建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)

提議書(shū)Copyright?byA.T.KearneyThisdocumentwaspreparedbyA.T.KearneyforusebyajointKohlerandA.T.Kearneyteamandmaynotbeusedforotherpurposes,ordisclosedtootherpartieswithoutthewrittenpermissionofA.T.Kearney建立成功營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略機(jī)密建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第1頁(yè)目錄對(duì)中國(guó)乳制品行業(yè)看法亞華當(dāng)前境遇和挑戰(zhàn)項(xiàng)目目標(biāo)、范圍和提議實(shí)施流程科爾尼企業(yè)團(tuán)體附錄科爾尼企業(yè)介紹科爾尼企業(yè)資質(zhì)摘選建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第2頁(yè)中國(guó)乳制品行業(yè)在已經(jīng)到達(dá)340億人民幣規(guī)模，并將以年均27%速度增加至年起源：食品行業(yè)協(xié)會(huì)；科爾尼分析中國(guó)乳制品行業(yè)市場(chǎng)大小CAGR=27%不停增加家庭收入：不停增加GDP以及可支配收入，尤其是中產(chǎn)階層家庭數(shù)量增加政府對(duì)奶制品消費(fèi)提倡：在“學(xué)生引用奶”項(xiàng)目中，政府指定了48家專(zhuān)題奶制品供貨商向全國(guó)28個(gè)省市4，468所中小學(xué)校天天供給液態(tài)牛奶。分銷(xiāo)渠道擴(kuò)張使得奶制品取得更為輕易：除了直接送奶上門(mén)之外，超市、百貨商店和便利店都已成為奶制品主要分銷(xiāo)渠道。年輕人飲食習(xí)慣改變：在歐美文化日漸增強(qiáng)影響下，中國(guó)飲食習(xí)慣正變得越來(lái)越西方化。關(guān)鍵增加驅(qū)動(dòng)原因單位：億人民幣建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第3頁(yè)與各國(guó)比較顯示，中國(guó)人均牛奶消耗量?jī)H為每年11千克，增加潛力巨大起源：食品行業(yè)協(xié)會(huì)；科爾尼分析全球乳制品消耗量(千克/人)中國(guó)乳制品消耗量(千克/人)世界平均水平亞洲平均水平建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第4頁(yè)中國(guó)乳制品市場(chǎng)包含：液態(tài)奶（74%）,奶粉（17%）以及酸奶（9%）起源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒；科爾尼分析中國(guó)乳制品市場(chǎng)()中國(guó)酸奶市場(chǎng)仍在發(fā)育早期，僅占總量9%飲用酸奶健康原因以及消費(fèi)偏好多樣性推進(jìn)了酸奶消費(fèi)需求液態(tài)奶是主要增加產(chǎn)品1996-增加率達(dá)33%從1995年占總量66%至年占總量74%政府支持“學(xué)生飲用奶”計(jì)劃已經(jīng)促成液態(tài)奶消費(fèi)強(qiáng)勁增加因?yàn)橐簯B(tài)奶輕易取得，預(yù)計(jì)奶粉需求將會(huì)以較慢速度增加奶粉市場(chǎng)主要由兩類(lèi)完全不一樣廠商所控制：國(guó)內(nèi)生產(chǎn)上致力于用低價(jià)占領(lǐng)低端市場(chǎng)雀巢等國(guó)外廠商經(jīng)過(guò)強(qiáng)調(diào)多樣性和質(zhì)量占據(jù)著高端市場(chǎng)總量:312億元液態(tài)奶奶粉酸奶建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第5頁(yè)市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始集中，最大三個(gè)廠商占據(jù)著26%市場(chǎng)份額…起源：企業(yè)數(shù)據(jù)；科爾尼分析中國(guó)乳制品市場(chǎng)集中度趨勢(shì)三大

17%光明乳業(yè)控股和收購(gòu)了湖南派派牛奶，江西英雄乳業(yè)，廣州達(dá)能新希望自宣告進(jìn)入乳業(yè)不到一年內(nèi)收購(gòu)了12個(gè)乳品企業(yè)包含長(zhǎng)春苗苗，杭州雙峰，河北天香以及云南蝶泉等完達(dá)山入關(guān)中原與黃河乳品達(dá)成合作伊利收購(gòu)關(guān)中地域極具潛力奶源基地臨潼乳品廠近期收購(gòu)與吞并光明伊利三元9％5％3％11％8％3％11％13％2％

