珠寶銷售技巧版

珠寶銷售技巧版根據(jù)馬斯洛需求層次理論，珠寶屬于更高層次的需求，在經(jīng)濟(jì)學(xué)中被定義為奢侈品。這樣的消費(fèi)品有一個(gè)特色，就是價(jià)格彈性比較大，所謂價(jià)格彈性比較大，就是產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)產(chǎn)品的銷售量有很大影響。而且作為奢侈品，消費(fèi)者更多的購(gòu)買需求不僅在商品本身，而是實(shí)現(xiàn)自我社交表達(dá)的一種方式，顯示了自己的身份地位，因此，該消費(fèi)品要能給顧客帶來(lái)一種概念性消費(fèi)形象。還有就是將顧客分門別類，因?yàn)轭櫩陀兄煌纳矸莸匚唬ぷ?，因此?duì)產(chǎn)品需求，或者說(shuō)對(duì)你們的消費(fèi)服務(wù)需求不同，要根據(jù)顧客喜好因地制宜。有很多一部分客戶他是有明確的目標(biāo)來(lái)你店里看的，所以他們本身就很想買的你產(chǎn)還有一些客戶，他們是對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，屬于愛(ài)美族，而且手上有點(diǎn)閑錢。過(guò)來(lái)主要是看看你的產(chǎn)品的，所以他們身上一定有配帶裝飾品，你要及時(shí)，發(fā)現(xiàn)他們的贊美的目的是為了得到共同點(diǎn)，可以有話談，不要讓客戶發(fā)現(xiàn)你是為賣東西而和他談，要給他一種感，你的東西非常好賣，而你只是想和客戶聊聊天！等他對(duì)某件商品有興趣時(shí)，你再開始表現(xiàn)得專業(yè)。得，其實(shí)這東西本來(lái)就是裝飾品嘛，沒(méi)有必要花太多錢。”這個(gè)目的是一樣的取得共同點(diǎn)，并激他去買，因?yàn)閯e人是沒(méi)有錢買嘛。珠寶銷售技巧版珠寶銷售技巧一線的銷售人員必須熟讀前述的珠寶行業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)。以充份認(rèn)識(shí)商品特點(diǎn)。對(duì)自己所銷售的珠寶,更要有良好的認(rèn)知,方能有足夠的信心利用這些知識(shí)打動(dòng)顧客為一個(gè)成功的銷售員,必須對(duì)店內(nèi)的存貨了如指掌,這樣才能迅速向客人提供商品,無(wú)須客人久候,使客人對(duì)你有信心。值得一提約是,在向銷售員解釋應(yīng):要認(rèn)識(shí)到珠寶的某些特點(diǎn),正是顧客所尋求的價(jià)值所在,不要只是生搬硬套的說(shuō)明要認(rèn)識(shí)到珠寶的某些特點(diǎn),正是顧客所尋求的價(jià)值所在,不要只是生搬硬套的說(shuō)明珠寶的特點(diǎn),而是要把這些特點(diǎn)演變成對(duì)顧客有用的"好處"、"優(yōu)點(diǎn)",以可靠的、珠寶銷售技巧版解釋的方法應(yīng)視具體的珠寶及具體的顧客而定。3、強(qiáng)調(diào)珠寶首飾代表情感能夠觸動(dòng)顧客在情感方面的"需要",可激發(fā)出多種多樣的動(dòng)機(jī),這時(shí)需要銷售員根據(jù)消費(fèi)者的言談舉止和行為方式作為判斷,進(jìn)而提供有針對(duì)性的服務(wù).這些動(dòng)機(jī)常見(jiàn)的有:求實(shí)、求新、求變、求便、求利、求趣、求優(yōu)、求多、求美、求異、好奇、惠顧、儲(chǔ)備、偏好、習(xí)俗、好勝、模仿、從眾、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在銷售珠寶首飾時(shí),如果能做一些有針對(duì)性的工作;這些動(dòng)機(jī)都是我們可以利用的.a、身體語(yǔ)言：歡迎光臨DIAMART！不可視而不見(jiàn)，不可亦步亦趨，不可過(guò)度熱情。應(yīng)讓對(duì)方站定觀看時(shí)，才邀請(qǐng)坐下及奉茶先了解顧客的購(gòu)買目標(biāo)。珠寶銷售技巧版找尋顧客購(gòu)買商品種類、款式、價(jià)錢。有什么可以幫到您這個(gè)款式是新來(lái)的，讓我拿給您看好嗎確定顧客的需要才作介紹，可減免不必要的錯(cuò)誤?！?qǐng)坐，我叫小李，這是我的名片?！壬?