個(gè)人理財(cái)顧問銷售模式

中國(guó)——從平安開始21世紀(jì)個(gè)人理財(cái)顧問銷售模式測(cè)試游戲規(guī)則——請(qǐng)選擇測(cè)試對(duì)象

——可以是您自己或您身邊的人，如您的親戚、朋友等請(qǐng)?zhí)顚戧欠Q（或匿稱）

——可以不是真實(shí)姓名，也可以是中文、英文或數(shù)字上?！袌?chǎng)占有率：遙遙領(lǐng)先業(yè)務(wù)員產(chǎn)能：全系統(tǒng)最高目前，在業(yè)務(wù)拓展中，如何使市場(chǎng)占有率持續(xù)領(lǐng)先，并保持增長(zhǎng)擴(kuò)大業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，吸收并留住優(yōu)秀業(yè)務(wù)員保持產(chǎn)品領(lǐng)先是平安的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，持續(xù)提高業(yè)務(wù)員產(chǎn)能，突破市場(chǎng)增長(zhǎng)的瓶頸如何提高業(yè)務(wù)員產(chǎn)能以保持市場(chǎng)份額持續(xù)增長(zhǎng)挖掘客戶的潛力開拓新客戶銷售更多的金融產(chǎn)品如何挖掘客戶的潛力以提高業(yè)務(wù)員產(chǎn)能提高高素質(zhì)客戶的比例增加單個(gè)客戶購(gòu)買產(chǎn)品的數(shù)量需要：高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員理性的銷售而非煽情的銷售客觀、公正地評(píng)估各類金融品種的風(fēng)險(xiǎn)和收益提供綜合理財(cái)規(guī)劃而非單一銷售產(chǎn)品重新拜訪客戶的理由鼓勵(lì)客戶重新評(píng)估自己資產(chǎn)分配的依據(jù)了解客戶的理財(cái)目標(biāo)，以知道客戶需要購(gòu)買哪一類的產(chǎn)品需要：如何開拓新客戶/銷售更多的金融品種以提高業(yè)務(wù)員產(chǎn)能開拓新客戶21世紀(jì)的客戶將受到更多的各類金融產(chǎn)品的普及教育。事實(shí)上，持續(xù)降息已經(jīng)培養(yǎng)了客戶投資不同品種的需求；沒有購(gòu)買任何金融產(chǎn)品的顧客，即有購(gòu)買保障的需求，也有參加投資，以分享較高收益的需求，他們需要綜合理財(cái)；已經(jīng)投資證券的股民，隨著資本積累越多，其風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)越大，購(gòu)買保險(xiǎn)的需求加大。如何開拓新客戶/銷售更多的金融品種以提高業(yè)務(wù)員產(chǎn)能銷售更多金融產(chǎn)品銷售更多的金融品種，需要業(yè)務(wù)員提供一套合理的方案與建議，使客戶覺得客觀公正，合情合理，而不是在談股票；需要業(yè)務(wù)員有足夠的其他金融品種的知識(shí)。如何擴(kuò)大業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，留住并新吸收優(yōu)秀人才以保持市場(chǎng)增長(zhǎng)提高業(yè)務(wù)員收入提升他們的社會(huì)地位不斷成長(zhǎng)、學(xué)習(xí)和提高如何提高業(yè)務(wù)員收入以吸引并留住優(yōu)秀人才持續(xù)挖掘客戶潛力出第二份、第三份保單開拓高素質(zhì)、高收入客戶對(duì)同一客戶銷售傳統(tǒng)壽險(xiǎn)，投連型壽險(xiǎn)、開放式基金、股票等多類產(chǎn)品交叉銷售如何提高業(yè)務(wù)員地位以吸引并留住優(yōu)秀人才基于產(chǎn)品推銷的銷售模式，使業(yè)務(wù)員顯得非常功利，使客戶產(chǎn)生信用危機(jī)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員的形象不能留住并吸引高素質(zhì)人員加入業(yè)務(wù)員隊(duì)伍業(yè)務(wù)員需要向個(gè)人理財(cái)顧問轉(zhuǎn)型如何培養(yǎng)業(yè)務(wù)員持續(xù)的學(xué)習(xí)能力以提升業(yè)務(wù)員素質(zhì)培養(yǎng)業(yè)務(wù)員之前，先培養(yǎng)講師學(xué)習(xí)及在實(shí)踐中掌握不同的金融產(chǎn)品掌握全面規(guī)劃客戶資產(chǎn)/財(cái)務(wù)的能力國(guó)外趨勢(shì)之歷史追溯1969年，IAFP（國(guó)際財(cái)務(wù)規(guī)劃協(xié)會(huì)）成立提出關(guān)注客戶理財(cái)目標(biāo)和需求，比關(guān)注單一產(chǎn)品推銷更重要的服務(wù)理念先行推出了個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師（Financalplaner)，并不斷展示他們與傳統(tǒng)推銷產(chǎn)品為主的經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別國(guó)外趨勢(shì)之時(shí)代現(xiàn)狀什么人演變成CFP？注冊(cè)會(huì)計(jì)師，股票經(jīng)濟(jì)，保險(xiǎn)代理人、律師、稅務(wù)師等CFP在做什么？

