專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)方案

歐普照明天貓專賣(mài)店沈陽(yáng)歐飾佳燈飾有限企業(yè)1專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)方案第1頁(yè)－－－－目－－錄－－－－行業(yè)概況品牌概況產(chǎn)品選擇產(chǎn)品定價(jià)搭配套餐直通車(chē)(了解)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(了解)時(shí)間流程(了解)目錄2專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)方案第2頁(yè)1行業(yè)概況淘寶行業(yè)概況介紹全網(wǎng)全品牌燈具類(lèi)目3專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)方案第3頁(yè)1.1行業(yè)背景

依據(jù)淘寶網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，當(dāng)前經(jīng)營(yíng)燈飾/燈具類(lèi)店鋪共15925家，天貓店743家，產(chǎn)品總數(shù)就超出587萬(wàn)件，日均營(yíng)業(yè)額達(dá)已突破1000萬(wàn)元人民幣。照明燈飾產(chǎn)品總數(shù)約58萬(wàn)，經(jīng)營(yíng)相關(guān)產(chǎn)品網(wǎng)店已超出10000家。其中經(jīng)營(yíng)歐普照明店鋪共1277家，天錨店31家，專賣(mài)店3家，旗艦店1家，產(chǎn)品總數(shù)66941件。燈飾網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)品需求類(lèi)別主要分為家居照明和商業(yè)照明兩大類(lèi)：（1）家居照明產(chǎn)品關(guān)注購(gòu)置前五名分別為：臺(tái)燈、吊燈、吸頂燈、客廳燈、節(jié)能燈。（2）商業(yè)照明產(chǎn)品中LED燈、格柵燈、筒燈、射燈等是商家采購(gòu)主要產(chǎn)品。4專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)方案第4頁(yè)1.2行業(yè)概況---熱銷(xiāo)品牌5專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)方案第5頁(yè)1.3行業(yè)概況---熱銷(xiāo)產(chǎn)品6專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)方案第6頁(yè)1.4行業(yè)概況---流量起源7專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)方案第7頁(yè)1.5行業(yè)概況---熱門(mén)關(guān)鍵詞8專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)方案第8頁(yè)1.6行業(yè)概況---飆升關(guān)鍵詞9專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)方案第9頁(yè)2品牌概況歐普照明品牌概況全網(wǎng)全品牌燈具類(lèi)目10專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)方案第10頁(yè)2.1品牌概況--歐普照明品牌概況11專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)方案第11頁(yè)2.2品牌概況---熱銷(xiāo)商品12專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)方案第12頁(yè)2.3品牌概況---熱銷(xiāo)月份13每年3月、4月、6月、7月、8月是淘寶網(wǎng)燈具產(chǎn)品銷(xiāo)售旺季。專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)方案第13頁(yè)2.4品牌概況---熱賣(mài)省份14專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)方案第14頁(yè)2.5品牌概況---熱賣(mài)城市15專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)方案第15頁(yè)2.6品牌概況---人群分析16依據(jù)近三個(gè)月淘寶網(wǎng)成交數(shù)據(jù)能夠有針對(duì)性選擇商品專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)方案第16頁(yè)3產(chǎn)品選擇產(chǎn)品選擇全網(wǎng)全品牌燈具類(lèi)目17專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)方案第17頁(yè)3.1產(chǎn)品選擇---用戶需求為何購(gòu)置這個(gè)產(chǎn)品？功效，效果，材質(zhì)介紹，品牌介紹，生產(chǎn)制造，質(zhì)檢匯報(bào)，產(chǎn)品使用前后對(duì)比，優(yōu)劣對(duì)比......為何從你店鋪購(gòu)置？信譽(yù)好評(píng)，保障與承諾，退換貨服務(wù)，優(yōu)惠......除了這個(gè)產(chǎn)品，還有什么好東西推薦？關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，搭配套餐，店鋪分類(lèi)導(dǎo)航......專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)方案第18頁(yè)3.2產(chǎn)品選擇---主推款商品季節(jié)，符合當(dāng)前季節(jié)使用需要商品聚集當(dāng)前流行各種元素庫(kù)存充分，生產(chǎn)制造穩(wěn)定，可長(zhǎng)久供貨型號(hào)，樣式，提供用戶充分選擇空間樣式適合人群較廣，符合大多數(shù)人審美觀價(jià)格方面含有一定優(yōu)勢(shì)3.2主推款選擇3.3主推款頁(yè)面要求專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)方案第19頁(yè)3.3產(chǎn)品選擇---主推款產(chǎn)品銷(xiāo)量：銷(xiāo)量較高，30天內(nèi)銷(xiāo)量不少于20筆，好評(píng)數(shù)不低于10條產(chǎn)品DSR評(píng)分：不低于4.7分產(chǎn)品促銷(xiāo)：有非常吸引力促銷(xiāo)或折扣內(nèi)頁(yè)設(shè)計(jì)和制作：提升產(chǎn)品品牌感，彰顯主要賣(mài)點(diǎn)，突出同類(lèi)產(chǎn)品優(yōu)劣對(duì)比，完善產(chǎn)品售后服務(wù)等關(guān)聯(lián)產(chǎn)品：針對(duì)主推款做好關(guān)聯(lián)產(chǎn)品模塊，放置在全部商品詳情頁(yè)面頂部客服培訓(xùn)：客服專業(yè)回答FAQ，退換貨處理預(yù)案，中差評(píng)處理預(yù)案3.2主推款選擇3.3主推款頁(yè)面要求專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)方案第20頁(yè)3.4產(chǎn)品選擇---價(jià)格區(qū)間21專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)方案第21頁(yè)4產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)品定價(jià)全網(wǎng)全品牌燈具類(lèi)目22專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)方案第22頁(yè)4.1產(chǎn)品定價(jià)四倍定價(jià)

