渠 道 性 業(yè) 務(wù) 開 拓

渠道業(yè)務(wù)

開拓指南

保險(xiǎn)金牌管家團(tuán)隊(duì)渠道性業(yè)務(wù)開拓目錄渠道業(yè)務(wù)簡介政府渠道企事業(yè)渠道渠道業(yè)務(wù)開拓案例保險(xiǎn)金牌管家團(tuán)隊(duì)渠道性業(yè)務(wù)開拓什么是渠道？渠道就是通道，是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷商，再由分銷商傳遞到消費(fèi)者手中的通道。渠道為王！我們現(xiàn)在有哪些渠道？內(nèi)部渠道：外部渠道：專業(yè)代理渠道：

兼業(yè)代理渠道：保險(xiǎn)金牌管家團(tuán)隊(duì)渠道性業(yè)務(wù)開拓一、渠道性業(yè)務(wù)簡介

*渠道性業(yè)務(wù)的定義：指通過第三方向客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的一種業(yè)務(wù)，一般通過兼業(yè)代理形式操作。

*渠道性業(yè)務(wù)的特點(diǎn)：“多、快、好、省”

（一）渠道網(wǎng)點(diǎn)多，鎖定客戶多；（二）業(yè)務(wù)成長快，且持續(xù)穩(wěn)定；（三）賠付狀況好，利潤率較高；（四）人力投入省，綜合成本低。隨著公司的快速發(fā)展，對經(jīng)營業(yè)績要求的不斷提高，渠道性業(yè)務(wù)將成為新的增長點(diǎn)，也是機(jī)構(gòu)生存和發(fā)展的重要途徑之一。保險(xiǎn)金牌管家團(tuán)隊(duì)渠道性業(yè)務(wù)開拓二、渠道業(yè)務(wù)的開拓方式及分工

渠道性業(yè)務(wù)的開拓方式：以團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)方式運(yùn)作

營業(yè)部經(jīng)理＋主開拓人＋輔助開拓人員＋后臺服務(wù)人員，具體分工如下：（一）營業(yè)部經(jīng)理負(fù)責(zé)對開拓過程進(jìn)行全程跟蹤和指導(dǎo)；（二）主開拓人負(fù)責(zé)客戶主要決策人員的公關(guān)、業(yè)務(wù)洽談、合作方案的制定和業(yè)務(wù)政策的溝通與協(xié)調(diào)等工作；（三）輔助開拓人由市場部及運(yùn)營部人員組成，負(fù)責(zé)與主開拓人配合，完成產(chǎn)品方案的設(shè)計(jì)、合作協(xié)議的修改和輔助銷售等相關(guān)工作；（四）后臺服務(wù)人員主要由運(yùn)營部、市場部、中介等相關(guān)部門的人員組成，負(fù)責(zé)為渠道開拓團(tuán)隊(duì)提供高效快捷的支持和服務(wù)。保險(xiǎn)金牌管家團(tuán)隊(duì)渠道性業(yè)務(wù)開拓三、渠道性業(yè)務(wù)操作流程市場調(diào)研：從可能產(chǎn)生的保費(fèi)規(guī)模、介入成本、既往賠付等方面評估該業(yè)務(wù)價(jià)值，對渠道進(jìn)行篩選。

合作洽談渠道選擇產(chǎn)品開發(fā)與組合確定開拓團(tuán)隊(duì)鎖定決策鏈確定業(yè)務(wù)政策推動(dòng)追蹤渠道評估渠道的決策鏈：包括該渠道的經(jīng)辦人、經(jīng)辦主管、分管領(lǐng)導(dǎo)以及能夠參與決策的其他相關(guān)部門主管等。1、準(zhǔn)確把握保險(xiǎn)需求，凸現(xiàn)渠道方職責(zé)和價(jià)值；2、利益是源動(dòng)力；3、有效運(yùn)用關(guān)系。與渠道方及后臺相關(guān)人員充分溝通。業(yè)務(wù)政策包含責(zé)任范圍、費(fèi)率、規(guī)模要求、單證管理、操作流程和手續(xù)費(fèi)等方面的內(nèi)容。行銷輔助品、業(yè)務(wù)啟動(dòng)儀式、渠道方業(yè)務(wù)培訓(xùn)、適時(shí)追蹤進(jìn)展、調(diào)整業(yè)務(wù)政策實(shí)際保費(fèi)、賠付與預(yù)估情況的對比及評估保險(xiǎn)金牌管家團(tuán)隊(duì)渠道性業(yè)務(wù)開拓四、渠道業(yè)務(wù)開拓的意義*

