團隊經(jīng)營分析與活動量管理

活動量管理課程目錄理念篇

營銷現(xiàn)狀分析什么是活動量管理活動量管理的作用及意義如何有效推動活動量管理實戰(zhàn)篇

差勤管理大早會、二次早會訓(xùn)練、拜訪增員、簽單

角色篇第一部分：理念篇一、營銷現(xiàn)狀分析二、什么是活動量管理三、活動量管理的作用及意義四、如何有效推動活動量管理業(yè)績?nèi)肆A(chǔ)管理壽險營銷天平一、營銷現(xiàn)狀分析第一部分：理念篇問：保險公司到底要什么？答：源源不斷的保費問：保費誰來創(chuàng)造？答：公司員工（內(nèi)勤和業(yè)務(wù)員）最直接的是業(yè)務(wù)員！第一部分：理念篇目前我們營銷經(jīng)營現(xiàn)狀觀念做法對經(jīng)營的影響片面追求業(yè)績成長，忽視隊伍人員素質(zhì)以業(yè)績論英雄忽視基礎(chǔ)管理工作—忽視理念灌輸—培訓(xùn)注重短期績效宣導(dǎo)錯誤觀念人海戰(zhàn)術(shù)業(yè)務(wù)隊伍素質(zhì)偏低主管輔導(dǎo)意愿偏低個人時間大部分用于展業(yè)每逢業(yè)績低迷，即舉辦大規(guī)模的激勵活動，且獎金額越來越高宣導(dǎo)“做營銷就是來掙錢”行政干預(yù)過多新人偏多，脫落率增大，公司經(jīng)營成本加大高產(chǎn)能業(yè)務(wù)員偏少，隊伍穩(wěn)定性差形成習(xí)慣，成本越來越大，效果越來越不明顯造成業(yè)務(wù)人員的各種短期、不規(guī)范行為，業(yè)務(wù)品質(zhì)越來越差營銷隊伍的自身運作體制受到干擾，持續(xù)健康發(fā)展受到影響第一部分：理念篇活動量管理是一種方法：

對業(yè)務(wù)隊伍的銷售活動進行有效指導(dǎo)的方法二、什么是活動量管理活動量管理是一個過程：

對業(yè)務(wù)隊伍的工作進行全過程跟蹤管理的過程活動量管理是一套系統(tǒng)：

包含了現(xiàn)場管理和非現(xiàn)場管理的細節(jié)運做體系活動量管理是一種思想：

自始至終貫穿了計劃、執(zhí)行、分析、控制的營銷思想第一部分：理念篇

活動量管理是壽險營銷之魂！管控好活動量就不用擔(dān)心沒有保費！認識活動量管理第一部分：理念篇認識活動量管理讓我們一起建一座大廈建一座大廈有了圖紙場地后首先考慮的是什么呢？誰來建！—合適的人要把這座大廈建的牢固無比最重要的是哪部分？地基！如何讓地基牢固呢？用最優(yōu)秀的人，最好的材料，最好的設(shè)備，最好的技術(shù)多長時間建好！建筑公司要賺錢！第一部分：理念篇工程進度是建筑公司最關(guān)心的，怎樣把控進度呢？1、計劃（不同階段實現(xiàn)的目標(biāo)，具體到每月每周每天進度）2、計劃分解（誰來負責(zé)）3、質(zhì)量檢查（防止出現(xiàn)大的失誤）4、評估（工作計劃和方法是否科學(xué)有效）5、調(diào)整（對需要調(diào)整的環(huán)節(jié)加以改進）工作進度靠數(shù)字說話！沒有數(shù)字的管理是無效管理！認識活動量管理第一部分：理念篇認識活動量管理壽險營銷的基礎(chǔ)管理都有那些呢？1、現(xiàn)場管理：差勤管理（考勤制度）會制管理（部門早會，二早，夕會，總結(jié)評估會，各種培訓(xùn)等）2、非現(xiàn)場管理：拜訪量管理（電話追蹤，情感遙控）

