阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷概述

好產(chǎn)品

阿里課件--網(wǎng)銷實(shí)戰(zhàn)三件事（完整版）

會推廣能賣貨

計(jì)劃

執(zhí)行張自強(qiáng)南京英富美詢網(wǎng)絡(luò)科技服務(wù)有限企業(yè)阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷概述第1頁說在前面師無須賢于弟子，弟子無須不如師。三人行，必有我?guī)?。阿里巴巴?nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷概述第2頁產(chǎn)品定位&定位策略網(wǎng)銷第一步:創(chuàng)造好產(chǎn)品阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷概述第3頁

一、什么是定位

二、為何要定位

三、定位四個(gè)步驟

四、定位方法

五、慣用幾個(gè)定位法不能忽略戰(zhàn)前思索阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷概述第4頁正確選擇永遠(yuǎn)大于奮勇拼搏怎樣去尋找利基市場想在網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)個(gè)人和中小企業(yè)一定要記住一句話：與大企業(yè)或大網(wǎng)站正面沖突競爭是找死。不論你以為自己產(chǎn)品多好、多特殊，不論你以為自己點(diǎn)子多高明，都不要與行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)正面競爭，不然兇多吉少。網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)從利基市場開始才是正途。阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷概述第5頁完整產(chǎn)品圖示1.關(guān)鍵價(jià)值：（產(chǎn)品本身物質(zhì)功效）2.有形價(jià)值：（產(chǎn)品相關(guān)價(jià)值）3.附加價(jià)值：（產(chǎn)品綜合感受）商品本身好處品質(zhì)購置方便價(jià)格人員素質(zhì)品牌體驗(yàn)忠誠度完美服務(wù)付款條件名稱與標(biāo)志包裝以客戶為導(dǎo)向價(jià)值觀商譽(yù)款式阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷概述第6頁產(chǎn)品定位幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)好產(chǎn)品定位一定要迎合市場需求好產(chǎn)品定位要符合企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃好產(chǎn)品定位要便于提取賣點(diǎn)阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷概述第7頁怎樣打造連續(xù)盈利產(chǎn)品①先感應(yīng)、后回應(yīng)、

先客戶、后產(chǎn)品

②個(gè)性化服務(wù)、量身訂制阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷概述第8頁方法我們只能靠結(jié)果生存找對人說對話做對事

鎖定目標(biāo)決議人絕對提議者提供可靠情報(bào)者溝通技巧說明事物表示情感建立問候進(jìn)行企圖

銷售流程充分準(zhǔn)備調(diào)查研究介紹產(chǎn)品評定客戶促使成交發(fā)展同盟阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷概述第9頁訂單＝商機(jī)×推廣頻次與力度商機(jī)未經(jīng)網(wǎng)絡(luò)傳送之前，與消費(fèi)者毫不相干；推廣是經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)執(zhí)行使創(chuàng)意對消費(fèi)者產(chǎn)生吸引、說服作用網(wǎng)銷第二步：推廣推廣在銷售中主要性阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷概述第10頁1.調(diào)研2.規(guī)劃3.購置、執(zhí)行4.數(shù)據(jù)、監(jiān)測推廣計(jì)劃阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷概述第11頁1）消費(fèi)者最喜歡網(wǎng)站是什么？2）消費(fèi)特征是什么？效果是什么？

網(wǎng)站調(diào)研3）旺鋪瀏覽有多大？（有效點(diǎn)擊、用戶體驗(yàn)）4）競爭對手網(wǎng)站策略。阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷概述第12頁分析、評定網(wǎng)站效益，確定推廣方式及目標(biāo)

推廣規(guī)劃1）什么形式？2）什么時(shí)間？3）什么范圍？4）多少次？5）多少錢？阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷概述第13頁

1）時(shí)間確定2）規(guī)格3）價(jià)格4）位置5）數(shù)量購買執(zhí)行

阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷概述第14頁提取數(shù)據(jù)受眾效果測量分析優(yōu)化監(jiān)測阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷概述第15頁黑屋里放槍，不知死傷！機(jī)關(guān)槍打鳥，浪費(fèi)子彈！替營銷計(jì)劃挖掘墳?zāi)?！沒有計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)推廣是推廣是隨時(shí)隨地進(jìn)行推廣不是丟人事情，丟人是不會推廣阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷概述第16頁網(wǎng)絡(luò)推廣幾種模式1.連續(xù)式－涵蓋全部購置周期－可能造成投放量相對較低－對手可能在短期內(nèi)加大投放力度而取勝123456789101112

阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷概述第17頁

2.跳躍式－能選擇最正確時(shí)機(jī)投放－投放集中，能產(chǎn)生主導(dǎo)－空檔過久會造成遺忘，且對手有空隙可鉆123456789101112

網(wǎng)絡(luò)推廣幾種模式阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷概述第18頁123456789101112

3.脈動式－適合整年皆有銷售，且銷量在一些階段較大產(chǎn)品－對預(yù)算要求較多網(wǎng)絡(luò)推廣幾種模式阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷概述第19頁

產(chǎn)品著名度是否到達(dá)品牌美譽(yù)度是否建立銷售是否有效提升評估阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷概述第20頁1.向誰說？（找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者）2.說什么？（推廣策略）3.怎樣說？（創(chuàng)作表現(xiàn)）4.什么時(shí)間、地點(diǎn)說？（推廣計(jì)劃）5.說后效果（推廣評定）總結(jié)：推廣“五說”牢切記?。鹤鲣N售，時(shí)時(shí)在推廣，大品牌需要推廣，小產(chǎn)品更需要推廣，不推廣產(chǎn)品除非你有特異功效阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷概述第21頁問問自己：這些推廣伎倆我們都會用嗎？真正值得推廣是合理、文明網(wǎng)站推廣方法應(yīng)拒絕和反對帶有強(qiáng)制性、破壞性網(wǎng)站推廣伎倆網(wǎng)銷寶旺鋪博客分類信息BANNER廣告贊助活動Email······阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷概述第22頁推銷傳統(tǒng)銷售——推銷起點(diǎn)企業(yè)主關(guān)注點(diǎn)產(chǎn)品伎倆推銷結(jié)果經(jīng)過單向推銷而贏利當(dāng)代銷售——營銷起點(diǎn)企業(yè)主面臨市場關(guān)注點(diǎn)消費(fèi)者需求伎倆營銷組合結(jié)果滿足需求而贏利營銷阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷概述第23頁和時(shí)間賽跑穩(wěn)中求快、快中求準(zhǔn)、準(zhǔn)中求狠團(tuán)體作戰(zhàn)、細(xì)密分工、垂直打擊客戶第一、渠道致勝、以點(diǎn)帶面阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷概述第24頁實(shí)施手段戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行服務(wù)保障4.監(jiān)控流程監(jiān)督執(zhí)行、落實(shí)數(shù)據(jù)、提供支持5.理念、意識、營銷、技術(shù)、售后1.方向、品牌、優(yōu)勢、協(xié)同、管控2.了解情況計(jì)劃準(zhǔn)備下達(dá)任務(wù)分工合作實(shí)施行動3.溝通、協(xié)調(diào)、反饋、責(zé)任、決心圍繞關(guān)鍵，有放矢。策略第一、方向第一、執(zhí)行第一、統(tǒng)籌第一。阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷概述第25頁市場途徑目標(biāo)市場明確通暢渠道，忠實(shí)代理，正確方法，堅(jiān)定信心。----美名揚(yáng)天下！代理商態(tài)度端正協(xié)同作戰(zhàn)其利斷金“以用戶為關(guān)鍵、以代理商為中心”

[全部代理商都需要我們一對一溝通]策略與節(jié)奏狀態(tài)與切入點(diǎn)阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷概述第26頁方向資源是挖掘出來團(tuán)購資源就在你手中，方法總比困難多本身資源間接資源社會團(tuán)體政府機(jī)構(gòu)有力氣，一定要使對地方零售阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷概述第27頁速度&節(jié)奏怎樣組織實(shí)施大型團(tuán)購本身資源都用起來了嗎？第一個(gè)推廣計(jì)劃完善是最主要盈利路徑很多。但經(jīng)過本身總結(jié)出來推廣方案而賺到錢會更有意義！起步緩沖沖刺

