杭州視界之窗東方商務(wù)會館產(chǎn)權(quán)式酒店營銷報告

產(chǎn)權(quán)式酒店營銷匯報上兵行銷傳播機構(gòu)Tel:0571-8826256885340296FAX:88262558中國·杭州信義坊商街98號三樓第1頁在今天提案之前

我們深度思索了視界之窗項目現(xiàn)狀和機會點

解決問題，突圍銷售困境

是我們提案原點和歸屬點

尋找機會并走走出困境

是我們深度鉆研和思索評心

首先，先讓我們一起審視項目現(xiàn)狀第2頁項目現(xiàn)實狀況受市場大環(huán)境影響，客戶購置信心不足；高單價、高首付，影響項目房源去化速度，銷售不理想；開盤后積累意向客戶有限且觀望情緒濃厚，極難刺激購置；自住型及過渡型客戶受市場環(huán)境影響和首次置業(yè)政策傾斜，項目標原有優(yōu)勢開始弱化。以居住功效為主樣板房設(shè)計，無法給予辦公+居住真實空間感受；………………第3頁思索評心產(chǎn)權(quán)式酒店+SOHO兩種物業(yè)形態(tài)推盤先后問題？一、假如先推SOHO，樣板房設(shè)計和裝修需要一定時間，客戶只能經(jīng)過效果圖或模型進行觀摩，無法真實生動打動客戶。二、SOHO空間功效實際上是強化了辦公需求，按照當前客戶積累情況，我們將重新尋找更多目標客群。三、在前期推廣中居住+辦公也都已經(jīng)提及，若繼續(xù)加強營銷力度，往辦公功效這方面引導(dǎo)，需要賦予新營銷概念，市場能否快速接收，銷售能否快速回款，都是我們所面正確問題。第4頁全球性金融危機，造成股票、基金等金融產(chǎn)品投資嚴重虧損，房地產(chǎn)中普通公寓投資價值缺失，投資者投資渠道受阻。在已成交客戶統(tǒng)計中，投資原因購置占較高百分比，意味著存在潛在需求；作為杭州唯一LOFT產(chǎn)權(quán)式酒店，其產(chǎn)品獨特征足以支撐產(chǎn)品價值；而40方左右小戶因小面積低總價，更具投資價值；在原有物業(yè)銷售壓力下，產(chǎn)權(quán)式酒店作為新產(chǎn)品推出，即合情也合理，更有可能成為推進項目銷售突破口。產(chǎn)權(quán)式酒店機會點第5頁所以，我們提議：為了改變當前銷售頹勢，2—5層產(chǎn)權(quán)式酒店先行推出，以短、快、猛營銷方式，快速形成市場聚焦。到達快速回籠資金目標。第6頁現(xiàn)在讓我們明確

此次提報需要回答或需要處理問題

而且伴隨這些問題

展開產(chǎn)權(quán)式酒店營銷推廣策略思索第7頁Q1：我們產(chǎn)品是什么？

產(chǎn)權(quán)式酒店將面臨著怎樣市場環(huán)境?