小姐，請(qǐng)問(wèn)貴姓—讓我拿給您看好嗎（顧客長(zhǎng)久注視的產(chǎn)品）—我一定拿最好的給您?。櫩鸵笸扑]的產(chǎn)品）要使在展示貨品時(shí)取得最佳的效果，建議注意以下幾個(gè)主要步驟：⑴在柜臺(tái)上準(zhǔn)備一個(gè)小托盤，供擺放鉆飾。⑵在同一個(gè)價(jià)格范圍和款式系列中，挑選幾件貨品（2-3件）。⑶自己先注視飾品三秒鐘，稱贊其美麗和優(yōu)雅。⑹柜臺(tái)上常備一面鏡子。⑺協(xié)助顧客作出適當(dāng)?shù)谋容^。珠寶銷售技巧版⑻介紹主要特點(diǎn)及顧客購(gòu)買的好處（所帶來(lái)的心理滿足）。⑼顧客欣賞飾品時(shí)，不可站在顧客的正對(duì)面，應(yīng)站在顧客左或右前方讓顧客慢慢欣⑽要知道在適當(dāng)時(shí)候保持沉默，讓顧客“愛(ài)上”手中之物。⑾令他們感到貨品象是專為他們而設(shè)計(jì)。⑿以“你的鉆石”來(lái)稱呼那件貨品。⒀讓他們?cè)趦烧咧g作出選擇，直至他們作出自己的選擇，而不要給他們一大堆貨b、邀請(qǐng)?jiān)嚧鳌挥每蜌猓?qǐng)隨便試戴。c、協(xié)助試戴—讓我?guī)湍愦魃先ズ脝醖、邀請(qǐng)照鏡—看一看，美不美顧客可能出現(xiàn)多次的挑選，應(yīng)耐心不斷的提供。其他營(yíng)業(yè)員可贊美客人試戴的效果。1．在客戶暢談時(shí)，銷售就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶說(shuō)話時(shí)，不要去打斷他，自己2．有計(jì)劃且自然地接近客戶，并使客戶覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。珠寶銷售技巧版4．人與人之間，或遠(yuǎn)或近都有一段心理距離，親人之間、好友之間可以很貼心，心理距離很短、很近。但營(yíng)業(yè)員和顧客之間就不是這樣了，顧客進(jìn)入店內(nèi)，特別心她的目光和面部表情的變化，不斷地尋找方法縮短與顧客的心理距離。當(dāng)顧客觀察顧客的表情和視線注意的地方，做好與顧客交流的準(zhǔn)備。5．在向顧客介紹時(shí)，要遵循的一條原則是：避免過(guò)早地提出或討論價(jià)格問(wèn)題。不討論價(jià)格的問(wèn)題。如果在此之前就與顧客討論價(jià)格問(wèn)題，那就可能打消顧客購(gòu)買的念頭。從感情方面激起顧客的購(gòu)買欲望，這種欲望越強(qiáng)烈，顧客對(duì)價(jià)格問(wèn)題就考慮得越少。6．要有職業(yè)道德，那就是要誠(chéng)信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)?？赡軙?huì)同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會(huì)遭到顧客的貶低。所以講，誠(chéng)信珠寶銷售技巧版7．由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來(lái)講是一項(xiàng)較大的開支，因此，往往在事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話.8．對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問(wèn)，即使絕不可能購(gòu)買，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。是不可能賣出什么東西的。員不可忘記，那就是從失敗的交易中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容11．對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，銷售中學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒(méi)有做。所以我們要努力不只是一次銷售機(jī)會(huì)——而是失去一位客戶。不管顧客有沒(méi)有買都要真誠(chéng)對(duì)待。13．.熱情面對(duì)工作，讓每一次銷售的感覺(jué)都是：這是最棒的一次。銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引顧客。