留緣琴行營銷策劃方案實用文檔

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留緣琴行營銷策劃方案實用文檔(實用文檔，可以直接使用，可編輯優(yōu)秀版資料，歡迎下載）目錄一、概要二、營銷對象簡介2。1翰林琴行簡介2。2主營產(chǎn)品簡介三、營銷環(huán)境分析3。1宏觀環(huán)境分析人口因素經(jīng)濟因素社會因素3.2微觀環(huán)境分析供應商分析顧客分析競爭者分析四、SWOT分析4.1優(yōu)勢分析4.2劣勢分析4。3機會分析4。4威脅分析五、4Ps分析5.1產(chǎn)品策略5。2價格策略5.3渠道策略5。4促銷策略六、企業(yè)問題與解決方案七、營銷活動方案7。1與高校吉他社，合作教學規(guī)劃7。2高校推廣活動方案7.3樂隊建設(shè)八、財務報表7。1校園營銷活動預算支出總表7.2校園營銷活動預算收入總表九、可行性分析八、調(diào)查問卷九、訪談資料資料一、資料二、資料三、資料四一、概要隨著我國居民生活水平的提高,以及消費觀念的轉(zhuǎn)變,加上現(xiàn)代社會嚴酷的競爭環(huán)境，對孩子的教育問題已經(jīng)越來越受到家長的重視，是否能讓孩子“贏在起跑線上”已經(jīng)成為家長最為關(guān)注的話題。有些父母之間不顧現(xiàn)實條件地相互攀比,唯恐自己的孩子落后于他人。他們對學校的正規(guī)教育已經(jīng)不能滿足了,許多人在不考慮孩子興趣和愛好的前提下，為孩子大量投資“額外的教育”,孩子除了周一至周五正常的學校學習外,還要在業(yè)余時間參加各種輔導班.特別是在鹽城這樣發(fā)展迅速的大都市，家長更不會放松對孩子的業(yè)余技能的教育。在各種培訓班中，樂器學習已經(jīng)成為大多數(shù)家長的首選,鋼琴、小提琴、古箏等樂器更是備受諸多家長的青睞，據(jù)報道在學習這些樂器的孩子已有幾十萬人之多.在年少時，大多數(shù)的孩子迫于父母的壓力，被迫學習各種樂器，雖然如愿的掌握了一門樂器。按照父母所說的便是增加了一種競爭優(yōu)勢,但是在心理上他們可能并沒有接受自己所學的樂器，這一路的學習生涯,不說是痛苦的但是終究缺少了學習應有的樂趣?，F(xiàn)如今想根據(jù)自己的學習愛好，自主的學習.另一種情況,高校作為一個百納海川的地方,來自各個省份、地域的學生匯聚一堂，這其中不乏年少時迫于學習的壓力,以及當?shù)氐慕逃尘埃谀晟贂r沒能如愿學習自己感興趣的樂器,如今上大學了，學習的自主性決定了我們能夠決定自己的學習時間和學習內(nèi)容，這部分同學中不乏那些想彌補小時候的遺憾，學一門入門簡單自己又感興趣的樂器。翰林琴行是一家全市連鎖店，目前鹽城有4家翰林琴行連鎖店,主在分布在神州路小學，崇禮路小學，市一中等學校附近,總店在神州路小學，在附近頗具影響力.但是如今在琴行學習學員中90％都為中小學生。結(jié)合該琴行較集中在大學城附近，我們本次策劃主要針對的營銷對象是有上述兩種心態(tài)的在校大學生。營銷對象簡介2.1翰林琴行簡介翰林琴行成立于2021年我們的規(guī)模:目前全市4家連鎖店我們的師資：專業(yè)教師團隊、教學經(jīng)驗豐富，成效顯著授課模式:一對一+一對多的授課模式相結(jié)合，合理而彈性化的課程安排經(jīng)營模式：直接管理、股份合作2。2主要產(chǎn)品簡介：吉他（英語:guitar），又譯六弦琴.特點①：用途廣泛吉他被用于多種音樂風格,它在流行音樂、搖滾音樂、藍調(diào)、民歌、中常被視為主要樂器。吉他亦有被于用古典音樂,有大量的獨奏曲，室內(nèi)樂和管弦樂中偶有使用。它通常有六弦，但亦冇四弦、八弦、十弦和十二弦。吉他主耍冇兩大類：一是歷史悠久、以木制共鳴筘擴咅的木吉他，二是二十世紀被發(fā)明、以電擴咅器擴咅的電吉他。木吉他通常被用于古典音樂、民間音樂及流行音樂.電吉他則通常被用于搖滾音樂、藍調(diào)及流行音樂。電吉他的發(fā)明對兩方流行文化及音樂有重要影響。特點②：入門簡單吉他由于其入門簡單,一般學習一個學期基本達到可以演奏市場上60％的歌曲的程度。有句話叫：100個樂器手中就有90個吉他手,可見其學習起來難度不大。另外翰林琴行還有的主營產(chǎn)品是：鋼琴，架子鼓，古箏，小提琴。三、營銷環(huán)境分析3.1宏觀環(huán)境分析人口環(huán)境：隨著大學的不斷擴招，越來越多的準大學生將踏入大學的殿堂。這使得我們的潛在市場變得越來越大.經(jīng)濟環(huán)境：隨著社會日新月異地發(fā)展，人們的物質(zhì)水平也在不斷提高。大學生擁有的個人可支配收入也慢慢變多了。參社會因素：由于來自社會各界的壓力越來越大,我們學會適時適當?shù)蒯尫抛约旱膲毫ψ兊檬种匾?。在眾多方式中，咅樂，無疑是一個很好的選擇.3.2微觀環(huán)境分析＊供應商分析：口前全世界吉他有70％madeinchina，供應商分為木地、外地、以及網(wǎng)絡供應商，鹽城本土的兒家供貨商都是以出售外國知名吉他品牌為銷售方向的，而廣東幾家供貨商主耍銷售的是老牌的國內(nèi)品牌如星臣吉他，紅棉吉他等等，所以不存在商業(yè)壟斷問題，且翰林琴行的琴一般直接來自美利達，并有良好的合作關(guān)系.?