太原碧桂園拓客方案20160224

太原碧桂園2016拓客方案

太原碧桂園營銷中心2016年2月拓展背景原規(guī)劃及營銷節(jié)點(diǎn)：9月26日城市展廳對(duì)外開放，11月21日示范區(qū)實(shí)景呈現(xiàn)，計(jì)劃開盤/開售時(shí)間為2015年12月12號(hào)，2015年度銷售目標(biāo)6.6億?，F(xiàn)規(guī)劃及營銷節(jié)點(diǎn)：◆計(jì)劃2016年04月24號(hào)舉辦產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，計(jì)劃示范區(qū)開放時(shí)間2016年7月，計(jì)劃開盤/開售時(shí)間為2016年08月。超豪2套、雙拼50套、高層644套，年度目標(biāo)約7.37億?，F(xiàn)階段項(xiàng)目面臨手續(xù)、工期、規(guī)劃重新調(diào)整等諸多變化，貨量貨值提升，示范區(qū)開放時(shí)間及開盤時(shí)間預(yù)計(jì)延后且無法確定具體日期，適應(yīng)調(diào)整期有限！因此無論團(tuán)隊(duì)配置、包裝推廣、銷售計(jì)劃、拓客策略等方面均應(yīng)迅速做出調(diào)整！拓展手段發(fā)揮碧桂園的優(yōu)良傳統(tǒng)——拓客建立渠道擴(kuò)大品牌影響力，節(jié)省營銷費(fèi)用，使?fàn)I銷事半功倍，為后期項(xiàng)目奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；鳳凰通搭建太原地產(chǎn)全民營銷最大平臺(tái)，樹立行業(yè)內(nèi)的企業(yè)標(biāo)桿形象；平安好房積極對(duì)接平安好房，吸納平安代理人，借助太原平安優(yōu)勢，網(wǎng)羅大量意向客戶；以面找點(diǎn)泛拓、深拓、精拓，為項(xiàng)目廣積客源，精準(zhǔn)細(xì)分，積蓄意向客群；競品攔截狼性團(tuán)隊(duì)大量釋放項(xiàng)目及品牌信息，攔截競品客戶，吸引客戶關(guān)注度；通過客戶拓展活動(dòng)增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的主動(dòng)營銷能力、協(xié)作能力，打造狼性團(tuán)隊(duì)。帶客積分通過客戶帶客積分送禮品、抽獎(jiǎng)、購房優(yōu)惠等激勵(lì)政策，實(shí)現(xiàn)客帶客。696套房源開盤即清盤拓展目標(biāo)696套房源

2100組認(rèn)籌2800組意向金4.23/700組意向金4000組派卡30%70%目標(biāo)明確：開盤前達(dá)成2100組認(rèn)籌第一階段：達(dá)成700組意向金（4000卡）17.5%25%2月3月4月4.24