三大26%三大22%建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第6頁(yè)…而且，未來(lái)五年內(nèi)，競(jìng)爭(zhēng)格局將會(huì)發(fā)生巨變經(jīng)典特征成熟市場(chǎng)隨GDP而增加產(chǎn)品全線展開(kāi)在分銷(xiāo)、增值服務(wù)和新產(chǎn)品研發(fā)能力上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)高度整合分銷(xiāo)渠道建立競(jìng)爭(zhēng)格局，每個(gè)廠商關(guān)注于某一特定細(xì)分產(chǎn)品/客戶(hù)市場(chǎng)對(duì)于市場(chǎng)上大多數(shù)供給商而言都有利可圖乳制品市場(chǎng)階段創(chuàng)造需求單一產(chǎn)品線定位于狹窄細(xì)分市場(chǎng)分散分銷(xiāo)渠道壟斷盈利空間市場(chǎng)高速增加加劇競(jìng)爭(zhēng)一些新產(chǎn)品引入擴(kuò)展至更廣細(xì)分市場(chǎng)價(jià)格驅(qū)動(dòng)客戶(hù)需求價(jià)格戰(zhàn)分銷(xiāo)渠道依然較為分散受擠壓盈利空間穩(wěn)定市場(chǎng)增加供給商整合主要新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)除了價(jià)格之外，在質(zhì)量和其它高附加值服務(wù)上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)分銷(xiāo)渠道進(jìn)行合理化和集中化管理價(jià)值驅(qū)動(dòng)客戶(hù)需求開(kāi)支關(guān)注特定細(xì)分市場(chǎng)伴隨市場(chǎng)洗牌開(kāi)始，盈利空間較為固定機(jī)遇挑戰(zhàn)幸存贏家初現(xiàn)增加洗牌成熟今日中國(guó)市場(chǎng)市場(chǎng)階段起源：科爾尼企業(yè)建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第7頁(yè)四大主要廠商正在采取不一樣增加戰(zhàn)略以提升其市場(chǎng)表現(xiàn)基于乳制品主業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，逐步向相關(guān)乳制品食品產(chǎn)業(yè)橫向滲透，調(diào)整產(chǎn)品利潤(rùn)結(jié)構(gòu)，優(yōu)化資源配置主動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈上下游整合以控制渠道和奶源，經(jīng)過(guò)吞并合作擴(kuò)張到新地域，維持其乳業(yè)產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)者地位產(chǎn)品液態(tài)奶：UHT產(chǎn)銷(xiāo)量全國(guó)第一奶粉居全國(guó)前三位冰淇淋產(chǎn)銷(xiāo)量居全國(guó)第一，擁有較高毛利率計(jì)劃連續(xù)進(jìn)入高端乳制品，如特制奶粉并購(gòu)與北方最大冷飲基地康業(yè)合并關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)價(jià)優(yōu)質(zhì)奶源：全國(guó)最大奶源基地－呼侖貝爾大草原、黑龍江杜爾伯特大草原產(chǎn)品液態(tài)奶，酸奶產(chǎn)量全國(guó)第一乳制品市場(chǎng)擁有率第一上下游整合在全國(guó)16個(gè)城市建立1000多家可便利店合作興建呼倫貝爾和黑龍江奶源基地并購(gòu)依靠與當(dāng)?shù)厝橹破菲髽I(yè)合作進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)張關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，冷鏈保鮮物流起源：企業(yè)網(wǎng)頁(yè)，科爾尼分析建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第8頁(yè)四大主要廠商正在采取不一樣增加戰(zhàn)略以提升其市場(chǎng)表現(xiàn)（續(xù)）產(chǎn)品及產(chǎn)業(yè)以液態(tài)奶、酸奶為主，兼營(yíng)奶粉北京市場(chǎng)酸奶第一大供給商并進(jìn)入其它行業(yè)，如快餐業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)地域以北京地域?yàn)橹鳎M(jìn)行多元化并購(gòu)收購(gòu)卡夫，擴(kuò)充酸奶產(chǎn)品線擁有北京麥當(dāng)勞50%股份控股三元嘉銘房產(chǎn)產(chǎn)品及產(chǎn)業(yè)企業(yè)原投資領(lǐng)域主要為飼料業(yè)和金融業(yè)年開(kāi)始涉足乳品業(yè)并購(gòu)利用其資金優(yōu)勢(shì)，先后收購(gòu)了12家乳業(yè)企業(yè)被并購(gòu)企業(yè)均為當(dāng)?shù)刂放?，使得新希望能夠很快分享被并?gòu)企業(yè)在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售渠道和市場(chǎng)份額被并購(gòu)企業(yè)主要集中在大中型城市主要問(wèn)題新希望缺乏行業(yè)經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有全國(guó)性統(tǒng)一品牌，營(yíng)銷(xiāo)上存在一定問(wèn)題收購(gòu)企業(yè)原有經(jīng)營(yíng)繼續(xù)維持，未來(lái)存在一定管理和整合風(fēng)險(xiǎn)加強(qiáng)資本運(yùn)作，在食品行業(yè)擴(kuò)張發(fā)展，同時(shí)向多元化產(chǎn)業(yè)進(jìn)行擴(kuò)張發(fā)展利用其資金優(yōu)勢(shì)，經(jīng)過(guò)收購(gòu)?fù)滩⒋笾谐鞘挟?dāng)?shù)厝槠菲髽I(yè)向乳品業(yè)拓展，從根本上改進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)起源：企業(yè)網(wǎng)頁(yè)，科爾尼分析建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第9頁(yè)目錄對(duì)中國(guó)乳制品行業(yè)看法亞華當(dāng)前境遇和挑戰(zhàn)項(xiàng)目目標(biāo)、范圍和提議實(shí)施流程科爾尼企業(yè)團(tuán)體附錄科爾尼企業(yè)介紹科爾尼企業(yè)資質(zhì)摘選建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第10頁(yè)亞華一直保持著快速增加，預(yù)計(jì)主營(yíng)業(yè)務(wù)中乳制品收入將會(huì)到達(dá)6.21億人民幣規(guī)模資料起源：亞華種業(yè)年報(bào)，中國(guó)資訊庫(kù)1999-亞華集團(tuán)乳制品業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額與成本增加單位：百萬(wàn)人民幣奶源：擁有天然高山牧場(chǎng)湖南南山牧場(chǎng)7月同海拉爾特尼河牧場(chǎng)所作興建呼倫貝爾亞華乳業(yè)有限企業(yè)，建立新優(yōu)質(zhì)奶源基地品牌：10月收購(gòu)亞華賓佳樂(lè)乳業(yè)剩下29%股權(quán)，實(shí)現(xiàn)完全控股。旗下?lián)碛心仙胶唾e佳樂(lè)兩個(gè)品牌。生產(chǎn)能力：投資7000萬(wàn)元亞華乳品工業(yè)園封頂，液態(tài)奶生產(chǎn)線開(kāi)始試產(chǎn)關(guān)鍵動(dòng)因繼續(xù)收購(gòu)賓佳樂(lè)29％股份，使得持有股份增加至99％占全國(guó)市場(chǎng)1.5%建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第11頁(yè)在液態(tài)乳及奶粉市場(chǎng)，亞華都有著激進(jìn)近期目標(biāo)，走出湖南，征戰(zhàn)全國(guó)，謀劃海外現(xiàn)實(shí)狀況南山品牌居全國(guó)第四全國(guó)最優(yōu)活力品牌辦法在一年內(nèi)完成在26個(gè)省市南山品牌布點(diǎn)工作目標(biāo)成為全國(guó)奶粉第一品牌，年銷(xiāo)售收入20億奶粉液態(tài)奶現(xiàn)實(shí)狀況湖南省當(dāng)前液態(tài)奶人均消費(fèi)水平僅為全國(guó)1/10，有較大潛力當(dāng)前市場(chǎng)第一品牌為光明派派辦法爭(zhēng)對(duì)學(xué)生奶、酸奶、鮮奶推出研發(fā)產(chǎn)品目標(biāo)湖南省液態(tài)奶第一品牌生產(chǎn)能力年在全國(guó)建立2-3個(gè)生產(chǎn)基地，完成全國(guó)生產(chǎn)基地布局資本20亞華乳業(yè)分拆上市國(guó)內(nèi)20進(jìn)入乳業(yè)5強(qiáng)，產(chǎn)量達(dá)50億國(guó)外在澳大利亞、新西蘭建立生產(chǎn)基地乳制品業(yè)整體目標(biāo)資料起源：亞華種業(yè)年報(bào)，中國(guó)資訊庫(kù)建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第12頁(yè)放眼未來(lái)，亞華在銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)方面將面臨一系列挑戰(zhàn)主要挑戰(zhàn)定位于有吸引力客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)

建立有效渠道戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)有力產(chǎn)品組合確定地域市場(chǎng)重心不一樣客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)吸引力何在？——消費(fèi)者和企業(yè)用戶(hù)——亞華目標(biāo)是什么？亞華怎樣有效定位于這些細(xì)分市場(chǎng)？對(duì)于消費(fèi)者和企業(yè)用戶(hù)市場(chǎng)應(yīng)采取怎樣渠道？亞華應(yīng)該怎樣管理銷(xiāo)售/分銷(xiāo)渠道已實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋以及分配——對(duì)于消費(fèi)者（便利店等）和企業(yè)用戶(hù)（學(xué)校等）？亞華應(yīng)怎樣針對(duì)企業(yè)用戶(hù)建立并管理客戶(hù)銷(xiāo)售人員？對(duì)于企業(yè)用戶(hù)和消費(fèi)者而言，不一樣產(chǎn)品細(xì)分吸引力終究怎樣？亞華應(yīng)怎樣有效選擇這些產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)？亞華應(yīng)怎樣實(shí)現(xiàn)地域擴(kuò)張——湖南地方廠商，區(qū)域性廠商，直至全國(guó)性廠商？出口地位及主要性？建立并提升有力品牌亞華現(xiàn)有品牌影響力——湖南及省外？建立亞華品牌須采取哪些行動(dòng)？亞華是否應(yīng)考慮品牌擴(kuò)張戰(zhàn)略以針對(duì)某一特定細(xì)分市場(chǎng)？12345建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第13頁(yè)目錄對(duì)中國(guó)乳制品行業(yè)看法亞華當(dāng)前境遇和挑戰(zhàn)項(xiàng)目目標(biāo)、范圍和提議實(shí)施流程科爾尼企業(yè)團(tuán)體附錄科爾尼企業(yè)介紹科爾尼企業(yè)資質(zhì)摘選建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第14頁(yè)項(xiàng)目標(biāo)目標(biāo)是為亞華確立一個(gè)成功營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略產(chǎn)品范圍將涵蓋：液態(tài)奶奶粉酸奶從地域而言，項(xiàng)目重點(diǎn)在湖南省馬上全方面訪問(wèn)：從項(xiàng)目開(kāi)始即可查閱亞華在中國(guó)市場(chǎng)內(nèi)部匯報(bào)和數(shù)據(jù)亞華客戶(hù)、分銷(xiāo)商和其它相關(guān)合作者（經(jīng)過(guò)介紹）科爾尼含有開(kāi)放與合作文化，我們希望與亞華在聯(lián)合項(xiàng)目團(tuán)體中并肩協(xié)作項(xiàng)目標(biāo)目標(biāo)是為亞華確立一個(gè)成功營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略目標(biāo)范圍構(gòu)想工作格調(diào)建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第15頁(yè)我們提議三階段項(xiàng)目實(shí)施流程關(guān)鍵結(jié)果評(píng)定亞華當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售績(jī)效與中國(guó)主要競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行標(biāo)竿比較與國(guó)際乳制品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售最正確實(shí)踐進(jìn)行標(biāo)竿比較階段對(duì)亞華進(jìn)行診療確立營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略準(zhǔn)備實(shí)施312為亞華制訂營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售，主要領(lǐng)域?qū)耗繕?biāo)細(xì)分用戶(hù)群選擇有效渠道策略目標(biāo)產(chǎn)品組合選擇地域優(yōu)先性品牌建立戰(zhàn)略實(shí)施并傳達(dá)計(jì)劃關(guān)鍵管理人員培訓(xùn)會(huì)建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第16頁(yè)階段1–對(duì)亞華進(jìn)行診療