——讓我們一同來審閱項目

第8頁產(chǎn)權(quán)式酒店：2—5層,共133套物業(yè)特點：LOFT、層高4.98米返租期限:5年返租率:6%、6%、7%、7%、8%無償入住天數(shù)：10天酒店管理企業(yè):上海博賽特酒店經(jīng)營管理企業(yè)擔(dān)保企業(yè)：第9頁產(chǎn)品清楚以后，我們先來看一下杭州產(chǎn)權(quán)式酒店市場情況第10頁1.位置：位于杭州CBD關(guān)鍵地段，北靠環(huán)城北路，西近建國北路，毗鄰武林廣場。2.開發(fā)商：云天房產(chǎn)3.酒店管理企業(yè)：財富中心實業(yè)有限企業(yè)4.總建：近5.4萬平方米5.年投資回報率：開發(fā)商無承諾，當前投資回報率為5%左右6.開業(yè)時間：年11月7.均價：1.1萬元/平方(朝南);9500元平方(朝北)8.成交情況：售完產(chǎn)權(quán)式酒店——財富中心第11頁戶型面積房型月租金物業(yè)類型A戶型40平方米1臥0廳1衛(wèi)0廚4800-6100元（300元/天）公寓客房B戶型50平方米1臥0廳1衛(wèi)0廚6900-7500元（360元/天）公寓客房C戶型100平方米1臥1廳1衛(wèi)1廚15000-16500元（600元/天）總裁公館D戶型110平方米1臥1廳1衛(wèi)1廚14800-16500元總裁公館E戶型110平方米1臥1廳1衛(wèi)1廚15200-17600元總裁公館財富中心，5-10層為酒店式公寓(含二層LOFT)，當前入住率70%左右。財富中心為當前杭州真正意義上酒店式公寓并已投入運行。地段很好，及當初宣傳等做到位。運行早期銷售情況非常好，當前整個經(jīng)營情況良好。第12頁1.位置：下城區(qū)體育場路260號2.開發(fā)商：杭州紅太陽房地產(chǎn)開發(fā)有限企業(yè)3.物業(yè)管理企業(yè)：世貿(mào)飯店管理有限企業(yè)4.總建：29000㎡5.年投資回報率：6%6.開盤時間：年7月29日交付時間：207月7.均價：當前41000元/m28.房源：400多套（主力戶型在46-48㎡）9.成交情況：20-24樓還有十多套房源產(chǎn)權(quán)式酒店——華潤·西子中心第13頁10、銷售經(jīng)營策略①開盤初，售價在18000-0元/平方米，總價基本在100萬元左右。②主力戶型面積45㎡與96㎡。③1-3樓商業(yè)，3-14樓世貿(mào)酒店用（產(chǎn)權(quán)式酒店），回報率為6%，一年享受5天無償入住期。15-24樓自?。ň频晔焦ⅲ?，能夠返租給世貿(mào)，簽2或5年返租協(xié)議，6%回報率。④目標租賃市場為在杭外資企業(yè)高層管理人員，中資企業(yè)高級管理人員以及私營企業(yè)主等。⑤物業(yè)管理費在5.5元/㎡·月，房間清掃、洗衣，需要另收費用。小結(jié):當前酒店已投入運行，入住率在80%以上。房價在400-500元之間.第14頁開發(fā)商：國強置業(yè)有限企業(yè)占地面積13153平方米；總建筑面積48322.5平方米；開盤時間：-7-29交付時間：-6產(chǎn)權(quán)40年首付三成交通銀行\(zhòng)商業(yè)銀行提供按揭由產(chǎn)權(quán)式酒店、SOHO、商住、裙房商鋪等投資產(chǎn)品整合協(xié)調(diào)組成。兩幢建筑分別為精裝修酒店式公寓和商住兩用樓；戶形面積從30㎡——90㎡，經(jīng)濟實用，層高更到達了3.2米，兼有部分層高4.78米經(jīng)典LOFT戶型產(chǎn)權(quán)式酒店：8年租期，7%投資回報產(chǎn)權(quán)式酒店——易構(gòu)街區(qū)第15頁1.位置：慶春東路北側(cè)2.開發(fā)商：紫晶置業(yè)有限企業(yè)3.物業(yè)管理企業(yè)：奧賽酒店投資管理企業(yè)4.總建：60000多平方米5.年投資回報率：6.5%，與客戶簽署返租協(xié)議6.開盤時間：-01-12交付時間：-12-307.均價：均價14800元/平方米8.房源：產(chǎn)權(quán)式酒店30-57.4平方米，共320間客房9.成交情況：產(chǎn)權(quán)式酒店剩下1套戶型面積價格普通29平方458元/天普通44平方498-518元/天豪華套房2室-4室都有暫無。（12月營業(yè)）產(chǎn)權(quán)式酒店——紫晶商務(wù)城第16頁1.位置：杭州市蕭山區(qū)市心北路737號，蕭山機場蕭山出口處2.投資企業(yè)：納德酒店3.開業(yè)時間：年開業(yè)4.房源：96套戶型面積價格樓層備注躍層普通房55㎡318元/天4-7F躍層豪華房60㎡358元/天8-10F躍層高級房55㎡358元/天3-7F躍層豪華商務(wù)房65㎡378元/天8-10FLOFT純商務(wù)酒店——51風(fēng)尚省內(nèi)首家全躍層商務(wù)酒店，杭州當前唯一LOFT酒店。共有96間房，其中32間為標房，其它是商務(wù)套房，憑借機場出口優(yōu)勢，以機場客及商務(wù)活動為主。入住率在70%左右。第17頁酒店式公寓、精裝修、LOFT小戶型去化情況樓盤銷售均價（元/㎡）物業(yè)類型開盤時間開盤量（套）已售可售新城時代廣場17580酒店式公寓.512401231117聯(lián)合·麥田14000精裝修公寓.102460246海陸UN公社LOFT未開盤浙大.創(chuàng)新科技園SOHO未開盤錢江國際11996SOHO.143585350創(chuàng)佳.MOHO尚筑22457LOFT.916717150德泰御峰12523LOFT.8423147276宜·家時代10923精裝修公寓.10442337105和順·風(fēng)尚藍灣酒店式公寓未開盤星光國際3#16012酒店式公寓.5379210169注：數(shù)據(jù)起源透明售房網(wǎng)，年2月3日）第18頁市場情況總結(jié)※產(chǎn)權(quán)式酒店當前可售房源寥寥無幾，在經(jīng)歷一段高峰后，市場出現(xiàn)空白期，本案產(chǎn)權(quán)式酒店推出，將出現(xiàn)沒有直接競爭對手現(xiàn)象，正真威脅對手來自于市場宏觀面和目標需求引導(dǎo)?！频晔焦ⅰ⒕b修小戶型物業(yè)，受整體市場影響，并未出現(xiàn)以往搶購、熱銷現(xiàn)象，銷售業(yè)績平平、個別樓盤甚至比較慘淡。值得關(guān)注是，LOFT物業(yè)供給有增多趨勢，在區(qū)位及人群上都有較強針對性。這也正吻合了先推產(chǎn)權(quán)式酒店后跟進SOHO推盤策略。第19頁市場上其它投資項目介紹定時存款——特色：投資期間不限，手續(xù)簡便且利用方便——適合對象：保守投資人，要求酬勞率與通貨膨脹率相距不遠——風(fēng)險：低（★）；

