汽車銷售中顧客異議處理技巧

顧客異議處理技巧異議來了，機會來了，就看你怎樣來說服他……——汽車銷售1、年輕的客戶嫌邁騰老氣，說它是屬于成功老男人的車子。2、嫌邁騰跟波羅等前臉一樣，大眾車前臉千篇一律。3、客戶嫌邁騰內飾太過簡單，同級別車有一鍵啟動、導航等。4、嫌邁騰價格太貴。5、嫌邁騰座椅太硬了6、擔心邁騰DSG變速箱會出現死亡閃爍。7、擔心邁騰燒機油。如何說服客戶去掏錢買？課程目的了解顧客異議是銷售的機會1學會分辨異議和借口并找到真正的異議2學會異議處理的原則、方法和技巧3思考：什么是異議異議是顧客對你、你的產品、價格、服務、質量等方面提出質疑或不同見解南通航運職業(yè)技術學院異議？借口？貌似“異議”有時候可能只是一種“借口”。對顧客來說，“借口”是一種試圖隱藏他真正問題的防御。處理“借口”沒有意義，要找到“借口”背后真正的“異議”來處理南通航運職業(yè)技術學院異議傳遞的真實信號是……顧客感興趣顧客有疑問想解決顧客希望繼續(xù)交談下去“你解決了我的疑慮，我就可以考慮……”——這是顧客異議傳遞的最重要，也是最積極的信號。南通航運職業(yè)技術學院面對異議我們的態(tài)度是……把異議當成一種積極的信號，抓住這個銷售的機會保持積極的心態(tài)，認真聽取并理解顧客的異議站在顧客立場上，體貼耐心地化解顧客的異議顧客異議的類型從產生異議的主體來看：1、借口2、真實的意見3、偏見或成見從指向的客體來看：A、價格異議B、需求異議C、購買時間異議D、品牌異議E、服務異議處理顧客異議的原則尊重顧客異議永不抱怨、不爭辯維護顧客自尊強調顧客受益避免爭論你永遠無法在與顧客的爭論中獲勝！顧客會因沒面子或心情不爽而拒絕購買！請記住：莫讓異議終結了銷售思考：有些異議，你與顧客很難達成一致，如何處理？尊重顧客的意見，不鉆牛角尖提出具體建議，找個保持接觸的理由轉移話題和關注點，記住異議，適時說服無關大雅的異議，暫時放置一邊，不要耿耿于懷異議產生的原因信息問題信任問題溝通問題顧客問題（喜歡挑刺）解鈴還須系鈴人思考：異議產生的原因有哪些？ERP——解釋、澄清、提供真實信息——建立關系，交朋友——改進溝通方式，運用溝通技巧——尊重、理解、一笑了之異議處理的四大步驟異議處理過程異議處理異議處理的10個技巧忽視法反問法緩沖法補償法證明法主動法異議處理的10個技巧轉化法預防法延緩法衡量法忽視法對于無關緊要的異議客戶并不是真的要解決的異議異議處理的10個技巧異議處理的10個技巧例如：“您為什么這樣認為呢？”異議處理的10個技巧顧客：“我聽說你們車的油耗比較高?！保ㄟ@其實是一個誤解）錯誤的應對：“我們車的油耗一點都不高……”比較理想的應對：“看來您已經花了一些時間去研究我們的車，我非常理解您這么說，如果我給您做