戰(zhàn)略營(yíng)銷管理教程課件

戰(zhàn)略營(yíng)銷規(guī)劃2023/9/19戰(zhàn)略營(yíng)銷規(guī)劃2023/8/61一、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略概述2023/9/19一、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略概述2023/8/62企業(yè)發(fā)展規(guī)劃（1）

企業(yè)的使命宣言；企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念；企業(yè)核心價(jià)值觀；企業(yè)的企業(yè)文化。2023/9/19企業(yè)發(fā)展規(guī)劃（1）企業(yè)的使命宣言；2023/8/63企業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2）

企業(yè)發(fā)展的區(qū)域定位；企業(yè)發(fā)展的行業(yè)定位；企業(yè)發(fā)展的產(chǎn)品定位；企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)定位。2023/9/19企業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2）企業(yè)發(fā)展的區(qū)域定位；2023/8/64企業(yè)發(fā)展規(guī)劃（3）

機(jī)會(huì)與威脅分析與評(píng)估；強(qiáng)勢(shì)與弱勢(shì)分析與評(píng)估；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析與評(píng)估；資源整合的分析與評(píng)估；核心競(jìng)爭(zhēng)力分析與評(píng)估；核心能力的分析與評(píng)估。2023/9/19企業(yè)發(fā)展規(guī)劃（3）機(jī)會(huì)與威脅分析與評(píng)估；2023/8/5企業(yè)發(fā)展規(guī)劃（4）

企業(yè)的年度發(fā)展戰(zhàn)略；企業(yè)的組織優(yōu)化戰(zhàn)略；企業(yè)的人力資源戰(zhàn)略；企業(yè)的資源整合戰(zhàn)略；企業(yè)的資本運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略；企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。2023/9/19企業(yè)發(fā)展規(guī)劃（4）企業(yè)的年度發(fā)展戰(zhàn)略；2023/8/66企業(yè)發(fā)展規(guī)劃（5）企業(yè)的研發(fā)方向及具體規(guī)劃；企業(yè)的生產(chǎn)能力及具體規(guī)劃；企業(yè)的營(yíng)銷策略及具體規(guī)劃；企業(yè)的市場(chǎng)定位及具體規(guī)劃；企業(yè)的財(cái)務(wù)政策及具體規(guī)劃；企業(yè)的人才需求及具體規(guī)劃；企業(yè)的資源整合及具體規(guī)劃。2023/9/19企業(yè)發(fā)展規(guī)劃（5）企業(yè)的研發(fā)方向及具體規(guī)劃；2023/8/67企業(yè)對(duì)營(yíng)銷功能看法的變遷制造營(yíng)銷財(cái)務(wù)人事制造營(yíng)銷財(cái)務(wù)人事（A）營(yíng)銷和其他機(jī)能相等（B）營(yíng)銷較其他機(jī)能重要。2023/9/19企業(yè)對(duì)營(yíng)銷功能看法的變遷制造營(yíng)銷財(cái)務(wù)人事制造營(yíng)銷財(cái)務(wù)人事（A8財(cái)務(wù)人事制造營(yíng)銷制造營(yíng)銷財(cái)務(wù)人事顧客（C）營(yíng)銷為主要機(jī)能。（D）顧客具有控制各種機(jī)能的能力。2023/9/19財(cái)務(wù)人事制造營(yíng)銷制造營(yíng)銷財(cái)務(wù)人事顧客（C）營(yíng)銷為主要機(jī)能。（9制造人事財(cái)務(wù)營(yíng)銷顧客（E）顧客為控制全體的機(jī)能營(yíng)銷為統(tǒng)合所有的功能2023/9/19制造人事財(cái)務(wù)營(yíng)銷顧客（E）顧客為控制全體的機(jī)能2023/10營(yíng)銷結(jié)構(gòu)的變化

傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)：現(xiàn)代結(jié)構(gòu)：

營(yíng)銷生產(chǎn)研發(fā)2023/9/19營(yíng)銷結(jié)構(gòu)的變化傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)：現(xiàn)代結(jié)構(gòu)：11企業(yè)戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)系企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃營(yíng)銷活動(dòng)企業(yè)的使命市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析目標(biāo)和目的目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)定成長(zhǎng)戰(zhàn)略綜合營(yíng)銷戰(zhàn)略