5月6月7月8月拓客節(jié)點(diǎn)4000張VIP卡產(chǎn)品發(fā)布會(huì)啟動(dòng)意向金收客全城派發(fā)禮品活動(dòng)節(jié)點(diǎn)目標(biāo)整體拓客工作思路：第一階段：重點(diǎn)區(qū)域深挖強(qiáng)拓，分銷、媒體多點(diǎn)開花，確保第一輪收客成功第二階段：全城轟炸、巡展林立，泛拓縣區(qū)，精拓城區(qū)，激發(fā)平安大軍，加大渠道拓展，全面收客第三階段：客戶持續(xù)維溫，精確意向，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)突破，發(fā)揮領(lǐng)袖效應(yīng)，借勢示范區(qū)開放，沖刺開盤2016年拓展計(jì)劃暖場活動(dòng)、場外活動(dòng)1、重點(diǎn)區(qū)域街拓，臨街商鋪、高端社區(qū)等2、專業(yè)市場、高端娛樂、消費(fèi)場所重點(diǎn)突破3、大型企事業(yè)單位中高管接洽，組織推介會(huì)4、公關(guān)高端組織、商會(huì)、俱樂部會(huì)員資料獲取5、中高端商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、休閑場所，洽談聯(lián)盟商家6、借勢平安“啟動(dòng)大會(huì)”，調(diào)動(dòng)平安代理人激情7、借勢森林城市推廣，組織登島，培養(yǎng)重點(diǎn)客戶8、充分利用鳳凰通，搭建全民營銷最大平臺(tái)9、梳理紅名單，沖刺首輪收客1、全線推廣覆蓋，深挖一、二級(jí)市場，覆蓋三級(jí)市場2、加強(qiáng)聯(lián)盟商家互動(dòng)性，評(píng)比優(yōu)秀聯(lián)盟商家，植入系列活動(dòng)，形成品牌互相造勢、烘托，促進(jìn)吸收商家資源3、多頻次、密集型開展各企事業(yè)單位、銀行、醫(yī)院、學(xué)校推介會(huì)，深度對(duì)接大型企業(yè)高管，形成領(lǐng)袖效應(yīng)4、利用平安空檔期，邀請(qǐng)平安管理人、代理人參觀園林示范區(qū)，調(diào)動(dòng)平安分銷熱情，組織平安專場看房團(tuán)5、整合自拓客、平安客、分銷客、客帶客等，制造場場活動(dòng)爆棚效果，逐步烘托客戶爭搶熱情，洗客收籌登記。平安啟動(dòng)大會(huì)多頻次開展平安代理培訓(xùn)會(huì)、分銷培訓(xùn)會(huì)，調(diào)動(dòng)分銷激情；渠道、大客戶開展多頻次推介會(huì)物業(yè)巡游示范區(qū)開放啟動(dòng)正式收籌重點(diǎn)突破700組意向金2000組意向金2100組認(rèn)籌清盤！圈層活動(dòng)圈層活動(dòng)夏季燒烤晚宴盛大開盤板房攝影8月21日開盤展示區(qū)開放8月6日拓展團(tuán)隊(duì)區(qū)域營銷總經(jīng)理營銷負(fù)責(zé)人拓展一隊(duì)20人拓展二隊(duì)20人開拓組40人渠道組5人銷售A組4+6銷售B組4+6銷售C組4+6銷售D組4+6分銷媒體電開組20轟炸隊(duì)20樂家博翔……搜狐騰訊……拓展計(jì)劃拓展區(qū)域：一級(jí)市場小店區(qū)二級(jí)市場迎澤區(qū)萬柏林區(qū)三級(jí)市場杏花嶺區(qū)晉源區(qū)榆次區(qū)拓展周期：2015年10月1日———2016年7月30日一級(jí)市場一級(jí)市場二級(jí)市場

