群山醬油調(diào)味品有限公司的營銷策略分析

PAGE20本科畢業(yè)論文（設計）本溪市群山調(diào)味品有限公司的營銷策略分析

畢業(yè)論文（設計）原創(chuàng)性聲明本人所呈交的畢業(yè)論文（設計）是我在導師的指導下進行的研究工作及取得的研究成果。據(jù)我所知，除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文（設計）不包含其他個人已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果。對本論文（設計）的研究做出重要貢獻的個人和集體，均已在文中作了明確說明并表示謝意。作者簽名：日期：畢業(yè)論文（設計）授權(quán)使用說明本論文（設計）作者完全了解**學院有關保留、使用畢業(yè)論文（設計）的規(guī)定，學校有權(quán)保留論文（設計）并向相關部門送交論文（設計）的電子版和紙質(zhì)版。有權(quán)將論文（設計）用于非贏利目的的少量復制并允許論文（設計）進入學校圖書館被查閱。學?？梢怨颊撐模ㄔO計）的全部或部分內(nèi)容。保密的論文（設計）在解密后適用本規(guī)定。

作者簽名：指導教師簽名：日期：日期：

注意事項1.設計（論文）的內(nèi)容包括：1）封面（按教務處制定的標準封面格式制作）2）原創(chuàng)性聲明3）中文摘要（300字左右）、關鍵詞4）外文摘要、關鍵詞5）目次頁（附件不統(tǒng)一編入）6）論文主體部分：引言（或緒論）、正文、結(jié)論7）參考文獻8）致謝9）附錄（對論文支持必要時）2.論文字數(shù)要求：理工類設計（論文）正文字數(shù)不少于1萬字（不包括圖紙、程序清單等），文科類論文正文字數(shù)不少于1.2萬字。3.附件包括：任務書、開題報告、外文譯文、譯文原文（復印件）。4.文字、圖表要求：1）文字通順，語言流暢，書寫字跡工整，打印字體及大小符合要求，無錯別字，不準請他人代寫2）工程設計類題目的圖紙，要求部分用尺規(guī)繪制，部分用計算機繪制，所有圖紙應符合國家技術(shù)標準規(guī)范。圖表整潔，布局合理，文字注釋必須使用工程字書寫，不準用徒手畫3）畢業(yè)論文須用A4單面打印，論文50頁以上的雙面打印4）圖表應繪制于無格子的頁面上5）軟件工程類課題應有程序清單，并提供電子文檔5.裝訂順序1）設計（論文）2）附件：按照任務書、開題報告、外文譯文、譯文原文（復印件）次序裝訂3）其它目錄摘要 4一、本溪市群山調(diào)味品有限公司的概述 5（一）本溪市群山調(diào)味品有限公司的簡介 5（二）本溪市群山調(diào)味品有限公司的營銷現(xiàn)狀 51.產(chǎn)品簡介 52.銷售渠道 63.宣傳策略 6二、群山調(diào)味品有限公司主要競爭對手分析 7三、群山調(diào)味品有限公司營銷中存在的問題 8（一）品牌建設力不夠 8（二）員工素質(zhì)不高，影響企業(yè)經(jīng)營 8（三）沒有形成自己的經(jīng)營特色和核心競爭力 9（1）跟風的現(xiàn)象導致沒有體現(xiàn)特色 9（2）實力不足、缺乏競爭優(yōu)勢 9（3）在經(jīng)營觀念上，眉毛胡子一把抓 9（4）競爭對手多，市場份額少 9四、本溪群山調(diào)味品有限公司營銷建議 10（一）提升品牌公信力 10（二）產(chǎn)品力組合創(chuàng)新與求變 10（三）結(jié)合區(qū)域性特色營銷路線 11（四）打造終端體驗式營銷情境 11（五）整合品牌形象包裝 12（六）由點到面的精細化推廣 12(七)決勝在終端 13結(jié)論 14參考文獻 15致謝 16摘要本溪市群山調(diào)味品有限公司作為本溪地區(qū)獨有的調(diào)味品制造及銷售企業(yè)，承擔著各種壓力及風險。在經(jīng)濟高速發(fā)展的今天，作為本溪調(diào)味品的支柱產(chǎn)業(yè)，群山調(diào)味品有限公司面臨著更大的挑戰(zhàn)。所以本溪市群山牌調(diào)味品有限公司必須改變或完善其營銷策略，以獲得更高的效益。來自中國調(diào)味品協(xié)會的統(tǒng)計顯示，全國主流調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)近年來保持了兩位數(shù)的增長。作為"小產(chǎn)品"，調(diào)味品增長主要來自于何處?作為傳統(tǒng)食品產(chǎn)業(yè)，調(diào)味品延續(xù)了多年"菜市場+超市"的營銷模式，留意調(diào)味品市場不難發(fā)現(xiàn)，新的營銷模式以及營銷渠道正在調(diào)味品行業(yè)涌現(xiàn)。