56%做綜合理財(cái)規(guī)劃，其余做證券、保險(xiǎn)、稅務(wù)等單一理財(cái)規(guī)劃CFP的收入：1997年中等的收入為11萬美元，很多人遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這一數(shù)字CFP的人數(shù)（美國(guó)）：從1972年的42人到2000年的34656人，其中90%以上是從90年代開始獲得資格。資料來源：美國(guó)1998年財(cái)務(wù)規(guī)劃趨勢(shì)調(diào)查報(bào)告國(guó)外趨勢(shì)之時(shí)代現(xiàn)狀由于市場(chǎng)需求潛力巨增，越來越多的專業(yè)人士申請(qǐng)成為理財(cái)規(guī)劃師FiancicalPlanerPFS（個(gè)人理財(cái)專家）CFP(注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師）CFS（注冊(cè)財(cái)務(wù)顧問）CFA（注冊(cè)財(cái)務(wù)分析師）CompositionofCertifiedFinancialPlannerLicensees:PractitionerDemographics,1999TypeofBusinessofPresentCFPLicenses

TotalPercent

Financialplanning56%Securities16%Accounting9%Taxpreparation5%Insurance5%Banking2%Allother3%Notspecified4%OtherLicensesHeld

TotalPercentSecurities74%Insurance73%CPA16%Investmentadvisorreps(IAP)8%Realestate5%Attorney2%Nootherlicensesheld9%AgeTotalPercent26-4028%41-5040%51+32%GenderTotalPercentMale79%Female21%國(guó)外趨勢(shì)之結(jié)論從個(gè)人職業(yè)生涯來看：優(yōu)秀金融服務(wù)人員已經(jīng)向理財(cái)顧問轉(zhuǎn)型，70%的CFP同時(shí)持有證券、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)執(zhí)業(yè)資格，證明證券與保險(xiǎn)與理財(cái)規(guī)劃高度相關(guān)。國(guó)外趨勢(shì)之結(jié)論從消費(fèi)者來看：對(duì)組合產(chǎn)品價(jià)格敏感性明顯低于單一產(chǎn)品的價(jià)格敏感性，更傾向于購(gòu)買一個(gè)“財(cái)務(wù)規(guī)劃過程”而不是一個(gè)具體產(chǎn)品推介。國(guó)外趨勢(shì)之結(jié)論從企業(yè)來看：

★個(gè)人理財(cái)顧問銷售模式已廣泛用于銀行、保險(xiǎn)公司與券商

★金融企業(yè)將個(gè)人理財(cái)作為WTO后中國(guó)的市場(chǎng)戰(zhàn)略（中證報(bào)報(bào)道）★利用遠(yuǎn)程渠道；依賴傳統(tǒng)面對(duì)面模式；交叉銷售與資源整合，贏家通吃；金融企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)與顧問服務(wù)渠道建設(shè)方面做出選擇是個(gè)人理財(cái)?shù)奈宕蟀l(fā)展趨勢(shì)保持市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)的有效方法是：從產(chǎn)品推銷式模式，向理財(cái)顧問式的銷售模式轉(zhuǎn)型有選擇性的將業(yè)務(wù)員，向個(gè)人理財(cái)顧問轉(zhuǎn)型交叉銷售交叉銷售使業(yè)務(wù)部門分享各種金融品種銷售的成果，提高業(yè)務(wù)產(chǎn)能。從產(chǎn)品推銷式向理財(cái)顧問式轉(zhuǎn)型全面提升公司的品牌形象增加與國(guó)際機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)力充分整合并利用平安資源，使公司價(jià)值最大化產(chǎn)品資源3A服務(wù)體系網(wǎng)上綜合交易平臺(tái)有選擇性將業(yè)務(wù)員向理財(cái)顧問式轉(zhuǎn)型能全面提升個(gè)人形象，接觸高素質(zhì)客戶，形成影響力中心，吸引更多優(yōu)秀人才加盟。21世紀(jì)，個(gè)人理財(cái)顧問從平安開始的可能性什么是個(gè)人理財(cái)？平安向理財(cái)顧問銷售模式轉(zhuǎn)型的可行性用什么支持優(yōu)秀業(yè)務(wù)員盡快完成向個(gè)人理財(cái)顧問轉(zhuǎn)型什么是個(gè)人理財(cái)顧問式銷售模式績(jī)效管理-----------------------投資收入如何市場(chǎng)趨勢(shì)如何有無需要調(diào)整投資-----------------------提供帳戶管理市場(chǎng)資訊專業(yè)建議投資可選擇的投資品種可選擇的投資組合交易方式提供個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品提供交易平臺(tái)理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)承受力資產(chǎn)狀況提供理財(cái)建議個(gè)人理財(cái)是金融業(yè)的服務(wù)模式是市場(chǎng)拓展的切入點(diǎn)是連接金融公司業(yè)務(wù)的橋梁是專業(yè)的客戶服務(wù)。什么是個(gè)人理財(cái)：平安向理財(cái)顧問銷售模式轉(zhuǎn)型的可行性業(yè)務(wù)員現(xiàn)在的水平個(gè)人理財(cái)顧問豐富的產(chǎn)品資源銷售隊(duì)伍具有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)3A戰(zhàn)略初見端倪PA18提供保、證、銀綜合交易平臺(tái)開創(chuàng)理財(cái)顧問式銷售模式，平安最具實(shí)力業(yè)務(wù)員與理財(cái)顧問有一定距離，網(wǎng)絡(luò)提供一個(gè)隨時(shí)隨地支持轉(zhuǎn)型基石PA18個(gè)人理財(cái)欄目2.18全面改版推出理財(cái)建議書（MyCFP)