生鮮經(jīng)營管理知識

生鮮經(jīng)營管理知識一、生鮮自營商品的價格制定。制定售價是生鮮經(jīng)營管理成效的關(guān)鍵，定價并不是獲得利潤的手段，而最有效的手段是運(yùn)用定價策略來賺取最大的利潤。若單純以毛利率的多寡來擬定價格高低，是采購經(jīng)營管理者最不可原諒的錯誤。高明的手段是靈活運(yùn)用定價策略，"制定合理售價，賺取最大利潤"。對于生鮮商品，定價策略的核心是用低毛利來刺激銷量，生鮮是以量取勝，量大才能維持產(chǎn)品的鮮度及周轉(zhuǎn)率，而不是采取高毛利、低銷量的策略。消費(fèi)者對商品的敏感度決定價格的變化、毛利率的高低。較不敏感品項價格、毛利偏高；較敏感品項價格、毛利偏低。略低于競爭對手的價格水平，調(diào)低敏感商品價格等方式，在消費(fèi)者頭腦中建立整體低價的印象。并周期性不斷強(qiáng)化，刺激購買欲，提高銷售量，同時也帶動高毛利品項銷售，賺得利潤。降價不等于毛利損失，生鮮的定價核心是以量賺取利潤。生鮮經(jīng)營者在制定銷售價格的過程中，絕不能僅僅把批發(fā)市場的采購價格作為唯一的參照系，要認(rèn)真研究商品價格成本的構(gòu)成，以及市場價格波動變化的規(guī)律，并認(rèn)真應(yīng)對。（一）消費(fèi)者數(shù)字喜好心理：促銷定價時，數(shù)字0、3、5、6、8、9較常出現(xiàn)，而1、4、7較不受歡迎。運(yùn)用"四舍五入"法，如：￥2.00可改為￥1.98,或￥9.90改為￥9.88。這是利用人們的忽略心理，淡化注意焦點(diǎn)，給予低平印象。（二）商品損耗率大小：在收貨、售賣過程中，生鮮商品都會產(chǎn)生自然或人為損耗。在定價時也要計算平均損耗率，（三）生鮮商品變價時機(jī)1、場內(nèi)促銷：場內(nèi)促銷品項應(yīng)與相關(guān)采購溝通，并請采購配合與供應(yīng)商談判。2、當(dāng)天天氣影響銷售造成積壓；訂貨過多。3、鮮度下降時：開始變價促銷，叫賣、清倉買送，減少損耗。4、促銷變價應(yīng)注意前期高價成本商品庫存，因為此時商品成本=（庫存商品*當(dāng)期進(jìn)價+促銷進(jìn)貨數(shù)量*促銷進(jìn)價）/（庫存商品+促銷進(jìn)貨數(shù)量），會高于現(xiàn)在的促銷成本。如果是直配商品應(yīng)要求供應(yīng)商補(bǔ)庫存差價：供應(yīng)商應(yīng)補(bǔ)商品數(shù)量=[前期庫存總數(shù)*（前期進(jìn)價-促銷進(jìn)價）]/促銷進(jìn)價5、任何人不得擅自直接用電子秤、磅稱變價，必須填寫變價單，經(jīng)批準(zhǔn)后，方可變價。（四）毛利率計算方法銷售價格=進(jìn)貨原價÷（1-植入率）（植入率：對該品種的要求毛利率）植入率=（銷售價格-進(jìn)貨原價）/銷售價格（五）毛利又受何種因素來影響呢？·進(jìn)價（成本）；·售價（顧客需求）；·競爭：周邊市場競爭對手價格變化；·損耗值。·降低耗材的使用，控制成本費(fèi)用的支出。