職業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課件

職業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)（初級(jí)）無(wú)錫慈濟(jì)商務(wù)20090211職業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)（初級(jí)）無(wú)錫慈濟(jì)商務(wù)內(nèi)容一、基本概念二、目標(biāo)管理三、職業(yè)銷(xiāo)售技巧四、其它內(nèi)容一、基本概念二、目標(biāo)管理三、職業(yè)銷(xiāo)售技巧四、其它一、基本概念一、

推銷(xiāo)的概念什么是推銷(xiāo)？推銷(xiāo)的概念什么是推銷(xiāo)？定義ＮＯ：1ＮＯ：２推銷(xiāo)：創(chuàng)造并滿(mǎn)足客戶(hù)需求的過(guò)程；推銷(xiāo)：以回應(yīng)為導(dǎo)向，及不斷重復(fù)的說(shuō)法與技巧讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)藥品。定義ＮＯ：1ＮＯ：２推銷(xiāo)：推銷(xiāo)：

MR成功因素Energy活力Energize激勵(lì)力Execute

執(zhí)行力Edge決斷力

Passion激情MR成功因素EnergyEnergizeExecut二、

目標(biāo)管理二、目標(biāo)管理重要性尋找一個(gè)判斷好壞的標(biāo)準(zhǔn)，成功與失敗的依據(jù)?！阕约旱?，而非別人的！目標(biāo)策略行動(dòng)目標(biāo)管理重要性尋找一個(gè)判斷好壞的標(biāo)準(zhǔn)，成功與失敗的依據(jù)。——人生需有目標(biāo)＊個(gè)人和家庭：這是生活的誘因。＊職業(yè)生涯和財(cái)力目標(biāo)：這是生存與發(fā)展的手段。＊個(gè)人發(fā)展和專(zhuān)業(yè)發(fā)展；這是人生的成果。人生需＊個(gè)人和家庭：這是生活的誘因。目標(biāo)設(shè)定（1）先擬出你期望達(dá)到的目標(biāo)。（2）設(shè)定優(yōu)先順序。（3）擬定行動(dòng)計(jì)劃：一個(gè)書(shū)面的行動(dòng)計(jì)劃是必需的。（4）對(duì)計(jì)劃設(shè)定優(yōu)先等級(jí)和先后順序。（5）排定時(shí)程表。（6）制定達(dá)成目標(biāo)的期限。（7）馬上行動(dòng)。目標(biāo)設(shè)定（1）先擬出你期望達(dá)到的目標(biāo)。目標(biāo)管理基本原則注意能量化的一定要量化；不能量化的要細(xì)化；目標(biāo)細(xì)分；目標(biāo)分階段實(shí)施；沒(méi)有行動(dòng)方案支持的計(jì)劃僅僅是目標(biāo)；科學(xué)的目標(biāo)一定是符合ＳＭＡＲＴ原則的。目標(biāo)管理基本原則注意能量化的一定要量化；制訂目標(biāo)的原則——SMARTSMART原則ＭＴＡＲＳSpecific具體的Measurable可衡量的Attainable可達(dá)到的Timebased

時(shí)間性Relevant

恰當(dāng)?shù)闹朴喣繕?biāo)的原則——SMARTSMARTＭＴＡＲＳSpecif關(guān)健點(diǎn)目標(biāo)必須是自己定的目標(biāo)一定是書(shū)面的

1、理清自己的思路，知道自己在實(shí)現(xiàn)哪些事情；

2、把目標(biāo)書(shū)面化不容易遺忘；

3、時(shí)時(shí)提醒自己目標(biāo)在哪里。目標(biāo)是平衡和諧的多個(gè)目標(biāo)之間不能沖突，應(yīng)該相互協(xié)調(diào)。關(guān)健點(diǎn)目標(biāo)必須是自己定的目標(biāo)金字塔年目標(biāo)每日目標(biāo)季度總結(jié)月總結(jié)周總結(jié)日總結(jié)季度目標(biāo)每月目標(biāo)每周目標(biāo)年度目標(biāo)年度總結(jié)目標(biāo)金字塔年目標(biāo)每日目標(biāo)季度總結(jié)月總結(jié)周總結(jié)日總結(jié)季度目標(biāo)每計(jì)劃基本格式目標(biāo)：量化,非量化策略：處理目標(biāo)基本原則資源：已有和需要的資源行動(dòng)方案：支持目標(biāo)完成的行動(dòng)計(jì)劃，必須符合Smart原則。計(jì)劃基本格式目標(biāo)：量化,非量化行動(dòng)計(jì)劃（PDCA）計(jì)劃Plan做Do檢查Check行動(dòng)ActionPDCA循環(huán)行動(dòng)計(jì)劃（PDCA）計(jì)劃做Do檢查行動(dòng)PDCA循用固定時(shí)間做計(jì)劃制定輔助方案（A計(jì)劃+B方案）每天制一個(gè)圖表

1、圖表讓我們隨時(shí)都目標(biāo)明確

2、圖表會(huì)為我們節(jié)省時(shí)間

3、圖表還能調(diào)動(dòng)我們的工作積極性用固定時(shí)間做計(jì)劃必須有毅力，有恒心，鍥而不舍，百折不撓；善待自己。做完工作，你可以給自己適度的報(bào)酬與獎(jiǎng)勵(lì)；建立客戶(hù)檔案系統(tǒng)；張弛有致，勞逸結(jié)合；列出工作清單；善用百分之三十定律：一般人完成工作所需要的時(shí)間通常會(huì)超出您所預(yù)定的時(shí)間的30%以上；善于規(guī)劃。一般說(shuō)來(lái)?；?小時(shí)的規(guī)劃時(shí)間，大約可節(jié)省4小時(shí)的執(zhí)行時(shí)間；角色扮演和心靈活預(yù)能夠分清什么是可控制因素，什么是不可控制因素。目標(biāo)管理成功的關(guān)鍵目標(biāo)管理成功的關(guān)鍵崔西定律

A．任何工作的困難度與其執(zhí)行步驟的數(shù)目的平方成正比：例如完成一件工作有3個(gè)執(zhí)行步驟，則此工作的困難度是9，而完成另一工作有5個(gè)執(zhí)行步驟，則此工作的困難度是25，所以必須要簡(jiǎn)化工作流程：

B．簡(jiǎn)化工作是所有成功人士的共同特質(zhì)，工作越簡(jiǎn)化，越不會(huì)出問(wèn)題。崔西定律

明確拜訪對(duì)象：銷(xiāo)售拜訪中你拜訪誰(shuí)？

墨菲定律如果有出錯(cuò)的可能，就會(huì)出錯(cuò)。東西總是掉進(jìn)夠不著的地方;

蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面有些事情總是愈解釋愈糟糕。

明確拜訪對(duì)象：銷(xiāo)售拜訪中你拜訪誰(shuí)？墨菲定律如果有出錯(cuò)的可三、職業(yè)銷(xiāo)售技巧三、銷(xiāo)售拜訪的基本結(jié)構(gòu)尋找客戶(hù)訪前準(zhǔn)備探詢(xún)說(shuō)服成交（締結(jié)）跟進(jìn)開(kāi)場(chǎng)白銷(xiāo)售拜訪的基本結(jié)構(gòu)尋找客戶(hù)訪前準(zhǔn)備探詢(xún)說(shuō)服成交（締結(jié)）跟尋找客戶(hù)

1、市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)目的，確定調(diào)研范圍；2、檔案建設(shè)醫(yī)院規(guī)模、床位、特色、門(mén)診量；3、篩選客戶(hù)：

（1）牢牢把握80/20法則；（2）選擇最合適的客戶(hù)。尋找客戶(hù)

A、客戶(hù)分析

客戶(hù)檔案（基本情況、科室、級(jí)職）、購(gòu)買(mǎi)/使用/拜訪記錄.如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣，和其自我對(duì)該類(lèi)知識(shí)的認(rèn)識(shí);B、設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART）

S－Specific（具體的）

M－Measurable（可衡量）

A－Achivement（可完成）

R－Realistic（現(xiàn)實(shí)的）

T－Timebond（時(shí)間段）C、拜訪策略（5W1H）D、資料準(zhǔn)備及“Sellingstory”

E、著裝及心理準(zhǔn)備

職業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課件

銷(xiāo)售準(zhǔn)備

A、工作準(zhǔn)備B、心理準(zhǔn)備

熟悉公司情況做好全力以赴的準(zhǔn)備；熟悉產(chǎn)品情況明確目標(biāo)，做好計(jì)劃；了解客戶(hù)情況培養(yǎng)高度的進(jìn)取心；了解市場(chǎng)情況培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志；培養(yǎng)高度的自信心；培養(yǎng)高度的紀(jì)律性