珠寶銷售技巧版給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。成交時(shí)，要說(shuō)服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交16．禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，18．覺(jué)得各門店銷售人員應(yīng)該要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)槿绾翁嵘N售技巧——人際關(guān)系篇,,常言說(shuō)得好“在家靠父母，出門靠朋友”，這一句話就道出了中國(guó)數(shù)千來(lái)的交際文這一點(diǎn)應(yīng)該沒(méi)有人會(huì)否認(rèn)?？墒窃诂F(xiàn)實(shí)交際的過(guò)程中，有很多人就做的不到位，處在各行各業(yè)的要職或者已經(jīng)慢慢的向要職邁進(jìn)?；蛟S您認(rèn)為人際關(guān)系的狀況很珠寶銷售技巧版難改變，但我在這里還是想說(shuō)，只要您能夠按照我所說(shuō)的這些方面去做，或者去努到歷經(jīng)保險(xiǎn)銷售、建材、管理咨詢、房地產(chǎn)乃至到現(xiàn)在的機(jī)械行業(yè)的整個(gè)過(guò)程總結(jié)下來(lái)，發(fā)現(xiàn)要搞好人際關(guān)系需要從以下方面著手。第一，學(xué)會(huì)贊美別人。不斷的贊美別人會(huì)累積更多的笑容，使您的人際關(guān)系交往打開尷尬。贊美別人說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但實(shí)際的交際過(guò)程中能夠真正做好的人就很少。我現(xiàn)在對(duì)做不好的原因做以下的分析：第一種是知道贊美別人，但是找不到合適的贊美點(diǎn)，很容易弄巧成拙；第如果你從內(nèi)心深處主動(dòng)就學(xué)會(huì)欣賞的話，那么你很容易就會(huì)發(fā)現(xiàn)真正美好的事物，就會(huì)找到合適的贊美點(diǎn)，也不會(huì)覺(jué)得贊美別人就是阿諛?lè)畛?，而是發(fā)自內(nèi)心得覺(jué)得包括您的親人。他們也需要贊美。而且在和別人聊天的時(shí)候當(dāng)提及另外一個(gè)人的時(shí)會(huì)容忍別人的過(guò)錯(cuò)和失誤。人非圣賢，孰能無(wú)過(guò)每個(gè)人在生活中都會(huì)有錯(cuò)誤或者是過(guò)失，要搞好人際關(guān)系，我們需要學(xué)會(huì)容忍和諒解，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，并告訴他怎么活中我經(jīng)常碰到有一些人會(huì)經(jīng)常闖進(jìn)別人的警戒圈，給自己也給別人制造了麻煩。珠寶銷售技巧版大家可能很多人到遇到類似的情況：就你或者別人在需要問(wèn)陌生人一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候話；這時(shí)候被問(wèn)者會(huì)被問(wèn)問(wèn)題的人下一跳，即使沒(méi)有嚇到這時(shí)候他就算知道你想問(wèn)的問(wèn)題都不想告訴你，因?yàn)樗苡憛?，因?yàn)閯e人闖入自己的警戒線。其實(shí)，我們?cè)诤蛣e人交際的過(guò)程中都存在這些，只是隨著熟悉不熟悉程度不同而已，所以我們交際的目的就是縮小別人對(duì)自己的警戒范圍。在這個(gè)過(guò)程中我們一定要注意自己平常的小動(dòng)作或著不經(jīng)意的習(xí)慣，這些可能會(huì)成為你和別人交際過(guò)程中最大的障礙。第四，學(xué)會(huì)識(shí)人。每個(gè)人都有自己的特性，我們做銷售會(huì)遇到各種性格的人，對(duì)于不同性格的人我們和他們交流的方式就應(yīng)該不同，這樣才能和別人和諧，才能夠做到好的人際關(guān)系。那如何在短時(shí)間可以認(rèn)識(shí)到一個(gè)人的性格是什么樣的呢如果想力。