活動(dòng)項(xiàng)目開(kāi)啟對(duì)亞華管理層進(jìn)行訪談，關(guān)注于營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售評(píng)定亞華當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售活動(dòng)對(duì)亞華關(guān)鍵領(lǐng)域營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售能力與領(lǐng)先中國(guó)乳制品企業(yè)（伊利、光明和三元）進(jìn)行基準(zhǔn)比照，包含：用戶(hù)關(guān)注渠道策略產(chǎn)品組合地域覆蓋品牌戰(zhàn)略為營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售研究國(guó)際乳制品行業(yè)最正確實(shí)踐關(guān)鍵結(jié)果評(píng)定亞華當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售績(jī)效與中國(guó)主要競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行基準(zhǔn)比照國(guó)際乳制品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售最正確實(shí)踐方法亞華管理層訪談科爾尼行業(yè)教授與內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)科爾尼案頭研究與分析對(duì)亞華進(jìn)行診療確立營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略實(shí)施建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第17頁(yè)階段2–確立營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略

活動(dòng)用戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)關(guān)注。分析不一樣用戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)吸引力—普通客戶(hù)與商業(yè)用戶(hù)—并確立亞華目標(biāo)市場(chǎng)。為有效選擇細(xì)分市場(chǎng)建立模型渠道策略。分析針對(duì)普通客戶(hù)與商業(yè)用戶(hù)應(yīng)該分別調(diào)控何種渠道，以獲取目標(biāo)覆蓋和份額—普通用戶(hù)渠道（便利店等），商業(yè)用戶(hù)（學(xué)校等）。為銷(xiāo)售人員團(tuán)體選擇目標(biāo)企業(yè)用戶(hù)建立模型產(chǎn)品組合。分析不一樣細(xì)分產(chǎn)品以及針對(duì)商業(yè)用戶(hù)和普通客戶(hù)亞細(xì)分產(chǎn)品吸引力。確立亞華優(yōu)先次序地域關(guān)注。確立地域擴(kuò)張路標(biāo)—湖南當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)參加者、區(qū)域參加者，全國(guó)參加者？建立品牌。分析亞華當(dāng)前品牌優(yōu)勢(shì)并識(shí)別建立亞華品牌應(yīng)引入首創(chuàng)原因關(guān)鍵結(jié)果營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略：目標(biāo)細(xì)分用戶(hù)群選擇有效渠道策略目標(biāo)產(chǎn)品組合選擇地域優(yōu)先性品牌建立戰(zhàn)略

方法與亞華管理人員進(jìn)行戰(zhàn)略工作會(huì)議科爾尼行業(yè)教授與內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)科爾尼實(shí)地訪談科爾尼案頭研究與分析對(duì)亞華進(jìn)行診療確立營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略實(shí)施建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第18頁(yè)階段3–實(shí)施

活動(dòng)創(chuàng)建實(shí)施計(jì)劃，包含：

關(guān)鍵任務(wù)時(shí)間進(jìn)度里程碑角色和職責(zé)創(chuàng)建傳達(dá)計(jì)劃，將新銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略介紹給實(shí)施包括全部方面開(kāi)展培訓(xùn)會(huì)，在關(guān)鍵管理人員中為實(shí)施和開(kāi)啟做準(zhǔn)備關(guān)鍵結(jié)果實(shí)施計(jì)劃傳達(dá)計(jì)劃關(guān)鍵管理人員培訓(xùn)會(huì)

方法培訓(xùn)會(huì)案頭研究與分析對(duì)亞華進(jìn)行診療確立營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略實(shí)施建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第19頁(yè)該項(xiàng)目將在10周內(nèi)完成項(xiàng)目階段項(xiàng)目周數(shù)12345678910階段1—對(duì)亞華進(jìn)行診療階段2—確立營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略階段3—實(shí)施開(kāi)啟高管層專(zhuān)題討論會(huì)中期討論最終匯報(bào)建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第20頁(yè)目錄對(duì)中國(guó)乳制品行業(yè)看法亞華當(dāng)前境遇和挑戰(zhàn)項(xiàng)目目標(biāo)、范圍和提議實(shí)施流程科爾尼企業(yè)團(tuán)體附錄科爾尼企業(yè)介紹科爾尼企業(yè)資質(zhì)摘選建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第21頁(yè)聯(lián)合項(xiàng)目團(tuán)體以及關(guān)鍵職責(zé)項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)亞華1位項(xiàng)目經(jīng)理顧問(wèn)JoshChernoff，芝加哥

全球責(zé)任人，消費(fèi)品JosephCrepaldi，悉尼

亞洲責(zé)任人，戰(zhàn)略科爾尼企業(yè)李泓亞華待定科爾尼企業(yè)朱偉RobertRupar工作團(tuán)體亞華來(lái)自關(guān)鍵職能部門(mén)3-4名員工1位項(xiàng)目協(xié)調(diào)員科爾尼企業(yè)3名咨詢(xún)顧問(wèn)整體督導(dǎo)品質(zhì)確保思想領(lǐng)導(dǎo)管理項(xiàng)目活動(dòng)高級(jí)管理匯報(bào)品質(zhì)確保日常項(xiàng)目活動(dòng)分析與匯報(bào)實(shí)地調(diào)查和訪談智力資本共享正式內(nèi)部團(tuán)體回顧質(zhì)詢(xún)本土團(tuán)體思想和結(jié)論項(xiàng)目管理層建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第22頁(yè)朱偉

副總裁兼大中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)概況在大中國(guó)地域及北美擁有超出十四年工業(yè)和管理顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)

主要管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)集中在為中國(guó)跨國(guó)企業(yè)和國(guó)內(nèi)企業(yè)、風(fēng)險(xiǎn)基金投資者和國(guó)際組織提供服務(wù)，行業(yè)包括汽車(chē)、電子、電信、化工、消費(fèi)品、交通運(yùn)輸、高科技、電子商務(wù)和制造業(yè)專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域企業(yè)和市場(chǎng)增加戰(zhàn)略企業(yè)重組和組織結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和分銷(xiāo)運(yùn)行評(píng)定和改進(jìn)合資合作搭檔選擇、評(píng)定和組織相關(guān)咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)為一家中國(guó)著名白色家電企業(yè)制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略為一家已上市建筑材料制造企業(yè)制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略并進(jìn)行運(yùn)行重組為一家著名中國(guó)高科技企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)重組為一家主要政府機(jī)構(gòu)制訂軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展計(jì)劃為一家中國(guó)風(fēng)險(xiǎn)基金投資企業(yè)制訂物流方面電子商務(wù)計(jì)劃為一家生產(chǎn)客車(chē)合資企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)進(jìn)行業(yè)績(jī)衡量和機(jī)構(gòu)重組為中固著名商用汽車(chē)制造商進(jìn)行銷(xiāo)售和分銷(xiāo)改進(jìn)為一家著名英國(guó)消費(fèi)品制造商進(jìn)行銷(xiāo)售和分銷(xiāo)效率改進(jìn)建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第23頁(yè)朱偉