二、生鮮耗材的管理生鮮商品用的主要包裝耗材如：保鮮膜、盤子、熱敏紙、吸水紙……一般而言，水產(chǎn)與精肉包裝耗材較單一，以保鮮膜、盤子、熱敏紙、連卷袋為主，而蔬菜包裝型態(tài)較復(fù)雜、多極化，尚包括網(wǎng)袋、塑膠袋、結(jié)束機(jī)膠袋、束口帶……等。做好耗材管理，其目的為避免無謂損耗，降低耗材費(fèi)用，以提升生鮮各部最后的利潤。１、生鮮耗材高消費(fèi)品項塑料包裝盒、連卷袋、保鮮膜、熱敏紙（標(biāo)簽紙）、結(jié)束膠帶等，其它如：吸水紙、葉片、特價貼紙。２、導(dǎo)致耗材費(fèi)用支出增加原因1）、進(jìn)貨價過高；2）、不正確使用；3）、偷竊；4）、顧客大量不當(dāng)使用；5）、聯(lián)營廠商使用耗材未登記和領(lǐng)用數(shù)量控制、財務(wù)扣款控制；生鮮區(qū)必需具備干凈、清潔、美觀、舒適、產(chǎn)品新鮮（一）衛(wèi)生干凈提供安全、新鮮、衛(wèi)生的商品，其先決條件，除進(jìn)貨質(zhì)量保證，生鮮操作間（如肉類部），賣場（如水產(chǎn)部）要經(jīng)常保持清潔不得積水，以保障員工及顧客的安全，避免一切蓄積灰塵的可能性。操作間內(nèi)"禁止吸煙"、"禁止用餐"，以符合衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。此外，對生鮮作業(yè)人員嚴(yán)格要求其著裝及儀容儀表，以建立良好的個人衛(wèi)生習(xí)慣，可減少生鮮商品受污染，且可確保生鮮商品的鮮度與品質(zhì)。（二）新鮮品質(zhì)要提供給顧客新鮮衛(wèi)生的好商品，就必須要控制質(zhì)量。"質(zhì)量就是生鮮商品的生命"，因此對于商品質(zhì)量要嚴(yán)格把關(guān)，建立嚴(yán)格的驗收貨制度。（三）商品陳列生鮮商品所具備的基本色彩是生鮮區(qū)熱烈紅火氣氛的制造者。它能營造整體生鮮賣場的新鮮度、熱情、活潑的氣氛及季節(jié)變化的量感；也能讓"豐富"的陳列體現(xiàn)出新鮮感，根據(jù)季節(jié)性商品組合，做到商品齊全、分類清楚、量感陳列，要體現(xiàn)出商品的特性及物美價廉的意境；還要利用陳列方式將性質(zhì)或功能相同或相近的商品陳列在同處，從而刺激消費(fèi)，簡化顧客對商品質(zhì)量、價格的比較程序，易于銷售；并且根據(jù)季節(jié)或促銷安排每一種商品的合理空間排面，以達(dá)到最高效果的要求。價廉的意境，能夠引起消費(fèi)者的選購，提高顧客的購買欲，并且創(chuàng)造人潮、搶奪人潮，進(jìn)而樹立"生鮮"的形象?！耜惲泄芾硪俗⒁獾年惲惺橇己娩N售業(yè)績的基礎(chǔ)，簡單堆疊的商品如果運(yùn)用了陳列技巧，進(jìn)行良好陳列展示，會給顧客留下截然不同的印象。陳列的技巧也將反映生鮮的專業(yè)水準(zhǔn)，主要的是讓消費(fèi)者容易看到、容易了解、容易選購進(jìn)而達(dá)到容易購買、提升銷售業(yè)績。如何才能利用生鮮的特性來強(qiáng)調(diào)表達(dá)生鮮特色？1、用生鮮產(chǎn)生的賣相，表現(xiàn)出艷麗與新鮮。進(jìn)而引起顧客的購買欲望。2、依生鮮的季節(jié)性，吸引人潮、創(chuàng)造人潮，進(jìn)而增加業(yè)績。