三級(jí)市場二級(jí)市場三級(jí)市場2015.10開展2016.3開展2016.5開展A組C組B組D組A組C組B組D組A組D組B組C組開拓組全面支持拓展組淘汰機(jī)制以單月為單位考核{(lán)特殊階段制定特殊周期}業(yè)績墊底組最差組員銷售組組長選擇接收渠道組組長選擇接收開拓組組長選擇接收無人選擇淘汰激勵(lì)機(jī)制待淘汰區(qū)晉升機(jī)制以季度為單位考核{(lán)特殊階段制定特殊周期}業(yè)績連續(xù)墊底組組長撤銷業(yè)績最優(yōu)組組員競聘組長激勵(lì)機(jī)制新晉組長優(yōu)先擁有擇人權(quán)開拓組編外人員電商人員……新入職人員懲罰機(jī)制以單月為單位考核{(lán)特殊階段制定特殊周期}設(shè)定保底任務(wù)未完成組罰款獎(jiǎng)金池業(yè)績最優(yōu)組激勵(lì)機(jī)制團(tuán)建費(fèi)用拓展渠道主動(dòng)出擊1.物流、服裝、家具、汽配、古玩等專業(yè)市場2.城市繁華購物中心、商超及地塊附近臨街商業(yè)3.附近村鎮(zhèn)三大方向、九大渠道分銷整合1.平安代理人2.房屋中介、代理商3.媒體、電商、編外、項(xiàng)目部等大客戶渠道1.政府部門、銀行、學(xué)校、醫(yī)院及企事業(yè)單位2.行業(yè)協(xié)會(huì)、省市商會(huì)3.商界組織、高端社團(tuán)、運(yùn)動(dòng)俱樂部一級(jí)市場此區(qū)域?yàn)槌鞘姓箯d所在區(qū)域，市中心繁華商圈集中地，中高端客群工作、居住密集區(qū)。2015年10月份至12月份為泛拓期，期間走遍區(qū)域內(nèi)每一條街道，以街鋪私營業(yè)主為主要目標(biāo)客，派發(fā)DM，宣貫品牌；針對(duì)8個(gè)專業(yè)市場鋪面派單、尋找小業(yè)主輸出品牌，12個(gè)大型購物中心、商超值點(diǎn)拓客，40余個(gè)高端社區(qū)巡點(diǎn)插樓。2016年進(jìn)入精拓期，針對(duì)意向客群集中，出卡量高的商圈，設(shè)置展點(diǎn)；高端社區(qū)深入宣傳；專業(yè)市場有實(shí)力有圈層的私營主定期拜訪；與項(xiàng)目目標(biāo)客群相符的門店洽談聯(lián)盟商家，植入物料。2016年2月至開盤，設(shè)置多個(gè)有效展點(diǎn)及聯(lián)盟商家，保證區(qū)域內(nèi)長期有效的線下宣傳。2015.10-2016.7東至：太榆路南至：龍城大街西至：濱河?xùn)|路北至：南內(nèi)環(huán)街

城市展廳

專業(yè)市場

巡展點(diǎn)

高端社區(qū)2015.10-2016.7東至：大運(yùn)路南至：化章街西至：濱河?xùn)|路北至：龍城大街

此區(qū)域?yàn)轫?xiàng)目所在區(qū)域，小店區(qū)政府及其他政府部門所在地。2015年10月份至12月份為泛拓期，期間走遍區(qū)域內(nèi)每一條街道，以街鋪私營業(yè)主為主要目標(biāo)客，派發(fā)DM，宣貫品牌；針對(duì)3個(gè)專業(yè)市場鋪面派單、尋找小業(yè)主輸出品牌，4個(gè)大型購物中心、商超值點(diǎn)拓客，7余個(gè)高端社區(qū)巡點(diǎn)插樓，項(xiàng)目周邊十余個(gè)大型村鎮(zhèn)巡回展出，家家戶戶派單宣傳。2016年1月至開盤，針對(duì)意向客群集中，出卡量高的商圈，設(shè)置展點(diǎn)；高端社區(qū)深入宣傳；專業(yè)市場有實(shí)力有圈層的私營主定期拜訪；與項(xiàng)目目標(biāo)客群相符的門店洽談聯(lián)盟商家，植入物料，區(qū)域內(nèi)企事業(yè)單位深入對(duì)接，開展推介會(huì)。項(xiàng)目地

專業(yè)市場

巡展點(diǎn)

高端社區(qū)一級(jí)市場二級(jí)市場2016.3-2016.7東至：濱河西路南至：長風(fēng)西街西至：西中環(huán)街北至：興華街萬柏林位于太原汾河以西，發(fā)展較河?xùn)|緩慢，多以城中村，大型家具裝飾、物貿(mào)百貨、茶葉批發(fā)的專業(yè)市場較多，近年來隨著道路開發(fā)日漸成熟而吸引了眾多名企進(jìn)駐。此區(qū)域不做街拓，對(duì)下元商圈及專業(yè)市場做重點(diǎn)突破。2016年3月份至2016年4月份為泛拓期，針對(duì)下元商圈及漪汾商圈巡展拓客，萬水物貿(mào)、現(xiàn)代裝飾城等專業(yè)市場私營主掃鋪拓客，10余個(gè)中高端社區(qū)派單宣傳，理工大學(xué)、科技大學(xué)中醫(yī)學(xué)院、區(qū)政府、太重等大型企事業(yè)單位接洽，聯(lián)系開展推介會(huì)。2016年4月份配合全線推廣及小蜜蜂派單團(tuán)隊(duì)，針對(duì)出卡量高的專業(yè)市場值點(diǎn)拓客。