顧客分析:四家連鎖店主要位于高校附近，目標顧客較為集中。競爭者分析：留緣琴行競爭者主要包括：周邊其他琴行、網(wǎng)上音樂培訓機構(gòu)、以及校內(nèi)的吉他社。來源名稱定位網(wǎng)絡天天家教網(wǎng)上海實力最雄厚的家教網(wǎng)陽光家教網(wǎng)定位不清實知咅琴行（浦東）一個無處不在的體現(xiàn)專業(yè)的知咅琴行體海音琴行提供最優(yōu)質(zhì)的樂器，最佳的學習方案琴雅律琴行定位不清行樂之翼藝術(shù)培訓藝術(shù)培訓學校，樂器銷售公司博音琴行一條龍服務校園吉他社大學生自d的琴行SWOT4.1S-優(yōu)勢（1)地域優(yōu)勢：連鎖店基木在高校附近或較為偏遠的地域，一方面：高校市場大，解決_/偏遠地區(qū)多數(shù)人學琴遠的問題,另一方面：避開了激烈的競爭.你知道學校周邊還有其他琴行嗎？（除留緣琴行外）知道115.95％不知道17294。05％(數(shù)據(jù)來源問卷分析）團隊優(yōu)勢:專業(yè)的吉他教員，現(xiàn)在幾所著名大學執(zhí)教吉他和音樂，有自己的樂隊和作品和音樂培訓中心曾和很多中外咅樂人合作。樂隊有G己的搖滾節(jié),與各大高校樂隊的聯(lián)系密切,樂隊影響力對琴行品牌效果冇拉動作用。產(chǎn)品優(yōu)勢:留緣琴行主營吉他出售以及教學,教學水平專業(yè)，且吉他入門快，易滿足消費者的學習心理4.2W-劣勢品牌知名度劣勢：宣傳力度不足,導致品牌知名度低下M絡建設(shè)欠缺:關(guān)于留緣琴行的M絡信息更新不及時,以及視頻空間與官方M站的聯(lián)系不夠密切，缺少用戶交流平臺.定位劣勢。?留緣琴行定位：“最專業(yè)的吉他培訓基地”；然而實力雄厚的知音琴行的定位是:一個無處不在的體現(xiàn)專業(yè)的知咅琴行。近似的定位，即使琴行進入壁壘低，但在與各大琴行止:面交鋒中，必然處于劣勢。30-機會（1)時代機遇：隨著社會競爭的激烈程度越來越大，當今大學生追求全而發(fā)展的意識越來越強.個性發(fā)展也越來越趨向多元化，并且咅樂元素在今天扮演著不可取代的作用,這些給樂器培訓帶來了新的機遇。你是否對吉他、古箏或電子琴感興趣?感興趣9250.5%不感興趣感興趣9250.5%不感興趣9049.5%(數(shù)據(jù)來源問卷分析)4。4T-威脅該行業(yè)進入壁壘不高，門檻較低，一家琴行成本幾乎只有房租(按地段不同成本不同）以及琴的進價總量，電子配音器耗電2.5KW/h,商務用電,0.8元/度,因此一小時耗電為2元。一家琴行的成本不高，進入容易。競爭者除了現(xiàn)冇的外,潛在競爭者很可能成為現(xiàn)實競爭者。當今大學生的娛樂生活越來越豐富，據(jù)美網(wǎng)賓夕法尼亞州立大學著名的娛樂休閑研究教授杰弗瑞,戈比預測，在稍后的兒年，娛樂休閑的中心地位將會加強，人們的娛樂休閑概念將會發(fā)生本質(zhì)的變化.娛樂休閑產(chǎn)業(yè)將在2021年左右主異世界勞務市場，并卩，世界GDP的一半份額，名副其實地成為世界支柱產(chǎn)業(yè).這部分時間占據(jù)了大學生的很多業(yè)余空余時間,給樂器學習帶來了莫人的挑戰(zhàn)4PS1Product(產(chǎn)品）分析：根據(jù)在校大學生的學習心理以及產(chǎn)品木身的特性決定,留緣琴行主營產(chǎn)品為吉他以及其教學套餐。產(chǎn)品策略：根據(jù)選定基本的套餐根據(jù)顧客具體需耍進行等價調(diào)整。5。2Price(價格）分析：目前我們的定價是：普通練習琴240元10課時學費300元基木套餐：普通練習琴+10課時的教學=450元指定琴套餐：基本套餐費目前我們的定價是：普通練習琴240元10課時學費300元基木套餐：普通練習琴+10課時的教學=450元指定琴套餐：基本套餐費+(指定琴與普通練；>〗琴的差價)定價策略：就市場競爭程度的強弱來定價:在競爭激烈的區(qū)域(例：五角場店）價格會在以上定價的基礎(chǔ)上適當?shù)慕档鸵稽c.Place(渠道)分析：我們采取的分銷渠道類型是：直接分銷渠道。我們有自己的連鎖店直營店高校吉他社我們的連鎖店列表：總店楊浦區(qū)國定路（財經(jīng)大學對面）分店楊浦軍工路理工大學新專家樓后面浦東金匯店：金匯鎮(zhèn)東街15號周浦店：康沈公路1787號家得利超市南隔壁談家港店：二魯公路沈杜公路葉家橋大橋東邊航頭鎮(zhèn)店：滬南公路公交車站西南角60米民雪店：上海金融學院學生公寓旁Promotion(促銷）分析：口前我們的促銷形式主要足宣傳、以及同高校樂隊的合作。六、企業(yè)問題與解決方案：i對于品牌知名度認知不足：通過具體走訪我們發(fā)現(xiàn)各分店在對外營業(yè)吋，忽略了對留緣的品牌宣傳。