēng)、送行、慶賀簽約宴會或招待會，客方談判代表在談判期間費(fèi)用通常都是由其自理。當(dāng)然如主方主動邀請并事先說明負(fù)擔(dān)費(fèi)用則是例外。還應(yīng)依據(jù)實(shí)際情況安排好禮品、紀(jì)念品準(zhǔn)備工作。商務(wù)談判的要求與禮儀第16頁4)

、迎送工作如客方是遠(yuǎn)道而來，主方要在抵達(dá)前15分鐘趕到，接站時(shí)為方便雙方確認(rèn)，最好舉個(gè)小牌子，牌子上能夠?qū)懮稀皒X企業(yè)歡迎你們”字樣。對于客方身份特殊或尊貴領(lǐng)導(dǎo)，還能夠安排獻(xiàn)花。獻(xiàn)花必須用鮮花，能夠扎成花束，編成花環(huán)，或送一兩枝名貴蘭花、玫瑰花，但不能用黃色菊花。獻(xiàn)花通常由年輕女職員在參加迎送主要領(lǐng)導(dǎo)人與客方主要領(lǐng)導(dǎo)握手后，將鮮花獻(xiàn)上。另外，涉外談判接待，接待人員還要考慮到客方所在國對衣飾顏色上接收習(xí)慣，選擇顏色適當(dāng)服裝去參加接待活動。如歐美大部分國家都將黑色視為喪葬象征，接待人員穿著黑色套裙或連衣裙去接待，就會引發(fā)不愉快；在中國人眼里喜慶紅色，在泰國人看來是不吉利；還有日本人忌綠色衣服，摩洛哥人忌穿白色，比利時(shí)人忌黃色，伊朗、伊拉克則討厭藍(lán)色。商務(wù)談判的要求與禮儀第17頁主方迎接人員能夠按身份職位高低次序列隊(duì)迎接，并由主方領(lǐng)導(dǎo)人先將前來迎接人員介紹給客方人員，再由客方領(lǐng)導(dǎo)介紹其隨行人員，雙方人員相互握手致意，問候寒喧?？头降诌_(dá)或離開時(shí)，主方應(yīng)有迎送人員陪同乘車，關(guān)照好客方人員和行李安全。主方陪同乘車，應(yīng)該請客方主要領(lǐng)導(dǎo)坐在其右側(cè)。如遇客人先上車，坐到了主人位置上，則無須請客人挪動位置了。商務(wù)談判的要求與禮儀第18頁2、客座談判禮儀客座談判時(shí)，有一點(diǎn)需謹(jǐn)記是“入鄉(xiāng)隨俗、客隨主便”，主動配合對方接待，對一些非標(biāo)準(zhǔn)性問題采取寬容態(tài)度，以確保談判順利進(jìn)行。談判期間，對主方安排各項(xiàng)活動要按時(shí)參加，通常應(yīng)在約定時(shí)間五分鐘之前抵達(dá)約定地點(diǎn)，到主方企業(yè)做公務(wù)造訪或有私人訪問要先預(yù)約，不做不速之客。對主方接待，在適當(dāng)時(shí)間以適當(dāng)方式表示感激。商務(wù)談判的要求與禮儀第19頁二、宴請禮儀

宴請---是指盛情邀請談判雙方及相關(guān)人員宴飲聚會。宴請是商務(wù)談判中常見交際活動形式之一。談判中，尤其是在簽約儀式后，談判一方(普通是主方)通常宴請談判雙方及相關(guān)人員。商務(wù)談判的要求與禮儀第20頁各國宴請都有自己國家或民族特點(diǎn)和習(xí)慣

1、中餐宴請；2、西餐宴請；3、茶會；4、雞尾酒會；5、冷餐酒會；6、工作餐；

宴請采取何種形式，在很大程度上取決于當(dāng)?shù)亓?xí)慣做法。當(dāng)前，世界各國禮賓工作都在簡化，宴請范圍呈縮小趨勢，形式也更為簡便。冷餐會和酒會等被廣泛采取。宴請要注意尊重對方在時(shí)間上禁忌和不便。如對基督教人士宴請時(shí)間不宜選擇13號，更不宜選擇13號而且是星期五。伊斯蘭教徒在齋月內(nèi)白天是禁食，宴請應(yīng)安排在日落以后舉行。商務(wù)談判的要求與禮儀第21頁三、贈予禮品禮儀p148

