房產(chǎn)中介作業(yè)基礎：樓盤精耕-萬丈高樓平地起課件

樓盤精耕樓盤精耕1課程目的

了解樓盤精耕的目的與意義

清楚知道如何做好樓盤精耕

熟悉精耕與經(jīng)紀人日常作業(yè)的關聯(lián)性提高分店與公司的知名度

提升有效活動量，樓盤占有率及產(chǎn)能穏定度課程目的了解樓盤精耕的目的與意義2樓盤精耕的目的及定義如何進行樓盤精耕精耕商耕如何系統(tǒng)化的管理精耕成功范例經(jīng)驗總結課程大綱

樓盤精耕的目的及定義課程大綱3樓盤精耕的目的透過特定的樓盤耕耘作業(yè)，維持并提高小區(qū)樓盤內(nèi)「目標客戶」指名該店或個人服務的數(shù)量及強度，并增加潛在買賣方追蹤線。樓盤精耕的定義在分店交易小區(qū)樓盤內(nèi)，以特定活動、方法，增加或創(chuàng)造資源。樓盤精耕的目的透過特定的樓盤耕耘作業(yè)，維持并提高小區(qū)樓盤內(nèi)「4何謂“樓盤精耕”？(一)

選定耕耘對象：重點區(qū)塊重點成交巷道

知名大樓或社區(qū)

特殊產(chǎn)品（店面、廠辦、別墅等等）(二)

依買方需求及市場動態(tài)微調(diào)產(chǎn)品經(jīng)營(三)

系統(tǒng)化的行銷方式建立

~檔案資料建立與更新維護~建立簡單運作機制PDCA習以為常~定點定時持續(xù)灌溉之主軸何謂“樓盤精耕”？(一)選定耕耘對象：重點區(qū)塊重點成5樓盤精耕-作業(yè)剖析樓盤精耕-作業(yè)剖析6商圈圖、精耕及日常作業(yè)關聯(lián)性商圈圖繪制可及早讓經(jīng)紀人熟悉商圈形態(tài)及優(yōu)質(zhì)重點大樓關聯(lián)性商圈圖可用于未來募集、估價、議價、銷售及精時的輔助用具商圈圖、精耕及日常作業(yè)關聯(lián)性商圈圖繪制可及早讓經(jīng)紀人熟悉商圈7精耕作業(yè)需交涉的対象及范疇主商圈樓盤物業(yè)公司客戶（賣方、買方）同業(yè)環(huán)境及規(guī)劃精耕作業(yè)需交涉的対象及范疇主商圈樓盤8物業(yè)公司設點——為小區(qū)提供特色專業(yè)服務人員進駐——了解小區(qū)內(nèi)最新動態(tài)及同行索取購置名單——掌握業(yè)主最新租售意向定期互動和拜訪——增進雙方的感情物業(yè)公司設點——為小區(qū)提供特色專業(yè)服務9物業(yè)合作重點事項認識物業(yè)重點人物（物業(yè)經(jīng)理、保安主任等）并建立良好關系向物業(yè)推廣公司品牌與行銷通路分店可為物業(yè)與業(yè)主提供的相關服務如協(xié)助收管理費、代售租服務、估價服務等與物業(yè)協(xié)調(diào)分店進入樓盤注意事項介紹日后分店對口負責人員物業(yè)合作重點事項認識物業(yè)重點人物（物業(yè)經(jīng)理、保安主任等）并建10客戶（賣方、買方）熟記每一套在售案源——委托建立小區(qū)業(yè)主的電子檔案——名單建立各自潛買、潛賣登記表——來店、來電其他途徑來源客戶——客戶反饋、友店案源或PASS，同行踩線、短信派報反饋客戶（賣方、買方）熟記每一套在售案源——委托11同行樹立庫存在同行觀念同行踩線的小技巧就地觀察（陽臺、電梯等）物業(yè)記錄保安、清潔詢問櫥窗、DM、報紙等房源信息同業(yè)間樹立良好的口碑同行樹立庫存在同行觀念12環(huán)境及規(guī)劃熟悉核心樓盤的主要參數(shù)（總戶數(shù)、綠化率、物管費、會所、車位、居民層次等）了解該樓盤周邊的近期及遠期規(guī)劃（市政工程、商業(yè)設施、公益設施建設等）環(huán)境及規(guī)劃熟悉核心樓盤的主要參數(shù)13責任商圈及主力產(chǎn)品選定與經(jīng)營

責任商圈及主力產(chǎn)品選定與經(jīng)營

14

大量開發(fā)

V.S買方代尋(SD)