股票————特色：投資方便，但選股不易，損益較不穩(wěn)定——適合對象：對股市、產(chǎn)業(yè)有一定熟悉與專業(yè)，有時間看盤與研究盤勢者——風(fēng)險：高（★★★★）；

基金——特色：透過專業(yè)經(jīng)理人選股、投資標分散、風(fēng)險較低——適合對象：希望藉股市投資積累財富，卻無選股專業(yè)投資人——風(fēng)險：中等（★★★）；

普通公寓———特色：景氣佳時，酬勞率高，且為反抗通貨膨脹最正確利器——適合對象：資金龐大，且希望能到達保值、增值目標者——風(fēng)險：中等（★★）；

期貨————特色：高財務(wù)杠桿，以小博大投資工具——適合對象：希望在短期內(nèi)獲取高利潤者——風(fēng)險：極高（★★★★★）；

保險————安全性高，人生不一樣階段都能受到保障——適合對象：各年紀層民眾均適合且必備——風(fēng)險：無第20頁投資方式投資回報風(fēng)險分析本案6.8%+10天無償度假+物業(yè)產(chǎn)權(quán)1．專業(yè)酒店運行企業(yè)經(jīng)營。2擔(dān)保企業(yè)進行擔(dān)保，風(fēng)險小。股票不穩(wěn)定股市漲跌難測，散戶經(jīng)常被套，風(fēng)險大國債2.40—5.17%通貨膨脹，風(fēng)險很低儲蓄1.71—3.6%通貨膨脹，國家金融政策，風(fēng)險很低住宅不確定市場下行顯著，風(fēng)險高。基金不確定股市不穩(wěn),風(fēng)險較高.購置保險1.8—4.2%收益低,風(fēng)險小各投資渠道優(yōu)劣勢分析第21頁投資安全性、收益率、物業(yè)流動性為這類物業(yè)業(yè)主所主要關(guān)注問題。杭州市場當前返租形式產(chǎn)權(quán)式酒店極少，項目所處市場主要競爭物業(yè)為酒店式公寓。商務(wù)環(huán)境濃郁、交通便捷、配套完善為這類物業(yè)經(jīng)營必要條件，地段為王。市場情況對項目營銷啟示與市場上其它投資理財產(chǎn)品相比,項目具備回報率較高且相對安全優(yōu)勢,適合投資者長久持有.第22頁