談判人員在相互交往過程中，經(jīng)常會相互饋贈禮品，以表示友好和聯(lián)絡(luò)感情，這被西方談判教授稱之為“潤滑策略”。在涉外談判中，就許多國家習(xí)俗來講，互贈禮品同互致問候一樣，是雙方友好交往必要伎倆。我們國家領(lǐng)導(dǎo)人出訪，國外賓客都要互贈禮品，以示友好。因?yàn)楦髅褡屣L(fēng)俗習(xí)慣不一樣，在贈予禮品上有較大差異。送什么、何時(shí)送、怎樣送，是需要準(zhǔn)備好。

商務(wù)談判的要求與禮儀第22頁普通在送禮過程中是按對方身份來決定送禮額度，然后再決定禮品種類。1、禮品選擇首先，送禮應(yīng)該“入國問禁，入境問俗”，以免產(chǎn)生相反效果。要注意由文化造成興趣上差異。如日本人不喜歡有狐貍圖案禮品，英國人不喜歡以大象作商標(biāo)禮品，同時(shí)，受禮人不喜歡有送禮企業(yè)標(biāo)識禮品。與法國人交往不能送菊花，這是因?yàn)樵诜▏挥性谠岫Y上才用菊花。在阿拉伯國家，酒不能作為禮品送給對方。伊斯蘭教忌諱豬，瑞士忌用貓頭鷹，美國忌諱蝙蝠。應(yīng)該注意，禮品往往是有一定暗示作用，必須小心慎重，不要因贈予禮品造成誤解。比如，我國普通忌諱送梨或鐘，因?yàn)槔媾c“離”音，鐘與“終”同音，“送離”和“送終”都是不吉利字眼。男性對普通關(guān)系女子，不可送貼身內(nèi)衣、腰帶和化裝品，更不宜送項(xiàng)鏈、戒指等首飾物品，不然，極易引發(fā)誤解。商務(wù)談判的要求與禮儀第23頁其次，要考慮禮品價(jià)值大小。普通地講，送禮價(jià)值不宜太高，因?qū)Ψ讲槐憬邮眨袝r(shí)反會產(chǎn)生疑心。選擇一些物美價(jià)廉、含有一定紀(jì)念意義或有民族特色諸如小藝術(shù)品、食品、花束、書籍、畫冊、日用具等。要照料到外國朋友喜歡我國土特產(chǎn)品情況。外國友人喜歡景泰藍(lán)制品、玉佩、刺繡、國畫、書法、瓷器、紫砂茶具、竹制工藝品、漢字紙扇等。亞、非、拉、中東地域客商相對重視禮品貨幣價(jià)值，在贈予禮品時(shí)就不可忽略所贈禮品實(shí)際價(jià)值，以免被認(rèn)為小氣、吝嗇，從而達(dá)不到贈予禮品目標(biāo)。商務(wù)談判的要求與禮儀第24頁2．饋贈禮品禮儀贈予禮品，要考究數(shù)量，我國一向以雙數(shù)為吉祥，而在日本卻以奇數(shù)表示吉利。西方國家通常忌諱“13”這個(gè)數(shù)，所以，不論送水果或其它數(shù)量較多禮品都應(yīng)注意這一點(diǎn)。日本人忌諱4和9，原因是日語發(fā)音中“4”發(fā)音同“死”相同，而“9”發(fā)音與“苦”相近。日本人在日常生活中，尤其是請客送禮時(shí)，都喜歡送3、5、7等奇數(shù)禮品。贈予禮品，須注意包裝。包裝是禮品外套，不可馬虎、草率，不然影響到送禮效果，日本人忌諱包裝打上蝴蝶結(jié)，送禮時(shí)在門口要打開包裝，而歐美人則喜歡親自接收并拆開禮品包裝。．商務(wù)談判的要求與禮儀第25頁贈予禮品還要注意時(shí)機(jī)和場所：

