保險營銷異議處理

專業(yè)化銷售流程-異議處理課程安排有獎問答趣味測試題異議處理講解促成簡介平安福的投保年齡是？A：0-60周歲

B：18-55周歲

C：0-55周歲

D：18-60周歲有獎問答正確答案：D鑫利的固定返還金是保額的%幾以及18周歲之前身故退還所交保費乘以%多少的年單利A：7%，4%B：12%，5%

C：7%，2.5%D：12%，4%有獎問答正確答案：C投保人是祖父母或者外祖父母，被保險人的年齡要求是最少多少周歲A：8周歲B：10周歲

C：18周歲D：60周歲有獎問答正確答案：B投保成功后需要提交的資料是A：投保人身份證復(fù)印件

B：被保人身份證復(fù)印件C：1080單證

D：小兒麻痹證有獎問答正確答案：ABC在壓力面前你最需要什么？

在成功背后、壓力面前，你最需要的是什么？不妨做如下測試：如果本世紀最壯觀的流星雨將會來臨，你會選擇在哪里看這場流星雨呢？

A海邊

B山上

C草地上

D屋頂趣味測試題請看答案A海邊：對您來說，當生活中出現(xiàn)挫折或者失敗的時候，最好的安慰是愛情。所以，找到真心相愛的人，是您追求成功的同時必須要考慮的。B山上：您是一個很樂觀的人，相信再大的問題都會過去。對您來說擁有一幫能夠傾吐苦水的朋友是很重要的。C草地：您有些喜歡靠幻想來排解壓力和焦慮。這樣的排解可以頂一時之需，但從長遠看來，您還需要自我成長，鍛煉自己應(yīng)對現(xiàn)實和挫折的力量。D屋頂：您通常喜歡把自己的生活安排得滿滿，讓工作占據(jù)您大多數(shù)時間，這樣的您比較容易出現(xiàn)人際問題。所以，您最需要的是擴大社交圈，融入群體之中。準客戶開拓接洽與面談方案設(shè)計與說明遞送保單促成簽單客戶服務(wù)約訪拒絕處理尋找購買點（需求分析）銷售流程1、推銷從拒絕開始2、拒絕的本質(zhì)3、拒絕處理的原則及方法4、常見異議處理及范例大綱問題思考：1、保險難做，什么好做？2、異議很多，要不要做？做保險人眾多，何時才能輪到我羞出口亂應(yīng)若，遇到困難往后躲錯！錯！錯！能吃苦結(jié)碩果，保險市場更遼闊樹恒心有氣魄，你追我趕不示弱搏！搏！搏！保險格言推銷從拒絕開始1、什么是容易推銷出去東西2、什么是不容易銷出去的東西

探究拒絕的本質(zhì)一、客戶習(xí)慣性的反射動作二、拒絕可以使交談延續(xù)三、拒絕可以了解客戶真正想法據(jù)統(tǒng)計：

50%的客戶的購買行為從拒絕開始放棄拒絕你的人=放棄1/2的市場根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，所有的拒絕中有明確拒絕理由的18.7%沒有明確理由，隨便找一個的16.9%因為忙碌，無暇顧及的6.8%憑本能、直覺的47.2%其它10.4%客戶拒絕的理由對推銷人品的拒絕對推銷時間的拒絕對推銷商品的拒絕對推銷地點的拒絕對推銷關(guān)系的拒絕對推銷財力的拒絕對推銷權(quán)利的拒絕拒絕處理的原則先處理心情，再處理事情拒絕處理注意事項目光：注視客戶表情：面帶微笑態(tài)度：誠懇，但不卑微語調(diào)與語速：應(yīng)與客戶保持一致說明資料：應(yīng)具體、大眾化、具有說服力觀察并注意客戶的反應(yīng)拒絕處理的方法認可贊美轉(zhuǎn)折舉例說明正確的觀點巧妙的導(dǎo)出結(jié)論并及時地做促成的動作拒絕處理的一般方法答非所問旁敲側(cè)擊自問自答緩和詢問反駁處理故事法1、我已經(jīng)買保險了；2、不需要、沒興趣、不考慮；3、我現(xiàn)在沒有錢買保險；4、買保險不劃算；5、我們單位有保險；6、別的公司產(chǎn)品比你們的好；常見的異議《我已經(jīng)買了保險》

太好了，你的保險意識很好!也恭喜您有了一份保障，您的家人在您的保護下一定會很幸福的。今天我們真有緣，我來幫您的保單做一下“體檢”吧!，要知道“買對了保險，保險才更保險喔！”……《我對保險不感興趣》

呵呵!是嗎!那我就對您感興趣了，因為對保險充滿興趣的人，往往都是發(fā)現(xiàn)自己身體出現(xiàn)狀況了。而您對保險不感興趣證明您身體健康、經(jīng)濟條件又好,所以您也正好符合購買保險的條件,其實并不是任何人都能夠買到保險的,買保險第一個要素就是要身體健康,再就是有年齡限制的,再說買保險也不是為了個人的興趣,它更多的是體現(xiàn)了一個人對家人的一份責(zé)任和一份大愛!《我現(xiàn)在沒有錢買保險》我明白你的意思,其實買保險并不需要很大一筆錢,并不是要幾萬或者幾十萬,其實你只要花個幾千塊就可以擁有幾十萬的應(yīng)急錢,就像你現(xiàn)在說的沒有太多錢來作為一筆在突發(fā)狀況下所急需的應(yīng)急金!因為風(fēng)險是不認人的,它不會因為你沒有錢就不會找到你,現(xiàn)在隨便得個重大疾病都需要幾萬甚至幾十萬的治療費用,所以說你現(xiàn)在沒有這么一大筆的應(yīng)急金就更需要有一份保障是不是!《買保險不劃算》是的!其實很多人都會有你這樣的想法,覺得每年交幾千甚至幾萬塊錢給保險公司,什么也沒看到,就只看到了一本合同書,其實你要這樣想,你買的不是看得見的物品,而是一大筆的應(yīng)急金,它可以在你發(fā)生風(fēng)險的時候為你送來一大筆的救命錢,你覺得買什么能比買回自己的生命還劃算呢《我們單位有保險》可以啊！一般會給員工買保險的都是比較大的公司！應(yīng)該你的收入也不錯吧！其實公司給員工買的都是一些意外險，根本起不到儲蓄養(yǎng)老的功能，而且保障也不會很高。再說都只是針對在職的人員才提供保障的，像你以后有可能會選擇到別的公司去發(fā)展或者是自己出來經(jīng)商啊！這樣的話有一份個人的保險就能伴隨您一輩子了《別家公司的產(chǎn)品比你們公司的好》是的！我懂您的意思，貨比三家不吃虧嘛，不過所有保險公司的產(chǎn)品都是按生命表計算出來的，都是經(jīng)過保監(jiān)委審批的，內(nèi)容大同小異，只是各家公司反應(yīng)出來的形式不同而已?！斑x司如選妻”，選擇一家實力雄厚、穩(wěn)健經(jīng)營、服務(wù)優(yōu)良的保險公司才是最主要的。你可以上網(wǎng)了解一下，中國平安是目前中國資產(chǎn)最大的一家保險公司！…常見異議處理要領(lǐng)1、聆聽：尊重了解客戶的感受；2、分析：問清最終原因；3