Q2：產(chǎn)權(quán)式酒店關(guān)鍵概念是什么？

關(guān)鍵優(yōu)勢是什么？目標客群在哪里？

關(guān)鍵訴求又是什么？第23頁關(guān)鍵優(yōu)勢提煉，必須建立在對產(chǎn)品深刻了解和剖析之上。讓我們來經(jīng)過分解項目來了解一下，視界之窗產(chǎn)權(quán)式酒店關(guān)鍵優(yōu)勢是什么?第24頁位于濱江關(guān)鍵區(qū)域、規(guī)劃中汽車南站，占據(jù)濱江未來繁榮，地鐵一號線西興站僅200米，LOFT、4.98米層高，低總價，買一層享一層，40平方2房2廳2衛(wèi)，立體飄窗并贈予面積，大堂中心、健身中心、游泳池等配套設(shè)施。國際品牌、酒店精裝修交付標準,.專業(yè)酒店管理企業(yè)、擔(dān)保企業(yè)實力保障，五年租約，6.8%/年高回報…………產(chǎn)品優(yōu)勢是什么？第25頁本項目位于濱江區(qū)關(guān)鍵區(qū)，近臨杭甬、杭金衢、機場高速、距離1號地鐵線西興站僅200米，立體交通、暢達天下。地鐵代表著未來稀缺、繁榮、交通便捷……意味著保值增值性強，意味著更強抗跌性；關(guān)鍵詞【地鐵邊】交通優(yōu)勢第26頁LOFT代表著一個時尚居住與工作方式，代表著先鋒、時尚、藝術(shù)、夢想，市場中屬于稀缺物業(yè)。視界之窗，杭州唯一LOFT產(chǎn)權(quán)式酒店；40㎡兩房兩廳，上下兩層辦公居住皆宜，格外受到一些出差商務(wù)人士喜愛。關(guān)鍵詞【LOFT】項目特色第27頁7.17米酒店大堂、商務(wù)總臺、會議中心、健身房、壁球館標準酒店配置，真正酒店管理。準四星級酒店配套設(shè)施，是未來酒店經(jīng)營盈利主要法寶，也是未來酒店入住率硬件確保。關(guān)鍵詞【星級】項目特色第28頁產(chǎn)品特色關(guān)鍵詞【產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店】產(chǎn)權(quán)式酒店是一個投資理財方式，相比其它理財產(chǎn)品含有高收益，低風(fēng)險優(yōu)勢。關(guān)鍵價值視界之窗，當前杭州市場上在售唯一產(chǎn)權(quán)式酒店，有實力擔(dān)保企業(yè)擔(dān)保，專業(yè)酒店管理企業(yè)運行，五年平均6.8%回報率，能夠輕松實現(xiàn)資產(chǎn)升級。第29頁產(chǎn)品定位地鐵邊·LOFT·星級商務(wù)酒店關(guān)鍵價值：區(qū)分普通產(chǎn)權(quán)式酒店，強化商務(wù)功效物業(yè)特色：LOFT區(qū)位優(yōu)勢：距地鐵近兩百米產(chǎn)品定位第30頁產(chǎn)品定位只是清楚描述產(chǎn)品，