有利于機(jī)構(gòu)清楚的了解當(dāng)?shù)厥袌?，發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會(huì)；*

有利于提升和穩(wěn)定機(jī)構(gòu)的保費(fèi)平臺；*

有利于增加業(yè)務(wù)員的活動(dòng)量及準(zhǔn)客戶積累，發(fā)掘新的業(yè)務(wù)線索；*

更加充分地運(yùn)用業(yè)務(wù)員的社會(huì)關(guān)系，提高業(yè)務(wù)員的留存率；保險(xiǎn)金牌管家團(tuán)隊(duì)渠道性業(yè)務(wù)開拓目錄渠道業(yè)務(wù)簡介政府渠道企事業(yè)渠道渠道業(yè)務(wù)開拓案例保險(xiǎn)金牌管家團(tuán)隊(duì)渠道性業(yè)務(wù)開拓政府渠道切入點(diǎn)：1、了解政府部門職能以及管轄范圍；2、分析政府部門管轄范圍可能存在的保險(xiǎn)需求；3、為保險(xiǎn)需求尋求政策支援（國家政策、公司政策）；4、了解出資渠道、渠道銷售方式，設(shè)計(jì)產(chǎn)品；保險(xiǎn)金牌管家團(tuán)隊(duì)渠道性業(yè)務(wù)開拓政府渠道——社保局社保局職責(zé)范圍（與保險(xiǎn)相關(guān)）：擬定養(yǎng)老、失業(yè)、醫(yī)療、工傷、生育社會(huì)保險(xiǎn)的基本政策和基本標(biāo)準(zhǔn)，并組織實(shí)施和監(jiān)督檢查；制定機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)、補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)的政策和補(bǔ)充保險(xiǎn)承辦機(jī)構(gòu)資格認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)；審查認(rèn)定有關(guān)機(jī)構(gòu)承辦補(bǔ)充保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的資格。全國合作項(xiàng)目：

社保補(bǔ)充醫(yī)療：06年全國保費(fèi)4億左右；河北分公司500萬左右（每個(gè)縣100-200萬，河北省總體的量超過8個(gè)億）

企業(yè)年金存量轉(zhuǎn)制：全國存量300億，已經(jīng)確定跟公司合作的20億；河北存量大概有10個(gè)多億保險(xiǎn)金牌管家團(tuán)隊(duì)渠道性業(yè)務(wù)開拓政府渠道——民政局民政局職責(zé)范圍（與保險(xiǎn)相關(guān)）：負(fù)責(zé)全國性社團(tuán)、跨省社團(tuán)、在內(nèi)地的香港、澳門、臺胞社團(tuán)、外國人在華社團(tuán)、國際性社團(tuán)在華機(jī)構(gòu)的登記和年度檢查；研究提出各類優(yōu)撫對象優(yōu)待、撫恤、補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)和國家機(jī)關(guān)工作人員傷亡撫恤標(biāo)準(zhǔn)；建立和實(shí)施城鄉(xiāng)居民最低生活保障制度；組織和指導(dǎo)扶貧濟(jì)困等社會(huì)互助活動(dòng)全國合作項(xiàng)目：·