事業(yè)計(jì)劃營(yíng)銷系統(tǒng)開發(fā)大環(huán)境（實(shí)行）（回應(yīng)）2023/9/19企業(yè)戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)系企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃營(yíng)銷活動(dòng)企業(yè)的使12二、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃2023/9/19二、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃2023/8/613“三座大山”問題：我們要攻哪座山？——（目標(biāo)、市場(chǎng)）怎樣才能攻下山？——（分析、計(jì)劃）攻山需搬哪些山？——（過程、措施）2023/9/19“三座大山”問題：2023/8/614企業(yè)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)(1)我們要攻哪座山：企業(yè)的發(fā)展方向、目標(biāo)；企業(yè)未來的機(jī)會(huì)與愿景；核心產(chǎn)業(yè)、核心競(jìng)爭(zhēng)力、核心能力。2023/9/19企業(yè)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)(1)我們要攻哪座山：2023/8/615企業(yè)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)(2)怎樣才能攻下山：經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略一：品牌戰(zhàn)略；經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略二：產(chǎn)品戰(zhàn)略；經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略三：分銷戰(zhàn)略；經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略四：資本戰(zhàn)略；經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略五：研發(fā)戰(zhàn)略。2023/9/19企業(yè)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)(2)怎樣才能攻下山：2023/8/616企業(yè)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)(3)攻山需搬哪些山：目標(biāo)管理；過程管理；績(jī)效管理；問題的分析與決策。2023/9/19企業(yè)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)(3)攻山需搬哪些山：2023/8/617(一)企業(yè)的發(fā)展方向及目標(biāo)

（我們要攻哪座山？）2023/9/19(一)企業(yè)的發(fā)展方向及目標(biāo)

（我們要攻哪座山？）218企業(yè)的愿景規(guī)劃企業(yè)的愿景未來前景核心目的核心價(jià)值觀2023/9/19企業(yè)的愿景規(guī)劃企業(yè)的愿景未來前景核心目的核心價(jià)值觀2023/19什么是“愿景”企業(yè)在某一時(shí)間段內(nèi)想要到達(dá)的、愿意為之奮斗的、堅(jiān)信一定能夠到達(dá)的地方；愿景幫助企業(yè)及員工明確奮斗的方向和焦點(diǎn)，并激勵(lì)我們不斷向前奮斗和拼搏。2023/9/19什么是“愿景”企業(yè)在某一時(shí)間段內(nèi)想要到達(dá)的、愿意為之奮斗的、20什么是“未來前景”通過努力可達(dá)的目標(biāo);競(jìng)爭(zhēng)伙伴的確定及分析;榜樣的確定及標(biāo)桿競(jìng)爭(zhēng)；企業(yè)機(jī)會(huì)與威脅的分析企業(yè)創(chuàng)新與變革的能力。2023/9/19什么是“未來前景”通過努力可達(dá)的目標(biāo);2023/8/621什么是核心價(jià)值觀實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)與愿景；我們共同的語言、行為；我們共同的判斷、決策；我們共同的準(zhǔn)則、信條。關(guān)鍵詞：不因環(huán)境、時(shí)間、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)而改變！2023/9/19什么是核心價(jià)值觀實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)與愿景；2023/8/622什么是“核心目的”企業(yè)組織存在的理由及根據(jù)；可實(shí)現(xiàn)的階段性目標(biāo)及戰(zhàn)略；永遠(yuǎn)追求的目標(biāo)及遠(yuǎn)景規(guī)劃。關(guān)鍵詞：“理想”永難實(shí)現(xiàn)，否則就變?yōu)椤艾F(xiàn)實(shí)”！企業(yè)和個(gè)人均需“一個(gè)美麗的夢(mèng)”！2023/9/19什么是“核心目的”企業(yè)組織存在的理由及根據(jù)；2023/8/623企業(yè)戰(zhàn)略分析機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析；優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析；核心產(chǎn)業(yè)分析；核心競(jìng)爭(zhēng)力分析；核心能力分析；團(tuán)隊(duì)與員工素質(zhì)分析；社會(huì)使命分析。2023/9/19企業(yè)戰(zhàn)略分析機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析；2023/8/624小結(jié)您企業(yè)的社會(huì)使命是？您企業(yè)的愿景規(guī)劃是？您企業(yè)的核心價(jià)值觀是？您企業(yè)的核心目的是？您企業(yè)的戰(zhàn)略分析是？2023/9/19小結(jié)您企業(yè)的社會(huì)使命是？2023/8/625(二)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