副總裁兼大中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理（續(xù)）相關(guān)咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)（續(xù)）分別為一家美國(guó)著名發(fā)動(dòng)機(jī)制造商，一家全球領(lǐng)先汽車(chē)制造商，一家日本重型汽車(chē)制造商，一家美國(guó)電信服務(wù)提供商，一家亞洲運(yùn)輸服務(wù)提供商，一家歐洲建筑設(shè)備制造商，一家跨國(guó)電子動(dòng)力原件制造商和一家澳大利亞家電制造商進(jìn)行中國(guó)市場(chǎng)評(píng)定/進(jìn)入/增加戰(zhàn)略服務(wù)為一家亞洲電信服務(wù)提供商進(jìn)行針對(duì)新市場(chǎng)進(jìn)入者競(jìng)爭(zhēng)分析和戰(zhàn)略制訂幫助跨國(guó)性汽車(chē)零配件風(fēng)險(xiǎn)基金投資集團(tuán)、澳洲汽車(chē)輪胎企業(yè)和著名美國(guó)家電制造商進(jìn)行在中國(guó)合資搭檔選擇和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)評(píng)定為一家跨國(guó)石化產(chǎn)品制造商制訂中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和分銷(xiāo)戰(zhàn)略為美國(guó)一家著名辦公自動(dòng)化企業(yè)制訂市場(chǎng)分銷(xiāo)和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及新產(chǎn)品推出計(jì)劃以往工作經(jīng)歷道康寧企業(yè)，擔(dān)任過(guò)業(yè)務(wù)規(guī)劃、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)和美國(guó)及亞太地域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等領(lǐng)域各種管理職務(wù)（1986-1990，1992-1993）中聯(lián)網(wǎng)（總部在上海電子采購(gòu)服務(wù)提供商），創(chuàng)辦人之一并擔(dān)任首席執(zhí)行官（-）教育背景工商管理碩士，市場(chǎng)和財(cái)務(wù)專(zhuān)業(yè)，芝加哥大學(xué)，美國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，喬治城大學(xué)，美國(guó)語(yǔ)言能力精通英文和漢字建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第24頁(yè)JoshuaE.Chernoff

副總裁，全球消費(fèi)品事業(yè)部，責(zé)任人—芝加哥經(jīng)歷概要超出實(shí)業(yè)及咨詢(xún)經(jīng)歷，曾服務(wù)于國(guó)際零售、消費(fèi)品和制造業(yè)企業(yè)客戶(hù)；企業(yè)在美國(guó)零售事業(yè)責(zé)任人；美國(guó)中西部及加拿大，消費(fèi)者及零售事業(yè)責(zé)任人專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域零售戰(zhàn)略 ?供給鏈和庫(kù)存管理 ?服務(wù)運(yùn)行渠道/類(lèi)目管理 ?戰(zhàn)略采購(gòu)咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)摘選客戶(hù)主管，為某主要全國(guó)性普通產(chǎn)品零售商——自1993年起，為多個(gè)領(lǐng)域問(wèn)題提供咨詢(xún)業(yè)務(wù)為美國(guó)最大全國(guó)性批發(fā)商，領(lǐng)導(dǎo)重大供給鏈變革，包含網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、流程分析、供給鏈戰(zhàn)略以及整合訂單管理改進(jìn)為美國(guó)某特殊氣味及化裝品零售商，領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)重整，使企業(yè)盈虧平衡點(diǎn)提前12到18個(gè)月作為零售戰(zhàn)略顧問(wèn)，前往印度幫助印度城市市場(chǎng)集中發(fā)展以服裝為基礎(chǔ)特產(chǎn)商店為某全球最大零售交易商，作為教授，參加產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)小組委員會(huì)；協(xié)調(diào)多家全球零售商資源，對(duì)交易中各種優(yōu)勢(shì)一個(gè)，生成理念并建立商業(yè)案例為美國(guó)某最大辦公用具/技術(shù)超市，作為企業(yè)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目標(biāo)一部分，領(lǐng)導(dǎo)多項(xiàng)創(chuàng)新活動(dòng)，包含類(lèi)目管理提升和跨渠道整合為北美某主要汽車(chē)輪胎和電池零售商，領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略和運(yùn)行轉(zhuǎn)變?yōu)槟持饕艺?wù)企業(yè)，領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)小組進(jìn)行增加戰(zhàn)略評(píng)測(cè)和并購(gòu)對(duì)象評(píng)定為美國(guó)某最大服裝生產(chǎn)商，領(lǐng)導(dǎo)主要?jiǎng)?chuàng)新活動(dòng)，以改變其全球供給基地管理建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第25頁(yè)JoshuaE.Chernoff（續(xù)）

副總裁，全球消費(fèi)品事業(yè)部，責(zé)任人—芝加哥咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)摘選（續(xù)）為美國(guó)某主要各種產(chǎn)品零售商，管理多個(gè)主要類(lèi)目利潤(rùn)提升行動(dòng)，帶來(lái)供給商群體重定位以及每年超出7百萬(wàn)美元成本削減；致力于耐用消費(fèi)品，包含主要家用電器，地板護(hù)理，草坪和花園用具，體育用具，電力和手工工具等為某工業(yè)制造商，完成份銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃和實(shí)施計(jì)劃，目標(biāo)定位于提升對(duì)第一和第二層分銷(xiāo)商服務(wù)水平并同時(shí)削減成本5百萬(wàn)到7百萬(wàn)美元以前工作經(jīng)驗(yàn)Cresap,aTowersPerrinCompany—顧問(wèn)R.H.Macy&Co—采購(gòu)，某錨店普通商品經(jīng)理，副采購(gòu)員，部門(mén)經(jīng)理教育背景M.B.A.，西北大學(xué)（凱洛格管理學(xué)院，1991）B.A.,耶魯大學(xué)(1984)建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第26頁(yè)JosephCrepaldi

副總裁及主管，戰(zhàn)略事業(yè)

—悉尼經(jīng)驗(yàn)概要JosephCrepaldi是科爾尼企業(yè)——世界領(lǐng)先高價(jià)值管理咨詢(xún)企業(yè)亞洲戰(zhàn)略/并購(gòu)事業(yè)部副總裁及主管。他常駐悉尼，并領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)?shù)乜茽柲徂k事處Crepaldi先生在歐洲、亞洲和非洲都有廣泛資深國(guó)際咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)及業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略有深入研究，而且在航運(yùn)與海運(yùn)，休閑與娛樂(lè)、消費(fèi)品和工業(yè)品行業(yè)有所專(zhuān)長(zhǎng)。他同時(shí)在并購(gòu)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)深厚，參加過(guò)多個(gè)澳洲與海外大型吞并案。咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)摘選JosephCrepaldi先生曾參加及領(lǐng)導(dǎo)了超出60個(gè)管理咨詢(xún)項(xiàng)目，包含：為中國(guó)某電信企業(yè)，建立進(jìn)入戰(zhàn)略為中國(guó)某耐用具企業(yè)設(shè)計(jì)M&A戰(zhàn)略為中國(guó)某跨國(guó)消費(fèi)品企業(yè)設(shè)計(jì)增加戰(zhàn)略為某大型電信服務(wù)提供商設(shè)計(jì)亞洲進(jìn)入戰(zhàn)略/M&A戰(zhàn)略為某食品跨國(guó)企業(yè)設(shè)計(jì)M&A驅(qū)動(dòng)增加戰(zhàn)略為某主要物流企業(yè)設(shè)計(jì)電子商務(wù)愿景為澳大利亞某州賽馬行業(yè)重新評(píng)定行業(yè)結(jié)構(gòu)和戰(zhàn)略為某大型電信企業(yè)設(shè)計(jì)寬帶戰(zhàn)略為澳大利亞某主要媒體企業(yè)建立進(jìn)入數(shù)字電視市場(chǎng)商業(yè)案例為澳大利亞某大型建筑企業(yè)探明吞并機(jī)會(huì)為澳大利亞某航運(yùn)和運(yùn)輸企業(yè)建立全新戰(zhàn)略（包含電子商務(wù)單元?jiǎng)冸x）建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第27頁(yè)JosephCrepaldi（續(xù)）