企業(yè)是從一個有著一定影響力的藝術(shù)團休衍生而來的，員工大多是團隊成員,有著相當獨特的企業(yè)文化,但是店長甚至連表明身份的名片都沒有。從一個M面上說是忽視/企業(yè)文化，從另一個角度來也是對自我的認知不足建議：1?為店長印制名片，顯示正規(guī)向且樹立品牌.2?組織小型的歌友會，交流會，增加影響力,同時促進留緣的品牌知名度。3?店內(nèi)安放成教學成果展示區(qū),更能打動顧客2網(wǎng)絡建設(shè)不夠不及時:通過在互聯(lián)網(wǎng)上的搜索,可以發(fā)現(xiàn)留緣琴行在網(wǎng)上有不少可搜索到的項,以及琴行樂隊的演出視頻,人氣也可以，但是官N太過簡單,背景灰暗，最新更新時間跑離現(xiàn)在也有半年以上的時間，會讓消費者缺少安全感，增加信任壁壘。建議：1?及時更新官N，修改主頁面與背景，確保N站管理員長期在線2?開設(shè)淘寶，阿里巴巴網(wǎng)店，增加銷售渠道3?適當N絡營銷，增加N站人氣，實體店與N店結(jié)合，促進學員信任感的產(chǎn)生七、營銷活動方案：7。1與高校吉他社,合作教學規(guī)劃、教學課程規(guī)劃：形式:大班速成結(jié)合小班深化目的：營造吉他?咅樂校園風定位：質(zhì)量為先個性發(fā)展一方面滿足部分同學想要立竿見影的學習心理,另一方面也能營造一種良好的學習氛W對于想繼續(xù)學習以及希望掌握更多彈奏技巧的同學來說，大課的學習不能滿足其需求，此時留緣將對這部分同學M開一對一的小班教學同時為經(jīng)典吉他社的學員制作專門的學習卡，以社員的身份來留緣學習我們將針對吉他社學員設(shè)計專門的學員卡，學員可憑持卡到留緣琴行深化學琴留緣星光琴行學員卡院學學學學學學尤大尤學允學學學學學學學易學學院允#術(shù)農(nóng)大語大大大大大大大貿(mào)大大學藥工技技學通學國范法工經(jīng)華工事外法范融醫(yī)學學二院程用校大交大外師政理財東理海對政師金中大大第學工應院旦海濟海東東東海海海海海海海海海海達海信海海本復上同上華平華上上上上上上上上上上杉上立上上三復旦大學吉他社上海交大吉他社同濟大學吉他協(xié)會X吉他社自然音樂社平政吉他社華理吉他社財大吉他社東華大學吉他社上理吉他社海事吉他社愛琴海吉他社上政吉他社MUSICZONE吉他社經(jīng)典吉他社006-院學學學學學學尤大尤學允學學學學學學學易學學院允#術(shù)農(nóng)大語大大大大大大大貿(mào)大大學藥工技技學通學國范法工經(jīng)華工事外法范融醫(yī)學學二院程用校大交大外師政理財東理海對政師金中大大第學工應院旦海濟海東東東海海海海海海海海海海達海信海海本復上同上華平華上上上上上上上上上上杉上立上上三復旦大學吉他社上海交大吉他社同濟大學吉他協(xié)會X吉他社自然音樂社平政吉他社華理吉他社財大吉他社東華大學吉他社上理吉他社海事吉他社愛琴海吉他社上政吉他社MUSICZONE吉他社經(jīng)典吉他社006-吉他協(xié)會紅吉他社杉達IMG吉他社火焰吉他社立信會計吉他協(xié)會工程技術(shù)大學音樂社無未統(tǒng)計學校藝術(shù)系專職老師學校藝術(shù)系專職老師學校藝術(shù)系專職老師大學城音樂聯(lián)盟許評華人學城音樂聯(lián)盟大學城音樂聯(lián)盟大學城咅樂聯(lián)盟達明琴行許評華大學城音樂聯(lián)盟人學城音樂聯(lián)盟所以我們將對優(yōu)先對這些沒有合作對象的學校投去橄欖枝。在利益方而我們會對這些吉他社成員優(yōu)惠,并且為吉他社活動的舉辦提供幫助7。2高校推廣活動方案高校推廣活動分兩部分：品牌活動策略和產(chǎn)品活動策略7。2.1品牌活動方案:①吉他宣傳片主題：留住緣分源于吉他大致內(nèi)容:在我校學生中選擇一部分N學，用各種體現(xiàn)緣分因素的故事描繪出自己心中的大學生活，該宣傳片作為吉他社以及留緣共同的品牌宣傳播放渠道：本校以及其他高校內(nèi)分享;留緣琴行的網(wǎng)站鏈接；大型音樂活動放映活動意義：在新生入校時就開始營造一種吉他?校園風的氛圍,同時參演者為大學生更具親和力和影響力，同時該宣傳片的反復、大范圍的使用也有利于該氛圍的維持和鞏固.②大型咅樂節(jié)：留緣琴行與多方樂隊親歷打造③社團巡禮展社團巡禮分為：現(xiàn)場演繹、學員風采展、產(chǎn)品展、宣傳片展。產(chǎn)品由留緣琴行提供并帶領(lǐng)所冇學員參觀上海一年一度的樂器M覽。學員風采展：歷屆學琴班學員音像資料以及學員參賽的資料,分享學員的學習經(jīng)驗.現(xiàn)場演繹：眾人演繹達到震撼的效果。成果展示：吉他宣傳片,將之前的宣傳片進行重復放映，引起大學生的共鳴。4異業(yè)聯(lián)盟聯(lián)盟對象：校園周邊相N0標客戶群的企業(yè)或店面通過聯(lián)盟雙方的相互宣傳，出實顧客的相互交換，達到最小的宣傳支出最大的宣傳效果琴行活動可與聯(lián)盟企業(yè)合作達到宣傳目的并節(jié)約成本,相互承諾最惠待遇。簽訂合同,具體合同樣案見附3樂隊建設(shè)將三方的資源進行結(jié)合，組合出具冇本校特色的優(yōu)秀樂隊。