（怎樣才能攻下山？）2023/9/19(二)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略26

經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略（1）

品牌戰(zhàn)略2023/9/19 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略（1）

品牌戰(zhàn)略2023/8/627市場(chǎng)環(huán)境分析產(chǎn)品技術(shù)、工藝難度分析；進(jìn)入“門檻”難度分析；同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度分析；廣告、促銷模式分析；市場(chǎng)需求趨勢(shì)分析。2023/9/19市場(chǎng)環(huán)境分析產(chǎn)品技術(shù)、工藝難度分析；2023/8/628市場(chǎng)定位分析目的：在市場(chǎng)及消費(fèi)群中占據(jù)有利位置領(lǐng)先戰(zhàn)略（挑起戰(zhàn)爭(zhēng)）；攻擊戰(zhàn)略（克敵致勝）；聯(lián)合戰(zhàn)略（雙贏共勝）。公交候車亭|/2023/9/19市場(chǎng)定位分析目的：在市場(chǎng)及消費(fèi)群中占據(jù)有利位置公交候車亭|h29市場(chǎng)定位基礎(chǔ)分析消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)本身2023/9/19市場(chǎng)定位基礎(chǔ)分析消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)本身2023/8/630市場(chǎng)定位的確定產(chǎn)品的特性定位；市場(chǎng)的認(rèn)知定位。關(guān)鍵詞：清晰、簡(jiǎn)潔、獨(dú)有、好記！2023/9/19市場(chǎng)定位的確定產(chǎn)品的特性定位；2023/8/631品牌戰(zhàn)略的時(shí)間界定品牌定位建立階段：知名期（個(gè)月）認(rèn)知期（個(gè)月）品牌定位管理階段：促銷期（個(gè)月）熱銷期（個(gè)月）成熟期（個(gè)月）結(jié)束期（個(gè)月）2023/9/19品牌戰(zhàn)略的時(shí)間界定品牌定位建立階段：2023/8/632小結(jié)您企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境分析是？您企業(yè)的市場(chǎng)領(lǐng)先戰(zhàn)略是？您企業(yè)的市場(chǎng)攻擊戰(zhàn)略是？您企業(yè)的市場(chǎng)聯(lián)合戰(zhàn)略是？關(guān)鍵詞：您企業(yè)的市場(chǎng)定位支持系統(tǒng)是？您企業(yè)的市場(chǎng)品牌戰(zhàn)略是？2023/9/19小結(jié)您企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境分析是？2023/8/633經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略（2）

產(chǎn)品戰(zhàn)略

2023/9/19經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略（2）

產(chǎn)品戰(zhàn)略

2023/8/634產(chǎn)品戰(zhàn)略的模式市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)分析產(chǎn)品開發(fā)資源整合市場(chǎng)測(cè)試競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)對(duì)手分析性能優(yōu)勢(shì)生產(chǎn)速度成本核算技術(shù)驅(qū)動(dòng)技術(shù)趨勢(shì)商務(wù)分析原型開發(fā)生產(chǎn)測(cè)試商業(yè)化商業(yè)化商業(yè)化2023/9/19產(chǎn)品戰(zhàn)略的模式市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)分析產(chǎn)品開發(fā)資源整合市場(chǎng)測(cè)試競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)35企業(yè)狀況分析新產(chǎn)品投入周期；新產(chǎn)品制作成本；新產(chǎn)品響應(yīng)速度。關(guān)鍵詞：競(jìng)爭(zhēng)能力產(chǎn)生的影響程度！2023/9/19企業(yè)狀況分析新產(chǎn)品投入周期；2023/8/636改善的方案新的投入周期：（一年X款）制作成本：（各款X元）響應(yīng)速度：（每季度X款）關(guān)鍵詞：

著著領(lǐng)先！2023/9/19改善的方案新的投入周期：（一年X款）2023/8/637市場(chǎng)分析相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)預(yù)測(cè)：（國(guó)內(nèi)、國(guó)際）3年前2年前1年前今年明年后年()()()()()()相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)份額：（國(guó)內(nèi)、國(guó)際）3年前2年前1年前今年明年后年()()()()()()相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格：3年前2年前1年前今年明年后年(元)(元)(元)(元)(元)(元)2023/9/19市場(chǎng)分析相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)預(yù)測(cè)：（國(guó)內(nèi)、國(guó)際）2023/8/638市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)（1999—2002）