首先，網(wǎng)絡購物和電視營銷初顯苗頭。中糧集團推出了食品直銷門戶"我買網(wǎng)"，淘寶上也出現(xiàn)了五花八門上萬種的調(diào)味品產(chǎn)品，王致和、恒順、李錦記、太太樂等紛紛推出了節(jié)慶禮盒，其中2009年年底，太太樂的春節(jié)禮包銷售開啟了調(diào)味品電視購物營銷的先河?？梢哉f，隨著物流配送體系的日趨成熟，調(diào)味品營銷渠道也日益創(chuàng)新。其次，高附加值產(chǎn)品涌現(xiàn)市場。一是針對餐飲渠道特殊研發(fā)的高端餐飲調(diào)味料成為了新的增長點，許多調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)紛紛研發(fā)餐飲配料，如東莞百味佳食品、廣東嘉豪食品、武漢亞太調(diào)味食品等等，行業(yè)內(nèi)數(shù)十家企業(yè)均推出了高端餐飲產(chǎn)品。二是高端禮品調(diào)味品、保健調(diào)味品涌現(xiàn)提升了調(diào)味品的附加值。江蘇恒順集團推出了保健醋膠囊，烏江榨菜集團推出了保健禮品榨菜等，高附加、高利潤產(chǎn)品正成為企業(yè)下一輪的角逐目標。關鍵詞：群山調(diào)味品營銷策略營銷問題營銷定位一、本溪市群山調(diào)味品有限公司的概述（一）本溪市群山調(diào)味品有限公司的簡介本溪市群山調(diào)味品有限公司座落在本溪市區(qū)的平頂山腳下，境內(nèi)群山環(huán)抱，峰巒迭起，山清水秀，景色宜人，為釀造業(yè)發(fā)展提供了得天獨厚的自然條件。公司始建于1951年，占地面積20，000平方米，建筑面積9，000平方米，資產(chǎn)總額2,000萬元，現(xiàn)有職工570人，公司下設四個生產(chǎn)車間、六個輔助車間，是東北地區(qū)屈指可數(shù)的大型調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)。公司技術(shù)精湛，設備先進，其中投資840萬元新建的大型醬油、大醬生產(chǎn)車間采用國內(nèi)最先進的技術(shù)設備，有蒸煮、制油、發(fā)酵、淋油四大工序，1993年底投產(chǎn)使用，年生產(chǎn)能力達萬噸以上，可創(chuàng)年產(chǎn)值1600萬元。公司采用傳統(tǒng)工藝和現(xiàn)代科學技術(shù)相結(jié)合，精工釀造出醬油、大醬、醋、醬菜、青方、紅方、調(diào)料等六大系列產(chǎn)品，80多個品種。產(chǎn)品除供應本溪市場外，還遠銷全國各地，僅東北地區(qū)就有500多家批發(fā)商與本廠簽約訂貨。多年來，我公司堅持“以質(zhì)量求生存，靠信譽求發(fā)展”的方針，遵循“用戶是上帝，質(zhì)量是生命”的原則，以優(yōu)質(zhì)的服務、一流的產(chǎn)品、一流的信譽服務于消費者，使“群山牌”系列產(chǎn)品深得廣大消費者的厚愛。群山調(diào)味品有限公司先后被評為省、市文明企業(yè)；省、市放心食品示范單位；省、市誠信明星企業(yè)；食品安全示范企業(yè)；其中，“群山牌”米醋；一、二、三級醬油、香辣絲和醬菜等多次獲部優(yōu)、省優(yōu)、市優(yōu)稱號?！叭荷脚啤泵状住?、二、三級醬油在遼寧省同行業(yè)產(chǎn)品評比中名列第一，“群山牌”調(diào)味品多次被評為省市名優(yōu)食品、名牌食品；省市放心食品；消費者滿意食品?！叭荷脚啤弊陨虡吮辉u為本溪市著名商標。展望未來，本公司將強化名牌戰(zhàn)略，向更高的目標瞄準，讓“群山牌”調(diào)味品香飄海內(nèi)外。（二）本溪市群山調(diào)味品有限公司的營銷現(xiàn)狀1.產(chǎn)品簡介本溪市群山調(diào)味品有限公司現(xiàn)經(jīng)營的產(chǎn)品有群山醬油、群山一級醬油、群山二級醬油、群山三級醬油、群山瓶裝料酒、群山母油、群山精制醬油、群山黃豆醬油、群山原汁清醋、群山瓶裝老陳醋、群山瓶裝白醋、群山老陳醋、群山餃子醋、群山精制食醋、群山白醋、群山袋裝米醋、群山陳醋、群山精制白醋、群山醋精、群山9℃2.銷售渠道（1）大型零售終端：大賣場、倉儲式購物中心的食品銷售區(qū)。（2）連鎖超市：此類超市以食品及日用品為主，以分布在社區(qū)或商業(yè)區(qū)的超市為主。（3）干鮮調(diào)料店：開設在農(nóng)貿(mào)市場，它們是銷售調(diào)味品的重要渠道，還具備批發(fā)和零售雙重功能。