通過對吉他社和校樂隊的指導和贊助，將木校的音樂氛圓帶動起來，同吋在高校樹立起留緣琴行良好的品牌形象。八、財務報表8.1校園營銷活動預算支出總表（一個學校為準）單位:元營銷活動預算支出吉他宣傳片3000大型音樂節(jié)2500社團巡禮展800總計63008.2校園營銷活動預算收入總表（一個學校為準）單位:元項目名稱預計收入總銷售額450＊4000*8。1%=145008總成本額450*70%＊4000*8.1%+6300=160+6300=108360毛利潤145008—108360=36648投資回收期9個月房租水電費大約2000每月，吉他老師與琴行分成是64開，套餐中吉他按150出售，教學費為300，琴行約估成本在70%預期項目總利潤在36000元左右（不含稅）備注：數(shù)據(jù)僅供參考實際收益可能高于該數(shù)值同學，您好！隨著經(jīng)濟和文化的發(fā)展,以及興趣愛好的多元化,大家對藝術(shù)愈來愈渴望。下而是幾個關(guān)T樂器的問題，希望您可以認真作答，為我們提供真實有效的信息，萬分感謝！1、您知道留緣琴行嗎？A、知道B、不知道2、您會彈吉他、古箏or電子琴?A、會（)（請您注明是哪一種)B、不會3、您對學以上3種樂器感興趣嗎?A、感興趣B、不感興趣4、如采您感興趣，您會購買此類樂器嗎？A、會B、不會（若現(xiàn)在有網(wǎng)種學習吉他的套餐:（10課時結(jié)束后簡單彈唱基本沒有問題）套餐一:提供10課時教學，每節(jié)課1個半小時左右，您愿意花多少錢？A、250B、300C、350D、其他（套餐二:套餐一+—把學習吉他,您愿意花多少錢？A、400B、450C、500D、其他（6、當學習吉他時,您希望可以學到什么程度？八、彈唱基本沒冇問題B、較為專業(yè)的水平7、如果在留緣琴行學習的效果不錯，您會向您周圍的朋友推薦W?A、會B、不會（您知道學校or宿舍附近有其他琴行嗎?A、知道（)（請您注明有兒家)B、不知道9、如采您學習樂器會選擇哪一種呢？謝謝合作！祝您學習進步，天天幵心!2021年6月謝謝合作！祝您學習進步，天天幵心!訪談資料一：時間：2021年4/1被訪者信息:姓名：孫夢琳性別：女籍貫：上海訪談者:姓名：高小娟問：請問你現(xiàn)在有沒有學習吉他的經(jīng)歷呢？答：有的，我們學校有個經(jīng)典吉他社,我在社團里面學過問：那你給我們介紹一下木校吉他社一經(jīng)典吉他社的情況吧？答：好，是這樣的，經(jīng)典吉他社，冋彈吉他的可以加，不會彈的也可以加,之前會彈而且彈的好的話是可以參加一些社團的演出，對于完全不會彈的同學，經(jīng)典吉他社，會有兩項服務（1)選購吉他：分200元400元以及600元的三檔，我買的吉他是600元的.（2）請老師來上課,這是每學期都冇的，我學的時候是我們自己學校老師交的，這是基礎(chǔ)班。問：那他們的收費怎么樣？師資乂怎么樣呢？答：上次一個班10人不到吧，一共是10節(jié)課的樣子，每人收了200元。老師還是很不錯的，據(jù)說他有D己創(chuàng)造的經(jīng)驗，還給胡彥斌做過曲，應該說老師有一定水平吧。他彈吉他很有感覺。問：那你是怎知道學校有這么個社團呢？答：是在社丨禮上看到的。問:那你當時是怎么想到耍進這個社團的呢？答：我想這個年紀再學樂器的話，我想吉他是最適合的吧，吉他彈起來比較隨性。問：那你小時候有沒有學樂器呢？答：有,我小時候?qū)W的是鋼琴。問:那你覺得現(xiàn)在學和小時候?qū)W樂器的感覺有什么+同呢？答：小時候?qū)W,一定要考級，壓力比較大吧.現(xiàn)在學沒有什么壓力,純粹M于娛樂，而且我很享受學習的這個過程，也很向往彈吉他的感覺。N:那你現(xiàn)在還想報班學嗎?還是說更傾以于自學？答:我想我還足更傾向于自學吧，有時我想彈/，就算彈上幾個小時也+覺得累。訪談資料二:時間：2021年5月被訪者信息：姓名:薛敏性別:女籍貫：上海訪談者：高小始問：你有學習吉他的經(jīng)歷嗎？答：有的，我家有2把吉他，我爸爸會彈，他在教我，自己對吉他也蠻有興趣的。但是那兩把都是占典型的,我想和別人換一把民族的。問：那你覺得大學生學習吉他有什么優(yōu)勢呢?答:相對而言，時間、精力計較多吧問：那對你D己而言你選擇報班學的，還是業(yè)余的，爸爸教一K就好了。答：、lk余的吧，應該不會去報班問那你知道現(xiàn)在吉他教學的市場價嗎？答：據(jù)我所知應該35元/課,大概10節(jié)課的樣了吧問：請問你對大學生學習樂器的態(tài)度是怎么樣的呢?答：這要看個人興趣吧，不過，學一種樂器也是一種綜合能力的提高吧，蠻好的問:那你是否希望有一個上臺的機會呢？答:想啊，這是一個自我M現(xiàn)的機會吧。問：請問你小時候有學過什么樂器嗎？答:音樂課上學過豎笛和口琴，其實我小時候最想學的是鋼琴。問：那你有沒有想過彌補小時候的遺憾呢？答:想啊，但是你也知道，鋼琴現(xiàn)在基本不怎么可能彌補了訪談資料三:時間：2021年6/1被訪者：姓名：禹華性別:女籍貫:湖南訪談者:尚小娟1、問：談談你對吉他的認識?