專業(yè)市場

巡展點(diǎn)

高端社區(qū)2016.3-2016.7東至：建設(shè)路南至：南內(nèi)環(huán)街西至：濱河?xùn)|路北至：北大街迎澤區(qū)位于太原城區(qū)中部，是傳統(tǒng)的行政區(qū)域，省政府、市政府所在地，柳巷等傳統(tǒng)商圈居多，醫(yī)院、學(xué)校集中，迎澤公園、龍?zhí)豆珗@、動(dòng)物園等市區(qū)大型公園居多。此區(qū)域不做街拓，對(duì)柳巷商圈、萬達(dá)商圈及各級(jí)企事業(yè)單位做重點(diǎn)突破。2016年3月份至2016年4月份為泛拓期，對(duì)濱河?xùn)|路沿線傳統(tǒng)高端社區(qū)、政府宿舍樓巡點(diǎn)插樓，省婦幼、市婦幼，省人民醫(yī)院、醫(yī)科大附屬一院、附屬二院、職工醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院、市中心醫(yī)院，市人民醫(yī)院，疾控中心等三甲綜合醫(yī)院洽談推介會(huì)。2016年4月份配合全線推廣及小蜜蜂派單團(tuán)隊(duì)，針對(duì)龍?zhí)镀瑓^(qū)、迎澤片區(qū)重點(diǎn)突破。二級(jí)市場

專業(yè)市場

巡展點(diǎn)

高端社區(qū)三級(jí)市場東至：濱河西路南至：省體育館西至：西中環(huán)街北至：長風(fēng)西街晉源區(qū)位于太原西南，汾河以西，以城中村為主。今年開始隨著晉陽湖的發(fā)展及太原植物園的批準(zhǔn)立項(xiàng)，逐步打造成為旅游生態(tài)區(qū)。此區(qū)域只對(duì)兩個(gè)重點(diǎn)進(jìn)行拓客：一，長風(fēng)商務(wù)區(qū)。二、晉陽湖周邊已獲補(bǔ)償款的城中村。2016年5月份開始，借勢全線推廣，長風(fēng)商務(wù)區(qū)國貿(mào)第六館設(shè)立展點(diǎn)，網(wǎng)羅高端客群。長風(fēng)劇院話劇、舞臺(tái)劇及音樂會(huì)植入項(xiàng)目信息或派發(fā)DM。對(duì)晉陽湖周邊預(yù)計(jì)拆遷及正在拆遷城中村做巡展點(diǎn)，組織村中觀影等活動(dòng)，集中宣貫項(xiàng)目。對(duì)濱河西路沿河高端項(xiàng)目做派單攔截，已入住超5年社區(qū)進(jìn)行掃樓拓客，省體育場比賽或明星活動(dòng)時(shí)洽談推廣植入或設(shè)點(diǎn)派單。2016.5—2016.7

專業(yè)市場

巡展點(diǎn)

