汽車4S店銷售任務(wù)計劃

定西美華福特

2014年

年度銷售計劃2013/12

定西恒信美華汽車銷售服務(wù)有限公司目錄七、網(wǎng)絡(luò)和大客戶開發(fā)六、客戶滿意度提升五、運營管理四、市場投放預(yù)算和計劃三、人員招聘和組織構(gòu)架二、資金預(yù)算一、全年盈利目標(biāo)、銷售目標(biāo)、市占率目標(biāo)全年盈利目標(biāo)、銷售目標(biāo)、市占率目標(biāo)利潤2014年全年計劃-銷售目標(biāo)1、提供滿意的服務(wù)，加快銷售步伐，占有市場份額。2、積極開展汽車延伸業(yè)務(wù)，為消費者提供增值便利服務(wù)：金融、保險、裝飾、置換等，并增強(qiáng)培訓(xùn)等。3、“復(fù)雜留給自己，簡單給與客戶”協(xié)調(diào)與客戶、用戶之間的關(guān)系。（1）潛在客戶：對各級用戶進(jìn)行全面分析，定期跟蹤回訪、邀約到店并促進(jìn)成交；（2）保有客戶：與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情從而達(dá)成轉(zhuǎn)介紹。

4、人員的儲備與充實。因為有人才會有生產(chǎn)力，所以在14-3月份完成4個銷售團(tuán)隊的組織架構(gòu)。按照銷售的趨勢來計劃性的擴(kuò)展，以保證團(tuán)隊旺盛的戰(zhàn)斗力。根據(jù)市場發(fā)展的趨勢以及市占率的分析，對未來的一年銷量做了一份預(yù)估：1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計45臺30臺35臺35臺40臺40臺45臺45臺55臺50臺50臺50臺520臺計劃總目標(biāo)：2014年全年計劃-盈利目標(biāo)2014年總利潤：588萬2014年全年計劃-市占率品牌2013年市場占有率上海大眾7.88%一汽大眾3.32%一汽豐田2.89%通用別克2.59%通用雪弗蘭2.54%長安福特0.9%由于長安福特在定西區(qū)域起步較晚，我公司計劃將通過積極的市場開拓和一系列的市場運作活動，使市場占有率在短時間達(dá)到一定的提升。預(yù)期2014年年底市占率達(dá)到品均值以上，即2.7%1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1.21.31.41.51.61.71.92.02.12.32.52.72014年全年計劃-銷售目標(biāo)1、提供滿意的服務(wù)，加快銷售步伐，占有市場份額。2、積極開展汽車延伸業(yè)務(wù)，為消費者提供增值便利服務(wù)：金融、保險、裝飾、置換等，并增強(qiáng)培訓(xùn)等。3、“復(fù)雜留給自己，簡單給與客戶”協(xié)調(diào)與客戶、用戶之間的關(guān)系。（1）潛在客戶：對各級用戶進(jìn)行全面分析，定期跟蹤回訪、邀約到店并促進(jìn)成交；（2）保有客戶：與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情從而達(dá)成轉(zhuǎn)介紹。

4、人員的儲備與充實。因為有人才會有生產(chǎn)力，所以在14-3月份完成4個銷售團(tuán)隊的組織架構(gòu)。按照銷售的趨勢來計劃性的擴(kuò)展，以保證團(tuán)隊旺盛的戰(zhàn)斗力。根據(jù)市場發(fā)展的趨勢以及市占率的分析，對未來的一年銷量做了一份預(yù)估：1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計45臺30臺35臺35臺40臺40臺45臺45臺55臺50臺50臺50臺520臺計劃總目標(biāo)：2014年全年計劃-資金預(yù)算通過提升資金周轉(zhuǎn)、庫存周轉(zhuǎn)、KPI指標(biāo)達(dá)到提升金融額度的目的2014年全年計劃-資金預(yù)算一、二季度三季度四季度2014年全年計劃-人員招聘及組織框架銷售部組織構(gòu)架圖銷售部合計人員：22人對于欠缺崗位，于春節(jié)后進(jìn)行集中招聘，集中培訓(xùn)，保證人員穩(wěn)定性的同時，提高所在人員素質(zhì)整合營銷和廣告計劃—市場投放預(yù)算和計劃