（4）社區(qū)便利店：即遍布家屬樓或社區(qū)里的小型食雜店。部分店還提供送貨上門服務。（5）餐飲店：是調(diào)味品的直接消費終端，是調(diào)味品的最重要消費渠道之一。群山調(diào)味品群山調(diào)味品明山區(qū)平山區(qū)西湖區(qū)東芬區(qū)南芬區(qū)圖1.1群山調(diào)味品在本溪市內(nèi)的主要銷售網(wǎng)點分布3.宣傳策略群山調(diào)味品運用廣告的宣傳策略，在本溪的一、二、三套電視臺播放廣告，使群山調(diào)味品的形象樹立在人們心中。并且采取直銷宣傳的方式，定期有群山調(diào)味品的專用車到小區(qū)里去宣傳，并銷售。二、群山調(diào)味品有限公司主要競爭對手分析本溪調(diào)味品行業(yè)發(fā)展穩(wěn)步，多年來一直保持著的增長勢頭，競爭者層出不窮、虎視眈眈，竭力瓜分這塊利益蛋糕。以上海太太樂、上海鼎豐為代表的第一陣營，憑借其勢不可擋的品牌優(yōu)勢，深入人心的產(chǎn)品定位占據(jù)了市場的主導地位。以佛山海天、天津利民為代表的第二陣營匠心獨運，致力營銷創(chuàng)新，市場表現(xiàn)較出色。處于第三陣營的地方品牌頗具老字號影響力，山西水塔老陳醋、丹東光華主要采取中低價銷售的策略，集中在當?shù)厣虉?、超市銷售，渠道短可以有效節(jié)省成本，因此也有可觀的利潤收入。俗話說：“開門七件事，柴、米、油、鹽、醬、醋、茶”，揭示了每個家庭每天生活的必需品。米、油、鹽、醬、醋是關系國計民生的重要商品，調(diào)味品也同時具有著舉足輕重的地位。中國調(diào)味品市場空前繁榮的背后，一方面是國家宏觀整體經(jīng)濟欣欣向榮，生活水平的提高消費者對美食的追求越來越“有滋有味”，另一方面是很多優(yōu)秀的調(diào)味品企業(yè)和企業(yè)家老板勇于創(chuàng)新孜孜不倦追求“至味”的結(jié)果。綿綿生息的中華美食文化，蘊含了調(diào)味產(chǎn)品的五彩斑斕。多少年來，中國調(diào)味品經(jīng)歷了傳統(tǒng)營銷階段，整合營銷階段，專業(yè)化品牌發(fā)展階段。隨著跨地區(qū)的并購重組，調(diào)味品行業(yè)集中度將逐步提高。這正驗證了調(diào)味品行業(yè)粗放式營銷時代的結(jié)束，品牌時代的來臨。（一）以上海太太樂調(diào)味品有限公司為代表的高端市場競爭對手分析售點定位即根據(jù)未來可能的細分市場以不同的產(chǎn)品分別占領不同的消費品渠道終端售點顧客的心理定位。太太樂就是以售點定位的銷售策略來研究他們是如何通過售點定位策略，實現(xiàn)在全國雞精市場占有42%市場份額，并成為全國調(diào)味品領導品牌的原因所在。企業(yè)只有在選擇目標市場以后，才進一步確定企業(yè)在目標市場上的位置－－定位。對于調(diào)味品而言，餐飲是調(diào)味品的主要消費市場，餐飲既是終端用戶也是調(diào)味品的最大的客戶群，但是不同餐飲售點的特點各不一樣。因此，如何有效開發(fā)和維護是調(diào)味品行業(yè)面臨的新課題，而餐飲渠道的細分和定位策略是調(diào)味品企業(yè)占領餐飲市場的重點策略之一。1．調(diào)味品餐飲渠道售點的影響因素分析。太太樂經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，餐飲店店主在選擇調(diào)味品時，通常受到兩個因素的影響：一是調(diào)味品的品質(zhì)；二是調(diào)味品的價格。在市場上尚無主要品牌時，餐飲店店主更看重價格，而在市場上存在主要品牌時，餐飲店店主則更看重調(diào)味品的品質(zhì)。在現(xiàn)實狀況下，餐飲店店主在選擇調(diào)味品時，還可能受到調(diào)味品品牌或看到其他店使用的調(diào)味品而產(chǎn)生的從眾心理影響，但前提是該調(diào)味品的品質(zhì)與其生意好壞有直接或間接的聯(lián)系，這種聯(lián)系是受到其他生意好的店的反饋信息影響的。太太樂就利用大餐飲店、龍頭餐飲店的示范效應，來影響其他餐飲客戶選擇使用太太樂產(chǎn)品。市場反應表明，盡管太太樂產(chǎn)品價格偏高，但依然在各餐飲店中出現(xiàn)暢銷的局面。2．調(diào)味品餐飲售點的細分。通常的餐飲客戶分類是根據(jù)銷售額來劃分：2000元以下為C類、2000～500元為B類、5000元以上為A類。但是，這種分類方法只能說明目前的銷售情況，并不利于對餐飲客戶一般性的研究以及客觀考察業(yè)務人員的工作成績。