副總裁及主管，戰(zhàn)略事業(yè)

—悉尼咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)摘選（續(xù)）為某澳大利亞大型多業(yè)務(wù)企業(yè)確定增加目標(biāo)為某主要澳大利亞博彩企業(yè)，建立并實(shí)施企業(yè)和業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略為某博彩技術(shù)企業(yè)明確并實(shí)施增加戰(zhàn)略為南非賽馬行業(yè)制訂私有化框架并領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施以往工作經(jīng)歷Crepaldi先生四年前從貝恩咨詢(xún)企業(yè)加入科爾尼企業(yè)。以前工作經(jīng)歷包含米蘭Bocconi大學(xué)社會(huì)學(xué)系外部教授，米蘭商會(huì)研究員。教育背景Crepaldi先生擁有密歇根大學(xué)優(yōu)等M.B.A.學(xué)位，而且擁有CommercialeLuigiBocconi大學(xué)社會(huì)學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)位。他曾經(jīng)取得1989-1990年度富爾布賴(lài)特交流獎(jiǎng)學(xué)金以及1989-1990年度MichaelVinciguerra獎(jiǎng)。Crepaldi先生文章廣為傳輸，包含在意大利商業(yè)報(bào)刊上關(guān)于戰(zhàn)略問(wèn)題一些投稿和四篇關(guān)于創(chuàng)業(yè)精神論文。他同時(shí)還領(lǐng)導(dǎo)一項(xiàng)科爾尼企業(yè)全球智力資本發(fā)展項(xiàng)目“創(chuàng)造價(jià)值增加”。

語(yǔ)言能力Crepaldi先生英語(yǔ)和意大利語(yǔ)流利，并掌握法語(yǔ)和西班牙語(yǔ)建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第28頁(yè)RobertRupar

羅瑞

經(jīng)理—北京經(jīng)驗(yàn)概述羅端是科爾尼企業(yè)北京辦公室經(jīng)理，在亞洲和歐洲有6年管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，工作過(guò)行業(yè)包含商業(yè)銀行、投資銀行、養(yǎng)老基金和風(fēng)險(xiǎn)投資企業(yè)。他在企業(yè)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)重組和吞并收購(gòu)方面有著豐富經(jīng)驗(yàn)。 相關(guān)咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)金融領(lǐng)域?yàn)橐患翌I(lǐng)先新加坡商業(yè)銀行制訂新加坡、泰國(guó)和香港市場(chǎng)戰(zhàn)略。設(shè)計(jì)個(gè)人銀行產(chǎn)品組合，分銷(xiāo)渠道管理和定價(jià)戰(zhàn)略使用戶(hù)周期利潤(rùn)率最大化。為一家全球商業(yè)銀行和一家領(lǐng)先投資銀行評(píng)定大中華半導(dǎo)體市場(chǎng)投資機(jī)會(huì)。分析了行業(yè)吸引力和目標(biāo)企業(yè)戰(zhàn)略定位。提交了投資推薦書(shū)。為美國(guó)一家領(lǐng)先航天國(guó)防企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資部分析了醫(yī)療業(yè)一家新興企業(yè)業(yè)務(wù)可行性。并就投資吸引力進(jìn)行了推介為一家養(yǎng)老基金完成了包括瑞典、挪威、和德國(guó)公共設(shè)施收購(gòu)戰(zhàn)略可行性研究。評(píng)定了不一樣情況下投資方案產(chǎn)出和風(fēng)險(xiǎn)為一家風(fēng)險(xiǎn)投資企業(yè)研究了瑞典電力取暖市場(chǎng)可能收購(gòu)對(duì)象。挑選、評(píng)定和推薦了一些企業(yè)為一家領(lǐng)先風(fēng)險(xiǎn)投資企業(yè)制訂在斯堪迪納維亞國(guó)家信息技術(shù)和服務(wù)市場(chǎng)收購(gòu)戰(zhàn)略。發(fā)覺(jué)收購(gòu)目標(biāo)，評(píng)定其戰(zhàn)略定位，并估算投資回報(bào)率合并計(jì)劃、合并后整合及業(yè)務(wù)重整為中國(guó)一家最大國(guó)營(yíng)企業(yè)制訂集團(tuán)所屬600多家企業(yè)海外上市前業(yè)務(wù)重組計(jì)劃。制訂了企業(yè)戰(zhàn)略，發(fā)覺(jué)并評(píng)定了戰(zhàn)略搭檔，完成了組織藍(lán)圖，并幫助客戶(hù)在今后5年增收節(jié)支5億美元為兩家準(zhǔn)備合并菲律賓電信企業(yè)制訂合并后整累計(jì)劃。對(duì)兩家企業(yè)組織和運(yùn)行進(jìn)行了初步評(píng)定，而且分析了不一樣業(yè)務(wù)之間協(xié)同效益建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第29頁(yè)相關(guān)咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)(續(xù))合并計(jì)劃、合并后整合及業(yè)務(wù)重整(續(xù))為兩家最大韓國(guó)集團(tuán)設(shè)計(jì)實(shí)施合并后整累計(jì)劃。對(duì)合并一方進(jìn)行了詳細(xì)組織和運(yùn)行評(píng)定。發(fā)覺(jué)了高達(dá)3億美元單個(gè)改進(jìn)領(lǐng)域和主要協(xié)同效應(yīng)機(jī)遇，并對(duì)其進(jìn)行量化和排序?yàn)槿鸬湟患抑饕闶凵淘?個(gè)月時(shí)間里設(shè)計(jì)和協(xié)調(diào)實(shí)施了業(yè)績(jī)改進(jìn)和重組計(jì)劃。項(xiàng)目范圍包括400多家零售網(wǎng)點(diǎn)，使員工生產(chǎn)率提升40％，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率提升70％，客戶(hù)滿(mǎn)意度大幅提升業(yè)務(wù)戰(zhàn)略為韓國(guó)一家最大集團(tuán)家用電器部設(shè)計(jì)了遠(yuǎn)期全球戰(zhàn)略。分析了國(guó)際市場(chǎng)并領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)全球小組為中國(guó)、美國(guó)、印度、印度尼西亞、墨西哥、俄羅斯和日本等國(guó)制訂了營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。評(píng)定在西歐戰(zhàn)略聯(lián)盟機(jī)會(huì)并為在北美優(yōu)化生產(chǎn)設(shè)施制訂計(jì)劃。為一家全球建材企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)制訂了菲律賓市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略。發(fā)覺(jué)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，評(píng)定產(chǎn)品組合并制訂渠道戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)收入利潤(rùn)最大化幫助臺(tái)灣一家最大移動(dòng)通信商準(zhǔn)備有線執(zhí)照投標(biāo)書(shū)。為新業(yè)務(wù)制訂營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，包含最初提供服務(wù)和價(jià)格戰(zhàn)略。為一家歐洲電器制造服務(wù)企業(yè)制訂北歐市場(chǎng)遠(yuǎn)期戰(zhàn)略。進(jìn)行了不一樣情況下現(xiàn)金流估價(jià)分析，并制訂了戰(zhàn)略實(shí)施方案為一家意大利領(lǐng)先IT服務(wù)商制訂了意大利市場(chǎng)增加和多元化戰(zhàn)略。集中在發(fā)覺(jué)IT業(yè)增加杠桿及探索電信及相交領(lǐng)域市場(chǎng)增加機(jī)會(huì)為瑞典國(guó)民養(yǎng)老基金研究收購(gòu)市公用設(shè)施戰(zhàn)略可行性教育背景獲瑞典斯德哥爾摩商學(xué)院工商管理碩士獲瑞典斯德哥爾商大學(xué)亞洲研究碩士學(xué)位哈佛大學(xué)訪問(wèn)學(xué)者，日本Keio大學(xué)訪問(wèn)學(xué)者語(yǔ)言：普通話（熟練），英文（流利），法文（熟練),瑞典文（母語(yǔ)），RobertRupar羅瑞(續(xù)）