（1）主要談判普通在正式談判開始前舉行簡單儀式上，雙方作簡短致辭，互贈禮品，合影后再入座。（2）簽字儀式完成后互贈禮品（3）英國人多在晚餐或看完戲之后乘興贈予。法國人喜歡下次重逢時(shí)贈予禮品。我國以在離別前贈予紀(jì)念品較為自然。商務(wù)談判的要求與禮儀第26頁第三節(jié)談判簽約儀式禮儀簽字儀式普通較盛大、正規(guī)，禮儀要求十分嚴(yán)格。一、簽約儀式準(zhǔn)備1、簽字廳布置簽字廳布置:整齊莊重。家俱陳設(shè)：將長方形簽字桌(或會議桌)橫放在簽字廳內(nèi)，桌面最好鋪設(shè)深綠色臺布(呢)。座椅擺放:簽署雙邊協(xié)議，在正面對門一邊擺兩張座椅；簽署多邊協(xié)議，則可在中間放一張座椅，供各方簽字人簽字時(shí)輪番就座。商務(wù)談判的要求與禮儀第27頁

2、協(xié)議文本準(zhǔn)備協(xié)議文本準(zhǔn)備按商業(yè)通例由主方負(fù)責(zé)準(zhǔn)備，為了防止糾紛，主方要會同對方一起指定專員，共同負(fù)責(zé)協(xié)議文本翻譯、校對、印刷、裝訂、蓋章等工作。協(xié)議文本語言依照國際通例應(yīng)同時(shí)使用簽約各方法定官方語言撰寫，或者采取國際通行英文、法文撰寫。待簽協(xié)議文本要用A4規(guī)格白紙印刷并裝訂成冊，再配以真皮或金屬封面，除供各方正式簽字協(xié)議正本外，最好還能各備一份副本。商務(wù)談判的要求與禮儀第28頁3、簽字時(shí)座次安排座次禮遇是各方最為在意：雙邊協(xié)議座次，普通由主方代為安排，主方安排時(shí)應(yīng)以國際禮賓序列，注意以右為尊、為上，即將客方主簽人安排在簽字桌右側(cè)就座，主方主簽人在左側(cè)就座，各自助簽人在其外側(cè)助簽，其余參加人在各自主簽人身后列隊(duì)站立。站立時(shí)各方人員按職位高低由中間向邊上依次排列。商務(wù)談判的要求與禮儀第29頁

案例

張先生是位國際貿(mào)易專業(yè)本科畢業(yè)生，就職于某大企業(yè)銷售部，工作主動努力，成績顯著，三年后升職任銷售部經(jīng)理。一次，企業(yè)要與美國某跨國企業(yè)就開發(fā)新產(chǎn)品問題進(jìn)行談判，企業(yè)將接待安排重?fù)?dān)交給張先生負(fù)責(zé)，張先生為此也做了大量、細(xì)致準(zhǔn)備工作，經(jīng)過幾輪艱辛談判，雙方終于達(dá)成協(xié)議。在正式簽約時(shí)候，客方代表團(tuán)一進(jìn)入簽字廳就轉(zhuǎn)身拂袖而去，是什么原因呢?原來在布置簽字廳時(shí)，張先生將美國國旗放在簽字桌左側(cè)。項(xiàng)目告吹，張先生也所以被調(diào)離崗位。提醒:中國傳統(tǒng)禮賓位次是以左為上，右為下，而國際通例座次位序則是以右為上，左為下；在涉外談判時(shí)，應(yīng)按國際通行通例來做，不然，哪怕是一個(gè)細(xì)節(jié)疏忽，也可能會造成功虧一簣、前功盡棄。商務(wù)談判的要求與禮儀第30頁

4、出席人員衣飾要求簽字人、助簽人和其它參加人應(yīng)穿有禮服性質(zhì)深色西服套裝、中山裝套裝，同時(shí)配白色襯衣，單色領(lǐng)帶、黑色皮鞋和深色襪子；女性則應(yīng)穿套裙、長筒絲襪和黑皮鞋；服務(wù)接待人員和禮儀人員，則可穿工作制服或旗袍等禮服。商務(wù)談判的要求與禮儀第31頁二、簽約儀式步驟程序