因此，太太樂對餐飲渠道進行詳細的售點細分和定位，不僅根據(jù)不同細分餐飲客戶進行相應的定位，而且還有利于銷售業(yè)代的考核。我們從太太樂細分的餐飲渠道分析看出，對于賓館類、火鍋及酸菜魚類、小吃類消費群，更注重鮮度，而且，這幾類客戶在實際中的使用率最高，因此，業(yè)務員在推銷過程中就可以針對這幾類客戶采用相應的應對技巧和方法，然后在使用雞精或味精的客戶中推薦其他的品項，增加餐飲客戶使用太太樂產(chǎn)品的品項，從而增加銷售量、弱化銷售風險。太太樂的產(chǎn)品－－雞精和味精僅僅是眾多調(diào)味品中的一小部分，要想打敗競爭對手脫穎而出，就得有產(chǎn)品的個性特點，并且具備獨特的、對手短期內(nèi)不可模仿的優(yōu)勢。于是太太樂根據(jù)不同產(chǎn)品在菜肴中發(fā)揮的不同作用進行分類突出，促使餐飲客戶和廚師對于太太樂系列產(chǎn)品使用的功能有了明確認識，并在制作菜肴中著重使用。

太太樂在渠道售點細分的基礎上，還加強產(chǎn)品功能的細分，鞏固客戶群使用太太樂產(chǎn)品的忠誠度。3．尋找和定位未開發(fā)渠道售點。太太樂作為一個市場競爭者，還試圖尋找為許多消費者所重視的和未被占領的定位，通過尋找這樣的支點，以微妙地改變強弱之間的力量對比，并由此發(fā)現(xiàn)競爭對手的弱點，有效對其薄弱環(huán)節(jié)進攻。（1）尋找餐飲活動贊助。太太樂通過贊助餐飲活動，如贊助中央電視臺的″滿漢全席廚藝爭霸賽″和開展太太樂廚師俱樂部等活動吸引更多的廚師加入到太太樂產(chǎn)品的大家庭并加強緊密聯(lián)系，達到品牌廣告宣傳的效果，同時協(xié)助廚師可以更好的將太太樂產(chǎn)品使用在所制作的菜肴中。（2）尋找鮮度衡量指標。太太樂很早以前就經(jīng)過研究，認為鮮度是可以計量的，所以太太樂的產(chǎn)品在餐飲渠道推出加鮮味精、鮮味寶和雞精，這樣做有以下兩個優(yōu)勢：鮮味的技術(shù)優(yōu)勢不宜模仿；明確提出更能刺激消費者消費的購買欲望。尋找和定位未開發(fā)渠道售點的策略的制定和實施，使得競爭對手立刻陷入了跟進策略，只能望″鮮″興嘆。（二）以佛山海天調(diào)味品有限公司為代表的中端市場競爭對手分析海天醬油在國內(nèi)已經(jīng)形成了調(diào)味品的品牌效應。作為中國國內(nèi)調(diào)味品中端市場的龍頭企業(yè)，加之經(jīng)常歡迎消費者參觀生產(chǎn)線，海天味業(yè)積累了大量的國內(nèi)人氣。經(jīng)過了一段時間的營銷策略的輔助，海天調(diào)味品已經(jīng)覆蓋了全國大部分的省市中300多個地區(qū)。產(chǎn)品中的海天醬油等調(diào)味品高達95%的市場占有率，每年還保有30%環(huán)比增長速度，不得不說是中國調(diào)味品中的奇葩。如今，海天味業(yè)已經(jīng)不滿足與國內(nèi)的市場和華人市場。在國際市場上，海天調(diào)味品也已經(jīng)出口到全球100多個國家和地區(qū)，獲得相當不錯的市場基礎。1.海天的執(zhí)著打造出了品質(zhì)海天調(diào)味品科技引領，海天醬油煥發(fā)新光彩。酒是陳的香，醬油也一樣。對于習慣了快速運作的中國企業(yè)來說，海天調(diào)味品產(chǎn)品3至6個月的釀曬期長得有點磨人。但只有經(jīng)過長時間的釀曬、發(fā)酵，讓黃豆充分吸收陽光，最終生產(chǎn)出來的產(chǎn)品才最為鮮美。海天調(diào)味品的技術(shù)人員調(diào)侃說：海天醬油的秘方卻是公開的，那就是老老實實地經(jīng)過完整的釀曬、發(fā)酵過程。秉持"品質(zhì)第一"理念，海天調(diào)味品以自己獨有的耐心做好了這些聽起來就讓人頭疼的事情，而對科研的投入在其中發(fā)揮了重大作用。海天調(diào)味品率先建成業(yè)內(nèi)唯一的省級"釀造工程技術(shù)研究開發(fā)中心"和"產(chǎn)品檢驗中心"兩個實驗室，并與著名的英國中心實驗等國際科研機構(gòu)、院校保持長期合作關系;海天調(diào)味品專業(yè)檢驗人員不定期地對留樣產(chǎn)品進行檢測和跟蹤，確保市場銷售產(chǎn)品的品質(zhì)穩(wěn)定，質(zhì)量安全。海天調(diào)味品科研的投入，也推動了海天產(chǎn)品的多元創(chuàng)新。在海天味業(yè)，新品開發(fā)成為一項長期攻關的工程，現(xiàn)在每個月都有海天調(diào)味品新品研究出來等待投入生產(chǎn)。