不過(guò)，我們大致的把人的個(gè)性進(jìn)行歸類，只要達(dá)到能夠方便交際的要求就可以會(huì)意識(shí)或者無(wú)意識(shí)的把自己身上具有特色的東西刻意地展示在別人面前。對(duì)于這些類型的人我們要盡量的去贊美和夸獎(jiǎng)，只要做到這些點(diǎn)，他就會(huì)對(duì)你有好感。⑵沉沒(méi)寡言型性格。此種類型人比較少說(shuō)話，但是個(gè)性很強(qiáng)。其沉沒(méi)寡言不是不愛(ài)說(shuō)話，而是別人的話題自己不感興趣。如果能夠找到其興趣點(diǎn)，他也很樂(lè)意和別人交流。⑶關(guān)系型性格。此種類型的人表現(xiàn)為愛(ài)笑，人緣好，知識(shí)博學(xué)。對(duì)于此種類而且做事情目的性很強(qiáng)，他在生活中都會(huì)樹立一個(gè)一個(gè)很小的目標(biāo)，不達(dá)成目標(biāo)不珠寶銷售技巧版人際關(guān)系就是讓人與人之間達(dá)到和諧。我們只要在生活用心去感受和體驗(yàn)每次和別人交往的過(guò)程中的每個(gè)細(xì)節(jié)，努力地去修正，對(duì)于人際關(guān)系的處理很快就能夠游刃這件事后來(lái)對(duì)我觸動(dòng)很大，使我養(yǎng)成了一個(gè)良好的習(xí)慣：不管再忙再累，每天晚上睡前至少拿出2個(gè)小時(shí)把當(dāng)天做業(yè)務(wù)的情況象過(guò)電影一樣在腦子里過(guò)一遍，不要漏些地方還做的不錯(cuò)，但還是要想一想是否有更好的辦法；甚至有哪些話說(shuō)出后引起了客戶的不悅等等也在我的反省之內(nèi)，而且我都認(rèn)真地用筆記下來(lái)。有人簡(jiǎn)單地認(rèn)為，珠寶銷售不就是同銷售其它商品一樣嗎！如果真是這樣，我們還但營(yíng)業(yè)員在下面的每個(gè)步驟中都要去體現(xiàn)自己的銷售能力和推銷技巧。光臨過(guò)本店的顧客進(jìn)入店內(nèi)，心里總是帶著一種很強(qiáng)的防范意識(shí)，缺乏安全感。還有前述的原因，購(gòu)買一件的花費(fèi)可能是普通顧客一年、甚至更長(zhǎng)時(shí)間的積蓄，消費(fèi)起來(lái)怎么不小心翼翼呢！特別是來(lái)購(gòu)買這種自己很不了解的商品，這種防范意識(shí)就珠寶銷售技巧版熱情地迎了上去，并熱心地向她一件一件地推介商品，還主動(dòng)地詢問(wèn)她要購(gòu)買什么營(yíng)業(yè)員覺(jué)得莫名其妙，難道自己接待錯(cuò)了嗎其實(shí)，真正有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)業(yè)員是絕對(duì)不會(huì)這樣去接待顧客的。要向顧客推薦自己的產(chǎn)品，必須先了解顧客的需要。而要了解顧客的需要，就必須做到了解顧客的心理，知道顧客的真正愿望。然后有針對(duì)性地的熟客，營(yíng)業(yè)員可以無(wú)所顧忌地同客人打招呼，詢問(wèn)他需要什么服務(wù)，務(wù)必讓顧客有一種賓至如歸的感覺(jué)，從一開始就營(yíng)造一種友好的銷售氣氛。對(duì)于客，應(yīng)在第一時(shí)間內(nèi)讓他感覺(jué)到你已注意到他的到來(lái)，店家也隨時(shí)準(zhǔn)備為他提供服斷地尋找方法縮短與顧客的心理距離。當(dāng)顧客接近你的柜臺(tái)時(shí)，你可以用余光注視著他，一旦發(fā)現(xiàn)他的目光與你相對(duì)，你便可以微笑著點(diǎn)點(diǎn)頭或“請(qǐng)隨變看看”之類的禮貌用語(yǔ)，同時(shí)注意觀察顧客的表情和視線注意的地方，做好與顧客交流的準(zhǔn)備。經(jīng)過(guò)觀察與聆聽(tīng)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)適時(shí)向顧客展示貨品，什么是接近顧客的**時(shí)機(jī)顧客的下列表現(xiàn)之一即為向顧客展示貨品的時(shí)機(jī)：——顧客較長(zhǎng)時(shí)間在柜臺(tái)前駐足——顧客較長(zhǎng)時(shí)間看某一類首飾珠寶銷售技巧版——顧客要求營(yíng)業(yè)員拿首飾給他/她看。這些即是向顧客展示貨品的良機(jī)。