老客戶轉(zhuǎn)介紹對老客戶組織銷售顧問、客服代表、上門拜訪，并制定相應(yīng)老客戶轉(zhuǎn)介紹政策，利用老客戶介紹新客戶。廣宣網(wǎng)絡(luò)、電臺、戶外等多種媒體進(jìn)行活動信息發(fā)布，招募客戶。外拓多種渠道的外拓工作：社區(qū)、商圈、行業(yè)聚集地巡展、主流媒體舉辦的車展競品客戶搶奪通過網(wǎng)絡(luò)媒體獲取競品客戶信息，進(jìn)行定向邀約。短信、電話對保有客戶和目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫進(jìn)行整理，發(fā)出活動告知短信及電話定向邀請。展廳試乘試駕報名展廳自然人流有意愿參與試乘試駕的人，可直接填寫報名資料。潛在客戶開發(fā)渠道集客方式：線上宣傳線下活動整合營銷和廣告計劃我們的目標(biāo)是什么？

針對新開業(yè)的經(jīng)銷商，整合營銷計劃的制定與落實在先期的工作中很重要。現(xiàn)從以下幾個方面來做規(guī)劃:1、春節(jié)前組織一場開業(yè)大酬賓活動。2、歲末抄底大惠戰(zhàn)、相約新年微博/微信活動。3、按照地圖以本店為中心進(jìn)行輻射性的進(jìn)行分外拓與外展（商超、小區(qū))，進(jìn)行品牌與店面的宣傳，并收集意向潛客。4、對目前已有的品牌保有客戶通過短信平臺等進(jìn)行告知，定西美華福特年底購車優(yōu)惠方案。對優(yōu)質(zhì)客戶可進(jìn)行上門拜訪，增強(qiáng)客戶的忠誠度。5、在每周末舉行周末邀約促銷活動，由市場部與銷售部共同做展廳布置與活動安排，將潛客進(jìn)行及時聯(lián)系、邀約、簽單。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計2801902202002502502302302002802802802690每月首客目標(biāo)整合營銷活動計劃一級市場二級市場專項市場老客戶社區(qū)巡展活動‘歲末特價車，抄底大惠戰(zhàn)’年末促銷101行動服務(wù)滿意度競賽福特14年新車發(fā)布會客戶邀約二級網(wǎng)點‘明星店’競賽縣區(qū)巡展活動聯(lián)合促銷、活動嫁接、商超展示等方式異業(yè)聯(lián)盟‘城中村’深化合作VIP計劃”相約新年，精彩分享，贏現(xiàn)金紅包”微博/微信活動迎新春安全自駕免費檢測活動國慶節(jié)五重禮閉館銷售1735124681011912月月有主題周周有活動5、6、7月車展各地縣會展新年車展、狂歡購‘敢秀敢為’新生活方式體驗之旅老客戶轉(zhuǎn)介紹激勵整合營銷和廣告計劃-廣宣活動說明14開業(yè)一年廣宣投放兩個原則線上傳播配合線下營銷活動，進(jìn)行階段性、集中性投放以網(wǎng)絡(luò)為重點媒介，打造長安福特網(wǎng)絡(luò)紅車整合營銷和廣告計劃15全國垂直網(wǎng)站覆蓋+交流平臺補充廣宣投放會員購買