單就海天醬油一類，海天調(diào)味品就已發(fā)展出海天生抽醬油、海天老抽醬油、海天特色醬油等系列共50余個海天醬油品種，而所有海天調(diào)味產(chǎn)品，已達200余種，海天調(diào)味品正在致力于建立完整、系統(tǒng)的"中國味"產(chǎn)品體系，讓海天味業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)在家家戶戶的餐桌上。2.規(guī)?；纳a(chǎn)保證了產(chǎn)量和質(zhì)量海天調(diào)味品規(guī)模生產(chǎn)，小產(chǎn)業(yè)迸發(fā)新活力，說起傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，許多人下意識地聯(lián)想到：小打小鬧、手工作坊。而海天調(diào)味品這一"中華老字號"卻完全顛覆了人們這種固有的刻板印象。海天很早就確立了規(guī)?；a(chǎn)業(yè)化、全國性的企業(yè)經(jīng)營理念。正是靠著這一頗具前瞻性的理念，海天調(diào)味品贏得了屬于自己的市場。2005年10月28日，海天(高明)調(diào)味食品有限公司盛大落成，這座崛起于高明的"醬油城"，占地約3000畝，首期投資超過10億元，年產(chǎn)量超過100萬噸，是目前世界最大的"航母級"調(diào)味品綜合生產(chǎn)基地，也標志著中國調(diào)味業(yè)向集團化、產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營邁出了關鍵一步。談及海天調(diào)味品的規(guī)模優(yōu)勢，海天味業(yè)人如數(shù)家珍：海天味業(yè)建有中國規(guī)模最大的玻璃曬池群，總面積達60萬平方米，可以讓海天味業(yè)從容面對長達3至6個月的釀曬、發(fā)酵周期;海天先后引進了多條國際先進的自動化快速包裝生產(chǎn)線，如2.4萬包裝生產(chǎn)線，每小時能產(chǎn)2.4萬瓶海天醬油，并實現(xiàn)了自動化工序，一條包裝生產(chǎn)線只要8個人就能搞定;海天實施了ERP管理系統(tǒng)，以銷售訂單為起點，什么時候生產(chǎn)什么產(chǎn)品、保持多少庫存。海天調(diào)味品品牌鑄造，傳統(tǒng)產(chǎn)品闖出大市場。酒好也怕巷子深，海天醬油好也同樣需要更多的人知曉。海天醬油廠傳承了海天醬園做品牌的意識和理念。海天調(diào)味品在確保產(chǎn)品品質(zhì)的基礎上，幾十年不動搖，將海天做成調(diào)味品的專業(yè)品牌。對于未來，海天調(diào)味品董事長龐康說："由分散生產(chǎn)向集中過渡，是發(fā)展的必然趨勢。國內(nèi)調(diào)味品市場的競爭將更多地表現(xiàn)為大的品牌與國外品牌之間的較量。"在國內(nèi)醬油市場爭得霸主地位之后，海天的目標已經(jīng)瞄準國際市場。"有人煙處，必有海天"，海天正朝著這一目標，一步步向以"中國味"征服世界的路徑邁進。以山西三、群山調(diào)味品有限公司營銷中存在的問題近些年來，群山調(diào)味品有限公司在激烈的市場拼殺中已顯疲憊，營銷這一制約企業(yè)發(fā)展的短板日益暴露出來，市場表現(xiàn)平平，銷售額也有所下降。調(diào)味品企業(yè)特別是中小調(diào)味品企業(yè)在市場推廣和品牌拔高過程中難免會出現(xiàn)這樣或那樣的營銷問題或難題，這就需要調(diào)味品企業(yè)不斷對自己的營銷策略進行診斷和調(diào)整。通過對本溪群山調(diào)味品有限公司營銷情況的細致診斷和分析，發(fā)現(xiàn)企業(yè)在營銷中存在以下問題：（一）品牌建設力不夠調(diào)味品行業(yè)的全國性品牌可謂鳳毛麟角，少之又少。醬油只有海天稱霸，雞精有太太樂稱雄，不起眼的調(diào)料品牌王守義十三香也在品類市場中占有絕對性的市場份額，而大部分調(diào)味品品牌還立足于區(qū)域市場的廝殺爭奪。如何在區(qū)域市場中出人頭地，如何走出家門實現(xiàn)市場的迅速擴張呢？這是許多調(diào)味品企業(yè)面臨的市場困惑。目前的調(diào)味品業(yè)還處于粗放式營銷時代，低成本、低門檻、低附加值、消費周期長是調(diào)味品行業(yè)的顯著特點，這導致了企業(yè)不可能在成長期投入大量的廣告成本。調(diào)味品品牌之間的競爭還局限于價格、品類、渠道等單個營銷環(huán)節(jié)上，但從市場競爭發(fā)展趨勢看，整合品牌營銷是調(diào)味品競爭的必然階段。小型調(diào)味品企業(yè)想穩(wěn)固并立足本地區(qū)域市場，靠的是什么？品牌建設是必然的趨勢，整合品牌營銷是不得不考慮的問題。