并不能搭建起目標客戶溝通橋梁。

所以，除了產(chǎn)品定位，

我們還需要找到滿足消費者需求情感定位？第31頁上帝是誰？他們在想些什么？

------讓我們一同來揭開上帝需求之謎第32頁產(chǎn)權(quán)式酒店普通購置客群產(chǎn)權(quán)式酒店作為一個純粹投資方式，對產(chǎn)權(quán)式酒店客戶群體進行分析，當前購置者一樣也兼具消費者、投資者兩重個性。作為消費者，客戶享受旅游度假服務(wù)，享受餐飲、娛樂、健身等配套優(yōu)惠；而作為投資者，客戶享受所購置房間、度假屋經(jīng)營利益。不論是哪一類客戶，酒店可消費性（包含可交換性）、可投資性（升值能力）和投資安全性指標是決定性影響原因，而且當前有能力投資購置產(chǎn)權(quán)式酒店客戶多是含有較強經(jīng)濟實力，具備一定教育背景，有成功經(jīng)營管理經(jīng)驗，有良好分析能力和投資眼光人，所以，追求短期利益而忽略對消費者長久回報開發(fā)商極難取得他們信任。第33頁視界之窗已購客戶分析部分簽約房號簽約日期年紀聯(lián)絡(luò)地址身份證地址82808.11.0841永康永康72808.11.0855春波小區(qū)濱江43708.11.0839永康永康62808.11.0853紹興紹興62708.11.0944建德建德103308.11.0949近江家園杭州61908.11.0939金獅苑杭州32608.11.1139杭州杭州111308.11.1540玉環(huán)玉環(huán)53708.11.1845蒼南蒼南51808.11.2546濱江濱江11月視界之窗共成交21套，可統(tǒng)計投資意向人群占到二分之一以上，年紀從35-55之間,多數(shù)非一次置業(yè),區(qū)域以杭州和杭州周圍區(qū)域為主.第34頁結(jié)合項產(chǎn)目前期已購客群、來訪客群分析以及目前市場上產(chǎn)權(quán)式酒店客群特征得出我們項目目標客群為：第35頁客戶群體分析追求投資穩(wěn)定性，屬于穩(wěn)健型投資，年紀集中在35-50歲?？蛻羧后w以私企業(yè)主、公務(wù)員、企業(yè)中高層管理人員，經(jīng)濟實力較強城市中產(chǎn)階級，區(qū)域分布較為廣泛；投資者最重視酒店運行商實力和品牌，其次重視發(fā)展商實力；關(guān)注投資回報率，主要考慮總價原因，產(chǎn)品投資性是購置最主要原因，產(chǎn)品功效性和實用性是消費者長久考慮原因；看重項目位置和升值潛力；他們對投資市場熟悉，投資心理日趨成熟；第36頁從目標客戶關(guān)鍵關(guān)注點分析重視投資回報率加強對開發(fā)商和酒店運行企業(yè)權(quán)威性展現(xiàn)，突出擔(dān)保企業(yè)作用，躲避消費者風(fēng)險。重視投資安全性產(chǎn)品后期加強對項目標品質(zhì)要求，以實在詳細利益打動消費者屢次置業(yè)，理性十足突出項目7%投資回報率，同時能夠額外給業(yè)主每年一定時限無償入住時間。重視產(chǎn)品流動性突出產(chǎn)品辦公,居住皆宜特征,后期出售或是出租輕易.第37頁——我們對目標客群需求概括：在確保安全前提下,實現(xiàn)貨幣增值，追求利潤最大化.客群關(guān)鍵需求關(guān)鍵詞:高收益·低風(fēng)險·穩(wěn)健享受型第38頁現(xiàn)在，我們針對產(chǎn)權(quán)式酒店投資人做一次感性洞察。第39頁“投資房子好是好，但又太麻煩了，每個月要收租，而且并不一定能夠租到長久租戶，最好有一個專門負責(zé)管理企業(yè)，長久托付給他們管理，每一年等著分紅就行了，有穩(wěn)定高收益，省心、省力、穩(wěn)當當盈利；會盈利“房子”第40頁“我是一個專業(yè)投資者，我投資物業(yè)標準就是升值大，關(guān)鍵是要回報高、要快、要早，主要看三、五年后這里增值空間，好轉(zhuǎn)讓，好出租，別考慮不多”讓錢生“錢”第41頁房屋“銀行”“手里有空閑資金，遇上金融危機就沒轍了，不知道投哪兒；股票吧，上竄下跳，心里慌，存銀行、買保險吧，收益又不高，想再找一個風(fēng)險相對股票小，但收益卻比存款高投資項目，最少要跑贏通貨膨脹速度?！钡?2頁讓錢更賺“錢”，讓房子“盈利”，讓閑錢不在“閑”，讓資產(chǎn)升值，一切都因為“一套產(chǎn)權(quán)式酒店”，而變得高效、安全、穩(wěn)定，因為那是投資人理財、盈利一個方式、方法和路徑。酒店“盈利術(shù)”關(guān)鍵概念第43頁Q3：我們怎么去賣我們產(chǎn)品

——我們處理方案是什么？

第44頁快猛短用最短時間、最快速度、最集中猛烈攻勢傳遞最有效產(chǎn)品信息。搶占先機、出奇制勝、多級連動、分期推盤項目總體營銷策略物業(yè)類型含有一定稀缺性,市場競爭空白。營銷費用不高,不可能做大規(guī)模推廣。項目目標客群中有相當部分異地客戶。項目回款壓力比較大,需要快速行動。第45頁搶占先機:避開3-5月市場推廣高峰,在二月中旬率先進入市場,集中火力,強勢出擊,為項目取得市場至高點.出奇制勝:打破常規(guī)營銷手法，利用事件炒作，系列創(chuàng)意物料和更準確小眾傳輸渠道打擊目標消費者,節(jié)約營銷費用.多級連動:異地和杭州推廣工作同時進行,實施準確渠道策略,將項目信息傳輸給盡可能多目標客戶.分期推盤:將133套房子分期推出，首期推出68套，利用強大宣傳伎倆.形成市場緊迫感。二期順勢而上,連續(xù)熱銷。項目總體營銷策略第46頁依據(jù)2月中旬導(dǎo)入市場時間節(jié)點我們將2-5月份推廣策略劃分為三個步驟推進……第47頁產(chǎn)權(quán)式酒店推廣節(jié)奏——三步論強勢引爆期利益溝通期項目認定時事件營銷造勢引爆項目形象建立溝通渠道基于產(chǎn)品利益情感溝通將項目形象逐步向深度和廣度釋放推出產(chǎn)品差異，引領(lǐng)投資標準訴求客戶圈層多渠道溝通提升項目形象以緊密契合傳輸攻勢取得轟動市場效應(yīng)實現(xiàn)銷售PR活動打頭小眾傳輸為主經(jīng)過借力造勢引發(fā)市場關(guān)注經(jīng)過細分市場精耕實現(xiàn)點對點客戶跟蹤對于目標受眾信息接收而言，沒有階段概念，不一樣階段，不一樣銷售主張和訴求側(cè)重，將銷售實現(xiàn)可能性最大化，時刻都是熱銷期！第48頁活動主題：招募酒店老板活動活動目標：1）以事件營銷為切點，強力引爆市場關(guān)注度，搶占市場至高點。2）迎合項目目標客群需求，盡可能縮短項目標導(dǎo)入時間，以最有效方式在市場中傳輸項目投資價值?；顒臃绞剑阂浴罢心季频昀习濉被顒訛樾侣匋c引發(fā)社會討論，傳輸“視界之窗會盈利房子”項目特點。時間：2月下旬媒體配合：城市快報、錢江晚報、19樓、住房網(wǎng)、搜房網(wǎng)第一步：事件制造，市場聚焦第49頁內(nèi)容：想當老板嗎？想輕松度過金融危機嗎？想有間屬于自己四星酒店嗎？想穩(wěn)當當盈利嗎？視界之窗，現(xiàn)高薪招募老板我們有優(yōu)越區(qū)位條件我們有四星級酒店標準配置我們有最專業(yè)酒店管理團體我們有每年6.8%高額回報我們有著名擔(dān)保企業(yè)進行收益擔(dān)保…………我們?nèi)f事具備，只欠老板視界之窗地鐵邊LOFT星級商務(wù)酒店會盈利房子。一期僅限量68席，莫失良機。