獨家與一般委托之迷思？

主攻買方需求的買方經(jīng)營

清楚界定該委托？或SD？大量開發(fā)V.S買方代尋(SD)獨家與一般委托之迷思？15主商圈樓盤核心樓盤(A1)—距離0-1Km內(nèi)、成交量大、熱點樓盤二—三個精耕樓盤(A2)—距離0-2Km內(nèi)、成交較多、知名樓盤四—五個以內(nèi)主商圈樓盤(B)—距離0-3Km內(nèi)、有成交、有潛力的樓盤建立各樓盤檔案(樓書，名單等）主商圈樓盤核心樓盤(A1)16精耕之作業(yè)步驟

精耕之作業(yè)步驟

17精耕經(jīng)營的具體做法計劃

選定重點標的：每人選定所屬商圈內(nèi)一精華小區(qū)或大樓為耕耘標的。

責任劃分：分店依店人數(shù)分配，由人員專屬負責耕耘。精耕經(jīng)營的具體做法計劃18如何做好樓盤精耕與物業(yè)公司建立合作關系（設點進駐）派報、看板、短消息定期覆蓋業(yè)主名單、樓盤資料建檔及時更新定期打名單（Salescall）堅持每天在物業(yè)門口設點駐守堅持每天一次物業(yè)拜訪，最好能查看出入記錄如何做好樓盤精耕與物業(yè)公司建立合作關系（設點進駐）19現(xiàn)售房建檔與運用利用筆記，按街道名記錄收集資料，做為未來開發(fā)的追蹤資料?，F(xiàn)售房懸掛看板（自售及同行）的門牌住址、布告欄上的售屋傳單或信箱信件塞滿的空屋住址收集咨詢做好筆記現(xiàn)售房建檔與運用利用筆記，按街道名記錄收集資料，做為未來開發(fā)201.建立商耕樓書

收集對象信息：

將標的的相關信息收集完整并建檔。產(chǎn)品簡介、大樓（小區(qū)）名稱、竣工日期、建設公司、外觀照片、位置圖樓層、總戶數(shù)面積區(qū)間、土地區(qū)分外觀建材、顏色停車方式、停車收費方式得房率、預售平均單價

（原始銷售海報）公設內(nèi)容、特色、優(yōu)、缺點物業(yè)公司、物業(yè)費、管委會名單與聯(lián)絡資料1.建立商耕樓書收集對象信息：212.完善資料建檔

完善業(yè)主名單:--業(yè)主名單建立于系統(tǒng)的列管、與址需相互對照紀錄待售、成交資料：

--將該標的曾經(jīng)委托或成交的對象數(shù)據(jù)記錄建件，

并持續(xù)累積以供運用。2.完善資料建檔完善業(yè)主名單:223.持續(xù)進行商耕維護

耕耘維護拍照建檔：以數(shù)字相機拍照建文件，待未來有接委托時可持續(xù)運用。派報：開發(fā)/征求，或者郵寄。地毯式拜訪：排定時程表，挨家挨戶拜訪第一次建檔應于三個月內(nèi)完成。3.持續(xù)進行商耕維護耕耘維護23物業(yè)耕耘：運用互惠方式，若有成交則提供中人費回饋為管理基金或公益捐款。參與小區(qū)活動：成交或者獨家委托贈送小禮物。物業(yè)經(jīng)理或者保安拜訪：聊天建立感情，贈送小禮物，或洽談成交中人費。待售、成交…等數(shù)據(jù)，定期做記錄更新。物業(yè)耕耘：運用互惠方式，若有成交則提供中人費回饋為管理基金或244.

精耕維護鞏固跟進利用分店目前的商耕檔案，定期派發(fā)資料給耕耘對象善用公司現(xiàn)有耕耘工具系統(tǒng)（短信平臺，開發(fā)銷售派報，報紙廣告）并行個人差異化營銷(每次你為客戶做的事情都告知）經(jīng)營、成果考核與改進：

有成果者，利用賀成交派報廣泛宣傳造勢，并隨時與保安、管委會建立良性互動，店長并行進必要的支持。4.精耕維護鞏固跟進25樓盤精耕--成功典范

樓盤精耕--成功典范26

效益分析與評估(1)哪里最好賣？(2)同行在賣？同行成交？

(3)庫存集中？近三個月成交？

(4)店&人做個別分析與調(diào)整

擬定策略

(5)安全庫存量、單件業(yè)績V.S.業(yè)績目標效益分析與評估(1)哪里最好賣？27成功精耕要達到的程度1、樓盤狀況：包括房型、小區(qū)等各種數(shù)據(jù)一一最熟悉2、成交行情最了解3、樓盤業(yè)主最熟悉4、物業(yè)保安最配合5、小區(qū)樓盤內(nèi)最權威

--委托最多、成交最多、最無私合作的團隊成功精耕要達到的程度1、樓盤狀況：28建立團隊開發(fā)及交叉開發(fā)之默契以創(chuàng)造團隊綜效店長做？人員做？秘書做？（分工合作創(chuàng)造三贏）成功關鍵~店長主導

~建立