企業(yè)發(fā)展論文：國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的比較分析

企業(yè)發(fā)展論文:國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的比較分析摘要：本文通過對(duì)國(guó)內(nèi)、外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)HＹPＥＲＬＩNK＂hｔtｐ://ｗww．stuｄa.nｅt/fazｈaｎ/"發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行比較分析，重點(diǎn)指出了我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)與國(guó)外商業(yè)銀行同類業(yè)務(wù)的差距,并針對(duì)此差距提出了對(duì)策建議,以期進(jìn)一步促進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

?關(guān)鍵詞:國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行;個(gè)人理財(cái)比較；對(duì)策

?隨著我國(guó)HYPERＬINK＂htｔp://wwｗ．studa.ｎet／finanｃe/＂金融業(yè)的全面對(duì)外開放，外資銀行紛至沓來，國(guó)內(nèi)外銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的爭(zhēng)奪帷幕已經(jīng)拉開,國(guó)內(nèi)銀行將面臨日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn),個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)外金融業(yè)競(jìng)相追逐的新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，雖然近幾年發(fā)展迅猛,但從我國(guó)各個(gè)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的運(yùn)作情況來看，距離國(guó)外商業(yè)銀行所開展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)仍有較大的差距，這些差距主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

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?一、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)含義的比較

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在國(guó)外，個(gè)人理財(cái)稱為財(cái)務(wù)策劃，是指財(cái)務(wù)策劃師通過收集整理客戶的收入、支出、資產(chǎn)、負(fù)債等數(shù)據(jù)，傾聽客戶的希望、要求、目標(biāo)等,在律師、ＨＹPERLINK”hｔtp：/／wｗw。stｕｄa．net／Aｃｃouｎtant/"會(huì)計(jì)師、稅務(wù)師等專家的協(xié)助下，為顧客制定儲(chǔ)蓄計(jì)劃、保險(xiǎn)投資對(duì)策、稅金對(duì)策、繼承、經(jīng)營(yíng)策略等方案,并幫助其實(shí)施.

?目前,我國(guó)對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)亩x還局限在“如何處理自己的財(cái)富”。作為一種服務(wù),它指的是根據(jù)個(gè)人（家庭）的風(fēng)險(xiǎn)偏好、短期、中期和長(zhǎng)期需求或收益目標(biāo)，對(duì)個(gè)人（家庭）的財(cái)產(chǎn)進(jìn)行HYPERLINＫ”ｈｔtp：/／wｗw．stuｄa.nｅt/ｇongｘue／"科學(xué)的、有計(jì)劃的、系統(tǒng)的全方位管理，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人（家庭）財(cái)產(chǎn)的合理安排、消費(fèi)和使用。

?二、經(jīng)營(yíng)模式、投資工具的比較

?在國(guó)外混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式下,商業(yè)銀行形成了集銀行、證券、保險(xiǎn)和投資銀行業(yè)務(wù)于一體的多元化發(fā)展戰(zhàn)略,可以為客戶提供更為全面的金融產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶多樣化的需求。從產(chǎn)品種類來看,外資銀行可提供的個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品面要廣于中資銀行，不僅品種豐富多樣,而且提供有關(guān)居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。

?而我國(guó)金融業(yè)一直實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式,中資銀行不能直接涉足證券、保險(xiǎn)、基金等業(yè)務(wù)，銀行只能代銷這些產(chǎn)品，而不能針對(duì)客戶的需要設(shè)計(jì)出個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品,這極大地限制了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的深度和廣度,使得銀行在境內(nèi)可供選擇的投資工具有限，加上目前中資銀行還不允許離岸投資，因此其個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品比較單一,增值性產(chǎn)品和服務(wù)所占比重相對(duì)較低.

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?三、核心產(chǎn)品的比較

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?在國(guó)外,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的劃分主要以客戶為中心，在設(shè)計(jì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)充分考慮了客戶的實(shí)際需要，主要以多元化的投資服務(wù)和私人理財(cái)服務(wù)為核心產(chǎn)品，其主要內(nèi)容包括結(jié)算業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)、委托業(yè)務(wù)、投資業(yè)務(wù)和私人理財(cái)服務(wù)，同時(shí),國(guó)外個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還十分注重為客戶提供個(gè)性化、差別化的產(chǎn)品和服務(wù),使顧客能夠找到適合自己的產(chǎn)品和服務(wù)模式。