低保人群醫(yī)療保險(xiǎn)：例如錦州市政府全額出資為城區(qū)低保人群實(shí)行重大疾病醫(yī)療保險(xiǎn)救助，保費(fèi)360萬元；葫蘆島低保人群醫(yī)療保險(xiǎn)規(guī)模也達(dá)到390萬。（各省也有關(guān)于低保人群保險(xiǎn)、互助保險(xiǎn)等政策）養(yǎng)老院老年保險(xiǎn)：保障在養(yǎng)老院內(nèi)發(fā)生的意外保險(xiǎn)金牌管家團(tuán)隊(duì)渠道性業(yè)務(wù)開拓政府渠道——衛(wèi)生局衛(wèi)生局職責(zé)范圍（與保險(xiǎn)相關(guān)）：依法監(jiān)督管理血站、單采血漿站的采供血及臨床用血質(zhì)量；研究制訂農(nóng)村衛(wèi)生、社區(qū)衛(wèi)生、婦幼衛(wèi)生工作規(guī)劃和政策措施；擬訂區(qū)域衛(wèi)生規(guī)劃并組織實(shí)施,統(tǒng)籌規(guī)劃、合理配置全區(qū)衛(wèi)生資源；醫(yī)療責(zé)任保險(xiǎn)***全國合作項(xiàng)目：血站意外險(xiǎn)：武漢、長沙、南昌等機(jī)構(gòu)獻(xiàn)血人員意外險(xiǎn)；新農(nóng)合：廈門、漳州、寧波等機(jī)構(gòu)農(nóng)村合作醫(yī)療；手術(shù)醫(yī)療保險(xiǎn)：青島手術(shù)醫(yī)療保險(xiǎn)保險(xiǎn)金牌管家團(tuán)隊(duì)渠道性業(yè)務(wù)開拓農(nóng)村合作醫(yī)療相關(guān)政策解析：《關(guān)于加快推進(jìn)新型農(nóng)村合作醫(yī)療試點(diǎn)工作的通知》（衛(wèi)農(nóng)衛(wèi)發(fā)[2006]13號）：要支持保險(xiǎn)公司參與合作醫(yī)療業(yè)務(wù)服務(wù)的試點(diǎn)。河北省政策：從2006年1月起，中央及地方各級財(cái)政對每個(gè)參合農(nóng)民每年的補(bǔ)助從20元提升到40元，農(nóng)民個(gè)人出資10元，自愿參加；2013年政府為每個(gè)參保人出資240元，個(gè)人50元。當(dāng)年大病統(tǒng)籌基金使用率達(dá)到80%以上；河北省農(nóng)村人口5368萬，06年參保率達(dá)到75％；2012年達(dá)到90%以上政府渠道——衛(wèi)生局保險(xiǎn)金牌管家團(tuán)隊(duì)渠道性業(yè)務(wù)開拓政府渠道——計(jì)生委合作項(xiàng)目：母子平安（婦幼保健站）計(jì)劃生育保險(xiǎn)獨(dú)生子女保險(xiǎn)相關(guān)政策：國家計(jì)生委、中國保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于印發(fā)計(jì)劃生育保險(xiǎn)試點(diǎn)方案的通知》：一是農(nóng)村計(jì)劃生育手術(shù)保險(xiǎn)試點(diǎn)。保證計(jì)劃生育手術(shù)并發(fā)癥患者能夠得到基本的治療服務(wù)和必要的扶助。計(jì)劃生育手術(shù)保險(xiǎn)由縣或縣以上人口計(jì)生部門在群眾施行計(jì)劃生育手術(shù)前統(tǒng)一向保險(xiǎn)公司投保，并繳納保險(xiǎn)費(fèi)。要積極爭取財(cái)政安排專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)開展計(jì)劃生育手術(shù)保險(xiǎn)。二是獨(dú)生子女保險(xiǎn)試點(diǎn)。保障獨(dú)生子女死亡、殘疾及重大疾病等風(fēng)險(xiǎn)。獨(dú)生子女保險(xiǎn)由鄉(xiāng)（包括鎮(zhèn)、街道辦事處）以上人口計(jì)生部門或辦事機(jī)構(gòu)統(tǒng)一組織向保險(xiǎn)公司投保?？尚麄鲃?dòng)員群眾自愿運(yùn)用獨(dú)生子女父母獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)參加獨(dú)生子女保險(xiǎn)。保險(xiǎn)金牌管家團(tuán)隊(duì)渠道性業(yè)務(wù)開拓其他政府渠道體育局商務(wù)部、經(jīng)貿(mào)委投保對象：各部位外派至國外的工作人員；短期出國考察人員；保障內(nèi)容：境外緊急救援。類似還有支援西部的志愿者（公務(wù)員或者大學(xué)生）投保對象：參加體育比賽的運(yùn)動(dòng)員、裁判及觀眾；運(yùn)作方式：以體育局關(guān)聯(lián)的公司為兼業(yè)代理人進(jìn)行運(yùn)作；保險(xiǎn)金牌管家團(tuán)隊(duì)渠道性業(yè)務(wù)開拓其他政府渠道共創(chuàng)和諧社會(huì)！教委：校園責(zé)任保險(xiǎn)每個(gè)學(xué)生5元，國家出錢，學(xué)校可在財(cái)務(wù)科目列支