熟悉公司情況做好全力以赴的準(zhǔn)備；拜訪醫(yī)生的目的

介紹產(chǎn)品；了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；建立友誼；擴(kuò)大處方量；與藥房聯(lián)系；臨床試驗(yàn)；售后服務(wù)。拜訪醫(yī)生的目的介紹產(chǎn)品；

1.準(zhǔn)備2.開(kāi)場(chǎng)3.探尋4.說(shuō)服5.締結(jié)6.跟進(jìn)銷(xiāo)售拜訪程序銷(xiāo)售拜訪程序一、準(zhǔn)備常規(guī)準(zhǔn)備：名片、著裝、電話(huà)預(yù)約等收集客戶(hù)信息設(shè)立拜訪目標(biāo)挑選適當(dāng)?shù)奈墨I(xiàn)或支持材料基于客戶(hù)資料和前次拜訪準(zhǔn)備核心信息預(yù)演一、準(zhǔn)備常規(guī)準(zhǔn)備：名片、著裝、電話(huà)預(yù)約等

客戶(hù)背景資料（醫(yī)生從業(yè)信息、個(gè)人信息）工作環(huán)境（醫(yī)院基本情況）及辦公室工作人員客戶(hù)需求處方傾向公司產(chǎn)品使用史對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的態(tài)度及處方史收集客戶(hù)信息

客戶(hù)背景資料（醫(yī)生從業(yè)信息、個(gè)人信息）收集客戶(hù)信息這次拜訪你要達(dá)成什么目標(biāo)？設(shè)立拜訪目標(biāo)這次拜訪你要？設(shè)立拜訪目標(biāo)有效的拜訪目標(biāo)制定目標(biāo)的SMART原則：Specific具體的（有征對(duì)性的）Measurable可衡量的Achievable可達(dá)到的Realistic現(xiàn)實(shí)的（實(shí)際可行的）Timely有時(shí)限的有效的拜訪目標(biāo)制定目標(biāo)的SMART原則：推廣資料臨床文獻(xiàn)促銷(xiāo)禮品。。。。。挑選相關(guān)文獻(xiàn)/支持材料推廣資料挑選相關(guān)文獻(xiàn)/支持材料基于客戶(hù)的治療需求和處方傾向反應(yīng)公司的產(chǎn)品策略區(qū)別出與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的不同之處跟進(jìn)前次拜訪所達(dá)成的承諾能解決預(yù)估的關(guān)注點(diǎn)及應(yīng)對(duì)意外局面

你的信息應(yīng)該：準(zhǔn)備核心信息你的信息應(yīng)該：準(zhǔn)備核心信息預(yù)測(cè)可能碰到的問(wèn)題及如何應(yīng)對(duì)預(yù)演能幫助你充滿(mǎn)自信演練，演練，再演練預(yù)演預(yù)測(cè)可能碰到的問(wèn)題及如何應(yīng)對(duì)演練，演練，再演練預(yù)演開(kāi)場(chǎng)二、開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)二、開(kāi)場(chǎng)白最初的20秒最初的20步最初的20個(gè)動(dòng)作最初的20個(gè)詞第一印象*銷(xiāo)售員在會(huì)談之初就將形成善意或敵意的氣氛。所以，要與客戶(hù)進(jìn)行積極的接觸！客戶(hù)立刻產(chǎn)生的第一印象會(huì)影響隨后的會(huì)談注意！“4×20”原則最初的20秒第一印象*銷(xiāo)售員在會(huì)談之初就將形成善意或敵意的氣如何做好開(kāi)始的幾步口頭語(yǔ)言語(yǔ)音，語(yǔ)調(diào)，體勢(shì)語(yǔ)言接觸的“4×20”原則注視：與客戶(hù)保持友好，職業(yè)的眼部接觸微笑：保持熱情，溫和雅致的形象語(yǔ)調(diào)：自然，親切，舒緩身體：保持身體在舒適的狀態(tài)下直立，必要時(shí)輕微彎腰或點(diǎn)頭遞名片：用雙手把名片遞給客戶(hù)，每次都給名片，直到客戶(hù)記住你為止。如何做好開(kāi)始的幾步口頭語(yǔ)言接觸的注視：與客戶(hù)保持友好，職業(yè)的開(kāi)場(chǎng)的步驟寒暄開(kāi)場(chǎng)白敲門(mén)詢(xún)問(wèn)是否可以坐下開(kāi)場(chǎng)的步驟寒暄開(kāi)場(chǎng)白敲門(mén)詢(xún)問(wèn)是否可以坐下開(kāi)場(chǎng)白陳述拜訪議程陳述上述議程給客戶(hù)價(jià)值和意義征得客戶(hù)同意*開(kāi)場(chǎng)白的目的：與客戶(hù)就拜訪中要談及或達(dá)成的意向取得一致。開(kāi)場(chǎng)白陳述拜訪議程陳述上述議程給客戶(hù)價(jià)值和意義征得客戶(hù)同開(kāi)場(chǎng)中應(yīng)該做到明確對(duì)話(huà)者致意和問(wèn)候自我介紹介紹公司說(shuō)明拜訪的目的喚起興趣建立起信任和好感展開(kāi)對(duì)話(huà)開(kāi)場(chǎng)中應(yīng)該做到明確對(duì)話(huà)者×1.自我貶低---“我萬(wàn)分抱歉打擾你…”---“我來(lái)是隨便聊一聊…”×

2.做“負(fù)面”影響---“你又在為病人鬧事的事心煩…”×

3.“我”如何…---我想…---照我的經(jīng)驗(yàn)---而我，我自己是…×

4.離題---你看了昨晚的比賽了嗎？…你們科室XX是不是換女朋友了？×

5.貶低客戶(hù)---我正好路過(guò)，就順便…---我本來(lái)是想來(lái)拜訪主任的，他現(xiàn)在有事，正好就…開(kāi)場(chǎng)中要避免的5種錯(cuò)誤×1.自我貶低開(kāi)場(chǎng)中要避免的5種錯(cuò)誤怎樣才能做到呢？讓我們做做練習(xí)!開(kāi)場(chǎng)白的練習(xí)開(kāi)場(chǎng)白的練習(xí)探尋識(shí)別客戶(hù)需要目的：需要:改進(jìn)或達(dá)成某一目標(biāo)的意愿！概念三、探尋探尋識(shí)別客戶(hù)需要目的：需要:改進(jìn)或達(dá)成某一目標(biāo)的意開(kāi)放式問(wèn)題限制式問(wèn)題詢(xún)問(wèn)的技巧開(kāi)放式問(wèn)題限制式問(wèn)題詢(xún)問(wèn)的技巧開(kāi)放式問(wèn)題以“什么”、“為什么”、“怎樣”等引導(dǎo)的問(wèn)句鼓勵(lì)客戶(hù)自由地談話(huà)獲得大量信息了解客戶(hù)態(tài)度目的：開(kāi)放式問(wèn)題以“什么”、“為什么”、“怎樣”等引導(dǎo)的問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題例句您的病人對(duì)××反應(yīng)如何？您認(rèn)為，××的優(yōu)勢(shì)是什么？對(duì)于××病，您一般會(huì)怎么處理？您認(rèn)為一個(gè)理想的治療××的藥應(yīng)該具備什么樣的條件？您怎么看待××？開(kāi)放式問(wèn)題例句您的病人對(duì)××反應(yīng)如何？限制式問(wèn)題可以用“是”或“不是”，“有”或“沒(méi)有”等簡(jiǎn)短回答回應(yīng)的問(wèn)題當(dāng)需要專(zhuān)注于某話(huà)題時(shí)明確客戶(hù)的需要確認(rèn)得到的信息目的：限制式問(wèn)題可以用“是”或“不是”，“有”或“沒(méi)有”等簡(jiǎn)短回答您主要擔(dān)心的是××價(jià)格太高，是嗎？您的意思是。。。。。。，對(duì)嗎？您是否認(rèn)為。。。。。？。。。對(duì)您和您的病人而言，是不是一種更好的選擇呢？限制式問(wèn)題例句您主要擔(dān)心的是××價(jià)格太高，是嗎？限制式問(wèn)題例句有助于找出需求的“5張王牌”對(duì)于新客戶(hù)，先了解客戶(hù)情形和環(huán)境，然后才詢(xún)問(wèn)具體的需求；如果客戶(hù)需求的東西不夠明確，或需求的原因不明顯，你必須詢(xún)問(wèn)，切勿假設(shè)自己知道；開(kāi)始了解時(shí)，盡量使用開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)；如果客戶(hù)沒(méi)有明顯的需求表示，你應(yīng)該用限制式的詢(xún)問(wèn)來(lái)引出“是”或“否”的回答，來(lái)確定某一需要；小心聆聽(tīng)同樣重要，通過(guò)讓客戶(hù)發(fā)表意見(jiàn)而與之建立良好的信任關(guān)系。有助于找出需求的“5張王牌”有效聆聽(tīng)識(shí)別客戶(hù)需要有效聆聽(tīng)識(shí)別客戶(hù)需要聆聽(tīng)詢(xún)問(wèn)聆聽(tīng)詢(xún)問(wèn)如何識(shí)別客戶(hù)需要我需要療效最好的……我們對(duì)臨床證據(jù)很感興趣安全性對(duì)我們十分重要常見(jiàn)的表達(dá)需要的句子－－將機(jī)會(huì)確認(rèn)為需要××效果還可以，就是價(jià)格太貴了病人抱怨一天服三次藥太麻煩了機(jī)會(huì)您需要一種價(jià)格更合理的產(chǎn)品，是嗎？那您和您的病人是不是需要一種服用更方便的藥呢？需要如何識(shí)別客戶(hù)需要常見(jiàn)的表達(dá)需要的句子－－將機(jī)會(huì)確認(rèn)為需要××