答：第一，我認為身邊許多人都會談吉他：第二，我G己也很感興趣，很想學，但是不會2、問：那為什么你不會彈呢？答：一方面，是和自己的成K環(huán)境有關(guān)，在家鄉(xiāng)那邊之注重學習,根本不注重個人的興趣愛好發(fā)展，而且家長也覺得把錢花在這些方面是浪費：另一方面,是由于那時候雖然a己也很感興趣，但是覺得學>jpj能更重要3、問：小時候你最想學的樂器是什么？為什么呢？答：古箏,因為經(jīng)常在電視上而見到各種文人彈古箏的iwi而，覺得很美4、問:你認為對大學生來說，最適合的樂器是什么？答：我覺得沒有適合+適合，只有喜歡+喜歡,興趣才足最重要的5、問：相對于小學生、初中生來說，你覺得大學生學習樂器的優(yōu)勢在哪里?答：第一，大學生的領(lǐng)悟能力可能比小學生、初中生要好,更容易教會；第二，大學生Q主能力更強，許多人來學都是因為自己的興趣,而小學生和初中生就不一樣了，許多人可能是因為家長的原閃，被逼著來學的，這樣的話自然而然的容易產(chǎn)生厭倦感.6、問：你覺得大學生學習樂器的好處是什么?答：一方面可以滿足q己的興趣愛好，豐富a己的業(yè)余生活；另一方面，在社交場合也可以更好的M現(xiàn)自我,更冇利于我們交涉,而且現(xiàn)在社會強調(diào)人要全面發(fā)展,這也是其中的一方面吧7、問:你學習吉他的目的是什么?答：純M個人愛好8、問：你想學到什么程度?答：通過自己+斷聯(lián)系之后,至少60％的歌曲可以彈奏吧9、問：你是杏覺得你現(xiàn)在學習樂器是對小時候缺憾的彌補嗎？答：有點10、問：那如果上課你足想自己安排時間想什么時候?qū)W就去，還足那邊幫你安排好固定時間呢？答：自己自由安排時間，因為會經(jīng)常碰到一些突發(fā)的事情留緣琴行異業(yè)聯(lián)盟合作合同書甲方：上海留緣琴行乙方：k務快速發(fā)展，共享客戶資源，互利共贏.木著公平、公正、合理互惠互利的原則，經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商，特簽署如下合作合同:―、甲方責任:1、做好乙方的宣傳工作，協(xié)助乙方在終端顧客中樹立良好的社會形象。2、根據(jù)乙方為甲方介紹的顧客數(shù)量，甲方保證每；J為乙方増加甲方為乙方每月免費提供“留緣吉他教學"體驗卡張。4、甲方在公司下M店面最顯眼處張貼聯(lián)盟宣傳海報。二、做好甲方的宣傳工作，協(xié)助甲方在終端顧客中ft好的社會形象.2、根據(jù)甲方提供的“留緣吉他教學”體驗卡，乙方保證向甲方每月提供有效體驗顧客_名.3、根據(jù)乙方所給出的抵用券,以每張抵用券_元的方法提供給甲方。4、乙方在顯眼處張貼聯(lián)盟合作宣傳海報。三、甲乙雙方合作模式：1、凡到乙方消費的顧客，達到規(guī)定的消費金額,乙方就贈送顧客“留緣吉他教學"價值50的體驗卡一張。2、消費者憑乙方贈送的價值60體驗卡,可以減免50元的ik利課程，還可以自由課程的安排。3、消費者持乙方贈送的甲方體驗卡到全上海各留緣琴行分店體驗成功報名后的顧客,甲方就免費贈送從乙方處購買的會員消費卡一張。叫、合同續(xù)約：1、本合N有效期限為一年。2、本合同具體有效時間為年F1至年閂3、合同到期后，根據(jù)合作效果,可再協(xié)商續(xù)約.五、解除合N制度:1、甲乙雙方連續(xù)兩；J沒冇達到合N中所簽定的效果，本合N將自動解除.2、甲乙雙方任何一方單方面提出解除合N的，必須提前15天以書面形式通知被解除合N方，說明原因。3、甲乙雙方任何一方因不因素導致經(jīng)營不善倒閉的，本合N將自動解除。4、甲乙合作雙方任何一方對合作對方的名譽及社會形象帶來不ft影響的，本合N將自動解除。情況嚴重的將賠償受損火方。六、合N制度：本合N—式兩份,有著并同法律效應，甲乙雙方各持一份。七、合同糾紛：1、本著合N簽署合作原則,甲乙雙方合作期間發(fā)生任何糾紛，可友好協(xié)商解決.2、合作雙方發(fā)生合N糾紛經(jīng)協(xié)商解決不了的，可在甲方所在行政區(qū)內(nèi)，向當?shù)胤ㄔ禾崞鸸V。八、甲方：上海留緣琴行甲方：上海留緣琴行公司法人：公司法人：法人委托代表：(簽章）法人委托代表:公司帳號：公司帳號：帳號戶名：帳號戶名：公詞：公司：公司注冊地址：公司注冊地址:眼鏡店營銷策劃方案店面策略：首先,我覺得要想提高營業(yè)員的積極性就必須要有客源，客人不進門營業(yè)員又向誰推銷呢.其次，店面是矯正青少年視力的眼鏡店.目標群體為青少年學生，故可以制作一些關(guān)于介紹本品牌眼鏡的小冊子發(fā)放給這些學生,在其中設(shè)一些問題，只要把正確答案通過寫信或郵箱等方式寄回的就可以參加抽獎活動。活動獎品發(fā)一些購買眼鏡的不同價位的代金卷及日記本，圓珠筆等。尤其是代金卷很重要，可以促使他們進一步消費。當然這時候就要發(fā)揮營業(yè)員的優(yōu)勢了,盡所能的向顧客介紹商品了.具體營銷策略：一、店外營銷策略