主標：招募老板報紙雜志硬廣規(guī)劃：第50頁主題：招聘老板活動系列炒作目標：制造話題，引發(fā)市場關(guān)注，借助于大眾關(guān)注取得較高著名度。用較小營銷費用理想營銷效果。形式：軟性新聞時間：2月下旬媒體：城市快報、《浙商》、《精巧生活》、《旺》、《樓市》住房網(wǎng)、搜房網(wǎng)新聞炒作主題：視界之窗，28萬,招募老板軟文主題：輕松做老板，盈利很簡單。萬事具備，只缺老板。視界之窗，幫你安然渡過金融危機？

軟文新聞跟進第51頁主題：房屋銀行目標：針對項目產(chǎn)權(quán)式酒店特點進行銷售物料設(shè)計和調(diào)整,統(tǒng)一項目氣質(zhì)，表現(xiàn)項目賣點,吸引目標客群.形式：投資手冊—包裝成存折形式，別具一格，非常新奇其它：銷售說辭調(diào)整,售樓處包裝微調(diào)禮品：提議贈予精美計算器時間：2月中旬調(diào)整亮點：依據(jù)消費者心理需求特征，以將投資手冊設(shè)計為銀行存折形式。在滿足消費者同時凸現(xiàn)項目氣質(zhì)，而且樣式新奇，利用傳輸。銷售物料—投資分析手冊第52頁主題：房屋銀行目標：利用DM單對當?shù)丶爱惖啬繕丝蛻暨M行“地毯式”覆蓋，使意向客戶收到DM單二次以上，快速掃清周圍客戶，建立有效客戶數(shù)據(jù)庫。對象：慶春、武林湖濱商圈高檔寫字樓；專業(yè)市場（四季青、電腦城、家居城、裝飾材料等）、上城區(qū)、濱江區(qū)、下城區(qū)、西湖區(qū)高檔美容院、健身房、銀行、四星級以上賓館大堂,城西新興中產(chǎn)聚集區(qū).