（二）員工素質(zhì)不高，影響企業(yè)經(jīng)營在群山公司中，大部分員工的學歷在小學—初中階段，在不多的崗位上才有員工是中專的學歷，開展工作都是土思想、土方法。全憑自己摸索，走了很多的彎路。作為充分參與市場競爭的企業(yè)組織，員工低的文化素質(zhì)，導致學習能力差，無法接受新的理念、新的觀念，新的營銷模式、新的經(jīng)營模式，影響企業(yè)的發(fā)展進程（三）沒有形成自己的經(jīng)營特色和核心競爭力（1）跟風的現(xiàn)象導致沒有體現(xiàn)特色該商貿(mào)公司有些時候象在倉庫選租和門市建設方面，有跟風的現(xiàn)象，不顧實際、無視經(jīng)濟效益，低層次的重復建設，最后其他經(jīng)營者開展價格戰(zhàn)，公司也只能匆匆開戰(zhàn)。（2）實力不足、缺乏競爭優(yōu)勢由于商貿(mào)公司在人力、物力、和資金周轉(zhuǎn)方面的實力問題，很難在短時間內(nèi)抓住市場機遇擴大企業(yè)發(fā)展、難以推動企業(yè)在產(chǎn)品上和渠道上的規(guī)模，更無法與競爭對手直接較量，占據(jù)更大的市場。目前的企業(yè)在參與市場競爭上是多方面的，表現(xiàn)不單是在產(chǎn)品優(yōu)勢、渠道開發(fā)、營銷策略等等，只能根據(jù)自身現(xiàn)狀來彌補自己的弱點，而不是把某一項排在第一位當做是企業(yè)的核心競爭力。（3）在經(jīng)營觀念上，眉毛胡子一把抓

“先謀后事者昌，先事后謀者亡”商貿(mào)公司在經(jīng)營觀念上往往是事情推著人走，很多情況下是在進行滅火的工作，而沒有做事情的事先預防，經(jīng)營的觀念有著“兵來將擋，水來土淹”和“車到山前必有路，船到橋頭自然直”的思想。到頭來眉毛胡子就只能一把抓。工作上沒計劃，每天對時間的管理就混亂，效率不高；發(fā)展上沒規(guī)劃，企業(yè)不知道該怎么走下去，易迷路；資金上沒計劃，企業(yè)的現(xiàn)金流就沒保障，就有資金斷鏈的危險。（4）競爭對手多，市場份額少本身是當?shù)氐谋就廉a(chǎn)業(yè)，卻應為外來的品種而被占據(jù)了大部分市場，市場份額逐漸減少，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，將有更多的對手涌入，這一問題不解決，將對群山調(diào)味品是個最大的挑戰(zhàn)。四、本溪群山調(diào)味品有限公司營銷建議（一）提升品牌公信力品牌力是知名度、美譽度和誠信度的有機統(tǒng)一，是指消費者對某個品牌形成的概念，對其購買決策的影響品牌力程度，品牌力基本上是由品牌商品、品牌文化、品牌傳播和品牌延伸等要素在消費者心智中協(xié)同作用而成的。一個品牌要在競爭中脫穎而出，在消費者的心智中占有一席之地，就會使品牌的商品有強大的商品力。那么品牌公信力，就是品牌公眾信任的力量。是品牌從消費者心智走向社會和行業(yè)權(quán)威的范疇，品牌公信力表現(xiàn)出公平、正義、人道、責任的信任力，是行業(yè)權(quán)威的真實表達。從太太樂的“讓十三億人嘗到鮮美的滋味”到海天的“四海一家，中國味”，再看百年家良構(gòu)建的“和諧家文化”。中國調(diào)味品的“領軍”要想成為真正的“江湖老大”還需作出品牌公信力的責任和典范。（二）產(chǎn)品力組合創(chuàng)新與求變數(shù)年前，加加醬油和陳世佳醋憑借近半年的央視廣告，巧妙運用市場“饑餓療法”，一舉成功登錄全國，產(chǎn)品高調(diào)上市不僅給企業(yè)帶來了預期的驚喜，同時也讓消費者品嘗到了全新的產(chǎn)品體驗。由此來看，企業(yè)可以通過獨到的創(chuàng)意和周密的市場計劃成功登陸，但要穩(wěn)住市場平臺，就要看產(chǎn)品力的“后勁”了。產(chǎn)品力是競爭力的源泉、基石，才是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動力。我們不能過于強調(diào)“喜新厭舊”是消費者的天性和共性，因為在理論上消費者是“多情”和“移情”的復合體，廣告宣傳往往只能帶來一時的喧囂，卻不能保證消費者對品牌的“持續(xù)熱度”，而惟有產(chǎn)品創(chuàng)新，能為品牌帶來永恒的活力。營銷的核心是產(chǎn)品滿足需求，產(chǎn)品與需求之間存在著一一對應的關系，產(chǎn)品力越強，則生命周期越長。而消費者的需求是會因時、因事、因地而變的，提升產(chǎn)品力的根本措施，在于充分地挖掘、把握顧客的真正需求，在變化中把握不變和在不變中追求變化，才能讓品牌在消費者心中永遠有“新鮮度”。