廣宣計劃說明易車網(wǎng)汽車之家愛卡汽車網(wǎng)搜狐汽車太平洋汽車網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)宣傳策略微信平臺QQ組合營銷：使用調(diào)研式營銷保持與潛在消費者的不間斷接觸通過維護(hù)現(xiàn)實車主的關(guān)系提升品牌的美譽度和忠誠度通過豐富的店內(nèi)優(yōu)惠活動為車主提供心理上的情感滿足，促進(jìn)業(yè)務(wù)增長。消費心理：基本：價格（各4S店無太大差異）期望：產(chǎn)品附加值（出色的售后服務(wù)）出乎意料：良好品牌形象和個性化VIP服務(wù)推廣目標(biāo)：擴(kuò)大知名度：加強(qiáng)4S店的推廣工作，與媒體合作開展細(xì)致的公關(guān)推廣活動提高美譽度：控制和引導(dǎo)口碑傳播，開展客戶關(guān)系維護(hù)工作推廣策略：不大面積投放網(wǎng)絡(luò)及平面廣告，僅配合互動活動、特定時段的促銷行為利用周邊地區(qū)在地理位置上的優(yōu)勢進(jìn)行精準(zhǔn)投放。和專業(yè)機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行軟性滲透式傳播依照每個階段的市場反映熱度來決定每個季節(jié)投入廣告的多少通過與廣告公司的合作開展多樣的宣傳活動，以最少的費用獲得最大的宣傳效果。效果評估通過本年度各個活動的宣傳以及策劃，更多的顧客更了解我們的車型以及價格。通過客戶體驗環(huán)節(jié)，讓客戶親自感受試駕效果以及坐車感受，有利于加速顧客購買量以及購買品牌宣傳程度。廣告宣傳的力度增大，對品牌的知名度有所提升，同時也讓消費者對品牌旗下的新車：如邁騰等，有了更好的認(rèn)識，有助于顧客到店體驗，從而增加購買力。定期的顧客回訪有助于公司自身的售后完善，提升客戶的口口相傳，以及再次購買。營銷活動的多樣化能給客戶帶來新鮮感，同時增加客戶對公司的信任程度，有利于增加購買力。市場費用預(yù)算：總費用：250000元廣告費：200000元媒體多樣化，性價比高營銷活動費：50000元投入費用少，產(chǎn)生結(jié)果最大化整合營銷—廣告費用預(yù)算2014年一、指導(dǎo)思想定西恒信美華汽車銷售服務(wù)有限公司是一個快速發(fā)展的企業(yè)，為了配合適應(yīng)公司的發(fā)展，需要提升現(xiàn)有團(tuán)隊的各項素質(zhì)，故此對企業(yè)每位員工提出了新的、全面的標(biāo)準(zhǔn)及要求，同時公司還要不斷的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理與經(jīng)營。2014年公司將以一個嶄新的面貌去迎接更高的挑戰(zhàn)，為了突顯公司戰(zhàn)略目標(biāo)，必須堅持外培內(nèi)訓(xùn)的措施，從而造就一支高素質(zhì)、高標(biāo)準(zhǔn)的員工隊伍。2014年將根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，全力以赴加強(qiáng)員工技能訓(xùn)練，提高企業(yè)執(zhí)行力，建設(shè)高效團(tuán)隊，加強(qiáng)培訓(xùn)管理，增強(qiáng)培訓(xùn)效果，提升公司員工隊伍素質(zhì)。根據(jù)員工調(diào)查表所反饋的信息以及公司的實際情況，人力資源部特制定了針對售后服務(wù)部現(xiàn)狀而編撰的2014年年度培訓(xùn)計劃。鞏固知識以及培養(yǎng)公司急需的人才。二、培訓(xùn)需求調(diào)查結(jié)果分析1、需要進(jìn)行企業(yè)文化、商務(wù)禮儀培訓(xùn)的占6%2、需要進(jìn)行競爭品牌知識培訓(xùn)的24%3、需要進(jìn)行溝通技巧與談判技巧的15%4、需要進(jìn)行產(chǎn)品基礎(chǔ)知識培訓(xùn)的30%5、需要進(jìn)行銷售顧問手冊培訓(xùn)的10%6、需要進(jìn)行銷售顧問的相關(guān)培訓(xùn)15%運營管理－內(nèi)訓(xùn)目標(biāo)三、培訓(xùn)目標(biāo)公司人力資源開發(fā)中心將在培訓(xùn)方面為公司發(fā)展提供大力支持，力求達(dá)成以下培訓(xùn)目標(biāo)：1、完善基層員工的培訓(xùn)課程，加強(qiáng)培訓(xùn)，顯著提高基層員工的專業(yè)知識、服務(wù)技能；2、執(zhí)行人才開發(fā)計劃，培養(yǎng)一批公司急需的中層管理者；3、提高現(xiàn)有中層管理者的職業(yè)素質(zhì)與管理技能；4、為公司高層管理者提高自身管理技能提供條件；5、進(jìn)行規(guī)模的團(tuán)隊建設(shè)培訓(xùn)，加強(qiáng)部門、員工的溝通；6、積極宣傳企業(yè)文化，增強(qiáng)員工對企業(yè)的認(rèn)同感，提高企業(yè)對員工的凝聚力。運營管理－內(nèi)訓(xùn)目標(biāo)運營管理－DMS使用目的：一、讓所有員工明白DMS在銷售環(huán)節(jié)中的重要性銷售管理主要是對專營店的整車銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一的管理，從客戶來店接待、客戶跟蹤到客戶簽定購車合同的一系列過程進(jìn)行管理，提供客戶來店管理、客戶跟蹤提醒和銷售分析報表，主要含有如下模塊：