時間：2月一次媒介傳輸—DM單頁推廣區(qū)域：杭州及溫州瑞安、溫州樂清、嘉興海寧、金華義烏、東陽、永康、臺州、溫嶺、麗水青田紹興柯橋。形式與方向：結(jié)合項目本身特點，以銀行支票形式設(shè)計DM單葉，既突出項目標主要賣點，同時利于傳輸，符合消費者心理需求特征。第53頁多快穩(wěn)省豐厚回報，更多收益。五年長期有效，快速增值。返租經(jīng)營，省時省心。實力擔(dān)保，穩(wěn)中贏利。視界之窗·產(chǎn)權(quán)式酒店，6.8%年回報率、專業(yè)酒店運行、擔(dān)保企業(yè)擔(dān)保，一期限量68席，莫失良機。BOSS專線：56690055第54頁目標：成本低，能夠擴大覆蓋區(qū)域；準確釋放項目形象信息。投放提議：針對月消費在300-700元移動活聯(lián)通用戶，短信投放節(jié)點為“周四、周五”，周末相對集中來人看房。短信不要一次性投放，投放當日分時段分批次發(fā)送；防止同時發(fā)送出現(xiàn)電話占線問題，減弱投放效果。內(nèi)容規(guī)劃：突出項目高收益，低風(fēng)險主要買點，進行推廣。時間：2月中旬---4月中旬區(qū)域：杭州及異地補充：能夠針對項當前期意向進行重新傳輸，以強化他們購置欲望。媒介傳輸—短信第55頁短信規(guī)劃：短信一：我們有專業(yè)酒店管理團體，每年6.8%高額回報，著名擔(dān)保企業(yè)擔(dān)保……我們?nèi)f事具備，只欠老板。視界之窗·產(chǎn)權(quán)式酒店，一期限量68席，BOSS專線：56690055短信二：存銀行、回報低，買股票期貨、風(fēng)險高，買套酒店穩(wěn)穩(wěn)當當盈利，視界之窗·產(chǎn)權(quán)式酒店，6.8%年回報率、專業(yè)酒店運行、擔(dān)保企業(yè)擔(dān)保，一期限量68席，BOSS專線：56690055第56頁主題：招聘老板目標：快速傳輸項目形象，拉動整體市場對本項目標關(guān)注度，提升來電量。項目客群多數(shù)為有車一族,電臺傳輸能夠到達準確制導(dǎo)作用.形式：以招聘老板廣告方式引發(fā)聽眾注意，展現(xiàn)項目賣點。媒體：音樂調(diào)頻（96.8）、11A+1B挑點插播西湖之聲（105.4）6TA+4A+2B(12次)時間：2月下旬---4月媒介傳輸—電臺視界之窗，現(xiàn)高薪招聘老板。我們有專業(yè)酒店管理團體，每年6.8%高額回報，著名擔(dān)保企業(yè)擔(dān)保……我們?nèi)f事具備，只欠老板。視界之窗·產(chǎn)權(quán)式酒店，一期限量68席，BOSS專線：56690055第57頁第二步：深度訴求，價值誘惑。第58頁活動內(nèi)容：“擔(dān)保企業(yè)簽約儀式”活動目標：1）吸引目標客戶眼球，強化項目著名度，突出投資安全性2）切合目標客戶對投資風(fēng)險意識，表達項目標實力活動方式：舉行“擔(dān)保企業(yè)簽約儀式”活動，以此為炒作點，炒作“零風(fēng)險”投資保障價值。時間：3月中旬媒體配合：城市快報、錢江晚報、19樓、住房網(wǎng)、搜房網(wǎng)PR活動第59頁主題：酒店盈利術(shù)系列DM創(chuàng)意規(guī)劃：目標：從客戶投資需求角度出發(fā)，針對不一樣人群投資需求進行訴求，強化產(chǎn)品高回報、安全、穩(wěn)定等特點。對象：慶春商圈、湖濱商圈高檔寫字樓；上城區(qū)、下城區(qū)、西湖區(qū)高檔美容院、健身房、四星級以上賓館大堂及客房,城西新興中產(chǎn)聚集區(qū).時間：3月份，每10天一次。推廣區(qū)域：杭州及溫州瑞安、溫州樂清、嘉興海寧、金華義烏、東陽、永康、臺州、溫嶺、麗水青田紹興柯橋。形式與方向：結(jié)合項目本身特點，以銀行支票形式設(shè)計DM單葉，既突出項目標主要賣點，同時利于傳輸，符合消費者心理需求特征。媒介傳輸—DM單頁第60頁酒店盈利術(shù)系列一：存銀行、回報低，買股票期貨、風(fēng)險高，買套產(chǎn)權(quán)式酒店，穩(wěn)當當盈利。視界之窗·產(chǎn)權(quán)式酒店，6.8%年回報率、專業(yè)酒店運行、擔(dān)保企業(yè)擔(dān)保，一期限量68席，莫失良機。BOSS專線：56690055（會盈利房子。）酒店盈利術(shù)系列DM創(chuàng)意規(guī)劃：第61頁酒店盈利術(shù)系列二：靠自己勞動盈利？靠自己眼光盈利？靠自己酒店盈利！視界之窗·產(chǎn)權(quán)式酒店，6.8%年回報率、專業(yè)酒店運行、擔(dān)保企業(yè)擔(dān)保，一期限量68席，莫失良機。BOSS專線：56690055（會盈利房子。）酒店盈利術(shù)系列DM創(chuàng)意規(guī)劃：第62頁酒店盈利術(shù)系列三：30歲前，找到幸福靠山；35歲前，找到事業(yè)靠山；45歲前，找到下半輩子靠山！視界之窗·產(chǎn)權(quán)式酒店，6.8%年回報率、專業(yè)酒店運行、擔(dān)保企業(yè)擔(dān)保，一期限量68席，莫失良機。BOSS專線：56690055（會盈利房子。）酒店盈利術(shù)系列DM創(chuàng)意規(guī)劃：第63頁主題：酒店賺錢術(shù)系列炒作目：針對不同客戶需求，進行深度釋放產(chǎn)品信息和價值點，強化客戶溝通。形式：軟性新聞時間：09年3月中旬媒體：都市快報、《浙商》、《精致生活》、《旺》、《樓市》住房網(wǎng)、搜房網(wǎng)新聞炒作主題：什么樣房子能盈利！能穩(wěn)穩(wěn)當當盈利！軟文主題：屬于自己酒店盈利術(shù)?，F(xiàn)在，你房子還能盈利嗎？20萬，做酒店主人5年賺一輛寶馬