而國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的核心多是以傳統(tǒng)的個(gè)人金融業(yè)務(wù)（結(jié)算業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)、委托業(yè)務(wù))以及部分投資服務(wù)為主，并且投資業(yè)務(wù)還是以代銷基金、債券、保險(xiǎn)、銀證通、銀證轉(zhuǎn)賬以及投資咨詢和建議為主,不能直接代客進(jìn)行投資操作。與國(guó)外的銀行理財(cái)產(chǎn)品相比,目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品更多的是形似,還沒有達(dá)到神似，只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行一個(gè)重新的整合，而沒有針對(duì)客戶的需要進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì)。此外，國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)還缺乏關(guān)于資產(chǎn)管理、遺產(chǎn)規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃等私人理財(cái)服務(wù).

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?四、客戶資源的比較

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?在國(guó)外,商業(yè)銀行的客戶質(zhì)量較高,花旗、匯豐直接將境內(nèi)的5％—10%的高收入階層作為其目標(biāo)客戶,客戶質(zhì)量最高；子銀行的理財(cái)服務(wù)，尤其是貴賓理財(cái),門檻也比中資銀行高得多,如花旗銀行的貴賓理財(cái)Ｖ正就要求客戶月平均賬戶余額在５萬美元以上，匯豐銀行“卓越理財(cái)”也有類似的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。

?而國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行主要面對(duì)成長(zhǎng)性客戶、城市高收入階層、白領(lǐng)和私營(yíng)業(yè)主等，客戶質(zhì)量相對(duì)較差且分布不均勻，準(zhǔn)入門檻相對(duì)較低。

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五、市場(chǎng)細(xì)分策略的比較

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?在國(guó)外，商業(yè)銀行在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí),注重避免內(nèi)部機(jī)構(gòu)與人員的重疊和競(jìng)爭(zhēng)，以業(yè)務(wù)模式、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)模效應(yīng)、盈利水平和交叉營(yíng)銷等作為細(xì)分的主要依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn),客戶分層細(xì)致。

?而國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在市場(chǎng)劃分時(shí)比較粗糙，內(nèi)部的重疊、摩擦、競(jìng)爭(zhēng)較為嚴(yán)重，以單一業(yè)務(wù)量為劃分標(biāo)準(zhǔn),客戶分層粗獷。六、營(yíng)銷方式的比較

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?在國(guó)外，商業(yè)銀行從客戶需要為出發(fā)點(diǎn),以主動(dòng)營(yíng)銷為主，注重系統(tǒng)性營(yíng)銷.

?在營(yíng)銷方式上更多地依賴于高科技和HＹPＥRLIＮK＂http:/／ｗwｗ.stuｄa．ｎeｔ/netwｏｒk／”網(wǎng)絡(luò)，通過建設(shè)網(wǎng)上銀行、自助銀行、ＣALＬCENTＥR、以及全國(guó)聯(lián)網(wǎng)的ＡＴＭ機(jī)與POS機(jī)等HYPERLINＫ"ｈｔtp://www。sｔuda。ｎｅt／ｄangdaｉ/"現(xiàn)代化界面,可以使客戶在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)實(shí)現(xiàn)與銀行的互動(dòng)式無縫對(duì)接。

?而國(guó)內(nèi)銀行從完成營(yíng)銷任務(wù)為出發(fā)點(diǎn)，以被動(dòng)營(yíng)銷為主，分割情況嚴(yán)重，客戶管理系統(tǒng)利用程度低,較為依賴營(yíng)銷人員的經(jīng)驗(yàn)與個(gè)人努力。與外資銀行相比，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)上具有外資銀行無法比擬的優(yōu)勢(shì)，但網(wǎng)上銀行和電話銀行等無形營(yíng)銷渠道的市場(chǎng)滲透度不高。

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?七、客戶關(guān)系管理的比較

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?在國(guó)外，商業(yè)銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，建立了客戶信息管理系統(tǒng)，對(duì)客戶信息進(jìn)行全面管理和深度分析,為客戶提供量身定制的理財(cái)產(chǎn)品及服務(wù)，并十分注重服務(wù)的機(jī)密性和專有性。同時(shí)還實(shí)行種種有利于鞏固與客戶關(guān)系的管理制度，舉辦各種活動(dòng),與客戶保持“連續(xù)關(guān)系”,獲得客戶的忠誠(chéng)度.