1999200020012002市場(chǎng)容量

億億億億1999年2002年A產(chǎn)品B產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品本企業(yè)：競(jìng)爭(zhēng)者（銷售額）1：21：1

（銷量）1：92：8本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者本企業(yè)：競(jìng)爭(zhēng)者本企業(yè)：競(jìng)爭(zhēng)者

市場(chǎng)份額比%%%%

2023/9/19市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)（1999—2002）39企業(yè)市場(chǎng)份額目標(biāo)（年度）總銷售額：（）占市場(chǎng)份額：（%）與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比：去年：對(duì)手%，自身%，其它：%今年：對(duì)手%，自身%，其它：%明年：對(duì)手%，自身%，其它：%2023/9/19企業(yè)市場(chǎng)份額目標(biāo)（年度）總銷售額：（）20240銷售策略支持系統(tǒng)銷售定位2023/9/19銷售策略支持系統(tǒng)銷售定位2023/8/641市場(chǎng)假設(shè)：

產(chǎn)品更新單元二個(gè)月、每單元銷量萬臺(tái)10天20天15天7天利潤(rùn)萬單臺(tái)利潤(rùn)4利潤(rùn)萬單臺(tái)利潤(rùn)3利潤(rùn)萬單臺(tái)利潤(rùn)2利潤(rùn)萬單臺(tái)利潤(rùn)15天3天銷售單元時(shí)間數(shù)量數(shù)量共計(jì)：數(shù)量共:60天(1單元)數(shù)量數(shù)量數(shù)量

數(shù)量2023/9/19市場(chǎng)假設(shè)：

產(chǎn)品更新單元二個(gè)月、每單元銷量萬臺(tái)10天42

市場(chǎng)假設(shè)：

產(chǎn)品銷售單元三個(gè)月、單元銷量萬臺(tái)15天30天25天10天利潤(rùn)萬單臺(tái)利潤(rùn)4利潤(rùn)萬單臺(tái)利潤(rùn)3利潤(rùn)萬單臺(tái)利潤(rùn)2利潤(rùn)萬單臺(tái)利潤(rùn)15天5天銷售期數(shù)量數(shù)量共計(jì)：數(shù)量共:90天(1單元)數(shù)量數(shù)量數(shù)量

數(shù)量2023/9/19市場(chǎng)假設(shè)：

產(chǎn)品銷售單元三個(gè)月、單元銷量萬臺(tái)15天43銷售量計(jì)算：

銷售單元為二個(gè)月、單元銷售量為（數(shù)量）市場(chǎng)情況分析：如果：每單元保持一款A(yù)類機(jī)型全年：A類——（數(shù)量）總銷量——（數(shù)量）如果：每單元保持二款A(yù)類機(jī)型全年：A類——（數(shù)量）總銷量——（數(shù)量）如果：每單元保持三款A(yù)類機(jī)型全年：A類——（數(shù)量）總銷量——（數(shù)量）已達(dá)全年銷售目標(biāo)%，占用資金為萬元，總利潤(rùn)為萬元（取單臺(tái)利潤(rùn)1--4），總利潤(rùn)/占用資金=。2023/9/19銷售量計(jì)算：

銷售單元為二個(gè)月、單元銷售量為（數(shù)量）44銷售量計(jì)算

銷售單元為三個(gè)月、單元銷量為（數(shù)量）市場(chǎng)情況分析：如果：每單元保持一款A(yù)類機(jī)型全年：A類——（數(shù)量）總銷量——（數(shù)量）如果：每單元保持二款A(yù)類機(jī)型全年：A類——（數(shù)量）總銷量——（數(shù)量）如果：每單元保持三款A(yù)類機(jī)型全年：A類——（數(shù)量）總銷量——（數(shù)量）已達(dá)全年銷售目標(biāo)%，占用資金為年萬元，總利潤(rùn)萬元（取單臺(tái)利潤(rùn)1--4），總利潤(rùn)/占用資金=。2023/9/19銷售量計(jì)算