軟文新聞跟進第64頁主題：酒店盈利術(shù)目標：快速傳輸項目形象，拉動整體市場對本項目標關(guān)注度，提升來電量。項目客群多數(shù)為有車一族,電臺傳輸能夠到達準確制導(dǎo)作用.形式一：以目標客群之間對投資需求方面對話，引出產(chǎn)品，傳輸投資價值。形式二：以情景式創(chuàng)作方式，闡述在分時度假權(quán)益期間，享受酒店服務(wù)，

傳輸產(chǎn)品投資價值。兩種形式進行套播。媒體：音樂調(diào)頻（96.8）、11A+1B挑點插播西湖之聲（105.4）6TA+4A+2B(12次)時間：3月媒介傳輸—電臺第65頁渠道精耕——多級聯(lián)動目標：同房產(chǎn)中介合作，將銷售直接下放到終端。利用房產(chǎn)中介銷售網(wǎng)點和客戶資源優(yōu)勢，實現(xiàn)同客戶直接對接，促成銷售。同時將中介門店作為我們銷售外場，在其銷售網(wǎng)點放置項目標銷售資料，進行客戶攔截，降低營銷費用投入。方式：采取給予傭金方式，同二手中介進行強強聯(lián)合。中介推薦：盛世偉業(yè)、我愛我家、二十一世紀不動產(chǎn)、中原地產(chǎn)操作重點：中介機構(gòu)選擇必須考慮到項目形象，盡可能選取一些網(wǎng)點較多，同時實力雄厚房產(chǎn)中介。第66頁渠道精耕——準確打擊目標：依據(jù)杭州中產(chǎn)者生活狀態(tài)和行為特征,找到更精準傳輸渠道,對目標客群實施小眾媒介傳輸活動,提升營銷效率.實施方式：同渠道方進行洽談合作,在渠道內(nèi)放置項目銷售物料渠道推薦：酒店、高端俱樂部、銀行、保險企業(yè)、杭州大廈VIP客戶、汽車4S店、操作重點：各種渠道相互補充，相互配合才能取得良好效果第67頁目標人群為城市精英，多數(shù)擁有杭州高檔俱樂部會員資格（如：世貿(mào)俱樂部、雷迪森俱樂部、杭州大廈金卡會員高爾夫俱樂部、SPA俱樂部等）可利用此渠道寄發(fā)資料，舉行聯(lián)合活動等，對目標人群進行針對性打擊高端俱樂部第68頁在四星級、五星級酒店客房放置本項目標樓書或在專屬雜志中登載項目廣告覆蓋區(qū)域應(yīng)是整個浙江酒店客房雜志第69頁第三步：圈層營銷，口碑傳輸?shù)?0頁媒體配合：短信，網(wǎng)絡(luò)，報紙、《浙商》、《精巧生活》《樓市》

活動主題：視界之窗——董事會工作匯報活動目標：1）深化項目氣質(zhì)，提升項目形象2）建立項目業(yè)界美譽度3）深挖項目賣點，針對意向客戶進行重點活動方式：以酒會形式，將購置一期業(yè)主與一期傳輸中所積累意向客戶集中起來，匯報工程進展及項目投資價值，實現(xiàn)點對點進行消化。同時吸引老客戶帶新客戶，營造口碑傳輸。活動時間：4月中旬活動：視界之窗——董事局會議第71頁主題：董事會工作匯報系列炒作目標：制造話題，引發(fā)市場關(guān)注，借助于大眾關(guān)注取得較高著名度。用較小營銷費用理想營銷效果。形式：軟性新聞時間：4月中旬媒體：城市快報、《浙商》、《樓市》、住房網(wǎng)、搜房網(wǎng)新聞炒作主題：明明白白做老板！軟文主題：明明白白一本帳。怎樣讓金錢為你工作？富人從不為錢工作，而只讓錢為自己工作。軟文新聞跟進第72頁媒體配合：短信，網(wǎng)絡(luò)，報紙活動主題：活動目：1）提高項目知名度與美譽度2）深化項目形象，突出賣點。3）促使意向客戶買單活動時間：09年4月下旬活動：BOSS堂系列公關(guān)活動切入點：邀請著名理財教授，舉行系