物流企業(yè)分銷渠道的基本模式

物流企業(yè)分銷渠道基本模式老總：衡金風(fēng)新聞講話人：楊鐘秘書：陳杰19第1頁生產(chǎn)商產(chǎn)品怎樣向消費(fèi)者流動？2第2頁重點(diǎn)：（一）物流企業(yè)分銷渠道概念與作用

（二）物流企業(yè)分銷渠道類型（三）物流服務(wù)分銷渠道行為與渠道系統(tǒng)

（四）物流服務(wù)中間商（五）物流企業(yè)分銷渠道改變趨勢難點(diǎn)：（一）物流企業(yè)分銷渠道系統(tǒng)（二）物流企業(yè)分銷渠道改變趨勢第3頁（一）物流企業(yè)分銷渠道概念與作用第4頁1.分銷渠道

實(shí)質(zhì)：幫助商品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移中間人第5頁物流企業(yè)基本模式圖物流企業(yè)

中間步驟

站場組織

聯(lián)運(yùn)企業(yè)

委托商

代理商物流企業(yè)需求者第6頁物流不一樣層次分銷渠道基本框圖小技巧：渠道層次是按中間商個數(shù)劃分第7頁2.物流服務(wù)分銷渠道作用（1）服務(wù)傳遞：將物流服務(wù)最終送達(dá)用戶。（2）服務(wù)實(shí)現(xiàn)：物流服務(wù)傳遞過程也是物流服務(wù)實(shí)現(xiàn)過程。（3）信息反饋：將終端用戶意見與需求經(jīng)過渠道傳遞給企業(yè)。第8頁（二）物流企業(yè)分銷渠道類型直接渠道和間接渠道長渠道和短渠道寬渠道和窄渠道第9頁直接渠道和間接渠道1.直接渠道和間接渠道第10頁例子：戴爾企業(yè)直銷模式就是直接渠道經(jīng)典例子?？蛻粢罁?jù)本身需求定制電腦，戴爾生產(chǎn)商再依據(jù)要求組裝電腦，再在較短時(shí)間內(nèi)發(fā)給客戶。思索：戴爾這種直銷模式優(yōu)點(diǎn)？1用戶下達(dá)訂單，可送貨到家。2最大程度滿足用戶需求，需要什么生產(chǎn)什么。3不經(jīng)過中間商層層轉(zhuǎn)賣，所以價(jià)格較低。4按訂單生產(chǎn)，降低庫存。第11頁2.長渠道和短渠道第12頁第13頁3.寬渠道和窄渠道第14頁第15頁渠道類型優(yōu)缺點(diǎn)對比小貼士：可依據(jù)渠道層次多少來類比分析渠道優(yōu)缺點(diǎn)。16第16頁（三）物流服務(wù)分銷渠道行為與渠道系統(tǒng)難點(diǎn)第17頁1.物流服務(wù)渠道行為物流企業(yè)渠道行為，簡單說就是經(jīng)過渠道構(gòu)建和行為實(shí)施使物流服務(wù)以最經(jīng)濟(jì)方式抵達(dá)需求者手中。第18頁渠道行為三項(xiàng)要求可控性經(jīng)濟(jì)性適應(yīng)性第19頁2.物流服務(wù)渠道系統(tǒng)第20頁垂直營銷系統(tǒng)公司式垂直營銷系統(tǒng)管理式垂直營銷系統(tǒng)合同式垂直營銷系統(tǒng)垂直營銷系統(tǒng)第21頁垂直營銷系統(tǒng)案例：海爾模式

海爾基本上在全國各個省都建立了自己銷售分企業(yè)（海爾工貿(mào)企業(yè)）。海爾工貿(mào)企業(yè)直接向零售商供貨并提供對應(yīng)支持，還將許多零售商改為海爾專賣店。海爾也使用一些批發(fā)商，但其分銷網(wǎng)絡(luò)重點(diǎn)不是批發(fā)商，而是盡可能直接與零售商交易，構(gòu)建一個屬于自己零售分銷體系。海爾生產(chǎn)制造商授權(quán)予獨(dú)立零售商以經(jīng)營自己產(chǎn)品特許權(quán)，創(chuàng)辦了零售商特許經(jīng)營體系。在海爾分銷網(wǎng)絡(luò)中，百貨商店和零售店是其主要分銷力量，海爾工貿(mào)企業(yè)就相當(dāng)于總代理商，批發(fā)商作用很小。海爾銷售政策偏向于零售商，不但向他們提供很多服務(wù)和支持，而且確保零售商能夠取得較高毛利率。第22頁第23頁水平營銷系統(tǒng)物流企業(yè)甲物流企業(yè)乙強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合第24頁六家全球性班輪聯(lián)盟偉大聯(lián)盟（GA）新世界聯(lián)盟（TNWA）

CKYH聯(lián)合聯(lián)盟（UA）馬士基海陸長榮集團(tuán)第25頁直接渠道系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷數(shù)據(jù)庫營銷直郵營銷電話營銷電視營銷直接銷售渠道第26頁多渠道營銷系統(tǒng)物流企業(yè)渠道一渠道二第27頁

聯(lián)想企業(yè)依據(jù)不一樣用戶需求建立起了銷售渠道網(wǎng)絡(luò)。這個網(wǎng)絡(luò)選取了多渠道方式，有些渠道是聯(lián)想企業(yè)自己擁有，如聯(lián)想直銷企業(yè)（經(jīng)過郵銷，電銷等方式）和聯(lián)想銷售企業(yè)（向大中企業(yè)用戶銷售電腦），有些是渠道是經(jīng)過中間商，代理商，專營店。不一樣渠道向不一樣用戶銷售電腦。聯(lián)想企業(yè)多渠道營銷系統(tǒng)第28頁聯(lián)想聯(lián)想直銷企業(yè)聯(lián)想銷售企業(yè)代理商計(jì)算機(jī)專營店中間經(jīng)銷商最終用戶郵銷或電銷向大中企業(yè)用戶銷售零售商、特許品牌店需求量較小中間商或企業(yè)用戶一些行業(yè)批量較大用戶思索：聯(lián)想企業(yè)多渠道系統(tǒng)有何弊端？第29頁（四）物流服務(wù)中間商第30頁中間商作用物流企業(yè)中間商消費(fèi)者服務(wù)服務(wù)信息信息第31頁（五）分銷渠道變換趨勢伴隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展，市場需求不停改變，渠道層次越多越好，還是越少越好？第32頁改變一：渠道體制

物企一層渠道中間商二層渠道中間商消費(fèi)者Text物企消費(fèi)者由金字塔式向扁平式發(fā)展扁平式對市場有快速反應(yīng)能力，而且消費(fèi)者成本較小。第33頁改變二：渠道運(yùn)作由總經(jīng)銷商為中心，變?yōu)榻K端市場建設(shè)為中心。更多為消費(fèi)者考慮，考慮其便捷性和經(jīng)濟(jì)性。第34頁改變?nèi)呵澜ㄔO(shè)由交易型關(guān)系向搭檔型關(guān)系轉(zhuǎn)變。發(fā)展渠道組員間親密搭檔關(guān)系，實(shí)現(xiàn)互利共贏，減小渠道沖突。第35頁改變四：市場重心

由大城市向地、縣市場下沉，而且要向客戶下沉。

第36頁改變五：渠道激勵

由讓中間商盈利變?yōu)樽屩虚g商掌握盈利方法第37頁小總結(jié)：

分銷渠道是貫通于生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間橋梁。物流企業(yè)怎樣建立合理、經(jīng)濟(jì)渠道依舊是當(dāng)代探索課