銷售單元為三個(gè)月、單元銷量為（數(shù)量）市場(chǎng)情45全年所需新產(chǎn)品研發(fā)款數(shù)

A類1---2月①②③XY④↓↓3---4月②③AB④⑾↓↓5---6月③CD④⑾⑿↓↓7---8月EF④⑾⑿⒀↓↓9--10月GH⑾⑿⒀⒁↓↓11-12月IJ⑿⒀⒁（15）常年保持多少款機(jī)型；共需開發(fā):A類多少款、B類多少款、C類多少款；全年共需多少款新機(jī)型。2023/9/19全年所需新產(chǎn)品研發(fā)款數(shù)46行業(yè)毛利空間分析——%

市場(chǎng)情況：毛利空間40%成本：元/（單元）

含稅毛利供價(jià)零售價(jià)產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D產(chǎn)品E2023/9/19行業(yè)毛利空間分析——%市場(chǎng)情況：47行業(yè)毛利空間分析——%

市場(chǎng)情況：毛利空間30%成本：元/（單元）

含稅毛利供價(jià)零售價(jià)產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D產(chǎn)品E2023/9/19行業(yè)毛利空間分析——%市場(chǎng)情況：48財(cái)務(wù)費(fèi)用預(yù)算表研發(fā)費(fèi)材料采購(gòu)制造費(fèi)用廣告宣傳管理費(fèi)用1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月其他合計(jì)：2023/9/19財(cái)務(wù)費(fèi)用預(yù)算表研發(fā)費(fèi)材料采購(gòu)制造費(fèi)用廣告宣傳管理費(fèi)用1月49分銷力提升目標(biāo)分銷力提升目標(biāo)：網(wǎng)點(diǎn)總個(gè)數(shù)：多少個(gè)；每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)：多少量/天/月/年（分A、B、C類）；A類網(wǎng)點(diǎn)：多少個(gè)×多少量/天/月/年=總量/年；B類網(wǎng)點(diǎn)：多少個(gè)×多少量/天/月/年=總量/年；C類網(wǎng)點(diǎn)：多少個(gè)×多少量/天/月/年=總量/年。

2023/9/19分銷力提升目標(biāo)分銷力提升目標(biāo)：2023/8/650售點(diǎn)分布目標(biāo)分解2023/9/19售點(diǎn)分布目標(biāo)分解2023/8/651分銷政策制定2023/9/19分銷政策制定2023/8/652小結(jié)您企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略是？您企業(yè)的品牌戰(zhàn)略是？您企業(yè)的分銷戰(zhàn)略是？2023/9/19小結(jié)您企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略是？2023/8/653(三)戰(zhàn)略實(shí)施的過程管理