經(jīng)理—北京建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第30頁(yè)李泓

經(jīng)理—上海經(jīng)歷概況三年多管理顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)。在亞洲為多個(gè)產(chǎn)業(yè)客戶(hù)提供過(guò)咨詢(xún)服務(wù)在百事企業(yè)有近三年品牌管理經(jīng)驗(yàn)

專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域

業(yè)務(wù)和市場(chǎng)戰(zhàn)略產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵流程和企業(yè)組織結(jié)構(gòu)重組銷(xiāo)售績(jī)效改進(jìn)相關(guān)顧問(wèn)項(xiàng)目標(biāo)經(jīng)驗(yàn)為一家銀行提升信貸管理能力,包含幫助設(shè)計(jì)貸款客戶(hù)評(píng)級(jí)模型以及貸款組合匯報(bào)系統(tǒng)為一家歐洲家居用具企業(yè)發(fā)掘亞洲業(yè)務(wù)增加機(jī)會(huì),設(shè)計(jì)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略,并幫助建立其中國(guó)企業(yè)運(yùn)行以及指導(dǎo)設(shè)計(jì)和上市其品牌和產(chǎn)品參加為一家中國(guó)大型汽車(chē)集團(tuán)設(shè)計(jì)企業(yè)中長(zhǎng)久戰(zhàn)略為一家系統(tǒng)集成企業(yè)設(shè)計(jì)進(jìn)入證券和電信行業(yè)戰(zhàn)略；同時(shí)還領(lǐng)導(dǎo)了該企業(yè)大幅提升項(xiàng)目管理能力改革為一家跨國(guó)消費(fèi)品企業(yè)設(shè)計(jì)亞太市場(chǎng)增加戰(zhàn)略,找出最正確發(fā)展機(jī)會(huì)并幫助該企業(yè)在中國(guó)實(shí)施購(gòu)并建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第31頁(yè)李泓（續(xù)）

經(jīng)理—上海幫助一家中國(guó)航空企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策略、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。同時(shí)還幫助客戶(hù)改進(jìn)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)幫助一家中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)重新設(shè)計(jì)承保和理賠過(guò)程，加強(qiáng)管理層監(jiān)控，重組企業(yè)組織結(jié)構(gòu)為一家歐洲大型汽車(chē)集團(tuán)分析中國(guó)輕卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)評(píng)定亞洲金融危機(jī)對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)影響，分析市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，確認(rèn)發(fā)展機(jī)會(huì)和跨國(guó)企業(yè)在亞洲壽險(xiǎn)市場(chǎng)關(guān)鍵成功原因幫助一家跨國(guó)啤酒企業(yè)制訂在中國(guó)戰(zhàn)略起草項(xiàng)目提議書(shū)給某市政府以吸引世界水平科技企業(yè)在該地域投資，并幫助市政府建立信息社會(huì)以刺激經(jīng)濟(jì)增加以前工作經(jīng)驗(yàn)麥肯錫企業(yè)-高級(jí)顧問(wèn)百事食品-品牌經(jīng)理教育背景工商管理碩士，金融和市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)，OwenSchoolofManagementatVanderbiltUniversity計(jì)算機(jī)和工業(yè)外貿(mào)雙學(xué)士，上海交通大學(xué)建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第32頁(yè)目錄對(duì)中國(guó)乳制品行業(yè)看法亞華當(dāng)前境遇和挑戰(zhàn)項(xiàng)目目標(biāo)、范圍和提議實(shí)施流程科爾尼企業(yè)團(tuán)體附錄科爾尼企業(yè)介紹科爾尼企業(yè)資質(zhì)摘選建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第33頁(yè)科爾尼企業(yè)是一家領(lǐng)先戰(zhàn)略管理咨詢(xún)企業(yè)4,200People96OfficesWorldwideTokyoSanFranciscoLosAngelesDallasDenverMiamiAtlantaChicagoDusseldorfMilanStuttgartMunichBerlinCopenhagenOsloPragueStockholmBostonNewYorkWashington,D.C.TorontoClevelandDetroitMinneapolisAmsterdamBrusselsParisMadridBarcelonaLondonHoustonSaoPauloSingaporeHongKongMoscowSydneyHelsinkiMexicoCityMelbourneBeijingShanghaiSeoulKualaLumpurJakartaWellingtonNewDelhiJohannesburgStamfordSantaClaraSanDiegoBuenosAiresCaracasSingaporeViennaZurichFrankfurtWarsawIstanbul1926年成立擁有EDS創(chuàng)新能力支持銷(xiāo)售額超出15億美元超出50%銷(xiāo)售額來(lái)自北美以外地域每年超出3,500個(gè)項(xiàng)目80%協(xié)議來(lái)自老客戶(hù)從1980年來(lái)，年增加超出26%全球超出60個(gè)辦公室超出5000名雇員科爾尼在全球1972年進(jìn)入從1980年來(lái)，年增加超出30%在亞洲有13個(gè)辦事處擁有4000名咨詢(xún)顧問(wèn)在不一樣行業(yè)和領(lǐng)域擁有豐富經(jīng)驗(yàn)科爾尼在亞洲建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第34頁(yè)我們含有行業(yè)廣度…設(shè)備汽車(chē)航空和國(guó)防化工消費(fèi)品電子金融服務(wù)食品和飲料木制品家俱服裝和紡織政府保健高科技信息和信息技術(shù)物流服務(wù)礦業(yè)辦公產(chǎn)品石油和天然氣醫(yī)藥印刷、出版和廣播公共和非營(yíng)利性機(jī)構(gòu)零售造船電信貿(mào)易協(xié)會(huì)運(yùn)輸公用事業(yè)覆蓋行業(yè)摘選科爾尼行業(yè)經(jīng)驗(yàn)建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第35頁(yè)媒體和高科技AlcatelAmeritechAT&TBellAtlanticDeutscheTelecomFranceTelecomKDDNTTSiemensSKTelecomDECDellComputerEricssonHewlett-PackardIntelMotorola金融機(jī)構(gòu)AmericanExpressAMPInsuranceBanksTrustBankofAmericaChase/ChemicalBankCiticorpDaiichiKangyoBankVisaDeutscheBankJPMorganMitsubishiTrust&BankingMerrillLynchMorganStanleyNipponLifeInsuranceWorldBank物流和交通AAATruckingAirCanadaAmericanAirlinesAmtrakBarcelonaOlympicsCommitteeBritishRailSeaContainerDHLKLMKoreaNationalRailwayKowloonCantonRailwayMitsuiLinesNASA航空/汽車(chē)Bendix/AlliedSignalBMWChryslerClearEquipmentFiatAutoFordGMHondaKruppMercedesBenzNissanOwens/CorningFiberglassPorscheRoverGroupUnitedAirlinesVolvo石油和化工AbuDhabiNationalOilAirProducts&ChemicalsAmcoAMPBASFDainippon&ChemicalsDuPontEniExxonHoeschtLyondellPetrochemicalsMitsubishiChemicalsMobilPacificGas&ElectricTexaco消費(fèi)品和零售AmwayBristol-MeyersSquibbCarrefourCloroxCoca-ColaGeneralFoodsGilletteKirinMcDonald’sNordstromPhilipMorrisPillsburyP&GSearsRoebuck&Co.UnileverWal-Mart醫(yī)療和保健AbbottLaboratoriesAmgenBaxterBayerBausch-LombEliLilly&JohnsonGenentechGlaxo-WellcomeJohnson&JohnsonMerck&CompanyNovartisPfizerIncSankyoSchering-PloughCorp.Rhone-PoulencRorer建筑和機(jī)械A(chǔ)lcoxBethlehemSteelBritishSteelCarolinaPower&LightHeinrichElskesImatraSteelKomatsuNordFranceOrenstein&KoppelPOSCO/POSECTianjinPlanningCommitteeUnitedStatesSteelUnitedTechnologiesCorp.客戶(hù)摘選公用事業(yè)AguasDeBarcelonaBritishGasCarolinaPower&LightElectriciteDeFranceFloridaPowerCorp.NationalPowerNorskHydroNorthernElectricNuclearElectricVebaAG…和深度建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第36頁(yè)領(lǐng)域科爾尼咨詢(xún)服務(wù)我們?yōu)楦黝?lèi)級(jí)別組織提供咨詢(xún)，服務(wù)領(lǐng)域包括戰(zhàn)略、運(yùn)行和信息技術(shù)企業(yè)和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略股東價(jià)值管理經(jīng)濟(jì)組織全球化企業(yè)變革財(cái)務(wù)管理和運(yùn)作戰(zhàn)略改組和私有化吞并后整合業(yè)務(wù)流程再造產(chǎn)品發(fā)展和革新戰(zhàn)略采購(gòu)制造運(yùn)行人力資源管理供給鏈整合洽談管理銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)和分銷(xiāo)物流外購(gòu)變革管理信息技術(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)IT戰(zhàn)略和處理方案呼叫中心/客戶(hù)服務(wù)最優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)管理建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第37頁(yè)科爾尼將行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與功效性專(zhuān)長(zhǎng)相結(jié)合組織設(shè)計(jì)汽車(chē)化工與醫(yī)藥金融機(jī)構(gòu)消費(fèi)品與零售電信與高科技運(yùn)輸公用事業(yè)與公共部門(mén)企業(yè)和業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略運(yùn)行管理戰(zhàn)略信息技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售戰(zhàn)略采購(gòu)和供給鏈管理科爾尼實(shí)踐領(lǐng)域建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第38頁(yè)科爾尼在全球消費(fèi)品及零售事業(yè)方面擁有300多名專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)…與消費(fèi)品及零售企業(yè)合作業(yè)務(wù)大約占總收入20%非常廣泛...為適應(yīng)市場(chǎng)不連續(xù)性建立戰(zhàn)略總成本基礎(chǔ)根本性改造管理主要組織變革供給鏈整合...到非常詳細(xì)品牌資產(chǎn)用戶(hù)滿(mǎn)意度評(píng)定和度量細(xì)分市場(chǎng)重新定義泛歐洲定價(jià)策略和績(jī)效導(dǎo)向T&C系統(tǒng)產(chǎn)品組合優(yōu)化建立營(yíng)銷(xiāo)組合優(yōu)化模型在過(guò)去5年內(nèi)，與300企業(yè)共同完成了800次合作，范圍從：快速成長(zhǎng)全球事業(yè)部，擁有300多名高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第39頁(yè)…而且與消費(fèi)品行業(yè)領(lǐng)先者合作…科爾尼客戶(hù)摘選建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第40頁(yè)…我們與領(lǐng)先乳業(yè)企業(yè)進(jìn)行了一系列合作，并取得了顯著成效Allg?uerAlpenmilchAGAnchorFoodsArlaBelgomilkBolsWessanenCadiproMilkProductsCampinaMelkunieCarnationComelcoNV