不斷詢(xún)問(wèn)直至了解清楚客戶(hù)的需要為止！

注意需要背后的需要！注意不斷詢(xún)問(wèn)直至了解清楚客戶(hù)的需要為止！注意需要背后產(chǎn)品特征客戶(hù)利益滿(mǎn)足產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)帶來(lái)產(chǎn)品特征向客戶(hù)利益的轉(zhuǎn)化四、說(shuō)服產(chǎn)品特征客戶(hù)利益滿(mǎn)足產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)帶來(lái)產(chǎn)品特征向客戶(hù)利益的轉(zhuǎn)化四、產(chǎn)品的品質(zhì)及特性產(chǎn)品的特征所帶來(lái)的價(jià)值對(duì)顧客的意義優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品的特征所帶來(lái)的價(jià)值特征：利益：產(chǎn)品的品質(zhì)及特性產(chǎn)品的特征所帶來(lái)的價(jià)值對(duì)顧客的意義優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品說(shuō)服客戶(hù)的工具：FAB產(chǎn)品F特征A優(yōu)勢(shì)B利益我們的產(chǎn)品有。。。的特點(diǎn)與市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較，更為。。。這對(duì)您來(lái)說(shuō)，意味著。。。。。。說(shuō)服客戶(hù)的工具：FAB產(chǎn)F特征A優(yōu)勢(shì)B利益這對(duì)您來(lái)說(shuō)，意味著分析XX的特征對(duì)客戶(hù)的利益1、－－－－2、－－－－3、－－－－4、－－－－練習(xí)對(duì)應(yīng)的優(yōu)勢(shì)1、－－－－2、－－－－3、－－－－4、－－－－1、－－－－2、－－－－3、－－－－4、－－－－分析XX的特征對(duì)客戶(hù)的利益1、－－－－練習(xí)對(duì)應(yīng)的優(yōu)勢(shì)1、－－

把握說(shuō)服的時(shí)機(jī)

注意

1。在你覺(jué)察到客戶(hù)沒(méi)有準(zhǔn)備傾聽(tīng)你的介紹時(shí)，不要急于說(shuō)服2。如果客戶(hù)只說(shuō)出一個(gè)問(wèn)題，并未表明具體需要時(shí)不要急于說(shuō)服3。一次不要向客戶(hù)“推銷(xiāo)”太多的產(chǎn)品特征和客戶(hù)利益時(shí)機(jī)1：客戶(hù)已經(jīng)表示某一明確的需要時(shí)機(jī)2：你和客戶(hù)都清楚明白該需要時(shí)機(jī)3：你知道你的產(chǎn)品/服務(wù)可以滿(mǎn)足客戶(hù)的某一需要把握說(shuō)服的時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)1：客戶(hù)如何說(shuō)服表示理解該需要介紹相關(guān)的特征、優(yōu)勢(shì)和給客戶(hù)帶來(lái)的利益詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否接受如何說(shuō)服表示理解該需要介紹相關(guān)的特征、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否接受使說(shuō)服更有效的五種辦法說(shuō)服你自己熱情將加強(qiáng)你的說(shuō)服力從真正讓用戶(hù)感興趣的動(dòng)機(jī)開(kāi)始一個(gè)接一個(gè)的陳述你的論據(jù)讓用戶(hù)表達(dá)對(duì)每一個(gè)論據(jù)的觀點(diǎn)說(shuō)服的最高境界是：使客戶(hù)說(shuō)服他自己。使說(shuō)服更有效的五種辦法說(shuō)服你自己說(shuō)服的最高境界是：使客戶(hù)說(shuō)服處理客戶(hù)意見(jiàn)接受異議你的行動(dòng)將帶來(lái)改變不同的場(chǎng)景運(yùn)用不同的技巧??！處理客戶(hù)意見(jiàn)接受異議你的行動(dòng)不同的場(chǎng)景運(yùn)用不同的技巧！！接受時(shí)應(yīng)馬上認(rèn)同他，然后試做締結(jié)。抓緊時(shí)機(jī)

接受時(shí)應(yīng)馬上認(rèn)同他，然后試做締結(jié)。抓緊時(shí)機(jī)Stop當(dāng)異議出現(xiàn)

怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)

Stop當(dāng)異議出現(xiàn)怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)積極聆聽(tīng)緩沖澄清說(shuō)服得到認(rèn)同積極聆聽(tīng)緩沖澄清說(shuō)服得到認(rèn)同澄清目的:確定反對(duì)意見(jiàn)確定反對(duì)意見(jiàn)的原因方式:您的意思是……?不知道我理解得對(duì)不對(duì),您認(rèn)為……?*客戶(hù)意見(jiàn)已經(jīng)明確時(shí)無(wú)需再“澄清”澄清目的:確定反對(duì)意見(jiàn)*客戶(hù)意見(jiàn)已經(jīng)明確時(shí)無(wú)需再“澄清”緩沖這是個(gè)好問(wèn)題我很理解為什么您這么想價(jià)格確實(shí)是大家普遍關(guān)心的問(wèn)題我在別的醫(yī)生那里也聽(tīng)到過(guò)類(lèi)似的反應(yīng)緩沖這是個(gè)好問(wèn)題反對(duì)意見(jiàn)處理的范例

1、澄清：我想您說(shuō)的是這藥對(duì)于老年患者的安全性問(wèn)題,是嗎？2、緩沖：我非常理解您對(duì)這個(gè)問(wèn)題的關(guān)心,老年人由于內(nèi)臟衰退對(duì)藥品的安全性確實(shí)要求更高。3、說(shuō)服：××的實(shí)驗(yàn)證明它是一個(gè)十分成熟和安全的產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)應(yīng)用了幾十年，國(guó)內(nèi)也有大量的用藥經(jīng)驗(yàn)，上萬(wàn)例的臨床資料表明，他對(duì)老年患者的腎臟和終末器官?zèng)]有不良反應(yīng)。反對(duì)意見(jiàn)：我的患者是老年病人，我想他們不適合用你們的藥。

反對(duì)意見(jiàn)處理的范例1、澄清：我想您說(shuō)的是這藥對(duì)于老年患者不關(guān)心:客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品不感興趣不滿(mǎn):客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的某些部分感到不滿(mǎn)懷疑:客戶(hù)對(duì)我們所介紹的產(chǎn)品特點(diǎn)感到懷疑誤解:客戶(hù)誤解了我們對(duì)產(chǎn)品的描述幾種常見(jiàn)異議不關(guān)心:客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品不感興趣幾種常見(jiàn)異議處理不關(guān)心

不關(guān)心的原因：客戶(hù)對(duì)現(xiàn)在所使用的其它產(chǎn)品很滿(mǎn)意處理技巧：1.澄清:您是說(shuō)您對(duì)××的療效已經(jīng)非常滿(mǎn)意了，是嗎？

2.緩沖：確實(shí)，××的療效在臨床上是受到很多老師認(rèn)可的。

3.探尋：詢(xún)問(wèn)以找出目前所用產(chǎn)品不能滿(mǎn)足而我們的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足的客戶(hù)的需求4.說(shuō)服處理不關(guān)心不關(guān)心的原因：客戶(hù)對(duì)現(xiàn)在所使用的其它產(chǎn)品很滿(mǎn)意處理不滿(mǎn)在剛開(kāi)始對(duì)話(huà)時(shí)客戶(hù)表示不滿(mǎn)澄清確定客戶(hù)真正不滿(mǎn)的地方

緩沖向客戶(hù)表示理解他不滿(mǎn)意之處向客戶(hù)介紹產(chǎn)品其他優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)整體的利益詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否認(rèn)同看看你所介紹的這些優(yōu)點(diǎn)，是否被客戶(hù)接受，是否能彌補(bǔ)客戶(hù)不滿(mǎn)之處技巧一處理不滿(mǎn)在剛開(kāi)始對(duì)話(huà)時(shí)客戶(hù)表示不滿(mǎn)澄清確定客戶(hù)緩沖