這時(shí)你可以上前向他建議：取出來(lái)給你看看好嗎如果客人沒(méi)有明顯拒絕的表示，應(yīng)該快速取出商品交給顧客手中，讓其細(xì)看并鼓勵(lì)其試戴，同時(shí)介紹該款貨品的特點(diǎn)，自然地轉(zhuǎn)入下一階段——貨品推介。2．貨品推介當(dāng)然，有些顧客可能由于擔(dān)心你取出貨品是想向他發(fā)起猛烈的推銷而堅(jiān)決拒絕時(shí)，應(yīng)該尊重顧客的意見(jiàn)，繼續(xù)讓其瀏覽欣賞，同時(shí)在適當(dāng)?shù)木嚯x內(nèi)用平緩、輕柔的語(yǔ)氣介紹本公司商品的特點(diǎn)，如新穎的款式、精細(xì)的做工等。千萬(wàn)不要急于推銷某一具體的商品，應(yīng)當(dāng)親切、友好、客觀地介紹，逐漸打消顧客緊張、戒備的心理，一步一步地拉近與顧客之間的距離。當(dāng)顧客確實(shí)對(duì)某個(gè)商品產(chǎn)生了興趣，才是你同顧客交流的正式開始。通過(guò)與顧客的交流，你應(yīng)該搞清楚顧客的喜好、購(gòu)買目的、顧客的大致預(yù)算，以通過(guò)推薦影響顧客的購(gòu)買思維和購(gòu)買傾向。影響顧客購(gòu)買珠寶首飾的因素有很多，歸納起來(lái)有感性因素和理性因素兩種。營(yíng)業(yè)員應(yīng)悉心判斷顧客的類型，了解顧客的想法，盡力滿足顧客的要求。珠寶并非生活必需品，購(gòu)買珠寶完全是為了獲得一種心理滿足，所以感性因素在很大程度上決定珠寶銷售技巧版在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候、用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言向顧客傳遞如下信息：——為自己購(gòu)買首飾時(shí)：貴重的珠寶首飾可提升佩戴者的社會(huì)地位。珠寶自古至今都是身份和地位的象征，購(gòu)買珠寶首飾的人或多或少都希望通過(guò)佩戴珠寶首飾提高自己的身份地位，獲得他人的尊重，成為有面子的人。要推銷貴重的珠寶首飾，便要強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)（當(dāng)然要注意語(yǔ)言的表達(dá)方式），要讓顧客認(rèn)同：越是貴重的珠寶，越不是普通人買得起的，要讓他覺(jué)得戴了這件首飾之后自己的身份地位更加與眾不史長(zhǎng)河中逐漸地被賦予了許多文化和情感內(nèi)涵，如被看作是愛(ài)的寶石可作為不同月份的生辰石等，這些都是很好的賣點(diǎn)。當(dāng)你了解到你的顧客是要為結(jié)婚的情侶購(gòu)買或?yàn)榕笥奄?gòu)買生日禮物時(shí)，這些話有很強(qiáng)的說(shuō)服力。人以美的享受，特別是品質(zhì)優(yōu)良、設(shè)計(jì)獨(dú)特、做工精細(xì)的珠寶，配襯以相讓人覺(jué)得高雅華麗，當(dāng)向一位打扮入時(shí)的女士推薦一款首飾時(shí)，首飾很適合你的氣質(zhì)”這類恰如其分的贊美的話往往能起到令客人最終做出購(gòu)買決——當(dāng)你的顧客是一位長(zhǎng)者時(shí)：貴重的珠寶首飾有很強(qiáng)的保值功能。珠寶有很強(qiáng)的珠寶銷售技巧版保值功能，價(jià)值恒久，這本身就是客觀事實(shí)。在中國(guó)的消費(fèi)者中，特別是在老年消費(fèi)者中，保值增值的觀念根深蒂固，總是希望能給后人留點(diǎn)什么，對(duì)這類消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，保值增值的觀念也是一個(gè)很好的賣點(diǎn)。以上講的是感性因素，它決定了顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。而做工的優(yōu)劣、價(jià)錢的高低、服務(wù)的好壞和商店的信譽(yù)等理性因素，則決定了顧客是否在你的店里購(gòu)買，在當(dāng)今同質(zhì)化產(chǎn)品充斥市場(chǎng)的今天，給了消費(fèi)者很大的選擇余地，能否在貴店成交，這就取在從推介到成交的整個(gè)過(guò)程中，這些感性和理性的因素要始終貫穿于其中，它決定影響消費(fèi)者的購(gòu)買心理和購(gòu)買動(dòng)機(jī)中周旋，推動(dòng)生意向取得成功的方向發(fā)展。