成本價(jià)格=100元，原始定價(jià)=100×4=400元日常設(shè)置限時(shí)折扣=6折，折扣價(jià)格=400×0.6=240元設(shè)置一個(gè)套餐組合，5折后=400×0.5-1=199元舉例4.1主推款定價(jià)3.4.2定價(jià)意義3.4.3舉例3.4.4價(jià)格區(qū)間專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)方案第23頁(yè)4.2產(chǎn)品定價(jià)4.1主推款定價(jià)4.2定價(jià)意義3.4.3舉例3.4.4價(jià)格區(qū)間四倍定價(jià)意義對(duì)于用戶，產(chǎn)品原始定價(jià)是形成該商品價(jià)值感主要原因設(shè)置限時(shí)打折，是為了在搜索中，有一定加權(quán)原因。因?yàn)樘詫殞?duì)于設(shè)置限時(shí)打折商品，在標(biāo)題中不需要有打折促銷(xiāo)文字，用戶搜索“打折”或者“特價(jià)”加上標(biāo)題中關(guān)鍵詞，也一樣能夠搜索到限時(shí)打折第二個(gè)作用是和套餐價(jià)格形成對(duì)比，加強(qiáng)用戶下訂單沖動(dòng)。比如：限時(shí)打折6折還需要240元，套餐價(jià)卻只要199元用戶拍下套餐，即使買(mǎi)是單品，而且是折扣價(jià)格，但交易統(tǒng)計(jì)中顯示交易價(jià)格卻是原價(jià)。對(duì)于之后報(bào)名淘寶活動(dòng)，和提升用戶購(gòu)置主動(dòng)性，都是非常有效在給用戶形成半價(jià)秒殺擔(dān)心感同時(shí)，賣(mài)家還有50%利潤(rùn)率專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)方案第24頁(yè)4.3產(chǎn)品定價(jià)4.1主推款定價(jià)4.2定價(jià)意義4.3舉例4.4價(jià)格區(qū)間舉例商品本身加上一個(gè)贈(zèng)品或者包裝盒，讓原價(jià)609元服裝，套餐價(jià)格變成186元。

作用：這個(gè)做法有效利用了套餐拍下不顯示原價(jià)特點(diǎn)，加上了一個(gè)發(fā)貨必備贈(zèng)品或者包裝盒，讓用戶更主動(dòng)選擇套餐拍下。

假如日后要提升單價(jià)，只要取消套餐組合，設(shè)置新折扣幅度，和修改主圖上促銷(xiāo)價(jià)標(biāo)簽就能夠了。專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)方案第25頁(yè)5搭配套餐搭配套餐全網(wǎng)全品牌燈具類(lèi)目26專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)方案第26頁(yè)5.1搭配套餐Q:訂購(gòu)使用搭配套餐有什么好處？