海外留學(xué)生在中國的綜合福利保障計(jì)劃安監(jiān)局：高危行業(yè)意外險(xiǎn)礦山責(zé)任保險(xiǎn)建設(shè)局：建工險(xiǎn)工會(huì)：女性安康、男性安康公安等司法部門：執(zhí)法人員人身意外保險(xiǎn)環(huán)保局：環(huán)境污染責(zé)任保險(xiǎn)組織部：農(nóng)村干部養(yǎng)老保險(xiǎn)涿州已經(jīng)辦了…………保險(xiǎn)金牌管家團(tuán)隊(duì)渠道性業(yè)務(wù)開拓目錄渠道業(yè)務(wù)簡介政府渠道企事業(yè)渠道渠道業(yè)務(wù)開拓案例保險(xiǎn)金牌管家團(tuán)隊(duì)渠道性業(yè)務(wù)開拓企事業(yè)渠道——協(xié)會(huì)或其他民間組織餐飲協(xié)會(huì)：食物中毒保險(xiǎn)餐飲責(zé)任保險(xiǎn)食品安全責(zé)任保險(xiǎn)、企業(yè)協(xié)會(huì)：雇主責(zé)任保險(xiǎn)企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)生產(chǎn)廠意外保險(xiǎn)機(jī)器損失保險(xiǎn)、質(zhì)量責(zé)任保險(xiǎn)、董監(jiān)事會(huì)責(zé)任保險(xiǎn)、、、、旅游協(xié)會(huì)：旅游意外險(xiǎn)、出境人員保險(xiǎn)、航班延誤保險(xiǎn)、…………關(guān)注點(diǎn)：協(xié)會(huì)對會(huì)員的掌控能力；會(huì)員的背景（個(gè)人或企業(yè)）；針對業(yè)務(wù)范圍或者人員情況制定方案；保險(xiǎn)金牌管家團(tuán)隊(duì)渠道性業(yè)務(wù)開拓企事業(yè)渠道——金融機(jī)構(gòu)合作項(xiàng)目：信用卡用戶意外險(xiǎn)：銀行依據(jù)其信用卡用戶當(dāng)月整體刷卡額度向保險(xiǎn)公司投保，當(dāng)信用卡用戶身故或者全殘時(shí)，由保險(xiǎn)公司替用戶還款。小額信貸：通過金融機(jī)構(gòu)向貸款人銷售的意外保險(xiǎn)，主要保障貸款人身故后，由保險(xiǎn)公司替貸款人償還剩余貸款。關(guān)注：小額貸款公司、投資公司切入點(diǎn)：中介業(yè)務(wù)將來將成為金融行業(yè)收入的重要組成部分；保險(xiǎn)金牌管家團(tuán)隊(duì)渠道性業(yè)務(wù)開拓與車管所、汽車俱樂部等合作駕駛員意外保險(xiǎn)與汽車站合作的乘客意外險(xiǎn)、座位險(xiǎn)與航空公司合作的意外傷害保險(xiǎn)企事業(yè)