身心投入，方法得當(dāng)，以快取勝胖子不是一口能吃出來。但絕對是一口口吃出來阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷概述第28頁團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)體建設(shè)

團(tuán)體方向·組員心態(tài)·工作方法操作技巧·規(guī)章制度·管理系統(tǒng)

發(fā)展會員

發(fā)展代理商

由熟到生·由易到難用誠意打動客戶·用服務(wù)征服客戶

由小到大·由近到遠(yuǎn)市場用數(shù)聽說話·收益靠現(xiàn)身說法在一個(gè)考究合作時(shí)代跑單幫，孤膽英雄式做法早已失去了持久競爭力阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷概述第29頁團(tuán)隊(duì)建設(shè)原則老實(shí)守信崇尚正義負(fù)擔(dān)責(zé)任勇于分享個(gè)人、家庭、客戶、企業(yè)、團(tuán)體民族、國家道德、法律

民無信不立言必信，行必果言而無信不知其可靈魂力量符合時(shí)代要求維護(hù)公眾利益公平公道正直正當(dāng)

勇于分享樂于分享助人利己經(jīng)驗(yàn)、心得、高興價(jià)值觀統(tǒng)一，有利于我們確立正確信仰、理想、信念，努力克服精神生活空虛、道德滑坡、行為失范

價(jià)值觀阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷概述第30頁構(gòu)建服務(wù)體系服務(wù)內(nèi)容服務(wù)流程服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)條款清楚、簡單務(wù)實(shí)完善科學(xué)、專員專職快速高效、以誠相待內(nèi)容流程標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)始于充分溝通，老實(shí)互信服務(wù)，是做出來阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷概述第31頁影響銷售結(jié)果因素產(chǎn)品太少--做精做強(qiáng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于做大做多沒有流量—多學(xué)善用，總會有方法產(chǎn)品生命線能經(jīng)得起市場考驗(yàn)嗎？--堅(jiān)定信心客服體系不完善怎么辦？-老實(shí)守信，相互體諒網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)太差怎么辦？--立刻去阿里學(xué)院從頭學(xué)起正確對待本身短板：據(jù)實(shí)陳說，以理服人。坦誠相見，促進(jìn)互信。阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷概述第32頁弓—讓利(網(wǎng)貨)弦—情感關(guān)系(服務(wù))箭—推廣伎倆(傳輸功效)某種意義上說，學(xué)習(xí)是毫無用處。學(xué)以致用，熟能生巧，融會貫通，通權(quán)達(dá)變，這將會是我們學(xué)習(xí)和利用電子商務(wù)一個(gè)基本過程。學(xué)以致用是最主要阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷概述第33頁有沒有少花錢甚至不花錢方法？做任何推廣都必須要有付出推廣費(fèi)用學(xué)以致用，熟能生巧

融會貫通，通權(quán)達(dá)變之前今后

任何不能帶來實(shí)際收益行為，都是自欺欺人！沒有羅盤船，航向不明！目標(biāo)明確，有放矢圍繞關(guān)鍵，堅(jiān)持不懈阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷概述第34頁在商言利用戶推廣盈利以用戶為中心，以推廣和盈利為兩個(gè)基本點(diǎn)。一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)不能丟，不要在紛繁思緒中迷失了我們基本點(diǎn)。訂單阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷概述第35頁新營銷時(shí)代目標(biāo)市場消費(fèi)者營銷組合滿足需求而贏利個(gè)性化需求客戶價(jià)值關(guān)鍵能力網(wǎng)絡(luò)協(xié)作資料庫營銷全方位營銷客戶終生價(jià)值客戶忠誠度營銷新營銷起點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)伎倆結(jié)果起點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)伎倆結(jié)果轉(zhuǎn)變意識，大膽創(chuàng)新。堅(jiān)韌、自救，是唯一改變命運(yùn)法寶！阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷概述第36頁能賣貨附加價(jià)值銷售按鈕生存之本讓利于民利益服務(wù)價(jià)格揚(yáng)長避短突出優(yōu)勢循序漸進(jìn)促成訂單產(chǎn)品功效科學(xué)報(bào)價(jià)廣開銷售渠道學(xué)習(xí)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)物超所值阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷概述第37頁企業(yè)戰(zhàn)略1.品