1．追求與各品牌眼鏡供應商的相互了解與信任,以求長期合作。建立起供求雙方的共同利益。引入定位適合學生的知名品牌，如“海昌"等,特現(xiàn)時尚、個性的元素。

2．定價策略：由于學生在配眼鏡上的開支不會很大(可根據(jù)做的學生調(diào)查得出一個合適的定價范圍），同時也要考慮到競爭的因素，可以考慮哪一些款作為學生專供款，其售價比其他店的同類商品價格低20％左右，并通過宣傳強調(diào)這是學生優(yōu)惠價，可憑學生證享受優(yōu)惠。

3．促銷策略：

（1）抓住幾個關(guān)鍵的時間點,打出影響了，拉動銷量。

★開學:開學時學生消費的高潮時期,這時候的學生是最有消費欲望也最有消費能力的.特別是針對新生,如可憑錄取通知書，享受優(yōu)惠。

★大的節(jié)日：節(jié)日期間可順勢推出優(yōu)惠

★學校重要的活動:這些活動一定是同學們比較關(guān)心的，如：運動會、大型的晚會等，像這些活動，商家可拿出一些錢來贊助這些活動,冠名也好，拉橫幅也好,這樣很有利于擴大影響和知名度。

（2)促銷手段：

★

附加交易——如“買幾送幾”或買“矯正眼鏡"送“某某太陽鏡”等等。

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派送禮品——促銷期間，凡購買本店商品的顧客可以根據(jù)所購商品價格的多少來相應地得到小禮品，如印有直通車超市名稱的公文包、提兜、掛歷、圓珠筆等等，這樣可以花很少的費用，而最大限度的擴大企業(yè)的知名度。

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會員制——所有的顧客,填寫完整的資料將自動成為會員。會員將享受很多的附加價值，比如購物積分換隱形眼鏡護理液等.會員制的推廣，有利于建立店的知名度及顧客忠誠度，有利于顧客細分，實行針對性比較強的個性化營銷活動.

二、店內(nèi)的營銷策略

1、服務流程：

（1）控制店內(nèi)工作人員的每一個細節(jié)動作,包括如何問候客戶、如何探詢顧客的背景、如何有效進行產(chǎn)品展示、如何有效處理客戶異議、如何推動客戶購買流程等等.

（2）眼鏡業(yè)的服務流程分為銷售前與銷售后.銷售前的服務流程約45分鐘，分成兩大部分驗光（約20到25分鐘）及銷售推薦(約15到20分鐘）。要把握好每一個驗光流程的環(huán)節(jié)

與顧客溝通建立互動感情,了解顧客的需求，使消費者對本店產(chǎn)生“專業(yè)”形象，進而贏得信賴。

（3）加強售后服務管理制度，登記消費者信息，過一個月后主動打詢問其配戴本店眼鏡是否舒適、滿意等。針對消費者所購買商品的種類，每月寄送相關(guān)眼鏡新款傳單和怎樣保護視力等（可通過郵箱發(fā)送),其目的一是獲得消費者對本店的評價，利于品牌的傳播；二是提高消費者的認購頻率。

如果員工培訓到位，服務流程所產(chǎn)生的結(jié)果將是滿意的顧客，也是最直接最重要的營銷.

2、

購物環(huán)境:

（1）眼鏡店的有形環(huán)境必須暗示出快速和有效的服務。企業(yè)的外部和內(nèi)部設(shè)計要做到整潔明快對店堂的裝飾、產(chǎn)品的擺設(shè)、宣傳品的布置以及人行通道等等應進行認真設(shè)計規(guī)劃使整體趨于合理，營造一個美好的購物環(huán)境。

（2）在墻上張貼時尚新款眼鏡海報，制作宣傳小冊子(內(nèi)有如何正確配戴眼鏡及眼睛保健等的小常識）放在顯著的地方免費贈閱。宣傳小冊子應做到印刷清晰層次分明圖片也應經(jīng)過認真選擇.

（3）企業(yè)識別系統(tǒng)（CIS)應體現(xiàn)在店鋪陳列的設(shè)計上,注重品牌經(jīng)營策略,以期長久發(fā)展。要讓消費者能感覺在直通車眼鏡消費時舒適、省心、滿意。

具體活動方案:

時間：周末

地點:在校內(nèi)繁華處與校門口各設(shè)兩點

主題：關(guān)愛莘莘學子眼睛為活動主題

活動內(nèi)容：1.與校方聯(lián)系，說明你店向大學免費助學計劃：為前100名(數(shù)量自己核算)家庭困難、學習優(yōu)良且眼睛近視的學生免費驗光、免費提供矯正眼鏡。

（成本不大，可得到校方場地、政策等支持，拉橫幅,貼海報啥的這些學生本身就是學生學習的榜樣，因此，當他們戴上你們配的眼鏡后，能產(chǎn)生示范作用，既推銷了產(chǎn)品，同時又贏得良好的口碑?？陕?lián)系媒體報道.開展公益活動,記得要搜集潛在客戶資料，為進一步推銷奠定基礎(chǔ)1、根據(jù)自身企業(yè)的資源,進行全面的評估和調(diào)研后,制定以達到增加眼鏡銷售為目的整合營銷方案，雜志、俱樂部、文化營銷機構(gòu)三方聯(lián)動，雜志訂購多少期（本）即送眼鏡，俱樂部消費多少金額即送眼鏡,等等，因為這部分涉及經(jīng)營費用、產(chǎn)品成本等未知因素，現(xiàn)在無法確定。因此這方面在后續(xù)的6個月內(nèi)，我愿意提供免費的跟蹤服務.2、在即將開學之際，舉行大型系列促銷活動：

2.1、學生一律打折，具體打折輻度企業(yè)自定；

2.2、三好學生和特困學生，打折更多；

2。3、為已有眼鏡的學生，提供免費清洗和保養(yǎng);

2.4、為沒有眼鏡的學生，提供免費視力檢測；

2。5、邀請醫(yī)學教授到各學校免費舉辦眼睛保健、眼鏡保養(yǎng)的知識講座；

2。6、為新購眼鏡的學生，提供一年至終身的免費清洗和保養(yǎng)；

2。7、舉辦學生專場的書法、繪畫、手工制作、琴藝表演等有獎競賽;

2.8、與當?shù)貓笊缏?lián)合舉辦學生詩歌、作文等有獎競賽；

2。9、為三好學生和特困學生的（失業(yè))家長，提供就業(yè)機會；2.10、為各學校學生提供免費觀看的專場電影；

2.11、為在來年獲得三好學生稱號的學生，承諾提供獎品以資鼓勵.