?而國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行普遍缺乏客戶管理水平,絕大多數(shù)銀行尚未開發(fā)和使用客戶服務(wù)管理系統(tǒng)，在日常客戶管理工作中無法進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)分層,不能快速、便捷地錄入、更新、檢索、調(diào)用客戶檔案資料,無法真正實(shí)現(xiàn)互動(dòng)式和?個(gè)性化的客戶關(guān)系管理，無法為客戶提供全面的理財(cái)建議。

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?八、風(fēng)險(xiǎn)控制的比較

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?在國(guó)外，商業(yè)銀行有著完整的居民信用檔案和完善的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控體系，并且與其他銀行共享目標(biāo)消費(fèi)者的相關(guān)信息。同時(shí)憑借HYPERLINK＂ｈｔtｐ://wwｗ。studa．nｅt/pc／"計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的支持,具備一流的專業(yè)評(píng)估能力。

?而我國(guó),由于個(gè)人征信系統(tǒng)的缺失、缺乏配套的專業(yè)評(píng)估能力、不能建立有效的個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估系統(tǒng)，為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開展帶來了風(fēng)險(xiǎn)隱患。

?九、員工素質(zhì)的比較

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?在國(guó)外,商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理很多具有注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師(CertifiedFinancｉａlPlａnｎｅr，ＣＦＰ）資格，有著較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和豐富的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并且在遴選過程中必須經(jīng)過學(xué)歷、道德、綜合素質(zhì)等多方面的考驗(yàn)，即使成為客戶經(jīng)理后,仍需接受財(cái)務(wù)分析師培訓(xùn)。

?而國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行近些年雖然加快步伐進(jìn)行理財(cái)客戶經(jīng)理的培養(yǎng)，但大多數(shù)客戶經(jīng)理仍是從個(gè)人HYPEＲLINK"http:／/ｗwｗ.studａ。neｔ/ｆiｎａｎce／"金融從業(yè)人員中臨時(shí)抽調(diào)而來的，即使參加了由銀行組織的專業(yè)培訓(xùn)，個(gè)人理財(cái)技能仍以銀行類業(yè)務(wù)為主,而且其資格大多是由各銀行自己認(rèn)定的，缺乏統(tǒng)一性和權(quán)威性。

十、考核機(jī)制的比較

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?在國(guó)外，銀行個(gè)人客戶經(jīng)理的待遇與營(yíng)銷業(yè)績(jī)直接掛鉤，營(yíng)銷業(yè)績(jī)以客戶群組給銀行帶來的風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)成本核算匯ＨYPＥＲLＩＮＫ＂httｐ:/／www。stｕdａ。nｅt/ｗoｒｋ/＂總結(jié)果為基礎(chǔ)進(jìn)行考核，考核指標(biāo)有市場(chǎng)占有率、集中度以及客戶關(guān)系提升變化情況等，采用平衡記分卡,考核的連貫性、系統(tǒng)性較強(qiáng)。

?而我國(guó)，由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的效益主要體現(xiàn)在中間業(yè)務(wù)收入上，其效益又不能獨(dú)立核算，使得理財(cái)師的收入與他們所從事的工作及付出并不對(duì)等.此外，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷績(jī)效目前尚未有完善的考核辦法,一般以銀行自身業(yè)務(wù)量為基礎(chǔ)，采用單項(xiàng)指標(biāo)(發(fā)生額、余額)或多項(xiàng)相互矛盾的指標(biāo)，缺乏可以鼓勵(lì)、衡量交叉營(yíng)銷的綜合考核體系，連貫性和系統(tǒng)性較弱.

?基于上述差距，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)從經(jīng)營(yíng)理念、創(chuàng)建理財(cái)品牌、開發(fā)個(gè)人理財(cái)信息系統(tǒng)、細(xì)分個(gè)人理財(cái)客戶、加強(qiáng)內(nèi)部管理制度、建設(shè)個(gè)人理財(cái)隊(duì)伍等方面著手努力，有效地縮小差距,提高自身水平，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在我國(guó)的快速HＹＰＥRＬIＮK＂ｈttｐ：//www．sｔuda.ｎet/fazhaｎ/”發(fā)展。

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HＹPERLＩＮK"httｐ：／／wｗw.stｕdａ.nｅｔ/＂參考HYＰEＲLＩNK"httｐ：／／ｗww。studa．nｅｔ/”文獻(xiàn)

?［１]伊娜，國(guó)外個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)我國(guó)銀行業(yè)的啟示，《浙江金融》，200７年第5期.

［2］劉艷紅，