A:使店鋪促銷(xiāo)活動(dòng)更專業(yè)，節(jié)約人力成本，提升客單價(jià)和轉(zhuǎn)化率

Q:搭配套餐是針對(duì)商品促銷(xiāo)方式還是針對(duì)店鋪促銷(xiāo)方式？

A:針對(duì)商品促銷(xiāo)方式，一個(gè)商品最多只能設(shè)置四個(gè)搭配商品Q:搭配套餐促銷(xiāo)商品有什么要求？

A:商品名稱不超出10個(gè)字符，促銷(xiāo)價(jià)格不能高于市場(chǎng)價(jià)格

Q:搭配套餐淘寶是怎樣收費(fèi)，費(fèi)用多少？

A:賣(mài)家經(jīng)過(guò)賣(mài)家服務(wù)管理頁(yè)面去訂購(gòu)店鋪營(yíng)銷(xiāo)工具；定購(gòu)成功直接收費(fèi)收費(fèi)最小單位是季度

費(fèi)用：季度（15元），六個(gè)月（30元），一年（60元）5.1基礎(chǔ)知識(shí)5.2例句5.3羊群效應(yīng)5.4產(chǎn)品線折扣劃分專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)方案第27頁(yè)5.2搭配套餐例：SKU=100個(gè)

(SKU就是庫(kù)存量)10個(gè)SKU不打折，是屬于庫(kù)存數(shù)不多，且針對(duì)消費(fèi)勁較高，對(duì)價(jià)格不敏感人群。對(duì)提升整個(gè)品牌檔次有一定幫助。60個(gè)SKU日常有7到8折促銷(xiāo)，是產(chǎn)生主要銷(xiāo)售額產(chǎn)品系列。200個(gè)SKU日常有5到6折促銷(xiāo)，用于報(bào)名參加淘寶各個(gè)類(lèi)目活動(dòng)。是次要引流產(chǎn)品。1000個(gè)SKU有3到5折包郵促銷(xiāo)，用于報(bào)名參加淘寶各個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)。是主要引流產(chǎn)品。5.1基礎(chǔ)知識(shí)5.2例句5.3羊群效應(yīng)5.4產(chǎn)品線折扣劃分專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)方案第28頁(yè)5.3搭配套餐“羊群效應(yīng)”是指人們經(jīng)常受到多數(shù)人影響，而跟從大眾思想或行為，也被稱為“從眾效應(yīng)”。怎樣營(yíng)造“羊群效應(yīng)”，是新建淘寶店鋪營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。所以一個(gè)初級(jí)淘寶商城店鋪，需要有1到2款產(chǎn)品，不論是經(jīng)過(guò)友情助拍，還是經(jīng)過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，參加淘寶各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，在一個(gè)月內(nèi)取得300筆以上銷(xiāo)量，絕對(duì)是在前30天首要工作。這1到2款產(chǎn)品，能夠從產(chǎn)品線定價(jià)劃分中，3到5折包郵促銷(xiāo)1000個(gè)SKU中選取。5.1基礎(chǔ)知識(shí)5.2例句5.3羊群效應(yīng)5.4產(chǎn)品線折扣劃分專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)方案第29頁(yè)6直通車(chē)直通車(chē)全網(wǎng)全品牌燈具類(lèi)目30專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)方案第30頁(yè)6.1直通車(chē)6.1主推商品選擇&確認(rèn)平均出價(jià)6.2次推商品選擇&確認(rèn)平均出價(jià)6.3更新步驟第一步：選定“準(zhǔn)第一主推商品”5-10款.第二步：經(jīng)過(guò)2周時(shí)間直通車(chē)推廣，以投入產(chǎn)出比作為唯一判斷標(biāo)準(zhǔn)，選擇投入產(chǎn)出比大于1:2，并在投入產(chǎn)出比排名前3名商品，作為“第一主推商品”。第三步：計(jì)算出這3個(gè)寶貝流量?jī)r(jià)值第四步：以該流量?jī)r(jià)值作為“主推商品”平均點(diǎn)擊成本，進(jìn)行直通車(chē)“第一主推計(jì)劃”推廣。第五步：鉆石展位推廣針對(duì)主推款3個(gè)商品制作鉆展廣告圖，進(jìn)行測(cè)試投放。在1周測(cè)試后，進(jìn)行正式投放。（前期測(cè)試投放大約需1-2周）第六步：針對(duì)主推3款商品，進(jìn)行后臺(tái)全部活動(dòng)報(bào)名（淘金幣，聚劃算，超優(yōu)匯，超級(jí)賣(mài)霸）。專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)方案第31頁(yè)6.2直通車(chē)6.1主推商品選擇&確認(rèn)平均出價(jià)6.2次推商品選擇&確認(rèn)平均出價(jià)6.3更新步驟第一步：選定“準(zhǔn)第二主推商品”，10-20款第二步：經(jīng)過(guò)2周時(shí)間直通車(chē)推廣，以投入產(chǎn)出比作為唯一判斷標(biāo)準(zhǔn)，選擇投入產(chǎn)出比大于1:1，并在投入產(chǎn)出比排名前10名商品，作為“第二主推商品”。注：“第二主推商品”，總數(shù)能夠少于10個(gè)寶貝，以轉(zhuǎn)化率作為第一判斷標(biāo)準(zhǔn)。第三步：計(jì)算出這10個(gè)寶貝流量?jī)r(jià)值第四步：以該流量?jī)r(jià)值作為“第二主推商品”平均點(diǎn)擊成本，進(jìn)行直通車(chē)“第二主推計(jì)劃”推廣。專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)方案第32頁(yè)6.3直通車(chē)6.1主推商品選擇&確認(rèn)平均出價(jià)6.2次推商品選擇&確認(rèn)平均出價(jià)6.3更新步驟If“第一主推商品”投入產(chǎn)出比＜1:2Then“第一主推計(jì)劃”中將該商品移到“第二主推計(jì)劃”