多信息，幫助營(yíng)業(yè)員了解顧客類型的初步印象，及購(gòu)買傾向。當(dāng)然不是過(guò)分主觀地要善于聽(tīng)顧客說(shuō)話。有些營(yíng)業(yè)員自以為不停地向顧客推介，不停地向顧客灌輸珠寶做成生意。其實(shí)這就大錯(cuò)而特錯(cuò)了。中國(guó)有句古話叫做“言多必失”，成功的營(yíng)業(yè)員都知道，說(shuō)固然重要，但要懂得該珠寶銷售技巧版說(shuō)什么、什么時(shí)候說(shuō)，最重要的是要搞清楚顧客需要什么。因此，多聽(tīng)顧客說(shuō)話以了解顧客的需求是最為重要的。盡量讓顧客多說(shuō)話，有助于了解客人的購(gòu)買意圖和疑問(wèn)，通過(guò)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整推銷策略，才能盡快清除購(gòu)買的障礙。如果營(yíng)業(yè)員總是喋喋不休，可能會(huì)讓顧客失去興趣，聽(tīng)著自己不感興趣的東西，很容易令人厭煩，產(chǎn)生盡快離開的強(qiáng)烈愿望。而有機(jī)會(huì)參與討論的顧客，才更容易保持興趣。若顧客將自己想說(shuō)的問(wèn)題藏在心里，也根本注意不到你在說(shuō)什么，這就等于溝通的渠道在逐漸在交談中通過(guò)營(yíng)業(yè)員的解釋排除自己的疑慮，令其逐步確信自己做出的購(gòu)買決定是讓顧客說(shuō)話的另一好處是使人感到你沒(méi)有向他施加壓力，他們會(huì)覺(jué)得你是在盡力了解他們的疑難，以便向他們提供真正有效的服務(wù)，這樣做既可以增強(qiáng)客人對(duì)你的信任，又可以解除他們對(duì)你的緊張情緒。善于聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)并不是單純地讓營(yíng)業(yè)員閉口不言，你必須讓顧客知道你在認(rèn)真地聽(tīng)他講話，通過(guò)面部表情如微笑、點(diǎn)頭等方式回應(yīng)顧客，并適時(shí)地客的思維，使交談逐步向有利于成功銷售的方向發(fā)展，使顧客最終做出購(gòu)買決策，千萬(wàn)不可失去對(duì)局勢(shì)的控制，錯(cuò)失成交的良機(jī)。你產(chǎn)生信任感和依賴感，如果是這樣，你的交易已經(jīng)成功了一半。借助儀器和產(chǎn)品珠寶銷售技巧版說(shuō)明卡，你可以向顧客講解一些專業(yè)的知識(shí)，通過(guò)佩戴展示，說(shuō)明款式、造型的美在向顧客介紹時(shí)，要遵循的一條原則是：避免過(guò)早地提出或討論價(jià)格問(wèn)題。不論貴店的價(jià)格多么合理，只要顧客想買，他就要為這件首飾付出一定的經(jīng)濟(jì)犧牲。正是由于這一原因，起碼應(yīng)在顧客對(duì)首飾的價(jià)值有所認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，你才能與顧客討論就如我們常說(shuō)的，也是一種石頭，本身的性能、特性本身常難以激起顧客的購(gòu)買欲顧客對(duì)價(jià)格問(wèn)題就考慮得越少。經(jīng)過(guò)你耐心、細(xì)致的介紹，現(xiàn)在，顧客已接收你的推薦，準(zhǔn)備飾，這時(shí)你要注意的是進(jìn)一步鞏固顧客的購(gòu)買信心，例如所有產(chǎn)品均由專業(yè)珠寶檢A.外型檢測(cè)：首先告訴顧客戒指的顏色是純正，表面鍍層均勻、光澤度高用手觸摸，表面平滑，無(wú)細(xì)小的毛刺例如，根據(jù)你對(duì)顧客的了解和柜臺(tái)內(nèi)存貨的情況，你欲向顧客推薦一顆珠寶銷售技巧版輝，這是由于不僅其顏色上乘，而且切工優(yōu)良，每個(gè)刻面都經(jīng)過(guò)精心琢磨，它們不僅表面光滑、平整，而且每個(gè)刻面都有一個(gè)互相對(duì)稱刻面大小、角度都很精確，盡管其凈度級(jí)別不是很高，但也屬肉眼下無(wú)瑕的，這顆克拉數(shù)達(dá)31分，這種30分以上的戴在手上會(huì)有較為明顯的光澤與火彩?！蹦阋苍S會(huì)說(shuō)：“世界上沒(méi)有絕對(duì)十全十或者“象這類肉眼下無(wú)瑕的天然，其內(nèi)部特征不會(huì)影響的光澤與火彩，更不會(huì)影響的耐久度，這種內(nèi)部特征恰恰使這顆獨(dú)特而與眾不同，它也是真正天然的標(biāo)志?！