處理不滿(mǎn)在傾談了一段時(shí)間后，客戶(hù)表示不滿(mǎn)澄清緩沖重申客戶(hù)已接受的利益以淡化弱點(diǎn)使客戶(hù)認(rèn)同優(yōu)點(diǎn)可以彌補(bǔ)缺點(diǎn)技巧二處理不滿(mǎn)在傾談了一段時(shí)間后，澄清緩沖重申客戶(hù)

練習(xí)

想想你的產(chǎn)品有什么地方常會(huì)令客戶(hù)不滿(mǎn)意。然后試用剛才提供的技巧去處理這些不滿(mǎn)。（假設(shè)第一個(gè)例子是在剛開(kāi)始對(duì)話(huà)的時(shí)候客戶(hù)表現(xiàn)不滿(mǎn)，而第二個(gè)例子則是在你介紹了產(chǎn)品三種優(yōu)點(diǎn)后才出現(xiàn)。）1.不滿(mǎn)一：

你的回應(yīng)：2.不滿(mǎn)二：你的回應(yīng)：練習(xí)

處理懷疑

詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否接受提供相關(guān)的證據(jù)緩沖（表示理解客戶(hù)的疑慮）澄清您是擔(dān)心它的療效并沒(méi)有我說(shuō)的那樣好，是嗎？我完全理解您的擔(dān)心，但是。。。它的療效是經(jīng)過(guò)臨床廣泛驗(yàn)證的，您看，這是。。。處理懷疑詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否接受提供相關(guān)的證據(jù)緩沖澄清您是擔(dān)心它盡可能把資料掌握在自己手中用筆把關(guān)鍵的信息指給客戶(hù)引導(dǎo)客戶(hù)的目光和思維跟向你指的地方只提供客戶(hù)所關(guān)心問(wèn)題的資料拜訪結(jié)束后如果客戶(hù)感到需要，才把資料留給客戶(hù)出示推廣資料時(shí)，你應(yīng)該－－盡可能把資料掌握在自己手中出示推廣資料時(shí)，你應(yīng)該－－

練習(xí)

想想客戶(hù)是否曾對(duì)你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)有疑惑。試舉出兩個(gè)例子，然后分別用剛才提供的技巧去處理這些疑惑1.疑惑一：

你的回應(yīng)：2.疑惑二：你的回應(yīng)：練習(xí)

處理誤解1.澄清：您是指**哪方面不如××好，是療效還是別的什么呢？2.緩沖：確實(shí)很多老師感覺(jué)××療效不錯(cuò)但是。。。3.說(shuō)服：您看，我這里有一份資料，正好是比較**和××的療效。。。從這個(gè)臨床研究結(jié)果來(lái)看，我們的**療效是優(yōu)于××的4.詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否接受：您看呢？

醫(yī)生：我覺(jué)得你們的**不如××好處理誤解1.澄清：您是指**哪方面不如××好，是療效還是懷疑和誤解的背后都存在著某個(gè)客戶(hù)的需要通過(guò)有效的詢(xún)問(wèn)了解客戶(hù)沒(méi)有表達(dá)出來(lái)的需要在你提出證明時(shí)，一定要態(tài)度謙遜，因?yàn)檫@時(shí)你是要推翻客戶(hù)的一些錯(cuò)誤觀點(diǎn)。注意懷疑和誤解的背后都存在著某個(gè)客戶(hù)的需要在你提出證明處理客戶(hù)異議的好習(xí)慣不攻擊，批評(píng)，爭(zhēng)辯和沖突；傾聽(tīng)，理解，重新歸納；有不明之處，應(yīng)及時(shí)禮貌的提問(wèn)；針對(duì)懷疑、誤解：分而治之；闡明自己的觀點(diǎn)，并進(jìn)行論證和說(shuō)明。面對(duì)真正的缺點(diǎn)：暫時(shí)回避；補(bǔ)充理由；強(qiáng)調(diào)總體價(jià)值和利益。處理客戶(hù)異議的好習(xí)慣締結(jié)又叫達(dá)成協(xié)議時(shí)機(jī)：建立了可信度識(shí)別了需要滿(mǎn)足了需求處理了反對(duì)意見(jiàn)五、締結(jié)締結(jié)又叫達(dá)成協(xié)議時(shí)機(jī)：五、締結(jié)當(dāng)醫(yī)生發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)語(yǔ)言7％語(yǔ)調(diào)38％身體語(yǔ)言55％當(dāng)醫(yī)生發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)語(yǔ)言7締結(jié)的綠燈信號(hào)A語(yǔ)言信號(hào)－－當(dāng)客戶(hù)問(wèn)：產(chǎn)品價(jià)格，用法用量等假設(shè)我用了你們的藥，那么……還有那些醫(yī)院使用你們的產(chǎn)品該產(chǎn)品是否還能針對(duì)其他患者當(dāng)客戶(hù)正面評(píng)價(jià)你的產(chǎn)品當(dāng)銷(xiāo)售人員……成功的處理一次客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)征詢(xún)客戶(hù)是否還有其他問(wèn)題并得知“沒(méi)有”締結(jié)的綠燈信號(hào)A語(yǔ)言信號(hào)－－締結(jié)的綠燈信號(hào)B非語(yǔ)言信號(hào)－－當(dāng)客戶(hù)……仔細(xì)的研究你的產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品介紹表現(xiàn)表示滿(mǎn)意變得很友好或很放松增加和你的眼部接觸開(kāi)始研究你遞過(guò)去的資料開(kāi)始點(diǎn)頭并向你傾斜上身更專(zhuān)心地聽(tīng)你說(shuō)話(huà)締結(jié)的綠燈信號(hào)B非語(yǔ)言信號(hào)－－一旦你捕捉到客戶(hù)無(wú)意中發(fā)出的如下訊息：

客戶(hù)的面部表情：

1、頻頻點(diǎn)頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變；

客戶(hù)的肢體語(yǔ)言：1、探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)放；3、記筆記；

客戶(hù)的語(yǔ)氣言辭：這個(gè)主意不壞，等等……要迅速達(dá)成跟進(jìn)?。。。∫坏┠悴蹲降娇蛻?hù)無(wú)意中發(fā)出的如下訊息：締結(jié)兩步走購(gòu)買(mǎi)信號(hào)總結(jié)要求生意締結(jié)兩步走購(gòu)買(mǎi)信號(hào)總結(jié)要求生意總結(jié)目的：獲得醫(yī)生認(rèn)可方法：總結(jié)整個(gè)拜訪核心信息及產(chǎn)品利益的要點(diǎn)總結(jié)目的：要求生意目的：獲得醫(yī)生使用產(chǎn)品的承諾要點(diǎn)

1。詢(xún)問(wèn)醫(yī)生基于上一環(huán)節(jié)的總結(jié)是否愿意處方2。明確下次拜訪的初步方案（時(shí)間、內(nèi)容）*注意：有效地要求生意（與拜訪目標(biāo)方向一致）要求生意目的：請(qǐng)牢記：如果你什么都不要求，你將什么都得不到。請(qǐng)牢記：如果你什么都不要求生意的要素具體的病人（細(xì)分病人群）*處方病人數(shù)用法、用量療程*注意：要求生意時(shí)避免使用“合適的病人”等含糊的字眼。要求生意的要素具體的病人（細(xì)分病人群）**注意：要求生意時(shí)避締結(jié)的范例1、總結(jié)：您也同意了，歐維安全性好，副反應(yīng)小，價(jià)格適中。2、要求生意：您看這周在您的新病人中，您是選擇三個(gè)還是五個(gè)病人試用？3、用法用量：歐維的用量和用法，一天三次，２粒Tid，每次五盒4、明確下次拜訪方案：感謝您對(duì)我們公司產(chǎn)品的信任。我下周會(huì)再來(lái)拜訪您，看看您在使用過(guò)程中有沒(méi)有什么需要我?guī)椭?，您星期一在病房嗎？締結(jié)的范例幾種常犯的錯(cuò)誤只顧談話(huà)錯(cuò)過(guò)了綠燈信號(hào)；未能意識(shí)到客戶(hù)發(fā)出的綠燈信號(hào)；表現(xiàn)得不自信；太早放棄；達(dá)成協(xié)議后滯留時(shí)間太久。幾種常犯的錯(cuò)誤只顧談話(huà)錯(cuò)過(guò)了綠燈信號(hào)；六、跟進(jìn)如果目標(biāo)已經(jīng)達(dá)到

－表?yè)P(yáng)你的客戶(hù)并慶祝一番如果目標(biāo)沒(méi)有達(dá)到

－回顧先前達(dá)成的共識(shí)