消費者之所以能產(chǎn)生與企業(yè)進行交易行為的動機，一方面原因是產(chǎn)品本身能帶給消費者使用價值，另一方面還要看產(chǎn)品能否帶來感官上的情境體驗，調(diào)味品是低附加值、高關注度而又地低關心度的產(chǎn)品，消費者在選購產(chǎn)品時很容易受到情境的誘導。在產(chǎn)品創(chuàng)新中完全可以通過產(chǎn)品內(nèi)在屬性和外在感受有機組合來滿足消費者的個性化或潛在的需求。在和銳方略的多項市場調(diào)查指標中體現(xiàn)，太太樂以“新鮮、優(yōu)鮮、倍鮮”三鮮鎖定雞精市場霸主地位。但這沒表明太太樂就可以高枕無憂。在潛力指標和晉級指標中并沒有繼續(xù)登頂，而是李錦記表現(xiàn)出色拔得頭籌。太太樂是以雞精主打，通過產(chǎn)品突破帶動系列副產(chǎn)品線；而李錦記則是多產(chǎn)品線組合、優(yōu)化圍攻，由此可見產(chǎn)品創(chuàng)新是“道之所同，而略又不同”。（三）結(jié)合區(qū)域性特色營銷路線中國古代帝王從“山岱王”做起，統(tǒng)一疆土，成就偉業(yè)者不凡有之，這一固有的文化基因同樣也體現(xiàn)在中國企業(yè)家的氣質(zhì)上。海天醬油從清朝的“海天醬園”做起，到今天的走向世界，阿香婆從農(nóng)村“熬”向全國，無不是一個概念引領一個時代。在調(diào)味品區(qū)域性具體營銷上，當“強龍”遇見了“地頭蛇”時，不免總會有些終端拼殺，多半還能以顧全大局為重，最終以市場差異化握手言和，但不可避免的總會有些“受傷”。最會避免這種無辜傷害的企業(yè)還要數(shù)百年家良，每開辟一個新市場，在以利基市場原則的引導下，結(jié)合區(qū)域特性，以“區(qū)域性”差異彌補“整體性”缺失。針對消費者開發(fā)具有獨特優(yōu)勢的產(chǎn)品，針對渠道經(jīng)銷商或合作伙伴提供利潤分享的雙贏服務，在區(qū)域市場中先找到獨特的戰(zhàn)術(shù)并以之為中心制訂戰(zhàn)略，戰(zhàn)略反過來促進戰(zhàn)術(shù)層獨特優(yōu)勢長期化、全局化，進而整個企業(yè)營銷組合體現(xiàn)出戰(zhàn)略化的特色，形成特色營銷戰(zhàn)略。（四）打造終端體驗式營銷情境調(diào)味品營銷歷經(jīng)了區(qū)域戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、終端戰(zhàn)之后，最終一關就是叩開消費者的心扉，可以說營銷的最終堡壘是零售終端。從心理學角度來看，人與人之間的親疏不在于實際距離，在某種意義上完全取決于雙方的“心理距離”，心理上的接受和認可是選擇的前提。當品牌概念輸入到消費者的心智時，只能說消費者知道了你的名字，當看到了你的產(chǎn)品時，只能說欣賞到了產(chǎn)品的外在形象，但對產(chǎn)品“內(nèi)涵”仍是一無所知，而體驗式營銷一下拉近了消費者的心理距離，能讓產(chǎn)品瞬間“心有所屬”。品牌和消費者經(jīng)歷了漫長的“戀愛”，最終雙方要在終端相見，消費者的購買決策瞬間就在于此，頭腦的一個簡單“閃念”，能夠免費給消費者一次最初的體驗，往往就能把品牌從瞬間變成永恒，讓品牌真正的落地生根、開花結(jié)果。當年“蔥伴侶”開發(fā)東北市場的時候，大膽的試嘗了終端體驗式營銷，起初雖三個月未見效果，企業(yè)還是堅定了信念，又一次擴大了終端品嘗活動的規(guī)模和數(shù)量，半年下來，消費者終于“動心了”。從這一產(chǎn)品成功登錄市場的案例來看，終端體驗式營銷首先是廠家對市場的準確判斷，其次是對產(chǎn)品力的自信表現(xiàn)。體驗式營銷首先是在對市場判斷和消費者的理解之上，推出“消費者情境體驗”計劃，把對消費者的體驗感受和尊重情節(jié)凝結(jié)在產(chǎn)品層面，讓消費者感受到被尊重、被理解和被體貼，強調(diào)與消費者的溝通，并觸動其內(nèi)在的情感和情緒，以創(chuàng)造嘗試或體驗吸引消費者，并增加產(chǎn)品的附加價值，同時以建立品牌、標識、標語及整體意象塑造等方式，讓消費者如臨其境，取得消費者的認同感。（五）整合品牌形象包裝對品牌形象缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃是調(diào)味品行業(yè)大多企業(yè)的現(xiàn)狀，僅從產(chǎn)品的包裝物看，大都是千篇一律，基本是模仿知名品牌的風格，甚至有的是全盤照搬，僅僅是換了個名字，在為一家以雞精為主的企業(yè)進行營銷咨詢的調(diào)查過程中，目前在超市的貨架或者是糧油店的陳列架上，看到的各品牌雞精的包裝袋，一律都是模仿太太樂的深黃色設計，傍名牌也可以，短期也可以贏利，但何談創(chuàng)造自己的品牌呢！