（攻山需搬哪些山）2023/9/19(三)戰(zhàn)略實(shí)施的過程管理

（攻山需搬哪些山）2023/8/654過程管理八步曲導(dǎo)入“危機(jī)管理”；健全“決策機(jī)制”；構(gòu)筑“愿景規(guī)劃”；建立“有效溝通”；明確“有效授權(quán)”；制定“目標(biāo)計(jì)劃”；實(shí)施“規(guī)范管理”；不斷“變革創(chuàng)新”。2023/9/19過程管理八步曲導(dǎo)入“危機(jī)管理”；2023/8/655危機(jī)管理考察市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境認(rèn)識(shí)危機(jī)、潛在危機(jī)和機(jī)遇決策機(jī)制組織強(qiáng)有力的群體統(tǒng)領(lǐng)變革鼓勵(lì)群體成員協(xié)同作戰(zhàn)愿景規(guī)劃構(gòu)建愿景規(guī)劃，幫助指導(dǎo)變革設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)這一愿景規(guī)劃的戰(zhàn)略有效溝通與員工溝通愿景和戰(zhàn)略通過領(lǐng)導(dǎo)的示范傳授新行為2023/9/19危機(jī)管理考察市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境決策機(jī)制組織強(qiáng)有力的群體統(tǒng)領(lǐng)變革56有效授權(quán)掃清變革中的障礙改變損害愿景規(guī)劃的體制和結(jié)構(gòu)鼓勵(lì)冒險(xiǎn)、非傳統(tǒng)觀點(diǎn)、活動(dòng)和行為目標(biāo)計(jì)劃為績(jī)效改進(jìn)作出規(guī)劃實(shí)現(xiàn)這些績(jī)效改進(jìn)對(duì)參與績(jī)效改進(jìn)的員工表彰和獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)范管理改變與愿景不相適應(yīng)的體制、結(jié)構(gòu)、政策2、對(duì)執(zhí)行愿景規(guī)劃的員工聘用、晉升和開發(fā)3、利用新項(xiàng)目、新論點(diǎn)、變革推動(dòng)力激活組織變革創(chuàng)新闡明變革與企業(yè)成功的關(guān)系利用各種手段，確保變革和后繼有人2023/9/19有效授權(quán)掃清變革中的障礙目標(biāo)計(jì)劃為績(jī)效改進(jìn)作出規(guī)劃規(guī)范管理改57錯(cuò)誤之一：缺乏足夠的緊迫感企業(yè)變革是否得到員工配合；沒有積極性，變革無從談起；是否會(huì)低估“舒適區(qū)”的危害；企業(yè)變革缺乏足夠的領(lǐng)導(dǎo)力；企業(yè)是否真正認(rèn)識(shí)到現(xiàn)狀危機(jī)。-------水煮青蛙2023/9/19錯(cuò)誤之一：缺乏足夠的緊迫感企業(yè)變革是否得到員工配合；----58錯(cuò)誤之二：缺乏領(lǐng)導(dǎo)同盟決策者如非變革支持者，就不可能變革；變革同盟開始可能很小，但須快速增加；形成團(tuán)隊(duì)，共同面對(duì)公司的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇；建立員工間基本的相互信任和溝通渠道；必須防止對(duì)立面聯(lián)合，使變革最終停頓?！糊垷o首2023/9/19錯(cuò)誤之二：缺乏領(lǐng)導(dǎo)同盟決策者如非變革支持者，就不可能變革；—59錯(cuò)誤之三：缺乏愿景規(guī)劃在混亂而自相矛盾的項(xiàng)目中奔忙；工作失去目標(biāo)而變得毫無意義；迷失于大量的計(jì)劃、指令、方案；沒有將員工組織起來，激發(fā)變革的熱情；合理的愿景5分鐘內(nèi)不能讓人明白，并得到理解、興趣、贊同，就不是合格的愿景！——坐井觀天2023/9/19錯(cuò)誤之三：缺乏愿景規(guī)劃在混亂而自相矛盾的項(xiàng)目中奔忙；——坐井60錯(cuò)誤之四：缺乏愿景溝通無效的會(huì)議，使效率及信任降低；員工對(duì)現(xiàn)狀不滿，但無法和企業(yè)溝通；員工不相信變革，就不愿意做出犧牲；企業(yè)提出的改革方案不符合未來前景；員工變革的行為不獲支持，遭到報(bào)復(fù)；溝通的渠道不暢，無用信息占據(jù)渠道；高層管理者未能身體力行，言行合一?！眯牟缓脠?bào)2023/9/19錯(cuò)誤之四：缺乏愿景溝通無效的會(huì)議，使效率及信任降低；——好心61錯(cuò)誤之五：沒有掃清障礙過分細(xì)致的分工使人疲于奔命；不合理的報(bào)酬激勵(lì)和考核體系；員工在愿景和利益之間難以選擇；拒絕變革者與變革始終步調(diào)不一；害怕對(duì)自身的威脅，害怕被別人操縱，害怕得罪人，害怕失去既得利益。——落井下石2023/9/19錯(cuò)誤之五：沒有掃清障礙過分細(xì)致的分工使人疲于奔命；——落井下62錯(cuò)誤之六：沒有系統(tǒng)計(jì)劃缺乏對(duì)目標(biāo)的確定、計(jì)劃和分解；未設(shè)置短期目標(biāo)，變革缺乏動(dòng)力；缺乏對(duì)奪得短期勝利的承諾和激勵(lì)；短期內(nèi)不見效果，就不再繼續(xù)“長(zhǎng)征”；沒有進(jìn)行周密的計(jì)劃和系統(tǒng)性的思考?！母锲＼?023/9/19錯(cuò)誤之六：沒有系統(tǒng)計(jì)劃缺乏對(duì)目標(biāo)的確定、計(jì)劃和分解；——改革63錯(cuò)誤之七：過早宣布成功這是災(zāi)難，變革形成文化，至少5—10年！往往變革的推動(dòng)者和的抵制者同時(shí)慶功！短期勝利沒有觸及到體制和結(jié)構(gòu)的根本！——得意忘形2023/9/19錯(cuò)誤之七：過早宣布成功這是災(zāi)難，變革形成文化，至少5—10年64錯(cuò)誤之八：未能形成企業(yè)文化變革沒有植根在共同認(rèn)識(shí)的價(jià)值觀上；一旦變革壓力解除，很快回復(fù)原狀；無持續(xù)的新方法、新行為、新態(tài)度；企業(yè)高層不是變革的楷模和表率；未花足夠的時(shí)間確保變革的持續(xù)。——難成正果2023/9/19錯(cuò)誤之八：未能形成企業(yè)文化變革沒有植根在共同認(rèn)識(shí)的價(jià)值觀上；65小結(jié)您企業(yè)的過程管理計(jì)劃是？您企業(yè)的過程管理問題是？您企業(yè)解決問題的規(guī)劃是？2023/9/19小結(jié)您企業(yè)的過程管理計(jì)劃是？2023/8/666三、市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇

2023/9/19三、市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇

2023/8/667營(yíng)銷的意義

營(yíng)銷是企業(yè)生存和發(fā)展的重要環(huán)節(jié)；營(yíng)銷導(dǎo)向的焦點(diǎn)永遠(yuǎn)是市場(chǎng)和客戶；營(yíng)銷本質(zhì)是把握企業(yè)與顧客的關(guān)系；創(chuàng)造和維系客戶是企業(yè)發(fā)展的生命。營(yíng)銷是使客戶相信：你有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的產(chǎn)品或服務(wù)！

2023/9/19營(yíng)銷的意義

營(yíng)銷是企業(yè)生存和發(fā)展的重要環(huán)節(jié)；2023/8/668（一）攻擊戰(zhàn)略不斷競(jìng)爭(zhēng)才能生存發(fā)展追求完美，不如搶先進(jìn)入市場(chǎng)；盲目跟風(fēng)，不如占領(lǐng)真空市場(chǎng)；加入戰(zhàn)爭(zhēng)，不如挑起戰(zhàn)爭(zhēng)！關(guān)鍵詞：永遠(yuǎn)走在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的前面！2023/9/19（一）攻擊戰(zhàn)略不斷競(jìng)爭(zhēng)才能生存發(fā)展2023/8/669（二）認(rèn)知戰(zhàn)略

認(rèn)知戰(zhàn)比產(chǎn)品戰(zhàn)更重要市場(chǎng)份額不能用砸錢來實(shí)現(xiàn)；試圖改變消費(fèi)認(rèn)知是最愚蠢的；市場(chǎng)與顧客的認(rèn)知就是事實(shí)！案例：凸面與平面彩電的性能分別。2023/9/19（二）認(rèn)知戰(zhàn)略

認(rèn)知戰(zhàn)比產(chǎn)品戰(zhàn)更重要2023/8/670（三）領(lǐng)先戰(zhàn)略

市場(chǎng)排位影響營(yíng)銷策略企業(yè)將深受市場(chǎng)排序的影響；“7”是一個(gè)不容忽視的巧數(shù)；消費(fèi)者記不住7個(gè)以上的品牌；行業(yè)排序的滑落可能是災(zāi)難。關(guān)鍵詞：“雙雄爭(zhēng)霸”往往是市場(chǎng)的演變規(guī)律。2023/9/19（三）領(lǐng)先戰(zhàn)略

市場(chǎng)排位影響營(yíng)銷策略2023/8/671（四）反向戰(zhàn)略逆向思維是市場(chǎng)策略的重要思考模式；分析競(jìng)爭(zhēng)品牌的特性并提供反向定位；用新的營(yíng)銷策略影響市場(chǎng)的再定位。關(guān)鍵詞：逆向思維！2023/9/19（四）反向戰(zhàn)略逆向思維是市場(chǎng)策略的重要思考模式；2023/872（五）立體戰(zhàn)略

市場(chǎng)營(yíng)銷必須注重整體規(guī)劃企業(yè)持續(xù)發(fā)展的三層戰(zhàn)略；“溫州現(xiàn)象”的教訓(xùn)與反思。關(guān)鍵詞：兼顧生存、發(fā)展、機(jī)會(huì)戰(zhàn)略！2023/9/19（五）立體戰(zhàn)略