DairyCrestDairyFarmers達(dá)能DeaneDrOetkerExpressDairy卡夫Lilac

乳業(yè)企業(yè)客戶(hù)選列企業(yè)戰(zhàn)略銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品組合與品牌戰(zhàn)略產(chǎn)品組合優(yōu)化戰(zhàn)略性資源競(jìng)爭(zhēng)性比較分析戰(zhàn)略企業(yè)轉(zhuǎn)型泛歐洲物流體系整合運(yùn)行戰(zhàn)略和工廠網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化物流優(yōu)化維護(hù)評(píng)定戰(zhàn)略采購(gòu)和供給鏈管理項(xiàng)目類(lèi)型LactoLbericaS.AMelkunieHollandMDFoodsMilkMarketingBoardMJNMilk雀巢NZDairyBoard帕瑪拉特SamYangFoodsSodiaalSt.lvelSuedmilchAGSitiaYomoSPA聯(lián)合利華Waffles實(shí)例摘選建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第41頁(yè)科爾尼企業(yè)為客戶(hù)服務(wù)有三個(gè)基本指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)這些指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)確?？茽柲崮軌?yàn)榭蛻?hù)提供高價(jià)值且實(shí)際可行、卓著成效處理方案建立多層次客戶(hù)關(guān)系和可信度客戶(hù)和科爾尼共同組成指導(dǎo)委員會(huì)和行動(dòng)小組主要股東參加項(xiàng)目與客戶(hù)建立友好工作關(guān)系每個(gè)項(xiàng)目之后，要做兩次項(xiàng)目評(píng)定85%項(xiàng)目結(jié)果超出客戶(hù)預(yù)期滿(mǎn)意度唯一一家有此要求顧問(wèn)企業(yè)強(qiáng)調(diào)深入了解客戶(hù)業(yè)務(wù)、組織構(gòu)架和詳細(xì)問(wèn)題80%業(yè)務(wù)來(lái)自于老客戶(hù)利用全球范圍內(nèi)資源為客戶(hù)設(shè)計(jì)度身定做處理方案依據(jù)“一個(gè)企業(yè)”標(biāo)準(zhǔn)，許多客戶(hù)均所以發(fā)展成為科爾尼全球客戶(hù)EngagementQualityReviewPleaseratethecaliberofourteammembersDidwemaintaineffectivecommunicationwithyouandyourpeopleduringtheassignment?Didweinteractandworkwithyourpeopleeffectively?Towhatextentwereexpectationsclearlysetatthebeginningoftheassignment?Doyoubelievetheidentifiedresultsorbenefitscanbeachieved?PoorExcellent12345NotAtAllCompletely12345NotAtAllCompletely12345NotAtAllCompletely12345NotAtAllCompletely123451.2.3.4.5.共同參加項(xiàng)目隊(duì)伍質(zhì)量以關(guān)系為基礎(chǔ)客戶(hù)建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第42頁(yè)西爾斯企業(yè)首席執(zhí)行官ArtMartinez禮來(lái)企業(yè)首席執(zhí)行官RandyTobiasBMS企業(yè)財(cái)務(wù)總監(jiān)MichaelF.Mee聯(lián)邦快遞首席執(zhí)行官FredSmith“科爾尼企業(yè)在很大程度上幫助我們找出企業(yè)面臨關(guān)鍵問(wèn)題…我們已經(jīng)制訂并實(shí)施項(xiàng)目將帶來(lái)超出5億美元回報(bào)”“經(jīng)過(guò)科爾尼企業(yè)提議，我們?cè)谏a(chǎn)改進(jìn)方面取得了顯著績(jī)效?！薄霸诳茽柲崞髽I(yè)幫助下，我們成本下降成功地到達(dá)了原計(jì)劃兩倍”“與之形成鮮明對(duì)照是…科爾尼企業(yè)顧問(wèn)們幫助一家搖搖欲墜企業(yè)一舉翻身”通用汽車(chē)企業(yè)首席執(zhí)行官JackSmith“科爾尼是幫助我們走向成功顧問(wèn)企業(yè)”“我沒(méi)法用言語(yǔ)來(lái)描述科爾尼企業(yè)整合方面技能。他們?cè)O(shè)計(jì)架構(gòu)如此吸引人，每個(gè)人都隨時(shí)知道他們應(yīng)有崗位、工作重點(diǎn)以及任務(wù)關(guān)鍵程度”DBS銀行首席執(zhí)行官JohnOlds“科爾尼企業(yè)檢驗(yàn)我們對(duì)于未來(lái)構(gòu)想，并幫助改進(jìn)各職能間溝通.…最主要是，科爾尼企業(yè)工作方式和知識(shí)轉(zhuǎn)移為未來(lái)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)?！盇BN/AMRO資深副總裁RinusMasskant“科爾尼企業(yè)與我們合作來(lái)建立我們未來(lái)新業(yè)務(wù)和發(fā)展方向。我認(rèn)為沒(méi)有其它企業(yè)可能在如此短時(shí)間內(nèi)幫助我們實(shí)現(xiàn)如此大結(jié)果?！盬estpac銀行集團(tuán)執(zhí)行官及財(cái)務(wù)長(zhǎng)官