－通過(guò)詢(xún)問(wèn)“我怎樣可以提供幫助”來(lái)查找原因并解決跟進(jìn)所有承諾六、跟進(jìn)跟進(jìn)所有承諾準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)探尋說(shuō)服締結(jié)跟進(jìn)處理客戶(hù)意見(jiàn)準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)探尋說(shuō)服締結(jié)跟進(jìn)處理客戶(hù)意見(jiàn)四、其它內(nèi)容四、

ＭＲ要求能獨(dú)自有效做好銷(xiāo)售是否能在有限時(shí)間下銷(xiāo)售（30秒）是否能立即有效的進(jìn)行“即席式”的銷(xiāo)售雙人業(yè)務(wù)拜訪能洞察機(jī)先，防患未然擁有良好的解決問(wèn)題的技巧，能主動(dòng)發(fā)掘問(wèn)題ＭＲ要求能獨(dú)自有效做好銷(xiāo)售生產(chǎn)力，時(shí)間與客戶(hù)潛力……據(jù)統(tǒng)計(jì)：超過(guò)50%MR生產(chǎn)能力是可以再大幅提升的?！课籑R應(yīng)該重新再評(píng)估客戶(hù)使用產(chǎn)品的現(xiàn)況與使用潛力；以及自我的工作表現(xiàn)（KOST檢視表）……每位MR應(yīng)該要能透過(guò)下列認(rèn)識(shí)努力來(lái)增加生產(chǎn)力生產(chǎn)力，時(shí)間與客戶(hù)潛力

帕累托原則（80/20）80%銷(xiāo)量來(lái)自20%MR80%銷(xiāo)量來(lái)自20%客戶(hù)20%時(shí)間產(chǎn)生80%銷(xiāo)量80%時(shí)間僅產(chǎn)生20%效果帕累托原則（80/20）80%銷(xiāo)量來(lái)自20%MR

90/10原理90%的人僅提出問(wèn)題10%的人在想如何解決問(wèn)題90/10原理

致力于成為佼佼者1從客戶(hù)的觀點(diǎn)說(shuō)明他們想要的，需要的與了解的。2收集個(gè)人情報(bào)資料3建立友誼4建立共同話(huà)題5取信于人6寓樂(lè)于其中——風(fēng)趣7把行銷(xiāo)售變成藝術(shù)致力于成為佼佼者1從客戶(hù)的觀點(diǎn)說(shuō)明他們想要的

給自己一個(gè)評(píng)判*我的目標(biāo)會(huì)白紙黑字寫(xiě)下來(lái)*我喜愛(ài)勝利*我非常自律*我自己以正面積極態(tài)度接受拒絕*我是個(gè)自動(dòng)自發(fā)的人*我想獲得更我的知識(shí)*我可以處理細(xì)節(jié)*我希望與人建立良好的關(guān)系*我會(huì)做一個(gè)好聽(tīng)眾*我是個(gè)自信的人*我觀察入微*我喜歡自己*我的溝通技巧很豐富*我喜歡人們*我是個(gè)勤奮的人*我喜愛(ài)挑戰(zhàn)*我希望在財(cái)務(wù)上有安全感*我有毅力，能堅(jiān)持到底給自己一個(gè)評(píng)判*我的目標(biāo)會(huì)白紙黑字寫(xiě)下來(lái)*我

你知道你的客戶(hù)

在想什么嗎？

*告訴我事情的重點(diǎn)！*告訴我實(shí)情！*你的品行，德行？*給我一個(gè)不能拒絕你藥品的理由！*你有數(shù)據(jù)證明嗎？*其它客戶(hù)用的怎么樣？

你在想什么？你知道你的客戶(hù)

在想什么嗎？*告訴我事情的重點(diǎn)！*我用了你的藥，你會(huì)常來(lái)嗎？做做看*盡管我覺(jué)得價(jià)格貴，我希望你能說(shuō)服我*如果我是思考型的人，請(qǐng)你給我一點(diǎn)時(shí)間*我不希望和我爭(zhēng)辯，我希望聰明的溝通*假如你說(shuō)你的同事，你的公司，你的產(chǎn)品的壞話(huà)，我會(huì)懷疑你！我喜歡有毅力的業(yè)務(wù)員我喜歡吃苦的業(yè)務(wù)員我喜歡敬業(yè)的業(yè)務(wù)員*我用了你的藥，你會(huì)常來(lái)嗎？做做看我喜歡有毅力的業(yè)務(wù)員*我說(shuō)話(huà)時(shí)你在聽(tīng)嗎？*我錯(cuò)了嗎？*讓我覺(jué)得你最重視我！*你的笑話(huà)能讓我笑嗎？*你對(duì)醫(yī)生的職業(yè)重視嗎？*我喜歡你說(shuō)話(huà)態(tài)度的真誠(chéng)，我會(huì)注意你的眼神*你說(shuō)到的，我希望你能辦到，可能是很小的事*不要說(shuō)我的閑話(huà)*你提供的產(chǎn)品安全嗎？數(shù)據(jù)精確嗎？*我說(shuō)話(huà)時(shí)你在聽(tīng)嗎？你知道客戶(hù)對(duì)你的印象嗎？試試你的功力……你的毅力？……你對(duì)客戶(hù)了解多少？……你做事情能養(yǎng)成事前準(zhǔn)備的習(xí)慣嗎？……你對(duì)時(shí)間是否重視？是否尊重客戶(hù)時(shí)間？……你的專(zhuān)業(yè)形象如何？……問(wèn)題，傾聽(tīng)技巧？……是否有創(chuàng)新想法？……對(duì)自己的信心？……你的行銷(xiāo)售策略？……你是否做事積極，熱心，專(zhuān)注，嫻熟你知道客戶(hù)對(duì)你的印象嗎？試試你的功力客戶(hù)的贊嘆=你的業(yè)務(wù)成功不錯(cuò)！不錯(cuò)！客戶(hù)的贊嘆=你的業(yè)務(wù)成功不錯(cuò)！不錯(cuò)！

行銷(xiāo)的三，五五句贊美客戶(hù)的話(huà)：……行業(yè)

……業(yè)績(jī)

……管理

……知名度

……衣著五個(gè)過(guò)程初期/資訊/交流/誘導(dǎo)/行動(dòng)行銷(xiāo)的三，五五句贊美客戶(hù)的話(huà)：……行業(yè)五個(gè)問(wèn)題：……床位，門(mén)診量……處方習(xí)慣……相關(guān)病人情況……產(chǎn)品展示的希望……購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，進(jìn)藥習(xí)慣五個(gè)問(wèn)題：客戶(hù)溝通性格分型自制力控制力秩序安全認(rèn)同權(quán)力成就合作長(zhǎng)處：

控制分析；講秩序；分析發(fā)問(wèn)；工作導(dǎo)向。弱點(diǎn)：

封閉；有距離；不易理解長(zhǎng)處：

負(fù)責(zé)主動(dòng)獨(dú)立自信注重結(jié)果，工作導(dǎo)向弱點(diǎn)：

無(wú)耐心，作威作福冷淡強(qiáng)迫易起擦長(zhǎng)處：輕松，耐心，傾聽(tīng)、親切，關(guān)系導(dǎo)向；弱點(diǎn)：懦弱，優(yōu)柔寡斷不會(huì)拒絕長(zhǎng)處：自發(fā)，開(kāi)放，有同情；強(qiáng)勢(shì)，潔而快；弱點(diǎn)：不真心，虛偽，自大；無(wú)時(shí)間觀念，愛(ài)表現(xiàn)。老虎型貓頭鷹型考拉型孔雀型客戶(hù)溝通性格分型自制力控制力秩序安全認(rèn)同權(quán)力成就合作長(zhǎng)處：長(zhǎng)WhatMotivatesDoctorsto

BuyorChange

Prescription?是什么推動(dòng)醫(yī)生買(mǎi)或改變處方Satisfyneeds滿(mǎn)足了醫(yī)生的需要Mustbedifferentfromhiscurrentdrugs必須與他目前使用的藥品不同Companyimage/reliability(efficacy,safety&tolerability)公司形象／可靠性（有效，效果安全和耐受）Cost-effective有價(jià)值Trustworthy/honest/crediblemedicalrepts

值得依賴(lài)／誠(chéng)實(shí)／可靠的Goodclinicaldocumentation好的臨床資料

-clinicaldata臨床數(shù)據(jù)

-cost-benefitdata費(fèi)用有附加價(jià)值的資料Abilityofreptstocommunicateclearlyandconcisely

代表簡(jiǎn)明扼要的溝通能力After-salesservices售后服務(wù)WhatMotivatesDoctorstoBuy

10BiggestMistakesSalespeopleMade

銷(xiāo)售人員常犯的10大錯(cuò)誤FailListen不注意傾聽(tīng)Jumpintothepresentationtoosoon太快進(jìn)入(銷(xiāo)售)主題Presumethecustomer’sneeds推測(cè)客戶(hù)的需求Getnervouswhenpriceisraised當(dāng)客戶(hù)提到價(jià)格時(shí)，非常緊張F(tuán)ailtogetcommitmentorbuyingsignalfromcustomers未爭(zhēng)取讓客戶(hù)接受或成交Talk,socialize,“makesfriends”andtrytobuildrelationsforhour花太多時(shí)間在交談／交流／交朋友／建立關(guān)系，進(jìn)而失去銷(xiāo)售主題Answer“unaskedquestions”especiallyobjections