第一部分：理念篇項鏈第一部分：理念篇活動管理風(fēng)火輪差勤管理1大早會二次早會

增員簽單認識活動量管理訓(xùn)練拜訪活動量管理2345第一部分：理念篇業(yè)務(wù)員層面存在的問題;主任層面存在的問題;經(jīng)理層面存在的問題.活動量管理推行過程中存在的問題第一部分：理念篇業(yè)務(wù)員層面存在的問題;不出勤員工無法管控;部分員工固有的工作習(xí)慣;對活動量管理持懷疑態(tài)度;填寫工具處于應(yīng)付甚至弄虛作假;拜訪難以達標(biāo)而不愿被發(fā)現(xiàn);認為是走形式，虎頭蛇尾搞樣子;公司沒有固定薪水,憑什么要求我們;認為填寫工具及參加會議耽誤時間;對主管不認同,認為不能得到及時有效的幫助;只要有業(yè)績,填不填工作日志沒關(guān)系.第一部分：理念篇主任層面存在的問題;業(yè)務(wù)員的問題在一些主任層面同樣存在;自己不填寫工具不敢去要求屬員;怕麻煩,不愿意認真檢查員工的工作日志;礙于面子,不好意思去檢查員工的工作;檢查以后發(fā)現(xiàn)不了問題,認為沒有用;不知道如何去輔導(dǎo)員工出現(xiàn)的問題;以前推行過活動量管理,認為落實不了;遇到難纏員工,不知道如何處理;只停留于形式,沒有追蹤/督導(dǎo)及相應(yīng)的訓(xùn)練;對于活動量管理沒有主動性與積極性;新主任晉升后老主任基本不再管，任其自由發(fā)展第一部分：理念篇經(jīng)理層面存在的問題:前兩個層面的問題部分存在于經(jīng)理層面;各部門沒有形成統(tǒng)一的管理制度;有制度，執(zhí)行的公平公正性不夠;推行的力度及執(zhí)行的持續(xù)力不夠;認為推行過程中和其它工作相沖突;對活動量管理的作用認識不足;停留于經(jīng)驗管理,難以進行活動量的有效管控;自身的訓(xùn)練輔導(dǎo)能力不足,不能提供有效的幫助;對于推行過程中的各種障礙,不能及時有效處理;對于活動量管理的啟動配套支援不足,難以形成氛圍.第一部分：理念篇把被動的管理變成主動的接受（種麥子理論：科學(xué)，規(guī)律，堅持）意愿啟動是活動量管理的第一步三、活動量管理的作用及意義第一部分：理念篇便于回憶，有利于客戶資料的收集、整理、分析學(xué)會總結(jié)，檢討自己的不足；給自己找動力，找壓力的源泉；展業(yè)中展示工作的作用；做成功父母、成功家長，給自己孩子做榜樣；為未來晉升打基礎(chǔ)；積累財富的依據(jù)；若干年后的回憶錄，無價之寶對業(yè)務(wù)員的好處第一部分：理念篇對業(yè)務(wù)員的好處便于計劃書設(shè)計與制作總結(jié)個人拜訪客戶周期的經(jīng)驗與頻率；使工作有計劃性、目標(biāo)性；給自己樹立一種信心；分析活動量是否有效，客戶質(zhì)量的狀況；便于分析個人客戶群的特征；拓展社交圈，提升社交能力；延續(xù)壽險生涯第一部分：理念篇穩(wěn)定組織架構(gòu)，收入提升為輔導(dǎo)員工工作架起一座好的橋梁；了解員工的工作態(tài)度與狀態(tài)；了解員工展業(yè)的困難與需求；提升輔導(dǎo)工作效率，反而減少了工作量；增加員工收入，增強主管威信與凝聚力；提升自身管理能力，發(fā)現(xiàn)自身的不足與欠缺；容易形成自己團隊特有的風(fēng)格對主管(主任/經(jīng)理)的好處第一部分：理念篇讓員工有一種歸屬感；了解團隊中擁有的社會資源，以便相互幫助；有效擬訂工作計劃的依據(jù)；建立自己工作的信心；能得到營業(yè)部、營業(yè)區(qū)乃至支公司的有效支援；這也是拿管理津貼應(yīng)付出的努力；高素質(zhì)的人喜歡這樣的管理，能吸引成功人士加盟，促進組織發(fā)展；容易發(fā)現(xiàn)骨干，培養(yǎng)骨干；對主管(主任/經(jīng)理)的好處第一部分：理念篇思想觀念方法行動績效控制團隊目標(biāo)四、如何有效推動活動量管理第一部分：理念篇意愿啟動能力培養(yǎng)活動量管理制度約束會報管控溝通啟動/激勵啟動會議啟動/訓(xùn)練啟動工具使用/分析輔導(dǎo)員工弱勢應(yīng)式訓(xùn)練考勤管理制度/活動量管理制度早夕會管理制度活動量管理報表/周檢討會日檢查/輔導(dǎo)/溝通/督導(dǎo)第一部分：理念篇活動量管理系統(tǒng)推動意愿啟動意愿啟動分層面溝通啟動意愿激勵方案啟動意愿宣導(dǎo)會啟動意愿技能訓(xùn)練啟動意愿思想統(tǒng)一觀念認同個別溝通啟動意愿第一部分：理念篇激勵方案激勵方案團隊激勵個體激勵活動率考勤率人均件數(shù)工具填寫活動量達標(biāo)率周活動量月活動量日達標(biāo)抽獎月達標(biāo)獎活動費用管理工具培訓(xùn)學(xué)習(xí)實物激勵總經(jīng)理宴會第一部分：理念篇活動管理工具活動管理工具業(yè)務(wù)員活動管理工具主任活動管理工具經(jīng)理活動管理工具區(qū)經(jīng)理活動管理工具工具的內(nèi)容工具的使用工具的管控第一部分：理念篇結(jié)論活動量管理不是簡單的檢查追蹤活動量管理是一項工程