PatHandley科爾尼團(tuán)體專(zhuān)業(yè)精神和不懈努力取得了切實(shí)成效，甚至超出了客戶(hù)期望…建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第43頁(yè)科爾尼企業(yè)從80年代開(kāi)始在中國(guó)運(yùn)行香港上海北京科爾尼管理顧問(wèn)企業(yè)在大中華地域科爾尼管理顧問(wèn)企業(yè)是最早進(jìn)入中國(guó)國(guó)際咨詢(xún)企業(yè)之一科爾尼企業(yè)1985年進(jìn)入中國(guó)，幫助外經(jīng)貿(mào)部進(jìn)行一項(xiàng)外國(guó)投資研究項(xiàng)目科爾尼企業(yè)在大中國(guó)區(qū)運(yùn)作正式開(kāi)始于1992年業(yè)務(wù)發(fā)展快速已在香港、北京和上海建立了3個(gè)分企業(yè)，并得到全球各個(gè)辦事處支持，尤其是新加坡、德國(guó)和美國(guó)有超出70名精通英語(yǔ)與漢語(yǔ)咨詢(xún)顧問(wèn)項(xiàng)目包括從業(yè)務(wù)戰(zhàn)略制訂到運(yùn)行管理各個(gè)范圍，覆蓋各種行業(yè)考慮當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)環(huán)境精心設(shè)計(jì)咨詢(xún)實(shí)施流程建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第44頁(yè)我們與領(lǐng)先國(guó)內(nèi)企業(yè)合作……我們成功原因之一：了解中國(guó)客戶(hù)企業(yè)文化并進(jìn)行有效工作能力業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略業(yè)務(wù)流程重組用戶(hù)服務(wù)電子商務(wù)戰(zhàn)略及實(shí)施合資/合作評(píng)定物流與分銷(xiāo)市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售效率合并與收購(gòu)運(yùn)行評(píng)定與改進(jìn)運(yùn)行效率與重組合并后整合戰(zhàn)略采購(gòu)供給鏈改進(jìn)咨詢(xún)服務(wù)領(lǐng)域中國(guó)銀行東亞銀行長(zhǎng)虹電子中國(guó)人壽中國(guó)交通部華潤(rùn)集團(tuán)中信泰富大昌行大連市政府戴姆勒-克萊斯勒(中國(guó)）一汽二汽家樂(lè)福方正奧德日立醫(yī)療器械(中國(guó))博士倫(中國(guó))施貴寶(中國(guó))香港電信九廣鐵路

LG電子(中國(guó)）

小天鵝瀘天化集團(tuán)馬士基(中國(guó))

聯(lián)創(chuàng)

華僑城集團(tuán)

羅蒙集團(tuán)

生力啤酒

上海浦東發(fā)展銀行

四通電子

大眾(中國(guó)）美國(guó)家庭產(chǎn)品(中國(guó)）中美史克大中華地域主要當(dāng)?shù)乜蛻?hù)名單摘選建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第45頁(yè)…同時(shí)也與主要大型跨國(guó)企業(yè)合作行業(yè)基準(zhǔn)比照業(yè)務(wù)流程再造分銷(xiāo)/物流信息技術(shù)投資戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)投資合作搭檔評(píng)定市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)評(píng)定市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略運(yùn)行評(píng)定組織效能戰(zhàn)略采購(gòu)戰(zhàn)略設(shè)置/實(shí)施供給鏈提升全方面質(zhì)量管理咨詢(xún)領(lǐng)域摘選列表大中華區(qū)跨國(guó)企業(yè)客戶(hù)摘選名單東亞銀行BassGinsberBeerBausch&LombChina家樂(lè)福CartierInternational戴姆勒-克萊斯勒DahChongHongDelphi遠(yuǎn)東銀行聯(lián)邦快遞菲亞特通用汽車(chē)喜力日立凱瑪特遠(yuǎn)東LG電子朗訊MaytagInternational尼桑飛利浦亞洲消費(fèi)電子PiaggioSanMiguelBrewerySears西門(mén)子TelstraVitasoyInternationalHoldings大眾WyethPiaggio部分摘錄建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第46頁(yè)人民日?qǐng)?bào)

1999年12月30日客戶(hù)內(nèi)部刊物1999年4月30日北京青年報(bào)1999年7月7日南方日?qǐng)?bào)

7月7日解放日?qǐng)?bào)

1999年11月25日我們?cè)谥袊?guó)業(yè)績(jī)得到了客戶(hù)廣泛認(rèn)可，而且經(jīng)常被國(guó)內(nèi)外媒體報(bào)道建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第47頁(yè)我們?cè)谥袊?guó)業(yè)績(jī)得到了客戶(hù)廣泛認(rèn)可，而且經(jīng)常被國(guó)內(nèi)外媒體報(bào)道(續(xù))建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第48頁(yè)目錄對(duì)中國(guó)乳制品行業(yè)看法亞華當(dāng)前境遇和挑戰(zhàn)項(xiàng)目目標(biāo)、范圍和提議實(shí)施流程科爾尼企業(yè)團(tuán)體附錄科爾尼企業(yè)介紹科爾尼企業(yè)資質(zhì)摘選建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第49頁(yè)案例摘選案例一：案例二：乳品生產(chǎn)商－業(yè)務(wù)組合和客戶(hù)合理優(yōu)化戰(zhàn)略案例三：乳品生產(chǎn)商—分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和供給鏈優(yōu)化案例四：食品生產(chǎn)商

-戰(zhàn)略案例五：乳品生產(chǎn)商－供給鏈整合乳品加工和生產(chǎn)商–采購(gòu)戰(zhàn)略和優(yōu)化案例六：主要全球食品生產(chǎn)商—戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)提升評(píng)定案例七：跨國(guó)食品和飲料企業(yè)－銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略建議書(shū)第50頁(yè)案例1：乳品生產(chǎn)商—業(yè)務(wù)組合和客戶(hù)合理優(yōu)化戰(zhàn)略有很高品牌聲譽(yù)，含有競(jìng)爭(zhēng)力銷(xiāo)售以及物流網(wǎng)絡(luò)，意大利酸奶市場(chǎng)領(lǐng)先者主要生產(chǎn)軟干酪和新鮮奶酪市場(chǎng)份額萎縮，過(guò)高成本影響了利潤(rùn)率項(xiàng)目背景深入調(diào)查主要市場(chǎng)（酸奶和奶酪）市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)情況客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析市場(chǎng)細(xì)分商業(yè)（超級(jí)市場(chǎng)和大