如需修改,請聯(lián)系我qq：838719934謝謝閱讀！百雀羚品牌營銷策劃方案市營121班樊琪小組2021-12-9目錄1.百雀羚市場現(xiàn)狀（負責人：于芳懿、郎超)11。1調(diào)查背景11。2行業(yè)市場分析11。2.1全國市場現(xiàn)狀分析11。2.2全國市場發(fā)展趨勢分析21。3市場調(diào)查分析2百雀羚營銷現(xiàn)狀（負責人：王麗欣）52。1競爭對手分析52。1。1國內(nèi)競爭對手52。1.2國外競爭對手52.2SWOT分析6百雀羚營銷方案（負責人：樊琪、廖媛媛）63.1STP戰(zhàn)略分析63。1.1目標市場現(xiàn)狀分析63。1。2目標市場細分73.1。3目標市場定位73.1.4目標市場分銷渠道73。2新的營銷組合方案8百雀羚市場現(xiàn)狀1。1調(diào)查背景百雀羚"是上海百雀羚日用化學（英文縮寫：SPDC）旗下品牌，創(chuàng)立于1931年，是國內(nèi)屈指可數(shù)的歷史悠久的著名化妝品廠商.悠久的歷史，承載著輝煌的業(yè)績，成就了百雀羚品質(zhì)如金的美譽.上海百雀羚日用化學是一家集研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售服務為一體的具有七十多年歷史的化妝品專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)。公司擁有知名品牌如:百雀羚、小百羚、Disney，主要生產(chǎn)的大類產(chǎn)品有：護膚用品、洗護發(fā)用品、個人清潔用品、花露水和美容化妝用品等優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。雀羚日用化學的產(chǎn)品定位在中高端，在本土企業(yè)中是個很知名的品牌。1。2行業(yè)市場分析1.2。1全國市場現(xiàn)狀分析調(diào)研顯示,從目前國內(nèi)日化企業(yè)市場份額來看，聯(lián)合利華、寶潔、歐萊雅、強生等外資品牌在國內(nèi)市場上占有絕對優(yōu)勢。而本土品牌由于產(chǎn)品自身起步較晚、產(chǎn)品研發(fā)能力落后、品牌形象不敵外資品牌等因素，無論是在市場份額還是企業(yè)營收上，均與外資品牌相差甚遠.但是2021年上半年，化妝品在百貨渠道的市場規(guī)模依然在持續(xù)擴張,零售額從2021年上半年的167.1億元發(fā)展到2021年上半年的169.4億元，零售額的同比增速為1。4％。但是,化妝品零售量的同比增速卻出現(xiàn)了負增長，其增速為-5.3%。數(shù)據(jù)顯示,化妝品在百貨渠道零售量同比增速出現(xiàn)負增長的原因主要體現(xiàn)在中端品牌和低端品牌上。其中，中端品牌零售量份額從2021年的53。1%下滑到2021年的48.6％,零售量同比增速為-13。3％。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2021年上半年top10品牌排名為:1.雅詩蘭黛2.蘭蔻3.歐萊雅4.歐珀萊5.克麗絲汀·迪奧6。香奈兒7。佰草集8.玉蘭油9.蘭芝10。美寶蓮，其中雅詩蘭黛集團在38城市百貨店的2021年上半年零售總額為23.3億元,同比增長3.6％；零售量為4。4百萬支,同比增長7.1%?；瘖y品行業(yè)數(shù)據(jù)顯示,2021年7月天貓商城化妝品銷量第一名的是阿芙;百雀羚位居第二；杰威爾名列第三。1。2。2全國市場發(fā)展趨勢分析首先，未來幾年，國家轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式的決心不會動搖，各種刺激經(jīng)濟促進消費政策推出的概率較低，這就使得2021年我國經(jīng)濟將繼續(xù)保持中速增長，人民收入水平和消費市場也不會過快增長。其次,2021年，黨的廉政建設(shè)和反腐敗工作將進一步加強,全面推進懲治和預防腐敗，這使得化妝品市場的“禮品經(jīng)濟”將繼續(xù)受挫。第三，近些年隨著我國國民境外旅游、出差、探親等出境行為的大幅增加，化妝品尤其是國際一、二線化妝品國內(nèi)外的價差使得越來越多的消費者傾向于選擇境外大量購買囤積使用，對我國國內(nèi)化妝品市場造成了一定沖擊。1.3市場調(diào)查分析圖1.3—1從圖中顯示的數(shù)據(jù)來看，百雀羚最大的國貨競爭對手是相宜本草和佰草集.首先，百雀羚、相宜本草、佰草集這三個品牌都是以“草本護膚”為產(chǎn)品理念,將中草藥與生物技術(shù)相結(jié)合,開發(fā)了一系列天然草本的產(chǎn)品。其次，相宜本草和佰草集定位都是中高端護膚品，而百雀羚正在由中低端向中高端護膚品市場發(fā)展。圖1.3-2圖1。3-3從圖中顯示的數(shù)據(jù)來看，消費者認為百雀羚需要改善的方面主要有產(chǎn)品宣傳、包裝和種類這三方面,而消費者對百雀羚的品牌的印象大多停留在傳統(tǒng)老品牌這一層面.百雀羚的產(chǎn)品宣傳和包裝方面已經(jīng)有了很大的改變，莫文蔚的代言以及不乏時尚的產(chǎn)品外形設(shè)計，都為百雀羚給消費者帶來新的印象。