比绻櫩蛯?duì)貨品的知識(shí)感興趣，在必要時(shí)可結(jié)合4C圖解，令顧客相信不同貨品的價(jià)格是合理的，有章可循的。但在運(yùn)用這些資料時(shí)應(yīng)點(diǎn)到為止，做到既能使顧客感到滿意，又能對(duì)達(dá)成交易有幫助。如你試圖向顧客推薦凈度級(jí)別較高，但顏色級(jí)別略低的，以下幾點(diǎn)值得借鑒：——絕大多數(shù)天然在日常照明條件下都沒(méi)有明顯的顏色；——為了準(zhǔn)確體現(xiàn)每顆的價(jià)值專家們不得不在實(shí)驗(yàn)室的專用照明條件下，對(duì)的顏色進(jìn)行精細(xì)的分級(jí)；——象這類K級(jí)以上級(jí)別的，僅帶微弱的黃色，在平常的照明條件下難以看出；珠寶銷售技巧版——特別是切工優(yōu)良，使它更加璀璨。經(jīng)過(guò)你對(duì)顧客的了解、向顧客展你的貨品、又經(jīng)過(guò)顧客的提問(wèn)和你的解釋、回答，顧客對(duì)貨品及其購(gòu)買后所得到的好處有了更多的認(rèn)識(shí)和了解，如果顧客真心要買，應(yīng)該是成交的時(shí)候了－－，不要錯(cuò)過(guò)達(dá)成交易的機(jī)會(huì)。顧客真心要買時(shí)，會(huì)有一些——在燈光下或要求用放大鏡查看、觀察貨品；作為營(yíng)業(yè)員也應(yīng)積極地協(xié)助他們做出購(gòu)買的決定，例如下述表達(dá)方式會(huì)加速顧客購(gòu)珠寶銷售技巧版——修改尺寸很快，只需兩天時(shí)間?！宕鲿r(shí)建議您注意以下幾點(diǎn)…..——可以定期把首飾送到店里來(lái)清洗，檢查。3.討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)是商業(yè)交易中一種普遍存在的現(xiàn)象，也是一種市場(chǎng)不成熟的表現(xiàn)，價(jià)格策略是珠寶企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的一部分，是珠寶營(yíng)業(yè)員不能左右的。營(yíng)業(yè)員的職責(zé)就是忠實(shí)執(zhí)行企業(yè)的價(jià)格策略，用自己的智慧讓顧客接受企業(yè)的價(jià)格策略。這時(shí)營(yíng)業(yè)員是在打一場(chǎng)心理戰(zhàn)，如何用自己的語(yǔ)言去影響顧客的思維。下面這些話是值得借——強(qiáng)調(diào)工藝的精湛和款式的獨(dú)一無(wú)二；珠寶銷售技巧版——如果企業(yè)品牌是知名品牌，可以強(qiáng)調(diào)品牌的價(jià)值，讓顧客感受佩戴品牌貨品帶饋贈(zèng)也是促進(jìn)成交的一種好方式，不管的輕重，哪怕是一張紙，顧客也會(huì)感到這是4.達(dá)成交易——不可表現(xiàn)出“終于賣出去了”的緊張、喜悅心情，這會(huì)導(dǎo)致再次失去銷售的機(jī)——不要表現(xiàn)出希望顧客快快離開的舉動(dòng)；珠寶銷售技巧版交易達(dá)成以后，就要進(jìn)入商品交付階段。首先要詢問(wèn)顧客的貨款支付方式，為顧客開好票據(jù)，是現(xiàn)金支付還是刷卡，然后，引導(dǎo)顧客到收銀臺(tái)結(jié)算。在這個(gè)間隙的時(shí)間里，你應(yīng)該快速而有條理地為客人做好交付準(zhǔn)備，首先是包裝用品——將貨品包裝好；其次是貨品配套的其它資料——鑒定證書、售后服務(wù)卡、與貨品相關(guān)的產(chǎn)品說(shuō)明等以及本公司宣傳材料。等顧客結(jié)算完畢返回柜臺(tái)時(shí)，最好將這些工作全部準(zhǔn)備好，讓顧客一一驗(yàn)收。然后，用公司統(tǒng)一制作的包裝袋連同貨及銷售票據(jù)一起裝入其中，別忘了還有饋贈(zèng)的，并再次提醒顧客首飾的佩戴及保養(yǎng)常識(shí)，并歡迎他定期來(lái)本公司做清洗、維護(hù)工作；最后與客人友好地道別。