高端社區(qū)榆次區(qū)屬晉中市行政區(qū)，即晉中市城區(qū)。榆次高端購買力有限，房價(jià)漲勢亦不明顯。近年來隨著太榆同城化的加速發(fā)展，太原來往榆次已日趨方便。榆次大力發(fā)展北部新城，積極接壤太原，未來將會(huì)與項(xiàng)目東側(cè)科技創(chuàng)新城無縫銜接。此區(qū)域拓客主要針對(duì)省高校新區(qū)，即大學(xué)城教師、教授；及太榆路、環(huán)城東路、匯通北路銜接處的聚美瑞國際機(jī)電城、藍(lán)海國際汽配城等大型專業(yè)市場私營主。2016年5月份開始，借勢全線推廣，主要針對(duì)在榆次北部工作的太原客群，以及榆次龍湖大街附近的萬科朗潤園、晉園、新晉世家、龍湖國際等中高端社區(qū)插樓派單、巡點(diǎn)拓客。東至：環(huán)城東路南至：順城街西至：環(huán)城西路北至：鳴謙大街20165—2016.7

專業(yè)市場

巡展點(diǎn)

高端社區(qū)三級(jí)市場拓客監(jiān)控項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)組每天不定時(shí)進(jìn)行監(jiān)控匯報(bào)次日工作計(jì)劃不定時(shí)位置共享發(fā)送實(shí)時(shí)照片拓客原則因項(xiàng)目開盤時(shí)間不確定，花最少的錢，宣傳項(xiàng)目信息、輸出品牌全面拓客、精準(zhǔn)鎖定、圈層活動(dòng)、企事業(yè)單位推介會(huì)等拓客物料：展架、海報(bào)、碧桂園專屬禮品（簽字筆、水杯、紙抽等）每周暖場活動(dòng)，每月1-2場戶外活動(dòng)，拓展客戶在展廳內(nèi)收客辦卡建立多渠道、網(wǎng)絡(luò)式發(fā)展編外經(jīng)紀(jì)人，借力打力，擴(kuò)大營銷效果示范區(qū)開放后密集舉辦客戶答謝晚宴，提高客戶的認(rèn)知度配合全線推廣、充分激發(fā)銷售主動(dòng)營銷能力，以面找點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，挖掘、發(fā)展人脈，多頻次舉辦圈層活動(dòng)，精準(zhǔn)捕捉意向客群！拓展形式上門拜訪：以小店區(qū)為主，通過員工資源、合作方關(guān)系、合作銀行關(guān)系、合作媒體關(guān)系、項(xiàng)目部關(guān)系等，上門拜訪我方已有資源，使目標(biāo)客戶群對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生濃烈的興趣。預(yù)先告知品牌及產(chǎn)品價(jià)值優(yōu)勢，有效攔截競品對(duì)手客戶，示范區(qū)開放后進(jìn)行邀約參觀。電話營銷：從其他項(xiàng)目、短信公司、會(huì)所、4S店、商場等各渠道獲取競爭對(duì)手樓盤意向客戶、高端車主、高端消費(fèi)場所會(huì)員、銀行VIP客戶等資源，進(jìn)行電話拜訪，吸引目標(biāo)客戶群對(duì)本項(xiàng)目關(guān)注，邀約至展廳參觀，進(jìn)一步進(jìn)行上門拜訪。商家聯(lián)盟：與資源廣、意向強(qiáng)的涵蓋不限于餐飲、服裝、會(huì)所、咖啡廳、茶室、娛樂場所等商家簽約合作，共享客群資源，提供折扣優(yōu)惠，定期選擇優(yōu)秀商家參與項(xiàng)目大型活動(dòng)。全民營銷：針對(duì)鳳凰通編外人員可組織至展廳批量式培訓(xùn)，培養(yǎng)企業(yè)信賴度、平臺(tái)歸屬感；針對(duì)平安好房合作方，可至對(duì)方公司組織全員學(xué)習(xí)項(xiàng)目信息，搭建合作資源共享平臺(tái)。充分挖掘編外銷售人員客戶資源，擴(kuò)大項(xiàng)目客戶庫源，高效促進(jìn)收客。全天候拓客：早晨：6:00-7:30公園、廣場、集市，交警隊(duì)等單位派送早餐。夜間：20:00-22:00夜市、文化宮、俱樂部、汾河?xùn)|岸，參與廣場舞、夜跑隊(duì)。著拓客馬甲，戴夜光手環(huán)