百雀羚的種類有面部護理、手部護理、身體護理、唇部護理,幾乎涵蓋了護膚的各個方面，但是每個種類下的產(chǎn)品不多，與其他品牌相比，仍有較大的開發(fā)空間.最主要的問題是，現(xiàn)在大多數(shù)年輕消費者對百雀羚這個品牌不熟悉，對它的很多產(chǎn)品都不了解，所以購買者甚少。圖1。3-4從圖中顯示的數(shù)據(jù)來看，消費者認為百雀羚品牌的優(yōu)點主要是國產(chǎn)老品牌信得過，口碑好、品牌實力強，用的放心。百雀羚八十多年的歷史，在老一輩國人心中留下了經(jīng)典國貨的印象，但是在新一代的消費者中,對于百雀羚品牌及產(chǎn)品的認識大多來自于老一輩的影響。2．百雀羚營銷現(xiàn)狀2.1競爭對手分析2.1。1國內(nèi)競爭對手百雀羚傳承中醫(yī)理念，利用中草藥的溫和藥性以及無刺激性，在國內(nèi)的護膚品行業(yè)占據(jù)了一大部分市場，而國內(nèi)不乏草本護膚品成為百雀羚的強力競爭對手，包括相宜本草、佰草集等相宜本草是國產(chǎn)知名護膚品牌，創(chuàng)立于1999年.其創(chuàng)始人為中醫(yī)名家之后封帥女士。相宜公司創(chuàng)建于2000年,是國內(nèi)最早涉足中草藥美容護膚領(lǐng)域的企業(yè)之一。公司專注于本草護膚品的研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)與銷售，且與上海中醫(yī)藥大學長期合作，創(chuàng)立本草護膚研究中心，取得多項專利發(fā)明.雖然相宜本草發(fā)展時間較短，但是其企業(yè)定位以及目標市場明確，在國內(nèi)的草本護膚品市場中也占據(jù)了一部分份額，尤其是針對年輕的新興女性,更是掀起一股熱潮。佰草集是上海家化公司1998年推向市場的一個具有全新概念的品牌，是中國第一套具有完整意義的現(xiàn)代中草藥中高檔個人護理品。佰草集以中草藥添加劑為特色，秉承了中國美容經(jīng)典的精髓，糅合中草藥精華與現(xiàn)代生物科技的最新成果。自上市之日起，佰草集就以其獨特的定位及銷售方式，在國內(nèi)化妝品市場上獨樹一幟，并逐步建立了清新、自然、健康的品牌形象，但因為佰草集售價較高,目標群體與百雀羚不同，因此與百雀羚的矛盾并不十分大，但也是百雀羚的一大勁敵.2。1。2國外競爭對手百雀羚集團在中國的主要競爭對手也是國際名牌化妝品，主要有雅芳（Avon）、雅詩蘭黛（Este’eLander)、倩碧（Clinique）、P＆G公司的玉蘭油（Oil&Ulan）、旁氏（Ponds）、凡士林（Vasekine）、妮維雅（Nivea)、威娜（Wella）、花牌(Fa）、資生堂(Shiseido），歐萊雅等。這些品牌在國內(nèi)外都具有極高的知名度、美譽度和超群的市場表現(xiàn)。比如赫蓮娜品牌，在國內(nèi),無論從產(chǎn)品品質(zhì)和價位都是國內(nèi)知名品牌中最高的，面對的消費群體的年齡也相應偏高，并具有很強的消費能力；第二品牌是蘭蔻，它是全球最著名的高端化妝品牌之一，消費者年齡比赫蓮娜年輕一些，也具有相當?shù)南M能力；第三品牌是碧歐泉，它面對的是具有一定消費能力的年輕時尚消費者。2.2SWOT分析3．百雀羚營銷方案3.1STP戰(zhàn)略分析3.1。1目標市場現(xiàn)狀分析目前國內(nèi)市場上，國外化妝品企業(yè)有:歐萊雅集團、雅詩蘭黛、聯(lián)合利華、日本資生堂、美國雅芳、美國安利公司、美國寶公司、愛茉莉集團等。外資品牌占據(jù)著中國化妝品市場主導地位，中高端市場基本被外資合資企業(yè)所占據(jù),外資或合資企業(yè)所占的市場份額已接近80%，歐萊雅、寶潔、資生堂、雅詩蘭黛等幾家國際巨頭形成了寡頭競爭之勢。目前國內(nèi)市場上,國外化妝品企業(yè)有：歐萊雅集團、雅詩蘭黛、聯(lián)合利華、日本資生堂、美國雅芳、美國安利公司、美國寶公司、愛茉莉集團等.外資品牌占據(jù)著中國化妝品市場主導地位,中高端市場基本被外資合資企業(yè)所占據(jù)，外資或合資企業(yè)所占的市場份額已接近80％，歐萊雅、寶潔、資生堂、雅詩蘭黛等幾家國際巨頭形成了寡頭競爭之勢.3。1.2目標市場細分（1)女大學生她們在化妝品方面的消費有以下特征：A、女大學生在美容時尚方面消費水平整體提高。不僅單品價格在100元以下的化妝品是女大學生的消費熱點,同時單品價格在100-200元的化妝品在消費比例中也占據(jù)了絕對優(yōu)勢；B、有品牌意識。除品質(zhì)和價格外,品牌成為女大學畢業(yè)生選擇化妝品的重要標準.（2)白領(lǐng)女性白領(lǐng)的工作壓力較大，在賺得不菲收入的同時,這些女性也更加懂得愛護和保養(yǎng)自己.具有保養(yǎng)功效的化妝品在這類人群中受到普遍關(guān)注，如:眼霜、補水等.白領(lǐng)賺錢也有限，她們選擇的是大品牌中的中低檔價位的產(chǎn)品。她們可能是集團總公司的經(jīng)理或者董事長，也可的購物時間集中在周末，時間以下午3點到6點時間段為主。(3）其他消費群體她們可能是集團總公司的經(jīng)理或者董事長,也可能是千萬家產(chǎn)的繼承人,她們也許要奔波于公司住所之間，也許她的職