銷售的工作計劃銷售類工作計劃

第第頁銷售的工作計劃銷售類工作計劃

一、市場定位

產品定位：

青島純生啤酒選用優(yōu)質大麥、大米、上等啤酒花和軟硬適度、干凈甘美的嶗山礦泉水為原料釀制而成。原麥汁濃度為十二度，酒精含量3.52－4.8%。酒液清亮透亮、呈淡黃色，泡沫清白、細膩而長久。

純生總體上連續(xù)中高檔定位，高貴的、優(yōu)雅的、有品位。

目標市場：

純生的消費群體主要集中在中等以上文化程度，中高收入消費者群體。

二、市場分析

1、消費者行為簡析：

〔1〕據市場調查分析，現(xiàn)在大約有80%—90%的青年伙伴喜愛喝啤酒。

〔2〕調查發(fā)覺**地區(qū)消費者更喜愛口味清爽的啤酒。

〔3〕現(xiàn)有消費者消費本青島啤酒更多的是宴會上制造氣氛和交際的需要。

〔4〕消費者一般在伙伴聚會和生意宴會上購買比較多。

2、競爭對手分析：

**地區(qū)啤酒市場上，青島純生面臨的主要競爭對手為：雪花，雙鹿，雁蕩山啤酒，燕京啤酒。

在市場占有率方面，雪花的市場占有率為第一，達到36%；青島為22%〔其中青島純生單一品牌的市場占有率為15%〕；雙鹿啤酒為19%；

3、SWOT分析

以下是青島純生的SWOT分析：

三、銷售現(xiàn)狀與猜測

20**年上半年，由于**整個經濟環(huán)境氣氛和季節(jié)因素的影響，**地區(qū)青島純生的銷售

狀況距離上半年銷售目標有微小差距，未能完成既定銷售目標。上半年實現(xiàn)銷售額625萬元。

20**年下半年，7—10月是**地區(qū)歷年啤酒消費高峰期，且下半年各種節(jié)日較多，加上各種營銷方案的實施，估計下半年青島純生的的銷售將會有較大提升。

四、銷售目標

基于對市場的分析與猜測，制定了**地區(qū)20**年下半年青島純生啤酒銷售目標的各項指標：

1、公司**地區(qū)下半年青島純生啤酒銷售總額計劃達成760萬元；

2、銷售額增長率估計為21。6%；同比增長29%；

3、公司估計實現(xiàn)利潤率41%，達成凈利潤310萬元；

4、從目前的市場占有率看，從目前的15%增長到20%；

5、品牌渠道掩蓋率的各項指標將達到：連鎖超市85％以上；連鎖便利店90％以上；百貨商場80％以上；各大酒店85％以上；

6、廣告宣揚目標的各項指標為：產品嘗試率40％；品牌知名度80％。

五、安排銷售配額

1、季度銷售配額：

第三季度：實現(xiàn)銷售收入410萬元；第四季度：實現(xiàn)銷售收入350萬元；

2、各區(qū)銷售配額：

甌海、龍灣、鹿城三區(qū)統(tǒng)一規(guī)劃，估計下半年實現(xiàn)銷售收入430萬元；樂清、永嘉等縣級地區(qū)統(tǒng)一規(guī)劃，估計下半年實現(xiàn)銷售收入160萬元；瑞安、蒼南等縣市市場統(tǒng)一規(guī)劃，估計下半年實現(xiàn)銷售收入170萬元。

六、銷售方案與工作計劃

1、價格策略

青島啤酒在低端產品，中端產品、高端產品都有分布。但青島純生作為中高端品牌，定價一方面堅持總公司的規(guī)定，另一方面尋求略高于市場同類啤酒的價位。

2、渠道策略

〔1〕青島啤酒在現(xiàn)有的基礎上還要強化分銷管理，提升渠道競爭力，加強分銷創(chuàng)新管理，提高產品核心競爭力。

〔2〕人財物資源要聚焦，對選定的區(qū)域市場進行集中出擊。

〔3〕青島啤酒企業(yè)要擅長抓住對手的薄弱環(huán)節(jié)來開展營銷攻勢?，F(xiàn)有的經銷商多為方便面、飲料等非現(xiàn)飲終端產品的經銷商，缺乏運作現(xiàn)飲終端市場相應的網絡與閱歷的實際狀況。純生的下半年的營銷渠道策略在連續(xù)上年度整體營銷布局的基礎上，要著力于**地區(qū)便利店，餐飲店，酒店等銷售終端，穩(wěn)固渠道關系，并逐步擴大這幾類終端的掩蓋率。

