零售藥店如何在競爭中突圍

零售藥店如何在競爭中突圍

1零售藥店現(xiàn)狀分析

2美國藥品零售市場借鑒點多、面廣、業(yè)務瑣碎、勞動密集、規(guī)律突出、

消費彈性小、與醫(yī)療政策高度關(guān)聯(lián)

■前沿：最先進的管理技術(shù)、管理理念和管理方法均可首先在零售業(yè)應用和實踐——與時俱進；

■高值：流通鏈最短，營業(yè)時間長，直接面對顧客，現(xiàn)金結(jié)算，服務品牌影響深遠；

■遠景：醫(yī)藥行業(yè)的朝陽特點以及零售業(yè)態(tài)與與電子商務高度融合的特點，預示著其強大的生命力。

零售藥業(yè)，激情燃燒的行業(yè)藥房現(xiàn)狀商務部“藥品流通十二五規(guī)劃”數(shù)據(jù)：截止2009年，藥品零售連鎖企業(yè)2149家，下轄門店13.5萬多家，零售單體藥店25.3萬多家，零售藥店門店總數(shù)達38.8萬多家。單體店與連鎖直營店比例為6:4；全國13億人口，藥店總數(shù)38.8萬，平均3421個人有一家藥店；到了2010年市場規(guī)模增長至1761億，藥店數(shù)量達到39.72萬家。藥品零售市場整體銷售額保持快速增長態(tài)勢，2010年的整體銷售額較2009年增長15.02%四川總?cè)丝?000萬，國家食品藥品監(jiān)督管理局資料顯示：四川轄區(qū)的注冊藥店為36045家意味著藥房內(nèi)部競爭壓力巨大零售藥店現(xiàn)狀分析國家政策偏向于醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)，對藥店的扶持較小，限制越來越多，如抗生素的限價、非藥品的限制銷售等，再加上現(xiàn)在藥店內(nèi)部與外部的競爭越來越大專業(yè)化程度較低，人員成本越來越高，對利潤的要求也就越來越高

管理技術(shù)滯后于管理運作的需要，低效率和管理失控普遍存在

美國藥品零售市場借鑒經(jīng)營多樣化。美國的藥店從零食到吹風機幾乎什么都賣，此外還有碟片租售、郵政服務、沖洗膠片以及測量血壓。從某種意義上講，它們已經(jīng)成了便利店和超市的結(jié)合體，它通過為每個人提供服務而造就了一個十分繁榮的行業(yè)。

服務個性化。它們不僅是商業(yè)上的領(lǐng)導者，同時還是健康護理的提供商。在顧客中建立忠誠度，與顧客建立信任關(guān)系。

管理現(xiàn)代化。管理一家連鎖藥店是一項巨大的工程，它需要為之建立一套計算機網(wǎng)絡管理系統(tǒng)，建立起質(zhì)量標準、服務標準，此外還要制訂各種培訓和規(guī)章制度以及一整套商品運輸、倉儲和配送體系。成熟的美國零售藥店walgreensWalgreens處方藥柜臺Walgreens非處方藥柜臺

美國模式可觀摩，暫時不能借鑒，但……根據(jù)我國目前的政策，美國模式可靈活應用后使用一藥店+一便利店的模式操作

1單體藥店面臨的問題

2單體藥店營銷突圍策略困境——舉步惟艱

■醫(yī)藥政策影響：藥品零售的分類管理，抗生素限價政策，使得很多藥店的生意額下降最多時達到1/3。■連鎖藥店競爭威脅：連鎖藥店有采購成本優(yōu)勢，可以總代理，可以要求廠家直供連鎖，可以占壓供應商資金，可以要求廠家提高力度協(xié)助其促銷。■單體藥店自身影響：單體藥店在發(fā)展過程中會遇到很多困難與問題，如:自身定位是否準確、有特色;資金實力是否充足；管理人員招聘和應聘者愿不愿意來從業(yè)；再加上是單體，品種結(jié)構(gòu)無法達到連鎖藥店的多而全，等等?！龉芾砑夹g(shù)滯后于管理運作的需要，低效率和管理失控普遍存在；面臨的問題困惑——