3、根據(jù)生鮮產(chǎn)品的各種色彩條件豐富陳列，使賣場充滿美感與活潑性，以提高顧客的購買欲望。4、使生鮮產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度加快，產(chǎn)生"天天低價，樣樣新鮮"的訴求，進(jìn)而降低損耗、加大利潤，樹立賣場的形象。A生鮮商品陳列要點(diǎn)1、生鮮商品陳列，首重新鮮、豐富、清潔、干凈衛(wèi)生。沒有人想把自己的賣場管得亂七八糟象垃圾場，賣場形象是靠生鮮同仁共同維護(hù)的。2、"陳列面"要朝向顧客來的動線設(shè)置。但依據(jù)陳列器具與陳列數(shù)量不同，陳列方法可以變化，除了采取正面排列外，可以按包裝設(shè)計及色彩變化的組合搭配，來吸引顧客注意。3、依商品的類別分類陳列（如：蔬菜的葉菜、根莖；魚產(chǎn)的貝類、蝦類、海水魚類；肉類的豬、雞、鴨類等等。）使顧客易于辨別購買，呈現(xiàn)出氣勢動人感覺。4、依據(jù)季節(jié)性產(chǎn)品大量陳列，呈現(xiàn)出豐富感，使消費(fèi)者感覺"物美價廉"。在一年四季里，生鮮商品變化萬千，在季節(jié)的陳列里，更可凸現(xiàn)季節(jié)時下潮流。5、陳列時，依據(jù)商品的色彩，調(diào)和、對比或?qū)ΨQ陳列（如紅蘋果與紅富士蘋果之間，穿插綠色的青蘋果。），這樣會呈現(xiàn)出生鮮美感、舒服感。6、生鮮商品陳列務(wù)必要求穩(wěn)實、不易掉落（如瓜果類），否則易造成損耗，且顧客不敢去選購，減低購買，降低銷售。7、搭配企劃以美工POP布置配合陳列，可以制造出活潑生動氣氛，以提高顧客的注意力，進(jìn)而提升購買欲望。8、為保持新鮮，務(wù)必采取先進(jìn)先出的原則，但必須注意質(zhì)量及保質(zhì)期。B生鮮商品陳列要領(lǐng)1、有效利用照明設(shè)備（彩色系列），以商品照明呈現(xiàn)產(chǎn)品的特性。如：葉菜類，綠色系；肉類，紅色系；水產(chǎn)，藍(lán)色系。2、善用隔物板（L型板）--以維持商品的整齊干凈。如肉類、日配冷凍、冷藏調(diào)理食品。3、貼標(biāo)簽紙的注意事項①貼的位置應(yīng)一致。②必須貼緊，防止脫落或被顧客調(diào)換，造成損失。③在同一包裝上，不得貼兩張或以上熱敏紙，以免造成顧客混淆不清，不知那個是正確價格。④商品不得重疊貼標(biāo)，以免引起顧客投訴。4、用中空陳列方式，呈現(xiàn)出豐富的陳列感，以刺激顧客的購買欲。5、制造出季節(jié)性的陳列，讓顧客感受出一年四季的變化。6、用大宗產(chǎn)品制造"堆頭"，以促銷方式建立"物美價廉"的感覺，以提升銷售。7、利用原進(jìn)場包裝紙箱、周轉(zhuǎn)籃，突出陳列銷售，降低設(shè)備器材成本。（四）商品定價"天天低價"是我們生鮮區(qū)保持著形象策略，以低廉合理的市場價格、強(qiáng)有力的促銷來增加來客數(shù)是生鮮經(jīng)營的基本思路，并且隨時以"低價促銷"來保持品質(zhì)、降低損耗、加快生鮮商品流轉(zhuǎn)。（五）鮮度管理完成生鮮商品陳列后而不加整理，將削弱商品表現(xiàn)力并造成損耗。因此賣場在營業(yè)時間提供持續(xù)鮮度高的生鮮商品是必備