〔4〕深度分銷要掌控核心分銷商，掌控核心終端，團隊要把資源和精力時間更多地安排給

企業(yè)的大戶。

所以，團隊要建立健全客戶檔案與資料管理。

3、促銷策略

〔1〕廣告

在廣告投放媒體的選擇上，除了電視廣告外，青島啤酒還選擇公交車，網絡，報刊等。廣告重點有兩個：

第一：深度引導消費者，塑造對產品的信任感與好感，分割市場；

第二：宣揚青島純生清爽的口味和相聚的歡暢心境。畫面是一瓶啤酒，一杯滿滿的啤酒，細膩的泡沫在往外溢，裝滿的'一杯啤酒給人一種滿意的感覺，讓人聯(lián)想到在酒場上與伙伴暢談的滿意心境，在商務洽談宴會上，生意洽談勝利的豪爽心情。

〔2〕人員推銷

聘請一些專業(yè)的營銷人員對產品進行宣揚提高產品的形象。

〔3〕營業(yè)推廣

為了能更好的銷售產品，開展買箱送禮品、幸運抽獎等，凡購買滿多少青島啤酒會贈送一瓶純生給顧客。

團隊人員在完成既定工作任務的同時，要扮演登門拜見的角色，把青島純生啤酒的推廣到各大酒店。

七、銷售團隊管理

團隊管理圍圍著加強團隊凝集力，提高團隊工作效率，完成既定銷售目標來開展。為此，制定團隊下半年各方面工作安排：

1、根據**地區(qū)市場的劃分，團隊分設三個小團隊分管不同地區(qū)的銷售工作。市區(qū)三區(qū)由第一隊分管，市區(qū)以北的永嘉、樂清市場由第二隊分管，市區(qū)以南的瑞安、蒼南等縣市市場由第三隊分管；各小隊設負責人一名，負責所轄縣市青島純生啤酒的銷售安排；

2、細化銷售指標到各分隊。由于區(qū)域市場的差異，指標安排要敏捷合理，各分隊績效評價標準也不能完全相同；

3、各分隊負責人根據團隊要求，依據地區(qū)市場細化并制定渠道維護、促銷活動的詳細實施方案；

4、各分隊負責人每周日向銷售經理匯報日常業(yè)務開展狀況，包括銷售量，促銷活動，渠道反饋等信息；

5、銷售經理與分隊負責人溝通溝通，了解各項詳細問題并制定解決方案；

6、各分隊每日晨會進行工作匯報與共享，營造團結協(xié)作的團隊氛圍，分隊負責人做好晨會的組織，總結與記錄工作；

7、分隊負責人負責在晨會上對銷售人員的心態(tài)調整和精神激勵；

8、銷售經理不定期參與各分隊晨會，與銷售人員進行溝通，了解業(yè)務開展狀況及問題，并了解銷售人員工作心態(tài)以及對青島純清銷售工作的想法和建議；

9、定期聘請銷售講師、培訓師為團隊成員開展業(yè)務培訓，提供銷售技巧方面的指導，援助業(yè)務員提升業(yè)務技能；

10、完善團隊成員績效考核標準，薪資采納基本工資加提成的方式，但與上半年相比略微上調待遇標準。

11、銷售代表提成：個人當月業(yè)績需要達到1萬元業(yè)績，否那么提成為零；新簽的單，提成按當月簽單總額1—2萬，提成5%；2—4萬部份，提成10%；4萬元以上部份，提成15%。已簽顧問單位第一年所發(fā)生的全部個案提成均為每個案費用的5%；

12、銷售主管提成：業(yè)績提成+個案提成+超額完成總價嘉獎，假如未完成當月任務，按未完成部份的3%扣除。

八、費用預算

團隊下半年各項費用以銷售預算為基礎，力求實現(xiàn)銷售費用的最有效運用。費用預算也是團隊評價營銷人員工作績效的標準和依據，

細化為項目費用，包括銷售過程中的廣告費用、人員推銷費用、促銷費用、市場討論費用、物流管理費用等。

總費用：250萬元

季度費用：

第三季度100萬元

第四季度150萬元。

項目費用：銷售網絡建設8