路在何方？面臨的問題中國單體藥店出路在于:

■核心競爭力■業(yè)態(tài)創(chuàng)新力提高核心競爭力——開展醫(yī)藥學服務卓越團隊訓練營金牌導購員專修班精英店長訓練營研修班店員培訓店長培訓團隊心態(tài)培訓企業(yè)管理規(guī)劃培訓提高店員綜合銷售能力提高店長前沿管理能力提升員工團隊凝聚力提升高層的前瞻能力每月一次每季度一次每年一次每年一次好醫(yī)生藥業(yè)集團學術(shù)部培訓體系項目表醫(yī)藥學服務業(yè)態(tài)創(chuàng)新力——特色經(jīng)營

單體藥店營銷突圍策略突圍思路:依據(jù)利潤=客流量×購買率×客單價×毛利率，即單體藥店要以“方便"和"實惠"為核心，從客流量、購買率、客單價、毛利率四個方面入手進行突圍。在四個方面中，主要策略就是采用特色經(jīng)營的方針。

適度差異化經(jīng)營可能會改善局部經(jīng)營狀況，單體藥店由于體制靈活，可以形成一店一策的經(jīng)營策略，這是連鎖藥店沒有的優(yōu)勢。通過研究藥店周圍的商圈，形成?？扑巸?yōu)勢藥店。如把藥店做成幾種類別的藥店，比如本藥店就銷售感冒類、抗疲勞類、補品類，不銷售其他的藥品。然后，把所有的相關(guān)產(chǎn)品全部集中展示，其他藥店沒有進貨的這里全有，選擇的余地還可以根據(jù)不同的產(chǎn)地來展示，比如藏藥類、苗藥類、蒙藥類等，因此，做專業(yè)藥店將是對抗的辦法之一。開專科藥特色藥店特色化的服務手段可為單體藥店增光添彩，單體藥店要生存，特色化服務是可行之道。打服務差異化的牌，調(diào)整服務定位，尋找相對固定的服務群，應想方設法提高服務質(zhì)量，提高服務水平和能力，通過日常化、特色化服務來抓住消費者的心，比如實行送藥上門，代客煎藥等，再比如建立回頭客的數(shù)據(jù)庫以及通過短訊、電話、郵件郵寄等，定期為消費者進行疾病和產(chǎn)品培訓。開服務特色藥店

醫(yī)藥物流已經(jīng)在全國范圍內(nèi)得到了很大的發(fā)展，有了醫(yī)藥物流的支持，相關(guān)企業(yè)在零售方面的擴張就顯得有些讓人驚詫。在此環(huán)境下，單體藥店加盟連鎖就成為可能，社會單體藥店如果要生存，加盟連鎖肯定是一條較好的出路。成為連鎖藥店的加盟店

如果藥店規(guī)模夠大，可以考慮加入連鎖藥店采購聯(lián)盟，即PTO；如果是一家較小的藥店，大家可以聯(lián)合起來，出資形成一家采購聯(lián)盟，以降低采購成本。單體藥店在當?shù)芈?lián)合起來，形成聯(lián)盟，以擴大采購量，形成影響。加入PTO聯(lián)盟或者聯(lián)合起來形成聯(lián)盟聯(lián)盟的發(fā)展是各地單體藥店發(fā)展的趨勢目前溫江發(fā)展的聯(lián)盟很值得借鑒此聯(lián)盟將溫江生意好的幾十家藥店都籠絡了起來，其中有一名聯(lián)盟主席，溫江區(qū)藥監(jiān)局局長任副主席此聯(lián)盟有三大最主要的目的：

其一、控制價格。溫江現(xiàn)在的藥店零售市場非?；靵y，藥品殺價非常嚴重，藿香正氣水可以殺到0.1~0.2元，長此以往，藥店只會自相殘殺而倒閉，為了規(guī)避此現(xiàn)象，聯(lián)盟應運而生其二、聯(lián)合起來，要廠家讓利?，F(xiàn)在聯(lián)盟內(nèi)部經(jīng)常統(tǒng)一采購某一廠家的大量品種幾十件，當然，要求就是，這一廠家必須以更低的價格供應，這一差價利潤對于聯(lián)盟成員來說是具有相當?shù)奈Φ?/p>