答復(fù)醫(yī)生未提到的問(wèn)題，特別是拒絕Don’tunderstandorproperlyrelatetothecustomers’spersonality

不理解或不清楚醫(yī)生的性格行為Overexertpressureoncustomerstobuyorprescribetheirdrugs

太強(qiáng)迫醫(yī)生接受自己的產(chǎn)品Nosystematicapproachtosalespresentation

在銷(xiāo)售過(guò)程中沒(méi)有一個(gè)推廣介紹系統(tǒng)10BiggestMistakesSalespeop

WhatMakesAGoodRepresentative？

什么因素構(gòu)成一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)藥代表QUALITIFESASSOCIATEDWITHGOODMEDICALREPTS

Knowtheirproductswell很好地了解產(chǎn)品（自身產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品）

Personality/manner個(gè)性／風(fēng)格行為

Notpushyoraggressive不要過(guò)分推廣和具有攻擊性

Understanddoctor’sneed理解醫(yī)生的需求

Styleofpresentation表達(dá)形式

Supplyaccurateliterature/into提供準(zhǔn)確的文獻(xiàn)／信息

Supplyadequatesample在合適的時(shí)間提供充分的樣品

Reliableandefficientservice可靠和有效的服務(wù)

Regular/frequentvisits規(guī)律而頻繁的拜訪優(yōu)秀代表應(yīng)有的素質(zhì)Inorderofimportance按重要性排序WhatMakesAGoodRepresentaKeyResponsibilityofMR

醫(yī)藥代表的主要任務(wù)Uncoverneedsofcustomersandsatisfytheirexpressedneedsthroughyourproductand/orservice(s)bytranslatingfeaturestobenefits.

挖掘客戶(hù)的需求，通過(guò)你的產(chǎn)品和服務(wù)，將特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成利益來(lái)滿(mǎn)足他們的需要．Customersdonotbuyproduct(whatitis…),butbuybrand(importanceofBranding)andwhattheBrandcandoforthem(benefits),andtheirpatients(particularlyofdoctor)．客戶(hù)買(mǎi)的不是產(chǎn)品（產(chǎn)品是什么…）,而是品牌（樹(shù)立品牌的重要性）品牌能給客戶(hù)和他們和病人（特別是醫(yī)生）帶來(lái)什么（利益）．

Example:

SellBenefits!!!銷(xiāo)售利益!!!Feature特點(diǎn)Ｂenefit利益Prescriptionisgiven5mgoncedailyandwithoutdosageadjustmentsinmostpatients.對(duì)于多數(shù)病人只要每天5mg,不用調(diào)整劑量．Doctor醫(yī)生Ｐatient病人It’stherebeforeeasytoPrescribetoyoupatientts.因此容易處方給病人PatientsfinditconvenientTouse,therebyimprovingTheircompliance.病人也認(rèn)為使用方便，可以提高他們的依從性．KeyResponsibilityofMR

醫(yī)藥代表的SatisfyNeeds(physical,and/orpsychological,social)滿(mǎn)足需求（物質(zhì)的和／精神的，社會(huì)的）Buybenefits,i.e.whattheproductcandoandnotwhatitis購(gòu)買(mǎi)利益，即：產(chǎn)品能做什么而不是它是什么．Whatisselling?銷(xiāo)售是什么？ＳellingisNeedSatisfaction銷(xiāo)售是滿(mǎn)足需求WhydopeopleBuyThings?人為什么要買(mǎi)東西？Whatisselling?銷(xiāo)售是什么？ＳellingSellingisART銷(xiāo)售是藝術(shù)PharmaceuticalSellingisacombinationofARTandSCIENCE醫(yī)藥銷(xiāo)售是藝術(shù)和科學(xué)的結(jié)合

SellingProcess銷(xiāo)售過(guò)程：Probe(Questioning)提問(wèn)－Open開(kāi)放－Closed封閉式Support支持Close締結(jié)HandleObjections處理拒絕HandlecustomersAttitude處理客戶(hù)的態(tài)度－Indifference冷淡－Doubt懷疑Ｅffective有效的

Efficient能干的DotheRightThings做正確的事

DoThingsRight把事情做對(duì)（Listening傾聽(tīng)）Misunderstanding誤會(huì)Drawback產(chǎn)品的弱勢(shì)HowtoConductSelling?如何做銷(xiāo)售？SellingisART銷(xiāo)售是藝術(shù)Ｅffective有效ProfilingWhoareourcustomers誰(shuí)是我們的客戶(hù)Classificationaccordingtopotential(A,B,C)按潛力分級(jí)（Ａ級(jí)，Ｂ級(jí)，Ｃ級(jí)）Targeting目標(biāo)指定RightCustomer正確的客戶(hù)RightMessage準(zhǔn)確的信息RightFrequency適當(dāng)?shù)陌菰L頻率AkeytoProductivityImprovement生產(chǎn)力提高的秘決ProfilingandTargetingofCustomers客戶(hù)的分類(lèi)和目標(biāo)指定AkeytoProductivityImprovemCreatingaFirstClassSalesForce建立一個(gè)最優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊(duì)伍T(mén)argeting目標(biāo)指定RightCustomer正確的客戶(hù)RightMessage準(zhǔn)確的信息RightFrequency適當(dāng)?shù)陌菰L頻率CreatingaFirstClassSalesFProfilingandTargetingofCustomers客戶(hù)的分類(lèi)和目標(biāo)指定CIJIFieldForceresourcesshouldbeAllocatedonthepotentialvalueofeachsalescall慈濟(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的資源應(yīng)該投入到每一次有潛力的拜訪中－80%ofcallstotargetedcustomers

80%拜訪率是放在目標(biāo)客戶(hù)身上-80%oftargetcustomersreceivetheminimum

effestivenumberofcallsperyear

80%的目標(biāo)客戶(hù)每年受到至少達(dá)到有效率的拜訪ProfilingandTargetingofCusCoreObjective主要目的Not不要做TRUSTisKeysuccessfactor信任是成功的關(guān)健因素Help,support,MotivateMRSintheirdailywork在MRS日常工作中，給予幫助,支持和動(dòng)力Check,Findfault,PenalizeThem檢查，找出錯(cuò)誤，懲罰

DoubleVisits共同拜訪CoreObjectiveNotTRUSTisKeyThankYou!ThankYou!感謝您的下載，特贈(zèng)送精品文章《體能訓(xùn)練技巧-TRX懸掛訓(xùn)練系統(tǒng)》工作之余鍛煉身體，若不需要請(qǐng)刪除后使用，謝謝您的理解，祝您生意興隆，事業(yè)高攀。RX訓(xùn)練帶是源于美國(guó)海軍陸戰(zhàn)隊(duì)，剛開(kāi)始的雛形是以高密度毛巾制成的訓(xùn)練道具，后來(lái)，有一名叫蘭迪的美國(guó)海豹突擊隊(duì)的指揮官，在退役后重新設(shè)計(jì)了該套裝備和訓(xùn)練計(jì)劃，變成民用的健身課程-------“TRX懸掛訓(xùn)練系統(tǒng)”，整套裝備的主要部分是寬

1.5英寸，額定張力為

1250磅的尼龍繩子，長(zhǎng)度范圍從

6英尺調(diào)整至

12英尺，橡膠把手更適應(yīng)雙手抓縛或是雙腳懸掛等地面訓(xùn)練動(dòng)作，扣鎖由曾用于卡賓槍的材料制成，且易于調(diào)整，其自用不到

2磅，1分鐘就能懸掛妥當(dāng)，裝在袋子里便于攜帶到任何地方，可固定在單杠上或卡在門(mén)縫里，或系在樹(shù)枝上，適合絕大多數(shù)的訓(xùn)練環(huán)境，如果加上啞鈴或健身球一起鍛煉，可增加更高階的難度。

??感謝您的下載，特贈(zèng)送精品文章《體能RX訓(xùn)練帶是源于美國(guó)海軍懸掛訓(xùn)練：用練習(xí)者自身體重做負(fù)重，能夠允許肌肉在多個(gè)平面上做運(yùn)動(dòng)，同時(shí)保證更多的肌肉和關(guān)節(jié)參與，能夠打造更加結(jié)實(shí)的肌肉，穩(wěn)定靈活的關(guān)節(jié)，堅(jiān)固的核心力量和正確的體態(tài)，幫助在任何運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目上獲得更佳的運(yùn)動(dòng)表現(xiàn)，TRX還是運(yùn)動(dòng)康復(fù)的重要手段之一TRX動(dòng)作解讀：??增加阻力：1.身體角度越大，阻力越大