市場(chǎng)營(yíng)銷必須注重整體規(guī)劃2023/8/673（六）品牌戰(zhàn)略品牌的價(jià)值遠(yuǎn)高于產(chǎn)品價(jià)值品牌能夠提高產(chǎn)品的身價(jià)；品牌的吸引超過產(chǎn)品功能；品牌能夠產(chǎn)生價(jià)值的延伸。關(guān)鍵詞：品牌的價(jià)值不能無限擴(kuò)張。2023/9/19（六）品牌戰(zhàn)略品牌的價(jià)值遠(yuǎn)高于產(chǎn)品價(jià)值2023/8/674（七）犧牲戰(zhàn)略有所得必須有所失企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的5種模式；不斷改變目標(biāo)市場(chǎng)及產(chǎn)品；核心競(jìng)爭(zhēng)力的分析與建立；中國(guó)百貨業(yè)與沃爾瑪?shù)膶?duì)比。2023/9/19（七）犧牲戰(zhàn)略有所得必須有所失2023/8/675（八）創(chuàng)新戰(zhàn)略給產(chǎn)品賦予特性營(yíng)銷是一場(chǎng)創(chuàng)意戰(zhàn)；“寶潔”與“海飛絲”；“步步高”與“TCL”；“克林頓”與“萊溫斯基”。關(guān)鍵詞：

必須判斷新特性的市場(chǎng)反映。2023/9/19（八）創(chuàng)新戰(zhàn)略給產(chǎn)品賦予特性2023/8/676（九）誠(chéng)實(shí)戰(zhàn)略承認(rèn)缺點(diǎn)，客戶就會(huì)補(bǔ)上優(yōu)點(diǎn)誠(chéng)實(shí)能夠撲滅矛盾的火頭；正面訊息的評(píng)介會(huì)被高估；不同方法追女朋友的教訓(xùn)。2023/9/19（九）誠(chéng)實(shí)戰(zhàn)略承認(rèn)缺點(diǎn)，客戶就會(huì)補(bǔ)上優(yōu)點(diǎn)2023/8/677四、“101”戰(zhàn)略2023/9/19四、“101”戰(zhàn)略2023/8/678弱勢(shì)營(yíng)銷101戰(zhàn)略弱勢(shì)營(yíng)銷的概念：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力明顯優(yōu)越于自己。2023/9/19弱勢(shì)營(yíng)銷101戰(zhàn)略弱勢(shì)營(yíng)銷的概念：2023/8/679弱勢(shì)的具體表現(xiàn)企業(yè)規(guī)模差異；品牌聲譽(yù)差異；資本實(shí)力差異；研發(fā)能力差異；廣告宣傳差異。2023/9/19弱勢(shì)的具體表現(xiàn)企業(yè)規(guī)模差異；2023/8/680弱勢(shì)營(yíng)銷的誤區(qū)死斗硬拼不服氣；亦步亦趨跑斷氣；甘居下風(fēng)不爭(zhēng)氣。2023/9/19弱勢(shì)營(yíng)銷的誤區(qū)死斗硬拼不服氣；2023/8/681弱勢(shì)營(yíng)銷制勝關(guān)鍵(1)舉例：

（假設(shè)某一方面）

我方：對(duì)手：90分99分如果:90+1+1……我們永遠(yuǎn)也追不上!2023/9/19弱勢(shì)營(yíng)銷制勝關(guān)鍵(1)舉例：（假設(shè)某一方面）2023/8/82弱勢(shì)營(yíng)銷制勝關(guān)鍵(2)90分+1分,大于:99分!制勝的關(guān)鍵:101原則!2023/9/19弱勢(shì)營(yíng)銷制勝關(guān)鍵(2)90分+1分,大于:99分!283“101原則”的使用“101原則”的全員滲透;成立各級(jí)“101小組”;最終形成企業(yè)文化!2023/9/19“101原則”的使用“101原則”的全員滲透;2023/8/84小結(jié)您企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略是？您企業(yè)的市場(chǎng)策略是？您企業(yè)的“101”戰(zhàn)略是？2023/9/19小結(jié)您企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略是？2023/8/6851、先天下之憂