其三、將聯(lián)盟公司化、合法化。此種方法更便于管控聯(lián)盟成員，更能從法律角度來達到控制價格的目的等

藥店可以選擇網(wǎng)絡銷售方式，成為一家網(wǎng)上藥店，以降低管理成本。網(wǎng)店的發(fā)展往往受制于信譽，但隨著法律的健全和制度的完善，網(wǎng)絡藥店今后的發(fā)展肯定會更好開辦網(wǎng)上藥店單體藥店如果不想被淘汰出局，做大店的思路無疑是突圍的一種很好的方法?？梢圆扇讉€單店聯(lián)合起來，集中資金，開大店。雖然拚不過連鎖藥店的店面多，但是可以憑大店來擴大自己的店面和商圈，把藥店改為平價大賣場。這樣就可爭取在進行渠道扁平化的所有品牌藥直供，從而降低采購成本，具備價格優(yōu)勢。你還能以此為籌碼向供貨商收取上架費、促銷費、節(jié)慶費等通路費，把藥店做成大店，從而具有優(yōu)越競爭力。開大店必需多元化。在連鎖藥店的擠壓下，客源不足，只有通過多元化，讓顧客購買更多的東西才可以彌補客源不足問題，關(guān)鍵是多元化中“元”的選擇問題，增加非藥品的銷售，彌補利潤缺口。保健品、藥妝、醫(yī)療器械、婦嬰用品、個人家居護理產(chǎn)品、營養(yǎng)品、洗漱產(chǎn)品等多元化加強患者服務藥店和利用自身的資源，為患者進行藥事咨詢和單獨的健康咨詢，藥店也可定期走進社區(qū)，為居民們提供健康講座，提高自身的知名度以吸引固定的客源，還可為固定的資源建立顧客健康檔案，報上姓名或者電話就能查到用藥史、是否有慢性病、需要長期購買哪些藥品等將會員制和服務結(jié)合起來競爭最佳的戰(zhàn)略是不與別人競爭。現(xiàn)在競爭白熱化的全部是在城市，如果去偏遠的地方如城郊和農(nóng)村開藥店，就可避開競爭。轉(zhuǎn)戰(zhàn)城郊，單體藥店就可依靠靈活與管理成本低的優(yōu)勢，發(fā)掘出一塊屬于自己的新市場，而且還可以避免與連鎖藥它的正面撞擊。當然，本來就在城郊的藥房，就要充分發(fā)揮其他優(yōu)勢了轉(zhuǎn)戰(zhàn)城郊連鎖藥店的營銷突圍策略

1多元化經(jīng)營模式

2發(fā)展自有品牌模式

3網(wǎng)上藥店模式

4藥妝店模式

多元化經(jīng)營模式從醫(yī)藥保健、健康健美、醫(yī)藥藥食同源等多個角度來看，藥店多元化相關(guān)度較高的項目及產(chǎn)品選擇如下：化妝品、各類洗化用品、健康食品、營養(yǎng)功能食品。這肯定是一個越來越大的市場，具體來說有嬰幼兒專用食品、兒童益智食品以及糖尿病、心腦血管病患者食品和老年人專用食品等專營區(qū)；家用型中小醫(yī)療器械服務、物理療法服務、健美器材、運動器材、健康健美書刊、健康飲食咨詢、營養(yǎng)師咨詢等服務；功能型健美、健康方面的衣物和用品；藥膳成品及其相關(guān)原料；治療型各類保健飲料;醫(yī)學專業(yè)美容服務。

發(fā)展自有品牌模式連鎖藥店行業(yè)擁有三大贏利模式：一是進行品類管理，以各種方式主推高毛利率產(chǎn)品；二是多元化經(jīng)營提高績效；三是發(fā)展自有品牌或者獨家代理品牌。其中自有品牌漸成熱點，許多連鎖藥店行業(yè)的知名企業(yè)突然發(fā)力，加快了自有品牌的發(fā)展速度