營(yíng)業(yè)員與顧客面對(duì)面的交流是實(shí)現(xiàn)銷售的主體過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員應(yīng)遵守原則一：對(duì)任何顧客的服務(wù)均一視同仁對(duì)零售店的銷售人員來(lái)說(shuō)，應(yīng)注意不要對(duì)待顧客有所差別，即遵循平等化原則。顧為了公司的整體形象，應(yīng)當(dāng)能及時(shí)調(diào)整，不管你是來(lái)看的、還是來(lái)買的、還是來(lái)參珠寶銷售技巧版原則二：提供心細(xì)如絲且富人情味的服務(wù)營(yíng)業(yè)員在整個(gè)銷售過(guò)程中應(yīng)，對(duì)不同顧客予以細(xì)微觀察，尤其應(yīng)對(duì)于顧客在選購(gòu)過(guò)程中的心理與表情變化作認(rèn)真的觀察、分析，從而采取適當(dāng)?shù)匿N售技巧，使顧客體會(huì)到營(yíng)業(yè)員不是在推銷商品，而是在涉身處地地為顧客著想，盡心盡力地為顧客當(dāng)原則三：服務(wù)應(yīng)以顧客的需求為基礎(chǔ)由于顧客心理上的滿足感來(lái)自于其內(nèi)心需求的實(shí)現(xiàn)及其所帶來(lái)的滿足。顧客的需求使其產(chǎn)生購(gòu)買欲望進(jìn)而促成購(gòu)買動(dòng)機(jī)的形成，在受到外界或內(nèi)在因素的強(qiáng)化或刺激原則四：一切服務(wù)均應(yīng)出于誠(chéng)意作為銷售高檔消費(fèi)品——珠寶首飾的場(chǎng)所，除了為顧客提供美麗的珠友善。顧客由產(chǎn)生需求到實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，顧客選擇貴店來(lái)實(shí)現(xiàn)其這種多年的宿愿，這本身就是對(duì)貴店的信任，營(yíng)業(yè)員應(yīng)對(duì)顧客的到來(lái)表現(xiàn)出由衷的歡迎與感謝，并將這種情緒貫穿于整個(gè)銷售過(guò)程中。珠寶銷售技巧版原則五：營(yíng)業(yè)員應(yīng)時(shí)刻牢記我們所提供的服務(wù)、我們的言行代表公司舉止、營(yíng)業(yè)員的服務(wù)態(tài)度，成為顧客對(duì)商店的評(píng)價(jià)和印象，營(yíng)業(yè)員優(yōu)良的表現(xiàn)、周到的服務(wù)會(huì)使顧客形成良好的印象，顧客對(duì)商店的認(rèn)同與信任，使現(xiàn)有顧客成為忠實(shí)的顧客，從而使商店的信譽(yù)日漸提升。銷售是企業(yè)營(yíng)銷的日常服務(wù)性工作，雖然服務(wù)性工作很難做得十全十美，就象本身一樣，沒(méi)有完美無(wú)缺的服務(wù)，但不斷的努力能使?fàn)I業(yè)員不斷獲得新的收益，不斷的改進(jìn)，會(huì)使銷售工作做得越來(lái)越好。我們將營(yíng)業(yè)員的作用總結(jié)為：企業(yè)形象的展示者，企業(yè)品牌的推廣者，企業(yè)產(chǎn)品的管理者，企業(yè)效益的創(chuàng)造者。讓每一位營(yíng)業(yè)員在自己的工作崗位上努力學(xué)習(xí)、不斷探索，在營(yíng)銷工作中施展自己的才華，實(shí)現(xiàn)自雖然不產(chǎn)于中國(guó)，但與中國(guó)文化有很深的歷史淵源，或者更準(zhǔn)確地說(shuō)，中國(guó)的文化與玉有深刻的歷史淵源。玉文化是中華文化的一個(gè)重要組成部分。我們的祖先從舊石器時(shí)代開始就與玉結(jié)下了不解之緣，上下幾千年，創(chuàng)造了絢麗多彩的玉文化。它不僅是一種美麗的石頭，而且在自古至今人們的心目中帶有神秘的信仰和寄托，以珠寶銷售技巧版中期以前，軟玉是中國(guó)古玉中最珍貴的玉種，清朝中期，才開始從緬甸流入中國(guó)，得到了以乾隆、慈禧為代表的王公貴族們的珍愛(ài)。也就是從那時(shí)起，中國(guó)人開始從緬甸輸入，從王公貴族到平民百姓逐漸形成了喜玉、佩玉、賞玉的獨(dú)特文化。這也是在中國(guó)受歡迎、有市場(chǎng)的真正原因。一、交易的特點(diǎn)價(jià)值評(píng)估的復(fù)雜性不同于，有一個(gè)4C標(biāo)準(zhǔn)才使其價(jià)值評(píng)估變得直觀，而沒(méi)有這樣的標(biāo)準(zhǔn)。早在20世紀(jì)70年代，美國(guó)珠寶學(xué)院就宣布要制訂