1、儀式正式開始。各方人員進(jìn)入簽字廳，按既定位次各就各位。雙邊協(xié)議雙方簽字人同時(shí)入座，助簽人在其外側(cè)幫助打開協(xié)議文本和筆。2、正式簽署。各方主簽人再次確認(rèn)協(xié)議內(nèi)容，若無異議，在要求位置上署名，之后由各自助簽人相互交換協(xié)議文本，再在第二份協(xié)議上署名。按通例，各方簽字人先簽是己方保留協(xié)議文本，交換后再簽是對方保留協(xié)議文本。3、交換各方已簽好協(xié)議文本。各方主簽人起身離座至桌子中間，正式交換各自簽好協(xié)議文本，同時(shí)，熱烈握手(擁抱)，互致祝賀，還能夠交換剛才簽字用過筆作為紀(jì)念。其它組員則鼓掌祝賀。4、飲香檳酒慶賀。交換協(xié)議文本后，全體組員可合影留念，服務(wù)接待人員及時(shí)送上倒好香檳酒。各方簽字人和組員相互碰杯祝賀，當(dāng)場干杯，將喜慶氣氛推向高潮。商務(wù)協(xié)議正式簽署后，還要提交相關(guān)方面進(jìn)行公證后，才能正式生效。簽約儀式后，主方可設(shè)宴或酒會招待全部參加談判和簽約人員，以示慶賀。商務(wù)談判的要求與禮儀第32頁第四節(jié)出席商務(wù)談判儀表儀態(tài)要求

商界素以重視儀表舉止規(guī)范著稱，出席商務(wù)談判這么正式場所，更要考究儀容整齊，衣飾規(guī)范，言談舉止文明得體。瑞士某財(cái)團(tuán)副總裁率代表團(tuán)來華考查合資辦藥廠環(huán)境和商洽相關(guān)事宜，國內(nèi)某國營藥廠出面接待安排。洽談會第一天，瑞方人員全部西裝革履，穿著規(guī)范出席，而中方人員有穿夾克衫布鞋，有穿牛仔褲運(yùn)動鞋，還有干脆穿著毛衣外套。結(jié)果，當(dāng)日會談草草結(jié)束后，瑞方連考查現(xiàn)場都沒去，第二天找了個(gè)理由，急忙地就打道回府了。穿著隨意，既不尊重自己，也不尊重他人，同時(shí)也會被認(rèn)為是不重視這次活動表現(xiàn)。商務(wù)談判的要求與禮儀第33頁一、儀容要求

1、男性頭發(fā)：發(fā)型簡單大方，長短適當(dāng)，潔凈整齊，不準(zhǔn)留新潮、怪異發(fā)型，亦不準(zhǔn)染發(fā)，最好也不要燙發(fā)。不準(zhǔn)蓬頭亂發(fā)。面部：保持潔凈清爽，養(yǎng)成天天上班前必剃須習(xí)慣，不準(zhǔn)留胡子，也不能留大鬢角；談判前，不要進(jìn)食大蒜、蔥、韭菜、洋蔥、腐乳之類食物，保持牙齒清潔，沒有食品殘留物，也沒有異味。手：被商界稱為“第二張名片”，談判時(shí)，握手問候、交換名片和遞送文件等都會將手展示于人，所以，及時(shí)修剪指甲，保持手潔凈整齊也是必要。商務(wù)談判的要求與禮儀第34頁

2.女性發(fā)型：端莊大方，修剪得體短發(fā)最好，過肩長發(fā)應(yīng)該用發(fā)卡、發(fā)箍加以固定，或盤成發(fā)髻。選取發(fā)卡、發(fā)箍也不能過于花俏，以樸實(shí)素雅為佳。臉部：應(yīng)化淡雅日妝，保持妝容友好清爽，普通不宜文眉、文眼線，因?yàn)轱@得呆板，唇膏和眼影也不要過于濃艷，要與衣飾協(xié)調(diào)，保持同一色系為最正確?？蛇m當(dāng)使用清新淡香水，但香氣不可過于濃烈