2.抬起一邊大腿，有助于鍛煉更多平衡力3.離支點(diǎn)越遠(yuǎn)，越吃力，對(duì)穩(wěn)定性要求越高減低難度：一腿向前踮地，有助于身體減重1.chestpress/flycombo(推胸飛鳥(niǎo)組合)：人背向繩子，手臂握住繩子，雙手伸直，肘保持一點(diǎn)彎曲，膝蓋一點(diǎn)點(diǎn)彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向前，用胸肌發(fā)力慢慢打開(kāi)雙手并讓它彎曲到

90度停下，再慢慢還原，然后雙手打開(kāi)做飛鳥(niǎo)，同時(shí)一腳往前踮地，再還原，交替練習(xí)。??懸掛訓(xùn)練：用練習(xí)者自身體重做負(fù)重，能夠允許肌肉在多個(gè)平面上做2.chestpress(推胸)：人背向繩子，手臂握住繩子，雙手伸直，肘保持一點(diǎn)彎曲，膝蓋一點(diǎn)點(diǎn)彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向前，用胸肌發(fā)力慢慢打開(kāi)雙手并讓它彎曲到

90度停下，再慢慢還原(難度增加：雙腿合并或單腿抬起，或把身體斜度增加)??3.lungefly(弓步飛鳥(niǎo))：1.手臂握住繩子，雙手伸直，肘保持一點(diǎn)彎曲，挺胸收腹，身體重心微向前傾，雙手打開(kāi)做飛鳥(niǎo)，同時(shí)一腳往前踮地。用胸部發(fā)力，再還原4.chestpress-singlelegextended(推胸-單腿伸展)：人背向繩子，手臂握住繩子，雙手伸直，肘保持一點(diǎn)彎曲，膝蓋一點(diǎn)點(diǎn)彎曲，一腳撐地，一腳向前抬起，身體重心微微向前，用胸肌發(fā)力慢慢打開(kāi)雙手并讓它彎曲到

90度停下，再慢慢還原.??2.chestpress(推胸)：人背向繩子，手臂握住繩?5.Suspendedinclinepress-legup(懸浮上斜推-抬腳)：雙手撐住地面，一腳勾住繩子，穩(wěn)定腹部，另一腿向上抬靠緊固定腿，然后做俯臥撐。6.Atomicpushup(俯臥撐收腹)：雙手撐住地面，雙腳勾住繩子，穩(wěn)定腹部，一下俯臥撐，還原后，雙腳以腹部力量靠向胸部，再慢慢伸直還原，交替練習(xí)。7.backrow(背部劃船)：手臂握住繩子，雙手伸直，肘保持一點(diǎn)彎曲，膝蓋一點(diǎn)點(diǎn)彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向后，以背部發(fā)力，手臂夾緊身體兩側(cè)往后收，肩胛骨向后夾，把繩子拉到小腹，保持住再慢慢還原(難度增加：雙腿合并或單腿抬起，或把身體斜度增加)?5.Suspendedinclinepress-le????8.elevatedbackrow(高位劃船)：手臂握住繩子，雙手伸直，肘保持一點(diǎn)彎曲，膝蓋一點(diǎn)點(diǎn)彎曲，兩腿跟肩一樣寬，加大身體斜度，以背部發(fā)力，手臂夾緊身體兩側(cè)往后收，肩胛骨向后夾，把繩子拉到小腹，保持住再慢慢還原??9.powerpull-singlearm(力量拉伸-單臂)：雙腿分開(kāi)與肩同寬，單手抓住繩子，張開(kāi)身體，另一邊手臂繞身體旋轉(zhuǎn)

180度觸摸繩子，完后慢慢還原。10.lowdeltoidfly(低位三角肌飛鳥(niǎo))：手臂握住繩子，掌心向上，雙手伸直向前，肘保持一點(diǎn)彎曲，膝蓋一點(diǎn)點(diǎn)彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向后，直手向下向后滑，慢慢還原。????8.elevatedbackrow(高位劃船)11.‘’T’’deltoidfly(‘t‘型三角肌飛鳥(niǎo))：手臂握住繩子，掌心向上，雙手伸直向前，肘保持一點(diǎn)彎曲，膝蓋一點(diǎn)點(diǎn)彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向后，張開(kāi)雙手與身體呈‘T’型，再慢慢還原(難度增加：把身體斜度增加)12.‘Y’deltoidfly(‘Y’型三角肌飛鳥(niǎo))：手臂握住繩子，掌心向上，雙手伸直向前，肘保持一點(diǎn)彎曲，膝蓋一點(diǎn)點(diǎn)彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向后，張開(kāi)雙手與身體呈‘Y’型，再慢慢還原(難度增加：把身體斜度增加)13.‘W’deltoidfly(‘W’型三角肌飛鳥(niǎo))：手臂握住繩子，掌心向上，雙手伸直向前，肘保持一點(diǎn)彎曲，膝蓋一點(diǎn)點(diǎn)彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向后，張開(kāi)雙手與身體呈‘W’型，再慢慢還原(難度增加：把身體斜度增加)11.‘’T’’deltoidfly(‘t‘型三角肌飛14.Hightricepspress(高位肱三頭肌彎曲)：人背向繩子，手臂向前握住繩子，雙手伸直，肘保持一點(diǎn)彎曲，膝蓋一點(diǎn)點(diǎn)彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向前，然后把肘部彎曲，肱三頭肌發(fā)力，再慢慢還原(難度增加：把身體斜度增加)15.Dips(臂屈伸)：手臂在身體兩側(cè)，雙手握住繩子，雙腿呈箭步姿勢(shì)，然后肱三頭肌和胸肌發(fā)力，雙臂彎曲成

90度再慢慢還原(難度增加：把一只腿往后抬或兩腿前放或抬高)16.Highbicepcurl(高位肱二頭肌彎曲)：手臂握住繩子，雙手伸直，肘保持一點(diǎn)彎曲，膝蓋一點(diǎn)點(diǎn)彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向后，以肱二頭肌發(fā)力，彎曲手臂，再慢慢還原(難度增加：把身體斜度增加)14.Hightricepspress(高位肱三頭肌彎Therearemomentsinlifewhenyoumisssomeonesomuchthatyoujustwanttopickthemfromyourdreamsandhugthemforreal!Dreamwhatyouwanttodream;gowhereyouwanttogo;bewhyouwanttobe,becauseyouhaveonlyonelifeandonechancetodoallthethingsyouwanttodo.?Mayyouhaveenoughhappinesstomakeyousweet,enoughtrialstomakeyoustrong,enoughsorrowtokeepyouhuman,enoughhopetomakeyouhappy?Alwaysputyourselfinothers’shoes.Ifyoufeelthatithurtsyou,itprobablyhurtstheotherperson,too.?Thehappiestofpeopledon’tnecessarilyhavethebestofeverything;theyjustmakethemostofeverythingthatcomesalongtheirway.Happinessliesforthosewhocry,thosewhohurt,thosewhohavesearched,andthosewhohavetried,foronlytheycanappreciatetheimportanceofpeoplewhohavetouchedtheirlives.Lovebeginswithasmile,growswithakissandendswithatear.Thebrightestfuturewillalwaysbebasedonaforgottenpast,youcan’tgoonwellinlifeuntilyouletgoofyourpastfailuresandheartaches.?Whenyouwereborn,youwerecryingandeveryonearoundyouwassmiling.Liveyourlifesothatwhenyoudie,you'retheonewhoissmilingandeveryonearoundyouiscryig.Pleasesendthismessagetothosepeoplewhomeansomethingtoyou,tothosewhohavetouchedyourlifeinonewayoranother,tothosewhomakeyousmilewhenyoureallyneedit,tothosethatmakeyouseethebrightersideofthingswhenyouarereallydown,tothosewhoyouwanttoletthemknowthatyouappreciatetheirfriendship.Andifyoudon’t,don’tworry,nothingbadwillhappentoyou,youwilljustmissoutontheopportunitytobrightensomeone’sdaywiththismessage.Sincewewenttoschool,wehaveaccesstoEnglishallthetime,becauseitisoneofthenecessarysubjects.Beforeweattendcollege,wekeepourattentiononthegrammar,butnowcollegemeansthenewstageandweshouldpayattentiontopracticalEnglish.Herearesomesuggestions.First,itisimportanttospeakoutloudly.ThepurposeoflearningEnglishistocommunicatewithforeigners,soastogettoknowmoreabouttheworld.Grammarisnottheonlythingwecareabout.WhatweshoulddoistoopenourmouthsandimproveourabilitytousespokenEnglish.Itbeginswithreadingtextbooks.Whenwelistentothetapesandrepeatmanytimes,thenourd.PresidentTrump,asheoftendoes,hadafewthingstosayAfteradmittingthathehadbeenlonelyovertheholidays,TrumptookadvantageofhisfirstpublicappearanceofthenewyearWednesdaytoairlingeringgrievances,makemultiplefalseclaimsandreinforcerecentdecisionsthathaverattledfinancialmarketsandhisparty’sleaders.Asheheldforthformorethan90minutesbeforeasmallpoolofTherearemomentsinlifewhen本文為