何談企業(yè)發(fā)展呢？品牌形象設計是品牌建設的基礎，人要衣裳馬靠鞍，通過形象設計先要把自己品牌的風格、品牌的差異化和個性化展現(xiàn)出來。品牌形象的設計不僅僅是品牌的一個包裝袋，而要考慮整合的品牌形象包裝，最基本的是品牌要請專業(yè)的廣告公司進行VI設計，形成品牌統(tǒng)一的視覺形象識別系統(tǒng)，從VI基礎系統(tǒng)的品牌命名、品牌標志、標準色、輔助色到應用系統(tǒng)的包裝物、POP等宣傳物料。好包裝可以讓產(chǎn)品自己說話，可以刺激消費者的購買欲望。為了提高品牌形象的認知度，有實力的企業(yè)還可以借鑒飲料、酒業(yè)、化妝品的品牌塑造模式，聘請明星形象代言人，形象代言人可以極大地提高品牌的親和力。目前，調(diào)味品業(yè)聘請明星代言人的還不多，僅有幾個品牌比如太太樂用蔣雯麗，玉兔用的是鄧婕等，但這幾個用明星代言的知名品牌還沒有把明星代言的資源充分利用起來，僅僅是在高空廣告轟炸中露面，為什么不考慮把明星代言直接利用在產(chǎn)品包裝物或是終端宣傳中呢？借鑒建材、飲料、化妝品的明星代言模式，只利用明星的肖像權(quán)（可降低代言費用）來提高品牌親和力和信任度，對那些謀求快速擴張的企業(yè)來說是一條捷徑。如果企業(yè)資源有限，請不起明星，那就考慮品牌設計個品牌吉祥物（比如太太樂的卡通小雞），讓自己的品牌增加活力。（六）由點到面的精細化推廣粗放式、依靠經(jīng)銷商單打獨斗是調(diào)味品品牌市場推廣的顯著特點，首先是遍地撒網(wǎng)的招商，然后依靠經(jīng)銷商的分銷渠道資源實現(xiàn)產(chǎn)品的自然流通，企業(yè)與經(jīng)銷商之間純粹的是買賣關系，企業(yè)的命運掌握在經(jīng)銷商手里，根本談不上市場推廣和品牌建設。調(diào)味品企業(yè)要想發(fā)展，要想擴張，要想建立品牌，必須考慮市場的精耕細作，必須進行精細化市場推廣，先由點（局部區(qū)域市場）做起，借鑒快速消費品的市場推廣模式，協(xié)助指導經(jīng)銷商對區(qū)域市場的運作，等局部區(qū)域市場成熟之后，然后向面（大范圍區(qū)域市場或全國市場）擴張。由于物流成本的限制，低成本，低利潤的調(diào)味品輻射的市場推廣區(qū)域有限，調(diào)味品企業(yè)要想擴張，在各地建分廠或者是并購本地調(diào)味品企業(yè)是必然發(fā)展的趨勢。(七)決勝在終端調(diào)味品業(yè)要想稱雄于市場，終端爭奪是關鍵。調(diào)味品業(yè)的終端售點可細分為菜場糧油店、便利店、連鎖商超、大賣場和餐飲等。企業(yè)要針對不同的終端售點制訂不同的營銷策略，菜場糧油店和便利店注重的是利潤空間，連鎖商超和大賣場注重的是品牌和促銷推廣政策，小餐飲店注重的是價格，而大酒店等大餐飲場所看重的是品牌，不同的終端售點有不同的需求，調(diào)味品企業(yè)就要結(jié)合不同終端的需求特點來制訂針對性的競爭策略。結(jié)論營銷決定著企業(yè)的生死存亡，本溪群山調(diào)味品有限公司要想在遼寧調(diào)味市場上基業(yè)長青、做大、做實、做強就必須高度重視市場營銷，客觀、及時、準確地找出企業(yè)在營銷中存在的不足和難題，發(fā)現(xiàn)問題的癥結(jié)，盡快抽離營銷這一嚴重制約企業(yè)發(fā)展的短板，采取有效的營銷舉措，致力于營銷策略的高效實施。在完全競爭、危機四伏而又商機無限的遼寧調(diào)味市場上，本溪群山調(diào)味有限公司必須明確自身在市場上所處的位置，準確把握競爭對手的動態(tài)，適時調(diào)整競爭策略。精準定位遼寧調(diào)味市場領域，滿足人們對專業(yè)的需求。打造目標群體的認知，搶先占位一塊細分市場獨享。致力于終端營銷建設，以更好地把握住市場。將溝通貫穿于消費者購買過程的始終，積極捍衛(wèi)市場。集中全力打造企業(yè)品牌，永葆市場生機。本溪群山調(diào)味有限公司要始終堅持用用品質(zhì)鑄造品牌；用通路引領品牌；用形象展示品牌；用愛心點燃品牌，真正成為遼寧調(diào)味市場上知名度廣，美譽度高，信任度深，偏好度專，忠誠度強的讓百姓放心和信賴的調(diào)味品品牌企業(yè)。參考文獻1.《調(diào)味品營銷的基本原則》阿里巴巴網(wǎng)2.《病毒式營銷分析》3.《中國營銷的機遇之窗》4.《中小調(diào)味品企業(yè)的營銷策略分析》