來店接待管理：對來電的客戶進(jìn)行接待，建立獨立銷售線索卡進(jìn)行管理的管理模塊。

客戶跟蹤：根據(jù)客戶不同的購車意向程度，產(chǎn)生不同的回訪策略并提示銷售代表自動進(jìn)行跟蹤的管理模塊。

銷售訂單管理：包含客戶訂車、配車、合同簽訂、車輛付款、新車準(zhǔn)備、銷售管理功能客戶提車等一系列車輛銷售過程的管理模塊

售后跟蹤回訪：車輛銷售后，1個月內(nèi)對車輛進(jìn)行銷售回訪跟蹤的管理模塊。

車輛上牌管理：對需要代辦上牌的車輛進(jìn)行管理的模塊。

車輛保險管理：對需要代辦保險的車輛進(jìn)行管理的模塊。

車輛倉庫管理：車輛采購入庫、庫存管理、銷售出庫等倉庫管理模塊。

車輛價格管理：對當(dāng)前庫存車輛銷售價格和采購價格進(jìn)行調(diào)整的管理模塊。

客戶銷售檔案：對新車銷售客戶資料進(jìn)行分配、管理。

統(tǒng)計：對本模塊相關(guān)銷售進(jìn)度和銷售業(yè)績進(jìn)行相關(guān)統(tǒng)計運營管理－DMS使用所有人懂得DMS管理以及DMS功能運營管理－首客成交率1.

加強(qiáng)銷售人員的顧問式銷售的技能產(chǎn)品、自信、獲利是銷售的主要關(guān)鍵，產(chǎn)品知識培訓(xùn)與要求是最基礎(chǔ)的工作，必須要落實，沒有商量余地。剛到店的銷售顧問未通過產(chǎn)品測試或未完成培訓(xùn)認(rèn)證，不要冒然派他上陣充數(shù)，這只是在消耗你店里的來店客戶資源，讓客戶更堅決的不在你店里買車。顧問式銷售著重客戶需求的探詢與客戶溝通的技巧，并不是口才很好就一定會溝通；如何學(xué)會傾聽與提問，問出真正需求與異議原因，得到其認(rèn)同感，才是客戶愿意成交的關(guān)鍵。

運營管理－首客成交率2.

強(qiáng)化展廳經(jīng)理場邊指導(dǎo)功能強(qiáng)化展廳經(jīng)理場邊指導(dǎo)功能場邊指導(dǎo)