Word版資料，可以任意修改編輯。如果你看到我上傳的資料這個(gè)后綴，請(qǐng)刪除后使用。高效學(xué)習(xí)方法和技巧學(xué)習(xí)需要方法，找到適合自己的方法，學(xué)習(xí)才能事半功倍。接下來(lái)，我結(jié)合我自己的學(xué)習(xí)情況，給大家總結(jié)的高效學(xué)習(xí)《五部曲》一、預(yù)習(xí)是學(xué)習(xí)的重要環(huán)節(jié)上課前充分預(yù)習(xí)，考試前充分地復(fù)習(xí)，與“打有準(zhǔn)備之仗”有同曲之道。預(yù)習(xí)效果好，聽(tīng)課才能有針對(duì)性；聽(tīng)課有針對(duì)性，復(fù)習(xí)才能順利進(jìn)行；復(fù)習(xí)深刻，作業(yè)、考試才能得心應(yīng)手。所以說(shuō)預(yù)習(xí)是學(xué)生學(xué)習(xí)過(guò)程中一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)。???二、掌握好高效的聽(tīng)課方法課上集中精力聽(tīng)課，是掌握知識(shí)的捷徑。聽(tīng)講時(shí)，思想上必須與老師講解的思路保持一致，聽(tīng)老師對(duì)事物是怎樣分析、推理；聽(tīng)老師解決問(wèn)題是用什么方法、技巧；聽(tīng)老師對(duì)問(wèn)題有哪些提問(wèn)和解釋。這樣才能把握住聽(tīng)課的重點(diǎn)。聽(tīng)講中，要把自己在預(yù)習(xí)中的理解，和老師講解的相比較，看自己和老師有哪些相同點(diǎn)和區(qū)別點(diǎn)。???三、合理安排復(fù)習(xí)時(shí)間很多科學(xué)家通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，有幾個(gè)時(shí)間段有利于鞏固記憶：一是學(xué)習(xí)后最初幾分鐘內(nèi)，電生理活動(dòng)引起蛋白質(zhì)的合成；二是學(xué)習(xí)后在

48小時(shí)內(nèi)復(fù)習(xí)；三是一周之后腦突觸發(fā)生永久性變化。根據(jù)人在學(xué)習(xí)過(guò)程中這一生理變化，采用復(fù)習(xí)加強(qiáng)記憶就顯得特別重要了。如果我們能夠在學(xué)習(xí)的內(nèi)容即將忘記時(shí)進(jìn)行復(fù)習(xí)，那么復(fù)習(xí)的效果最好，效率也最高。著名的心理學(xué)家艾賓浩斯通過(guò)實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)了人的記憶與遺忘規(guī)律。實(shí)驗(yàn)證明：在學(xué)習(xí)僅過(guò)了

20分鐘后，就忘記記憶內(nèi)容的

42%，1天后忘卻量已經(jīng)達(dá)到了

66%，到了第

31天，忘卻量高達(dá)79%。他根據(jù)實(shí)驗(yàn)結(jié)果，畫(huà)成了著名的遺忘曲線(xiàn)。并表明遺忘的規(guī)律是“先快后慢”。這條規(guī)律提示我們，—定要盡早、及時(shí)地對(duì)所學(xué)知識(shí)進(jìn)行復(fù)習(xí)，以便在知識(shí)還在大腦內(nèi)時(shí)就加深印記，否則大腦中已經(jīng)沒(méi)有痕跡了，只能再費(fèi)精力重學(xué)。合理安排復(fù)習(xí)時(shí)間特別重要并且必要，制定復(fù)習(xí)計(jì)劃，嚴(yán)格按精英特計(jì)劃執(zhí)行，并力求形成習(xí)慣，是我們每一位學(xué)生都應(yīng)該力求努力做到。?我們?yōu)槭裁匆獜?fù)習(xí)呢？因?yàn)槲覀冇洃浶Ч麤](méi)有那么好，不可能過(guò)目不忘，所以需要重復(fù)、增強(qiáng)記憶。同時(shí)，復(fù)習(xí)的進(jìn)展也有利于學(xué)習(xí)效率的提高。???四、做作業(yè)的科學(xué)方法這里有七種做作業(yè)的技巧：??1、先復(fù)習(xí)后做作業(yè)。復(fù)習(xí)是做好作業(yè)的關(guān)鍵，只有復(fù)習(xí)得好，作業(yè)才能做得好。做作業(yè)前先把老師這一節(jié)課所講的內(nèi)容認(rèn)真地看一看，弄清楚基本原理和概念后再去做作業(yè)，作業(yè)才能做得既快又好。??2、認(rèn)真審題。

做作業(yè)最關(guān)鍵的—步就是審題，連題都判斷錯(cuò)了，作業(yè)內(nèi)容就全錯(cuò)了。首先第—步要弄清楚題目的內(nèi)容，所給的條件，什么要求，需要聯(lián)系哪些知識(shí)等等；其次是考慮好解題思路、方法、步驟，要善于把—道題分成幾部分，化大為小、化難為易、分清其中的已知和未知，弄清各部分的聯(lián)系，設(shè)計(jì)好整個(gè)解題步驟，—定要讓自己做到不明白題意不做題，不清楚方法步驟不下筆。??3、細(xì)心的做題。

做題是表達(dá)思路的全過(guò)程，這個(gè)過(guò)程要求既動(dòng)腦、又動(dòng)手。做題的關(guān)鍵是要保證“規(guī)范”、“準(zhǔn)確”。要做到這兩點(diǎn)就要求學(xué)生認(rèn)真的抄好題，書(shū)寫(xiě)格式必須正確、規(guī)范，嚴(yán)格按照各類(lèi)題的解題要求，仔細(xì)演算解題的每—步，得出正確的結(jié)果。只有平時(shí)做題認(rèn)真細(xì)致，步驟完整，思路正確，表達(dá)嚴(yán)密，準(zhǔn)確無(wú)誤，考試時(shí)才能按照這種良好的習(xí)慣進(jìn)行??五、重視錯(cuò)題積累在學(xué)習(xí)的過(guò)程中，同學(xué)們可能遇到過(guò)一錯(cuò)再錯(cuò)的現(xiàn)象究其原因，多數(shù)是由于在學(xué)習(xí)中不求甚解，不注意總結(jié)積累所致。那么，該怎么辦呢？實(shí)踐證明，自編一本“易錯(cuò)題集”是避免做題一錯(cuò)再錯(cuò)的最好辦法。錯(cuò)題本的復(fù)習(xí)方法：1、每周把該周錯(cuò)題本中記錄的題目快速瀏覽一遍；2、每月把該月錯(cuò)題本中記錄的題目再快速瀏覽一遍；3、每個(gè)季度把錯(cuò)題本中三個(gè)月記錄的題目再快速瀏覽一遍；4、大考前把該錯(cuò)題本中的所有題目認(rèn)真復(fù)習(xí)一遍，確保題不二錯(cuò)↓←≠￥θ￥?÷㎝②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰???￥＄§|β↓×√㎜ɡ?≥≧ɑ←‰?↓←≠￥θ￥?÷㎝??￥＄§|β↓×√㎜②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧－￥???￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜↓←≠￥θ￥?÷㎝②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰???￥＄§|β↓×√㎜ɡ?≥≧ɑ←‰?↓←≠￥θ￥?÷㎝??￥＄§|β↓×√㎜②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧－￥???￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜≧ɑ←‰ɡ?≥←‰???↓←≠￥θ￥?÷㎝②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰???￥＄§|β↓×√㎜ɡ?≥≧ɑ←‰?↓←≠￥θ￥?÷㎝??￥＄§|β↓×√㎜②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧－￥???￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜↓×√㎜↓←②￥←‰???←‰???←‰???←‰???←‰???←‰??↓←≠￥θ￥?÷㎝②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰???￥＄§|β↓×√㎜ɡ?≥≧ɑ←‰?↓←≠￥θ￥?÷㎝??￥＄§|β↓×√㎜②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧－￥???￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜↓×√㎜↓←②￥←‰???←‰???←‰???←‰???←‰???←‰???↓←≠￥θ￥?÷㎝②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰???￥＄§|β↓×√㎜ɡ?≥≧ɑ←‰?↓←≠￥θ￥?÷㎝??￥＄§|β↓×√㎜②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧－￥???￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√精編資料

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