If“第一主推商品”投入產(chǎn)出比＜1:1Then“第一主推計(jì)劃”中將該商品暫停推廣If“第二主推商品”投入產(chǎn)出比＞1:2Then“第二主推計(jì)劃”中將該商品移到“第一主推計(jì)劃”If“第二主推商品”投入產(chǎn)出比＜1:1Then“第二主推商品”中將該商品暫停推廣每2周進(jìn)行1次以上全部步驟。填補(bǔ)空缺。專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)方案第33頁(yè)6.4直通車(chē)定款采取“第一主推計(jì)劃”中主推商品，經(jīng)過(guò)2周以上時(shí)間，直通車(chē)測(cè)試階段得出轉(zhuǎn)化率，客單價(jià)，利潤(rùn)率數(shù)據(jù)，分別計(jì)算每個(gè)產(chǎn)品流量?jī)r(jià)值。流量?jī)r(jià)值=轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*利潤(rùn)率舉例：A產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率=2%客單價(jià)=100元利潤(rùn)率30%B產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率=2.5%客單價(jià)=150元利潤(rùn)率20%C產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率=1%客單價(jià)=200元利潤(rùn)率25%A產(chǎn)品流量?jī)r(jià)值=2%*100*30%=0.6元B產(chǎn)品流量?jī)r(jià)值=2.5%*150*20%=0.75元c產(chǎn)品流量?jī)r(jià)值=1%*200*25%=0.5元因?yàn)锽產(chǎn)品流量?jī)r(jià)值較高，所以單品爆款最終定為B產(chǎn)品專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)方案第34頁(yè)7競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全網(wǎng)全品牌燈具類(lèi)目35專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)方案第35頁(yè)7.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手歐普照明官方旗艦店36旗艦店優(yōu)勢(shì)：消費(fèi)者認(rèn)可度高、淘寶資源多、資金充分、產(chǎn)品全劣勢(shì)：產(chǎn)品價(jià)格偏高、線下市場(chǎng)份額大、運(yùn)行成本高對(duì)于旗艦店我們盡可能避其鋒芒，盡可能防止與旗艦店申報(bào)相同活動(dòng)資源。專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)方案第36頁(yè)7.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手歐普萬(wàn)家燈火專賣(mài)店專賣(mài)店優(yōu)勢(shì)：品牌認(rèn)可度高、運(yùn)行成本低、產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)：品牌單一、活動(dòng)資源少對(duì)于專賣(mài)店我們要差異化選擇產(chǎn)品，利用地域性物流優(yōu)勢(shì)取勝。37專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)方案第37頁(yè)7.3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)天家居專營(yíng)店專營(yíng)店優(yōu)勢(shì)：品牌多樣化、產(chǎn)品選擇性多、店鋪性質(zhì)靈活劣勢(shì)：無(wú)品牌優(yōu)勢(shì)、早期消費(fèi)者認(rèn)可度低、庫(kù)存?zhèn)湄浟看髮?duì)于專營(yíng)店我們盡可能突出自己品牌專賣(mài)優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者認(rèn)可專賣(mài)才是正品。38專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)方案第38頁(yè)8時(shí)間流程時(shí)間流程全網(wǎng)全品牌燈具類(lèi)目39專