！課程目錄理念篇

營銷現(xiàn)狀分析什么是活動量管理活動量管理的作用及意義如何有效推動活動量管理實戰(zhàn)篇

差勤管理大早會、二次早會訓(xùn)練、拜訪增員、簽單

角色篇第二部分：實戰(zhàn)篇活動管理風(fēng)火輪差勤管理大早會二次早會

增員簽單訓(xùn)練拜訪活動量管理差勤中的活動量管理制定規(guī)則，獎罰并舉，專人負責(zé)，兌現(xiàn)及時例如：1、出勤前十名的可以獲得展業(yè)資料

2、出勤滿22天的可以獲得全勤獎（現(xiàn)金或?qū)嵨铮?/p>

3、出勤達到5人以上的小組連續(xù)三天即有獎

4、小組出勤對抗賽（流動紅旗）

5、遲到一次捐款2元（希望工程）

6、缺勤一次捐款10元并表演節(jié)目第二部分：實戰(zhàn)篇大早會中的活動量管理1.團隊展示比士氣（人多力量大，人多聲音響）2.早會內(nèi)容豐富多彩，參與性強，只要參與有機會獲獎（如：對主持人、主講人評比，有獎問答…..）3、早會對優(yōu)秀人員進行表彰，樹立典范4、小組拜訪量對抗（每周進行評比，制定獎罰制度）

營業(yè)區(qū)（部）組訓(xùn)負責(zé)第二部分：實戰(zhàn)篇二次早會中的活動量管理二早流程：小組團隊文化展示對大早會內(nèi)容回顧經(jīng)驗分享、榮譽表彰檢查活動量工具（調(diào)查問卷、主顧卡、工作日志等）一對一輔導(dǎo)、訓(xùn)練當(dāng)日計劃安排小組操作主任負責(zé)第二部分：實戰(zhàn)篇訓(xùn)練中的活動量管理日常訓(xùn)練中圍繞活動量制定激勵、對抗、一對一追蹤等推動方式第二部分：實戰(zhàn)篇拜訪量的活動量管理月初制定收入計劃階段分解每日追蹤重點：工具的使用周推動第二部分：實戰(zhàn)篇（）月工作目標(biāo)計劃安排項目計劃量要點保費收入

保單件數(shù)

增員計劃

傭金目標(biāo)

總拜訪量

新增客戶名單數(shù)

新增準(zhǔn)主顧數(shù)

主管建議和要求：營業(yè)部建議和要求：

本人的其他目標(biāo)：

本人的其他目標(biāo)：

本人的其他目標(biāo)：

第二部分：實戰(zhàn)篇各周目標(biāo)計劃安排第一周（）重點計劃一般計劃

保費：件數(shù)：總拜訪量：第二周（）重點計劃一般計劃

保費：件數(shù)：總拜訪量：第三周（）重點計劃一般計劃

保費：件數(shù)：總拜訪量：第四周（）重點計劃一般計劃

保費：件數(shù)：總拜訪量：第五周（）重點計劃一般計劃

保費：件數(shù)：總拜訪量：第二部分：實戰(zhàn)篇每日拜訪計劃安排和自查日拜訪計劃按區(qū)域/按行業(yè)客戶姓名拜訪理由贊美點達到目的A

B

C

D

E

新增拜訪名單來源途徑/介紹人特別優(yōu)點家庭背景A

B

C

昨日拜訪成績和問題歸納：所訪客戶準(zhǔn)主顧個性表現(xiàn)準(zhǔn)主顧分歧點預(yù)計回訪方法再訪時間、地點A

B

C

D

一日成績：下一步改進措